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榮耀標識萬字解析Keep（2）：和keep學賺錢——“慈善家”如何薅羊毛
你在Keep上花過錢么？你在keep上買的幾件T恤養活了Keep？
一、流量的價值在于轉化
keep的注冊用戶破億。流量只是結果，流量不值錢。
“死流量”是沒有價值的，流量的價值在于轉化。
- 流量轉化為更強的用戶關系，關系鏈是值錢的。
- 流量沉淀為豐富的用戶數據，數據是值錢的。
- 流量轉化為更深的付費行為，付費是值錢的。
“流量”是不值錢的，而對“流量”免費，是最大的慈善。
keep用戶過億，keep對于大部分用戶是免費的。keep中的廣告很少，keep沒有通過廣告去打擾用戶鍛煉。
那keep如何掙錢呢？
又要說一下交叉補貼。
二、如何優雅的薅羊毛
交叉補貼（Cross Subsidization）是一種定價戰略，通過有意識地以優惠甚至虧本的價格出售一種產品（“優惠產品”），而達到促進銷售盈利更多的產品（“盈利產品”）的目的。
交叉補貼又叫“優雅薅羊毛”，具體有幾種打法：
1. 羊毛出在豬身上打法
A用戶免費，是因為第三方為他付費：用戶A免費看的新聞，是廣告商在付費。用戶A免費看的視頻，是廣告商在付費。
這種方式對于keep可行么？
keep，微信讀書，支付寶等工具APP，廣告變現是最應謹慎考慮的。
為什么？
用戶使用工具追求的是效率，而廣告會影響到用戶的效率，這會動搖企業的核心價值。
所以，羊毛出在豬身上，對于keep的難點是——工具模式下豬在哪里。
愛上一頭臭居居（臭豬豬==?。杉依餂]有豬圈。
——姜太公公
2. 羊毛出在羊身上打法
- A用戶免費，是因為另一群B用戶在付費：用戶A免費使用的印象筆記，是那些購買了VIP包月的用戶B在付費；
- A用戶免費，是因為2個月后的A用戶會付費：用戶A免費獲得的剃須刀，是未來的用戶A購買剃須刀片在付費。
羊毛出在羊身上，對于keep的難點是——用戶都是來鍛煉的，宰哪只羊。
兩種模式下，keep都有難點，那keep是如何解決的呢？
三、羊毛出在羊身上：宰哪只羊？
慈善家的第一性禁忌是：不以慈善的名義掙錢。
—— 姜太公公
印象筆記中，用戶當月上傳1G流量免費，10G流量收費。收費模式為一刀切。低級工具免費，高級工具收費。
這句話的前提是，低級用戶用低級工具，高級用戶用高級工具。
可是，你想想，keep的那些高級用戶——八塊兒腹肌，胸賊大，一天一練，比教練都專業，用的著keep提供的高級工具？
keep并沒有給高級用戶的高級工具。
所以，宰哪只羊？
反正高級用戶宰不了，因為keep沒有給高級用戶的高級工具。
既然用戶劃分解決不了問題，keep怎么辦呢？
回到交叉補貼的原理——優惠產品和盈利產品。用優惠產品吸引用戶，用盈利產品掙錢。盈利產品掙的錢“交叉補貼”優惠產品。
這種做法必須在具備以下條件：用戶對優惠產品價格極為敏感，對贏利產品價格不敏感。要不，你說產品吸引誰？
keep的主要產品是“動作課程”，經過一段時間的用戶教育，用戶變得價格敏感。這種課程生來免費，再收費就很難了。免費的線上課程一搜一大推，此時收費，用戶一定會“咿呀，搞啥子嘍”。
keep如何使用交叉補貼呢？就需要增加一些價格不敏感的產品。
有一些產品，天生價格不敏感的。比如：實物商品（衣服，瑜伽墊）、知識（減脂熱量缺口原理講解）、服務（一對一培訓）等。這些產品，如果收費，用戶覺得無感；如果免費，用戶覺得商家有企圖。
keep需要將他的產品維度，從價格敏感的“動作課程”擴展到其他價格不敏感的——商品、知識、服務。
對于用戶價格敏感的產品免費，用戶價格不敏感的產品收費，從而找到有付費意愿的用戶。
小結：keep的盈利模式目前看三大塊：
- 實物電商，包含自營運動周邊和運動硬件；
- 內容付費，包含線上的課程（舞蹈等）和現下的課程（keep land）；
- 定制化服務，比如減脂訓練營等。
四、羊毛出在豬身上：豬在哪兒
我總跟身邊朋友說，如果你想吃互聯網這碗飯，并且想吃得好吃得長久，心中就必須有大愛。如果你只能解決一小部分商人的問題，幫助小部分人去坑大多數人，那你就只能叫網絡商務服務公司，不能叫互聯網公司。
——引用自“一字一元”的《互聯網媒體只能賣廣告嗎？》
第三方怎么進來？
通過連接。
media的中文釋義是媒介，在傳統的觀念中，報紙、圖書、信件、廣播等是媒介。
我是這樣理解media這件事兒的——連接必通過媒介，連接就是media。
微信是media，連接人和人。支付寶是media，連接人和服務。建立連接，才會引入第三方。
keep是工具，做的是單邊市場。想要找到豬，也就是第三方，就需要擴展media屬性。
keep現在做的社交媒體，用戶通過內容進行互動。其實就是從一個單純的工具，變成一個media，建立和人和內容的連接。
有了連接，才有后續變現。
五、總結一下啦
羊毛出在羊身上：宰哪只羊？
把內容變成實物或者變成服務。既然用戶不愿意為“一直都免費”的訓練付錢，那就衍生出用戶愿意付錢的產品。
羊毛出在豬身上：豬在哪兒？
如何引入第三方？通過增強自己的連接，擴展自己的media屬性，從而引入第三方。
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#專欄作家#
姜太公公，微信號公眾號：grandpa_jiang，人人都是產品經理專欄作家。產品老流氓，終身學習者。致力于研究產品方法論，解決小白PM的疑難雜癥。
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萬字解析的第二節比第一節有料很多，加入了更多的分析和思考，加油！