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銀行做一場辦信用卡送自行車的活動，是不是真的吃力不討好？或許我們可以結合LTV和CAC來看待這一動作。本文便做了相應的解讀和數據分析，感興趣的同學，一起來看看。

最近超級合生匯不是很火嘛，愛湊熱鬧的Sherry自然不能錯過。商場門口某銀行做“辦信用卡送自行車”活動，甚至擺了一排電動車，這讓去年為了一個抱枕就興沖沖辦信用卡的我直呼“損失一個億”！

不知道大家有沒有產生過這樣的疑問——自己很少用信用卡，但是每次遇到辦信用卡活動都要上前“薅羊毛”，覺得自己賺到了，心里美滋滋的；那銀行為什么辦這樣的活動呢，賠錢賺吆喝？

這涉及到兩個關鍵概念——生命周期價值（Lifetime Value，LTV）和獲客成本（Customer Acquisition Cost，CAC）。

生命周期價值是指用戶在與企業建立關系的整個生命周期內為企業帶來的經濟價值。簡單來說，LTV是指單個用戶從第一次購買產品到最后一次購買產品期間為企業創造的毛利。而CAC是指企業為獲取一個新客戶所投入的費用，包括營銷、廣告、銷售、推廣和其他相關費用。

通過計算CAC，企業可以了解每個新客戶獲取的成本，并與客戶的生命周期價值（LTV）進行比較，以確定其市場營銷活動的效果和可持續性。

說直白點就是，雖然你不用信用卡，但是用信用卡的大有人在；雖然銀行為俘獲你的心，花大價錢讓你成為他們的用戶，看起來像是賠本賺吆喝，但是賣的總比買的精，之所以提前付出成本，是因為他們有概率從你身上賺回來。

光講道理無法令人信服，接下來我們看看LTV到底怎么算出來的。

假設有730個用戶，每個用戶平均下單1.35次，那么這些用戶第一個月總下單數為986次。假設每單的平均金額為25、毛利率60%、用戶月流失率為22%。平均用戶生命周期=1/22%=4.5

LTV=70*1.35*25*60%*1/22%/730

看完這個解釋之后，你可能產生了很多疑問，在日常工作中，用戶是源源不斷產生的，又是陸陸續續流失的，具體怎么計算用戶生命周期呢？

假設你經營牛奶訂購業務，每月50塊錢就能買到8瓶奶，分4周配送保證新鮮。業務剛剛起步，你想通過地推的方式獲得更多用戶，于是你開始購買地推小禮物。這時候問題來了——花多少錢購買地推小禮物才不至于賠本呢？你打開某個后臺管理軟件，準備通過分析過去一年的數據得出結論。

首先分析用戶數據。1月新增付費用戶35位，2月份這35位用戶都續費了，但是到了3月份，其中5位用戶取消了訂購，30位續費……欲知這35位用戶后續如何，請看表格。

2月新增用戶18位，等到年底的時候，18位中僅有9位仍在訂購牛奶。

……

12月新增用戶16位。分析完用戶數據再來分析收益數據。

一月新增的35位用戶當月貢獻了1750，但隨著用戶流失，12月僅留存9位用戶，貢獻了450；二月新增的18位用戶當月貢獻900，第二個月（也就是3月）貢獻900；3月新增的22位用戶當月貢獻1100，第二個月（也就是4月）貢獻了1250（部分用戶訂購了不止一份，好現象！）

這就是過去一年的用戶變化情況和這部分用戶帶來的營收數據。

把新增用戶創造的收入逐月累加，你會發現，1月新增的35位用戶在過去一年中一共貢獻了14200，2月新增的18位用戶截至12月一共貢獻了7000，剩下的信息可從表格獲得，不再贅述。那每個人平均貢獻多少呢？

計算得知，1月新增的35位用戶，到年底平均每人貢獻406；2月新增的18位用戶在第11個月平均每人貢獻389；4月新增的21位用戶在第10個月平均每人貢獻312。假設毛利為65%，用戶生命價值計算如下：

這就說明了，隨著用戶留存，用戶為企業貢獻的總營收不斷增加，這也解釋了為什么企業重視用戶增長和用戶留存。

算到這里還不足以做出地推小禮物預算控制在什么范圍的結論，不過大家應該理解了LTV這個概念了。

“在企業服務領域，LTV大于3倍的CAC才算得上良性發展”，“中國電子商務中心提供的公開數據顯示，商家獲得新用戶的成本是維護老用戶的5-10倍”。

另外生活中還有很多類似的例子，例如某手游老用戶回歸禮包，送一堆金幣、體驗卡，完成限時任務就送皮膚（咱也不知道是不是因為充了太多瑪尼被分層特殊照顧了??）；某軟件公司30天免費試用，雖然在試用期內沒有收入，但許多試用用戶最終成為付費客戶，長期來看為企業帶來了穩定的收入來源；某連鎖咖啡店推出9塊9會員制度，會員可以積分兌換免費咖啡，雖然會員在積分兌換時減少了即時利潤，但會員制度增加了顧客的忠誠度和復購率；又如在App簽到就能領紅包，紅包還能提現，反正我媽對此毫無抵抗力……

終身價值（LTV）在業務和市場營銷中有多種重要作用（from kimi和gpt ??）：

1. 客戶投資決策：LTV 可以幫助企業評估客戶的潛在價值，并基于這些數據做出投資決策。企業可以決定在獲取新客戶時愿意投入多少資源和資金，以及如何分配營銷預算。

2. 客戶分割和定位：通過了解客戶的終身價值，企業可以將客戶劃分為不同的細分市場或群體，并針對不同的細分市場制定個性化的營銷策略。高價值客戶可能會得到更多關注和特殊待遇，而低價值客戶可能需要更多的激勵措施來提高其價值。

3. 客戶關系管理：LTV 可以幫助企業更好地管理客戶關系。通過了解客戶的價值，企業可以決定投入多少資源來維護和提高客戶滿意度，以促進客戶的忠誠度和重復購買。

4. 優化產品定價：企業可以根據顧客的終身價值來調整產品定價策略，以吸引和保留高價值顧客。

5. 營銷投資回報率（ROI）評估：通過將營銷投資與客戶的終身價值相比較，企業可以評估營銷活動的回報率。這有助于確定哪些營銷渠道和策略最有效，以及如何優化營銷投資。

6. 制定營銷策略：企業可以基于顧客的終身價值來制定營銷策略，比如決定在哪些顧客群體上投入更多的營銷資源。

總之，終身價值對于企業來說是一個重要的指標，它提供了關于客戶價值的長期視角，并為企業決策提供了有價值的信息，從而實現更有效的客戶管理和市場營銷策略。