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用戶增長是一個工作和找工作的時候都不可避免的話題，那么用戶增長，該怎么做數(shù)據(jù)分析？本文從兩個方面分享了大部分企業(yè)做用戶增長的方法，希望對你有所幫助。

01 用戶增長的基本辦法

1. 買量

在互聯(lián)網(wǎng)公司中，買量是占大頭的。

一般分為：

（1）搜索引擎的廣告，包括：app應(yīng)用市場、短視頻平臺、騰訊系、字節(jié)系、百度系的搜索平臺等。

（2）二級渠道等廣告，包括：免費(fèi)APP內(nèi)的廣告（如看廣告免費(fèi)看小說）、游戲內(nèi)的廣告（如）、長視頻網(wǎng)站的廣告等。

（3）地推，對，你沒看錯，就是地推！有大型和小型的地推，大型的就像地鐵廣告、廣場的廣告牌等，小型的就是發(fā)傳單，跟某些品牌做聯(lián)名。

一般的互聯(lián)網(wǎng)公司，主要是搜索引擎和二級渠道的量，稍微大一點(diǎn)的場子，如小紅書、知乎、頭啊騰之類的，才會上地推團(tuán)隊(duì)。

至于傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，方法是類似的，但是結(jié)構(gòu)上有所不同。一般做連鎖門店的企業(yè)，都會以地推為主，因?yàn)槌杀镜?，見效快，搜索和渠道買量都是較少的。

所以不同的行業(yè)，用戶增長的分析方法也是不一樣的，我們下面會聊到。

2. 裂變（轉(zhuǎn)介紹）

這種方式有一個大家都很熟悉的場景——拼多多砍一刀。

其實(shí)這個方式看起來非常簡單粗暴，里面有很多細(xì)節(jié)需要去關(guān)注。

裂變也有幾種固定的方式：

• 活動裂變：通過設(shè)計(jì)活動、搭配激勵，讓用戶主動拉人頭進(jìn)來獲得優(yōu)惠。這是pdd最常用的方式。像淘寶、京東團(tuán)購單子，也屬于這個類型的裂變。
• 產(chǎn)品裂變：通過一些產(chǎn)品機(jī)制的設(shè)計(jì)，在一些節(jié)點(diǎn)讓用戶主動分享。比如分享后獲得3天vip、游戲抽到了好皮膚、好卡牌的分享，一般是常駐的。
• 私域裂變：這個方式俗稱“老帶新”，是傳統(tǒng)高客單企業(yè)常用的，比如教育培訓(xùn)、醫(yī)美、健身之類的，老帶新都是常用的方式。還有一些做的比較規(guī)?；模瑫褧T變成代理人，做規(guī)?；姆迭c(diǎn)，變成分銷模式。

在大部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是沒有專門的部分去做活動裂變和私域裂變的，產(chǎn)品裂變是最常見的，因?yàn)橹恍枰O(shè)計(jì)規(guī)則和產(chǎn)品引導(dǎo)，成本比較低。但同樣的，效果也會比較差。

3. 優(yōu)化流程

這一個部分的內(nèi)容一般都搭配AB實(shí)驗(yàn)來使用，大部分時間都是來解決紛爭。

比如：

用戶進(jìn)來了，轉(zhuǎn)化不好，到底是產(chǎn)品問題，還是買量問題？！

產(chǎn)品裂變不行，到底是入口太深了，還是產(chǎn)品內(nèi)容不行，用戶不愿意分享？！

還有小部分時間，是正兒八經(jīng)用來調(diào)優(yōu)：

• 多個活動方案，選擇合適的參數(shù)，達(dá)到最優(yōu)的裂變效果。
• 多個產(chǎn)品點(diǎn)位、產(chǎn)品方案，進(jìn)行賽馬實(shí)驗(yàn)，選擇最優(yōu)路徑。
• 多個不同區(qū)域，實(shí)驗(yàn)不同的激勵方案，成本最小化。

能做到流程優(yōu)化這么細(xì)致工作的公司，一般來說都有點(diǎn)體量。雖然AB實(shí)驗(yàn)大部分時間都是拿來甩鍋和爭功勞的，但是面試的時候肯定會考的比較細(xì)，可以關(guān)注一下。

另外，正兒八經(jīng)做調(diào)優(yōu)的情況下，AB實(shí)驗(yàn)的原理一般已經(jīng)不太重要了，因?yàn)槎家呀?jīng)產(chǎn)品化了。而「怎么一次性做多個實(shí)驗(yàn)」這件事會變得更重要，所以如果業(yè)務(wù)上有多組AB并行的情況，了解AB實(shí)驗(yàn)的分桶規(guī)則和原理，會更有競爭力。

02 用戶增長的分析思路

1. 買量工作如何分析？

以部分工作內(nèi)容舉例：

（1）每個應(yīng)用市場的買量規(guī)則不一樣，比如vivo市場有banner橫幅，可以按照曝光計(jì)費(fèi)，IOS市場一般都靠關(guān)鍵詞優(yōu)化和打榜。

（2）再或者用頭條系的內(nèi)容投放、和seo/sem的投放也不一樣。一般內(nèi)容平臺的投放都會有推薦系統(tǒng)，如果可以精準(zhǔn)定義出價(jià)值用戶，再回傳給平臺，可以有效的進(jìn)行算法調(diào)試來提升廣告計(jì)劃的roi。

（3）每種推廣平臺可以拿到的數(shù)據(jù)是不一樣的，比如國內(nèi)的巨量，基礎(chǔ)的api只能拿到成本、收益等聚合數(shù)據(jù)，而國外的appflyer就可以拿到用戶級別的歸因數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)粒度的不一樣，也會導(dǎo)致分析下鉆的程度和成本不一樣。

對于買量工作，都有硬性考核指標(biāo)：ltv和roi。這兩個指標(biāo)是考核「投放做的好不好」這件事情的關(guān)鍵。所以所有關(guān)于買量的工作都可以基于這兩個指標(biāo)展開。

接下來就可以拆解流程指標(biāo)：

（1）點(diǎn)擊率、跳出率、頁面轉(zhuǎn)化率等產(chǎn)品流程指標(biāo)，進(jìn)行漏斗分析。

（2）來源渠道、ip歸屬、注冊時段等用戶基本屬性，拆解時注意MECE法則。

上面的分析是相對公式化的，因?yàn)楦鷺I(yè)務(wù)邏輯相對脫離。

再深入的分析，就需要用到以上提到的不同平臺的買量知識，來判斷推廣計(jì)劃的優(yōu)劣以及素材的好壞了，篇幅原因不再一一列舉，大家可以自行去了解一下自己公司所用的平臺特性，有需求再詳聊。

2. 用戶裂變怎么分析？

用戶裂變的分析也跟具體的工作方式有關(guān)：

• 做活動裂變的，跟業(yè)務(wù)形態(tài)是非常相關(guān)的。需要分析的一般是活動的參數(shù)、活動面向的人群、活動的形式、激勵的內(nèi)容等尋找最優(yōu)解。
• 做產(chǎn)品裂變的，一般會拆解滲透率、分享率、分享鏈接點(diǎn)擊率等產(chǎn)品化的內(nèi)容。
• 做私域裂變的，會更關(guān)注返現(xiàn)的激勵、機(jī)制是否合理，有沒有做防薅機(jī)制。其次就是對代理人的分析，進(jìn)行多級代理的分層管理。

同樣的，用戶裂變有各種不同，也有一個分析的核心指標(biāo)：裂變因子。

所謂裂變因子的公式為：

K 因子= (每個用戶向他的朋友們發(fā)出的邀請的數(shù)量) * (接收到邀請的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率)

當(dāng)K＞1時，用戶群就會像滾雪球一樣增大。如果K＜1的話，那么用戶群到某個規(guī)模時就會停止通過自傳播增長。

但是要能精準(zhǔn)的算到K因子，非常重要的一點(diǎn)是做好用戶血緣，算好用戶的父級和子級。

所謂用戶血緣，就是需要知道A介紹了B，B介紹了C，且能知道A是C的上上級。一般血緣至少需要做三層，才好計(jì)算裂變因子。

3. 流程優(yōu)化怎么分析？

這里的流程優(yōu)化基本上都是指實(shí)驗(yàn)分析了。

實(shí)驗(yàn)分析分為兩種情況：

（1）用實(shí)驗(yàn)來分功勞或者甩鍋的場景，校驗(yàn)預(yù)設(shè)條件、流量、執(zhí)行過程是否符合實(shí)驗(yàn)要求。如果符合就采用T檢驗(yàn)或者卡方檢驗(yàn)出結(jié)果，如果不符合就不出實(shí)驗(yàn)結(jié)果，反饋實(shí)驗(yàn)要求即可。

（2）正兒八經(jīng)做實(shí)驗(yàn)調(diào)優(yōu)的，主要校驗(yàn)流量分發(fā)是否符合要求，管理好實(shí)驗(yàn)過程即可。后續(xù)的實(shí)驗(yàn)結(jié)論和計(jì)算就按照標(biāo)準(zhǔn)化的AB過程給結(jié)論就行。這種情況反而更簡單。

所以對于這一part，其實(shí)基本知識才是關(guān)鍵，AB實(shí)驗(yàn)的理論基礎(chǔ)，多實(shí)驗(yàn)并行的技術(shù)基礎(chǔ)與理解最終影響到實(shí)驗(yàn)結(jié)果。

03 寫在最后

用戶增長這件事的終極商業(yè)邏輯，是隨著市場變化而變化的。

比如在13年-18年的時候，移動互聯(lián)網(wǎng)的故事講得通，大家都相信13億人每人收1塊錢的故事。

所以那個年代的增長一般做的就是DAU增長，有沒有付費(fèi)都無所謂。

因?yàn)樵谀莻€年代，互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)邏輯是賣一個故事給投資人來融資，然后賣掉公司盤子變現(xiàn)。

而經(jīng)過了很多年的迭代和很多故事，現(xiàn)在的用戶增長更多的向轉(zhuǎn)化和利潤負(fù)責(zé)。

在這個場景下，反而會更務(wù)實(shí)的去分析用戶、產(chǎn)品以及渠道的關(guān)系，向正常的商業(yè)邏輯邁進(jìn)。