筆者通過數據分析和實地調研，從買方市場和賣方市場兩個方面對水族行業進行了分析，一起來看看吧~

一、賣方市場

1. 水族市場人群

寵物市場多來自于，在網上看到一些寵物與人互動的視頻，然后暗自種草。大部分基于一種情感需求，這種需求多生長于都市人群；而水族市場則在于其裝飾性，并同時具有一定的互動性。兩者都需要投入一定精力和時間去維護。

以下（數據主要來自百度指數）主要通過網絡搜索指數來判斷水族市場的人群屬性，及地域分布的變化趨勢。

1）地域分布

首先在搜索水族，魚缸，觀賞魚等詞無果之后，我嘗試著搜索魚缸擺放的位置風水圖，以下是近三年搜索指數的排名。

搜索結果顯示，人群主要集中在山東，河北，廣東，河南，主要集中在黃河水系及支脈較為發達的的地區，也許是因為愛好的形成需要一定的環境條件。

于是我對比了近三個月的分布。以上結果顯示，在大部分的地域中排名基本保持不變，而廣東地區的搜索詞量上升了一個名詞，也許這能夠說明地域之間市場發展的變化趨勢。

而在上一個詞匯中有擺放一詞，又有風水一詞，指向的人群是家中已經有魚缸了的而且魚缸以中大型為主，而風水一詞與年齡正相關或許與龍魚市場重合度高。

2）年齡屬分布，興趣分布

和我的觀察一致，這部分人群主要集中20歲到40歲之間，且男性人群比女性人群稍多，而40歲到49歲人群的TGI達到200，即這部分年齡段人群對該問題的關注度是平均水平的兩倍。

GI指數= [目標群體中具有某一特征的群體所占比例/總體中具有相同特征的群體所占比例]*標準數100。

例如，將某地區15-24歲的人作為目標群體，將去某電影網站看電影作為相同特征;若該地區15-24歲的人中，有8.9%的人去過某電影網站看電影，而在該地區總體人群中，有6.6%的人去過該電影網站看電影，則該電影網站在15-24歲人群中的TGI指數是134.9(8.9%/6.6%×100)，其數額越大，就表明目標群體吻合度就越強勢。

TGI指數表征不同特征用戶關注問題的差異情況，其中TGI指數等于100表示平均水平，高于100，代表該類用戶對某類問題的關注程度高于整體水平。

可以看到醫療，美食，出游，家電，花鳥等詞匯與該搜索的相關性略高于平均水平，顯然，關注醫療的人群大多是年齡偏大。而這部分人群同時有較大偏好關注美食，出游，花鳥則說明其具備一定經濟實力，事業穩定，有一定閑暇時間。

可以看到醫療，美食，出游，家電，花鳥等詞匯與該搜索的相關性略高于平均水平，顯然，關注醫療的人群大多是年齡偏大。而這部分人群同時有較大偏好關注美食，出游，花鳥則說明其具備一定經濟實力，事業穩定，有一定閑暇時間。

接下來我將選取另一個詞匯：魚缸造景。

可以看到，在地域分布上與上一個詞匯的區別不大。但這一次更為明顯地分布在各個沿海城市，搜索頻率最高的地區仍然以廣州和山東為主。

有時候市場和市場需求是相互成就的，北方水族的上游供應鏈主要在天津，而南方最大的水產養殖中心在廣州，這也是為什么兩地地人群市場最大地原因。

與水族上游供應市場距離過遠時，長途地運輸會抬高下游零售商在景觀魚蝦，水草造景的成本，而這兩者分別提供了趣味性和美觀性，是消費人群的核心訴求。硬環境造成的入手成本的上升同時限制了市場的發展。

而在年齡分布和性別分布上，我們可以看到魚缸造景的人群年齡往前移了。更多的集中在20~29歲之間，且更多的集中在男性，男性達到78%而女性只占22%；

而TGI也更為分散，偏好顯示30到39歲的人群為整體關注水平的1，3倍，20~29歲人群偏好與整體平均水平持平，其他年齡段皆低于平均偏好值，可以看出這部分人主要是事業剛剛穩定的年輕人。

這部分人事業還不穩定，經濟能力和空閑時間不能滿足維護中大型水缸的需要。可以預想，這部分人大多使用中小型水缸養魚或者在辦公室放置微型水陸景觀，起到裝飾或者減壓的作用。

而在興趣相關上在汽車，花鳥，餐飲，家電數碼上存在較高偏向，同樣，不出意外與30歲左右的用戶人群興趣重合。

2. 水族市場規模

接下來我們看看前瞻產業研究院發布的近十年關于寵物市場的數據。

2016年8月20日，國際寵物高峰論壇上發布了中國寵物行業首份白皮書——《2016年中國寵物行業白皮書》。報告顯示，2015年中國寵物行業市場規模約為978億元，到2020年有望突破2000億元，2010-2020這十年增長期的年均復合增長率預計可達32.8%。

《2018年中國寵物行業白皮書》部分數據顯示，中國城鎮養寵用戶含水族用戶在內達7355萬，養狗用戶最多高達46.1%，而水族與爬行類的比例分別為27.3%與19.4%。

據據文章《淘寶第二季度寵物水族銷售額突破44億，店鋪4萬余家，貓主糧上升迅猛！》顯示，目前有接近4萬余家淘寶店鋪在經營寵物、水族以及小寵類目，涉及到的品類共有61萬（其中某些產品會有重復），水族類別的銷售額達187857809，競爭度竟然超過犬主糧，僅次于貓/狗美容清潔用品。

京東BD研究院發布的《2017寵物消費趨勢報告》報告顯示，水族在2015年消費金額占比較小，但到2017年上半年消費金額同比增長超過300%，水族用品呈現出爆發式成長趨勢，其中像造景裝飾、過濾器材、增氧設備，成長為這一類消費增長很快的產品。同期京東的水族用戶也呈現爆發式增長。

二、買方市場

1. 大致行情

目前水族批發市場中，北方的批發市場主要集中在天津，南方大都集中在廣東，養殖基地在珠江三角洲地區，上海、浙江、湖北、北京都有。

小型的水族店想進入這個行業可以不去批發市場直接到養殖基地采購，價格相對便宜。惟一的缺點是種類較少。

觀賞魚主要分為熱帶魚和冷水魚。一般來說熱帶魚價格和利潤相對較高，品種以熱帶燈科魚為主，利潤率一般都在300%以上。冷水魚稍差，大多是常見的金魚，不過冷水魚中也有單條價格數十萬甚至數百萬元的高端品種——錦鯉。

很多企業老板都喜歡養純種的錦鯉，因為它象征著富貴吉祥。目前純種錦鯉的國內繁殖還不是太多，種魚基本上是從日本進口。

觀賞蝦興起時間相對較晚，但利潤可不薄，小河溝里常見的黑殼蝦(俗稱河蝦)撈到水族店銷售，一只就要3—5毛錢，而菜市場一斤也不過一兩塊錢而已。

此外，從國外引進的水晶蝦、黑金剛、龍蝦等觀賞蝦，更是價格不菲?？傮w來說，觀賞蝦的利潤率一般在400%以上。值得一提的是，觀賞蝦的單次消費量較觀賞魚高。很多玩家一次都會買幾十只甚至幾百只。

觀賞螺如今也很熱門，諸如蘋果螺、斑馬螺、黃金螺等等幾十個品種也開始受到玩家的青睞，利潤也很高。其實有些觀賞螺在野外就能找到，但拿到水族市場就身價倍增。

比如，前幾年在全國餐飲市場流行的福壽螺，到了水族市場每只能賣到20多元，而在菜市場一只也就幾元錢。

總體來說，觀賞螺的利潤率一般在500%以上。而且有些螺的繁殖能力很強，比如蘋果螺，只要有兩只放到一個缸里，一兩個月就能繁殖五六十只，行話叫做“爆缸”。對于經營者來說，賣這種螺就是無本生意。

水草造景是指在魚缸中使用水草、沉木、砂石等建造微縮的自然水景，看起來更自然美觀，并且能形成接近自然水體的消化系統，可以自我潔凈，有利于觀賞魚的生長。因此，如今在水族市場里對于年輕都市受眾來說可以說是最熱門的消費領域。

水草缸看起來很漂亮，但對于消費者來說，投入也是不菲的，一個比較小的60厘米的缸一般都要一次性投入800元以上，再高一些能達到兩三千元，上萬元也不稀奇。

頂級草缸，比如知名的ADA品牌，一個很小的草缸就要數萬元。而且之后的持續性消費率非常高。這對于商家來說絕對是一個高盈利點。

拿消費500元的草缸來說，一次性盈利可以達到200—300元，且就一些大型魚缸來說，5000元的魚缸能夠盈利2500，甚至更高端的能夠達到75%的利潤。

但是一個地方的市場容量是有限的，水族館前期可以靠周邊輻射人群魚缸拿到利潤，但后期一定需要通過一些大型商業合作才能盈利，包括后續的魚缸維護，醫療。器材消耗，活體補充等。

2. 深圳水族

1）荷蘭花卉小鎮

有一家叫龍威水族的還不錯，是養深水魚的，價格比較高。對面那家養淡水魚的也可以，主打中型魚缸。

像冷水魚， 水草（海藻泥）假石 木枝等裝飾品。藝術性可塑性樣式什么的比較多，還有其他的比較像水產交易市場，主要以賣各種魚類，魚食，魚藥，燈具清洗工具之類的，

2）福田花卉世界

原福田花卉世界沒了，據剩下的兩家養花的商家透露，這些遷移的商家大部分去了百合花卉小鎮，小部分去了下梅林。

3）羅湖水族街

水族街一共四家左右，第一家是有點小，魚缸多中型的，小而美，水草假石的水平不錯。

第一家和第三家店是同一家人開的，第一家舅舅家的賣淡水魚，魚的種類多也好看，孔雀魚，綠衣天使，鼠豹魚，小精靈之類的，水草景觀，假石什么的也很不錯。第二家賣深水魚的不太行，簡陋。第三家也是深水魚，各種珊瑚礁顏色鮮艷，魚也長得很有特色。

淺水景觀魚呢小而美，要么顏色好看，要么魚鰭好看，配合水草假石之類的。

深水魚呢，多是珊瑚礁艷麗，珊瑚蟲飽滿飄搖，魚也多長得奇美(用藍光模仿海底環境)

坐一個多小時地鐵到曬布，這幾天跑下來真的感覺到深圳好大，人好多。但深圳是一座生活節奏較快的城市，客戶大多集中在30歲上下的年齡階段，生意沒有很火爆的時候，即使到了周末店里的人流量還是不多。

4）百合花卉小鎮

離下梅林挺近的，按導航要坐到曬布，但是其實坐到大芬更近一些。

進去不遠就有一塊兒地方開水族店的，一共四家，質量都不錯，一家主攻造景的，一家主要買魚缸的，一家深水。

5）總結比較

若果要比較的話呢，海水魚方面的做的最好的大概就是龍威了，林秋陽之前在魚鄰龍巔的采訪中也很自信的說到，海水魚他們家是做的最好的，從店面的線下體驗到售后服務的人力規模。

他說的沒錯，而且他本人表示他們做的最好的是龍魚。第二的呢應該是羅湖水族街第三家了，深圳做海水的市場規模實在太小了。

淡水方面最好的是洪湖湖水族街的第一家了，他們家店面規模，淡水魚的種類，品質，魚缸造景等方面都算是矮子里面的高子了。第二的話，有幾家在我心中沒有很大區別，像龍威對面那家，主要以中型水草缸為主，花樣不多，魚也沒什么看頭，好在店面雖小，也還算整潔干凈。

還有百合花卉小鎮一家主打水缸造景，小中大型都有，水景缸，水陸缸都有。還有一家可立愛裝修的不錯，主要賣魚缸的，魚缸款式都擺出來了，就是魚缸里沒什么看頭。

除了幾處較大的水族聚集地，還有一些零散的個體戶。形態不一，有的鮮花水族，一邊賣花一邊賣魚，有的專賣活體，魚食，還有一些做也比較大，冷水的，熱帶的，海水的，活體的，魚缸的，不一而足。

綜上，市場上常見的水族館分為三種，一種是主要出售活體的水族店，這種水族店店面大多比較小且以冷水魚為主，空間比較擁擠。第二種是魚缸和活體都出售的，這種店面空間比較大，常常有一些的都有不錯的造景，看點不錯。還有一種是加盟的，主要以賣魚缸為主。

3. 個人商家

“5條魚10元，至少賺7元;兩小盆水草30元，賺20多元；兩袋魚糧5元，賺3塊多;兩米的水管8元，賺4元?！币还?3元的交易，利潤就達到30多元。在深圳經營著一個只有3平方米的水草小店，一個月的電費就要1000多元，每月盈利萬元以上。

其實這只是水族生意利潤情況的冰山一角，盈利只能算比較平常。在水族生意繁多的商品中，能達到幾倍、幾十倍利潤率的并不少見。一家投資十幾萬元的小店，一年盈利四五十萬元也并不算稀奇。

即便是在水族的淡季——冬天，水族市場仍然可以維持一定的人流。邁利kaidian5.com網消息：目前，我國的水族市場需求量以每年15%的速度在增長。從水族產品的消耗量、產量、流通量來說，中國為全球最大。

水族店經營品種一般來說主要包括觀賞魚蝦、水草造景、水族設備、飼料藥物四大類，這四類的消費量是最大的，且重復消費率很高。

除此以外包括水族服務生意，以及一些小眾消費的另類觀賞水族。而在各種水族設備中，如加熱棒，水草泥，過濾器材等一些國外高端定位的，由于一些原因到線下銷售中利潤不會很高。

而相比于一般的寵物市場收入結構 （一家寵物店收入主要由活體售賣，寄養收容，寵物美容和用品銷售組成，根據定位定位的不同收入比例也不一樣，寵物用品的毛利大概在40%~50%，主糧毛利在25%~30%。而寵物美容部由于人力成本的問題在多數店面中毛利并不高，但是可以起到引流的作用。)，一家寵物店盈利上限大概在兩萬左右。其中涉及到業務輻射面積的問題。

而水族店收入結構與寵物有些區別，因此在一些方面會有不同。

比如在租地成本上可以采用更小的店面，但營造線下品牌需要一定的維持水箱維護人員。在觀賞魚蝦和水草造景方面的的業務渠道主要依賴于當地養殖基地或者批發市場，而設備，飼料藥物等則是線上線下都有分布。

傳統小型水族店與寵物店的線下競爭都受到營業輻射范圍的影響，而與養寵物不一樣的是，觀賞魚蝦，水草造景在水族中同樣算的上是一種耗材，在環境未穩定之前時常需要補充，即使魚缸內部環境穩定后，當斷電情況發生時仍然會造成比較大的損失。對一些水族館來說，收入來源主要來自老客戶的耗材收入，以及魚缸維護的費用。

產業細分

1. 售后服務

“洗魚缸多少錢？”

“普通的是兩百一次，我們那些客戶是固定的每個月給錢，價格不一樣?！?/p>

“那你一天幾單？”

“我一共22個客戶，每個禮拜分到六天，每天四五個吧。主要是龍魚缸這些一禮拜一次，吃的少的兩個禮拜一次?！?/p>

“那一個月多少錢？”

“工資底薪第一個月三千，第二個月三千五?！?/p>

“加提成呢？”

“我估計四千多”

“一共多少個洗魚缸的員工？”

“五個?！?/p>

在水族店商品中，清洗服務屬于高復購率，低利潤的類型，消費者常常以會員的形式包月購買服務，但是在有售賣大型水缸的水族店中，隨著時間的增長，大型魚缸的售出同時會帶來該商品服務的穩定增長，該業務每月同樣能帶來穩定且客觀的收入。

2. 耗材零售

而魚食，硝化細菌，魚藥等消耗品，則屬于高頻率，低利潤，低復購的商品，這類商品消耗周期長，對消費者來說在哪里購買并沒有差別，因此在線下適合在人流量較大的地方售賣，而這種選址實質上帶來了高的租賃成本。

而在中國，線上渠道發展十分迅速，實質上同時壓縮了線下臨售的利潤空間。

而活體售賣實質上是一種農產品模式，水產養殖，渠道，消費者，沒有辦法品牌化也沒有辦法差異化。但它實質上在一定程度上依賴于實體店，網上售賣活體魚運輸成本高，且需要面臨損耗問題，部分珍惜魚種風險十分高，也不適合網上售賣。水族市場的充分挖掘需要降低觀賞魚水草等耗材的獲取難度。

3. 魚缸

魚缸則是一種低頻次，低復購，高利潤的特殊器材，同時與燈具，氣泵等類似，這類商品的損耗周期更長，（且線下商家之間少有擁有產業鏈的，因為水族行業本身涉及的產業鏈就廣而雜，且品牌之間難以打出差異化，也難以形成技術壁壘） ，實質上，魚缸和家具的特性很像。

在高端市場中，大型魚缸常常配備完善的水體循環系統和監測系統，相當于將部分長期耗材捆綁銷售。就像前面說的，越是高端利潤空間越大。但高端器材不是那么好賣的，高端水族箱同樣面臨前面的一些問題。

首先就是其較高的價格造成的較低的購買頻次，不是所有人都有購買大型水族箱的意愿。原因有家庭方面的，也有經濟水平的考量以及住宅面積等因素。即使有了購買意愿也仍然存在操作難度（投入精力），保障維護，不在時區等多種考量。

還有線上渠道給線下帶來的壓力，如個人買家可以在網上低價轉賣，廠家直銷等。線上渠道的發展超過了線下，同樣壓縮了實體店銷售的市場空間。

但實際上上實體店只靠售賣活體和耗材是難以獲利的，而在水族這個行業中，市場需求的挖掘需要線下水族店。因為水族本身的價值實質在于其觀賞性和趣味性。這就要求水族店能夠提供足夠的體驗面積，良好的裝修風格，但這樣也增加了前期租賃的成本。

以及最后一個問題，線下銷售的輻射范圍有限，即使廣而告之水族箱在普通人群中的廣告轉化率也不高，這就使得在某一區域一定時間后，推廣市場會趨于飽和，而后期能成為來源之一的售后服務同樣受輻射范圍的限制（部分水族箱購買后可能會要求換水，觀賞魚醫療，水族箱維護等售后服務），過遠的距離會加大維護人員的時間成本和交通成本，從而是的人力服務的收益下降。

按照之前的分析，大型水族箱實際上多以一個家庭為主，像家具一樣，家里添個大件常常需要經過多方面的考量才能最終決定。

從詞量搜索者年齡分析大多集中在40歲左右，對于這部分人來說，售后服務，質量保證是非常重要的一點。

當然水族箱的競爭力主要有兩個方面，一個是智能化，減少買家投入精力降低購買門檻（而自動化等魚缸的器械設計實際上沒有技術門檻，更無法新城技術壁壘）。

二是美觀性，水族箱本身的吸引力不在于箱子（當然箱子外形設計可以有很多種，有洋有土，以滿足各個群體的審美需求）而在于景觀，能吸引新客戶的，是魚缸里的景色。也就是說水族箱的高端市場最終還是要依靠線下體驗，售后維護，質量保障。

而中端呢，事實上，中小型的高端水族箱是很有發掘空間的。并不是只有大型水族箱才有資格高端。如前面分析的，中小型水族箱的主要消費人群為上班族，年齡段在30左右，但在這個部分同樣擁有大量高收入人群，可以細分出高中低端。

但事實上，到淘寶上一看，現在中小型水族箱的高端市場上還存在很大的空白。這部分高端市場同樣可以做成循環，監控一體化，再打包精美景觀石，水草泥，消化細菌等一步到位。

本文由 @Scott飛飛 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自?Unsplash，基于 CC0 協議