中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

作者通過對(duì)比電商產(chǎn)品的付費(fèi)會(huì)員體系，探討蘇寧易購 SUPER 會(huì)員的現(xiàn)有問題和發(fā)展方向，以期取得更好的效果。

一、調(diào)研目的

了解電商行業(yè)會(huì)員機(jī)制現(xiàn)狀和市場(chǎng)情況。

尋找蘇寧易購與其他電商會(huì)員的差異點(diǎn)，分析優(yōu)缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)蘇寧易購SUPER會(huì)員可以迭代優(yōu)化點(diǎn)。

1. 市場(chǎng)分析

1.1 付費(fèi)會(huì)員制背景

當(dāng)下，內(nèi)容市場(chǎng)初步完成了付費(fèi)教育。國際市場(chǎng)的付費(fèi)會(huì)員經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)成熟，如：亞馬遜Prime會(huì)員計(jì)劃。

而互聯(lián)網(wǎng)電商出現(xiàn)的流量天花板，供給端的商品和服務(wù)嚴(yán)重飽和，獲客率下降。面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要穩(wěn)定億級(jí)數(shù)量的用戶人群，留住高價(jià)值客戶，開展付費(fèi)會(huì)員制，增加用戶粘性。

1.2 付費(fèi)會(huì)員制趨勢(shì)

從中國零售市場(chǎng)發(fā)展階段和國際經(jīng)驗(yàn)來看，付費(fèi)會(huì)員制代表了未來發(fā)展的趨勢(shì)，中國零售市場(chǎng)逐漸由用戶增長驅(qū)動(dòng)模式向流量價(jià)值驅(qū)動(dòng)模式轉(zhuǎn)變。

艾瑞咨詢發(fā)布的《中國零售業(yè)付費(fèi)會(huì)員消費(fèi)洞察報(bào)告》中指出，零售業(yè)將迎來付費(fèi)會(huì)員時(shí)代。

做為零售業(yè)重要發(fā)展方向，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品是企業(yè)需要關(guān)注的核心問題。

而付費(fèi)會(huì)員滿足了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格、品質(zhì)以及服務(wù)的需求，同時(shí)付費(fèi)會(huì)員也為企業(yè)帶來了高購買力、高忠誠度的客戶和較高的平臺(tái)運(yùn)營效率。此外，極致的用戶體驗(yàn)也成為了消費(fèi)者對(duì)于未來會(huì)員權(quán)益的較大預(yù)期。

1.3 市場(chǎng)規(guī)模

根據(jù)QuestMobile發(fā)布的《中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)2019半年大報(bào)告》，2019年二季度中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)月活用戶規(guī)模從11.38億下滑至11.36億，減少了200萬。

其代表的趨勢(shì)讓人擔(dān)心，用戶自然增長的紅利消失。

網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易規(guī)模增長明顯下降，用戶紅利相比于線下沒有優(yōu)勢(shì)。有關(guān)付費(fèi)會(huì)員的市場(chǎng)規(guī)模，作為最早引入付費(fèi)會(huì)員的中國電商的京東規(guī)模人數(shù)對(duì)于市場(chǎng)規(guī)模具有一定參考意義。

2018年9月，京東PLUS在籍會(huì)員數(shù)量為1000萬，2019年9月，京東PLUS會(huì)員數(shù)量會(huì)突破1500萬。

1.4 用戶范圍和特征

消費(fèi)能力強(qiáng)的頂部用戶，是一二線城市的年輕人為主，他們經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，注重性價(jià)比的同時(shí)也關(guān)注網(wǎng)購體驗(yàn)（品質(zhì)和服務(wù)）。

二、競(jìng)品概述

2.1 競(jìng)品選擇

2.1.1 直接競(jìng)品

蘇寧易購自2010年正式上線以來，將實(shí)體經(jīng)濟(jì)與虛擬經(jīng)濟(jì)結(jié)合，雙線運(yùn)營，依靠全國連鎖的實(shí)體門店支持，成為B2C電子商務(wù)領(lǐng)域的有力競(jìng)爭(zhēng)者。

蘇寧易購與京東是當(dāng)前國內(nèi)B2C市場(chǎng)具有代表性的電商，京東作為國內(nèi)第一家推出付費(fèi)會(huì)員制的電商平臺(tái)，其PLUS會(huì)員體系建設(shè)比較健全，比較具有商業(yè)價(jià)值，值得全行業(yè)學(xué)習(xí)與共同進(jìn)步的。

作為全品類電商，淘寶在零售業(yè)是開創(chuàng)，并且一直在領(lǐng)頭羊位置，加上龐大會(huì)員群體和吃喝玩樂出行業(yè)務(wù)線的阿里生態(tài)，88VIP串聯(lián)共享優(yōu)質(zhì)的用戶群體，將旗下個(gè)平臺(tái)權(quán)益打通，影響力和效果都非常不錯(cuò)。蘇寧具有吃喝玩樂資源，可以借鑒88VIP的模式，實(shí)現(xiàn)自身的資源整合以及跨公司合作。

個(gè)人有使用考拉海購的黑卡會(huì)員，用戶體驗(yàn)并且在我這的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率還不錯(cuò)，其有關(guān)購物的用戶權(quán)益比較豐富，值得學(xué)習(xí)。

2.1.2 間接競(jìng)品

拼多多的省錢月卡，在裂變傳播方面做的很好，如：續(xù)費(fèi)邀請(qǐng)好友促進(jìn)月卡的傳播，領(lǐng)大額優(yōu)惠券邀請(qǐng)好友等，在營銷方面可以作為亮點(diǎn)學(xué)習(xí)。

2.2 版本信息

2.3?發(fā)展歷程

2.3.1 中國電商付費(fèi)會(huì)員發(fā)展事件

• 2015年10月，京東推出了PLUS會(huì)員服務(wù)。
• 2017年11月，考拉海購?fù)瞥龊诳〞?huì)員。
• 2017年?12月，蘇寧易購?fù)瞥鯯UPER會(huì)員。
• 2018年4月，京東推出京東愛奇藝聯(lián)合會(huì)員
• 2018年8月，淘寶推出88VIP。
• 2018年9月，京東宣布PLUS會(huì)員數(shù)量達(dá)到1000萬，這一數(shù)字充分說明了聯(lián)合會(huì)員戰(zhàn)略的成功
• 2019年8月，拼多多推出省錢月卡。
• 2019年10月，考拉宣布聯(lián)合與支付寶推出“考拉黑卡輕會(huì)員”

2.3.2 重要事件

• 2018年4月，京東推出京東愛奇藝聯(lián)合會(huì)員。
• 2018年9月，京東宣布PLUS會(huì)員數(shù)量達(dá)到1000萬，這一數(shù)字充分說明了聯(lián)合會(huì)員戰(zhàn)略的成功。
• 2018年8月，淘寶推出88VIP會(huì)員，新的付費(fèi)會(huì)員模式，打造國內(nèi)付費(fèi)會(huì)員體系。
• 2019年10月，考拉宣布聯(lián)合與支付寶推出“考拉黑卡輕會(huì)員”。

2.4 定位

2.4.1 蘇寧易購SUPER會(huì)員

蘇寧易購打造 “SUPER會(huì)員”，旨在為會(huì)員提供更好的購物體驗(yàn)，更優(yōu)惠的商品及更實(shí)在的購物回饋。

2.4.2 京東PLUS會(huì)員

京東為向核心客戶提供更優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)，特別推出京東PLUS會(huì)員，通過PLUS與您建立長期的雙贏關(guān)系。

2.4.3 淘寶88VIP會(huì)員

吃/喝/玩/樂/買一卡通。

Slogan：生后所愛，皆被寵愛。

2.4.4 考拉海購黑卡會(huì)員

會(huì)員享受更多的購物優(yōu)惠、更好的購物用戶體驗(yàn)。

2.5?商業(yè)模式

付費(fèi)會(huì)員制與其他商業(yè)模式相結(jié)合，形成現(xiàn)在各大電商的收費(fèi)會(huì)員商業(yè)模式。

2.5.1 付費(fèi)會(huì)員制

商家通過會(huì)員付費(fèi)為會(huì)員提供差別化服務(wù)，從而不斷激發(fā)并提高顧客的忠誠度，為會(huì)員提供更優(yōu)惠的價(jià)格和更好的服務(wù)促使長期消費(fèi)。

其本質(zhì)是與消費(fèi)者達(dá)成的一種“先付費(fèi)后享益”的契約模式，為消費(fèi)者的進(jìn)入設(shè)置了門檻，使消費(fèi)者在某零售商或零售商設(shè)施平臺(tái)投入沉沒成本。

2.5.2?會(huì)員制積分與等級(jí)模式

積分會(huì)員制體系是通過消費(fèi)獲得積分，消費(fèi)越高積分就越高，享受優(yōu)惠越多。等級(jí)會(huì)員制體系是通過消費(fèi)獲得升級(jí)，等級(jí)制每升一級(jí)都有固定的消費(fèi)額，只有達(dá)到這種消費(fèi)額才能升級(jí)并享受到該層會(huì)員的消費(fèi)權(quán)益。

淘寶的淘氣值大于1000，才有資格“花88元成為88VIP會(huì)員，否則需要888元”的策略，篩選出了一批消費(fèi)能力高、忠誠度高、付費(fèi)率高的優(yōu)質(zhì)用戶，一方面將他們推介給合作的品牌，另一方面想以此為杠桿，打通阿里各個(gè)零售板塊。

2.5.3?會(huì)員制共享合作模式

共享合作模式，是通過企業(yè)之間商業(yè)平臺(tái)合作推出的會(huì)員制度。如：聯(lián)合會(huì)員的出現(xiàn)。

2.5.4 會(huì)員制商品代幣模式

會(huì)員制商品代幣模式，是通過多種形式達(dá)到兌換的一個(gè)效果；可以通過在平臺(tái)上簽到、分享等方式獲得商品。

2.5.5?會(huì)員制行為代幣模式

在平臺(tái)上通過分享、完成任務(wù)后就可以用較低的價(jià)格購買較高的物品。如：拼多多的省錢月卡的領(lǐng)取大額優(yōu)惠券以及邀請(qǐng)會(huì)員續(xù)費(fèi)。

2.5.6?匯總對(duì)比

三、用戶分析

3.1 付費(fèi)會(huì)員用戶畫像

3.1.1 職業(yè)屬性、學(xué)歷水平

總的來說，付費(fèi)會(huì)員主要以白領(lǐng)為主，約占34%，其次是教師和城鎮(zhèn)居民。

學(xué)歷水平分布結(jié)構(gòu)中，付費(fèi)會(huì)員用戶以研究生及大學(xué)學(xué)歷為主，整體用戶人群的學(xué)歷水平高于普通會(huì)員。

3.1.2?城市分布

北京市、上海市、江蘇省、廣東省是付費(fèi)會(huì)員最多的地區(qū)，其用戶分布主要以一二線城市為主，與中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平基本一致。

3.2 會(huì)員消費(fèi)行為分析

3.2.1 費(fèi)品類

據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《中國零售業(yè)付費(fèi)會(huì)員消費(fèi)洞察報(bào)告》中顯示，付費(fèi)會(huì)員更注重生活品質(zhì)，更愛購買進(jìn)口食品、名酒、美妝個(gè)護(hù)、母嬰等品類。

3.2.2 消費(fèi)時(shí)段

根據(jù)消費(fèi)人次統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者上線活躍度在10:00-12:00和20:00-22:00，是用戶的午餐前和晚餐后對(duì)應(yīng)休閑時(shí)段；20:00-24:00付費(fèi)會(huì)員更加活躍，可以在晚間針對(duì)性加入更多會(huì)員專享活動(dòng)，如限時(shí)特惠時(shí)間截止到24:00。

3.3 收費(fèi)會(huì)員信息獲取渠道

獲取會(huì)員信息的主要渠道主要有消費(fèi)時(shí)商家告知、微信公眾號(hào)和商家短信的途徑；在推廣時(shí)需要注意這三個(gè)渠道的運(yùn)用。

四、功能分析

4.1?信息框架

4.1.1 蘇寧SUPER會(huì)員

4.1.2 京東PLUS會(huì)員

4.1.3 88VIP會(huì)員

4.1.4 考拉黑卡會(huì)員

4.2 競(jìng)品對(duì)比

注：此表格不包括聯(lián)合會(huì)員權(quán)益。

4.3?主要相同點(diǎn)分析

4.3.1 列舉分析

4.3.2 總結(jié)

會(huì)員權(quán)益相同點(diǎn)主要以下幾個(gè)維度：

1. 統(tǒng)一折扣：設(shè)置使用上限，控制成本預(yù)算，品類選擇偏自營方便管控；
2. 專享滿減優(yōu)惠券：設(shè)置數(shù)量、品類、滿減金額，控制成本；
3. 專享商品：設(shè)置限量營造饑餓感，商品選擇爆款營造優(yōu)先感；
4. 用戶體驗(yàn)：主要集中在售前、售后的用戶關(guān)懷維度展開；
5. 異業(yè)權(quán)益：大品牌、吸引力強(qiáng)，結(jié)合熱點(diǎn)帶動(dòng)效果更強(qiáng)。

4.4?差異化分析

蘇寧易購SUPER會(huì)員、京東PLUS會(huì)員和考拉海購黑卡會(huì)員的功能有很多相同點(diǎn)，而88VIP會(huì)員依托吃喝玩樂出行業(yè)務(wù)線的阿里生態(tài)，串聯(lián)共享優(yōu)質(zhì)的用戶群體，將旗下各個(gè)平臺(tái)權(quán)益打通。作為大會(huì)員的整合體，影響力和效果都非常不錯(cuò)。

京東PLUS會(huì)員由于發(fā)展最早，整體功能比較豐富，吃喝玩樂買都有涉及，還有一些生活服務(wù)；在購物方面，品牌聯(lián)盟95折扣，大量服飾折扣的權(quán)益能夠吸引用戶。

雖然線上服務(wù)較多，線下沒有京東生態(tài)的資源去支撐線上服務(wù)，大部分與小品牌合作，特別是生活特權(quán)里的權(quán)益顯得較為雜亂，沒有很好地整理資源，反而有失PLUS會(huì)員的追求高品質(zhì)商品和高質(zhì)量服務(wù)的初衷理念。直接取消會(huì)員享受電子書免費(fèi)閱讀權(quán)益，這與阿里巴巴整合資源恰恰相反，但應(yīng)該與京東關(guān)于電子書方面的戰(zhàn)略選擇有關(guān)。

蘇寧易購的優(yōu)勢(shì)是PP視頻、旗下PP體育以及一些足球服務(wù)，其次是蘇寧具有很好的線下資源。但目前看來開發(fā)較少，只有清洗保養(yǎng)折扣、SUPER FAMILY的停車券、蘇寧影院等，且營銷推廣效果不佳。

蘇寧權(quán)益中與購物體驗(yàn)以及生活服務(wù)相關(guān)的權(quán)益相對(duì)于其他三個(gè)來說較少，更多地是將蘇寧旗下資源和線下服務(wù)整合給予優(yōu)惠。

考拉海購收費(fèi)會(huì)員的購物權(quán)益做得很好，豐富但不復(fù)雜的活動(dòng)，權(quán)益在四者中也是最豐富的，如：多件多折、稅費(fèi)券、直享拼團(tuán)價(jià)、新品搶先購等。

五、交互分析

5.1 會(huì)員引導(dǎo)頁

5.1.1 蘇寧SUPER會(huì)員引導(dǎo)頁

5.1.2 京東PLUS會(huì)員引導(dǎo)頁

5.1.3 88VIP引導(dǎo)頁

5.1.4 考拉黑卡會(huì)員引導(dǎo)頁

蘇寧易購、考拉海購和京東均有會(huì)員注冊(cè)引導(dǎo)設(shè)計(jì)，考拉海購?fù)怀觥?6折”，是試用會(huì)員和新用戶激勵(lì)力度最大的一個(gè)。

蘇寧易購中“我的”Tap里的會(huì)員入口由于顏色突出不明顯，而京東和考拉海購的會(huì)員入口設(shè)計(jì)以暗色調(diào)，體現(xiàn)高端氣質(zhì)，且突出明顯。建議蘇寧更改會(huì)員窗口顏色，給用戶更好找到會(huì)員入口（新版本已經(jīng)修改……）。

5.2 會(huì)員開通頁面

說明：從左到右，依次是蘇寧易購、京東、網(wǎng)易考拉、淘寶。

蘇寧、京東頁面設(shè)計(jì)、布局較為相似，展現(xiàn)部分特權(quán)，并突出會(huì)員開通優(yōu)惠價(jià)格。

蘇寧有家庭聯(lián)享卡，可以選擇開通，權(quán)益可以更多跟家人分享使用；京東開通服務(wù)類型中有連續(xù)包季和季卡的服務(wù)，享特惠部分蘇寧沒有解釋為什么優(yōu)惠價(jià)的Button入口，希望知道自己的優(yōu)惠來源。

考拉海購重點(diǎn)突出考拉黑卡輕會(huì)員，先享優(yōu)惠后付費(fèi)，且直接表明了黑卡輕會(huì)員的優(yōu)惠策略，對(duì)付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)換應(yīng)該有不錯(cuò)的提升。

88VIP也有展現(xiàn)特權(quán)，概括展現(xiàn)每個(gè)特權(quán)的權(quán)益，并分析展現(xiàn)已經(jīng)購買商品和購物車商品的優(yōu)惠價(jià)格，突出會(huì)員可以為用戶需求節(jié)省費(fèi)用。

5.3 會(huì)員首頁

說明：從左到右，依次是蘇寧易購、京東、網(wǎng)易考拉、淘寶。

四個(gè)主頁都有突出展示累計(jì)節(jié)省多少錢，并且有續(xù)費(fèi)的接入口。

蘇寧易購和京東直接展示付費(fèi)會(huì)員權(quán)益。

考拉海購使用展開選項(xiàng)，收起會(huì)員權(quán)益，首頁更多展示優(yōu)惠券，以及省錢購物入口。

蘇寧易購購物相關(guān)內(nèi)容最少，重點(diǎn)推廣Super Family，沒有商品卡片展示頁面。

88VIP展示會(huì)員的專享購物權(quán)益，展示的都是引導(dǎo)用戶購買付費(fèi)的內(nèi)容、優(yōu)惠券、推薦等。

5.4 會(huì)員商品頁

• 蘇寧易購SUPER：海淘好物給用戶個(gè)性推薦，由于自己的蘇生鮮和清洗業(yè)務(wù)，商品推薦Tap是美味生鮮、個(gè)護(hù)家清理。
• 京東PLUS：抓住付費(fèi)會(huì)員追求更高生活品質(zhì)的需求，并貼合服飾9折優(yōu)惠的權(quán)益，推薦Tap有生鮮水果，食品酒水和運(yùn)動(dòng)戶外。
• 考拉海購黑卡會(huì)員：以卡片形式，顯示會(huì)員折扣和會(huì)員價(jià)格，突出限時(shí)限量優(yōu)惠。
• 88VIP：權(quán)益優(yōu)惠定義明確，根據(jù)種類和平拍分類，從相應(yīng)入口進(jìn)入商品購買頁面，頁面簡(jiǎn)潔干凈，展示88VIP專享價(jià)格。

六、視覺分析

6.1 會(huì)員首頁

6.1.1?對(duì)比分析

說明：從左到右，依次是蘇寧易購、京東、網(wǎng)易考拉、淘寶。

• 蘇寧易購：整體采用藍(lán)、淺黃色調(diào)設(shè)計(jì)，有高級(jí)感，頁面不夠簡(jiǎn)潔。
• 京東：頁面主體為深黃色色調(diào)，藍(lán)色為輔，整體感覺內(nèi)容豐富，簡(jiǎn)潔度適中。
• 考拉海購：使用金、黑色調(diào)營造高級(jí)品質(zhì)感，開通黑卡會(huì)為用戶節(jié)約的成本在最突出的位置，權(quán)益內(nèi)容使用小圖標(biāo)，簡(jiǎn)潔度適中。
• 淘寶：使用金、黑色調(diào)營造高級(jí)品質(zhì)感，扁平化設(shè)計(jì)，頁面簡(jiǎn)潔清晰，整體風(fēng)格具有質(zhì)感。

6.1.2 總結(jié)

相對(duì)于其他三個(gè)的會(huì)員標(biāo)志，蘇寧易購的SUPER會(huì)員的Logo有些簡(jiǎn)單，沒有體現(xiàn)出高級(jí)品質(zhì)感。

累計(jì)節(jié)省金額相對(duì)于其他三個(gè)位置不明顯，省錢是用戶看中的一大需求，對(duì)于用戶忠實(shí)度的提升有很大幫助，建議取消續(xù)費(fèi)button，將節(jié)約成本和返利價(jià)值突出顯示。

權(quán)益顏色都是淡色，給人不夠簡(jiǎn)約明了，建議顏色對(duì)比度可以大些，如京東淘寶給人明了即視感。但對(duì)比度低的蘇寧和考拉看起來較模糊，影響高級(jí)感。

6.2 商品詳情頁

6.2.1 對(duì)比分析

說明：從左到右，依次是蘇寧易購、京東、網(wǎng)易考拉、淘寶。

• 蘇寧易購：會(huì)員價(jià)采用紅色字體，SUPER logo后展示原價(jià)，為淺色字樣。
• 京東：原價(jià)采用紅色字體，plus logo前展示會(huì)員價(jià)，會(huì)員價(jià)格為黑色字樣。
• 考拉海購：原價(jià)采用淺色字體，突出展示會(huì)員價(jià)，會(huì)員價(jià)格為大一號(hào)字樣，并有預(yù)計(jì)省錢字樣。
• 淘寶：原價(jià)采用小一號(hào)字體，突出展示會(huì)員價(jià)以及88VIP折扣。

6.2.2 總結(jié)

學(xué)習(xí)后兩者，利用深色調(diào)以及金色體現(xiàn)高級(jí)感，并且模仿考拉，顏色突出顯示省錢部分。

七、營銷分析

付費(fèi)會(huì)員制實(shí)際上是另一種營銷手段，巨頭通過這種手段可以增加自身的收益。

7.1 拼多多省錢月卡

拼多多在用戶引流和裂變一直做得不錯(cuò)，其類付費(fèi)會(huì)員性質(zhì)的省錢月卡也有不錯(cuò)的營銷策略。

• 邀請(qǐng)3位好友開通月卡，續(xù)一個(gè)月有效期；
• 每完成15單拼購交易后可享受隨機(jī)免1單，每月最多2單；
• 每天領(lǐng)神券，每天限量基礎(chǔ)款，好友助力得更多；
• 三種續(xù)費(fèi)方案：連續(xù)包月（9/月）、續(xù)費(fèi)3個(gè)月（8.9/月）、續(xù)費(fèi)一個(gè)月（12）。

7.2 考拉黑卡輕卡會(huì)員

考拉黑卡輕會(huì)員是考拉海購和花唄&芝麻信用合作的會(huì)員卡，通過芝麻信用授權(quán)或者凍結(jié)花唄額度，優(yōu)先享受會(huì)員權(quán)益，等到期后再進(jìn)行結(jié)算。

全年省錢金額在279元內(nèi)，省多少付費(fèi)多少；省錢金額超過279，只需付款279元。相比于之前需要付279元才能開通黑卡會(huì)員，門檻更低消費(fèi)更靈活。

無需預(yù)付費(fèi)、先享權(quán)益的方式，或?qū)楦鞔箅娚唐脚_(tái)的付費(fèi)會(huì)員機(jī)制提供新思路

7.3 聯(lián)合會(huì)員

聯(lián)合會(huì)員戰(zhàn)略之所以能夠成功，最重要的一個(gè)原因是：娛樂有付費(fèi)傳統(tǒng)，而電商沒有。

為娛樂內(nèi)容付費(fèi)是長期以來一直存在的思維定式，唱片、影碟、有線電視培養(yǎng)了大部分人的付費(fèi)傳統(tǒng)。但對(duì)大部分人來說，買東西前還要額外花錢則是“聞所未聞”之事。

重新培養(yǎng)付費(fèi)意識(shí)耗時(shí)長、成本高，嫁接有成熟付費(fèi)意識(shí)的產(chǎn)品就可以大幅提升用戶接受度，實(shí)現(xiàn)會(huì)員數(shù)量快速增長。事實(shí)上，亞馬遜Prime也是在涵蓋了視頻、音樂、電子書等娛樂內(nèi)容后才能保持快速增長的勢(shì)頭。

如今，大多聯(lián)合會(huì)員是電商+視頻網(wǎng)站會(huì)員的模式，主要是因?yàn)橐曨l網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)還處于愛奇藝、騰訊視頻、優(yōu)酷三國爭(zhēng)霸狀態(tài)，三家為了爭(zhēng)奪付費(fèi)會(huì)員使盡了渾身解數(shù)，最重要的手段就是可以把價(jià)格做得足夠低，足夠低的價(jià)格一定會(huì)帶來足夠多的用戶。

2019年5月31日，蘇寧易購SUPER VIP&咪咕音樂聯(lián)合會(huì)員卡。

2019年11月5日，推出蘇寧騰訊聯(lián)合會(huì)員和蘇寧易購愛奇藝聯(lián)合會(huì)員服務(wù)。

7.4 雙十一的88VIP

雙十一通過好友助力，增加淘氣值，可以88元開通88VIP會(huì)員，88 VIP會(huì)員卡在雙十一之前的漲分沖刺活動(dòng)取得不錯(cuò)的收益，在購物車頁面中加入88VIP會(huì)員可以享受的優(yōu)惠，利用購物狂歡節(jié)宣傳88VIP會(huì)員。

八、 總結(jié)

8.1 打分評(píng)價(jià)

8.2 SWOT模型分析

8.3 總結(jié)建議

總的來說，所有電商都整合自己各方面資源，利用各自的優(yōu)勢(shì)給用戶賦能，用戶享受到全方面的權(quán)益體驗(yàn)。

蘇寧最大的優(yōu)勢(shì)在于其線下生態(tài)鏈的布局：

• 新零售:蘇鮮生+蘇寧極物；
• 多業(yè)態(tài):蘇寧小店+紅孩子母嬰+百貨/購物中心；
• 家電連鎖:家電3C家居生活專業(yè)店+蘇寧易購直營店+零售云平臺(tái)。

Super會(huì)員的定位可以考慮整合線下資源，線上線下齊發(fā)力，全方位服務(wù)用戶。如：將蘇鮮生精品超市、蘇寧小店線下店等作為蘇寧生態(tài)體系的權(quán)益以會(huì)員卡的形式公布，并入SUPER會(huì)員卡。

其次，可以發(fā)揮蘇寧多產(chǎn)業(yè)體系優(yōu)勢(shì)，類88VIP會(huì)員，將多產(chǎn)業(yè)打通。如：線上榴蓮社區(qū)，PPTV，PP體育。即SUPER會(huì)員卡作為蘇寧全生態(tài)體系的會(huì)員卡，而不是蘇寧易購的SUPER會(huì)員。

利用吃喝玩樂買全方位升級(jí)的機(jī)會(huì)，改變蘇寧家電電商形象，一二線城市加強(qiáng)線上宣傳，下沉市場(chǎng)加強(qiáng)線下宣傳會(huì)員服務(wù)，比如類大潤發(fā)價(jià)格活動(dòng)宣傳冊(cè)，給予線下店引流。甚至可以逆向思維運(yùn)營：這個(gè)月除了家電，其他一律五折。

蘇寧易購的迭代點(diǎn)：

1）統(tǒng)一折上折

建議加入如蘇寧超市商品等自營商品95折，打造類似淘寶的天貓超市、國際直營商品折扣權(quán)益。

2）類品牌聯(lián)盟，高品質(zhì)商品

結(jié)合蘇寧極物，打造優(yōu)質(zhì)商品的品牌聯(lián)盟，尋求品牌合作，從優(yōu)質(zhì)品牌給予付費(fèi)會(huì)員用戶更多優(yōu)惠，如新品搶先購、折扣價(jià)等。

3）生活服務(wù)權(quán)益突出與補(bǔ)充

對(duì)于吃喝玩樂買、衣食住行方面的權(quán)益相對(duì)空缺，部分已有權(quán)益如蘇寧影院、蘇鮮生宣傳力度不夠，會(huì)員權(quán)益突出顯示。與當(dāng)?shù)芈糜伍_展合作，如景區(qū)或者樂園；與餐飲行業(yè)合作，推出類下午茶等服務(wù)。

4）會(huì)員開通頁面

• 權(quán)益交互補(bǔ)充：補(bǔ)充查看所有特權(quán)的交互，并在權(quán)益中右上角標(biāo)記會(huì)員具體權(quán)益，如：運(yùn)費(fèi)券：2張10元這些字眼；
• 季卡和類黑卡輕會(huì)員：加入季卡和類黑卡輕會(huì)員（先體驗(yàn)、后付費(fèi)），給予用戶更多選擇；
• 購買過和購入車商品優(yōu)惠展示：類88VIP，加入購買過和購入車商品，標(biāo)記會(huì)員可以省多少錢，進(jìn)一步促進(jìn)用戶的收費(fèi)會(huì)員轉(zhuǎn)化；
• 開通優(yōu)惠說明：享特惠部分加入解釋為什么優(yōu)惠價(jià)的Button入口，不知道優(yōu)惠來源

5）會(huì)員頁

更改首頁排版：開通頁面展示會(huì)員權(quán)益，首頁權(quán)益用展開方式，目的是更多的將用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化，突出優(yōu)惠券的優(yōu)惠，限量，專享商品的優(yōu)惠。

6）會(huì)員專享價(jià)商品頁面

更改布局Tap的優(yōu)先級(jí)：抓住會(huì)員追求更高生活品質(zhì)的需求，綜合考慮蘇寧的優(yōu)勢(shì)，更改布局Tap的優(yōu)先級(jí)。如付費(fèi)用戶追求更多的是進(jìn)口食品、母嬰用品等商品，可以進(jìn)行ABC測(cè)試，看哪些Tap的轉(zhuǎn)換率更高。

7）營銷

• 裂變傳播：會(huì)員開通的傳播裂變方面可以借鑒考拉海購和拼多多的營銷方式，通過多種方式讓老用戶去推廣。
• 商家、客服幫忙宣傳推廣：根據(jù)調(diào)研獲得的信息，要求商家、客服幫忙宣傳推廣。
• 結(jié)合618等節(jié)日推出會(huì)員特別優(yōu)惠：抓住開通會(huì)員的主要原因是價(jià)格優(yōu)惠，從策略和頁面設(shè)計(jì)上突出顯示優(yōu)惠。結(jié)合618等節(jié)日推出會(huì)員特別優(yōu)惠，如618當(dāng)天，會(huì)員折上折9.6折。

最近，京東推出買東西送PlUS會(huì)員的活動(dòng)，收費(fèi)會(huì)員運(yùn)營這方面京東又開啟一個(gè)新模式。

參考資料：

《蘇寧易購深度研究：從五大視角對(duì)比蘇寧與京東》

《中國零售業(yè)付費(fèi)會(huì)員消費(fèi)洞察報(bào)告》

為什么阿里虧錢也要賣「88 VIP」會(huì)員？

付費(fèi)會(huì)員制：電商付費(fèi)會(huì)員體系分析

競(jìng)品分析|漫談京東與蘇寧

作者：公眾號(hào)：發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品思維（ID：PMhenri）

本文由 @Henrii?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖由正版圖庫 圖蟲創(chuàng)意 授權(quán)