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本文從現實場景出發，引入問題評估模型究竟從哪里開始。最后客觀地提出合理的步驟，最后得出數據分析要結合業務，不但要了解業務流程，更要參與到業務當中的結論，希望對你有所啟發。

評估業務活動效果，是一個很常見的數據分析需求。然而很多時候，數據分析師給的評估結果，領導不買單。

1. “評估不合理”；
2. “評估不全面”；
3. “評估完了也沒啥改進意見呀！”

這三連問，句句戳心。評估模型該咋搭？今天拿一個實際場景來詳細講解一下。

一、問題場景

某公司準備對員工培訓進行效果評估，特別想知道：員工培訓有沒有產生業績效果。因為員工培訓場次很多，每場都有很多人參與，所以不太清楚該咋分析。

請問你會怎么做？

A、用培訓場次和銷售業績，計算相關系數

B、用培訓投入和銷售業績，做個回歸模型

C、看培訓開展前后，銷售業績高了還是低了

D、看參與培訓，沒參與培訓的人，誰的業績高

E、以上都不對

花一分鐘思考一下。

二、問題解析

顯然上題ABCD選項都是餿主意。它們都犯了“就數論數”的毛病，拿著手頭僅有的幾個數字東拼西湊，也不管業務實際是啥。

隨便反問幾句：

• 是不是所有的培訓都有效果？
• 是不是所有的培訓都為了業績？
• 是不是所有人都參加過培訓？
• 是不是所有業績提升都算培訓的？

其中任一個問題，ABCD選項都回答不上來。而想要解釋清楚，就得從梳理業務開始，深入實際情況來尋找答案。

三、第一步：業務梳理

是不是所有的培訓都有效果？當然不是啦！日常新員工培訓，禮儀培訓，公司文化培訓，集團領導講話精神貫徹會……這些都算形形色色的培訓，可跟業績效益一毛錢關系都沒有。都混在一起，肯定是泥沙俱下，難以區分。因此需要提前做好分類，把那些可能對業務有用的培訓篩選出來（如下圖）。

四、第二步：明確結果指標

是不是所有的培訓都提升業績？當然也不是啦！比如：

• 新產品培訓 → 提升新產品銷售量
• 促銷活動培訓 → 提升活動參與量
• 投訴應對培訓 → 降低客戶退貨數量

不同培訓效果不一樣，需要結合培訓特點，設計好評估指標。

注意！培訓是有時效性的。比如新產品培訓，可能對新產品上市頭2到4周效果明顯；促銷活動培訓，可能僅在活動期內有效。只有很少部分的，可能有長期效果。但考慮到人記憶力也是有限的，因此不適宜無限制擴大考察周期。在計算培訓效果指標的時候，得選擇一個有限的時間段。

五、第三步：梳理過程指標

• 真的所有人都來聽？
• 真的所有人都聽完了？
• 真的所有人都聽懂了？

顯然不一定呀！特別是真正對業績有作用的，比如產品知識、促銷規則、銷售技巧，很有可能過了個耳邊風，沒聽進去。因此需要有數據記錄才行，不然眉毛胡子一把抓，很可能看不出問題。

注意！這一步，需要培訓現場做好工作才行：

1. 進場簽到 → 知道誰來了
2. 結束前，讓學員現場做個評價 → 知道誰聽到最后
3. 結束后，給一個測評問卷 → 知道到底聽懂沒有

特別是產品知識、促銷規則這種有標準答案的培訓，測試一定不能少。既能了解學員情況，又能事后補個漏，再次提醒關鍵內容不要忘了。

注意！這里很有可能缺失數據，比如業務部門只做了簽到，沒做散場前評價，也沒有做個測評問卷。可能是沒想到、是懶、是怕麻煩。這里需要數據分析師主動建議，增加關鍵培訓場次的數據采集，這不但對事后分析重要，對業務自證清白，也很重要！

因為一旦業績效果不好，大家很有可能說：“你的培訓沒做到位！”這時候咋舉證呢？就靠這些數據呀：

• 你看，你們的人參與不積極，忙其他事去了
• 你看，你們的產品說不清不楚，60%的人都記錯了
• 你看，你們的活動規則巨復雜，80%的人都沒聽明白

有數據說話，起碼能自保一下，避免被人當推卸責任的垃圾堆

是否做到這一步，就能收工了呢？當然不是，還有個重要工作沒做。

六、第四步：剔除雜糅因素

是否培訓就能包治百??？當然不是。很有可能有些人天生就厲害，不培訓也能做得好。特別是和業績直接相關的銷售部門，更有可能兩極分化。因此得對參與培訓者的基礎條件做個分層，這樣才能看清楚，到底培訓有沒有起到作用。

理論上，只要培訓能對新員工、中低水平的員工起到提升作用，那已經是大功一件了。至于高水平的員工，到底是培訓讓他做得好還是他自己有本事，反正橫豎人家業績產出都很高，因此完全沒必要糾結。

因此，得先對參與培訓對象做分類。比如最簡單的方法，先區分新/老員工，再利用過往業績（老員工）/從業經驗（新員工），區分出誰是高手誰是菜鳥。這樣就能看清楚實際效果（如下圖）

七、第五步：得出分析結論

做足準備后，可以得出分析結論。注意！在第二步中，不同培訓類型，其考核結果指標有差異，因此不能用同一套標準生搬硬套。而是要具體看如何做評價。

比如針對新品上市，得和同類型新品/去年舊款做對比，看歷次新品上市前培訓，是否對新品起了正向作用。這里特別強調“同類型”是因為新品本身也有高低差異，不能拿爆款和普通款來比。

比如針對投訴的培訓，很有可能是某段時間，公司收到的投訴數量居高不下，退貨也有提升。因此考察效果時，應做培訓前后的時間對比。觀察是否培訓后，有效削減了投訴/退貨

這樣，不但能看出培訓效果，而且能發現優化培訓的方式，比如：

• 參與人數不足 → 培訓組織得加把勁
• 參與人數夠了，但沒記住 → 培訓內容得優化
• 參與培訓的都是有經驗的，小白來得少 → 培訓時間優化，確保參與

如果發現，有些產品說明，活動規則，怎么講大家都不明白，還可以向相關部門反饋，敦促市場部做出進一步解釋和調整。這樣既能實現工作效果，又避免了部門之間扯皮，相互甩鍋，是最好的狀態了。

八、小結

我們總說：數據分析要結合業務。實際上業務流程是非常復雜的，并且業務經常忽視數據采集。數據結合業務，不但要了解業務流程，更要參與到業務當中，主動優化數據采集，不但事后分析有米下鍋，業務自己也能自證清白，從而實現雙贏。