數據分析八大模型:人貨場模型
編輯導語:你知道什么是人貨場模型嗎?這一模型不僅適用于傳統零售業,在當下的電商場景中也一樣適用,結合人貨場模型,我們可以找到運營活動的問題出現在哪些方面,輔助最終的問題解決。本篇文章里,作者就對人貨場模型做了總結,一起來看一下。
大家好,我是愛學習的小xiong熊妹。
之前分享了銷售分析的基本做法,今天來分享一個銷售分析最常用的模型:人貨場模型。這是來源于傳統零售業的經典分析模型,在電商環境里其實也能用。大家一起來看一下。
一、何為“人貨場”
人貨場,是指影響銷售的三個重要因素(不是三個指標哦)。
1)人
來自銷售人員、顧客的因素。
- 銷售人員:人員是否足夠,素質是否滿意,執行是否到位?
- 顧客:是否有足夠顧客到來,是否有成交,成交消費力如何?
2)貨
商品因素。
- 商品質量:種類是否豐富、款式是否夠吸引、有沒有爆款。
- 商品數量:商品備貨是否充足,暢銷品是否短缺,滯銷品有多少。
3)場
賣場/門店/銷售渠道因素。
- 賣場數量:線下門店數量/位置、線上引流渠道數量/類型。
- 賣場質量:線下門店裝修、面積、陳列,線上引流渠道的轉化路徑,頁面設計。
不需要做很多解釋,單純從字面上,就能看出來,這三個因素會影響銷量。因此人貨場模型被非常廣泛地用于診斷銷售情況。具體操作時,根據銷售形式的不同(實體門店/線上店鋪/APP站內轉化/電話銷售……),人貨場指標會有區別。
二、如何量化“人”的因素
最簡單的方法,就是算平均值。
- 業務員平均生產力=銷售業績/總人數
- 顧客平局購買力=銷售業績/有消費顧客數
通過監控平均值在不同月份的變化,識別:是否“人”因素出現問題。
不過這樣太過粗糙,想做得更細致,可以用分層分析法,區分業務員/消費者的層級。因為二八法則普遍存在于各個領域,因此區分出誰是A級銷售,誰是大客戶,能更有效地監控“人”的因素。
如果出現:A級銷售離職/大客戶不到店消費,就重點進行關注。
如果出現:銷售成交都少/整體客流下降,則考慮用普遍激勵的辦法。
(如下圖)
三、如何量化“貨”的因素
與人不一樣,貨需要具體到每一個款式(SKU),具體看這個貨物到底銷售情況如何,是否有缺貨/滯銷跡象。
不同貨物保鮮期不一樣,瓜果肉菜保質期很短,一旦出現積壓,就得快速進行清貨;桌椅板凳幾乎不會損壞,可以多存放一段時間(但是也不能存很久不賣,會占用流動資金)。因此,需要分類型識別活動暢銷,滯銷情況。
常用的指標有這些:
- 動銷率:一個品類貨物,有多少款有銷售。
- 庫齡限制:一個商品入庫XX天后,必須銷售,不然會有問題。
- 剩余庫存使用天數:使用天數越短,越需要補貨/越長越考慮清貨。
貨物分析有自身的一套邏輯,比如商品分類(爆款、流量款、利潤款、補充款、防御款)、商品銷量分層(ABC商品),商品生命周期(孵化、上市、推廣、穩定、衰退)等等。因此,商品分會有一套單獨的分析模塊。
在做銷售分析的時候,只要能定位到以下情況即可,再多的分析留給商品分析去做。
- 是否因XX商品缺貨,導致銷售受阻。
- 是否因XX新品不受歡迎,導致銷量不達標。
- 是否因XX商品質量問題/退貨,導致銷售不佳。
四、如何量化“場”的因素
與“人”“貨”都不一樣,賣場的因素,主要靠打標簽來分析。
因為賣場的特征大多難以量化,需要用標簽解決,比如:
- 實體店開在哪里(商業街?寫字樓?CBD?老街區?郊外大型小區?)
- 實體店定位(旗艦店、品牌店、普通店、社區小店)
- 實體店裝修水平(豪華、普通、簡約)
這些都不是數字可以直接描述的。
有一些可以用數字描述,比如店鋪面積、開店時間。但是還是處理成標簽,使用起來更方便。比如處理成:大店、小店;新店、老店。
之所以做這種處理,是因為:不同類型店鋪,擔負的任務本身就不一樣。比如品牌店就是做得高大上,提升品牌檔次,沒啥銷量也行。旗艦店就必須扛起銷貨大旗。
區分類型,更容易進行管理。另一個原因,是不同標簽店鋪,有不同經營目標。比如大店就要負擔更多銷售收入,比如新店頭一年還在回本期,銷售任務不應壓太多,可以多做活動聚人氣等等。
同商品分析一樣,場因素如果單獨拆開,可以獨立一個渠道分析出來,專門對上邊的問題加以研究。
在做銷售分析的時候,只要能定位到即可,再多的分析留給商品分析去做。
- 是否因XX地區實體店不能正常運作,導致銷量不佳
- 是否因XX渠道流量出問題,導致線上銷售不佳
五、如何綜合利用“人貨場”進行分析
在綜合利用人貨場進行診斷的時候,需要按照從大到小,逐級排查的原則,播洋蔥一樣,一層層深入。比如發現本月銷量下降,可以先從人貨場三大因素中,每一個挑選出一個最優代表性的進行分解:
- 人:客戶等級、銷售等級;
- 貨:商品大類;
- 場:大區。
然后先看:哪一塊發生的問題更嚴重?
注意:人貨場因素之間,可能存在交集。比如某些高等級客戶,只消費高價商品(人與貨關聯),某些區域,就是特定商品暢銷(貨與場關聯)因此往下一級拆解時,可以看問題是關聯性發生,還是普遍發生(如下圖):
當然,實際診斷起來,情況會很復雜,這個要具體問題具體分析了。
六、模型不足之處
人貨場模型產生于傳統零售業,而傳統零售業里,“場”才是最主要因素。占據了有利旺鋪位置,就能有源源不斷的客流。
但互聯網消費不是這樣,促銷活動、明星帶貨等效果更明顯。銷量受這些運營手段的影響,會出現明顯地大起大落。因此需要對運營活動單獨分析,請大家期待哦,今天的分享就到這里,謝謝大家。
作者:碼工小熊,微信公眾號:碼工小熊
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