筆者研究房產互聯網產品，對其分類和業務邏輯做了歸納總結，并提出建議，希望加深從業者對房產流通領域的了解，對自己的產品做出更準確的判斷。

“越是理性能力完備的行為主體，它的最優選擇行為就越是不可預期”，這是眼下火熱的行為經濟學領域，剛一上課就會講到的第一模型——海勒模型。

通俗來講，越是理性的決策者，所作的決策往往越是出人意料；決策出人意料的程度越高，其影響力往往越巨大、而且更加深刻。

正如互聯網+房地產領域發生的事情，率先做真房源的鏈家在三個月業績下滑后，逐漸成為經紀行業的領導者。更大的視野里，頂住各方壓力、強行推廣成為C2C交易中的中間人，起到“強制者”角色作用以保證交易雙方誠信的「支付寶」App，一舉奠定了「淘寶」在電商領域的王者地位。

當然，并非所有「不可預期」的商業模式，都是「理性完備」的。

許多意料之外的商業模式，例如愛屋吉屋，則是對完備理性的拙劣模仿。邏輯上容易澄清：理性完備行為，往往不可預期；行為不可預期，則不一定理性完備。

在汪丁丁教授《行為經濟學講義》中，接著闡述了一個原理，即：“認知”依賴于“能力”——“你的認知能力決定了你能知道多少信息，你能處理多少信息”，這個認知能力的問題，導致了“海納模型”及其結論。

在房地產+互聯網領域，需要怎樣的認知能力呢？需要認知哪些信息呢？你是否真的理解房產經紀人的全部工作場景？你是否真的理解開發商和廣大業主房東的全部需求？你是否真的理解購房者的全部需求和每個場景？

如果你對互聯網+房地產的房產流通領域缺乏全面的理解，如果只是一知半解，就無法在混亂的用戶場景中找出可以突破的關鍵點。那么，類似愛屋吉屋把交易中心開在辦公樓里、好屋中國希望親友出賣購房者計劃、安個家經紀人在App里講家里的個人故事等失敗嘗試，還是會大量上演。

本篇是房互機構推出的房互產品研究系列第一篇。我們推出這一系列研究的目的，就是希望加深從業者對房產流通領域的了解，以對自己的產品做出更準確的判斷。

一、房地產+互聯網產品的六大分類和產品邏輯

涉及本領域的移動互聯網產品，我認為主要是前六大類：非房流量平臺、房產流量平臺、中介能效工具、新房營銷渠道、中間人門戶、業主工具。

1.1 非房流量平臺

如支付寶、手機淘寶、京東、蘇寧、今日頭條、58同城等移動產品。這類產品的共同特征就是日活在千萬以上，用戶的核心高頻需求，也并非房產。但是這些產品的業務，卻涉及房產供應。

可能你會有疑問，難道58同城和安居客不該在同一類么？

從產品角度考慮，58同城的用戶安裝時的前置訴求是各種本地服務，租房只是其中一類，并非買房。因此，58同城和安居客實際上屬于用戶、場景、需求基本不同的兩類產品。

如果您體驗本類產品，會遺憾地發現：本類別的產品戰略，一味模仿或采用第二類的房產流量平臺的功能配置（尤其是對房產領域死心不改的今日頭條的多次嘗試，那一系列的實驗項目，毫無戰略新意）。

從戰略上考慮，企業具有不同的資源和能力，就應有不同的戰略目標和資源配置。在移動互聯網領域，不同產品具有不同的用戶、場景基礎，就理應采用不同的需求&功能映射組。

還有，今年雙十一的新聞里所披露的，淘寶、京東還是采用新房打折、拍賣來切入房互領域，淘寶賣新房快十年了吧？團隊可能換過不止三撥，為什么還要重復這些戰略呢？

我們要問：這類大流量產品是否存在“不可預期”的方式，真真切切地參與到房互領域中？

1.2 房產流量平臺

安居客、貝殼找房、房天下、諸葛找房、焦點看房等。

安居客的日活數據為280萬左右，本領域的產品日活主要在百萬或幾十萬這個水準。此類產品的用戶，核心需求即為買房和賣房。

這類產品還有一個特點，往往提供兩端App，客戶端和經紀端：安居客App面向客戶、移動經紀人App面向中介；房天下App面向客戶、經紀云App面向中介。

觀察其中客戶端產品的戰略，主要還是集中在找房、找中介、VR或直播看房等需求上，形態基本一致。

那么，安居客是否存在一種方式，能克服端口費模式所造成的信息逆淘汰呢？其他房產流量平臺，一定要恐懼于貝殼找房所積累的真實樓盤庫么？是否存在一種功能形態，能夠“不可預期”的顛覆已有形態呢？

1.3 中介能效工具

企業微信、釘釘、易居房友經紀、巧房助手、掌上好房通等。

本領域服務中介，戰略使命似乎應該以提高房產經紀公司和中介的營業能效為宗旨?？紤]到行業的整體情況，把目光放在B端客戶的能效上，可能就犯了“營銷近視癥”。

目前真正影響經紀人能效的核心障礙，是公眾對中介的質疑（每個經紀人，在觸客之初，就已經被懷疑了，就像法律領域的「有罪推定」一樣，往往需要經過困難的考驗期，客戶和業主才能建立對你的信任）。如何幫助中間人采用可信的形式吸引到目標客戶，遠比幫助中間人找到客戶更重要。

為什么我如此篤定「中介能效的最大障礙來自公眾的質疑」呢？

如上圖百度指數顯示：在2014年底、2015年初之間，媒體熱報西北一家前著名連鎖中介攜款跑路事件以后，公眾心理就發生了逆轉。

之前，大家會用頗有尊嚴的「房地產經紀人」來稱呼你，之后，則用較中性的同義詞「房產中介」，大家可能有體會，這個詞語已經開始傾向貶義了。

這個曲線的反差非常大，讓我想起擔任中介時的感受：「經紀人」只是內部和官方考試的雅號而已，客戶私底下，只會說「那個光頭中介」……

如何反轉這個輿論導向呢？

從產品戰略角度看起來，就是放棄此類產品中的「銷售」導向，替換以更先進的「營銷」導向。如果經紀人工具，都不能采用統一的正向指標，幫助優秀經紀人的優質行為被管理層和市場認可，而局限于埋頭致力于提高經紀人獲客和快速轉化的能力，那只能用「平庸之惡」來評價。

另外，為什么要把企業微信、釘釘等移動辦公工具歸入本類？

除了我期待有的顛覆級方案出現以外，現實里，它們已在釋放房產經紀行業的解決方案。這些辦公工具依托阿里、騰訊的系統能力，已經觸達廣大經紀公司了。

中介SaaS供應商總是自覺自身的門檻很高、客戶切換房源系統很困難。但是歷史并不支持這種堅信：被微信淘汰的SP短信運營商，也曾經堅信大眾不發短信不可能，對短信業務的收入充滿迷戀和不舍。

此領域里，值得一提的是易居房友。

易居李國平先生所主推的基于“無房找客”和“無客找房”的資源整合功能（友房公盤），和2019年初張小龍在微信年度公開課4小時演講中對企業微信提出的設想有所契合。

張小龍大神的原話如下：

企業微信如果定位為公司內部的一個溝通工具的話，我認為它的場景和意義會小很多，只有當它延伸到企業外部的時候它才會產生更大的價值。

那么，在中介能效工具類別，什么是延伸到企業外部的最佳功能呢？是資源整合功能么？

我們都知道，真正好的創新往往是非?！笜O簡」。那么，是否存在比友房公盤更加簡潔、交易成本更低的合作制度？這些新的工具的外部效應，能夠顛覆中介人的輿論認知么？

1.4 新房營銷渠道

多多賣房、房江湖、銷冠經紀、居理新房、吉屋、58愛房等。這個領域，主要又分為幾乎直接競爭的三小類。

第一類，自建新房經紀團隊（同時也是內容運營團隊）、自建推廣門戶，向新房項目直接導入客戶的居理新房模式。這個模式真是“當紅炸子雞”呀，具有相對較低的單位吸客成本，較好的、可控的客戶服務體驗。但這些種種優點，都不是支持居理新房成為“當紅炸子雞”的充分理由。

第二類，以多多賣房、房江湖、銷冠、吉屋等為代表的一二手聯動平臺。目前，這些平臺最大的特征，用世聯行陳勁松先生的話講，就是利用合謀瓜分了新房營銷渠道6%的營銷渠道費用（注意此費率高于政府規定的二手房中介費率）。

房多多段毅早前就曾承認類似內場客轉外場客這樣的痼疾，90%房產電商都無法避免，并表示只是通過零容忍的管理、提前一小時報備、開發商系統對比號碼來規避——這些不涉及產品核心流程的管理措施，落地成本高、收效甚微。

有的讀者可能還是不明白什么是內場客轉外場客類貪腐投機惡習，這里解釋一下：原本直接到訪、準備買房的客戶，被合謀操作成新房渠道轉介紹到場的客戶，原本只有1%的代理費用，轉眼變為6%的渠道費，由合謀者瓜分。

其實，這種腐敗方式遠比想象的復雜和嚴重。想起我做中介的2014年，市場也不好，駐守累了在案場外抽煙休息，湊巧聽到一位置業顧問一個勁打電話。

仔細一聽，她下班后拿著不相熟的中介人帶看報備所留下的客戶名單，挨個撥電話許諾優惠、飛單給自己熟悉的合作中介。我怎么就不熟識她呢？——根據墨菲定律：如果事情有變壞的可能，無論可能性有多小，它總會發生，也就是說，只要有投機謀利的空間，現實就會有比《無間道》還精彩。

其實，這類問題怎會無法解決呢？

平臺方得以自立的權威，就在于直面對峙參與者的貪婪。平臺方如果不能充當囚徒困境中的黑社會，來維持秩序，那么開發商和購房者憑什么交保護費給您？

正是因為這些一二手聯動平臺的整體不作為所導致的低效，導致了開發商的投資人和高層管理者整體上對新房渠道的不滿、購房者對現有的新房渠道路徑的各種怪相充滿疑慮。

這些，才是居理新房有能力去請大學生做新房中介，光明正大爭奪這個6%的原因。

第三類，則是由新房代理公司和開發商組織的一二手聯動平臺。例如同策、世聯行、安居客合作的58愛房的一二手聯動平臺，實際上世聯行也有自己的聯動平臺，例如世聯集客App和世聯集房App，開發商也建立了自己的平臺，例如碧桂園的鳳凰同盟匯App。

第三類平臺面臨的問題，簡析起來兩點：

一是房源渠道準入嚴格，造成房源不全面、樓盤覆蓋率低、難以形成平臺發育所必須的同邊網絡效應。

實際上這也是以前的鏈家、現在的貝殼找房需要解決的關鍵問題：在現有政策下，能公開的、獲得房東正式委托的真房源，占比總歸還很小。后臺里的房源都不能完全展示，何談覆蓋率？在新房渠道領域同樣存在這個問題。

二是客戶驗真查驗比較嚴謹，沒有第二類渠道平臺那么容易“搞錢”——不賄賂、不流水給合謀的中間人和內部人，雖然規避了不當獲利，但也降低了可供轉介的總客量。在「有奶就是娘」的渠道里，就容易被架空而邊緣化。

降低了總客量以后，唯一的出路，就是提高轉化率了——這里我得引述（吹）一下本人的經驗。雖然一手聯動和一二手聯動略有區別，因為置業顧問轉介紹所能分享的代理費實際很少，即使加上同策集團所另外獎勵的2000元/單的獎勵，也遠不及渠道獎勵的誘惑……所以，入職的時候，「同聯寶」不被各方看好。

但通過一系列創新設計，大幅度提高了轉介紹成交的概率，而且設置了不失效率的防作弊規則取得了經營層的支持，最終成了內部轉推的利器。（第二部分會詳述）

正當獲利辛苦，不是問題；作假作弊的賺錢方式，也要支付巨大的精力心理隱性成本（一個前同事，業績優異的某中介人小林，非常擅于“做狀況”，大概相當于做中介的同時必須兼職寫劇本自己演；大賺兩年后，太累只能轉行去賣奶茶）。

關鍵是：如何讓正當獲利的轉介紹勝算，變得最高，把轉介紹的工作成本，弄到最低。

這像張震在《繡春刀》里所說的：“壞人橫行無忌，只能怪好人無所作為”，當好人需要更為高妙的刀法。這還讓我想起，當中介時的一個夢境：喬布斯諄諄教導一個小孩說“重要的不是去消滅消極面，而是讓積極面不可拒絕”。

從制度戰略維度上看，要有更高的成交率必須基于完美的人際合作（按照奧地利經濟學派的定義，資本主義不正是人際合作的擴展秩序么？），置業顧問和經紀人到底應該如何合作？如何生成合格的市場信號，讓優秀而正直的經紀人能夠和優秀正直的置業顧問進行不能作弊的合作？如何讓經紀人和置業顧問在多次重復博弈中，形成同行評審數據，來引導高效合作的發生？如何從根本上，克制內場客轉外場客、飛客飛單等領域痼疾？

1.5 中介公司門戶

鏈家、我愛我家、中原找房、麥田在線、悟空找房都在本領域。這類產品作為經紀公司的房源門戶存在。在產品維度考察，讓人遺憾，還是更多拘泥于房產流量平臺的功能部署，例如基本都跟進了VR看房的功能。

當然，不被重視的企業IT部門要能被允許嘗試創新功能本來就很困難，不出錯就不錯了。但是經紀公司的競爭是激烈的，不僅激烈的爭奪顧客、還要激烈的爭奪優秀中介。

如果要鞏固中介公司的市場地位，在細分領域、區域布局中的競爭優勢，就必然突出單個經紀人難以模仿的競爭優勢。如何才能促使客戶在企業品牌認知基礎上，形成對單個經紀人的特定認知呢？是否存在更好的方式，幫助優秀中介在內部門戶里獲得更好的、更多元的品牌認知？如何系統地支持經紀人在公司門戶下形成個人競爭力？如何才能通過市場信號的積累效應留住優秀經紀

1.6 業主工具

秒賣房、大房鴨、買賣房、六六直租、叮咚二手房、宅貓找房等App。此類產品的核心用戶是業主。從現狀看來，稱為「業主直銷」更為嚴謹。

「業主直銷」的需求確實存在：做中介時，一個優質房源業主，因其報價較低、性價比高，上午剛掛牌后，就因為本區域同行連番轟炸（號碼流出），當天就關機拒接了。所以，業主直銷得以存在的理由，并非省中介費這么簡單。

業主可能真的需要一個平臺，來代表自身的立場，但這個平臺就必須完全拒絕中間人么？簡單的拒絕中間人，是不是就像是因噎廢食呢？我期待能夠有更多業主參與的、形成網絡、具有力量的平臺，它將采用“不可預期”的巧妙方式，開放性的、向業主提供更深入的價值創新。

綜上所述，我將本領域的產品分為了六類：非房流量平臺、房產流量平臺、中介能效工具、新房營銷渠道、中介公司門戶、業主工具。

這六大類別，在產品功能上雖互有交叉，但所面向的目標用戶、用戶場景以及使用場景里的核心需求，都有清晰的、相互獨立的定義。

從整體的戰略格局考量，我認為，仍處于群雄逐鹿的初期——目前覆蓋率較高的58同城/安居客集團，就像東漢末年的黃巾軍一樣。他們領先，只能證明此領域充滿機會。

“一個神奇的網站”和“蒼天已死，黃天當立”的宣傳口號類似，皆屬玄學，掩蓋的只是毫無價值追求、只圖逐利功利的戰略使命。

類比來看，三國時，曹魏得天時、孫吳得地利、蜀漢得人和，競爭中總會存在一些關鍵因素，諸侯如果能夠充分認識，就能獨霸一方。這就是我第二部分，想嘗試揭示的。

二、房地產+互聯網六大類產品的產品戰略和產品弊病

2.1 非房流量平臺：幫助所有人，馬上去看房

日活千萬的產品，用戶中已經存在大量購房者、大量業主、大量經紀人。他們在今日頭條、淘寶、京東上閑逛時，從用戶畫像角度考慮，更多屬于“小閑”客戶。

大流量平臺最佳的切入口，就是小閑用戶各種輕度的看房和放盤需求。從房產買賣的流程看起來，這種需求處于買房和買房的前期、探索期。

我知道大家可能會問：VR看房不是更好么，干嘛非要用戶現場去看房呀？

這不對的。在購房售房中漫長的前期考慮過程中，主要是綜合權衡在房門外的各種環境因素，例如區域格局、配套、學區、交通、環境、小區、物業等等現場因素。

在此過程中，真正最有效率的理想模式是：客戶留出一個完整時段，例如周六13：00~18：00之間，然后選好五套不同小區的同類房源，也許需要對接五個不同的經紀人。周六時，以每一個小時看一套潛在房源的節奏，進行綜合評估。

這種最理想的看房體驗，才能快速推動購房者的采購流程：不光推動客戶形成對房屋價值的個人判斷，也幫助客戶形成對中介人的對比判斷——也只有分時段的帶看預約平臺，才能實現這個體驗。

一個百無聊賴的前期購房者，怎么不能順手申請一個下午就能成行的共享帶看機會？一個正在考慮賣房的前期賣房者，怎么不能放出一個小時的看房機會，先讓客戶或中介來聊聊呢？公司上班的繁忙工程師，怎么不能約一個中午12:30半可以帶看的在公司附近的房源，工作日順路就去看了？作為職業經紀人的繁忙業主，怎么不能掛出下周三晚上返回老家，可以接受帶看需求的看房邀約？為什么不能讓經紀人，把已經約好的帶看機會，分享到平臺里，接受共享的帶看邀約？為什么要讓經紀人長期處于帶看焦慮之中，而缺乏備案？為什么業主不能驗證了產權證明以后，登記一個長期可帶看時段，可集合的位置，發布在平臺上，每天晚上20點，從8個看房申請中，hold on其中某一個靠譜申請？

「hold on」的術語來自，2012年獲得諾貝爾經濟學獎的Roth和沙普利的市場設計理論，其中的延遲接受算法——這是帶看雙邊配對平臺的理論基礎。利用市場設計領域的配對算法，可以大幅度優化，帶看機會和帶看申請之間的資源配對，促使某個帶看平臺具備超越一般平臺的房客源配對效率。這種配對效率的優勢，會讓多邊市場的匹配效率得以顛覆。

回到行業中看，房產中介作為中間人的一個重要的基本功能，就是客房源配對。這個配對算法，需要由「立即接受算法」，變為「延遲接受算法」。購房者、售房者、中間人的效能，都將獲得極大的提升。這個算法轉換后的效率增量，才是所有房產流通平臺應該充分重視的增長點。

為避免本文過度擴展，「延遲接受算法」、市場設計領域的解讀，只粘貼上圖以示例。需詳細了解的讀者，可搜蓋爾-沙普利算法。

除了采用新的帶看配對算法才能激發新的產業效率以外，可行性也是這個切入點的關鍵。

從可行性上講，大流量平臺，即使是淘寶房產背后的阿里巴巴、即使是今日頭條背后的字節跳動，其實很難快速掌握所有的二手房房源信息，很難從正面切入房互領域。

但如果妥善的開發快速帶看系統，促使每個一般用戶最容易的約到房源帶看，這就將在大流量平臺內部發育一個微型的房產流通閉環。這個閉環，因為正反饋激勵顯著，將極有可能形成網絡效應。

大流量平臺的帶看預約平臺，從核心競爭力的角度考慮，最重要的指標是：業主滲透率。業主需要驗證產權身份以后，才能開始間接的帶看申請。中介直接登記的帶看機會（無業主驗證確認），應給予明確標識。

當然，業主電話需要作為唯一房源標識，通過查重撞號規避重復帶看。每個帶看申請，也是需要備案客戶電話，以避免重復帶看的。此外，還有一系列相關規則設計，例如預約時間差、中介登記帶看機會的防作弊流程等等，不贅述。

2.2 房產流量平臺：分時段可約房列表，主打「帶看成交率」指標

我個人看法：真房源是個偽問題——連最基本的供應信號，如房子賣不賣、賣多少價、什么付款要求，都在業主的內心中不斷變動。

相對接近真實的房價信息，只可能來自業主端，由業主實時更新。即使鏈家網里的真房源，也是通過線下方式落實的業主需求，但業主的真實需求其實一直在更新中。

除開房價信息以外的其他房源信息，就更是對現實的勉力仿真了。正是因為房產作為一種環境嵌入品，才產生了房產經紀人毋庸置疑的中間人價值，即房產經紀人對同一類房源的現場考察經驗是為客戶和業主提供的最基本的“機會成本”節省。高仿信息再如何復雜，也是無法替代這樣的場景體驗。

真正最稀缺的信息，是業主和經紀人的帶看約定、以及購房者和經紀人的看房約定。這些約定，比較準的表達了供需兩端的真實信息和意圖。

在大客戶銷售理論中，我們知道，只有客戶公開表達過的話語，才是判斷客戶真實態度的指標。在中介工作中，也是如此，只有客戶和房東，真誠為了這件事，愿意用腳投票，才可以證明這個需求和這個供應的確真實存在。

這也是經紀公司的店組管理中，真正關心的只是經紀人帶看的原因。

話說回來，就算是真房源很重要，依然必須直面一對矛盾：真房源列表的信噪比確實高，但在所有可售房中的覆蓋率低。信噪比高的、出售需求真實的、業主同意公開的房源并不多，覆蓋率必然低。

更高的覆蓋率，就必然包含大量業主尚未完全確認的信息。這也是為何鏈家房源如此真實，但購房者還是不得不去安居客上讀那些“故事會”的一個原因。

解決這對矛盾最好的方式，就是：分時段的可預約/可參加的房源模塊。

注意：一方面，時段必須精細化到小時。其次，必須采用分時段獨家代理制度，即：某個房源在某個時段的看房機會，只能由一個經紀人掛牌。第三，每個房源單元，只能包括9個以內必要的房源字段（其中需要包括集合地點和集合時間），條目的重點是經紀人的經營數據（如帶看成交率）。

傳統方式的端口費模式：由經紀人錄入房源詳細信息，發布房源，等待客戶來電。此流程的Roi極低。你發布真實房源花了一上午，能換來幾次帶看？為了提高Roi，才會出現不少很奇怪的工具，例如土地公之類一鍵刷新房源的工具。這些奇奇怪怪的房源發布工具，體現的即是端口費模式的荒謬。

但發布帶看機會、發布看房需求，則不一樣。上午錄入房源帶看機會，或許下午就能收到客戶或同行的帶看申請。這種操作成本低、操作收益高的工作，才促使所有中間人積極的發布最優質、最全面的房源帶看信息。

如果有大量中介都在平臺上錄入帶看機會，就能逐步形成信噪比極高，覆蓋率也極高的可帶看房源列表。這種列表，直接就足以顛覆安居客里信噪比極低、信息逆淘汰的房源列表頁面，而讓平臺從虛假房源信息的利益格局里面抽身而出（實際上，即使是貝殼找房App也可從分時段的可預約/可參加的房源模塊的建構中，避免可公開房源占比不高的問題）。

另一個附帶的重要成果是：將會形成房產經紀人真正重要的核心指標，這個指標將會重構整個行業——即「帶看的成交率」。如果一個中介，掛出了100套房源帶看機會，形成了80次房源帶看，80次帶看卻沒有形成1次成交，那么顯然，此房產經紀人將被正向淘汰。另一經紀人，掛出過8次帶看機會，形成了5次帶看，成交高達3單。這樣的經紀人，難道不會被市場追捧么？

「帶看的成交率」的推進，將會成為平臺發展的戰略基礎點，所有經紀人和中介公司為了追求更好的「帶看成交率」，都傾向于在平臺里錄入成交信息（平臺本身的公信力，就轉變為如何避免虛假帶看、虛假成交了）。一旦經紀人和經紀公司愿意提供成交真實證據，在平臺里錄入成交，那么一來，此平臺的商業模式，就切入了后向流程，端口費模式勢必被淘汰——房產流量平臺，才可在線下用戶支持下，轉型成為房產電商平臺。

如下為「同聯寶」產品的關鍵頁面，以頁面資源形成「轉推成交率」為核心的用戶市場信號。值得一吹的是，在「同聯寶」的「推接-到訪-成交」三大信號的助推之下，最后位于合肥佳源巴黎都市樓盤的兩位顧問，成了銷冠。

2.3 中介能效工具：中國式MLS，以帶看合作為中心的多元平臺

所有中介能效工具的比拼關鍵，是要找到合適的、能夠符合廣大經紀公司最大公約數的房客源合作需求的合作制度。

首先，我不認為，我們的聯盟方式，可以照搬、模仿、或改良美國的MLS。我國復雜的土地產權構成、房屋建筑形態、低廉的勞動力成本、行業獨特的管理政策、功利投機的商業文化、落后法制觀念，等等一系列原因，決定了：我們的社會沒有支撐美式MLS的可能。

我們需要自己的制度創新，像「支付寶」一樣的制度創新——簡單、易用、認知容易、懲罰容易、激勵直接、容易推廣、適用于一二三四線城市鄉鎮。

同時，我也不看好貝殼找房直接采用的ACN合作機制。ACN機制在鏈家內部被證明卓有成效，但在不同的企業產權主體之間，就不盡然。讀者可想象，企業內部有效的管理制度，能不能直接用在行業聯盟里推廣？

企業內部交易成本很低，管控旗下員工的手段也很豐富。就像我知道的情況來講，同策一一手房源聯動的得以成行的狀況而言，同策旗下的置業顧問，在同策集團的工資、傭金收入、五險一金、案場同事之間的關系，這些機會成本是很高的。置業顧問一旦不按規則行事，沉沒成本非常高。同理，ACN在鏈家內是適用的，不采用ACN，鏈家員工很難生存。

但是，參與貝殼找房體系的經紀公司，且不談公司之間的博弈。

各個中介公司的財務政策、市場定位、管控風格都不同，特別作為中小經紀公司的領導者，都有自己獨立的既成經驗曲線和獨特管控手腕，一味推動ACN的合作，只能帶來一個結果——貝殼找房成為鏈家系離職員工的創業平臺。如果只能實現這樣的市場兼容性，毫無疑問，達不到貝殼找房的初始目標。

真正有力的聯盟方式，我稱為中國式MLS，需要解決三個層面的問題：

1. 帶看管控與合作平臺

任何一個中介管理者，都不會放心手下中介人的合作。極端情況下，一個中介老板要能通過每天的App端查看，就能掌握旗下中介人的帶看情況。原因在于，中國房產經紀人的工作是個“黑箱”，經紀人出門了是不是飛單、跳單、合謀都是很難把握的。

果對于內部經紀人的管控都不極其容易，那么尋求同行業合作的投資回報率（涉及公司和個人兩個層面的分傭），將非常困難。這個帶看環節的強管控功能，本身就能給各家中介公司，帶來極大的效能提升。

順便提一句，我的某個作為中介的親戚，還是我推薦他成為中介的。結果，由于帶看環節的管控不利，急功近利的他在中介生涯后期盡做私單，租賃買賣統統做私單，很是得意——最后的結果是在行業里生存不下去。

更重要的是，在這個過程，他從一個比較單純的工廠打工仔，變成了一個滿嘴謊話、毫無底線的人。這就是中介公司帶看管控漏洞的一個效果，有系統的讓貓去幫忙看魚，有系統的助長年輕人的貪婪和腐敗。

帶看管控模塊的大致設想，見下圖。需要讓每個帶看的軌跡和上下家的驗證監控都變得毫無難度——對帶看的監督，必須發揮第一方自束、第二方驗證、第三方監控三種力量，全力遏制。

2. 生態化聯盟平臺

聯盟中介公司之間，要有操作成本極低的，可以框選合作公司、合作樓盤、甚至合作房源類別的，制度平臺。請跟我一起來進入思想實驗：“我有一個在三線城市深耕多年的夫妻店，我對行業里面所有的中介公司，都有自己的看法，有的公司愿意合作、有的公司信譽不佳不能合作。我也有自己的工作目標，我只想做別墅房和地鐵沿線房，一個成交穩定可以保證生存、一個利益豐厚可以爭取發展。我期待能夠在手機端，就能和一個同行老板，發起成立兩個房源聯盟”——只有能容納這種粒度需求的聯盟需求，才是真正符合中國國情的MLS。

這才是移動互聯網平臺的價值，所有中介公司都可以簡捷的成立自己認可的細分房源聯盟，學區房聯盟、地鐵房聯盟、別墅聯盟、ACN聯盟等等等。所有中介公司，都可以在單個聯盟之下，選擇繼續合作或退出聯盟。一段時間后，這個聯盟平臺，將會在中國廣大城市形成千姿百態的聯盟格局。這些千姿百態的細分房源聯盟，共同構成中國特色的MLS。

為何是這種形態的中國式MLS？可能和張五常教授討論的“縣域競爭論”有關，張五常教授認為，中國經濟發展的活力，在于縣域之間的政策競爭。

中國式MLS的道理與之類似，簡化后的ACN制度，可能適用于一二線城市的某些細分市場，在二、三線城市開展工作時，鏈家、中原、我愛我家的門店怎么就不能參與一些小型中介公司所制定好的、已被證明好用的合作制度？

3. 成交定金平臺

平臺必須把控合作成交的資金流、證據流。如前文所述，「帶看成交率」也是中國式MLS的核心指標。這個指標里最關鍵的就是成交數據。對于中國MLS而言，為了保證合作各方的公平，所有合作帶看的成交的資料和定金，都需要上傳和支付到平臺，統一嚴加管控。只有第三方掌控定金，帶看合作的分傭由平臺第三方管控，才能保證合作的開展。這是中式MLS的第三個關鍵。

在這三點基礎的中式MLS，對于經紀人而言，就能形成類似學術界“同行評審”的機制，基于合作成就的客觀數據和主觀評價。這些合作數據的外部化，將會成為經紀人吸引客戶、吸引業主，甚至優秀經紀人被其他的經紀公司高薪挖角的關鍵指標。這才是中介能效工具，應該去做的事情。

2.4 新房營銷渠道：Max轉介紹價值，Min合謀腐敗

一二手聯動的關鍵點，都在上圖的公式里。而其中最關鍵的，是如何在房產經紀人和置業顧問之間，形成最好的銜接，那么，請見下圖：

在合作之中，比如要用明確的指標，來引導雙方的優選。逐漸淘汰不負責的經紀人，例如報備100次、帶看5次，成交0單的、同時也規避不合適的置業顧問參與合作。這個雙向選擇的轉推流程，才能形成最高的轉推率。

其中的要點，是必須反作弊。反作弊是多方面的。

一方面，要防止置業顧問與房產經紀人串通，內場客轉外場客。最基本的設計，我建議采用隨機轉推機制，利用隨機變量、利用案場顧問之間的競爭機制，形成自動的反作弊流程——另一方面，也不失效率：在優選顧問中，不能選擇到個人，只能選到范圍，這個范圍和規則，由案場方確認。

第二方面，是必須規避下家飛單的問題。

需要防止案場內部的套利，這是平臺特別核心的問題，必須要堅決保護經紀人的勞動成果——在案場里，套取經紀人的客戶，私下飛單后以謀利。

這里，最基本的設計，就是必須一對一的委托。也就是說，客戶的電話號碼，只能有兩個人掌握——并且上家也需要口頭溝通過情況以后，再確認號碼報備案場。

其他的系統設計，還包括評價機制、投訴機制之類的設計。但最核心的設計，還是在報備電話之前的預防措施。沒有預防措施、不從基本流程想辦法，轉推流程的效率高不了。

總而言之，新房營銷渠道的關鍵，是在公平、公正、公開的基礎上，在「帶看成交率」這樣的核心指標引領下，形成優秀經紀人和案場工作人員合作。人際合作的必備條件，必須符合人類對于”社會正義“的人生追求，任何道德上的妥協，任何對相關腐敗行為的容忍，都將導致平臺的失信。

2.5 中間人門戶：多維市場細分、多元市場定位的經紀人門戶

經紀公司的門戶，為什么固守于社區樓盤維度的專業化，不能把經紀人在學區房、別墅房、改善房、剛需房等維度的成交、帶看、登盤的數據放出來？讓客戶、業主快速找到真正適合他自身供需訴求的、有市場細分、專業的房產經紀人？

2.6 業主工具：業主優選經紀人，Hold on 帶看申請的強控平臺

為何業主平臺，必須拘泥于直銷，必須和中間人劃清界限呢？為什么要忽視絕大部分業主希望強控制的和房產中介進行合作的主流需求？如果業主把最能接受看房的時間和要求都輸出到平臺，是不是可幫業主接納和有控制的查看可信房產中介的合作呢？

（待續）

作者：陳琨元，房地產和互聯網研究院特約研究員，十余年房地產和互聯網產品從業者，曾在知名房產經紀公司、房產互聯網公司、房產營銷咨詢公司等企業就職。

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