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榮耀標識幫“下沉市場”相親？這款App如何做到年入10億？
本文將為大家分析一款下沉市場相親App，帶你了解它的產品本質、產品形態、市場環境與商業邏輯。
首先我們來看張圖：
看到這個界面，感覺如何？是不是很有意思？鄉鎮網民在線相親，還有個紅娘坐鎮~
這款叫做伊對的相親軟件最近非?；鸨?，今年5月份的流水是6000萬，今年預計總收入可達10億元。伊對的主要用戶群體生活在二三線城市及以下，是一款典型的“下沉市場”產品。
這款軟件的本質和特點是什么？主打什么市場？商業邏輯是否OK，發展路上又存在什么問題？本文將帶你了解這款產品。
01 伊對的產品本質是什么？
簡而言之，伊對是引入了紅娘的直播相親App，軟件內部嫁接了會員服務和直播打賞兩大付費點。軟件主要分為以下幾大模塊（iOS版本）：
- 首頁：視頻相親+多人交友+偶遇三個快速入口。下面是推薦異性列表，支持同城篩選。
- 相親：視頻相親列表、多人交友模塊（主要是七人交友）。
- 動態：就是社區廣場的形態，UGC信息流。
- 私聊：消息、群組。其中群組需要消耗玫瑰才能進入，在群聊申請加入的頁面會顯示該群組里有多少女性，刺激男性用戶加入。
- 我的：常規，設置資料、征友條件、會員入口。
看下來，就是個結合了直播（三人連麥+七人連麥+付費打賞）+陌生人社交（異性推薦+匹配+動態+群組+付費會員）的，打著相親旗號的直播交友軟件。
伊對的主要創新點在以下四個方面：
- 降低了參與門檻：對于搖擺的用戶，先是引導用戶圍觀他人直播，先看再試，心理負擔小，當用戶熟悉流程卸下心理防御后，會更容易主動參與
- 提高了相親可靠度：直播上麥，視頻+聲音利于相親雙方在線低成本的了解對方，可以快速建立起第一印象，減少“見光死”的情況出現；
- 紅娘撮合增加了成功率：用紅娘撮合+圓場，防止男女相親沒話說這種尷尬的場景，也幫助不擅長聊天的男生把愛表達出來，成功的把線下傳統的相親邏輯搬到線上；
- 獵奇的內容提供：不同的直播間、不同的紅娘主持風格、不同的女性、不同的男嘉賓，這里面組合出了很多有意思、不一樣的內容，對于相親有好奇心的用戶很容易長時間沉浸式體驗。
02 伊對產品形態的特點
追求匹配效率
社交產品分為兩種：
- 基于社交關系鏈分發信息，包括IM（微信）、SNS（Facebook、微博）、社交媒體（小紅書、快手）；
- 基于某種需求的社交匹配市場，比如約會為目的的陌生人社交（探探），以招聘為需求的職業社交（脈脈）
前者追求關系鏈的密度和強度，講究的是信息分發的效率；后者追求交易/匹配的效率。
這也是伊對北極星目標是產生的匹配數的原因。也就是說，日活很重要，用戶在線時長也很重要，但最關鍵的還得是產生的匹配數，如果男女不匹配，伊對無法完成商業邏輯。
變現邏輯融合了直播和陌生人社交
直播變現大招：“訂單抽傭”
直播本身是帶有社交屬性的，更別說伊對的多人連麥直播更是如此。我們可以簡單的把打賞行為理解成“抽傭”，平臺抽成就是傭金收入，紅娘的收入也來源于此。這樣一來，匹配行為就可以產生一個足夠大的現金流，保證平臺、紅娘有足夠的動力去推動該模式的運轉。
陌生人社交變現大招：“會員服務”
增值服務是目前全球最主流的變現方式，Tinder和探探尤其如此。通過用戶付費來提高用戶的社交效率體驗，用效率換收入。超級喜歡、增加曝光、篩選等功能都是以此為前提思考出來的。
伊對更加直接，男性用戶主動發起和女生的聊天就需要購買會員，同時用不斷的女性賬號打招呼來誘導用戶付費。這就不光是效率，更是直接把服務權限截斷，使得用戶不得不去購買。
伊對融合了直播+陌生人社交，收費邏輯上也是兩者兼顧，試圖提高用戶的LTV（Life Time Value，單一用戶在平臺的總價值），反而有些功能不純粹。
相親的低頻和直播高頻的融合
LTV取決于平臺滿足的用戶需求是否高頻（約會交友>嚴肅約會>相親）
LTV的實現，關鍵在于單次行為完成之前（對于伊對就是相親），把平臺賦予這次行為的效率兌換為收入。
基于這個理解，伊對會更關注高頻的直播，以獲取“訂單抽傭”。因為低頻的相親行為完成時，伊對并沒有好的機制獲得的收入，所以它們必須依賴高頻的直播。
本小節我們分析了伊對產品形態的特點：追求匹配效率，變現邏輯融合了直播和陌生人社交的各自大招。并且從產品的特點推導出它必須在低頻的相親成功前保證足夠大的LTV，導致它們依賴直播打賞，這點對其商業模式影響非常大。
聊完產品形態后，我們來看看伊對所處的市場環境和它對應的商業策略，來進一步理解伊對。
03 市場環境與商業邏輯的關系
市場環境
下沉市場用戶有錢
據《2019年下沉市場圖鑒》的數據描述，用戶中，月入3000元以上的占75.6%，月入5000元以上的占40.8%。
數據來自于MobTech
與此同時，因為房價物價和一二線城市的差異，實際上，他們的消費能力并不低，從可購物消費支出來說，相當多的用戶甚至被歸類為“隱形新中產”。只是由于城際差異等因素長期被我們所忽略。
不怕花小錢
拼多多的爆火，一度讓很多人覺得下沉市場用戶是追求低價。錯！他們其實是為了降低風險！這其中的心理機制如下：
- “反正不貴，虧一次也無所謂”——低價抵消風險；
- “朋友推薦，應該安全”——熟人推薦降低買錯的風險；
拼多多正是用顛覆產業鏈+社交裂變的邏輯切中了這兩點，使得整個公司業務快速發展。
所以，下沉市場用戶并不介意花錢，特別是小錢，只要能用低價抵消風險，他們是愿意去付費嘗試一下相關服務的。
有需求
“伊對”的男性用戶，年齡集中在30-45歲之間，以離異、喪偶、單身為主，這部分人群，相親與結婚的意愿是相當強烈的。
那么，他們為什么沒選擇傳統互聯網婚戀方式呢？三個原因：
- 收費高或服務不到位（于是放棄）
- 沒接觸過，但聽過，感覺口碑一般（于是不再了解）
- 注冊了，沒花錢，銷售天天打電話，系統短信提醒很煩人（于是拉黑）
所以，收費高、服務不好、口碑差，導致用戶存在未被滿足的需求。
因為目標用戶的手頭有可支配收入，又愿意花小錢，而伊對的初級付費門檻是會員30元/月，且充值6元即可拿到虛擬道具，因此，“伊對”只要找準他們的痛點，就可以源源不斷地實現營收。
伊對的商業邏輯是否可行？
市場環境中，確實存在伊對的商業空間，但是，伊對的商業邏輯是否OK呢？
我認為，伊對商業邏輯成立的關鍵在于其對于相親效果的交付是否能夠保證。
圖片來源于Adbug
查看上圖后，可以發現，伊對的投放渠道以覆蓋下沉市場用戶的產品為主，App的下載頁面，廣告素材和文案，都以剩女、相親、離異題材為主，這樣一來，吸引的自然更多是有此類訴求的男性用戶。
包括我們前面分析了，伊對的產品邏輯是直播+陌生人社交，主要場景是3人直播連麥，1紅娘+男女嘉賓，紅娘負責撮合。這里面撮合達到匹配戀愛的交付是非常關鍵的。
假設用戶付費后發覺效果很差，甚至存在被紅娘和姑娘聯手欺騙的情況，絕對會影響用戶體驗，從而向外傳播不利于平臺的信息。再加上城鎮圈子很小，一旦擴散出去，勢必使得該城鎮的獲客成本大幅提高，無法滿足平臺繼續發展的需求。
微博上的受騙分享帖
同時，相親交付的好壞，也決定了女性進入的數量，沒有示范效應就不會形成口碑傳播。伊對的男性用戶大多年齡偏大，并有離異等屬性，這對女性的吸引力來說不算太強，這勢必進一步惡化平臺的用戶資源。
兩相結合，“伊對”如果希望長期發展，務必需要用機制來保證相親成功，同時，還要對內和對外進行足夠的宣傳曝光，以增強平臺對男女性用戶的吸引，從而形成正循環。
可是，平臺上紅娘的收入機制卻又與此有一定的違背：紅娘的收入依賴于其直播間內禮物打賞的抽成（約30%），這使得紅娘大力吆喝男性搶麥、上麥后慫恿送花或者加女性好友，這一切的背后都是刺激男性消費。
以利益為目的，就會喪失純粹性，而“伊對”平臺的收費點都在于相親成功前的社交過程，與真實相親結果無關，這就加劇了紅娘只為營收而不顧相親成功率的傾向。
相親結果的交付是伊對平臺長期發展的關鍵要素，如果它能持續提供相親結果交付，那它的商業邏輯是可行的。
但是，我發現它的商業邏輯和產品特點兩者間存在著一個難以調和的矛盾，除此之外，它外部也面臨危機，矛盾和危機是什么？請接著往下看：
04 伊對很難
內部存在矛盾
利用“女性”吸引男性大發其財的模式自古有之，孔子曰：“食色性也”?；诖速嶅X的有兩種邏輯：
- 好的模式：以Tinder為代表，對女性提供更加開放友好的環境，吸引女性入駐后，男生隨之蜂擁而至，核心思路“男A女免”。
- 壞的方式：以酒托為代表，利用女性欺詐男性，誘導男性付費，核心：“賺完就跑”，不合法合規。
這兩種模式涇渭分明，差異點在于服務是否保證高質量的持續交付以及交付效率，而好壞兩種模式之間，尚存在灰色地帶，我認為伊對目前就處在這個灰色地帶上，而這又是由其產品特點和商業邏輯所共同決定的：
- 產品特點使得其必須盡可能遠離相親成功，讓用戶盡量在相親成功之前的階段徘徊，并盡量消費，以使平臺獲得足夠的收入；
- 商業邏輯需要伊對保證足夠的相親成功交付，且交付效率不能太低，這樣才可以形成口碑和品牌，從而持續發展。
這兩點間的巨大矛盾讓人困惑。
外部存在巨頭進入的風險
伊對的模式是直播+社交相親，所以他的潛在競品也都會出于不同目的，而與伊對形成競爭：
- 相親巨頭：比如珍愛網，目的在于防御對手。
- 直播軟件：比如映客，目的是延伸場景。
- 下沉流量擁有者：如趣頭條，其用戶屬性相當，目的是增加額外服務場景。
競品的出現會搶奪用戶，造成獲客成本上升，市場空間受限。
一門沒有秘密的好生意，大家都會來嘗試，團購、外賣、共享單車、充電寶等等方向都一次次的重復上演著“千團大戰”的故事。
在我看來，目前伊對并不存在特別大的門檻，只要有紅娘與姑娘，有一定基礎后就可以冷啟動，直播連麥技術也不存在難點。所以，只要有公司能夠看得懂這門生意，有資源和決心，能夠切入到下沉市場的用戶渠道中去，就都可以入局。因此，伊對未來肯定會面臨激勵的競爭。
所以，伊對在6月、7月連續拿到兩輪融資后，需要快速想清楚未來的發展邏輯，解決產品自身的巨大矛盾，然后把充足的彈藥打出去，占領市場。至于伊對會如何解決產品自身的矛盾，讓時間說話。
作者：look，微信公眾號：Super黃的念想。
本文由 @look 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
就是一個商業騙局，它就是一款割韭菜的軟件，主要是對男性下手。在抖音瘋狂打廣告，經?？吹揭恍┯螒蚨吨髟谛麄?，什么伊對小姐姐在伊對等著你之類的…… 這軟件玩法就是一稱為紅娘或月老的職業，邀請一男一女視頻聊天，實際上紅娘和女嘉賓都是有利可圖的。經常能聽到紅娘說，男嘉賓你加女嘉賓好友吧，瘋狂的明示、明示、明示，因為加好友要刷禮物，要充錢，最低六元才能加到，有時要刷更多幾十幾百不等。這充的錢平臺、紅娘月老、女嘉賓都可以有分成的。還有很多加了平臺好友也是沒下文，我沒加過但感覺得到沒什么用，人家女嘉賓加那么多人會理幾個？上次我在看某紅娘直播，他們就是叫一個新來的男嘉賓充錢加好友，我在評論說一句充錢沒意義立馬就被踢出去了。 這真就在割韭菜，割完后又到抖音瘋狂打廣告，讓很多抖主替他們打廣告，又進來一批新人繼續割。
下沉市場涉及到中國的鄉土，誠然你有商業模式可以讓平臺和媒人獲利，但是你沒有解決農村相親的矛盾，這個相親結婚率是上不去的，最終不過是賺了錢就走，娛樂用戶。
我司在做競品。正好看到了，里面也有名字
哈哈哈，這個賽道很多人再殺入
盈利模式、流量獲取、運營手段都是表象，都是服務于這個商業模式的。
所以我關鍵沒看懂或者不確定是否可行的就是這個模式，所謂婚戀社交是不是成立的？婚戀+社交最終解決的是婚戀問題還是社交問題。這個直接決定了用戶的留存和最重的NPS。
會不會有這么一種可能，婚戀的參與方不是單身男女，而是ta們的父母。雙方父母在app上幫自己孩子找合適的對象，然后孩子們自己去發展。我的結婚經歷就是這樣，媒人來說媒，媽媽覺得可以啊，然后叫我去相處，其中相親次數有20多次，最后找到自己的緣分。如果從父母下手會不會找到更好的變現模式，又把不利的東西幫孩子們擋住了。歡迎你來和我一起探討這個問題！
讓父母來把關相親，這個和之前的綜藝節目很類似。如果直接把這個模式搬到移動端的話，誠然父母有這個替兒女相親對需求，但是父母對婚戀社交軟件是否信任呢？
有時候父母比孩子還著急！孩子相親陌生人之間很難一下就來感覺，但父母多數還是清醒的，對條件的把控也會好一些，就是說大多數孩子不急父母急，父母覺得這孩子可以，可是孩子挑那挑這的。正因為這樣，所以相親這類app還是有很大一部分需求是父母，因為孩子還不急嘛？所以現有的app都還在做孩子的實名制的時候，為什么不搞個父母實名制的app呢？這樣父母覺得對方條件ok，相互聯系一下，交代孩子去相親也是個辦法?。?/p>
至于盈利模式，因為用戶都變成父母了，也許能做老年人的增值服務區實現盈利，這樣就直接區別現在的靠賣信息來盈利。
從業了交友行業之后的感受，如果按照作者所說，伊對是融不了資更別提10億收入了，
這只是業務流程的流轉，但更多的是對商業模式的探索。產品中真珍貴的用戶，不一定是自然用戶。
emmm。。。我有和頂級基金的合伙人討論過，觀點和我的看法一致
秀，是天秀，無力反駁~~
伊對更加直接，男性用戶主動發起和女生的聊天就需要購買會員， 這個你理解有誤哦，發起聊天不需要付費或者會員的
下沉市場，可以用安卓機做產品介紹
居然看見我司的產品分析了，想聯系筆者交流下 ??
伊對下架，解析一下
可以，歡迎關注我的公眾號，有我微信。
作為交友行業的從業者，我也想加個微信交流一下~
哥們同行啊，方便留個微信一起交流下？