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編輯導(dǎo)語：傳統(tǒng)行業(yè)一定程度上面臨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型難題，比如，企業(yè)要如何進(jìn)行銷售管理，要如何結(jié)合數(shù)據(jù)展示實(shí)現(xiàn)經(jīng)營能力的增長，等等問題，都是傳統(tǒng)企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中可能遇到的問題。本篇文章里，作者結(jié)合傳統(tǒng)銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)行了問題拆解，一起來看一下吧。

一個(gè)咨詢公司的朋友，公司主要是給一些偏傳統(tǒng)企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略咨詢及產(chǎn)品落地，涉及的行業(yè)非常廣泛，包括制造業(yè)、零售業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)等等。

前段時(shí)間找我?guī)兔Γo看一下他們客戶現(xiàn)在的銷售管理數(shù)據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的主要問題，給些優(yōu)化建議。簡單分享下思考的過程。

一、業(yè)務(wù)場景決定數(shù)據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司是保險(xiǎn)業(yè)態(tài)中的重要參與者，以保險(xiǎn)中介的角色，幫助保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)，幫助消費(fèi)者選保險(xiǎn)、買保險(xiǎn)。

業(yè)務(wù)主要目標(biāo)是通過賣更多的保險(xiǎn)來獲取傭金，在這個(gè)過程中，主要依賴全職或兼職的保險(xiǎn)銷售人員。

這個(gè)客戶期望咨詢公司給他們提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方案建議，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績的新的突破，利用數(shù)據(jù)化的手段管理保險(xiǎn)銷售過程，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)賦能保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營。

業(yè)績管理模塊的產(chǎn)品目標(biāo)：

• 幫助公司高效管理保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，提升管理效率。
• 幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)績的自驅(qū)增長，提升公司業(yè)績。

二、用戶群體特征決定可視化呈現(xiàn)方式

銷售、中介類崗位特點(diǎn)決定了人員招聘時(shí)更加關(guān)注其與人溝通的銷售能力，數(shù)據(jù)分析不是他們的強(qiáng)項(xiàng)，愿意每天花時(shí)間，能夠從一大堆的指標(biāo)數(shù)據(jù)中，挖掘到有用信息的人少之又少。

往期的文章：《數(shù)據(jù)可視化怎樣才有靈魂》及《數(shù)據(jù)可視化產(chǎn)品的通用方法論》論介紹過，數(shù)據(jù)可視化產(chǎn)品的三個(gè)層次，對(duì)于強(qiáng)銷售的業(yè)務(wù)形態(tài)，給銷售人員的數(shù)據(jù)產(chǎn)品只有達(dá)到第三個(gè)層級(jí)時(shí)，才能真正地發(fā)揮作用。

執(zhí)行力是地推鐵軍的強(qiáng)勢，一言以蔽之，銷售人員使用的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，要足夠簡單、簡潔、直觀，不要讓其思考。

三、利益關(guān)聯(lián)度決定產(chǎn)品價(jià)值與粘性

銷售管理重在考核和激勵(lì)，最直接的就是和錢掛鉤。

業(yè)務(wù)員每天醒來最關(guān)心的肯定是今天、這個(gè)月我能賺多少錢。賣多少產(chǎn)品、談多少客戶，最終都是為了達(dá)成金錢這一目標(biāo)?；诮疱X、管理考核進(jìn)行數(shù)據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，才會(huì)有足夠的粘性，能夠提供賺更多錢的方法或者建議，才更有價(jià)值。

外賣員、網(wǎng)約車司機(jī)可以實(shí)時(shí)查看當(dāng)天的收益，經(jīng)常為了平臺(tái)的沖單獎(jiǎng)勵(lì)而自驅(qū)地從清晨工作到深夜，對(duì)于他們而言，多送一單，多拉一程是在給自己打拼，而不僅僅是“工作”任務(wù)。

四、銷售管理類數(shù)據(jù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路

1. 緊扣考核基本法避免數(shù)據(jù)堆砌

銷售人員使用的數(shù)據(jù)產(chǎn)品不要追求提供全面的數(shù)據(jù)指標(biāo)和強(qiáng)大的多維分析能力，對(duì)于很多銷售而言，太多的數(shù)據(jù)帶來信息過載或者冗余，從而不會(huì)用，不愿意用。用簡潔的頁面和直觀的可視化圖表，能夠把怎么算錢這件事情說清楚，并且告訴銷售他哪個(gè)指標(biāo)不達(dá)標(biāo)，如何改善就可以了。

例如，之前為門票銷售人員設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金儀表盤的產(chǎn)品，基于個(gè)人最關(guān)注的季度獎(jiǎng)金，從獎(jiǎng)金系數(shù)結(jié)果、業(yè)績考核的KPI完成度等方面進(jìn)行設(shè)計(jì)。

2. 強(qiáng)化激勵(lì)效果刺激自驅(qū)行為

銷售是自己的事！

首先是將工作的成功量化成最直觀的金錢價(jià)值，比如多跑一個(gè)客戶，多簽了一單，他自己收益多少，推薦發(fā)展一個(gè)下線自己有何好處。

很多人沉迷于游戲，一方面是確實(shí)愛玩，還有一個(gè)原因就是游戲的等級(jí)制度帶來的榮譽(yù)感。用游戲升級(jí)打怪的方式來呈現(xiàn)銷售個(gè)人業(yè)績的成長，可以增強(qiáng)趣味性，通過等級(jí)設(shè)定、排名強(qiáng)化個(gè)人榮譽(yù)感，從他人驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向自我驅(qū)動(dòng)。

此外，保險(xiǎn)銷售人員等級(jí)和傭金系數(shù)掛鉤，等級(jí)的提升最實(shí)在的價(jià)值就是傭金系數(shù)更高。把升級(jí)條件及當(dāng)期差距問題呈現(xiàn)，方便銷售自己去把短板補(bǔ)齊。

3. 組織健康體檢診斷團(tuán)隊(duì)問題

我的團(tuán)隊(duì)有沒有問題?

銷售團(tuán)隊(duì)中，管理者個(gè)人業(yè)績和團(tuán)隊(duì)強(qiáng)相關(guān)，個(gè)人銷售能力再強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績一團(tuán)糟，也很難獲取更多的回報(bào)。經(jīng)?？吹诫娔X或者手機(jī)管家的體檢得分，把一些衡量健康度的指標(biāo)和分值計(jì)算規(guī)則確認(rèn)好，每次體檢輸出直觀的健康還是不健康的結(jié)果，以及相應(yīng)的問題項(xiàng)，基于問題項(xiàng)逐個(gè)解決團(tuán)隊(duì)問題。

此外，通過紅黑榜單清楚地知曉績優(yōu)人員與績差人員，進(jìn)行表揚(yáng)或者跟進(jìn)幫扶。

4. 既要是什么，還要怎么樣，為什么

每一個(gè)指標(biāo)的呈現(xiàn)，都要能夠體現(xiàn)具體的好壞評(píng)價(jià)，清楚地告知銷售，這個(gè)指標(biāo)指代的含義，以及是好還是壞，聯(lián)動(dòng)深度多維分析及下鉆分析能力，定位問題，找到破局方法。指標(biāo)評(píng)價(jià)維度，可以參考前期文章。

• 和自己過去同期比，業(yè)績進(jìn)步提升，還是下滑
• 考核KPI目標(biāo)比，完成度如何?
• 和團(tuán)隊(duì)同職級(jí)人員比，排名分位如何，top還是Bottom？

五、總結(jié)感悟

1）傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心動(dòng)力在于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營能力的改善，數(shù)據(jù)賦能降本增效，所以更加強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)在業(yè)務(wù)側(cè)的應(yīng)用，而非各種數(shù)據(jù)中臺(tái)、數(shù)據(jù)架構(gòu)的概念，最直白的就是告訴CEO你的產(chǎn)品或者咨詢服務(wù)能帶來什么價(jià)值，他才會(huì)愿意為你買單，投入人力財(cái)力。

2）一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)認(rèn)為理所當(dāng)然的數(shù)據(jù)體系、產(chǎn)品系統(tǒng)，傳統(tǒng)企業(yè)可能剛剛起步，需要基于其業(yè)務(wù)視角，將相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行輸入、復(fù)制、創(chuàng)新。

3）數(shù)據(jù)可視化產(chǎn)品的靈魂在于分析思路，最好可以直截了當(dāng)?shù)靥峁┙Y(jié)論建議，輔助以直觀的可視化展現(xiàn)形式，才可以真正體現(xiàn)數(shù)據(jù)產(chǎn)品、以及數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)價(jià)值。

#專欄作家#

數(shù)據(jù)干飯人，微信號(hào)公眾號(hào)：數(shù)據(jù)干飯人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注數(shù)據(jù)中臺(tái)產(chǎn)品領(lǐng)域，覆蓋開發(fā)套件，數(shù)據(jù)資產(chǎn)與數(shù)據(jù)治理，BI與數(shù)據(jù)可視化，精準(zhǔn)營銷平臺(tái)等數(shù)據(jù)產(chǎn)品。擅長大數(shù)據(jù)解決方案規(guī)劃與產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)。

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