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你知道什么是魔法數(shù)字嗎？在運(yùn)營中它發(fā)揮著怎樣的功效？我們跟著作者一起來認(rèn)識(shí)一下它，并了解一下如何通過數(shù)據(jù)分析找到它，以便幫助我們更好地運(yùn)營。

花里胡哨的新詞，經(jīng)常給同學(xué)們帶來困擾。

用戶增長概念火了以后，隨之而來的一個(gè)魔法數(shù)字，就搞糊涂了很多人。還鬧出很多笑話，比如下邊這個(gè)。

請(qǐng)聽題：

某互聯(lián)網(wǎng)公司toB業(yè)務(wù)的銷售運(yùn)營，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)魔法數(shù)字：只要銷售們打電話100次以上，通話100分鐘以上，成交率就會(huì)明顯飆升（如下圖），于是銷售運(yùn)營制定了雙100任務(wù)，要求人人每天達(dá)到這兩個(gè)指標(biāo)，還在電話間掛上了“只要沒打死，就往死里打”的大標(biāo)語。

結(jié)果搞得銷售們叫苦連天，瘋狂加班，還屁業(yè)績沒有，離職率也上去了?，F(xiàn)在請(qǐng)數(shù)據(jù)分析師找找原因。

一、魔法數(shù)字的最初含義

魔法數(shù)字最初僅僅是用戶留存分析中的一種方法：找到影響用戶留存的最關(guān)鍵變量，之后改善這個(gè)變量的數(shù)值，從而達(dá)到改善留存的目的。

比如我們發(fā)現(xiàn)：一周內(nèi)點(diǎn)擊分享5次及以上的用戶，留存率明顯高出30%，所以我們就定5次為魔法數(shù)字，然后想辦法讓用戶多分享。

具體操作分4步：

1. 列出可采集數(shù)據(jù)的用戶行為
2. 分析行為與留存率關(guān)系，找出高度相關(guān)行為
3. 剔除其中不適合業(yè)務(wù)做改善的行為
4. 得出適合做改善行為的魔法數(shù)字

有同學(xué)會(huì)說，這不就是找關(guān)鍵因素嗎！是滴，沒錯(cuò)，就是找關(guān)鍵因素。

可就像找關(guān)鍵指標(biāo)被叫做“北極星指標(biāo)”一樣，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)就是愛造新詞，關(guān)鍵因素就被稱做“魔法數(shù)字”了。

可如同所有新詞一樣，很快魔法數(shù)字的說法就被濫用，于是有了開篇的問題。光抱怨沒有用，我們一起看看這個(gè)問題是怎么來的。

二、魔法數(shù)字的錯(cuò)誤做法

最大的錯(cuò)誤，就是很多同學(xué)把結(jié)果當(dāng)過程，以為只要找到一個(gè)有明顯差異的分組，就算找到（如下圖）：

這樣做，犯了一個(gè)統(tǒng)計(jì)學(xué)上基本錯(cuò)誤：把相關(guān)當(dāng)因果。就如同開篇的問題一樣，看似撥打100次以上，有效通話100分鐘以上的人業(yè)績好，可反問一下：

1. 是不是因?yàn)榭蛻舯旧碓敢饬?，所以才能聊?00分鐘呢？
2. 是不是因?yàn)樗镜目蛻艟投?，所以才需要?00次呢？
3. 是不是達(dá)成100次條件的，每個(gè)月就不是同一個(gè)人呢？

因果倒置，很有可能發(fā)生。很有可能是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員已經(jīng)談成了客戶，所以才會(huì)跟客戶聊這么久。

而不是因?yàn)樗牡镁?，所以客戶才愿意跟他簽約。這里需要有更科學(xué)的方法，全面分析“到底是什么讓業(yè)務(wù)員優(yōu)秀”。而不是簡單地做個(gè)分組對(duì)比了事。

三、找魔法數(shù)字的正確姿勢

首先思考下：開頭的題目是什么類型？

• 是多少
• 是什么
• 為什么
• 會(huì)怎樣
• 又如何

找魔法數(shù)據(jù)的本質(zhì)，是找到驅(qū)動(dòng)用戶/業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素。因此想解開頭的題目，得先弄清楚：為啥有的銷售好，有的銷售差。

因此這個(gè)題目選C。弄清了原因，才找能關(guān)鍵行動(dòng)；弄清了行動(dòng)，才知道用什么數(shù)字來衡量，這才是真正魔法數(shù)字。按這樣的順序操作，才不至于陷入“就數(shù)論數(shù)，因果倒置”的錯(cuò)誤里。

特別要注意，互聯(lián)網(wǎng)toB業(yè)務(wù)的銷售有其特殊性：

• toB業(yè)務(wù)人際關(guān)系很重要，自帶資源多的銷售就是簽約多。
• toB業(yè)務(wù)高度依賴個(gè)人能力，因此有可能有成功的不傳秘方。
• toB業(yè)務(wù)的客戶有采購周期，因此可能有銷售的旺季/淡季。
• toB業(yè)務(wù)陌生拜訪成交率天生低，銷售們有可能是純碰運(yùn)氣。

基于這些特點(diǎn)，想要找成功原因，就不能偏執(zhí)的追求“思維覺醒”、“能力提升”、“敢拼就敢贏”、早上喊打雞血口號(hào)、中午群魔亂舞跳工間操、晚上罰裸奔——諸如此類沒節(jié)操的辦法，這是傳銷窩點(diǎn)常干的事。

客觀分析銷售業(yè)務(wù)成功因素，試圖區(qū)分運(yùn)氣、資源、季節(jié)性等原因，才是正道（如下圖）：

這五種情況里，情況1還需要進(jìn)一步區(qū)分：到底是能力還是背景。或者背景起到多大作用。這導(dǎo)致的策略方向會(huì)完全不一樣：如果背景特別重要，那么就干脆招有背景的人；如果有明顯待改進(jìn)的行為，就努力培養(yǎng)這種行為。

想梳理清楚，先看背景、再看行為會(huì)更好。因?yàn)殇N售的行為采集比較難，不見得能采集到完整行為，特別是話術(shù)、技巧、語氣這種不可量化的因素。但背景信息有簡歷，有很多結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)做分析（如下圖）。

就像科比可以早上4點(diǎn)起來練球，但早上4點(diǎn)起來練球并不能讓你成為科比一樣。脫離行為組合，單純地抓某一兩個(gè)動(dòng)作，并不能讓普通人達(dá)到優(yōu)秀者的水平。

當(dāng)然更蠢的做法，是把不同優(yōu)秀者的行為拼接到一個(gè)人身上，是滴，就是我們家老媽子干的事：你咋不像A那樣勤奮，你咋不像B那樣愛運(yùn)動(dòng)，你咋不像C英語講那么溜……這么干簡直能把人氣死。

所以分析行為的時(shí)候，不要拿每一個(gè)指標(biāo)與結(jié)果做交叉，而是先找到標(biāo)桿，再拆解標(biāo)桿的行為，總結(jié)出一些規(guī)律，再拿著標(biāo)桿的行為與普通人做對(duì)比。這樣才更容易看到差距，找到一套可復(fù)制的打法（如下圖）：

四、從魔法數(shù)字到行動(dòng)策略

經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，我們摸清了銷售成功的原因?；跀?shù)據(jù)，會(huì)衍生出四種基本策略：

1. 行為培養(yǎng)型：找到影響成單的關(guān)鍵行為，提升關(guān)鍵行為。
2. 人才引進(jìn)型：直接找有天生資源的銷售，榨干了就換人。
3. 季節(jié)加碼型：提前預(yù)備人力，在采購季來臨之時(shí)狂轟爛炸。
4. 人海戰(zhàn)術(shù)型：所謂“賣報(bào)童效應(yīng)”，多點(diǎn)人，多干點(diǎn)。

注意，策略2、3、4都跟魔法數(shù)字沒有關(guān)系。策略2是招聘策略，盡可能招聘優(yōu)質(zhì)銷售。策略3、4都是人海戰(zhàn)術(shù)，靠大力出奇跡。只有策略1才會(huì)用到魔法數(shù)字，而且很有可能不是一個(gè)數(shù)字，而是一個(gè)行為組合。

比如：

• 成交五步法：先說A話術(shù)，再說B話術(shù)
• 開門七件事：日工作計(jì)劃、目標(biāo)、名單準(zhǔn)備
• 五做五不做：堅(jiān)決避免的5種錯(cuò)誤
• 二七一十四：2次溝通率，7個(gè)切入點(diǎn)，14分鐘介紹

總之，能提高業(yè)績的行為就是好行為。

把這些行為、話術(shù)、技巧提煉出來，就是數(shù)據(jù)分析提升業(yè)績的最好辦法。

拒絕傻憨憨地打雞血，才是數(shù)據(jù)分析師的貢獻(xiàn)。至于名字是魔法數(shù)字還是關(guān)鍵因素，大家愛聽啥就聽啥好了，哈哈。