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洋蔥數學是怎樣做到內容付費與K12教育相結合？是怎樣用趣味而科學的方式來傳授知識的呢？本文對此作了簡要探討。

一、產品概況

1.1 體驗環境

體驗機型：iPhone XR

系統版本：iOS 12.2

APP版本：5.0.0

體驗人：Banana

體驗時間：2019/04/10

1.2 產品介紹

產品名稱：洋蔥數學-小初高在線學習平臺

產品類型：K12教育

產品slogan：讓數學變簡單

產品logo：

產品定位：專注打造小學、初中、高中數學、物理及多學科在線學習APP。

產品介紹：用輕松、科學、趣味的方式，讓知識一學就會。其實現方式是將教材內容和知識點制作成趣味性十足的互動動畫視頻，并在教學和學生練習的過程中加上人工智能輔助學習功能，從而形成學、練、刷、測以及自糾自診的學習閉環。

商業模式：主要通過售賣教材課程及專題課程內容；另有一些教輔書籍在線下售賣。

1.3 用戶及需求分析

1.3.1 地域及人群分布

根據百度指數2019年4月的數據顯示：洋蔥數學使用者中女性稍多于男性；注冊用戶年齡在30~39間的家長及教師人群比較多；在傳統的教育大省中，用戶人數多。

1.3.2 用戶人群分析

用戶一：黃勇

身份：鄉村中學數學教師

年齡：35

黃勇老師為提高學生的成績，想到利用互聯網資源，但礙于鄉村中學的硬件設施限制，一直沒有好的解決辦法。

后來，在同為數學老師的老同學推薦下使用了洋蔥數學，他發現洋蔥數學上的課程資源不僅制作精良，而且價格便宜，于是他買下了所有數學課程，并結合洋蔥數學上的優質教學資源以及所在學校學生的情況進行備課。

同時，他還把洋蔥數學推薦給其他同事和學生使用，在一年間就將學生的數學平均成績提高了15分。

用戶二：王林

身份：高三學生

年齡：17

作為一名有志于名牌大學的學生，王林的時間安排得越來越緊湊，他不僅有學校里的課程還有家里父母幫忙報的輔導班。

王林本來還想再報一個線上課程，但他發現線上課程每節課都非常長，這樣利用碎片時間來學習不太方便。

后來，他找到了洋蔥數學APP，洋蔥數學上每節課的長度都在5~10分鐘以內，視頻制作的十分有趣，所推薦的習題少而精。這樣即使下課的10分鐘也足夠他來復習一個知識點，這讓他非常的滿意。

用戶三：韓立

身份：初二學生

年齡：14歲

韓立雖然只是個初中生，但他王者榮耀玩的賊溜，已是王者段位的他沉迷游戲無法自拔，當然相應的學校成績是一塌糊涂。

父母老師多次耳提命面式的教導反倒讓他產生了逆反心理，不知不覺滋生了厭學的情緒。但他并非沒有上進心，只是學校教導方式讓他感到厭惡，有一次同為游戲迷的小張推薦給他洋蔥數學APP，抱著試試看的態度，他打開了這個APP。

洋蔥數學里與王者榮耀相似的段位設計以及裝扮皮膚設計，讓他有回到“家”的感覺，而且動畫視頻的交互性，引導性做得非常好，這讓韓立輕輕松松把前期缺的課補了上來，成績有了極大地提升。

1.3.3 用戶需求分析

基本需求：學習和掌握知識。

期望型需求：學習的過程輕松，有趣，課程資源豐富。

魅力型需求：APP能夠準確測試出自己的知識掌握情況，精確評估出自己的學習能力，并針對自身弱項提供針對性訓練，定制學習方案。

二、行業背景分析

2.1 市場情況

根據艾瑞大數據可知：2018年在線教育市場雖然占整個教育行業不到10%，但其規模也高達2517.6億元，其中付費用戶數達1.35億人，未來短期內增速保持在20%左右。

高等學歷教育和職業培訓是市場主體，占比達80%；K12教育快速壯大，預計到2019年將占比20%，市場規模在650億左右，且還會越來越大。

以上兩圖來自艾瑞數據

2.2 業和教

現存教學模式大致可分三類：

1. 傳統線下輔導，如學而思和新東方等品牌。
2. 在互聯網急速發展，以及最重要的直播模式被開發和成熟以后，又出現了售賣錄播課程以及在線直播教學模式，典型的有在線小班教學，一對一輔導教學等，品牌有猿輔導、掌門一對一等。
3. 自從大數據和人工智能等計算機技術爆發以后，出現許多熱衷利用這些新技術開發新工具和新內容的品牌，他們主張用智能應用來替代或者輔助真人教師，典型的有搜題工具類的作業幫，在線互動視頻類的洋蔥數學。

目前K12在線教育仍然存在的問題有：

• 優秀師資力量和優秀課程少，線上優質師資流動性高且無法復制，適應線上的課程少；
• 學生或者家長與教育機構的匹配效率不高，這樣帶來獲客難和留存轉化率低的問題；
• 線上學習體驗要大力提高，學習效果有待檢測；
• 最后是政策監管不明。對于前三點，目前大部分教育機構寄希望于新技術如AI、AR/VR和5G的發展。

我現在介紹分析的就是：對解決前3個問題進行了探索的洋蔥數學APP。

三、產品架構

3.1 產品功能架構圖

洋蔥數學同時有PC端和移動端，PC端主要分為我的學習和我的聯系兩個部分，而移動端則有發現、學習、試煉場、成長和我的五個模塊。

洋蔥數學PC端

洋蔥數學手機端

3.2 發現和學習模塊

在發現頁面，洋蔥數學展示了平臺上所有的課程并提供了購買鏈接，點擊購買鏈接可跳轉到購買頁面，購買頁面有課程介紹，用戶評價等信息，最底部是滾動的他人購買信息。

建議：加上已購課人數展示，起到更大的引導作用。

洋蔥數學想實現用輕松、科學、趣味的方式使知識一學就會的目標。圍繞此目標，洋蔥數學提供了以下教學和收費模式。

首先是課程和學習形式，洋蔥數學的教學視頻分為概念課和解題課，概念課大部分是免費的，主講知識點解析；而解題課大部分是付費的，可以先免費看30秒，主講考點解析；有時候也有限免課程活動。

其次，動畫課程長度大都控制在5~10分鐘內，控制成這樣的時長能讓學生快速學完一個視頻的內容，這樣即使是下課的10分鐘也足夠學習一次了。

不僅如此，每個視頻還分為視頻講解和專項練習，學生可以先看視頻再做練習，這樣能夠及時鞏固剛學會的知識。

為了減少學生走神的次數，洋蔥數學在動畫視頻中插入了互動性的問答，如果不回答問題，視頻將會暫停播放。

學生每學完一個完整的視頻，APP都會獎勵洋蔥幣和能力值提升來激勵學生，其中洋蔥幣可用于抽取裝扮，而能力值則會在個人六維數據圖中展示。所有的免費課程和付費買的課程都可以下載，這樣就可以隨時利用碎片時間學習。

學習流程圖如下所示：

學習過程操作圖

建議：

1. 加上記憶提醒和跳轉按鈕，這樣可直接接上次位置開始學習，而不必手動去找；
2. 在每一章的每一小節知識點上加上總完成度展示，而不是必須點進入才能看到完成情況，改版如下。

售賣課程內容的商業模式分析：

優點：

1. 只要制作完成上線，后續只要根據教材變化做簡單修改即可，重復利用率高，邊際成本低；
2. 極度減輕了教師資源的限制，教學場地的限制，同時學習人數的限制，網絡帶寬的限制，學生和家長不再跟著名師走而是跟著優質課程內容走；
3. 通過視頻趣味性、問答及活動引導學生學習，除了家長以外，平臺的監督性很弱，這樣不易激起學生逆反心理，如果能真正讓學生實現自我驅動學習，在內容質量保障的前提下能獲得較好的學習體驗和學習效果。

缺點：

1. 課程內容容易被盜版，被借鑒和抄襲。在百度指數洋蔥數學需求圖譜上，赫然可見“洋蔥數學破解版”，更別說其他換湯不換藥的“借鑒”了；
2. 護城河全壓在內容質量和數量上，支柱顯得單一。這樣雖然提高了供給側力量的集中度，但也限制了其他的發力點；
3. 內容教學的互動性和對學生的督促性與錄播形式、直播形式拉不開差距，遠小于線下面對面模式教學，對于此方面仍然需要加大探索；
4. 在前期還未盈利時就需要投入大量資源進行課程內容的開發，如果注重內容質量的話勢必使開發進度慢下來。這從洋蔥數學APP發布5年多以來，到目前只有小學、初中和高中數學教材課程和專題課程，初中物理教材課程和專題課程以及一個初中語文“文言文?？紝嵲~”專題課可以看出。這就使得對另外課程有需求的人不得不轉移學習平臺。

洋蔥數學需求圖譜

建議：

1. 內容的豐富性和質量是洋蔥數學存活的根基，所以需要加快推出高質量的其他內容，如：化學、生物、地理等，這樣才能滿足更多人群需求，當然這時候APP也可以改名了；
2. 提高平臺與學生，學生與學生間的互動性，比如：好友間互助提醒打卡、共同學習、拼團購買課程等，還可以來幾場課程開發人員與洋蔥學員的面對面直播交流等活動；
3. 洋蔥數學里的內容大部分比較基礎，大多是概念上的講解，針對特定題型比如考試壓軸題的視頻較少，這對基礎較好的學生吸引力不大，基于此，需要有更加垂直和分層的教學視頻。

3.3 試煉場和成長模塊

為了提高APP使用過程中的趣味性，以及學生間的競爭性，洋蔥數學選擇將學習過程融入游戲的手法，試煉場就是為此而設立。

試煉場分賽季進行，每個學員有從青銅道鉆石的段位，首次達到不同段位有不同段位獎勵，不同段位有不同的洋蔥幣加成特權。

試煉場模塊包含：練習模式和實戰PK模式，兩個模式都是做按知識點小節做習題。

前者不影響段位，順利通過可獲取洋蔥幣，后者PK贏了可獲得積分、洋蔥幣以及升段位。試煉場數據最終會在同一個學校里進行排名，點擊排行榜上頭像可以加好友。為了加大學生間的競爭，試煉場模塊還設立了段位排行天梯。

試煉場及試煉排行榜

學生在洋蔥數學中所有做過的習題數據最終都會反映在成長模塊里。

但是洋蔥數學成長模塊的設計不是很好，或者說這一模塊里的幾個功能并沒有體現出成長的概念來。

我們可以說成績得到了提升，這是一種成長，我們達到了曾經定下的目標是一種成長，我們原先決定堅持的事做到了是一種成長等等。這里把成長性體現在了加了多少好友，打了多少次卡，裝扮多么靚麗，六維能力圖多么大等方面，這些都不能直觀的把成長體現出來。

成長模塊、裝扮及能力總覽

首先，對于該模塊下的好友功能，簡單的我們可以理解這是為了提高學生間的互動性和對平臺的粘性，深一點可以認為洋蔥數學是想發展校園社交。

但我們應該要認識到不同的學校、不同的年級、不同的班級會形成自己的圈子，不同圈子間的交集其實很少，也就是說真正的好友里面大部分是學生自己現實生活中認識的人，這就會影響到好友圈內的互動。

好友功能里的“我的好友”是通過邀請通訊錄好友、微信邀請、QQ邀請、QQ空間邀請，而“好友申請”則是別人對自己的申請。

如果自己想要申請別人為好友，第一種方法是掃別人的二維碼，第二種方法則需要到排行榜里去找人，點頭像再點擊下面“加好友”按鈕，這樣才發送了申請，申請過程中不必添加任何附加的信息比如姓名，學校等，這樣申請成功率有待檢驗。

筆者測試時，對著排行榜里的前10名學生發送了加好友申請，結果通過申請的只有4個，這些人既然上排行榜了，那說明他們的活躍度也不差，但是對我的申請不到半數人同意。

APP并沒有體現出好友功能有什么用，既不能和好友聊天，也沒有找到除點贊外的任何其他互動動作，因此好友功能就顯得有些雞肋。

其次，對于學習打卡和我的題目收藏兩個小條目同樣不能體現成長的意義，且它們在學習模塊里有，故放在這里也有些多余。

最后，對于六維的能力數據圖，這是一個反映個人綜合素質的抽象圖，其數值來自于練習題的解答，綜合了解答時間長短，解答正確與否后得到的數據。

都說教育的終極是提供“個性化教育”，六維的能力數據圖意義就在此。但我們要認識到該圖的局限，它并不能真的反映一個人的方方面面，個性化教育也不能僅僅依賴它。這也是目前AI在教育中展示出來的局限性。

建議：

1. 將有些雞肋的好友功能放到后面的“我的”模塊中；
2. 去掉學習打卡和我的題目收藏；
3. 推出針對六維能力數據圖展示的短板的練習，練習是由混合型題目及解答構成；
4. 加入一個“我的小目標”功能，該功能可設定目標，同時APP實時報告目標完成狀況，目標可公示到好友圈里，每個人的目標完成情況也可列一個排行榜。

我的小目標功能的意義：

從心理學角度講，當眾承諾往往更具效力，如果把這些承諾寫出來，更能加強行動力和印象。

如果說前面的段位排行和裝扮是一種學習的吸引力，那么目標則是一種壓力，吸引力和壓力相結合能獲得更好的效果。這里設定每完成一個小目標就得到相應的獎勵，完成及獎勵情況在好友群滾動公示。

改版后展示效果如下圖：

改版后成長模塊

3.4? “我的”模塊

“我的”模塊

在該模塊中，從我的學校、我的年級、我的班級和我的作業中可以看出，洋蔥數學想要靠在教師圈內的傳播來帶動在學生人群中的傳播，并且依靠教師組織學生學習和給學生布置作業來提高平臺活躍度。

這有過度收集隱私的嫌疑，且不得不考慮目前政府對進校類APP的監管政策，這是一個風險。

最后，洋蔥福利放在發現頁面，或者新人剛注冊APP時彈出來更好一些。

四、營銷模式

洋蔥數學APP中并沒有采取過多的營銷手段或者說尚未發力。

在我使用的這幾天里，都沒有銷售電話打過來，這一點與其他平臺不同，在APP里也沒有發現拼團等購買活動。但通過“我的學?！?，“我的年紀”和“我的班級”三個信息。不難猜出，目前階段，洋蔥數學營銷主要是靠用戶的口碑傳播以及線下學校老師的推薦。

五、AI在洋蔥數學中的應用

主要是通過監測學生在視頻學習過程中停頓回放的點，還有習題解答過程，錯題集以及錯題的再次練習中得到數據。

然后再根據這些數據用統計分析，歸納整理和用機器學習的方法改進課程內容的制作以提高動畫視頻的互動性，趣味性，對學生的引導性和個性化推薦新題目。

六. 總結

洋蔥數學通過優質動畫視頻內容來克服優秀師資的不足；通過視頻問答互動以及用做游戲的方式來設計APP，以此吸引和激發學生使用、自我傳播；引入AI功能提供個性化的輔助教育，只是這一點尚待發展。

在目前國內內容付費、知識付費模式的漸漸流行下，洋蔥數學在K12教育中使用內容付費的方式肯定會讓越來越多的人接受。再加上洋蔥數學APP幾乎一半的課程免費，使用起來簡單，界面簡潔舒心，寓教于樂的方式能讓人很快就生出好感，這從APP Store里的評分也可看出。

?其余建議：

1. 從上面分析可以看出，洋蔥數學整體是從學生線上學習時獲得機器學習數據，但我認為結合學生在學校學習的實際情況會更好，比如可以掃描學校考試試卷，分析后得到學生的考試情況，或者與學?？荚囅到y連接，得到詳細的考評數據；
2. 在收藏里面加上視頻收藏功能，并且加上題目和視頻收藏標簽，標簽可以是學生的一些想法和筆記；
3. 可以考慮使洋蔥幣除用于抽裝扮外還可以解鎖付費課程，因為并不是所有人都對裝扮這東西感興趣，也不是所有人都有錢解鎖全部課程，這相當于游戲中的免費玩家；
4. 如果確定要消除名師的影響，可以考慮培養擬人化、人格化的虛擬人物IP，這樣既可以增加平臺對學生的親和力，又極大消除名師流動的副作用。

作者：豆沙包，目前身處傳統行業，零產品工作經驗，想要轉行產品經理，微信號：Z_G_X_MartiaN

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