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快速了解一個行業(yè)是咨詢顧問的基礎能力，體現(xiàn)著一個人的基本學習以及商業(yè)邏輯素養(yǎng)，同時，它也是分析師鍛煉商業(yè)思維的一種捷徑。

在信息高速運轉的今天，我們常常要快速熟悉一個陌生的領域。那么如果，現(xiàn)在讓你一周了解船舶業(yè)，面對這個聞所未聞的行業(yè)，你會怎么著手？

• 你了解這個行業(yè)這幾年的發(fā)展趨勢嗎？
• 你了解這個行業(yè)有什么技術嗎？
• 你了解這個行業(yè)的客戶都來自哪里嗎？
• 你了解這個行業(yè)的國家政策法律法規(guī)嗎？
• …….

快速了解一個行業(yè)是咨詢顧問的基礎能力，體現(xiàn)著一個人的基本學習以及商業(yè)邏輯素養(yǎng)，同時，它也是分析師鍛煉商業(yè)思維的一種捷徑。

有一位可能做行業(yè)顧問的網(wǎng)友曾問過我：

“使用哪些“教科書式的方法”、使用哪些工具、以什么樣的方式、從哪些方面著手收集數(shù)據(jù)，去分析一個行業(yè)的歷史，現(xiàn)狀，以及發(fā)展前景，才能夠更全面地了解這個行業(yè)？“

當你去客戶現(xiàn)場時，你不能指望客戶來給你解釋一些基礎的行業(yè)知識，這是因為客戶對你有著基本的信任，所以你必須建立起來起碼的行業(yè)知識框架和常識。

那么針對這個問題，這里就分享一個教科書式/套路式的分析方法論，可以幫助快速了解一個行業(yè)并記住這個行業(yè)的核心內容。

我們都知道，如果想要學并有所得，那么就要輸出或者給自己一個任務來完成，那么同樣的道理，要想快速了解理解甚至掌握一個行業(yè)，那“輸入+輸出”的思路就是：

學習（讀書/百度/看報告/談客戶…..）+內容產(chǎn)出+演講（輸出）

下面細致講講這個方法論：

一、收集行業(yè)關鍵詞

方法：關鍵詞學習法。就是緊緊圍繞著關鍵詞（也就是重點）來進行高效學習的系統(tǒng)方法。

對于記憶來說，關鍵詞起到了很好的提示作用；對于理解來說，關鍵詞能準確地找出重點，并分析出重點之間的關系；對于思維來說，關鍵詞能理清重點之間的關系。

總體思路：圍繞關鍵詞，大量收集這個行業(yè)的報告及文章。邊學習邊記錄關鍵詞，最后組織材料，輸出文章和思考，形成自己的內容。

關鍵詞搜集的方法：

• 整體趨勢關鍵詞：搜索、泛讀行業(yè)熱點新聞，出現(xiàn)頻率高的；閱讀一些專業(yè)咨詢機構的行業(yè)報告；
• 經(jīng)營環(huán)節(jié)：搜索、泛讀行業(yè)熱點新聞，出現(xiàn)頻率高的；行業(yè)解決方案提及痛點比較集中的；拜訪客戶，客戶提及頻率高的；
• 行業(yè)解決方案：比如我們是做IT相關的，就可以從行業(yè)客戶的IT建設規(guī)劃中去找一些經(jīng)常出現(xiàn)的系統(tǒng)名稱，并找相關系統(tǒng)TOP3的供應商，去了解相關系統(tǒng)的功能價值點。

舉例：

服裝行業(yè)

• 整體趨勢：關店潮、寒冬、轉型升級、消費升級大潮。自己輸出一篇關于時尚服裝行業(yè)整體趨勢的文章。按照PEST分析法組織 ，全面分析該行業(yè)的宏觀發(fā)展環(huán)境（政策、經(jīng)濟、社會、技術四要素）；
• ?經(jīng)營環(huán)節(jié)：全渠道、新零售、O2O、線上線下融合、智慧門店、高庫存、尾貨、快反
• ……

信息來源/了解途徑：

• 金融投資機構的行業(yè)報告
• 咨詢公司的分析報告
• 行業(yè)交流網(wǎng)站或論壇的熱門帖子
• 業(yè)內企業(yè)的培訓課件
• 參加行業(yè)展會或者論壇從業(yè)者的私下交流
• 讀這些公司的財務報表
• 訂閱一些行業(yè)公眾號

二、找到一本這個行業(yè)的“啟蒙書”

總體思路：帶著問題，通讀”行業(yè)化第一本書“，用思維導圖輸出讀書筆記。

書可以幫助快速搭建這個行業(yè)的知識框架，尤其是高校教材，第一章總會有詳細的背景介紹，我國/世界大環(huán)境介紹，國家政策介紹。

嘗試通過第一本書解決以下問題：

• 這個行業(yè)的企業(yè)，大概分為哪些類型？
• 宏觀的經(jīng)濟政策環(huán)境和行業(yè)外圍環(huán)境是怎樣的？
• 行業(yè)內主要幾大公司綜合競爭力比較，未來發(fā)展的決定因素和發(fā)展前景分析市場容量、市場增長率、需求增長率產(chǎn)品技術水平、產(chǎn)品品種、競品數(shù)量和行業(yè)壁壘以及行業(yè)生命周期的階段判斷各種類型的典型企業(yè)，包含哪些關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)？
• 根據(jù)這個框架，大概從哪些方面著手去收集相關的行業(yè)案例和場景？

其次，行業(yè)知識結構首先是對行業(yè)企業(yè)價值鏈的理解。可以應用波特價值鏈分析模型，畫出行業(yè)內主要類型企業(yè)的通用價值鏈（典型企業(yè)涉及到的運營環(huán)節(jié)）。

根據(jù)價值鏈，能夠清楚該行業(yè)主要類型企業(yè)中，哪些業(yè)務活動是屬于支持性活動，哪些業(yè)務活動是屬于基本活動；

根據(jù)行業(yè)價值鏈輸出行業(yè)知識結構，針對價值鏈上的每個活動，羅列該環(huán)節(jié)的關鍵知識點：如人力資源管理，可能會存在招募與選拔、培訓與開發(fā)、績效管理、薪酬管理、員工流動管理、員工關系管理等方面。

如：

基于分析的行業(yè)的流程，要向自己提問：

• 你負責的客戶屬于哪個小類？
• 客戶的業(yè)務覆蓋了哪些環(huán)節(jié)？
• 客戶的上游和下游是哪些企業(yè)？
• 目前客戶的薄弱環(huán)節(jié)是哪里？

三、和行業(yè)內權威認識溝通交流

當對這個行業(yè)有了初步的認識之后，帶著一些疑問去拜訪客戶，工作相關的話可以基于公司已有的客戶，以采訪或者服務的形式去和一些管理層溝通交流。

去了解：

• 客戶概況業(yè)務范圍、規(guī)模、發(fā)展情況、內部組織架構。
• 對標企業(yè)、核心產(chǎn)業(yè)、核心業(yè)務、技術實力。
• 營收情況、資產(chǎn)狀況、投資狀況（上市公司可以直接看財報）。
• 公司目前的項目背景，管理痛點等。
• 項目愿景項目一期、二期、三期的目標。
• 目前項目現(xiàn)有的嘗試狀況如何，大體的技術方案，最終上線的情況如何？
• 項目的未來規(guī)劃基于目前的項目，客戶進行的下一步計劃，或者是你打算給客戶提出的下一步計劃。
• 項目目前存在的問題客戶需要你幫助解決的問題是什么其他情況說明。
• 該客戶接觸過程中收集的其他信息。

四、形成這個行業(yè)的通用匯報模板/報告

最后基于以上學習和掌握，提煉形成一個PPT匯報。

• 邏輯：符合金字塔原理，邏輯清晰，能夠簡潔、有力的表達出自己的觀點
• 內容：內容豐富，材料具有專業(yè)性、可靠性。（如何通過PPT讓客戶相信，你是一個在這個行業(yè)內富有經(jīng)驗的顧問？）
• 排版設計：大氣、整潔。這個不多說

在文章最后，分享一些咨詢和思維模型工具：

• 營銷：4P、4C、4R、4V、SIVA理論、差異化營銷、IMC整合傳播營銷、STP營銷戰(zhàn)略、消費心理學、魏斯曼營銷戰(zhàn)略、USP理論
• 企管：企業(yè)文化、CIS、4R業(yè)務管理系統(tǒng)、ERP、三層面論、SMART、二元核心模式、服務金三角、崗位價值評估、規(guī)劃企業(yè)愿景的方法論框架、
• 戰(zhàn)略：紅海、藍海、價值創(chuàng)新、紫海、綠海戰(zhàn)略、CRM客戶關系管理、波特五力理論、馬斯洛需求層次、波特一般戰(zhàn)略、德魯克七種革新來源、變革五因素、蓋洛普路徑、策略資訊系統(tǒng)、

分析方法、工具

戰(zhàn)略：安迪·格魯夫六力分析模型、品牌延伸動力學模型、創(chuàng)新動力模型、定量戰(zhàn)略計劃矩陣、BCG波士頓矩陣、大戰(zhàn)略矩陣、戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣/SPACE矩陣、3C戰(zhàn)略三角模型、競爭戰(zhàn)略三角模型、戰(zhàn)略鐘模型、差距分析、企業(yè)價值關聯(lián)分析模型、波特價值鏈分析（內部價值鏈分析、橫向價值鏈分析、縱向價值鏈分析）、7S模型、擴張方法矩陣、KSF關鍵因素分析、產(chǎn)品/市場演變矩陣、定向政策矩陣、蓋洛普CE11測評工具（創(chuàng)立了牢固顧客關系）。

營銷：服務質量差距模型、顧客價值矩陣、生產(chǎn)者矩陣、RFM模型、RATER指數(shù)。

項目：PEST、SWOT、盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析、不確定性分析、core competency 核心競爭力分析、CPM關鍵路徑法、ADL矩陣、麥肯錫客戶盈利性矩陣。

思考：德爾菲法、頭腦風暴法、名義群體法、、5W2H、魚骨圖、麥肯錫邏輯樹、七步分析法、七步成詩法、價值樹法、ABC分析、WBS任務分解法、KJ法、KT決策法、STAR法則。

環(huán)境：IE內部外部矩陣、IFE內部因素評價矩陣、EFE外部因素評價矩陣、CPM競爭態(tài)勢矩陣、GE/行業(yè)吸引力矩陣、價值網(wǎng)模型。

競爭： 附加價值矩陣、競爭優(yōu)勢因果關系模式、波特競爭戰(zhàn)略輪盤模型、波特競爭對手分析、競爭對手分析工具、威脅分析矩陣、企業(yè)競爭力九力分析模型、GREP模型、多點競爭戰(zhàn)略、標桿分析法、三四規(guī)則矩陣。

產(chǎn)業(yè)：SCP分析模型、波特行業(yè)組織模型、資源基礎模型、波特行業(yè)競爭結構分析、商圈研究模型、矩陣制組織結構、供應和需求模型、麥肯錫5Cs模型、ROS/RMS矩陣、波士頓經(jīng)驗曲線、供給曲線、價值曲線評價法、價格消費曲線、需求曲線。

組織：甘特圖、人才模型、SIPOC流程管理模型、人力資源成熟度模型、PAEI管理角色模型、SCOR供應鏈模型、SFO組織模型、PDCA管理循環(huán)法、企業(yè)素質結構分析、企業(yè)活力結構分析、四鏈模型、績效棱柱模型、諾蘭的階段模型、人力資源經(jīng)濟分析。

產(chǎn)品：新品上市模型、渠道研究模型、供給需求分析、供給需求分析、成本與成本性態(tài)分析、三點效應模型、安索夫矩陣、價格測試模型（PSM測試法、需求彈性測試系統(tǒng)）、QFD法。

財務：現(xiàn)金流量表、CVP分析、貝恩利潤池分析工具、杜邦分析法、FRICT籌資分析法、價格敏感性測試法、PIMS分析、V矩陣、多因素評分法。

文化：克拉克洪—斯托特柏克構架、霍夫斯泰德的組織文化模型、弗恩斯·特朗皮納斯的組織文化模型、丹尼森組織文化模型、Chatman的組織文化剖面圖(OCP)、沙因的評測模式、鄭伯塤的VOCS量表。

質量控制QC新七大手法：KJ法、關系圖法、系統(tǒng)圖法、矩陣圖法、矩陣數(shù)據(jù)分析法、PDPC法、箭形圖解法。

以上，希望這些步驟能給你一個問題的切入口，在拿到問題的時候不至于迷茫。當然，每個人的思維習慣學習習慣等不盡相同，還是要結合自身，來調整、摸索出適合自己的一套方式方法。

作者：李啟方，知乎@李啟方，公號@數(shù)據(jù)分析不是個事兒

本文由 @李啟方 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議