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貝殼的愿景是成為中國(guó)的MLS，但這條路充滿(mǎn)荊棘。想要?jiǎng)倮还馐且虡I(yè)模式成立和打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更重要的是要打敗自己，從而迎來(lái)輝煌。

一、背景與目的

1.1 背景

自從畢業(yè)后，一個(gè)人來(lái)到上海，來(lái)來(lái)回回的搬過(guò)好多次家。

搬家就涉及到找房問(wèn)題，可找個(gè)房子還真心不容易。最早時(shí)只能找中介，但中介的嘴臉與套路大家也都清楚。

現(xiàn)在好一點(diǎn)，有一些找房APP可用，可在各路APP試過(guò)好幾次，都以失敗告終。

不過(guò)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品擅長(zhǎng)的就是減少，改善中間環(huán)節(jié)。相信隨著產(chǎn)品的迭代，大家可以做到像網(wǎng)購(gòu)一樣，簡(jiǎn)單幾步實(shí)現(xiàn)租房、買(mǎi)房、賣(mài)房。

好啦，進(jìn)入正題，聊聊本次調(diào)研的背景，也就是為什么要進(jìn)行本次調(diào)研，我想具體有2個(gè)原因：

1. 自己對(duì)房產(chǎn)中介類(lèi)產(chǎn)品比較感興趣；
2. 通過(guò)調(diào)研來(lái)提高自己的產(chǎn)品能力。

1.2 目的

有調(diào)研必須有目的，否則就是耍流氓。

那本次調(diào)研的主要目的是什么呢？

答：通過(guò)調(diào)研深入了解貝殼找房這一產(chǎn)品，及它的功過(guò)成敗。

二、選擇產(chǎn)品

現(xiàn)在市場(chǎng)上此類(lèi)產(chǎn)品比較多，本次調(diào)研主要選取“貝殼找房”。

三、體驗(yàn)產(chǎn)品

3.1 產(chǎn)品簡(jiǎn)介

貝殼找房是一款房產(chǎn)租賃與買(mǎi)賣(mài)交易服務(wù)平臺(tái)，是基于鏈家網(wǎng)的換代產(chǎn)品。

其通過(guò)繼承于鏈家的線下房源數(shù)據(jù)，與品牌公寓合作，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)三項(xiàng)措施，保證平臺(tái)上擁有海量且真實(shí)的房源。

解決了用戶(hù)租房、買(mǎi)房、賣(mài)房難問(wèn)題；具有VR看房，一鍵委托經(jīng)紀(jì)人，房屋估價(jià)等亮點(diǎn)功能。

3.2 用戶(hù)-場(chǎng)景-需求

通過(guò)查找資料與體驗(yàn)產(chǎn)品，得出貝殼找房典型用戶(hù)如下：

• 買(mǎi)房者，賣(mài)房者，租房者，出租者
• 經(jīng)紀(jì)人
• 第三方公寓公司

具體得出典型用戶(hù)過(guò)程，請(qǐng)參考我在知乎的文章：「分析一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，如何確定產(chǎn)品的典型用戶(hù)—以貝殼找房為例 -遇清風(fēng)的文章 – 知乎https://zhuanlan.zhihu.com/p/47145037」

具體的用戶(hù) – 場(chǎng)景 – 需求：

圖 1 用戶(hù)-場(chǎng)景-需求，從左到右依次展開(kāi)

這里簡(jiǎn)單總結(jié)下：房產(chǎn)服務(wù)是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)。它的用戶(hù)其實(shí)還是原來(lái)線下那些用戶(hù)，需求還是原來(lái)那些需求。如何更高效的解決用戶(hù)需求是此類(lèi)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

四、 還原產(chǎn)品

4.1 產(chǎn)品形態(tài)

在說(shuō)貝殼找房的產(chǎn)品形態(tài)之前，得先介紹下房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)從開(kāi)始至今經(jīng)歷過(guò)的幾種產(chǎn)品形態(tài)。因?yàn)橹挥羞@樣我們才能懂得為什么貝殼找房的產(chǎn)品形態(tài)是如今的樣子。

PS：房產(chǎn)中涉及買(mǎi)賣(mài)與租賃2大塊業(yè)務(wù)；但為了方便說(shuō)明，以下產(chǎn)品形態(tài)只涉及買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)（租賃業(yè)務(wù)邏輯相同）。

4.1.1 傳統(tǒng)中介產(chǎn)品形態(tài)

圖 2 傳統(tǒng)中介產(chǎn)品形態(tài)

上圖是傳統(tǒng)中介服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)品形態(tài)。

傳統(tǒng)到什么程度呢？

可能100年前的中介服務(wù)行業(yè)就是這種產(chǎn)品形態(tài)。

現(xiàn)在雖然進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可中介服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)品形態(tài)基本還是這個(gè)。

可能與100年前相比只是帶買(mǎi)方看房速度更快了點(diǎn)（小電動(dòng)的功勞），其他方面的效率，還真不敢說(shuō)比100年前更高。

那這樣的產(chǎn)品形態(tài)有什么問(wèn)題，又有什么優(yōu)點(diǎn)呢？

具體可總結(jié)為如下：

（1）對(duì)于賣(mài)方

問(wèn)題：成交慢。

導(dǎo)致這一問(wèn)題的根本原因是單一中介擁有的潛在客戶(hù)少。

想快點(diǎn)成交只能將房源掛到多個(gè)中介，但這樣做也只是在一定程度上擴(kuò)大了潛在購(gòu)房者數(shù)量，畢竟無(wú)法將一套房源掛到所有中介是不（友情提示：中介數(shù)量可是以萬(wàn)為單位的）。

優(yōu)點(diǎn)：少花傭金。

原因是有多個(gè)中介機(jī)構(gòu)同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)同一套房源，可以對(duì)傭金進(jìn)行談判。

（2）對(duì)于經(jīng)紀(jì)人

問(wèn)題：同行惡性競(jìng)爭(zhēng)。

如果自己不能快速成交，單子很可能被別的經(jīng)紀(jì)人搶掉。所以工作的重點(diǎn)是盡快成交，最后演變成為誰(shuí)能最快忽悠客戶(hù)成交，誰(shuí)才是最牛的經(jīng)紀(jì)人。以難怪社會(huì)對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人群體評(píng)價(jià)偏負(fù)面。

優(yōu)點(diǎn)：很適合不講服務(wù)質(zhì)量卻擅長(zhǎng)忽悠的經(jīng)紀(jì)人。

（3）對(duì)于買(mǎi)方

問(wèn)題：不容易找到合適房源。

本質(zhì)原因是某一個(gè)或某幾個(gè)中介所掌握的房源有限，沒(méi)有可能覆蓋所有合適客戶(hù)的房源。當(dāng)然客戶(hù)可以通過(guò)多找中介機(jī)構(gòu)來(lái)觸達(dá)更多房源，但無(wú)法從根本上解決這一問(wèn)題（中介機(jī)構(gòu)數(shù)量太多）。

優(yōu)點(diǎn)：有可能以一個(gè)較低價(jià)成交。

對(duì)于買(mǎi)方、賣(mài)方、經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，都是只能看到少部分市場(chǎng)信息，所以可能利用這種信息不對(duì)稱(chēng)性，以一個(gè)低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格成交。但考慮到信息有限，沒(méi)有人，也沒(méi)有機(jī)構(gòu)知道全部信息，所以最終成交價(jià)是高是低很難判斷。

總結(jié)一下：

這是最原始的一種房產(chǎn)中介產(chǎn)品形態(tài)，能初步滿(mǎn)足用戶(hù)需求，但由于沒(méi)有哪個(gè)中介能掌握市場(chǎng)上的所有房源信息，所以造成了買(mǎi)賣(mài)成交慢，效率低等一系列問(wèn)題。

可以說(shuō)市場(chǎng)在呼喚與等待一種能覆蓋所有房源信息的產(chǎn)品

4.1.2 MLS產(chǎn)品形態(tài)

圖 3 MLS產(chǎn)品形態(tài)

這里簡(jiǎn)單介紹下MLS，它是由美國(guó)興起的一個(gè)房產(chǎn)信息平臺(tái)，擁有超過(guò)90%的二手房信息。在現(xiàn)在的美國(guó)，它是房產(chǎn)交易繞不過(guò)去的一個(gè)平臺(tái)。

MLS是傳統(tǒng)中介服務(wù)的進(jìn)階版。 它的特點(diǎn)是，將所有房產(chǎn)信息聚合到了一個(gè)平臺(tái)。通過(guò)這種方法，它幾乎可以解決傳統(tǒng)中介服務(wù)中出現(xiàn)的所有問(wèn)題。

同時(shí)也將房產(chǎn)中介服務(wù)由拼房源信息上升到了拼服務(wù)質(zhì)量。

那既然這么好，怎么在國(guó)內(nèi)復(fù)制這一模式呢？

（1）賣(mài)方要與委托經(jīng)紀(jì)人能達(dá)成獨(dú)家代理關(guān)系

只有賣(mài)方與委托經(jīng)紀(jì)人能達(dá)成獨(dú)家代理關(guān)系，委托經(jīng)紀(jì)人才可以放心的將信息上傳到MLS。

這個(gè)獨(dú)家代理關(guān)是有時(shí)限的，一般為60~90天。在此期間，無(wú)論房子是如何賣(mài)掉的（及時(shí)是賣(mài)方賣(mài)給了親兒子），委托經(jīng)紀(jì)人都可以拿到傭金。

（2）銷(xiāo)售經(jīng)紀(jì)人與委托經(jīng)紀(jì)人要能傭金共享

銷(xiāo)售經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)找潛在的買(mǎi)家。

一旦找到潛在的買(mǎi)家，他們會(huì)將買(mǎi)家信息轉(zhuǎn)發(fā)給委托經(jīng)紀(jì)人，然后由委托經(jīng)紀(jì)人帶客戶(hù)看房，辦理合同相關(guān)事宜。成交后，銷(xiāo)售經(jīng)紀(jì)人與委托經(jīng)紀(jì)人共享傭金。

總結(jié)一下：

MLS是傳統(tǒng)中介服務(wù)的進(jìn)階版，它可以讓買(mǎi)方更容易找到合適自己的房子，讓賣(mài)方接觸到更多潛在客戶(hù)盡快達(dá)成交易，讓經(jīng)紀(jì)人之間不在惡意競(jìng)爭(zhēng)。

如果更仔細(xì)的分析可以發(fā)現(xiàn)：好處真的是說(shuō)也說(shuō)不完。相信這種房產(chǎn)中介服務(wù)模式必將出現(xiàn)在中國(guó)，哪個(gè)公司能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，哪個(gè)公司就掌控住了一個(gè)萬(wàn)億規(guī)模的市場(chǎng)。

4.1.3 Zillow產(chǎn)品形態(tài)

圖 4 Zillow產(chǎn)品形態(tài)

說(shuō)Zillow的產(chǎn)品形態(tài)之前，得先說(shuō)點(diǎn)MLS的“壞話(huà)”。

1. 1. MLS是一個(gè)針對(duì)經(jīng)紀(jì)人的系統(tǒng)，想要使用首先你得是經(jīng)紀(jì)人才行，還得付費(fèi)
2. 2. 由于是為專(zhuān)業(yè)人士設(shè)計(jì)的系統(tǒng)，所以操作體驗(yàn)可以說(shuō)很差
3. 3. MLS在美國(guó)處于壟斷地位，所以雖擁有海量數(shù)據(jù)，但對(duì)數(shù)據(jù)的利用并不充分，也沒(méi)動(dòng)力充分挖掘數(shù)據(jù)。

說(shuō)極端點(diǎn)就是：此系統(tǒng)是給經(jīng)紀(jì)人用的，壓根就沒(méi)考慮過(guò)給買(mǎi)方使用。

針對(duì)以上問(wèn)題，Zillow應(yīng)運(yùn)而生。

Zillow的定位是一款為買(mǎi)方服務(wù)的信息查詢(xún)網(wǎng)站，它的產(chǎn)品形態(tài)是：從MLS購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，并將數(shù)據(jù)做進(jìn)一步處理后展示給用戶(hù)，方便用戶(hù)查看。

對(duì)數(shù)據(jù)的具體處理是從以下2個(gè)方向展開(kāi)：

1. 優(yōu)化展示
2. 對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析。例如，房產(chǎn)估價(jià)。

Zillow，它不介入房地產(chǎn)交易過(guò)程，盈利模式主要是靠收取房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的廣告費(fèi)。

比如用戶(hù)在網(wǎng)站上瀏覽某個(gè)目標(biāo)房產(chǎn)時(shí)，會(huì)看到側(cè)邊欄展示了幾個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的信息。

雖然他們和這個(gè)房產(chǎn)本身沒(méi)有什么直接關(guān)系，但這樣的廣告方式很容易讓人誤會(huì)這是網(wǎng)站推薦或者想要了解這個(gè)房產(chǎn)的信息必須聯(lián)系這個(gè)人的假象。

圖 5 Zillow網(wǎng)站截圖

4.1.4 貝殼找房的產(chǎn)品形態(tài)

貝殼找房同時(shí)具有買(mǎi)賣(mài)與租賃兩塊業(yè)務(wù)，為了方便說(shuō)明它的產(chǎn)品形態(tài)，我會(huì)用2張圖來(lái)分別展示它們。

買(mǎi)賣(mài)的產(chǎn)品形態(tài)：

圖 6 貝殼找房的產(chǎn)品形態(tài)

貝殼找房的最終產(chǎn)品形態(tài)是MLS與Zillow的融合。

為什么說(shuō)是最終呢？

因?yàn)楝F(xiàn)在貝殼平臺(tái)并沒(méi)有像MLS那樣成為了房源信息的壟斷者，在它的平臺(tái)內(nèi)部，上述產(chǎn)品形態(tài)可成立。

但由于市場(chǎng)上還有很多其他房產(chǎn)中介平臺(tái)，所以賣(mài)方理性的做法是將房源信息提供給多個(gè)平臺(tái)，也就是賣(mài)方會(huì)選擇開(kāi)放代理而非獨(dú)家代理。

沒(méi)有獨(dú)家代理，建立MLS平臺(tái)的第一步就無(wú)法邁出。所以才說(shuō)上圖是貝殼的最終產(chǎn)品形態(tài)。

租賃的產(chǎn)品形態(tài)：

圖 7 貝殼找房租賃業(yè)務(wù)的產(chǎn)品形態(tài)

租賃的產(chǎn)品形態(tài)與買(mǎi)賣(mài)的產(chǎn)品形態(tài)基本相同，這里單拿出來(lái)原因是：

1. 為了看著清楚，方便表達(dá)。
2. 為了說(shuō)明，在貝殼平臺(tái)上出租方有特別之處 – 以公寓公司為主。在這種情況下，出租方容易與貝殼平臺(tái)達(dá)成獨(dú)家代理關(guān)系。

總結(jié)：

貝殼看到了房產(chǎn)中介服務(wù)的未來(lái)形態(tài)– MLS + Zillow，也在朝著這個(gè)方向努力，但前景是光明的，路途是崎嶇的。

個(gè)人覺(jué)得在短時(shí)間內(nèi)建立MLS是很難做到的，但貝殼可以在內(nèi)部實(shí)踐此產(chǎn)品形態(tài)，讓買(mǎi)方、賣(mài)方、經(jīng)紀(jì)人慢慢感受到它的好處，并最終以聯(lián)盟的形式擴(kuò)散到整個(gè)行業(yè)。

4.2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

圖 8 貝殼找房的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

貝殼產(chǎn)品專(zhuān)家很多，確立的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)我不好多作評(píng)價(jià)（我一個(gè)產(chǎn)品小菜鳥(niǎo)也不敢啦）?？蛇€是要說(shuō)說(shuō)哈：主要在于這些項(xiàng)中有重復(fù)的，讓強(qiáng)迫癥的我很難受啊。

4.3 核心頁(yè)面

圖 9 貝殼找房的核心頁(yè)面

4.4 核心流程

貝殼找房的核心流程比較明確，主要有：出租流程，承租流程，賣(mài)房流程，買(mǎi)房流程。

本次產(chǎn)品分析只涉及出租及承租流程。（賣(mài)房, 買(mǎi)房流程會(huì)在文章迭代后加入）

4.4.1 出租流程

圖 10 出租流程

出租流程雖簡(jiǎn)，但問(wèn)題可真是不少。

具體問(wèn)題如下：

1. 選擇發(fā)布房源后會(huì)彈出一個(gè)頁(yè)面提醒用戶(hù)10106188會(huì)給您來(lái)電話(huà)確認(rèn)房源信息?？呻娫?huà)什么時(shí)候來(lái)呢？并沒(méi)有給用戶(hù)提供確定感。
2. 有事沒(méi)有接到打來(lái)的確認(rèn)電話(huà)后，回?fù)芴崾咎?hào)碼錯(cuò)誤。打APP上提供的客服電話(huà)，同樣提示號(hào)碼錯(cuò)誤。
3. 選擇發(fā)布房源后，無(wú)法在APP上找到自己發(fā)布的房源。沒(méi)法查看官方審批進(jìn)度，也無(wú)法撤銷(xiāo)。

針對(duì)以上問(wèn)題，改進(jìn)意見(jiàn)如下：

1. 用戶(hù)選擇發(fā)布房源后，用類(lèi)似話(huà)術(shù)提示用戶(hù)“您前邊還有xx位客戶(hù)在等待客服確認(rèn)信息，估計(jì)您需要等待xx分鐘“，給用戶(hù)提供一定的確定感。
2. 提供一個(gè)用戶(hù)可以打的通的客服電話(huà)。
3. 上線查看發(fā)布進(jìn)度功能。

4.4.2 承租流程

圖 11 承租流程

承租流程有2種：一種是有經(jīng)紀(jì)人參與，另一種是沒(méi)有經(jīng)紀(jì)人參與。從流程上看2者可以說(shuō)是完全相同的，并沒(méi)有區(qū)別。換句話(huà)說(shuō)，從流程優(yōu)劣來(lái)看，承租這一環(huán)節(jié)是不需要經(jīng)紀(jì)人的。

如果沒(méi)有經(jīng)紀(jì)人介入，貝殼就無(wú)法獲得收入。

在這種情況下，可以大膽的推測(cè)，房東直租在平臺(tái)上是不被鼓勵(lì)的。從流程上來(lái)說(shuō)，就是要想方設(shè)法讓用戶(hù)進(jìn)入左側(cè)流程，而非右側(cè)流程（最簡(jiǎn)單粗暴的做法是在房源詳情頁(yè)面只允許聯(lián)系中介）。

五、分析產(chǎn)品

5.1 發(fā)展歷程

根據(jù)貝殼找房從上線以來(lái)截至2018年9月的數(shù)據(jù)，梳理出下圖：

圖 12 貝殼找房在Android端的下載量增長(zhǎng)曲線及產(chǎn)品迭代路徑(數(shù)據(jù)來(lái)源于Appannie)

根據(jù)增長(zhǎng)曲線，我將貝殼找房分為以下3個(gè)階段來(lái)解讀：

1. 第1階段：2018年5月之前，確立產(chǎn)品形態(tài)，開(kāi)發(fā)核心功能開(kāi)發(fā)。
2. 第2階段：2018年5月 ~ 2018年7月，支持更多城市，完善產(chǎn)品功能，拉動(dòng)用戶(hù)增長(zhǎng)。
3. 第3階段：2018年7月至今，貝殼裝修正式上線，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。

從App Store排名來(lái)看，貝殼從上線開(kāi)始排名就持續(xù)提升，并在5月之后趨于穩(wěn)定。

圖 13 貝殼找房在App Store 中排名變化曲線

從最近90天的評(píng)分情況來(lái)看，貝殼的負(fù)面評(píng)價(jià)呈現(xiàn)出遞增趨勢(shì)。

這很有可能是用戶(hù)規(guī)模變大后暴露了產(chǎn)品的大量問(wèn)題，從而導(dǎo)致負(fù)面評(píng)價(jià)變多。

圖 14 貝殼找房在App Store 中最近90天評(píng)分情況

5.2 迭代分析

5.2.1 第一階段：確立產(chǎn)品形態(tài)，開(kāi)發(fā)核心功能

貝殼找房是鏈家網(wǎng)的一款革命性升級(jí)產(chǎn)品，它的愿景是做中國(guó)的MLS?？梢哉f(shuō)一開(kāi)始貝殼就找準(zhǔn)了產(chǎn)品形態(tài)，所以才可以在產(chǎn)品初期就全力進(jìn)行核心功能的開(kāi)發(fā)。

（1）關(guān)鍵版本解讀

貝殼在初始版本V1.0.0中，就已完成了產(chǎn)品核心功能與VR看房功能的開(kāi)發(fā)。之所以能這么快速與準(zhǔn)確的完成核心功能與亮點(diǎn)功能的開(kāi)發(fā)，得益于它在房產(chǎn)中介服務(wù)領(lǐng)域多年的積累。

像其本身有已有過(guò)移動(dòng)端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與維護(hù)經(jīng)驗(yàn) – 鏈家APP，深耕行業(yè)多年對(duì)用戶(hù)需求有深入理解等。

（2）運(yùn)營(yíng)情況

2018年4月，黃軒代言的貝殼廣告開(kāi)始在線下線上鋪開(kāi)。

（3）階段綜述

在該階段，貝殼根據(jù)早已確立的產(chǎn)品形態(tài)，全力開(kāi)發(fā)核心功能與亮點(diǎn)功能。并在產(chǎn)品初步穩(wěn)定后，快速展開(kāi)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。

5.2.2 第二階段：支持更多城市，完善產(chǎn)品

在確立產(chǎn)品形態(tài)，完成核心功能與亮點(diǎn)功能開(kāi)發(fā)后，貝殼開(kāi)始進(jìn)入成長(zhǎng)階段。在這一階段貝殼的主要工作是努力讓產(chǎn)品能覆蓋更多的城市。

（1）關(guān)鍵版本解讀

貝殼在V1.1.2中新增了54個(gè)城市的新樓盤(pán)信息，在V1.1.4中新增了300個(gè)城市的樓盤(pán)信息，并在V1.1.6上開(kāi)通了成都二手房房源問(wèn)答。

可以看到這一系列產(chǎn)品動(dòng)作都是圍繞著讓產(chǎn)品能覆蓋更多城市展開(kāi)。

（2）運(yùn)營(yíng)情況

由于在產(chǎn)品的第一階段已經(jīng)開(kāi)始了全面的線下線上廣告推廣，所以在第二階段的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作主要是對(duì)第一階段的延續(xù)。

（3）階段綜述

在該階段，貝殼主要發(fā)力在支持更多城市上，在產(chǎn)品功能方面并沒(méi)有大的改變，但隨著產(chǎn)品成熟與運(yùn)營(yíng)動(dòng)作推動(dòng)，用戶(hù)量開(kāi)始直線上升。

5.2.3 第三階段：產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，開(kāi)拓新領(lǐng)域

通過(guò)以上2個(gè)階段的沉淀，產(chǎn)品功能已基本完善；貝殼裝修的正式上線也正式宣告了產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。

（1）關(guān)鍵版本解讀

貝殼在V1.3.0中上線了一個(gè)重磅功能 – 貝殼裝修。

新增貝殼裝修的目的是嘗試進(jìn)入裝修領(lǐng)域，為平臺(tái)帶來(lái)更多營(yíng)收。

（2）運(yùn)營(yíng)情況

這一階段主要運(yùn)營(yíng)活動(dòng)有傳統(tǒng)的線上線下廣告，持續(xù)擴(kuò)展門(mén)店，擴(kuò)大品質(zhì)聯(lián)盟等。

（3）階段綜述

在此階段，貝殼主要是上線了貝殼裝修新功能，并對(duì)核心功能進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化，例如為在線咨詢(xún)?cè)黾诱Z(yǔ)音通話(huà)功能。用戶(hù)量在此階段持續(xù)上升，并且未有見(jiàn)頂現(xiàn)象出現(xiàn)。

六、結(jié)論

6.1 產(chǎn)品形態(tài)角度

貝殼找房的產(chǎn)品形態(tài)是MLS+Zillow，這二者在美國(guó)都很成功，但它的基礎(chǔ)是經(jīng)紀(jì)人要能與賣(mài)方簽訂獨(dú)家代理合同。

從邏輯上分析，獨(dú)家代理合同對(duì)業(yè)務(wù)中涉及的所有角色都有好處，可直覺(jué)上并不是這樣，所以怎么讓房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)中涉及到的所有角色都感受到它的好處，并推動(dòng)它的落地是貝殼找房這一產(chǎn)品要面對(duì)的核心問(wèn)題。

6.2 產(chǎn)品生命周期角度

貝殼找房現(xiàn)在處于成熟期，但問(wèn)題是貝殼并不是自然演進(jìn)到了成熟期。

為什么會(huì)這么說(shuō)呢？

這得先解釋下互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的生命周期，它們從開(kāi)始到結(jié)束分別是：探索期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期。

在探索期中要對(duì)產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)行探索，并根據(jù)反饋進(jìn)行快速調(diào)整。在這一時(shí)期中，產(chǎn)品形態(tài)可能幾經(jīng)改變，但卻會(huì)有一想不到的驚喜，比較經(jīng)典的例子是“小紅書(shū)”。

可貝殼確是直接根據(jù)自己對(duì)行業(yè)的了解設(shè)計(jì)出了最終的產(chǎn)品形態(tài)，并進(jìn)行快速落地。能快速找到產(chǎn)品形態(tài)當(dāng)然是好事，但錯(cuò)過(guò)了探索期，總會(huì)讓人覺(jué)得很可惜。

補(bǔ)充一句：“錯(cuò)過(guò)了產(chǎn)品的探索期，導(dǎo)致了貝殼的APP像是網(wǎng)頁(yè)端的翻版“。這個(gè)結(jié)論是從我自己的直覺(jué)出發(fā)哈，大家看看就好。

6.3 產(chǎn)品定位角度

貝殼上線時(shí)，無(wú)論是產(chǎn)品定位還是產(chǎn)品廣告，都宣傳自己是要做租賃大平臺(tái)。可一體驗(yàn)產(chǎn)品，就能明顯的發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品是以買(mǎi)賣(mài)為主。

還有，貝殼找房中推出裝修業(yè)務(wù)，這會(huì)直接沖擊自己的產(chǎn)品定位，就連后期的運(yùn)營(yíng)都會(huì)直接受到影響。

一句話(huà)總結(jié)：貝殼的產(chǎn)品定位需要重新梳理，否則會(huì)變?yōu)橐豢畲蠖銖?qiáng)的產(chǎn)品。

6.4 產(chǎn)品細(xì)節(jié)角度

自己能看到的細(xì)節(jié)，貝殼的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)當(dāng)然也能看到，之所以還存在，也有它的理由。這里只說(shuō)自己看到的問(wèn)題，并無(wú)批評(píng)吐槽之意。

1. 發(fā)布完二手房源，完全找不到發(fā)布蹤跡，更無(wú)法取消。
2. 在APP中選擇撥打客服電話(huà)，卻被提示號(hào)碼錯(cuò)誤。
3. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不符合MECE原則
4. 業(yè)務(wù)流程還有很大的進(jìn)步空間

6.5 運(yùn)營(yíng)角度

提運(yùn)營(yíng)之前，得先明確下房產(chǎn)類(lèi)APP用戶(hù)的特點(diǎn)：

1. 有需求才使用產(chǎn)品，其余時(shí)間對(duì)產(chǎn)品無(wú)感，無(wú)論怎么向用戶(hù)進(jìn)行宣傳。
2. 使用頻率極地，可能一生就一次（從房屋買(mǎi)賣(mài)角度來(lái)說(shuō)）。
3. 產(chǎn)品用戶(hù)之間無(wú)互動(dòng)需求。

從上邊幾點(diǎn)我們可以看出，一般的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方式，對(duì)貝殼是無(wú)效的，比如用補(bǔ)貼的方式拉新。

那什么樣的運(yùn)營(yíng)方式是有效的呢？

在我看來(lái)是讓用戶(hù)產(chǎn)生需求時(shí)，能第一時(shí)間想到貝殼的運(yùn)營(yíng)方式就是有效的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是樹(shù)立品牌。

但在樹(shù)立品牌之前，有2點(diǎn)必須做到：一是產(chǎn)品定位要準(zhǔn)，二是質(zhì)量要高。

這也是我為什么不認(rèn)同貝殼上裝修業(yè)務(wù)的原因。順便說(shuō)，樹(shù)立品牌從來(lái)都不容易，尤其是對(duì)于名聲堪憂(yōu)的房地產(chǎn)中介行業(yè)，但同時(shí)也是巨大的機(jī)會(huì)。

總結(jié)：貝殼的愿景是成為中國(guó)的MLS，但這條路充滿(mǎn)荊棘。想要?jiǎng)倮还馐且虡I(yè)模式成立和打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更重要的是要打敗自己，從而迎來(lái)輝煌。

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