本篇文章中將深入分析洋碼頭這款產品的發展歷程以及跨境電商的行業現狀。

洋碼頭2009年上線以來，在眾多海淘App的激烈競爭中取得了不俗的成績。2017年，洋碼頭憑借26.3%的份額牢牢占據了獨立型跨境電商市場的冠軍位置。然而近三年來，原本排名行業第五的洋碼頭，市場份額不斷降低，從5.9%降到了如今不足1.5%。

為何洋碼頭前期在競爭激烈的跨境電商市場中能夠搶占大量市場；后期卻發展乏力，屈居一隅，本人作為洋碼頭的用戶之一，在本篇文章中將深入分析洋碼頭這款產品的發展歷程和跨境電商行業相關信息。

本文將從如下方面進行分析：

1. 行業分析
2. 競品分析
3. 產業鏈分析
4. 核心業務分析
5. 產品迭代分析
6. 產品結構分析
7. 運營分析
8. 總結

一、行業分析

行業分析模型的選擇：

分析行業較為常用的分析模型有PEST,SWOT,波特五力模型等。

目前主流的分析方法有 SWOT 分析法、波特五力模型法、PEST 分析法等。

SWOT 分析法：?為 Strengths（優勢）、Weaknesses(劣勢）、Opportunities(機會）Threats（威脅），一般適用于企業內部進行對企業的總體策略分析。

波特五力模型法：五大競爭力，即新進入者的威脅、替代產品的威脅、買方的議價能力、供 應商的議價能力以及現有競爭者之間的競爭。它側重于分析企業外部環境，主要應用在企業判斷是否要進入一個行業以及采用何種策略去打敗競爭者。

PEST：PEST 為一種企業所處宏觀環境分析模型，所謂 PEST，即 P 是政治（Politics），E 是經濟（Economy），S 是社會（Society），T 是技術（Technology）生鮮電商行業受宏觀因素影響較大。所以作者采用 PEST 分析模型著重分析生鮮電商行業的宏觀環境。

1.1 政策（Politics）層面

2018年7月13日，國務院同意在北京，哈爾濱，武漢，長沙，?？诘?2個城市新設一批跨境電商綜合試驗區，既推動了跨境電商行業的區域協調，也為這些城市的跨境電商發展創造了更大機遇。

2018年8月13日，第十三屆全國人大常委會通過了《電子商務法》，這是我國電商領域首部綜合性法律。電商法約束和規范了電子商務市場，保障消費者合法權益的同時也推動了整個電商行業的積極發展。

自2019年1月1日起，跨境電商新政頒布，新政放寬了對跨境電商零售進口的限制，政策紅利惠及全國37個城市。以上種種政策對于跨境電商行業都有著深遠而強力的推進作用。

1.2 經濟（Ecnomy）層面

數據顯示，2015-2018年，中國進出口貿易持續上漲。2018年進口總額為14.1萬元，比2017年全年增加了1.6萬億元，成為拉動外貿增長的重要動力。預計2019年中國跨境電商規模將達到10.8萬億。中國的跨境電商市場有著龐大的增長潛力。

1.3 社會（Society）層面

海淘用戶的規模逐年上升。2018年中國海淘規模超過一億人，在全球化趨勢和消費升級的推動下，中國跨境電商交易規模持續增長。越來越多的大眾消費者對海淘這種生活方式有著良好的認可度。2018年，超三成用戶海淘商品越來越多，超五成用戶海淘保持在穩定水平。

根據艾瑞咨詢的數據，48.6%的用戶認為海外商品讓生活更加安全衛生，34.8%的用戶人為海外商品讓生活幸福感更強。

海淘用戶的消費水平也較為可觀。2018年，中國海淘用戶海淘月均花費千元以上的占比48%。隨著人們消費水平的提高，中國海淘用戶消費水平將有所提升。

1.4 技術（Tecnology）層面

數字技術加快了經濟社會各領域滲透融合?？缇畴娚唐髽I不斷加強在人工智能和大數據方面的研發和應用，智能機器人分揀中心、自動化智能物流倉庫、人工智能客服等技術將持續助力跨境電商行業的發展。

二、競品分析

競品梯度分析：

按照經營規?？梢钥吹娇缇畴娚檀笾驴煞譃槿齻€梯隊：

第一梯隊：

• 網易考拉（現已更名為考拉海購）
• 天貓國際

第二梯隊：

• 海囤全球
• 唯品會
• 小紅書

第三梯隊：

• 奧買家
• 洋碼頭
• 蜜芽

按照運營模式跨境電商公司可以做如下分類

一、B2C模式：

海囤全球

二、M2C模式：

天貓國際，洋碼頭

三、C2C模式：

洋碼頭

四、特賣會模式：

唯品會、考拉海淘。

五、社交，導購類：

小紅書

下面選取小紅書，洋碼頭，網易考拉這3款跨境電商產品進行橫向分析和比較。

2.1 洋碼頭

融資歷史：

• 2009年洋碼頭成立
• 2010年創立貝海國際速遞
• 2011年洋碼頭網站上線，并于當年獲得天使灣創投500萬人民幣融資
• 2013年移動端產品洋碼頭App正式上線
• 2014年獲數千萬A輪融資，同年年底全球物流中心布局完成
• 2015年獲B輪1億美元B輪融資
• 2017年獲超1億美元C輪融資
• 2019年獲新浪微博數億元D輪投資

發展歷程：

洋碼頭在發展初期即確立了“輕平臺，重物流”的建設策略。所謂“輕平臺”，洋碼頭不做自營業務，即洋碼頭為國內消費者與國外的買手搭建平臺，將海外商品由自營的貝海國際物流運送至國內過關，再經國內物流公司送至消費者手中。其創新性的買手模式是洋碼頭平臺的最大特色之一。

而“重物流”是指自成立之初2010年3月，洋碼頭就開始布局自營跨境貝海國際物流。

截止目前已在全球建立了15個國際物流中心，能夠服務20多個國家和地區，每周有90多個國際航班入境，足以支撐起跨境電商碎片化、爆發性的跨境運輸需求。

2014年9月則全面取消收取海外商家平臺服務費，進一步降低了海外商家進入門檻。

2019年洋碼開始布局社交電商，先后推出了海淘拼團、砍價0元拿、會員制社交電商等，讓社交因素更加深入平臺基因。

業務模式：

作為獨立跨境電商的代表，洋碼頭差異化的平臺運營模式，輕備貨、輕庫存，重運營和效率。上游擁有8萬買手商家，覆蓋全球83國，每日可供購買的商品達百萬件。強大的碎片化供應鏈組織能力，使得眾多非標類目對接海淘個性化需求匹配效率高。而靈活輕便的模式，使得洋碼頭可以輕裝上陣，把更多資源聚集于賦能買手商家。

完整成熟的買手賦能體系，通過理論指導與實際操作相結合，不斷推進買手商家在選品、營銷、服務方面的專業化發展，通過小視頻、直播、內容營銷等方式打造買手人設，幫助買手匹配精準客戶，提高轉化率。

2.2 小紅書

融資歷史：

• 2013年小紅書在上海成立，獲數百萬人民幣天使輪
• 2014年獲數百萬美元A輪融資，同年小紅書安卓客戶端上線
• 2015年獲數千萬美元B輪融資
• 2016年獲1億美元C輪融資，同年下半年 小紅書拓展了第三方平臺和品牌商家，全品類sku快速成長
• 2017年五月， Redelivery國際物流系統正式上線，支持查詢完整的國際物流鏈路信息
• 2018年獲超3億美元D輪融資，同年6月小紅書用戶突破1.5億
• 2019年11月 ，小紅書宣布推出創作者123計劃，將推出品牌合作平臺、好物推薦平臺和互動直播平臺，從創作者中心、活動和產品三方面幫助創作者

發展歷程：

2013年底，“小紅書購物筆記”APP上線。小紅書開始向UCG社區轉型，鼓勵用戶生成內容來實現信息的高頻迭代。由于單純的內容分享社區存在“只能逛，不能買”的問題，2014年10月小紅書上線“福利社”，融合了社區和電商的功能后小紅書”種草-拔草”的商業閉環初步形成。

2017年底提升社區活躍度成了小紅書的第一目標，平臺開始通過邀請明星入場和贊助綜藝節目的方式提高社區活躍度，拉動了日活的飛快增長。

2019年小紅書將原有的社區電商事業部正式升級為“品牌號”部門；整合商品采銷、倉儲物流和客戶服務的全流程職能。通過一系列的措施加速從組織層面打通社區和電商兩大業務能力以更好的服務于品牌。

業務模式：

社交電商目前存在著拼團、內容、KOL分銷等多種模式，小紅書是內容社交中的佼佼者，依托UCG/PCG生產內容，制造場景化購物引導和口碑營銷，實現了社區向電商的流量轉化。

除了筆記以外，小紅書也通過直播和vlog多向“種草”，持續激發平臺潛力。和其他平臺不同的是小紅書通過社區起家?，通過口碑數據小紅書可以準確分析出用戶的需求，保證采購的商品能夠得到用戶的推崇。

2.3 考拉海購

融資歷史：

考拉海購在2019年接受了20億美元的來自阿里的并購。

發展歷程：

2015年1月自營跨境電子商務平臺“考拉海購”上線公測，網易發展初期為了控制商品質量網易考拉從開始就堅持自營模式，在發展初期公司高管親赴國外選擇商品，保證了貨源的可靠和用戶口碑的形成。

2016年國家頒布了《財政部關于跨境電子商務零售進口稅收政策的通知》，由于網易考拉（后改名為考拉海購）是自營模式，團隊從采購、運營到推廣，都可以做到快速調整，降低政策調整帶來的影響。在一定程度上抵消了新政稅法對商品價格方面的影響。在這次稅改風波經受住了考驗，坐收了一波更迅猛的增長。

2017年，網易考拉提出了“精選極致的性價比 用戶忠誠度”的“考拉模式”。這是對過去精品、提升復購率等策略的提煉和整合。這個模式有利于提升轉化率和復購率，幫助網易考拉持續擴大行業領先的優勢。

業務模式：

目前跨境電商大致分為三種類型：買手、平臺和直采。網易考拉海購則從誕生之日起就選擇了B2C的自營直采模式。

和其他兩種模式相比，自采模式更容易把控商品品質，但相對而言商業風險較大。

而在銷售方面，網易考拉海購則采取了海外直郵和保稅區發貨兩種模式?？祭Ｙ徳诳缇畴娚填I域持續領先的成績離不開其背后強大的全球供應鏈支持，通過與品牌的深化合作，考拉海購的全球簽約版圖不斷擴大，商品類型和來源也不斷豐富。

三、產業鏈分析

如下圖，電商平臺，消費者，海外買手，海外商家，跨境物流組成了洋碼頭的跨境電商產業鏈。

下面會分析這幾個參與方的主要訴求以及這些訴求是如何被滿足的。

3.1 消費者

消費者群體在海淘時可能會面對以下問題：

價格和成本問題：

消費者DIY跨境網購時間成本較高，步驟繁瑣?？缇迟徫镄枰褂煤Ｍ庵Ц镀脚_和物流平臺，還需要參與冗長的交易流程。大部分的普通消費者在使用這些平臺的時候需要投入大量的學習成本和精力。

普通消費者作為個體去購買的時候一般不會采購很大的量，這樣就無法均攤高昂的海外物流成本，導致購買價格偏高，從而抵消海淘的價格優勢，降低購買意愿。

商品信息多樣化問題：

個人買家收集商品和賣家的數量有限，購買前難以做到充分的對比。

信任問題：

海淘的商品在購買前對消費者來說可能只是一張圖片，消費者無法對商品質量和供應商進行有效的驗證和篩選。

消費者也可以選擇境外的個人買手進行商品交易，但是沒有三方交易平臺對這些買手進行資格認證和背書，消費者較難辨別出高質量的符合自己預期的的買手群體。

售后服務問題：

消費者在購買后，可能因為存在語言障礙以及溝通渠道缺失等問題，無法在購買到問題商品后獲得及時的售后服務。

物流速度問題：

海淘貨物相對國內購買的商品需要經歷更長的物流環節，如果沒有高效的物流體系消費者需要等待經過相當長的時間才能拿到商品。

3.2 商品提供方

客源問題：

如果沒有三方平臺的對接和協助，供貨方需要從零去構建和維護用戶口碑、銷售網絡、用戶群體。

商家和客戶的匹配問題：

因為沒有中間層去為不同特點的供應商和消費者做匹配，存在買賣雙方對彼此需求不夠了解導致匹配效率低下等問題。

規模和價格：

供貨方只有維持足夠大的發貨量才能攤薄物流成本，提升價格優勢，降低壓貨風險。

3.3 平臺

對于以上海淘環節中中潛在的問題，洋碼頭長期深耕的自由物流體系以及現行的C2C和M2C模式，為解決這些問題提供了可能。

據艾媒咨詢數據顯示，2019年第一季度，中國海淘用戶認為跨境電商需要改進的服務中，物流服務問題位列榜首。洋碼頭從發展初期就開始了自主物流體系的搭建，也是國內唯一自建國際物流的跨境電商平臺，旗下建有貝海國際物流。

常年精耕海外直郵已經成為了洋碼頭的核心競爭力，自營物流能有效降級海外物流中轉的成本以及提高物流周轉的速度，有效解決了消費者面對的價格成本問題和物流速度問題，相對于需要依賴三方物流的企業有著巨大的優勢。

對于消費者購買行為中的信任問題，洋碼頭采用買手認證+掃貨直播模式。

對于海外買手，平臺會確認其海外長居身份。對于海外零售商，洋碼頭會核實它的海外營業執照、零售資質、確認經營狀況良好。通過洋碼頭平臺的的雙方認證有效降低了買賣雙方的交易風險。

洋碼頭目前覆蓋83個國家超4萬認證買手商家，日可銷售商品數量達80萬件。海量的商品為買家在購買時進行充分的比較篩選提供了可能。消費者購買時選擇余地小的問題也迎刃而解，同時也解決了上述商品提供方的一系列問題。

大規模商品交易產生的海量數據對于有效匹配買賣雙方起到了不可忽視的作用， 平臺海量的入駐用戶也一定程度上解決了買賣雙方的粘性問題。

?四、核心業務分析

電商行業有一個重要的公式：GMV = 客單價 * 轉化率 * 客單價。

下面就從這幾個因素入手分析洋碼頭是怎么提高營收數據的。

4.1 提升客單價

大量的商品購買頁存在滿減優惠以及湊滿一定購物金額免運費的活動，鼓勵用戶購買更多的指定商品獲得優惠。

新用戶剛進入應用的時候在APP首頁非常醒目的位置，有一塊橫幅提示用戶去領取888元的新人禮包（如下圖），禮包中的紅包被拆分成可了不同品類的抵扣紅包，促使用戶在使用優惠券的過程中購買更多品類的商品。

4.2 提升轉化率和客單價

這里用采用AARRR 模型分析洋碼頭的運營模式。

Acquisition 獲取用戶

洋碼頭推出了超級會員和安利達人兩種會員卡，前者又分為0元季卡和59元的年卡，推出0元季卡可以先用免費吸引用戶體驗一段時間超級會員帶來的優惠，如果用戶覺得體驗還不錯，在季卡到期后會有較大意愿去開通年卡。

開通超級會員用戶可以獲取以下會員權益：

1. 購物返現
2. 每月都可以領取的紅包
3. 分享賺優惠
4. 享受針對會員的專屬優惠

安利達人需要繳納599的會員費，但是在享有以上權益以外還享受以下福利：

1. 立即贈送399元紅包；
2. 非會員通過會員分享的鏈接購買返現紅包后會員獲得商品返現紅包；
3. 能賺取下級和下下級會員的百分比分潤費。

通過設置超級會員，洋碼頭讓更多的用戶在體驗一段時間后，因去購買超級會員年卡或安利達人卡有效提高了客單價。并且兩種會員卡中對于分享行為的鼓勵，讓用戶為了獲得更高的返利和優惠，更積極的和身邊親戚朋友分享和推廣洋碼頭的產品。用戶會通過分享的形式，向自己熟悉的人推薦商品以獲得分享返利。

Activation 活躍用戶和Retention 用戶留存：

金幣中心的簽到模塊鼓勵用戶每天簽到，為了減低用戶中斷簽到的概率，在簽到的特殊的時間節點（如第4天和第七天）設置了額度更大的金幣獎勵，把一周拆分成了更小的簽到周期，讓用戶為了更大額的金幣獎勵愿意更持久的堅持簽到行為。同時為了防止用戶忘記提供了推送簽到提醒的開關。

“我的工具”欄目中提供了關注服務號領取20個金幣的鏈接，微信是現在中國用戶量最大的SNS應用，用戶為了金幣獎勵關注公眾號后可以接收平臺的優惠活動等信息，這類獎勵也有利于提高用戶留存率。

海淘圈欄目中有瀑布流形式的海量用戶曬單，圖片和視頻形式的曬單讓用戶可以通過其他用戶的直觀評價建立對商品的直觀印象。并且在看到別人大量曬單的同時，用戶自己可能也會產生購買和曬單的沖動，對于提高整個平臺的社區活躍度和用戶粘性也有良好的推動作用。

海淘直播欄目通過買手直播掃貨的形式讓用戶可以在視頻中直觀的看有意向購買的商品，提升了用戶對買手的信任。直播間底部的聊天彈幕和彈幕上方不斷翻滾的其他用戶的購買的提示也讓觀眾的購買熱情因為從眾心理更加高漲。

洋碼頭和分期樂存在合作關系，分期樂提供了很多商品的分期服務，這樣一些用戶在面對高價商品資金不足時可以更放心的買買買。

洋碼頭上線的“先行賠付”和“一慢就賠”服務著力解決服務保障和物流兩大痛點。

“先行賠付”解決了消費者和買手商家之間的購物糾紛。凡是消費者在洋碼頭所購商品出現交易問題，洋碼頭將第一時間啟動“先行賠付”機制，且依照涉及問題的不同，主動代替商家進行相關賠償服務。

“一慢就賠”確保了消費者在指定時間內收到心儀的海外商品。若是在洋碼頭成功下單且支付全款的訂單，使用貝海國際物流承運且運單號真實有效，從付完全款時起至簽收時止，未在服務承諾時效內送達，消費者將享受洋碼頭賠付的一定金額。

這些舉措一定程度緩解了用戶和平臺的潛在矛盾，讓用戶買的更放心。

Revenue 獲取收入：

洋碼頭目前主要的收入來源是用戶下單購買。當用戶完成第一筆訂單，并且對產品有好感后會購買會員卡，這些客戶就成為了核心付費用戶。

Refer 分享：

洋碼頭希望把社交基因融入電商中，因此分享行為幾乎貫穿了整個購應用的購買鏈路。點開買手直播、商品詳情、海淘圈曬單，都會有分享按鈕的存在。超級會員卡、安利會員卡也用真金白銀大幅鼓勵用戶的分享行為。在洋碼頭”電商+社交“的運營理念無處不在。

4.3 優勢

海量買手帶來的業務增長：

在洋碼頭已經有6萬名的專業買手注冊。通過直播海外血拼場面，推薦優質好貨的方式，來進一步的滿足消費者的多樣化需求。

在碎片化及消費者采購欲望越來越龐大的當下，這種買手代購的模式受到了諸多消費者的歡迎。同時，也成為了跨境電商行業里面的一種獨特的方式，促使其優勢更為突出。

自主物流平臺對業務的加成：

洋碼頭自成立之日起便堅持海外直郵戰略，貝海物流是洋碼頭旗下的自有物流，物流體系建設的重要性在跨境電商的競爭中不言而喻，自有物流也確實給洋碼頭在成本控制、物流效率提升等方面帶來了巨大的優勢。

4.4 劣勢

買手審核問題：

買手制度之于洋碼頭是一把雙刃劍。目前洋碼頭平臺的買手團體已經發展到了相當大的規模，想做到對如此龐大的買手團體進行有效的監管不是一件容易的事情。

并且買手審核門檻較低，只需要向平臺上傳國外的身份證，銀行流水，居住證明的電子版pdf就可以。作假的可能性較大。

即使造假被發現平臺的后續懲處相比，買手獲取的高額利潤也顯得有些微不足道。較低的注冊門檻給平臺的買手質量埋下了隱患。

假貨和投訴問題：

部分消費者在買到疑似假貨的商品后，去找平臺或者買手溝通時，有時會出現遲遲不回復消息，平臺偏袒買手等問題。

并且商品鑒定也并不容易，買家對商品質量提出質疑后，平臺會讓買家出具鑒定報告。但是可能存在鑒定部門平臺不認可、找不到相關的鑒定部門、購買機構沒有出具鑒定報告的權利等問題，導致消費者拿不到有效的鑒定報告，或者即使拿到后也較難維權成功。

退款和賠償問題：

平臺的很多商品并不支持七天無理由退貨，而且跨國交易本身退換貨就存在更大的困難。而平臺提出的所謂“假一賠十”的保障在很多時候也形同虛設。

因為以上種種問題導致平臺在消費者中口碑上，出現了一定程度的下滑。

洋碼頭在2017年Q1還是跨境電商市場份額的老大，而現在如文章開頭所說市場份額已經出現了大幅縮水，再聯系到各大社交平臺上關于洋碼頭商品質量和售后服務的質疑，很難說兩者之間沒有緊密的聯系。

流量變現問題：

購買、轉運是用戶在洋碼頭上做得最多的兩個動作。然而，對于一個海淘用戶而言，要先種草（培育需求）再拔草（解決需求），沒有內容因而無法內生流量的洋碼頭一直以來沒有形成閉環，流量是不斷流失的。打開洋碼頭APP，產品展示是最大的主線，電商特色突出。產品界面對購物者比較友好，可以直奔主題搜索某款產品，但要單純在平臺上瞎逛，這款APP基本上就留不住人了。

代購生存空間被“正規軍”擠壓：

代購買賣的成交，是建立在誘人的價差上的，一旦稅率出現大的變化，或關稅放行變嚴，代購不再有壓倒性的價格優勢，一切又將重新洗牌。因此，代購少有做到很大規模的，很多代購賺完第一桶金就轉行了。而隨著各個港口城市劃片建設起保稅區、自貿區，電商巨頭與海外品牌聯合開設網上旗艦店，“正規軍”的崛起正在進一步擠壓代購的生存空間。比起投訴無門的風險，用70%的價格買一個薛定諤的正品，大多數人還是比較能接受用90%的價格買一個100%的正品。

轉型窗口期

五、產品迭代分析

通過對洋碼頭從v1.0.1上線到v6.1.5的所有核心版本迭代整理如下：

根據上圖，把洋碼頭產品發展分為三個階段分析：

第一階段：

從2013年12月份到2014年6月份，版本號截止到V2.1，洋碼頭的產品迭代主要圍繞買手和直播展開。買手模式相比品牌直營較為輕量化，對平臺的倉儲和資金壓力較低，并且對SKU的提升效果較好。

所以買手和直播相關功能在產品發展初期占有很高的權重，圍繞這個點來打造的功能有買手關注功能、買手直播、對買手直播的多維度篩選等。通過買手直播這種直觀的展示商品的方式，最大化發揮平臺海外買手的特色和優勢。

第二階段：

從2015年9月2016年9月份，版本號從V2.5.2到V3.1.2。產品開始嘗試上線和優化社區和內容相關功能，希望通過社區運營的方式提高用戶粘性。

新增的社區自定義標簽、社區多維度篩選、模糊搜索本質上都是希望用戶能在繁多的社區內容中，更快定位到自己感興趣的部分。

當用戶和希望聚焦的內容距離更短，才有更大的動力去互動和發布內容。而視頻、長圖文、筆記曬單等新玩法則讓用戶有更多的途徑在購買行為中去表達自己的觀點。

并且為了提高售后服務滿意度，在這個階段上線了洋管家功能，買家對于商品的各種問題可以直接和洋管家溝通解決。

第三階段：

從2017年三月至今。洋碼頭通過在產品中新增更多產品類目和榜單讓產品類別更加豐富，如箱包館、美妝館、家居館、買手榜、新品榜等，并且添加了更多的直播類目。

這些舉措讓產品內容更加聚焦，減少了買家在查找感興趣商品時需要付出的時間成本和精力，買家在選購時會更有針對性。

再就是拉近了買家和買手的距離，讓買家的購買行為更方便快捷。如可以直接查看買手發送的視頻信息，催發貨功能，直播間可以直接聯系買手等。隨著買家和買手距離的拉近，買家的購買也會更加便捷。

整體看來，洋碼頭的發展流程大致是前期重點優化買手直播相關的平臺核心功能，中期上線迭代社區相關功能，改善評價相關模塊，提高用戶粘性。打造洋管家模塊，提升售后質量。后期主要是對核心功能的進一步優化以及對商品內容的豐富和類目擴展。

六、產品結構分析

下圖是洋碼頭v6.8.6的產品結構圖：

通過對洋碼頭的產品結構按照用戶、場景、需求和功能進行重新梳理會得到下面的表格：

購買前：

購買前用戶有以下兩種情況：

（1）有限定條件購買

用戶對于要購買的商品、品牌、原產地、價格區間等條件都較為明確。

這種情況下買家一般會在搜索框設置好限定詞，搜索到商品后使用篩選功能篩選出符合自己條件的商品即可。買家的主要的精力會放在店鋪和買手的橫向選擇上，因為商品之間并沒有太大的區別。

此時平臺提供的店鋪評分、百分比排名、好評率、物流時效、最近銷量，買手的相關資質證明等多維度的信息會幫助買家做出合理的購買決策。

（2）無限定條件購買

不少用戶進入平臺可能只是想看一下自己關注的買手有沒有上新，或者瀏覽下別人的曬單來滿足自己的好奇心。這時用戶可以在海淘直播中觀看買手的掃貨視頻，或者在海淘圈中查看其它用戶的曬單。如果看到自己感興趣的商品也有一定幾率促成購買行為。

購買中：

買家已經確定了要購買的店鋪和商品，開始付款的流程。這時買家一般會關心商品的折扣，關稅運費等額外費用的歸屬，付款方式的選擇等。這些信息在購買頁面都設有明顯的提示，用戶可以放心購買。

購買后：

購買后分為兩個階段，商品到貨前和到貨后。到貨前買家可能會不定時的查看商品的物流位置，希望對商品的到貨時間有明確預期。平臺提供的清晰的物流軌跡和到貨時間，會打消用戶對產品達到前的焦慮。

到貨后用戶在使用產品后，如果對產品滿意可能會發表好評或曬單 。如果對商品的質量不滿意，會需要買家和平臺或店鋪進行協商，這些功能依托買手私信和洋管家服務可以得到保障。

八、總結

通過對跨境電商市場和洋碼頭的整體分析，我們可以得出以下幾個結論：

1）政治，經濟，社會，技術等因素極大地推動了跨境電商行業的發展，隨著市場的成熟，未來跨境電扇行業任會保持一定的高增長率。

2）在這個行業中，目前占據市場份額較大的是考拉海購、天貓國際、海囤全球，三家占據了65.5%的市場。而洋碼頭因為商品質量和售后服務等問題在市場份額上出現了較大的下滑，和第二三梯隊的市場份額有著較大的差距。

3）洋碼頭作為一個電商平臺，平臺的主要參與方有3個：消費者、商品提供方、平臺。

平臺要想快速成長需要持續為消費者提供質量有保障的商品和優良的售后服務，讓消費者對平臺的商品質量和服務更加信任。同時加大商品提供方審核力度，維護良好的平臺環境，為其提供更精確的客戶流量，設置合理的平臺入駐費用，給商品提供方合理的利潤空間。

4）在商業化上，洋碼頭目前的收入來源有商家入駐費用，用戶開通會員卡費用以及賣家在交易中的平臺抽取傭金。抽取傭金是主要的收入來源。

良好的社交電商分享返利機制給洋碼頭帶來了大量新增用戶；良好的購物體驗又讓用戶在洋碼頭內充分產生付費和復購。再加上強有力的會員體系和運營手段，洋碼頭形成了完整的盈利模式。

5）整體來看，洋碼頭從成立至今的發展分為三個階段，即先打造核心功能連接消費者和買手，建立基本業務，等平臺留存率達到相對穩定的水平后開始社區的建設運營以及商品與直播品類的擴展。

6）在功能上主要圍繞社交分享和買手直播促成購買行為，用戶使用APP的場景主要分為購買前和購買后，通過對產品的梳理發現用戶大部分的需求都可以得到良好的滿足。

以上，是自己本著熟悉行業的目的做的分析報告，所以并沒有針對產品的優化方向給出建議。

限于個人能力，肯定有分析不到位的地方，歡迎大佬指正，感謝。

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