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SaaS利潤構成與傳統軟件利潤的構成有何區別？SaaS業務模式具有什么獨特的優勢？連接SaaS客戶成功與業務成功的關鍵是什么？如果您也是日益增長的SaaS大軍中的一員，本次數據觀推出的系列文章或許會對您有所啟發。

該系列將包括四篇文章：

（一）開篇：指標驅動型SaaS業務模式

（二）關鍵：客戶成功指標

（三）如何獲客

（四）SaaS指標成熟模型

也歡迎您在留言區與我們進行討論。

系列文章原作者是Joel York，敏捷營銷管理軟件初創公司Markodojo的CEO與創始人，具有20余年B2B高管經驗，擁有關于SaaS管理的Blog——Chaotic Flow。“Chaotic”既指的是企業混亂與迅速變化的本質，也指的是Joel York本人對于企業時而混亂并迅速變化的思考，以下內容由數據觀編譯，如需轉載請聯系我們。

關于SaaS指標的重要性，我學到的第一課是在大約六年前的一次董事會會議上。當時我剛剛提交了本年度的預定計劃，一位董事說這個計劃很好，但我們確實需要提高我們的預訂率。
當時我的第一反應是：“我們目前的預訂率已經很高了，而且我們是SaaS公司，即使沒有立即改善預定狀況，我們還是會逐季增加收入，對嗎？“
錯！我完全忽略了“流失”帶來的影響。那時，SaaS投資人與管理人員還在鉆研經常性收入業務模型，沒有什么資源可以尋求支持。然而作為需要對業務增長負責的那個人，我必須得到答案。
時間快進到今天。我們不僅對驅動SaaS業務成功的金融杠桿有了更好的了解，而且親臨了SaaS業務管理方式的一場指標革命。

與企業許可軟件不同，SaaS經常性收入業務模式具有更高的穩定性、可測量性與可預測性。這三個因素成為了SaaS管理者利用更多分析方法來推動SaaS成功的基礎。SaaS管理者正在探索連接SaaS客戶成功與SaaS財務成功的新的運營指標。今天我們見證的是“指標驅動型SaaS業務”的崛起。

指標在SaaS業務中的獨特性

為什么指標在SaaS業務中具有獨一無二的重要性？每個企業都在追蹤相關的財務與運營指標。是什么使SaaS業務與眾不同？答案就是——經常性收入訂閱模式（recurring revenue subscription model）?！盎谟嗛啞钡臉I務與“基于交易”的業務在其經濟學方面截然不同。這種差異來自于一個簡單的概率問題。在SaaS模式中，只要我們保持客戶的滿意度，今天的客戶很可能就是明天的客戶。在交易型業務中，則不存在這種可能性。

SaaS業務的穩定性

經常性收入訂閱模式創造了業務的穩定性。由于經常性收入的不斷累積，短期預定對短期收入的影響越來越小。短期收入與支出等成為長期歷史預定的一個變量。時富時貧、以訂單為中心的企業許可軟件，讓位于穩定的經常性收入流以及以過程為中心的業務運營。當你知道明天你會有客戶的時候，你可以更自信地對已有客戶進行支持，并為獲取新客戶而投資。

SaaS業務的可衡量性

SaaS業務在可衡量性方面也是獨一無二的。 SaaS產品在公司和客戶之間建立了一個永不中斷的溝通渠道，可以直接衡量您與客戶的互動。比起單純的財務指標，企業可以從這種獨特的運營指標中得到更細節的客戶視圖。每個企業都能計算現金，但只有SaaS企業才能計算產品內的客戶點擊次數。經過適當的收集與分析，產品使用數據將是一座運營金礦，幫助SaaS業務推進客戶成功、減少流失并增加銷售。此外，SaaS業務可以將其業務流程與溝通直接集成到SaaS產品中，讓“產品指標”不僅限于客戶登陸次數。業務與產品之間結合的越深，業務就越容易被衡量。

SaaS客戶成功指標提供了將SaaS客戶成功與SaaS財務成功相結合的粘合劑。

SaaS業務的可預測性

可預測性的提高，來源于穩定性和可衡量性的共同提升。SaaS業務可獲得大量的歷史財務數據、運營數據與用戶行為數據，能夠實現那些B2B公司聞所未聞的預測分析。在成熟的指標驅動的SaaS業務中，財務預測是以客戶成功指標和預測分析為基礎的科學。

SaaS指標體系

在SaaS業務模式中，不間斷的客戶關系是收入、成本、業務活動與風險的持續來源。這與傳統軟件始終以交易為中心的狀況形成了鮮明的對比。傳統軟件供應商制作、銷售軟件副本，而SaaS供應商則制作、出租不間斷的服務訂閱。每一位新的SaaS客戶都帶來新的收入與成本，匯入到更大的客戶池中，構成完整的SaaS經常性收入流以及相關的SaaS服務總成本。從副本到客戶的轉移，顛覆了許可軟件的經濟優勢。

客戶構成SaaS體系的中心

在傳統授權軟件中，價值等于代碼的知識產權，并以類似書籍、音樂和電影版權的方式進行變現。它是一個產品。產品數量以銷售數量為準，產品價值以每個副本的價格來衡量。
在SaaS模式中，服務數量以客戶訂閱數量為準，服務價值以每個訂閱的經常性收入來衡量。
一家軟件供應商投資開發代碼，然后進行銷售與市場運作，以擴大銷售量。
一家SaaS企業則投資獲客，然后進行服務交付能力的運作，以提升客戶訂閱。
如果用數學公式來表達，即：

• 軟件利潤=（每份價格 – 每筆交易成本）× 銷售份數 – 研發成本
• SaaS利潤=（平均經常性收入 – 平均經常性成本）× 當前客戶 – 平均購置成本x新客戶
  客戶，而非交易，是SaaS業務模式的基本衡量單位。有利可圖的交易推動了許可軟件的財務成功，而有利可圖的客戶推動了SaaS的財務成功。SaaS客戶的成功就是SaaS業務的成功。

在SaaS客戶成功與SaaS業務成功之間搭一座橋

衡量和監控SaaS財務指標對于管理SaaS業務來說至關重要。如果SaaS管理人員不了解經常性收入、購置成本、客戶流失與增值銷售，那么他們就無法發展業務。然而，盡管財務指標非常重要，它們只能衡量結果，而不能衡量手段。它們無法解釋這些結果是如何達成的，也無法告知我們未來如何對它們進行改進。一個聰明的SaaS 企業CFO可以根據歷史的財務指標構建SaaS業務預測，將流失率從20%降到15%，提高20%的增值銷售，降低10%的獲得成本，讓來年的前景看起來一片光明。不幸的是，這樣一個高層次的模型，卻沒有提供如何把預測變成現實的見解。

總結

新興的指標驅動型SaaS業務將深入挖掘SaaS的財務指標，揭開驅動SaaS業務成功的運營杠桿。比如，使用SaaS產品的客戶比從來不用產品的客戶流失的可能性要小。因此，如果你想要減少流失，就必須認真衡量產品的使用狀況。這樣做，最不濟您也會對客戶流失的原因產生更好的理解；而最好的狀況，則是你從中發現了某種模式，實現了預測分析，可以在客戶真正流失之前就采取預防措施。以客戶為中心的SaaS運營指標，或僅僅是SaaS客戶成功指標，將SaaS客戶成功與SaaS財務成功緊緊關聯起來。
總而言之，SaaS財務指標與SaaS客戶成功指標，將構成指標驅動型SaaS業務的基礎。

在下一篇文章中，我們將深入介紹什么是SaaS客戶成功指標。敬請期待！

原文地址：http://chaotic-flow.com/the-metrics-driven-saas-business/

原作者：Joel York

本文由 @數據觀 翻譯發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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