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榮耀標識職前教育市場及產品分析
我從實習開始就涉及“職前教育”領域并負責互聯網產品，在這個剛剛崛起的非標型市場中，有很多值得思考的問題。PM論壇里又少有這一領域的話題，今天就和大家共同分享一下。
一、職前教育的現狀
1. 需求產生
近日，教育部公布2018年全國普通高校畢業生人數達到820萬人，再創歷年新高，就業再度面臨難題。大部分大學生所學知識和就業市場要求完全不匹配，自身又在校園到社會角色轉型過程中，迷失方向，不免感到“焦慮”、“迷?！薄?/p>
因此，在這樣“學校社會不銜接”和大三大四學生極度“焦慮”的碰撞下，一個剛需點誕生了。誰能設計出合理的商業方案，安撫學生的就業焦慮，誰就能分得紅利。
2. 需求認知
為什么開頭提到，職前教育是一個非標型的市場？
第一是因為涉獵這個領域的公司和人都極少，就比如找導師為學生做培訓，職前教育機構必然得去找對應行業擁有豐富行業經驗的，愿意抽出寶貴時間輔導學生的“兼職導師”。這相較于普通K12教育的大批全職導師，在“選人”這一塊，就需要耗費很多精力。
第二是因為家長和學生，對這一領域的付費是沒有認知的。比如說：英語培訓，家長大概能知道在本城市找一對一VIP輔導、大小班需付的價格，就算有的機構貴上幾百，家長也不會破口大罵“騙子機構”。追溯原因，在付費之前，家長是有一個心里價位估值的，因為‘英語培訓’屬于常規K12教育體制內，并且市場已經被精細化。
3. 職前教育的真正定義
幾乎所有中國家庭和學生都認同，要用12年的時間和努力，去為4年的大學做準備。但卻很少有人愿意用12個月的時間和努力，去為30年的職場做準備。
提到職前教育機構，家長第一反應是，這個機構能不能給孩子保證一份好工作。這也就是為什么，現在越來越多職前教育開始“賣機會”，因為用戶的需求點是結果而不是過程。
而職前教育真正需要存在的意義：是能夠幫助學生，不僅僅是大三大四的，除了學會簡歷、面試、辦公軟件等必備硬性+專業課技能外，更能擁有“未來意識”，摸索到招聘規律，開始梳理目標行業和求職規劃，這個過程才是受益一生的事情。
專心做過程做內容的機構，變現卻成了難題。相反，做結果的卻商業前景廣闊，但口碑屢受質疑，這個市場也因為這些“矛盾”變得有意思起來。難道“口碑”和“商業”真的不能并存？
二、商業模式分析&問題
在現已有的初成規模的職前教育公司里，主要有兩種盈利模式。
1. 盈利模式剖析
（1）在線售賣打包完的專業課程
較多的K12教育的公司也是采用這種常規的盈利模式，小規模些的職前類公司，會自己來生產課程內容，做一些C端的面向學生的產品類似求職論壇、實習機會、筆經面經資料合集來吸引流量，打造口碑感，最后進行轉化。
（2）賣求職解決方案
主要是以賣方案來盈利，一個方案大概在3W-5W不等，有保實習、也有保全職的方案。售賣對象主要是海龜，希望進入咨詢、投行、事務所等高端行業的學生。
整個方案大概包含簡歷修改、專業課（行業導師帶領）、面試練習以及最后的內推機會提供。在整個方案服務過程中，會有一個顧問負責學生整體求職的跟進，比如：安排課程、聯系分配導師、推送內推機會等，直到學生拿到預期合同簽訂的同等級公司offer，整個服務周期才算結束。
從整個模式來看，與其說是賣方案，不如說是賣機會+服務。而這個模式下的產品經理，主要集中做crm系統，不斷的完善可轉化學生的線索分配規則，設計完善的后臺滿足各業務口的需求。
2. 模式下的缺陷
下面主要針對第二種 “非常規 ”模式陳述一些缺陷。
（1）獲客：學生的招攬，主要通過在百度seo買流量，和同類型機構交換資源等方法，以傳統電銷的模式去做轉化。而比較單一的獲客渠道，以及前期用戶意向的毫無篩選，更是為銷售轉化升級了難度。
（2）銷售端口的成單把控：經?？吹接兄鯇W生要求退費的帖子，原因無外乎要么覺得服務沒有到位自己沒有感受到提升，要么覺得自己現在并沒有拿到滿公司的offer，和當時銷售承諾的可以保進XX公司不符，感覺被騙。
我們姑且不去追究銷售或學生任意一方，單從機制上來看：
如何界定哪些學生是有資格賣方案的？如何在方案開始之前就能讓學生有清晰的自身認知？
僅僅靠告訴銷售，公司有一定電話抽檢，大家不要過度承諾，這樣的監管機制是完全不足夠的。
（3）學生和導師間的交互&跟進：在這樣模式下，剛才提到會有服務顧問去全程跟進學生而不是導師，所以導師其實根本不用顧及這個學生后期有沒有拿到offer。
每個環節的專業課，學生都被分配到不同的導師，學生需要習慣不同的導師來給自己上不同的課，根本無法產生信任感。此種模式下，導師的獎勵機制，全靠課時數而不是學生的服務反饋，因此也沒有動力和必要去關心學生。
三、如何提升
以下從產品層面出發，主要針對“方案式”盈利模式，提一些可以完善整體服務體驗的建議，所有建議都是為了提升教育類產品最重要的東西：口碑。
1. 學生篩選的“規范化”
退費的頻發來自學生需求和服務結果的不對等，如果在學生有意愿后，就能通過規范化的“超級測評”，從專業題+性格測試+學生求職意識多維度，將學生現階段處于什么水平，能夠進入什么樣的公司，并且通過服務能夠提升到哪個檔位透明化，讓學生開始對自己有較清晰的認知。
對于抱著不想提高任何技能，就想內推進入高端行業的學生直接過濾，這樣更專業的“產品化的前期鑒定”，也能規避大部分銷售過度承諾的可能。
2. 內容的打磨
內容是口碑的核心競爭力，一個好的服務流程不僅需要流暢的產品流程做支撐，教研的投入是必不可少的。所有行業的內容都在不斷變化，如果能夠及時整理符合當下場景的課程內容、筆經、面經并在合適的時段給到學生，將很大程度上提升服務體驗。
3. 導師端平臺搭建
現很多賣方案化職前教育機構，產品都在專注完善crm系統來替業務口提升工作效率，忽略了另一個服務角色“導師”。導師作為服務流程必不可少的一環，卻缺乏對于學生的互動。
如果模式思路能換一個角度，不再是顧問作為客服的角色去服務學生，而是導師作為跟進制，根據學生的offer結果拿到對應的獎金，并建立完整的導師端約課、布置作業、獎勵機制等體系，服務效率也會極大提升。
最后，希望這篇文章，能夠帶你了解“職前教育”。最近有太多的創業者開始涉獵這個領域，希望我的思考可以給你帶來幫助。
本文由 @?Vanessa又 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
大部分職前教育機構的導師基本都宣稱來自于知名公司的高管或者是前幾屆拿到知名公司offer的師兄師姐，因為自身工作也很繁重，他們很難能夠抽出完整的時間去專心做這個事情，做職前培訓只是一個副業，他們不會花太多時間來與學員溝通，導師如果花太多時間溝通，學員也會懷疑導師的水平問題～～～很難解決呀這個問題
我覺得這是個不是問題的問題，學習需要有自主性，導師也是帶你入門，所以說大學教育階段，更多培養的是思維能力、自我認知及學習能力。只有認識到這點，你才會知道職前教育不是滿足所有人的需求的。
很棒
good，很佩服作者分析，有條有理。