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編輯導(dǎo)語(yǔ)：精準(zhǔn)的戰(zhàn)略分析對(duì)于戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略決策來(lái)說(shuō)十分重要，本篇文章作者分享了作為戰(zhàn)略分析師的具體思路和邏輯，講述了戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的一些差異；行研、市研、競(jìng)研對(duì)戰(zhàn)略的作用；行業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)品研究?jī)?nèi)容以及從0-1快速了解一個(gè)陌生的行業(yè)的具體內(nèi)容，干貨滿滿，一起來(lái)學(xué)習(xí)一下吧。

空白寫(xiě)在前面：

作者：黃家翰，畢業(yè)于臺(tái)灣國(guó)立清華大學(xué)，物理電子本碩。從數(shù)據(jù)分析師轉(zhuǎn)型為商業(yè)分析師，并且希望把自己的一套心得分享給公司內(nèi)部成員和Pointer們。

他的直播分享內(nèi)容獲得很多咨詢顧問(wèn)的好評(píng)，很多內(nèi)容都是來(lái)源于頂級(jí)咨詢公司的方法論。也是互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略/商業(yè)分析師的超級(jí)學(xué)習(xí)指南。

這個(gè)系列預(yù)估一共有八篇連載，這次為商業(yè)分析連載三：如何從戰(zhàn)略的角度去了解行業(yè)研究、市場(chǎng)研究和競(jìng)品研究的作用。

這篇文章算是正式開(kāi)始講解行業(yè)分析、市場(chǎng)分析、競(jìng)品分析之前的預(yù)熱章節(jié)，主要是因?yàn)檫@三個(gè)分析在實(shí)際工作場(chǎng)景中，往往需要綜合使用，才能更全面的給到戰(zhàn)略決策上的支持，在實(shí)際的工作場(chǎng)景中，不論是輔助戰(zhàn)略規(guī)劃、還是輔助商業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)上，針對(duì)不同類(lèi)型的項(xiàng)目問(wèn)題，解決可能用到的這三種分析技巧側(cè)重點(diǎn)也不同。

所以本章先用戰(zhàn)略這個(gè)角度，帶大家了解這三類(lèi)研究的是如何輔助戰(zhàn)略決策支持的，以及不同的研究又分別解決哪些決策上的問(wèn)題，方便讀者讀完心中有張更完整的地圖，更好的識(shí)別目前的項(xiàng)目問(wèn)題，選擇合適的分析方式。

同時(shí)本文適合給所有參與戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略決策的人閱讀，例如換行選工作，判斷老板的項(xiàng)目有沒(méi)有希望，要投資哪一類(lèi)型的公司勝率高、判斷新業(yè)務(wù)有沒(méi)有機(jī)會(huì)做成、以及行業(yè)新人如何快速摸透一個(gè)行業(yè)…等。

有些人看到這里可能會(huì)疑惑，戰(zhàn)略不就是老板的事情嗎，我好好執(zhí)行老板的工作不行嗎? 換行找工作、新業(yè)務(wù)有沒(méi)有機(jī)會(huì)做成，跟戰(zhàn)略又有什么關(guān)系呢?

這些疑惑很合理，請(qǐng)稍安勿躁，待筆者慢慢道來(lái)。

一、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的一些差異

首先先講一下戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的一些差異，來(lái)看看兩個(gè)例子。

案例一：我很努力，為啥老板不升我?

“我是一個(gè)勤奮的員工，為了升職，每天老板給我的工作我都及時(shí)響應(yīng)，甚至加班加點(diǎn)，從來(lái)不偷懶，沒(méi)想到二年過(guò)去，他不但沒(méi)給我升職，還升了一個(gè)比我晚來(lái)一年的新人，老板真是瞎了眼了！”

這類(lèi)故事每年公司只要升職加薪的時(shí)期，常常都能聽(tīng)到的故事，主人翁可能是你，也可能是你身旁周?chē)芏嗯笥眩@個(gè)結(jié)果可能導(dǎo)致的原因可能有很多，但故事聽(tīng)來(lái)聽(tīng)去，真去細(xì)究背后的原因，會(huì)發(fā)現(xiàn)這些人大多沒(méi)想清楚一件事，就是老板為啥要升你？老板有沒(méi)有能力升你？ 以及如果要升你，你到底需要做到啥？

案例二：渠道拓展不順暢，該如何提升業(yè)績(jī)與利潤(rùn)?

渠道商務(wù)負(fù)責(zé)人：我現(xiàn)在分銷(xiāo)渠道始終拓展得不順暢，希望你給我一些建議。

商業(yè)分析師：現(xiàn)在整體拓展不順暢的原因，其根本的原因是在于給渠道方的返點(diǎn)太低了，遠(yuǎn)遜于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給到渠道方的返點(diǎn)，同時(shí)你目前給到渠道的貨源質(zhì)量、品牌知名度都相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也都不高，低于這些渠道的收入預(yù)期。

所以如果要透過(guò)提升渠道洽談數(shù)量去提高你的業(yè)績(jī)，其關(guān)鍵在于找出系統(tǒng)性降低供給成本或是包裝商品提高客單價(jià)的方式，增加渠道方收入，才有辦法體統(tǒng)性地吸引渠道方更有愿意給我們賣(mài)貨。

所以建議你在上游的選品和品類(lèi)包裝上對(duì)比對(duì)手進(jìn)行規(guī)劃，才能讓渠道方更想賣(mài)你的東西。

渠道商務(wù)負(fù)責(zé)人：“你不要跟我說(shuō)這個(gè)，你趕快告訴我現(xiàn)在有哪些紅利可以利用，在哪里還有更多的渠道方能接受和我們合作，幫我們快速賣(mài)貨達(dá)到這個(gè)月業(yè)績(jī)”。

這兩個(gè)例子，體現(xiàn)了戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的二點(diǎn)核心差異：

1. 戰(zhàn)略相對(duì)于戰(zhàn)術(shù)，是一個(gè)針對(duì)你的目標(biāo)，在更高的維度上，去思考與確定提高勝算的關(guān)鍵點(diǎn)，而不是具體去短兵交鋒作戰(zhàn)的方式。
2. 戰(zhàn)略相對(duì)于戰(zhàn)術(shù)，前者目標(biāo)更長(zhǎng)遠(yuǎn)，關(guān)注最終目標(biāo)的達(dá)成的所需要素條件，后者更關(guān)注現(xiàn)階段可以做啥。

所以什么是戰(zhàn)略? 戰(zhàn)略就是在相對(duì)全局與高層次的重大問(wèn)題上進(jìn)行的規(guī)劃和指導(dǎo)。規(guī)劃過(guò)程中，要根據(jù)環(huán)境變化與自身實(shí)力，去選擇適合自己的方向跟步驟，進(jìn)而在這種選擇過(guò)程中逐步的去形成競(jìng)爭(zhēng)力與差異化，最終提高競(jìng)爭(zhēng)中取勝的機(jī)會(huì)。

因此也有人說(shuō)，戰(zhàn)略其實(shí)是一種選擇，選擇每一步做什么和不做什么，也就是針對(duì)目標(biāo)，什么事我該戰(zhàn)，什么事我該略。

接著，我再針對(duì)剛剛的兩個(gè)案例給大家具體對(duì)比戰(zhàn)略思維跟戰(zhàn)術(shù)思維的差異。

案例一：我很努力，為啥老板不升我?

戰(zhàn)術(shù)型思考的人想的是：我要及時(shí)滿足老板提出的要求、我要比別人更加努力加班加點(diǎn)、我要去聽(tīng)各種課程豐富我的實(shí)力、我需要做好向上管理跟老板維護(hù)好關(guān)系、我需要把項(xiàng)目工作完美完成…等。

戰(zhàn)略型思考的人想的是：老板一年后的升遷名額有多少、有多少預(yù)算可以調(diào)薪、我是否有機(jī)會(huì)幫他增多、我做哪些項(xiàng)目才可能幫他增多、增多之后他如果不加我薪造成的代價(jià)是否能比別人大、價(jià)值項(xiàng)目又是哪些、我是否能獨(dú)立搞定、這些好項(xiàng)目有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者、我要如何才能跟這些人競(jìng)爭(zhēng)…等。

案例二：渠道拓展不順暢，該如何提升業(yè)績(jī)與利潤(rùn)？

戰(zhàn)術(shù)型思考的人想的是：我要減少人力成本，我要多做一些新的渠道探索，我要定期開(kāi)會(huì)跟進(jìn)進(jìn)度，增加商務(wù)談判同學(xué)的工作效率…等。

戰(zhàn)略型思考的人想的是：這領(lǐng)域行業(yè)空間有多大、目標(biāo)的用戶都在哪里、我們目前的服務(wù)能處達(dá)多少人、目前的合作政策與產(chǎn)品相比競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)在哪里、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又有哪些、我應(yīng)該做什么能夠逐步提高跟這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，提升壁壘的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)在哪里…等。

通過(guò)這兩個(gè)場(chǎng)景可以看出，戰(zhàn)略就是在更高的維度上，去確定提高勝算的關(guān)鍵步驟，是一個(gè)相對(duì)于戰(zhàn)術(shù)的概念。戰(zhàn)略問(wèn)題思考帶來(lái)的好處，就是可以讓你更有方向感，也更能知道過(guò)程中會(huì)遇上什么難題，提前做好準(zhǔn)備，哪些地方鐵定行不通，不要再花成本嘗試。

因此無(wú)論你在任何一個(gè)行業(yè)或者崗位，如果用上一些戰(zhàn)略的思維去進(jìn)行整體性思考，都可以很好地針對(duì)目標(biāo)，幫助你決定目前當(dāng)下什么該戰(zhàn)、什么該略，帶來(lái)更好的規(guī)劃跟步驟。

所以戰(zhàn)略到底是什么，戰(zhàn)略就是一個(gè)精神，是一種相對(duì)于戰(zhàn)術(shù)的概念。任何人都可以根據(jù)自身目標(biāo)與現(xiàn)狀去站在更相對(duì)全局立場(chǎng)上去思考什么該戰(zhàn)、什么該略，是一個(gè)人人都值得學(xué)習(xí)的一種思考技術(shù)。

二、行研/市研/競(jìng)研對(duì)戰(zhàn)略的作用

再來(lái)談?wù)剳?zhàn)略到底該如何思考，以及行業(yè)研究、市場(chǎng)研究和競(jìng)爭(zhēng)研究到底對(duì)戰(zhàn)略思考的幫助有哪些呢？

我們?cè)诠竟ぷ骰蚴亲鋈魏蔚姆治鲅芯浚虑殡m然很多很雜，但總結(jié)下來(lái)不外乎是要幫公司老板提高在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上的勝算，最終達(dá)到提升公司業(yè)績(jī)與市場(chǎng)占有率的過(guò)程。

因此如果把商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)比作古代戰(zhàn)場(chǎng)的話，要提高打仗的勝算，我們可以引用孫子兵法的分析維度去進(jìn)行思考與計(jì)算，總共有五個(gè)分析要素：道、天、地、將、法。只要你做的事情五個(gè)要素都對(duì)你有利，這場(chǎng)仗獲勝的概率就會(huì)很大，甚至必勝，我們來(lái)分別看看這五件事分別是什么?

道：就是你相比對(duì)手誰(shuí)更得民心，人民愿意為誰(shuí)而戰(zhàn)? 如果套用到現(xiàn)在的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，就是你的產(chǎn)品到底有沒(méi)有滿足用戶的底層需求？ CEO想做的事情是否獲得員工的大力支持？具體的研究方法就是透過(guò)市場(chǎng)研究與用戶需求研究得到相關(guān)的信息。

天、地：就是你打這場(chǎng)仗的天時(shí)(風(fēng)向、天氣)、地利(關(guān)鍵要地)，是否足夠?qū)δ阌欣?/p>

如果套用到現(xiàn)在的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，就是行業(yè)局勢(shì)如何，你要做的事情是逆勢(shì)而為還是順勢(shì)而為？

如果說(shuō)是個(gè)有紅利的戰(zhàn)場(chǎng)，那其實(shí)豬都可以飛翔，你不用特別地努力，你都可以享受到行業(yè)紅利，如果說(shuō)你進(jìn)去的戰(zhàn)場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多，或者這個(gè)行業(yè)本身正在萎縮，那你如果花成本硬去打這場(chǎng)仗，就會(huì)打得非常辛苦，也就是得花費(fèi)更多的成本，才能達(dá)到目地，具體的研究方法就是透過(guò)行業(yè)研究得到相關(guān)的信息。

將、法：就是你跟對(duì)手相比，誰(shuí)的將軍更厲害，誰(shuí)的軍隊(duì)治理更嚴(yán)明，誰(shuí)的兵器更先進(jìn)，誰(shuí)的國(guó)力、財(cái)力、法制執(zhí)行更強(qiáng)悍。如果套用到現(xiàn)在的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，就是了解誰(shuí)的競(jìng)爭(zhēng)更有優(yōu)勢(shì)。具體的研究方法就是公司研究、品類(lèi)研究跟競(jìng)品分析。

所以行業(yè)研究、市場(chǎng)研究、競(jìng)爭(zhēng)研究就是算計(jì)這五件事情的分析方式，如果五要素都算好且都對(duì)你有利，基本上這場(chǎng)仗就很容易打贏。

這也很符合孫子的思想，孫子思想其實(shí)就是研究不戰(zhàn)而勝之法，因?yàn)榇蛘谭浅５暮馁M(fèi)國(guó)家資源，所以要盡可能的在打仗之前就把所有的勝算都算完，有勝算的仗，我才打；沒(méi)勝算的仗，我不打。

仔細(xì)研究這五件事，在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)中有三大實(shí)際作用：

1. 第一個(gè)：你可以知道在哪里出擊有勝算；
2. 第二個(gè)：你可以知道打這場(chǎng)仗有多少勝算；
3. 第三個(gè)：如果目前無(wú)勝算，你可以知道做什么才能夠逐步提高勝算；

針對(duì)第一個(gè)問(wèn)題思考在哪里出擊有勝算，你可以計(jì)算行業(yè)整體的道、天、地、將、法。

這個(gè)行業(yè)中的用戶是不是一直都有需求，哪里還有需求滿足的不好、整體行業(yè)天地是不是還一直持續(xù)增長(zhǎng)、哪些行業(yè)玩家活的最滋潤(rùn)、是否有很多的玩家進(jìn)來(lái)瓜分市場(chǎng)，一直有壁壘守住利潤(rùn)的玩家有哪些，哪些玩家壁壘性差，等著你去瓜分…等，如果這些研究你都找到答案，那我們就可以判斷這行業(yè)值不值得進(jìn)入，以哪類(lèi)角色哪個(gè)切入點(diǎn)進(jìn)入。

針對(duì)第二個(gè)問(wèn)題思考打這場(chǎng)仗有多少勝算，我們可以去綜合比較自己和對(duì)手的道、天、地、將、法。

它的產(chǎn)品是否滿足用戶需求，他有哪些地方順勢(shì)而為，又有哪些地方逆勢(shì)而為，將軍有沒(méi)有犯一些愚蠢的錯(cuò)誤或是行動(dòng)，如果我和對(duì)手正面交鋒，我是否守的住他的反擊，也就是我會(huì)不會(huì)被他打壓或是消滅。

針對(duì)第三個(gè)問(wèn)題思考做什么能夠逐步提高你的勝算，這情況常常出現(xiàn)在老板想做這塊業(yè)務(wù)。

但是這五件事情不一定完全具備的情況，也是職場(chǎng)中最常發(fā)生的情況，也有一定的合理性，畢竟人性貪婪，特別是針對(duì)自己目前不容易得到的事情上，這仗直接打也不一定會(huì)輸，就是勝率低些，但勝率越低的仗，你如果能夠打贏，有機(jī)會(huì)一戰(zhàn)成名，這個(gè)時(shí)候你去算計(jì)五事的好處在于，就是盤(pán)點(diǎn)不利的情況有哪些，你是否有辦法應(yīng)對(duì)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)也可以思考自己該如何逐步滿足五事條件提升勝算。

所以研究這五件事情可以更好的讓你可以判斷哪里有前途、能夠回答為什么有前途、以及進(jìn)去能干什么。

因此行業(yè)研究、市場(chǎng)研究、競(jìng)品研究雖然可以找到些戰(zhàn)術(shù)上的參考，但是其最有價(jià)值的部分還是是研究戰(zhàn)略。

也就是基于仗打起來(lái)是否有勝算，判斷哪些事該戰(zhàn)、哪些事該略或是做什么能夠逐步提高勝算。

最后才能夠更好的進(jìn)一步在提高勝算的節(jié)點(diǎn)之上，思考具體戰(zhàn)術(shù)是什么。古人說(shuō)得好，爭(zhēng)一時(shí)之長(zhǎng)短使用戰(zhàn)術(shù)，爭(zhēng)一世之雌雄使用戰(zhàn)略。行業(yè)/市場(chǎng)/競(jìng)品研究是研究戰(zhàn)略的一種分析方式，找機(jī)會(huì)、明戰(zhàn)略才是這三種分析的最終目的。

戰(zhàn)略結(jié)語(yǔ)：人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂，讓我們從今天起培養(yǎng)思考戰(zhàn)略的習(xí)慣吧。

三、行業(yè)/市場(chǎng)/競(jìng)品研究?jī)?nèi)容

第三個(gè)部分先成先啟后，還是回到商業(yè)本質(zhì)給各位介紹行業(yè)/市場(chǎng)/競(jìng)品研究具體研究的內(nèi)容。

商業(yè)，按照字典的定義就是，一種有組織的提供消費(fèi)者所需商品與服務(wù)的行為。

這段話一語(yǔ)道出了商業(yè)行為中所有的主體和環(huán)節(jié)，其實(shí)包含了消費(fèi)者，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生需求，同時(shí)因?yàn)橛行枨螅蚤_(kāi)始有公司去生產(chǎn)某類(lèi)的產(chǎn)品，最終形成一個(gè)匹配交易，交易的匹配程度就是商品滿足需求的程度，就此形成一個(gè)基本的商業(yè)模式。需求是由一群消費(fèi)者的需求集合，這個(gè)時(shí)候就會(huì)形成一個(gè)市場(chǎng)，因此消費(fèi)者和他們的需求構(gòu)成的相關(guān)研究，就是市場(chǎng)研究。

而當(dāng)公司很賺錢(qián)的時(shí)候，就會(huì)有很多的公司進(jìn)來(lái)也想賺錢(qián)，就會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生出一大堆可替代產(chǎn)品的一些公司，因此研究公司與公司間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，就是競(jìng)品研究。

這群同類(lèi)公司就會(huì)形成一個(gè)行業(yè)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)越劇烈，就會(huì)對(duì)生產(chǎn)效率有要求，公司服務(wù)也開(kāi)始越來(lái)越細(xì)分，使行業(yè)整體能有更高效的生產(chǎn)方式，這個(gè)時(shí)候所有同類(lèi)屬性的企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)集群就會(huì)形成產(chǎn)業(yè)，因此以產(chǎn)業(yè)為研究主體，研究產(chǎn)業(yè)內(nèi)部角色的相互作用關(guān)系，就是行業(yè)研究。

所以說(shuō)，這就回到最初的問(wèn)題：行業(yè)研究就是以產(chǎn)業(yè)為研究主體，研究產(chǎn)業(yè)內(nèi)部角色的相互作用關(guān)系、市場(chǎng)研究就是研究消費(fèi)者跟他們的需求構(gòu)成、競(jìng)品研究跟品類(lèi)研究的是公司之間的一些競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系與匹配交易情況。

對(duì)應(yīng)到前一章孫子兵法的五件事，市場(chǎng)研究是道，行業(yè)研究是天地，研究整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)公司的影響是利空利多，如何利用。競(jìng)品研究是將法，研究你公司跟同類(lèi)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣情況。

接下來(lái)說(shuō)說(shuō)行業(yè)研究、市場(chǎng)研究、競(jìng)品研究的具體研究?jī)?nèi)容。

我們可以分成兩個(gè)維度，玩家和消費(fèi)者、宏觀層面到微觀層面，其中玩家就是行業(yè)跟競(jìng)品，消費(fèi)者就是市場(chǎng)。

玩家的宏觀層面研究的是行業(yè)的總體趨勢(shì)包含市場(chǎng)規(guī)模、細(xì)分占比、此消彼長(zhǎng)以及驅(qū)動(dòng)因素(PEST)，用以判斷順勢(shì)而為，逆勢(shì)而不為。

玩家的微觀層面研究的是行業(yè)之下產(chǎn)業(yè)的玩家之間和角色之間的一些競(jìng)合關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)，包含產(chǎn)業(yè)分贓練情況，市場(chǎng)集中度情況，上下游交互作用關(guān)系與驅(qū)動(dòng)因素(波特五力)，主要判斷切入的要點(diǎn)和方式。

玩家的再微觀層面研究的是標(biāo)桿玩家，具體誰(shuí)好、誰(shuí)不好，也就是透過(guò)商業(yè)模式畫(huà)布研究競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)、盈利能力、經(jīng)營(yíng)情況(財(cái)報(bào))、過(guò)去與未來(lái)動(dòng)態(tài)，用來(lái)去預(yù)判他一些未來(lái)行動(dòng)。

玩家的最微觀層面研究的是具體的競(jìng)品，他的定位，看看是要抄襲還是創(chuàng)新，避免還是監(jiān)控，研究方式和研究標(biāo)桿玩家的方式雷同，只是目的和方式會(huì)更加細(xì)分。

消費(fèi)者的宏觀層面研究的是看消費(fèi)群體的特征跟走勢(shì)，具體指以消費(fèi)的群體為這群消費(fèi)者長(zhǎng)相、人數(shù)、需求動(dòng)因、用什么滿足需求、以及會(huì)在哪里滿足需求、大概都是什么時(shí)候去滿足需求、以及滿足需求的過(guò)程中是怎么做決策的、做完決策開(kāi)銷(xiāo)多大以及未來(lái)這類(lèi)消費(fèi)者會(huì)不會(huì)有逐漸增加的趨勢(shì)(5W2H)，一樣用來(lái)判斷順勢(shì)而為，逆勢(shì)而不為。

消費(fèi)者的微觀層面研究的是消費(fèi)個(gè)體的需求和痛點(diǎn)，得透過(guò)需求分析找出滿足需求的靈感。具體的研究方法是5WHY法、行為觀察法…等，最后針對(duì)信息做定性定量分析(問(wèn)卷調(diào)研、規(guī)模預(yù)估)。

給大家舉個(gè)實(shí)際的例子，假設(shè)你現(xiàn)在是一個(gè)炒飯店的老板。到底該研究些什么事情？

玩家的宏觀層面，可以先看看行業(yè)趨勢(shì)，看現(xiàn)在餐飲的規(guī)模到底是不是持續(xù)的在增加，它增速如何，炒飯這個(gè)細(xì)分在這個(gè)餐飲規(guī)模里面，它是逐步擴(kuò)大還是逐步縮小，再來(lái)可以看它未來(lái)的一些驅(qū)動(dòng)因素。

比如說(shuō)做餐飲資質(zhì)的監(jiān)管力度在未來(lái)會(huì)不會(huì)大幅增強(qiáng)，核發(fā)牌照是否會(huì)日趨嚴(yán)格，整個(gè)國(guó)民的消費(fèi)能力是不是在逐漸增加，未來(lái)我希望開(kāi)炒飯店的地區(qū)的飲食習(xí)慣會(huì)不會(huì)改變，甚至說(shuō)會(huì)不會(huì)突然出現(xiàn)機(jī)器炒飯，它會(huì)不會(huì)做的比我還好吃，把我給取代了。

玩家的微觀層面，可以看看產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)，重點(diǎn)可以先看上下游關(guān)系里的利潤(rùn)是如何怎么分配，同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)度集不集中。

這里可利用波特五力輔助你思考，如果我是開(kāi)個(gè)炒飯店，我重點(diǎn)可以看米飯?jiān)谖磥?lái)會(huì)不會(huì)漲價(jià)，食客會(huì)不會(huì)老跟我劃價(jià)，就是標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)上下游關(guān)系，看上下游買(mǎi)方與賣(mài)方市場(chǎng)的長(zhǎng)期供需平衡關(guān)系。

最后，會(huì)不會(huì)有很多人來(lái)做炒飯？是不是會(huì)有做炒餅的來(lái)跟我做替代品競(jìng)爭(zhēng)。

玩家的再微觀層面，可以研究標(biāo)桿競(jìng)品的公司和產(chǎn)品，看完之后方便我做出一些基本的決定，看是要模仿，還是避免去正面沖突。

舉例來(lái)說(shuō)賣(mài)得最好的店是哪家，要如何跟它競(jìng)爭(zhēng)，是否有能力能跟它競(jìng)爭(zhēng)，如果我暫時(shí)不具備競(jìng)爭(zhēng)能力，是否能夠避免競(jìng)爭(zhēng)，如果無(wú)法避免，那我就要看如果對(duì)方跟我競(jìng)爭(zhēng)，我是否能夠抵抗它的競(jìng)爭(zhēng)，及時(shí)比對(duì)方更快的做出的反應(yīng)。

標(biāo)桿其實(shí)就是先行者，可以理解為進(jìn)去這個(gè)行業(yè)，可能最終的賺錢(qián)樣子是如何，最終的盈利模式是不是我想要的。假設(shè)他開(kāi)了很多間，那我能夠同時(shí)開(kāi)幾間，如果開(kāi)很多間，我管理上如何能跟上，是不是可以去做一些模仿之類(lèi)的事情。

消費(fèi)者的宏觀層面，可以研究消費(fèi)者的樣子與趨勢(shì)，這時(shí)可以使用5w2h框架輔助你分析、比如在未來(lái)5年能目標(biāo)用戶能增長(zhǎng)多少人、用戶都長(zhǎng)什么樣、決定吃炒飯的場(chǎng)景和動(dòng)機(jī)是什么，用都用什么方式滿足該類(lèi)動(dòng)機(jī)，在哪里滿足，何時(shí)滿足，如何決策和花多少錢(qián)。

消費(fèi)者的微觀層面，可以研究自己的產(chǎn)品用戶吃了會(huì)不會(huì)喜歡，會(huì)不會(huì)主動(dòng)推薦，主動(dòng)分享，以及我要怎么樣定價(jià)，消費(fèi)者還有沒(méi)有未被滿足的需求與痛點(diǎn)，這些痛點(diǎn)有無(wú)其他機(jī)會(huì)，這些目標(biāo)消費(fèi)者更細(xì)節(jié)的特征…等。

最后對(duì)行業(yè)研究、市場(chǎng)研究、競(jìng)品研究透過(guò)孫子兵法做一個(gè)小結(jié)。

道，就是透過(guò)市場(chǎng)跟用戶研究，看看人們的需求是什么，比誰(shuí)更滿足需求，因?yàn)榈妹裥恼叩锰煜?、知民心者有方案?/p>

天地，就是透過(guò)行業(yè)研究，看看能否抓到一個(gè)順勢(shì)好切入的行業(yè)，因?yàn)闉轫槃?shì)享紅利、切入有機(jī)會(huì)。

將法，就是透過(guò)競(jìng)品研究，我可以知道我的對(duì)手是誰(shuí)，誰(shuí)是我應(yīng)該模仿的對(duì)象，誰(shuí)是應(yīng)該合作的對(duì)象，誰(shuí)是應(yīng)該差異化競(jìng)爭(zhēng)或者避免的一些對(duì)象。

最后通過(guò)這些信息進(jìn)行綜合判斷，逐步制定適合自己發(fā)展的戰(zhàn)略方向，找到勝率或者利益較高的機(jī)會(huì)，規(guī)劃提高勝算的順序步驟，核計(jì)該如何才能立于不敗之地。

最后提醒各位讀者，五件事只有對(duì)比自身組合分析，才能更好的發(fā)揮價(jià)值，如果單獨(dú)使用，信息是不夠全面的，如果沒(méi)有想清楚就直接決策開(kāi)展業(yè)務(wù)，是非常有可能在業(yè)務(wù)開(kāi)展號(hào)后遭遇無(wú)法克服的麻煩的。

這節(jié)最后再給大家復(fù)習(xí)第一節(jié)的內(nèi)容，商業(yè)分析師和數(shù)據(jù)分析師的差異。

首先，商業(yè)分析師研究的是協(xié)助公司找到有勝算的機(jī)會(huì)，他透過(guò)的方式是研究行業(yè)、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)尋找自己切入的機(jī)會(huì)。在道、天、地、將、法中看看哪些機(jī)會(huì)切入的勝率較高，一但切入，這些機(jī)會(huì)我該如何把握，對(duì)比對(duì)手如何增大差異，如何打?qū)Ψ降娜觞c(diǎn)，如何造壁壘。

其次，輔助君王去做戰(zhàn)略決策。因?yàn)檎业搅藱C(jī)會(huì)，透過(guò)道、天、地、將、法也能系統(tǒng)知道自己的弱點(diǎn)在哪，別人強(qiáng)的地方在哪，行業(yè)的風(fēng)口在哪，其實(shí)你就具備輔助老板規(guī)劃搶占這一塊市場(chǎng)具體順序的基礎(chǔ)，當(dāng)你這些順序規(guī)劃妥當(dāng)，進(jìn)行順利，那自然就能吃到行業(yè)紅利與對(duì)手份額帶來(lái)增長(zhǎng)。

最后，如果戰(zhàn)略決策和落地順序的一些步驟都已經(jīng)分析完成了，最后一件事情就是輔助老板協(xié)調(diào)落地，幫助其推動(dòng)相關(guān)組織方達(dá)成一致并且落地。

補(bǔ)充說(shuō)明：大部分的公司商業(yè)分析師的日常工作其實(shí)是包含數(shù)據(jù)分析的，用這種區(qū)分方式只是為了更好地去區(qū)分?jǐn)?shù)據(jù)分析與商業(yè)分析分析目標(biāo)的根本差異。

實(shí)際上大多數(shù)公司的商業(yè)分析做的工作也會(huì)涉及數(shù)據(jù)分析工作，比例會(huì)根據(jù)你匯報(bào)對(duì)象的不同或崗位要求上不同的側(cè)重。

四、如何從0-1快速了解一個(gè)陌生的行業(yè)

最后一節(jié)是給非專(zhuān)業(yè)的分析人員的福利，讓非專(zhuān)業(yè)人員也能快速具備從0到1快速了解一個(gè)陌生的行業(yè)的能力。

先說(shuō)說(shuō)為什么你需要從0到1快速了解陌生行業(yè)呢？給各位舉三個(gè)場(chǎng)景：

場(chǎng)景一，換行找工作時(shí)如果你不了解這個(gè)行業(yè)的情況，可能就會(huì)發(fā)生一些尷尬的意外，比如在49年的時(shí)候你選擇加入國(guó)民黨。場(chǎng)景二，我在找一些新興機(jī)會(huì)，我讓開(kāi)發(fā)去把這個(gè)產(chǎn)品做出來(lái)，但做完了之后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品不滿足用戶需求，根本賣(mài)不出去反而花了一堆成本投入。

場(chǎng)景三，如果說(shuō)我要開(kāi)拓一個(gè)新業(yè)務(wù)，我發(fā)現(xiàn)別人已經(jīng)在這個(gè)地方跌倒過(guò)很多次了，那就不要在這個(gè)地方再去耗費(fèi)時(shí)間與金錢(qián)了。

所有的試錯(cuò)是有成本的，人的時(shí)間、金錢(qián)都是寶貴的，失去的錢(qián)可以再賺，但是青春已然不在，快速了解行業(yè)的技巧能幫助你少犯些簡(jiǎn)單的決策錯(cuò)誤。

這里給各位三個(gè)快速了解行業(yè)和市場(chǎng)的訣竅：

1. 訣竅一：善用別人分析好的資料，因?yàn)橐欤宰约悍治鲨F定不快。
2. 訣竅二：用通用的分析模型進(jìn)行資料整理與歸類(lèi)，同理因?yàn)橐?，所以自己想也鐵定不快。
3. 訣竅三：透過(guò)行業(yè)信息提升理解這個(gè)行業(yè)的基本感覺(jué)。具體是指將你看到的信息，練習(xí)判斷這個(gè)信息對(duì)行業(yè)的影響是正向的還是負(fù)向的，如果說(shuō)你能夠判斷，而且這個(gè)判斷還能夠相對(duì)準(zhǔn)確的話，其實(shí)就算是具備了對(duì)這個(gè)行業(yè)的一些基本的感覺(jué)。

以下來(lái)細(xì)說(shuō)三個(gè)訣竅，具體該如何操作，才能實(shí)現(xiàn)借力打力

訣竅一：善用專(zhuān)家分析好的資料。

你可以利用咨詢或是券商公司現(xiàn)成的報(bào)告或是標(biāo)桿的招股說(shuō)明書(shū)來(lái)找信息，具體給各位兩個(gè)好用的網(wǎng)站，第一個(gè)是發(fā)現(xiàn)報(bào)告庫(kù)，第二個(gè)是前沿報(bào)告庫(kù)，前者收費(fèi)，后者免費(fèi)，特別推薦發(fā)現(xiàn)報(bào)告，雖然要錢(qián)，但是檢索與內(nèi)容都很完善，基本上通過(guò)直觀檢索，就可以快速把你想了解行業(yè)的所有報(bào)告，在不到十幾分鐘全部找找下來(lái)。

訣竅二：使用通用的分析模型進(jìn)行資料整理

先從行業(yè)開(kāi)始講起，這塊可以重點(diǎn)搜集，行業(yè)規(guī)模與趨勢(shì)、細(xì)分占比、驅(qū)動(dòng)因素、產(chǎn)業(yè)分贓練這四類(lèi)信息。

因?yàn)橛辛诉@些信息你可以至少知道整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)與驅(qū)動(dòng)因素，行業(yè)的整體輪廓以及主要玩家有哪些，具體操作上可以一邊看行業(yè)研報(bào)，一邊就順手將內(nèi)容按照這些分析維度來(lái)去做歸類(lèi)。

以醫(yī)美行業(yè)舉例(如下圖)，可以先重點(diǎn)看醫(yī)美行業(yè)的規(guī)模與趨勢(shì)、再來(lái)看不同業(yè)務(wù)模式的細(xì)分增速、幾大品類(lèi)的細(xì)分增速、以及驅(qū)動(dòng)行業(yè)改變的相關(guān)信息等等，圖中可以清晰看到目前的規(guī)模與增速的大小，方便你跟其他行業(yè)對(duì)比，也能知道目前占比最大增速最快的地方在哪，還能知道有哪些因素驅(qū)使行業(yè)的變化，比如政策，為什么要了解政策？因?yàn)檎叽_實(shí)是會(huì)影響到這個(gè)行業(yè)的一些驅(qū)動(dòng)情況。

如果說(shuō)政策打壓的力度很?chē)?yán)，這個(gè)時(shí)候非法的一些項(xiàng)目可能就會(huì)禁止。那這個(gè)時(shí)候，這些合法的項(xiàng)目就會(huì)因?yàn)檫@些政策上的一些因素從中獲利。

再來(lái)要向微觀層面推進(jìn)，你可以重點(diǎn)找找有無(wú)現(xiàn)成繪制好的產(chǎn)業(yè)鏈與分贓練圖。

上圖就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)鏈與分贓練圖，里面會(huì)畫(huà)出這個(gè)產(chǎn)業(yè)大概有哪些角色，這些角色內(nèi)的主要玩家都有誰(shuí)，角色跟角色之間都是怎么樣去做交互的。

比如說(shuō)人才、錢(qián)、信息、人物和貨幣是怎么樣去做交互的，透過(guò)這你能大致知道這些角色分別誕生了什么價(jià)值，最后還要特別去看一下產(chǎn)業(yè)的分贓鏈，分贓鏈就是消費(fèi)者為這個(gè)產(chǎn)品付費(fèi)的錢(qián)是給這個(gè)產(chǎn)業(yè)的哪些角色給賺走了，你可以簡(jiǎn)單判斷如果進(jìn)入這行業(yè)哪些角色最賺錢(qián)最值得進(jìn)入。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)市場(chǎng)部份，這可以利用一個(gè)分析模型叫做5W2H，以醫(yī)美行業(yè)舉例，這七個(gè)維度分別是。

1. WHO：這些用戶是誰(shuí)，有多少人，長(zhǎng)啥樣，例如男女比例、年齡、婚姻情況、分布在哪些城市，用戶規(guī)模有多少。
2. WHY：他們?yōu)槭裁聪胍鲠t(yī)美，例如最初體驗(yàn)醫(yī)美的動(dòng)機(jī)是什么?
3. WHAT：他們用什么樣的產(chǎn)品來(lái)去滿足需求，例如不同醫(yī)美項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)占比…等。
4. WHERE：他們?cè)谀睦餄M足需求，例如在大機(jī)構(gòu)還是小機(jī)構(gòu)、常住地還是異地…等。
5. WHEN：他們滿足需求的頻次與時(shí)間，例如哪些月份購(gòu)買(mǎi)頻次高，年均消費(fèi)頻次…等。
6. HOW TO：他們?nèi)绾巫鰶Q定的，例如對(duì)機(jī)構(gòu)的選擇、對(duì)項(xiàng)目的選擇、信息獲取的來(lái)源…等。
7. HOW MUCH：他們花費(fèi)多少錢(qián)與成本滿足需求，例如消費(fèi)金額分布、不同品類(lèi)的消費(fèi)金額分布…等。

讀者可以參考下面四張案例圖，感受下這類(lèi)信息具體是長(zhǎng)啥樣

訣竅三：透過(guò)行業(yè)信息提升理解這個(gè)行業(yè)的基本感覺(jué)。

使用這個(gè)訣竅之前，你要先準(zhǔn)備好別人繪制好的產(chǎn)業(yè)鏈或分贓鏈，再來(lái)你把自己想象成圖里面的其中一個(gè)角色，簡(jiǎn)單了解這角色賺錢(qián)的方式之后，換位思考把自己當(dāng)成這個(gè)角色，然后重新去盤(pán)點(diǎn)你搜集到的行業(yè)報(bào)告信息，練習(xí)判斷這信息對(duì)你是利空還是利多。

舉個(gè)例子，假設(shè)你是機(jī)構(gòu)老板，思考哪些因素會(huì)影響到自身生存。

首先先把產(chǎn)業(yè)分贓鏈地圖拿出來(lái)，然后標(biāo)注消費(fèi)者付出的錢(qián)都是被誰(shuí)誰(shuí)賺走了。

再來(lái)簡(jiǎn)單了解一下機(jī)構(gòu)的賺錢(qián)方式，就是通過(guò)用戶來(lái)機(jī)構(gòu)消費(fèi)醫(yī)美項(xiàng)目來(lái)獲取收入，其他暫時(shí)沒(méi)有太大的其他收入。

最后假設(shè)你是里面其中一個(gè)民營(yíng)機(jī)構(gòu)(紅框)。然后開(kāi)始透過(guò)兩個(gè)分析驅(qū)動(dòng)因素的模型(PEST/波特五力)，分類(lèi)信息分別判斷這些信息對(duì)你是利空還是利多，去提升對(duì)這個(gè)行業(yè)的感覺(jué)。

首先先說(shuō)PEST，分別是政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技。

以政策為例，如果發(fā)現(xiàn)了有機(jī)構(gòu)的合法監(jiān)管變嚴(yán)的趨勢(shì)，可能造成假貨水貨都不能用了，那可能帶來(lái)成本上升的利空影響，同理如果本身就很合規(guī)的機(jī)構(gòu)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本上升了，則有可能是利多，當(dāng)然具體得看政府的監(jiān)管力度。

以經(jīng)濟(jì)為例，如果消費(fèi)者收入與消費(fèi)力呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，那可能帶來(lái)用戶價(jià)值提升的利多影響，這塊消費(fèi)數(shù)據(jù)可以從國(guó)家統(tǒng)計(jì)局得到。

再來(lái)以社會(huì)為例，如果用戶對(duì)醫(yī)美方案接受度提升了，這塊對(duì)機(jī)構(gòu)就是利多，代表有更多的用戶愿意使用醫(yī)美來(lái)變美，這塊數(shù)據(jù)可以從行業(yè)研報(bào)或是市場(chǎng)調(diào)研中獲得。

最后說(shuō)說(shuō)科技，如果今天忽然出現(xiàn)了變美的新科技，那對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)可能是利多也可能是利空。如果這科技需要去機(jī)構(gòu)消費(fèi)的那可能是紅利，但是如果這科技用戶在家就能完成，那可能就是個(gè)威脅。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)波特五力，分別是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、新進(jìn)者的威脅，上游的議價(jià)力、下游的議價(jià)力、替代品威脅。

以同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)為例，如果你的對(duì)手挖你的人員，你的品牌知名度跟管理方式又不如其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這對(duì)你可能就是一個(gè)利空。

以新進(jìn)者的威脅為例，地產(chǎn)服裝行業(yè)大佬涉足醫(yī)美機(jī)構(gòu)，同時(shí)又開(kāi)在你旁邊，對(duì)你來(lái)說(shuō)也是利空。

以上下游議價(jià)能力為例，上游肉毒素多了一家新的合規(guī)廠商，對(duì)你來(lái)說(shuō)可能上游會(huì)以更低的價(jià)格或是其他定位打入市場(chǎng)，對(duì)你來(lái)說(shuō)也是利多。

最后以替代品威脅為例，一個(gè)新的家用美容儀，如果效果很好，這對(duì)你可能就是一個(gè)利空。

一開(kāi)始在使用這技巧抓行業(yè)感覺(jué)的時(shí)后，你可能會(huì)有錯(cuò)誤的判斷或者是沒(méi)什么感覺(jué)，你可以試著拿你的預(yù)判跟研報(bào)里面大家的判斷核對(duì)下答案，看看你判斷和行業(yè)專(zhuān)家的判斷有無(wú)差異，如果判斷基本一樣，那恭喜你，可能就代表你對(duì)這行業(yè)的感覺(jué)了解的差不多了。

再舉另一個(gè)例子，這案例主要照顧一下剛?cè)肼殘?chǎng)的新人，也可以用這方法快速系統(tǒng)的了解公司變化情況，幫助你在職場(chǎng)做出更好的判斷。就是假設(shè)你是公司員工，思考哪些因素會(huì)影響你自身的生存

首先，一樣把產(chǎn)業(yè)分贓練圖找出來(lái)，在這場(chǎng)景就是公司的組織架構(gòu)圖。

再來(lái)簡(jiǎn)單了解一下不同部門(mén)為公司賺錢(qián)的方式，例如流量部門(mén)就是透過(guò)投放，配合內(nèi)部轉(zhuǎn)化，給供公司帶來(lái)業(yè)績(jī)。

最后找到你所在的部門(mén)，把自己套進(jìn)去，假設(shè)你是轉(zhuǎn)化部門(mén)，開(kāi)始搜集公司的PEST與波特五力的信息，判斷對(duì)你是利空還是利多。

PEST：

• 以政策為例，如果發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部升遷名額有限額的趨勢(shì)，代表對(duì)于升遷路上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變多了，那可能帶來(lái)利空影響。
• 以經(jīng)濟(jì)為例，如果公司整體業(yè)績(jī)目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，可能會(huì)帶來(lái)次月績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)提高或裁員上的利空，這時(shí)候你可以適時(shí)調(diào)整你的劃水頻率，同時(shí)可以開(kāi)始看看外部機(jī)會(huì)。
• 再來(lái)以社會(huì)為例，如果現(xiàn)在公司在二線城市成立一個(gè)新部門(mén)，二線城市的薪資水平比你所在城市低，那可能你的團(tuán)隊(duì)對(duì)成本的考核提升，可能對(duì)你就是個(gè)利空。
• 最后說(shuō)說(shuō)科技，如果現(xiàn)在平臺(tái)部門(mén)開(kāi)始研發(fā)智能機(jī)器人，對(duì)你可能是利空，因?yàn)榭赡軝C(jī)器人可以用更低的成本帶來(lái)轉(zhuǎn)化。

波特五力：

1. 以同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)為例，你的同事多數(shù)今年業(yè)績(jī)超額達(dá)標(biāo)，對(duì)你可能是升遷的利空。
2. 以新進(jìn)者的威脅為例，目前即將新進(jìn)入一能力很強(qiáng)的批管培生，如果你跟他們同級(jí)，可能就是利空，如果你是上級(jí)可能是利多。
3. 以上下游議價(jià)能力為例，如果現(xiàn)在商家團(tuán)隊(duì)想要幫商戶主推一款新品，對(duì)你來(lái)說(shuō)可以多個(gè)售賣(mài)方案，可能是利多。
4. 最后以替代品威脅為例，一樣是智能機(jī)器人的案例，如果機(jī)器人效果很好，這對(duì)你可能就是一個(gè)利空。

剛剛提到的快速了解行業(yè)的一個(gè)方式，如果遇上非常新興的行業(yè)，有沒(méi)有資料的情況怎么辦？

其實(shí)還有另一個(gè)方式可以快速了解，就是通過(guò)身處該行業(yè)行業(yè)的專(zhuān)家來(lái)了解。過(guò)程都其實(shí)都一樣，方式就是找3個(gè)人問(wèn)十個(gè)問(wèn)題，前提是人一定要是懂這個(gè)行業(yè)的人，那十個(gè)問(wèn)題分別是：

1. 了解行業(yè)概況 – 如果你要向別人介紹你的行業(yè)，你重點(diǎn)介紹什么?
2. 行業(yè)趨勢(shì)- 行業(yè)處在哪個(gè)階段? 增長(zhǎng)/穩(wěn)定…等
3. 規(guī)模、大小 – 所在行業(yè)今年表現(xiàn)如何?
4. 驅(qū)動(dòng)因素- 行業(yè)有哪些重大變化或是趨勢(shì)?
5. 驅(qū)動(dòng)因素- 明年你預(yù)計(jì)行業(yè)前景如何? 如果利好又是為什么?
6. 產(chǎn)業(yè)鏈- 有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與都跟誰(shuí)有合作?
7. 標(biāo)桿是誰(shuí)- 行業(yè)前三是哪些公司?
8. 玩家/競(jìng)合關(guān)系 – 之后誰(shuí)會(huì)成為第一?
9. 玩家/競(jìng)合情況 – 排名靠前的頭部公司都啥情況?
10. 引薦 -是否有其他人能夠介紹給我?

了解完之后，將訪談信息按照先前所述的維度進(jìn)行整理，那就算沒(méi)有資料的情況下，你也能夠快速了解這行業(yè)的情況。

最后將這四節(jié)分享整理成知識(shí)卡片，方便讀者快速?gòu)?fù)習(xí)。

作者：黃家翰，空白女俠；微信公眾號(hào)：空白女俠（ID：kongbainvxia）；

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