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編輯導(dǎo)語：增長是大家很關(guān)心的問題，那我們怎樣才能做好增長呢？文中提供了三個方向，分別是業(yè)務(wù)鏈路漏斗模型、用戶分群/分層和用戶行為軌跡，推薦對此感興趣的朋友閱讀，希望對你有所幫助。

一切問題都是增長的問題，所以增長才是大家關(guān)心的核心問題。

我之前說過，廣義上的增長其實包含了新用戶激活、老用戶留存和業(yè)績增長三個部分的，之前已經(jīng)聊過了前面兩個部分，今天就聊一聊業(yè)績增長這個部分。

當(dāng)然必須說一下，這都建立在有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，如果沒有數(shù)據(jù)的，趕緊先做數(shù)據(jù)。

一、怎樣尋找增長的線索

常規(guī)來說一般是從以下三個方面去做：業(yè)務(wù)鏈路漏斗模型、用戶分群/分層、用戶行為軌跡。我們依次展開說說。

1. 業(yè)務(wù)鏈路漏斗模型

這是最簡單、大家最熟悉的模型，就是把整個產(chǎn)品的業(yè)務(wù)鏈路漏斗給整理出來，說白了就是把用戶怎么一步步完成轉(zhuǎn)化的這個路徑給畫出來。

對于業(yè)務(wù)鏈路漏斗數(shù)據(jù)我們首先肯定是先看整體數(shù)據(jù)。

我們以電商業(yè)務(wù)為例，大致的模型是這樣的：

做成數(shù)據(jù)表格的話就是這樣：

把業(yè)務(wù)鏈路漏斗畫出來其實就是為了看一下當(dāng)前哪些環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)是相對比較低的，是有比較大的提升空間的，優(yōu)先投入資源提升。

譬如平臺數(shù)據(jù)：生成訂單/查看詳情頁=50%，完成付款/生成訂單=75%，行業(yè)數(shù)據(jù)：生成訂單/查看詳情頁=55%，完成付款/生成訂單=90%，這個數(shù)據(jù)的話就可以知道優(yōu)先應(yīng)該提升后面那個指標(biāo)數(shù)據(jù)，因為可提升空間比較大，雖然前面那個指標(biāo)數(shù)據(jù)絕對值相對低。

當(dāng)然很多時候我們只知道自己的數(shù)據(jù)，并不知道同行的數(shù)據(jù)，如果是這樣的話那就根據(jù)自己的經(jīng)驗先定一個進(jìn)行優(yōu)化，不用擔(dān)心資源傾斜效率不高的問題，首先必須得試，然后才是效率的問題，只要有提升都是有價值的。

當(dāng)然看漏斗模型的整體數(shù)據(jù)還是不夠的，還是需要看一下每個環(huán)節(jié)的趨勢數(shù)據(jù)是如何變化的。

我們以下圖為例：

從這個圖可以看出來，其實整體數(shù)據(jù)從年初到年尾漲幅并不大，中間雖然有些月份數(shù)據(jù)比較好，但是一看就知道是大促才有這么多用戶的，常規(guī)來說漲幅并不大，因為基礎(chǔ)量級并不大，所以可提升空間其實是比較大的，從這個角度來說來說其實還是有很多工作可以做。當(dāng)然畢竟是在漲的，所以趨勢本身還是可以的。

如果出現(xiàn)了先上揚然后下降或者趨平的情況，就表示這部分的數(shù)據(jù)需要做進(jìn)一步的研究然后想辦法提升它。

最后還有一種思路是根據(jù)渠道去做優(yōu)化，看每個渠道的ROI數(shù)據(jù)，然后把當(dāng)月ROI>1的渠道找出來加大投放；把當(dāng)月ROI≤1的渠道找出來停止投放，或者調(diào)整投放策略?？傊灰茏龅疆?dāng)月ROI>1就是可以投放的。

一般來說業(yè)務(wù)鏈路優(yōu)化屬于產(chǎn)品的活，設(shè)計各種激勵或者優(yōu)化去提升鏈路轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。而渠道優(yōu)化則是市場投放人員的活，他們需要保證ROI數(shù)據(jù)整體維持在>1的水平。

2. 用戶分群/分層

用戶分群的話主要是根據(jù)屬性分群和根據(jù)行為分群。

用戶屬性包含的維度是比較多的，譬如年齡、地區(qū)、收入水平、來源渠道等等，用戶行為的話主要是指用戶做過哪些特定行為，譬如購買過三次以上、購買過指定商品、參加過秒殺活動等等。

用戶分群主要是精細(xì)化運營中會出現(xiàn)的內(nèi)容，一般來說會經(jīng)歷四個階段：不分群、簡單分群、復(fù)雜分群和千人千面。

對于大部分平臺來說都是處于簡單分群和復(fù)雜分群這兩個階段，需要做千人千面的平臺并不多，體量得非常大才行，基本上不是BTA這個級別的巨頭就不用考慮這個問題。

簡單分群就真的是很簡單，譬如最近3天內(nèi)購買過的用戶/最近3天內(nèi)沒購買過的用戶、每月購買頻次>3次的用戶/每月購買頻次≤3次的用戶等等，主要的思路就是增加業(yè)績，譬如最近3天內(nèi)沒購買過的用戶是不是可以搞一波運營動作，促使用戶登錄app做復(fù)購，每月購買次數(shù)≤3次的用戶是不是可以做一些推薦動作增加購買次數(shù)等等。

復(fù)雜分群的話一般是多個屬性維度和行為維度的組合，譬如年齡、性別、購買次數(shù)、購買金額的組合：

4個維度可以組合出16個分類來，這就是相對復(fù)雜一點的用戶分群方式，邏輯是一樣的。

當(dāng)然用戶分群越復(fù)雜意味著需要投入的運營資源也越復(fù)雜，所以不要一味貪圖精細(xì)化程度高，需要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況來確定運營的精細(xì)化程度，不然分了維度也挑不出合適的人群和資源進(jìn)行運營。

用戶分群之后的話就是去針對性的采取運營策略來增加用戶的活躍和轉(zhuǎn)化，譬如針對購買頻次不算高的用戶可以想策略提高頻次，譬如針對流失的用戶做一些召回策略。

3. 用戶行為軌跡

一般來說在一個平臺里面主路徑是只有一個的，但是會有多個分支路徑。

譬如對于一個電商平臺來說，平臺規(guī)劃的主路徑肯定是：用戶進(jìn)入首頁>用戶點擊首頁的商品>用戶查看詳情>用戶點擊購買>用戶進(jìn)入訂單頁>用戶點擊結(jié)算>用戶進(jìn)入支付頁>用戶完成支付。

分支路徑就很多了，譬如從分類類目里面進(jìn)入詳情頁，從搜索頁進(jìn)入詳情頁，從活動頁進(jìn)入詳情頁，從會員頁進(jìn)入詳情頁，從訂單頁進(jìn)入詳情頁等等，雖然最終的訂單生成和支付路徑是一樣的，但是入口非常多，這些分支路徑也是購買的常用入口。

所以第一步就是去整理出這些最終導(dǎo)向轉(zhuǎn)化的路徑，然后分別去看這些路徑有哪些環(huán)節(jié)是可優(yōu)化的，盡可能的提高流程轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)然優(yōu)化的順序是根據(jù)流量和可提升空間來進(jìn)行排序的，效率第一。

針對用戶路徑的優(yōu)化我們一般是用行為公式進(jìn)行優(yōu)化的，這個的話之前在其他文章里面也提到過：行為=【動力-阻力】×助推+獎勵

關(guān)于這部分具體可以看《如何用模型驅(qū)動的方式提高新用戶激活率》，不再贅述。

如何根據(jù)數(shù)據(jù)去做增長的思路我們已經(jīng)聊過了，那么就再講一講如何去衡量增長。

所有的增長都建立在用戶規(guī)模增長和用戶活躍的基礎(chǔ)上，所以其實除了看業(yè)務(wù)指標(biāo)增長和新增用戶增長以外，還需要特別關(guān)注一下用戶增長指數(shù)。

用戶增長指數(shù)=（用戶新增-用戶流失）/用戶流失，增長指數(shù)>1的話就表示用戶增長>用戶流失，這樣的話整個平臺就處于健康的狀態(tài)，當(dāng)然這個指數(shù)越高越好，如果增長指數(shù)≤1的話就表示用戶在持續(xù)流失，基本屬于處在死于留存的階段，所以需要縮小拉新的規(guī)模，而把重點放到留存上，這在產(chǎn)品的早期和衰退期都會出現(xiàn)，需要特別重視。

二、最后

其實如果你對新用戶激活和老用戶留存有比較深刻的理解和掌握，那么數(shù)據(jù)驅(qū)動增長就不是一個問題，基本上思路都是差不多的。

現(xiàn)階段市場環(huán)境相對惡化和行業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟期，獲客費用越來越高，所以如何做增長是一個更復(fù)雜的命題了。

過去獲客可能只要50塊，現(xiàn)在可能就需要500塊了。飛速高漲的成本就意味著一是需要提升精準(zhǔn)獲客，二是需要延長用戶生命周期，三是需要增加單用戶貢獻(xiàn)值。

所有增長的工作基本可以圍繞這3個角度去做，這三個角度基本屬于相互促進(jìn)的關(guān)系。

關(guān)于增長的分享就比較簡單，主要是很多內(nèi)容都在前面的《如何用模型驅(qū)動的方式提高新用戶激活率》、《用戶留存難度評估及留存策略全解析》里面講過了，再講一次也不是很合適，如果想更詳細(xì)了解的話可以看前面的文章。

今天的分享就講這么多，希望對大家有所啟發(fā)。

本文由 @產(chǎn)品人玄青 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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