在有了市場定位和價值主張后，我們還需要算好經濟賬。這篇文章里，作者就介紹了單位經濟模型的概念和價值，并且通過消費品和連鎖門店，詳細闡述了單位經濟模型的分析方式。結合單位經濟模型，相信屏幕前的你可以更好地判斷一門生意是否值得做。

在《價值鏈分析魔法，引領你找到市場位置的黃金節點》中，風叔介紹了通過價值鏈分析找準細分市場位置的方法。

在《價值曲線，創業者需要知道的秘密武器》中，風叔介紹了通過價值曲線尋找最佳價值主張的方法。

所有的商業活動最終都要以獲得利潤為目的，有了市場定位和價值主張，并不代表我們一定能獲得利潤。因此我們還需要算一筆經濟賬，幫助我們解答以下這些關鍵問題。

• 要實現我們的價值主張，我們需要為客戶提供樣的產品？
• 這個產品有哪些關鍵的特性？
• 產品的設計、生產、營銷、渠道成本是怎樣的？
• 我們的盈虧平衡點在哪里？
• 需要多少銷量才能不虧損？

在本篇文章中，風叔將通過一個叫做“單位經濟模型”的工具，闡述如何通過提前算好經濟賬，來評估我們的生意是否值得做。

一、初步了解單位經濟模型

單位經濟模型，是能夠體現企業收入與成本關系的最小運作單元。

為什么要分析單位經濟模型？

一個企業的收入，包含了很多個可重復的商業行為，其中也涵蓋了相似的成本。

所謂可重復的商業行為，是指一系列重復性和周期性的商業運作。

以咖啡店為例，咖啡的選擇、沖泡、包裝、交付就是重復的商業行為，一次這樣的商業行為就帶來了一杯咖啡的收入，以及這杯咖啡背后涵蓋的成本。

所以研究清楚了這個可重復的商業單元，就能對企業整體的收入和成本有一個科學合理的預估。

所以，要分析單位經濟模型，首要任務就是判斷和選定你的商業模式中的最小運作單元。

這個單元就是產品或服務收費的最小單元，而且一定要體現收入和成本的變化關系，比如一杯咖啡、一部手機、一堂課程等等。

當最小運作單元選定后，就需要判斷圍繞這個單元的收入和成本組成。

收入和產品的定價有關系，風叔會在后續文章中詳細介紹產品的定價策略。這里，我們先來看成本。

成本分為兩種，固定成本和可變成本。

固定成本：固定成本是指不因產品的銷量而改變的成本，包括門店和廠房租金、生產設備、研發設計人員的工資。

可變成本：可變成本是指會因為產品的銷量而改變的成本，包括產品原材料、銷售人員成本、物流配送成本、包裝成本。

當企業的銷量變大時，單個產品的固定成本會因為均攤而變小，從而可以以更低的售價售賣，也能維持同樣的利潤率，這就是規模效應。

分析單位經濟模型時，核心目的是要計算和每一筆生意直接相關的收入和成本，所以只考慮可變成本。

這里引入一個概念，叫單位邊際貢獻，等于【每單位收入 – 每單位可變成本】。

單位收入就是每賣一件產品獲得的銷售收入，單位成本就是每賣一件產品的可變成本，比如每件產品的原材料、工人薪資、管理費用、銷售傭金等等，你賣的越多，這些成本就越高。

通過單位邊際貢獻，和固定成本，就能計算出你的盈虧平衡點。

風叔再給大家實際舉一個單位經濟模型的例子，方便大家加深理解。

假設你開了一家咖啡店，每杯咖啡的客單價是20元。每杯咖啡的原材料成本是5元，這樣可計算出每杯咖啡的單位邊際貢獻為20元 – 5元 = 15元。

咖啡店的主要固定成本是租金和設備，假設門店租金是2萬元/月，門店設備加裝修花了30萬，預估可以使用5年，分攤到每個月的裝修成本是5000元。

一個門店配備2個服務員，每個服務員的月薪是2500元。這樣，這家門店每個月的固定成本是是30000元/月。

這樣你的盈虧平衡點就是30000/15，大約每月2000杯。如果你每個月只能賣出2000杯，那單位經濟模型還沒有驗證成功，需要繼續努力，提升單門店的經營水平。如果每個月能賣出3000杯，那每個月的凈利潤能達到3000*15 – 30000 = 15000元，開始具備擴張條件。

不同行業的單位經濟模型是不一樣的，下面風叔重點介紹幾個典型行業的單位經濟模型案例。

二、消費品的單位經濟模型

消費品是一類很典型的創業方向，產品本身就是最核心的價值載體，而且產品本身也是最小的經濟單元，比如電子產品、家電、食品、美妝、書籍等等，風叔就以電子產品為例進行說明。

以下是電子產品單位經濟模型的主要組成部分：

• 單位收入：指每個電子產品的銷售價格，這是衡量企業收入的基本指標，可以反映市場對產品的需求和認可程度。
• 單位成本：指生產一個電子產品所需承擔的成本，包括直接成本和間接成本。直接成本是原材料、生產工人工資等與產品數量直接相關的成本；間接成本是運營、管理、研發、市場營銷等隨規模擴大而遞減的成本。
• 單位毛利潤：指單位收入減去單位成本后的剩余收入，也是評估電子產品盈利能力的關鍵指標，反映了企業在市場競爭中的優勢和生存能力。
• 毛利率：指單位毛利潤占單位收入的比例，用于衡量企業的盈利能力和成本控制能力，高毛利率通常也意味著較高的盈利能力和市場競爭力。
• 銷售數量：指在一定時期內銷售的電子產品數量，銷售數量可以反映市場需求和企業的市場份額。

假設有一家生產和銷售智能手表的電子產品公司“智能時代”，我們通過單位經濟模型分析該電子產品的盈利能力和成本結構。

• 單位收入：假設“智能時代”生產的智能手表售價為1000元/只。
• 銷售數量：假設“智能時代”每月可以銷售1000只智能手表。
• 單位成本：假設每只手表的直接成本為400元，間接成本每個月是20萬元，因此每只手表的間接成本為200元。單位成本為400元 + 200元 = 600元。
• 單位利潤：單位收入（1000元）減去單位成本（600元）= 400元。
• 利潤率：400元 ÷ 1000元 = 40%。

以上分析，最大的不確定性來自于銷售數量，因為銷售數量直接影響了間接成本的分攤，對最終的單位利潤產生極大的影響。因此，我們需要計算一個盈虧平衡點，假設是X，400 + 20萬/X = 1000，得出X等于333，即當每月能夠售出333只時，可以達到盈虧平衡。

三、連鎖門店的單位經濟模型

連鎖門店，比如餐飲、咖啡、服務等行業，因為前期投入相對較少、進入門檻較低，是相對比較適合創業的選擇。

對于連鎖門店來說，也可以將每個門店看成一個經濟單元，重點關注每個門店的收入和成本。以下是連鎖門店單位經濟模型的主要組成部分：

• 單店平均收入：指每個門店在一定時期內產生的總收入，可以將總收入除以門店數量來計算。
• 單店成本：指每個門店的運營成本，包括租金、人工、原材料、管理費用等，需要對每個門店的成本進行分析和統計。
• 單店毛利潤：指單店平均收入減去單店成本后的剩余收入，是評估連鎖門店盈利能力的關鍵指標，反映了企業在市場競爭中的優勢和生存能力。
• 毛利率：指單店毛利潤占單店平均收入的比例，用于衡量企業的盈利能力和成本控制能力。
• 門店開設成本：指開設一個新門店所需承擔的成本，包括裝修、設備、培訓、市場推廣等，這個成本對于評估連鎖門店擴張速度和投資回報非常重要。
• 門店回本期：指一個新門店從開業到收回全部投資所需的時間，通過計算單店毛利潤和門店開設成本，可以估算出門店回本期。

下面風叔舉一個實際的餐飲連鎖門店單位經濟模型的例子。

假設有一家快餐品牌“美味速食”，我們將通過單位經濟模型分析該餐飲門店的盈利能力和成本結構。

單店平均收入：假設“美味速食”每天營業12小時，每小時平均交易20筆，每筆交易平均消費金額為50元。那么單店每天的平均收入為12小時 × 20筆/小時 × 50元/筆 = 12,000元，每月平均收入為360,000元。

單店成本：

• 租金：假設每個門店每月租金為30,000元。
• 人工：每個門店有10名員工，平均每人月薪5,000元，總共為50,000元。
• 原材料：假設原材料成本占收入的30%，即360,000元 × 30% = 108,000元。
• 水電費：每月約為5,000元。
• 管理費用：每月約為10,000元。

綜上，單店每月成本為：30,000元 + 50,000元 + 108,000元 + 5,000元 + 10,000元 = 203,000元。

• 單店毛利潤：單店每月平均收入（360,000元）減去單店成本（203,000元）= 157,000元。
• 毛利率：單店毛利潤（157,000元）占單店平均收入（360,000元）的比例為：157,000元 ÷ 360,000元 ≈ 43.6%。
• 門店開設成本：裝修費用100,000元，設備費用80,000元，培訓費用20,000元，市場推廣費用：50,000元，總計250,000元。
• 門店回本期：假設“美味速食”門店的凈利潤率為15%（扣除稅收、折舊等其他費用），那么每月凈利潤為：360,000元 × 15% = 54,000元。門店回本期為門店開設成本（250,000元）÷ 每月凈利潤（54,000元）≈ 4.6個月。

通過以上分析，我們可以看到“美味速食”的盈利能力較高，毛利率達到43.6%，門店回本期約為4.62個月，顯示該餐飲品牌具有較好的市場競爭力和擴張潛力。

總結

風叔在本篇文章中，介紹了單位經濟模型的概念和價值，并且通過消費品和連鎖門店，詳細闡述了單位經濟模型的分析方式。

除了消費品、連鎖門店之外，面向B端的SaaS產品也是信息與科技領域較為常見的創業方向，由于SaaS產品的訂閱屬性，可以將每一個客戶看成SaaS產品的收費單元。風叔將在下篇文章中進行介紹。

“凡事預則立，不預則廢”，單位經濟模型的評估也是我們在商業活動前的一次模擬考試，只有考試合格，這個商業活動未來才有可能獲得利潤。如果考試不合格，我們需要重新回到價值主張的環節，評估我們的價值主張是否在經濟上是合理的。