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編輯導(dǎo)語：用數(shù)據(jù)分析來指導(dǎo)業(yè)務(wù)問題，非常容易出現(xiàn)各種問題。比如數(shù)據(jù)分析指出某個早就存在的問題，卻沒有辦法給出一個具體的解決方法，或者業(yè)務(wù)人員嘗試解決無果之后，就會覺得數(shù)據(jù)分析是不可靠的。本文就數(shù)據(jù)分析作用展開討論。推薦對數(shù)據(jù)分析感興趣的同學(xué)閱讀。

• “你做的數(shù)據(jù)分析有什么用？”
• “有什么用？”
• “什么用？”

這是一個面試時經(jīng)常被問到的問題，也讓很多同學(xué)犯難。要么不知道從何說起，要么回答完了被人懟回來。今天我們系統(tǒng)性解答一下。

首先，這個問題凡是直接回答“能幫企業(yè)賺錢/省錢”的，都會大概率陣亡。不是被面試官懟穿，就是在入職后深陷大坑，連試用期都熬不過去。

因?yàn)閿?shù)據(jù)本質(zhì)上就是個參謀，不是真正在一線戰(zhàn)斗的士兵。

就像狙擊鏡倍數(shù)再高，最后打死人的是狙擊手，是子彈，是步槍，唯獨(dú)不是狙擊鏡一樣。想贏得一線戰(zhàn)斗的勝利，需要的是經(jīng)費(fèi)、技術(shù)人員、業(yè)務(wù)團(tuán)隊和老板的審批權(quán)。數(shù)據(jù)的作用是排在隊尾的。

其次，直接回答“能幫企業(yè)賺錢/省錢”往往會被一句話懟穿：

你的分析報告包括沒包括執(zhí)行方案？如果沒有包括，那落地都不是你做的，憑什么說錢是你掙的。如果包括，你的方案有沒有資源人力投入，那你怎么證明是數(shù)據(jù)分析起而不是資源投入導(dǎo)致的效果？

當(dāng)然，大部分?jǐn)?shù)據(jù)分析報告，壓根就沒有配套的落地方案，這個問題到第一步就已經(jīng)被懟死了。僥幸活到第二問的，也無法解釋。畢竟數(shù)據(jù)就是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)能幫助業(yè)務(wù)但不能替代業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，也有些同學(xué)變身激情澎湃的吹吹哥，大吹一通：“身為一個數(shù)據(jù)分析師，我的能力真的好強(qiáng)。不需要投經(jīng)費(fèi)，不需要做開發(fā)，只要拿著我的分析，鈔票就花花的來！”這么浮夸的說法肯定會被懂行的人直接拆穿。

但萬一遇到的是一樣不懂行的，還真信了這番話，把吹吹哥招進(jìn)公司，指望著一分析定乾坤。

那吹吹哥會大概率陣亡在試用期，因?yàn)楦緵]有人會理他。誰會沒事聽一個新人嗶嗶。

沒有經(jīng)費(fèi)、沒有開發(fā)、沒有銷售，靠二行代碼一份ppt，能掙個屁的錢。

最后所有吹出去的牛，都會煙消云散。

狙擊鏡，和狙擊手打死人是兩個概念。

數(shù)據(jù)分析輔助決策，和數(shù)據(jù)分析師來做決策是兩個概念。

數(shù)據(jù)分析助力業(yè)務(wù)，和數(shù)據(jù)分析就是業(yè)務(wù)又是兩個概念。

切記切記

那么，正確的答法是什么樣的呢？

首先，數(shù)據(jù)分析最大、最直接的作用一定是生產(chǎn)了數(shù)據(jù)。

這才是真正數(shù)據(jù)分析師們自己做出來的成績。

不需要花里胡哨的包裝，數(shù)據(jù)本身是非常有價值的。就像開車一定要看速度和轉(zhuǎn)速表一樣，根本不需要模型，不需要思維，不需要概念，你開車不看速度表試試？就這么簡單。

一、正確回答

1. 第一順位的回答

話術(shù)舉例如下：

填補(bǔ)了空白：

我新建立了5張促銷活動報表，使業(yè)務(wù)部門可以及時掌握促銷活動的情況；并針對業(yè)務(wù)部門常開展的3類促銷活動，新設(shè)計了標(biāo)準(zhǔn)的分析模板，使業(yè)務(wù)部門能夠?qū)Ρ葰v次活動效果，選擇更適合的方法。

解答了疑問：

業(yè)務(wù)部門對于使用哪個產(chǎn)品方案意見不一致，我設(shè)計了ABtest，對兩個方案進(jìn)行了數(shù)據(jù)驗(yàn)證，數(shù)據(jù)上支持方案A表現(xiàn)更好。

支持了業(yè)務(wù)部門決策。（注意，很多時候數(shù)據(jù)并不是唯一的決策標(biāo)準(zhǔn)。所以即使做過ABtest，也不要把話說死，自吹決策都是我的測試驅(qū)動的，會被懂業(yè)務(wù)的人懟）

驗(yàn)證了假設(shè)：

業(yè)務(wù)部門一直對XX渠道引流效果有懷疑。通過數(shù)據(jù)分析，我驗(yàn)證了業(yè)務(wù)部門的假設(shè)，該渠道確實(shí)ROI不佳，且經(jīng)過多次調(diào)整，效率仍然未見起色。

提升了效率：

我提升了跑數(shù)效率，把過往3天更新的數(shù)據(jù)，提升到了隔日更新，獲得了業(yè)務(wù)部門的好評，提升了決策效率。我設(shè)計了移動端報表樣式，提升了報表使用率，使業(yè)務(wù)部門更廣泛的獲得數(shù)據(jù)支持。

這四條都是通過數(shù)據(jù)報表、模型、試驗(yàn)、分析報告能夠直接實(shí)現(xiàn)的效果。

是數(shù)據(jù)本身在發(fā)揮作用，所以可以作為第一順位來講。請注意上邊四句的順序，這個順序就是數(shù)據(jù)發(fā)揮作用的先后順序。

從0到1，新建數(shù)據(jù)的作用是最大的。

從0到1，效果容易觀察。并且完全沒有數(shù)據(jù)，兩眼一抹黑的情況，就像開車不看速度一樣，本身非常危險。從0到1的工作是最容易體現(xiàn)成績和最容易被認(rèn)可的。

在業(yè)務(wù)舉棋不定的時候，提供數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，判斷哪個是70分及格，哪個是50分，幫助業(yè)務(wù)從1做到60分，作用是第二位大。

因?yàn)闆]有數(shù)據(jù)支持下的粗放經(jīng)營，就是很容易各種作死，就是很浪費(fèi)資源。數(shù)據(jù)分析就是比拍腦袋靠譜。

至于優(yōu)化效率，把業(yè)績從60分提升到90分，反而相當(dāng)難做，實(shí)際起的作用也有限。

因?yàn)樽龀龀驳臉I(yè)績，要依賴的往往是不可復(fù)制的天時地利人和。這是業(yè)務(wù)部門發(fā)揮天才的時候。再牛的分析模型也沒法模擬喬布斯的大腦，大致就是這意思。

所以小結(jié)一下：數(shù)據(jù)本身就是價值。

數(shù)據(jù)的價值更多體現(xiàn)在結(jié)束兩眼一抹黑的狀況，給業(yè)務(wù)部門提供正確的方向指示上。當(dāng)然，業(yè)務(wù)部門如果看到了怎么樣做效果更好，自然會引發(fā)第二步的動作：依照數(shù)據(jù)結(jié)論，進(jìn)行決策。這就到了數(shù)據(jù)分析作用的第二步：間接促成業(yè)績。

2. 第二順位的回答

話術(shù)舉例如下：

發(fā)現(xiàn)了業(yè)務(wù)機(jī)會：

通過分析流失用戶屬性，對用戶進(jìn)行綜合評估，我找出了挽留價值高，挽留難度低的用戶群體。業(yè)務(wù)部門采納了意見并開展挽留活動，比沒有進(jìn)行分層挽留前，提升了用戶留存率5%。

發(fā)現(xiàn)了業(yè)務(wù)問題：

通過建立外呼響應(yīng)率預(yù)測模型，對用戶進(jìn)行評分，我找出了響應(yīng)率較高的用戶群體。

業(yè)務(wù)部分采納了外呼評分名單，優(yōu)選Top50%的用戶外呼，外呼響應(yīng)率從2%提升到8%，從而節(jié)省了外呼人力/經(jīng)費(fèi)浪費(fèi)，提升了外呼效率。

需要注意的是，上述話術(shù)很可能引發(fā)對方好奇，引出更多的問題，諸如“你是怎么做出來的”“詳細(xì)談?wù)劷?jīng)歷”之類。所以如果真的有經(jīng)驗(yàn)，單純交代數(shù)據(jù)是怎么做的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，至少得以下三點(diǎn)加持：

（1）要講清楚分析的基礎(chǔ)

大部分項目并非從0開始做。

除非是參與一個全新的項目，還沒有任何業(yè)務(wù)設(shè)計。否則業(yè)務(wù)部門都有一些常規(guī)做法。

比如上述的流失挽留，有可能業(yè)務(wù)部門是在用戶7天/30天/60天不登錄的時候固定做喚醒，沒有做區(qū)分。數(shù)據(jù)的作用不是憑空捏出來了，正是因?yàn)橛兄暗臄?shù)據(jù)基礎(chǔ)，所以才能通過分析來判斷好壞，形成經(jīng)驗(yàn)。

這些基礎(chǔ)是不可省的。很多面試吹的很大，入職做的一塌糊涂的數(shù)據(jù)分析師，都是因?yàn)闆]有關(guān)注基礎(chǔ)，結(jié)果倒在新環(huán)境的爛泥里。

（2）要講清楚分析方法的結(jié)合

大部分項目并非一個模型一竿子通到底。

還是拿上邊流失挽留舉例，至少需要五個步驟：劃分挽留群體，分析用戶偏好，對比挽留方案，預(yù)測挽留成功率，監(jiān)控挽留效果。這里至少可以拆分出五個分析專題出來。

在實(shí)際工作中，盡可能參與全業(yè)務(wù)流程，搭建一個分析體系，要比指望一個孤零零的模型管用的多。

（3）要講清楚業(yè)務(wù)配合條件

大部分項目并非數(shù)據(jù)一手遮天。

比如上邊外呼響應(yīng)模型，外呼本身話務(wù)組水平、外呼產(chǎn)品的選擇、是否配合促銷政策、外呼時間段、外呼時間節(jié)點(diǎn)等等因素都會有影響。

這些都是得靠業(yè)務(wù)部門支持和配合，才能達(dá)到理想的狀態(tài)，單靠數(shù)據(jù)可算不出來。好的數(shù)據(jù)分析效果，一定是數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)相互配合得到的。

有了這個三點(diǎn)加持，數(shù)據(jù)如何助力業(yè)務(wù)，最終產(chǎn)生效益，就解釋的很完美了。

這種解釋方法會顯得很慫，可能有同學(xué)不理解，說：“有必要區(qū)分的那么清楚嗎？我就說是我的分析搞出來業(yè)績，又怎樣嗎！”。這么謹(jǐn)慎的區(qū)分，除了能規(guī)避開頭講述的問題外，還有個更深層的原因：

當(dāng)人們不了解一個東西的時候，就會表現(xiàn)出兩種極端的態(tài)度，在沒有問題的時候?qū)λ恍家活?，在出了問題的時候指望它一口續(xù)命。這種態(tài)度只會讓科學(xué)墮落為玄學(xué)，讓科學(xué)工作墮落為賣保健品的假藥販子。

拋開數(shù)據(jù)分析運(yùn)作的體系，去大吹特吹依靠一個神器的算法模型，一個牛的底層思維就能起死回生治病救人，本質(zhì)是在害自己，是在禍害做數(shù)據(jù)的圈子持續(xù)健康的發(fā)展。

數(shù)據(jù)分析不是太上老君的仙丹，不是一口續(xù)命的神藥。數(shù)據(jù)分析想助力業(yè)務(wù)，從來都是建立在體系化運(yùn)作的基礎(chǔ)上的。

1. 先從0到1采集數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)監(jiān)控體系；
2. 再從1到60的沉淀經(jīng)驗(yàn)，篩選方法，積累特征；
3. 再從60到90分的建立固定分析模型，持續(xù)提升業(yè)務(wù)效率。

這才是數(shù)據(jù)分析助力業(yè)務(wù)的路徑。這個過程看起來很慫，看起來很辛苦，不過確實(shí)可持續(xù)發(fā)展之路。

二、實(shí)操

大部分同學(xué)之所以回答不上來“你做的數(shù)據(jù)分析有什么用”，是因?yàn)樗麄兊乖诹似瘘c(diǎn)——根本不知道業(yè)務(wù)拿數(shù)據(jù)有什么用。

甚至有很多人是工作了2年，連到底有多少業(yè)務(wù)部門，到底業(yè)務(wù)部門是干什么都不知道的。所以掌握業(yè)務(wù)部門的工作是一個好的突破口。

為了培訓(xùn)新人講解“數(shù)據(jù)分析有什么用”我之前簡單整理過一個各個企業(yè)的業(yè)務(wù)部門是干什么的，讓新人們先理解各個部門的職責(zé)，之后在見客戶的時候，一定要了解清楚，客戶是哪些部門有需求。

之后就可以按照0,1,60,90的方法進(jìn)行介紹了。

比如今天要見的客戶，對銷售BI有需求，就可以先問：你們有沒有建立業(yè)績監(jiān)測體系？如果沒有，就講從0到1的重大意義，講那些不做數(shù)據(jù)化管理的公司的各種亂象。

如果已經(jīng)有監(jiān)控，那就講從1到60的各種意義，講通過數(shù)據(jù)結(jié)果怎么找出渠道問題，怎么發(fā)現(xiàn)新渠道的機(jī)會。

如果連這個都有了，就將從60到90的各種炫酷操作，比如如何給渠道開發(fā)移動報表、如果做自動跟進(jìn)提醒，如何打造數(shù)據(jù)小秘書等等。

這樣一梳理，新人也有能力和客戶清晰的聊上，比他們之前東一句西一句瞎吹一通好用的多。

同學(xué)們自己也可以這么操作，對著上圖，搞清楚自己在服務(wù)哪些部門，然后一個個問：

1. 他們的工作有數(shù)據(jù)報表了嗎，需不需要新建？
2. 他們的工作有評定效益了嗎，需不需要搞個科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，需不需要驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)？
3. 他們的工作有好壞評價，那好的為什么好？差的為什么差，有沒有梳理過原因？

如此類推，不但能從看似平凡的工作里，整理出數(shù)據(jù)的用處，連下一步還可以跟他們談什么都清楚了。當(dāng)然里邊是以一個有電商部門的實(shí)體企業(yè)為例來舉的，大家可以舉一反三，補(bǔ)充更多。歡迎歡迎。

還有個更大的問題，就是經(jīng)常你辛辛苦苦做了一堆，被甩了一臉：

• “這個很常見??！”
• “業(yè)務(wù)部門早就知道了！”
• “這個不做分析也知道??！”
• “你能不能做出來業(yè)務(wù)部門一點(diǎn)點(diǎn)都不知道，又有重大意義的分析！”

#專欄作家#

接地氣的陳老師，微信公眾號：接地氣學(xué)堂，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深咨詢顧問，在互聯(lián)網(wǎng)，金融，快消，零售，耐用，美容等15個行業(yè)有豐富數(shù)據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

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