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經歷了 7 年的風風雨雨，筆者好奇作業幫是如何準確抓住用戶價值，又是如何深入人心，成為K12在線教育領軍人物之一？本文將對作業幫及相關產品進行產品分析，并思考關于 K12 教育現狀及發展。

2020 年 1 月，藍鯨教育攜手易觀千帆發布 2019 中小學教育 APP 排行榜，圍繞 120 個中小學教育類活躍 APP 進行分析和競爭力考察。其中作業幫 APP 以遠超第二名用戶規模位居榜首，連續三年拿下 K12 在線教育“C 位”。如下圖所示，無法想象作業幫怎會擁有如此高的用戶規模。

經歷了 7 年的風風雨雨，筆者好奇作業幫是如何準確抓住用戶價值，又是如何深入人心，成為K12在線教育領軍人物之一？

本文將對作業幫及相關產品進行產品分析，并思考關于 K12 教育現狀及發展。

本文將從如下方面進行分析：

1. 行業分析
2. K12在線教育行業應用現狀
3. 競品分析
4. 產業鏈分析
5. 核心業務分析
6. 產品迭代分析
7. 產品結構分析
8. 運營分析
9. 總結

|一、行業分析

K12 在線教育是一個受到國家政策鼓勵，占有整體教育市場很大的市場份額，行業前景尤為可觀的教育行業，為什么近幾年在線教育行業會迅速崛起，為什么 K12 教育增長如此之快下面我將會采用 PEST 分析模型來探討在線教育迅速發展背后的原因。

1.1 政策（Politics）方面

從政府政策來看：2018 年 8 月，司法部發布《中華人民共和國民辦教育促進法實施條例》（即“民促法”），其中指出素質教育及成人培訓無需提前審批，直接申請法人登記。艾媒咨詢分析師認為，民促法政策通過取消牌照限制，降低準入門檻，明確支持 K12 素質教育類機構、職業教育機構的發展：在課業減負的大環境下，各大企業加速布局素質教育。

從政府態度來看：2019 年 3 月，政府在工作報告中首次提出“互聯網+教育”，推進城鄉義務教育一體化發展，加快改善鄉村學校辦學條件，鼓勵傳統教育和互聯網教育相結合的教育方式，保障進城務工人員隨遷子女教育，促進優質資源共享，從而促進更加公平更有素質的教育。

1.2 經濟（Economy）層面

從互聯網教育融資情況來看: 根據 Analysys 易觀數據如下圖顯示，2018 年 全年互聯網教育行業吸引資本投入超過 450 億人民幣，環比增長了 132.07%：三月達到融資高峰期，占全年融資總額的 29.2%，全年其他月份融資情況較為均衡。綜上所述，互聯網教育行業仍然被投資市場看好，上市能為企業吸引大量融資?；ヂ摼W在線教育行業融資環境十分優越。

從國民收入和教育消費支出占比上來看：根據國家統計局數據顯示，2018 年我國國民人均可支配收入為 28228 元，比 2017 年實際增長了 6.5%；全國居民人均消費支出為 19853 元，其中人均教育文化娛樂消費支出（2226 元）占比高達 11.2%，比 2017 年增長了 6.7%，這就意味著家長更愿意在教育上有能力花更多的錢，也更愿意為了孩子在教育上花更多錢，國家經濟的高速發展和國民消費水平的提高為 K12 行業商業模式打下經濟基礎。

1.3 社會（Society）層面

從整體社會層面上來說：

宏觀層面：對于 K12 階段的學生，通過中考、高考這種方式仍然是國家升學選拔的主要途徑，但是升學競爭確是越來越激烈。

根據多鯨資本數據如下圖顯示，大部分省市的 985/211 大學的錄取率分別低于 4%和 8%。此外根據教育部數據推算，2018 年初中到普高的全國升學率為 58%，一線城市上海也只有 60%左右，深圳更是只有 44%左右，這就意味著近 40%的初中生不能升入普通高中，只能分流至中專學校，只能分流至中專學校（18%）或者失學。

這對目前的中國家庭來說已經把升學競爭從高中蔓延至初中甚至小學階段，使得家長認為 K12 階段孩子學習務必重要。校內優質教育資源供給不足、家庭消費能力提升使得家長們迫切尋求其他教育資源。

微觀層面：現在大多數中國家庭只有 1-2 個孩子，家長更愿意把更多的資源投資在家庭只擁有 1-2 孩子的教育身上。

1.4 技術（Technology）層面

技術層面的發展進步，同樣也為 K12 在線行業帶來了諸多改善變化。

“大數據+人工智能”：2018 年到 2019 年間，好未來、松鼠 AI、妖果 AI 相繼推出未來魔法校、“智適應學習系統+線下無人課堂”、“AI 實現人臉識別、虛擬教具、情緒識別、語音評測等功能，通過大數據依據學員特征調整教學方法”，推動 B 端市場發展，促進了大數據、AI 在 K12-B 端市場發展，雙師模式和硬件也備受矚目。

艾媒咨詢分析師認為：2019 年人工智能技術在教育這一細分領域的應用場景將得到豐富和發展，進一步實現 K12 在線教育定制的優勢。

“互聯網普及加速+全面素質智能教育推進” ：2019 年國家教育部印發《2019 年教育信息化和網絡安全工作要點》，積極推動數字資源服務普及、深入網絡學習空間覆蓋行動、推進數字校園建設、推進跨學科（STEAM 教育）在線智能教育學習 。

綜上所述，K12 這個領域雖然已經在快速發展，但未來還是有很大市場空間，

1.5 總結：未來前景

中國教育信息化整體市場規模平穩增長： 艾瑞咨詢統計及核算數據顯示，2019 年中國教育信息化整體市場規模預計突破 4300 億，未來兩年持續增長但增速趨于穩定。說明中國在線教育 B 端和 C 端規模未來都會有相應的增長。

以上種種因素一起推動 K12 在線教育行業的快速發展，那未來 K12 行業是否還會有所發展呢？

中國在線教育用戶保持快速增長：根據艾媒數據顯示，最近幾年在線教育行業的用戶規模及預測會繼續上漲，增長率均在 15% 以上，到 2020 年用戶規模將達到 3.05 億，雖然增長率在下降，但也有 17.8%高額增長率，用戶基數龐大，并且還有很多潛在挖掘客戶。未來隨著 K12 在線教育下沉至二三線及以下城市，市場依然會保持著快速增長,市場規模大，前景一片大好。

二、K12 在線教育行業應用現狀

2.1 K12 在線教育產品玩家分類

第一類玩家：線下拓線上。隨著互聯網的快速，以新東方、好未來、昂立等為首的線下培訓起家的培訓機構率先接觸到互聯網，在線下培訓市場逐漸成熟的情況下，在線教育產業鏈分工日益細化之后，敏感地方龍頭機構迅速跟進。

第二類玩家：純線上起家。這類機構以作業幫、猿輔導、掌門教育、一起作業等為代表，從題 庫、工具等產品起家，成為目前行業的主流力量之一。

第三類玩家：互聯網公司的教育布局。以騰訊、字節跳動、網易為代表，以自身擁有龐大的流量，做教育行業流量渠道生意，并直接布局 K12 課程服務和內容服務市場。

本次重點會對純線上起家的產品進行重點分析，下面將會通過艾媒咨詢數據、艾瑞移動 APP 設備指數，融資程度篩選出幾款產品進行對比分析。

2.2 艾瑞指數在線教育玩家獨立設備數TOP20排行榜

2.3 線上 K12 教育分類及主要玩家

2.3 總結

（1）艾瑞指數在線教育玩家排行榜中純線上起家的產品：作業幫、小猿搜題、一起小學學生（一起作業旗下）這三個 K12 在線教育產品移動 APP 端穩居行業內領先地位。證明這三款產品在 K12 純線上起家玩家中處于主導地位。

（2）K12 純線上起家產品主要分為 7 大類：課外輔導、工具應用、少兒英語、平臺、在線內容、素質教育、家教 O2O。課外輔導、工具應用、少兒英語三類占主流。

（3）從整體布局來說，線下拓線上玩家學習互聯網思維、推動 B 端技術發展、摸索推進線上流量運營沖擊 K12 在線教育行業；純線上起家玩家積累教學和教研能力，積累師資力量，保證師資持續供給能力沖擊 K12 在線教育行業；互聯網公司布局玩家運用自有巨大流量和資源，以外部收購+內部孵化試錯方式布局沖擊 K12 在線教育行業。

三、競品分析

面對 K12 行業的快速發展，涌現出了大量的參與者，有線下傳統教育機構，也有新晉的在線教育機構，本文我們主要以 K12 教育領域的一支：作業輔導類互聯網教育企業為主來進行分析，比如作業幫、一起作業、猿題庫、阿凡提、學霸君、作業盒子。

根據艾媒的數據顯示作業輔導類平臺用戶偏好和口碑如下圖所示，作業幫和一起作業和猿輔導在第一梯隊屬于三國鼎立的局面，其中綜合分析作業幫以 66.3 口碑評價和 42.9%的用戶偏好位于榜首，其次則是猿題庫 54.1 的口碑評價和 22.0% 的用戶偏好，一起作業 45.5 的口碑評價。

下面重點對這三家公司的發展歷程和業務模式進行分析，以此為切入點深入了解該行業不同公司間的差距。

3.1?作業幫發展歷程和業務模式

作業幫——從搜題工具到在線輔導，自有流量是最大優勢！根據公司官網、搜狐、媒體報道、中信建投證券研究發展部數據顯示：2015年1月作業幫拍照功能上線，一直到2015年8月-9月作業幫同步練習上線的這段時間中，作為百度系公司，作業幫在流量端具有顯著的優勢，一直到2019年作業幫積攢的月活躍用戶達到1.2億+，題庫數量達到1.8億+，搜題市場份額達到70%以上。自有流量的巨大優勢使得作業幫擁有巨大的用戶量，奠定了自身平臺規模化的發展基礎。

2016 年 7 月作業幫直播課程全面上線，并在 2017 年三月改為作業幫一課，作業幫通過顯著的流量優勢，70%以上 的搜題市場份額，以作業同步練習、直播課的方式進行班課流量的轉化，拓展了作業幫自有的業務。并在 2017 年入選《2016 年中國互聯網白皮書》，2018 年入選科技部火炬中心聯合中關村管委會等發布的“2017 中國獨角獸企業榜單”，成為 CCTV《開學季》助學伙伴，這就使得作業幫獲得廣大的知名度，成為名副其實的“獨角獸”。

其次作業幫在直播課還增加雙師直播課，雙倍關注功能。主講老師在線教學+互動，課下輔導老師 1 對 1 答疑。這就意味著作業幫開始以原來拍照搜題、同步練習、大班直播課開始向著線上教學，線下輔導，針對學生特點提供個性化輔導模式等眾多模式發展。

綜上所述，作業幫在發展過程中專攻中小學生的“學”、“做”、“練”，既能讓中小學生學到知識加以鞏固，同時作業幫專攻這三項使得作業幫在線上輔導、題庫數量等方面具有巨大優勢，并且能夠很容易得到用戶的認可。

3.2 猿輔導發展歷程和業務模式

猿輔導——以題庫和搜題工具起家，進行班課流量轉化和裂變。猿輔導成立于2012年4月，2013年9月猿題庫（主打初高中題庫）上線，2014年12月小猿搜題（主打拍照是被并提供答案）上線：2015年6月猿輔導上線，后面相繼上線了斑馬英語、小猿口算、斑馬思維。

猿輔導為 K12 學生提供小初高全科在線輔導，小猿搜題成為中學生搜題答疑工具，猿題庫成為中小學生刷題工具，為學生鞏固全學科教材知識點，小猿口算為中小學生提供各種題型檢查，斑馬思維為 2-8 歲的孩子培養設計思維并提供語言學習課程。全面到位的各種 APP 輔助中小學生各個方面素質發展， 能夠滿足中小學生在課程學習、題目答疑、刷題鞏固知識點、題型檢查練習批改等眾多方面學習需求。

綜上所述，猿輔導系列 APP 眾多可以滿足 K12 廣大用戶的需求，但是公司沒有注意在一個領域慢慢打磨深耕，再去發展其他領域，使得猿輔導系在題庫數量、在線輔導等方面較作業幫來說略有不足。

3.3 一起作業的發展歷程和業務模式

一起作業成立于 2011 年 10 月，先后獲得順為資本、真格基金、老虎基金、H Capital、今日頭條等國內外知名機構的投資，并在 2018 年 3 月完成 E 輪融資。

一起作業專注于小學英語和數學學科，依托強大的教研和技術團隊，為中國老師、學生、家長提供基于互聯網在線作業和專項應試練習等系統學習功能。該產品為學校、家長、老師三方提供了學生學習、教師教學、家?；臃?。

學生學習與課堂教學同步，游戲化的學習方式，學完相結合，潛移默化提高學生英語成績和能力，教師教學包括網上班級、組卷功能、學科覆蓋、教材同步、緊扣新課標、作業報告等，家長可以于老師在線溝通了解孩子學習情況，通過成績報告了解孩子知識點掌握情況，與孩子共同學習，見證孩子的進步與成長。

綜上所述，作為專注小學英語和數學學科，一起作業總體在小學英語和數學兩個學科上面做到專注，游戲化學習方式，提高了孩子的學習興趣。一起作業相對于作業幫和猿輔導成立較早，但是一直專注于小學英語和數學在線教育打磨深耕，也未獲得猿輔導和作業幫那樣充足的資金。

所以在用戶量上面一致上不去，雖然獲得孩子的一致好評，但是在卻受到家長的質疑：游戲化的作業練習使得孩子大量時間花在游戲上面，并不注重傳統教育學習和作業，并且對于孩子的眼睛造成了一定程度的傷害。而且對于產品的定位方向也是，在 K12 行業發展迅速的今天很難有更好的業務模式拓展。

3.4 總結

在線學習有如下6種形式，大多數采用拍照搜題、同步練習、錄播課程、題庫三種形式減少成本。作業幫、猿輔導采用拍照搜題、題庫兩種形式吸引大量需求用戶轉向直播錄播課程等課外輔導業務模式中，一起作業一直專注AI語音，AI游戲等讓孩子學和玩相結合吸引大量需求用戶并轉向直播錄播（家長、孩子、老師三方互動）符合中國特色的輔導形式中。

1. 拍照搜題（2C/2B）:答題遇到疑問，拍照上傳，題庫搜索尋找答案以及用戶解答，提高孩子學習能力和主動學習成就感。
2. 同步練習（2C/2B）：線下課堂學到的知識及時復習鞏固。
3. 錄播課程（2C）：利用真實場景及時讓孩子鞏固補充線下課堂上學到的知識，增加學習效果。
4. 直播課程（2C）：增加老師與孩子以及家長的互動需求，方便家長及時了解孩子的學習效果、學習進度以及家長對于老師水平的認可。
5. 題庫（2C/2B）：覆蓋數學、英語、語文、物理、化學、生物、政治(思想品德)、歷史、地理九大學科的教材知識點，各科習題。滿足孩子刷題需求。
6. 小游戲：通過游戲化的學習方式，激發學習主動性，讓學與玩相結合。

四、產業鏈分析

K12 在線教育行業以作業幫為例，主要有五個參與方：家長、學生、老師、投資方、作業幫的業務邏輯圖如下所示：

平臺如果想要在純在線起家玩家中快速發展，占有主導地位，就必須同時準確定位好家長、孩子、老師的痛點和需求，精準營銷，契合投資方偏愛投資大量受眾、用戶需求明確的公司，獲得更多的資金。

4.1 家長

4.1.1 家長的基本屬性

（1）用戶規模以及占比

根據數據調查顯示 2018 年在線教育用戶規模約為 2 億人，25 歲以上的在線用戶約占 66.1%,其中預計 90%以上都是家長，可見預計有 50%，1 億左右的在線用戶為家長，從中也可以看出家長對于孩子學習的關注之高。根據艾媒咨詢數據如下圖所示：

（2）家庭收入

收入某種程度上決定著支出，從而影響到家長對于孩子在教育上支出水平，根據艾媒咨詢 2018 年中國在線教育用戶月收入分布圖顯示，考慮到中國在線教育用戶有一部分用戶為孩子的前提下，3K-5K 占據主要力量，那么一個家庭月收入 6K-10K 占據主要力量。

根據收入決定支出來看，在線教育消費支出大概是收入的 1/4 左右是個家庭所能接受的，所以大部分家庭都能接受 1.5K-2.5K 的在線教育消費支出。作業幫課程大多數一門春（秋）季課程在 1K 元左右，可以被市場上大多數家長接受。所以作業幫可以在教育課程上面持續走量，獲得營收。

4.1.2 家長的痛點和需求

（1）追求少生精養

根據調查數據顯示，目前我國綜合生育率在 1.6 左右，意味著下一代將比上一代人呢減少 18%。根據國家統計局、艾瑞 2017 年中國不同年齡人群在不同年齡端的生育率如下圖所示，在 20-30 歲年齡段，85 后、90 后的女性的生育率與其他女性人群相比，生育率答復下降。

育兒關注度提升：可支配收入提升，家長對下一代課投入的關注和資源增長；育兒基本物質訴求得到滿足，家長對于早期培養的關注提升。

育兒焦慮感增長：受到社會壓力和傳統理念影響，家長過度追求“標準”育兒程式;過度介入的教育催生對細分商品/服務需求，精細化，“育兒標準”持續加；實際育兒過程難以按照預期完全實現；復雜的商品/服務選擇造成焦慮，頻繁爆發的負面新聞放大家長恐慌。

所以，家長會盡自己最大的努力讓孩子選擇最好得教育方式。在眾多教育方式共存的互聯網時代，在線教育方式也迅速發展并占有一席之位。家長也不會錯過讓孩子嘗試在線教育這種方式，因此家長在選擇在線教育產品的時候優先選擇口碑良好，負面新聞少，教學效率（投入時間少，效果明顯）高，用戶量大，基于傳統理念和社會壓力下的大眾廣泛認可的在線教育產品。

（2）依靠學校固有資源

中國的義務教育規定小學從三年級開始學習英語，一年級和二年級也只是開始學習語文和數學。很難滿足孩子德、美、體、社交、音樂、美術、Steam 等各方面全面素質發展，雖然在有些一二線城市關注公共學校關注素質教育，但是力度還是不能滿足少生精養的家長的焦慮需求。

根據艾媒 2019 年中國在線教育學科輔導用戶學科選擇調查所下圖所示，家長們最關心的學科首先是英語，其次是英語，占比分別為 60.2%和 59.4%，由于中國國情，學歷提高還是以考試的形式進行，以及英語和數學在考試中的重要性，所以英語和數學成為家長最為關注的兩大學科。

傳統教育學校固有資源，并不能滿足中國廣大區域上的教育資源不均衡，在被稱為中國政治、文化中心的城市“北京”以及被稱為中國經濟中心的城市“上海”自然不缺乏正宗地道的英語教學，但是隨著地域差異，傳統線下課堂教學質量呈現著由一線城市向二線城市，然后向三四五線城市遞減的趨勢。

根據搜狐媒體新聞出爐，2018年中國城市綜合排名如下圖示，按照教育科研醫療水平排名中：北京（94.14）﹥上海（85.56）﹥武漢（84.67）﹥成都（84.54）﹥廣州（84.53）﹥重慶（80.25）僅僅是一線城市中科研教育醫療水平最高的北京與深圳就相差26.83（=94.14-67.31）之多，可以推斷二線城市甚至三四五線城市的教育水平相差甚至更多，對于二線以下城市的家長對于教育資源的渴望相比一二線城市更甚。

所以地域教育資源差異化，傳統線下課堂不能根據孩子個人特性定制個性化輔導需求，而對于三四五線城市的家長無法從線下培訓機構和家教（地域教育資源差異導致三四五線城市培訓機構和家教教學質量也相對低下）中尋求正宗地道的英語教育以及高質量的數學教學，使得家長逐漸開始關注課外其他的教育方式，在線教育方式就在其中。

（3）課外教育方式選擇

自己在家教孩子： 大多數家長處于在職狀態，白天比較忙碌，下班之后還要接孩子做飯，沒有足夠的精力根據孩子的學習進度進行備課；其次家長雖然家長對于孩子的學習習慣有一定的了解，但是家長考慮到自己的知識儲備不足，不了解如今國家教育政策以及教育狀況，很難針對性的教育孩子，教育方法的不系統、本身不專業，無法讓孩子喜歡上數學和英語等學科也是目前存在的問題。

家教上門輔導：家教上門老師基本上都是在校大學生或者兼職老師，這部分人員時間靈活，可以靈活安排上門時間，并且上門輔導可以減少家長督促孩子教學的優勢，也可以減少家長線下接送孩子上下輔導班的時間。最后上門家教可以根據孩子的學習習慣和特性為孩子制定輔導方案，可以針對孩子薄弱環節進行重點補習。但是在校大學生和兼職老師教學方式基本上采用傳統的應試教育方法，缺乏興趣調動性，而且在校大學生普遍存在知識體系遺忘，雖然能夠為孩子解答問題，但是不能夠為孩子形成一套屬于自己的解答問題方式和步驟。

線下培訓機構：大多數家長都愿意把孩子送到線下培訓機構的主要原因是：應試教育環境下，線下培訓機構具有更權威、更專業、更加能夠提高學生興趣的能力，而且能夠督促孩子學習，以及給孩子提供一個很好的學習氛圍，與老師的互動比在傳統公立/私立學校的互動更好。

在線教育輔導：在線教育輔導的主要優勢在于，對于三四線及以下的地區的學生來說，家長可以通過在線教育平臺獲得線下培訓機構和公辦/私立學校所沒有一二線城市更好的教育資源，但是存在線上學習氛圍缺失，教學進度難以跟進兩大主要問題。

4.1.3 總結

家長需根據家庭實際情況進行組合安排：比如線上線下培訓同時進行、線上學習家長督促等等。每種課外教學方式都有其優缺點，家長需要根據家庭所在城鎮的上門家教、培訓機構、地域教育資源、家庭收入、孩子的學習特點制定一個家長上班督促兩不誤、對于孩子學習興趣提高、對孩子成績有明顯提高、對于孩子來說學習壓力適中、家庭教育支出可接受范圍內的最優方案。

4.2 學生

4.2.1 學生的痛點及需求

孩子注意力無法集中：作為6歲到18歲之間未成年的學生，心智始終還是沒有成熟，對于自己的自控能力并沒有那么強，尤其是學業壓力增大使得孩子對于課后還要進行課外學習產生了厭煩，但是只要孩子在課外輔導和學習中成績提高，受到家長和老師的表揚。那么對于課外學習注意力自然會更加集中，走向良性循環，否則反之。而且孩子一次學習最優市場應該控制在30分鐘左右，這樣才能讓孩子高效率進行學習。

家長沒時間陪伴孩子學習：沒有家長的督促孩子很有可能不能按時完成學習任務，并且學習效率完全取決于這段時間孩子投入學習的效率。

貪玩本性：愛玩是孩子的本性，對于6-18歲的學生來說，在傳統公辦學校中學習一天或放假回來，家長還讓孩子去參加線下機構培訓、在線輔導、家教等等，對于孩子來說簡直是一次打擊，孩子的抗拒心理也會很嚴重。

討厭學習：學習本就是反人類的行為，對于成年人來說可以用自律和堅持來進行抗衡，但面對孩子的無知，討厭學習這一動作會發揮的淋漓盡致，稍有不慎，孩子會放棄這件事情。

4.2.2 總結

對于孩子的學習，在孩子注意力上面，應該注意控制孩子一次學習的時長，使得孩子不會因為長時間的學習而厭倦，從休息過程中得到很好的調整，這就要求要控制一次課程的學習時間以及每周上課的頻率。

在家長沒時間陪伴孩子學習方面，利用零碎時間根據孩子的學習進度進行抽查并注意控制孩子學習張弛適度。

在貪玩本性和討厭學習方面，可以利用游戲化、生動的課堂形式，學與玩相結合，調動孩子學習積極性。

4.3 老師

4.3.1 老師的痛點和需求

（1）薪資需求

根據網上調查數據（樣本數N=16398）如下圖顯示，2018年公立辦中小學老師全年能拿到手的個人收入，有一半的教師在3-5萬之間，能拿到9萬以上的人數不多，還有19.24%的教師年收入在3萬以下。而對老師來說，如下圖所示，79.78%的教師并“不滿意”當前學校收入，“可以接受”的老師只有17.82%，表示“滿意”的老師僅僅只有2.4%。

根據2020年2月13日看準網數據如下圖顯示，教育公司老師公司平均工資為6650，比公辦中小學老師的平均工資高出不少，工資過低讓公辦中小學有79.78% 的老師表示不滿意，可以看到在線教育企業給了中小學老師一個賺錢的好渠道。

（2）自我實現需求

對于公辦學校老師來說，待遇穩定、退休補貼高、流動性低、競爭壓力小是不爭的事實；但是對于年輕、有活力的年輕老師來說公辦學校的教學，無疑是悠閑無趣，一眼就能望到職業盡頭的生活，而且還不能提高自己的教學質量。

根據馬斯洛需求層次理論可知，公辦學校雖然可以滿足生理、安全、歸屬、尊重需求，但是對于年輕有活力的年輕老說還是很難滿足他們的自我實現需求。但是在教育企業里，競爭壓力較大、薪資待遇具有挑戰性，同時還能提升自己的教學水平，實現自我價值，獲得很大的成就感。

教師的質量，作為在線教育產品選擇的核心因素之一，一直也是備受家長關注的因素之一。哪家在線教育產品具有更強的教學教研能力，哪家便會在互聯網教育中獲得頭籌。

4.3.2 總結

薪資水平較低、不滿足自我實現價值需求是當今老師主要痛點及需求，老師的痛點和需求根據馬斯洛需求層次理論，從金字塔底端向上，只要在其中某一個需求層次出現問題便是老師的痛點和需求。

優質的教師資源和教學科研能力以及緊貼國家教學各科大綱知識點題庫成為在線教育產品明確產品目標，滿足老師課上互動教學需求 B 端功能等等成為老師的需求和痛點。

4.4 投資方

4.4.1 投資產品重要看點

據易觀數據顯示，K12 賽道一直備受廠商玩家與投資方關注，2018 年得到 10 億元以上的融資的廠商共有五家，賽道內廠商近年來高速發展。從大廠商的主營業務來看，中小學類教育領域成為教育行業最吸引投資的賽道。其中作業幫以 2018 年月活超過 7000 萬，超過 70% 的搜題市場份額獲得融資頭籌。

根據比達咨詢數據如下圖顯示，2018年作業幫用戶數占在線教育APP月均活躍用戶數TOP10的比例為46.92%，用戶數甚至是第二名的四倍多，可見作業幫的市場占有率之高。

4.4.2 總結

中小學類在線教育領域在教育行業對于投資方具有最大的吸引力。

用戶月活躍量、搜題市場份額、移動APP月獨立設備數等等對于投資決定是否投資占有一定影響。

作業幫市場足夠廣闊且為藍海，使得投資者看到了他們唯一的目的賺錢的苗頭。

4.5 作業幫平臺

作業幫平臺擅長抓住學生、家長、老師、投資方的痛點需求，并及時制定相應措施，以下內容將從“學生”、“家長”、“老師”、“投資方”四個維度講述平臺是如何解決這些問題的。

4.5.1 解決家長痛點及需求

（1）利用用戶量大、口碑良好滿足家長對少生精養的育兒思想需求

根據競品分析中對于作業幫的分析中可以知道，作業幫擁有1.2億的月活躍用戶、1.8億題庫數量、70%以上的頭題份額，百度口碑76%好評率，從而作業幫術語家長眼中的大眾廣泛認可的在線教育產品，獲得家長的信任，因此成為家長少生精養育兒思想下首選的在線產品。

（2）教學資源豐富和教研能力水平高滿足家長對于高教學質量的需求

教材上面，作業幫統一使用全國中小學生使用最廣泛的人教版教材，不按照蘇教等其他教材上課，讓家長感受到大眾平等教育尊重需求，減少家長的焦慮。

基礎為主、鞏固為輔、重難點各個突破以及內容豐富勞逸結合的課程特色，課程覆蓋面廣， 學習課程內容覆蓋小初中以及科學課、習題課、美術課等諸多人文科目滿足家長希望孩子能夠全方面素質發展質量需求。

北京資深一線名師直播教學，報名選課中附帶名師簡歷以及家長學生對老師評價。降低了家長對于地域教育資源差異化不滿的焦慮，滿足了家長對于北京等一二線城市教學資源渴望的需求。

合理化的課程安排以及人性化眼保健操和學生室內操安排，降低家長時間不足以為孩子制定學習計劃的焦慮，家長只需按照課程安排臨時抽查就可以知道孩子的學習的進度和狀況；同時眼保健操和室內操減少了家長對于孩子健康的焦慮，滿足家長希望孩子學習和健康兩不誤的要求。

注重中小學生互聯網文明，視力健康進一步滿足家長希望孩子在心理素質和身體素質的需求。

課上直播教學+課下微信輔導 滿足家長督促孩子學習的煩惱。

根據在線教育存在的問題線上學習氛圍缺失，教學進度難以跟進兩大重點問題，作業幫平臺線上直播采用互動課堂教學，調動學生積極性；課下輔導老師 1 對 1 省去家長對于孩子學習情況、學習問題、學習習慣養成等方面的煩惱。

家長通過作業幫平臺家長版通過拍照檢查孩子的課后習題完成情況，并及時加入錯題本，進行錯題收集，起到對于孩子課后鞏固復習起到一定的監督，并且能夠及時了解孩子的學習進度和學習效果，同時可以減少家長督促輔導孩子畫的部分時間。

在作業幫平臺家長版中首頁有成長學院這個版塊，首先讓家長學會如何使用上課指南，并讓家長通過這個模塊學會如何如何做一個合格的家長，告訴孩子學習過程中，家長對孩子的影響比老師都重要等等。讓家長能夠意識到自己的責任并擔負起責任，從而讓家長在陪孩子共同成長過程中獲得成就感。

作業幫家長版第二板塊，專家說這個板塊主要解決K12 階段的孩子 青春期家長矛盾的一個板塊，其中講述家長除了要關注好孩子的學習，關注心理健康同樣也是非常重要的。其中涉及到各種解決家長與孩子之間問題、孩子自身問題等熱門話題：情感依戀、適應能力、父母教育、穿搭、性別差異、表達力、氣質修養、青少年職業發展、學習方法、原生家庭等等。滿足家長對孩子心理素質健康教育的需求。

家長和老師共同督促孩子素質教育全方面發展，過程中家長的陪伴讓家長能夠產生責任感、美好回憶和成就感，降低當今少生精養下家長的焦慮，滿足家長對于教學質量高的需求。

章節習題免費定制、練習、錯題收集重做滿足家長希望孩子成績穩扎穩打的教學高質量需求。 學生在學校和直播錄播課上學到的知識，根據自己的學習進度進行章節習題測試，既能對自己已學知識進行鞏固，還能夠加深對教學大綱的記憶，是自己的每一學科的知識形成體系 ，并在月考、期中考、期末考中利用錯題進行鞏固復習。

4.5.2 解決學生的痛點和需求

（1）解決學生注意力不集中需求

為了增加課程互動性，老師會在上課期間設置三、四道現場互動題，學生可以一邊聽老師的題目一邊自己練習鞏固，并發起彈幕欄進行發言，并在選項欄選出正確答案，如果題目選錯，會被系統計入錯題本進行下次練習。

（2）解決家長沒時間陪伴孩子學習的需求

輔導老師通過微信，直播課前督促學生提前預習，課中與學生進行互動，陪伴學習，課后進行課程學習情況反饋和輔導，從課前、課中到課后一直陪伴學生學習成長，滿足家長沒有陪伴孩子學習需求。

（3）解決學生貪玩本性需求

在課間設置游戲互動課堂，讓學習興趣濃，上課難走神，做題不拖拉。 玩與學相結合的方式，讓學生在玩中學習，潛移默化的學習，解決學生貪玩本性。

（4）解決學生討厭學習的需求

作業幫首頁設立拍照搜題功能，對于K12階段的學生都是00后，互聯網成為他們生活的必須品，互聯網作為學習工具能夠讓他們很快接受，并開始學習，減緩對于學習的討厭程度，同時設立首頁推薦下設有學生學習日記環節，既可以讓學習壓力大的學生在壓力大討厭學習的時候通過日記在學生用戶多的作業幫中獲得共鳴，緩解學習壓力。同時還可以展示學習成果、評論互動和點贊，獲得成就感共同勉勵一起加油、一起努力，降低對于學習的討厭程度并且慢慢的接受必須學習這個事實，開始轉向主動學習，形成自律的良好習慣。

4.5.3 解決老師的痛點和需求

（1）解決老師薪資需求

根據看準網作業幫老師工資分布圖如下圖所示，作業幫老師平均工資為7500元，甚至高于教育公司平均6650的工資水平，比公辦中小學老師一半年薪3-5萬之間，19.24%老師年薪3萬以下要高上很多。所以相對于苦苦訴求工資過低的公辦中小學老師來說，作業幫老師對于他們具有很大的吸引力。

（2）解決老師自我實現需求

根據網上資料顯示作業幫采用100%全職老師，對教師團隊人、物理、財力上面投入不小的資金，并進行系統化的教師團隊培訓，足以讓公辦中小學老師對作業幫的職業晉升、辦公環境充滿、能力提升等制度體系充滿好感。滿足老師能力提升需求、晉升需求等自我價值實現需求。

4.5.4 解決投資方的痛點和需求

賺錢是投資方唯一痛點和需求。作業幫平臺通過以下幾點產生價值并為投資方獲得利潤：

• 充足市場份額：作業幫以70%的搜題市場份額，獲得龐大的用戶群體，龐大的用戶群體可以讓作業幫從中獲得利潤，還可以挖掘潛在客戶價值，并從中獲取利潤，營利前景一片藍海。
• 產品壁壘：作業幫平臺通過準確抓住市場需求，制定契合用戶的產品，產生產品價值，精準營銷，形成自身的產品壁壘，穩定從中產生價值，從而獲取利潤。
• 產品價值：產品形成發展之后發展成為規模經濟，用戶愿意為其消費，且成本低廉，能夠保證產品形成穩定資金流動性，并且從中獲取利潤。

4.6 總結

在線教育形式存在著兩個重要的問題：第一就是線上學習氛圍缺失，第二就是教學進度難以跟進。雖然有些方法不能像圖中所示實行措施，但是作業幫平臺在明確在線教育形式缺陷后，并以此制定以下解決方法：

• 由于作業幫用戶量實在太大，線上學習氛圍缺失無法采用主修課程一對一、輔修課程一對多，主輔修課程協同配合的方式進行課程培訓，但是作業幫平臺通過自己已有的手段：雙師輔導（線上主講老師授課，線下輔導老師一對一伴學答疑）、直播課彈幕互動隨時了解學生學習情況、互動題答疑、互動課堂小游戲、課前紅包發送學生科從中獲得幫幫幣和學分可前往商城兌換禮物等等形式提高線上學習氛圍。
• 在教學進度難以跟進方面，作業幫平臺采用線上老師授課，線下輔導老師負責課前督學、課下答疑、課后反饋和輔導形式進行解決；與此同時在作業幫家長版上設置拍照檢查、錯題收集、成長學院、專家說等提醒家長共同督促孩子學習，推進教學進度跟進。

作業幫更好滿足了產業鏈上家長、學生、老師、投資方的需求，主要表現為以下幾點：

1. 作業幫平臺融資多，可以滿足老師薪資和自我實現需求。
2. 作業幫定位準確，抓住用戶價值，用戶量高，精準營銷賺錢利潤滿足投資方投資只為賺錢這一痛點和需求。
3. 作業幫和作業幫家長版平臺健全的功能體系和高質量的教學資源和科研能力可以很好的滿足家長和孩子的痛點和需求。

通過以上分析，作業幫很好的解決在線教育相比于線下教育存在兩大的重要問題，并且同時滿足家長、學生、老師、投資方的各種需求，也就解釋了作業幫為什么遠超其他中小學 APP 用戶量穩居榜首。

五、核心業務分析

作業幫當前的核心業務是中小學生課程直播授課。判斷一個業務是否發展的重要指標便是營收，因此此處我們借鑒電商常用的數據指標GMV來分析作業幫的核心業務是否健康。

GMV（營收）=用戶數*轉化率*客單價。用戶數、轉化率、客單價其中一個指標的提升都會整體營收的增長產生正向影響，所以接下來我們重點分析作業幫是通過哪些手段提升著三個關鍵指標的。

5.1 提升平臺用戶數

要想實現收入的持續增長，源源不斷的注冊新用戶是最基礎的保障，那作業幫是如何實現拉新的呢？作業幫的拉新主要分為以下3個階段：1.在線問答形式功能的轉變 2.用戶流量積累階段3.用戶流量轉化階段。

5.1.1 在線問答形式的轉變

（1）社區問答形式向拍照搜題工具形式轉變

2014年期間作業幫社區問答形式隨著新增的學校圈、校園廣場、表情、投票、分享、回帖帶圖名校視頻課程、上線教師視頻一對一問答功能慢慢建成。此階段屬于百度系公司孵化階段，作業幫憑借著百度龐大的流量資源從中獲取用戶流量，并慢慢積累。

隨著用戶需求的變更、競品威脅的雙重壓力下，問答形式的轉變迫在眉睫，作業幫利用百度自身資源、技術優勢免費的拍照搜題模式應運而生，2015年1月16日作業幫“拍照搜題”功能上線也就意味著作業幫由社區優先轉變為工具優先，從而完全改變了人民對于在線教育的看法（在線教育原來不僅僅是在線錄播課），高效、簡單、省時、免費的在線教育工具使得在線教育變得更具體、更真實，吸引了一大批用戶的喜愛，從而拉去了大量的用戶。

（2）搜題拍照工具向AI人工智能方向發展

其實從搜題時期開始作業幫就相當于進入了人工智能階段，但是僅僅只是一個開始而已，預計在未來，在線教育將進入下一個浪潮（大數據+人工智能+互聯網+教育）。只要有足夠的資金，未來作業幫在這些方面技術的成熟必然會吸引更多用戶使用。

5.1.2 用戶流量積累階段

（1）通過百度自身資源進行用戶流量積累

作業幫作為百度孵化的在線教育企業，通過百度搜索引擎、前身“百度作業100分”等給自己貼標簽打廣告，將占領搜索引擎市場巨大份額的百度的用戶認為作業幫就是百度旗下子公司，對于大公司的信任，使得原有的百度用戶開始使用作業幫，使得作業幫擁有一定量用戶作為基礎。

（2）通過拍照搜題功能進行用戶流量積累

作業幫通過社區功能和搜題拍照功能讓前期用戶擁有很好的體驗，由于拍照搜題的高效、簡單、省時、免費獲得了很大一批用戶的青睞，此時才讓作業幫用戶的流量發生了質的變化。

（3）通過廣告投放積累用戶流量

• 2015年6月4日，作業幫發起“明星講解中考真題”公益活動，參與學生人數突破3000萬人，引起廣泛好評。通過公益活動形式增加作業幫平臺最重要的用戶“學生”對于產品的好感，從而積累用戶流量。
• 2015年9月4日，作業幫攜手央視和教育部，成為“開學第一課”合作伙伴。2016年9月1日，作業幫再度攜手央視、教育部，成為“開學第一課”合作伙伴。此后連續四年年在央視以“開學第一課”合作伙伴冠名，投放廣告，使得作業幫的知名度走向全國，從而引來大量用戶注冊和使用。

（4）通過口碑積攢和用戶推薦積累用戶流量

由于作業幫通過拍照搜題功能實用性高、百度流量資源、廣告投放獲取眾多的用戶流量基數，通過眾多用戶對于作業幫口碑評價和用戶推薦（平臺APP中設置了推薦有禮模塊）裂變的情況下，作業幫此時獲得了更多的挖掘用戶流量，為作業幫積累用戶流量。正是這種口碑積攢和用戶推薦裂變的形式使得作業幫低成本接觸到更多用戶，極大的降低了拉新成本。

5.1.3 用戶流量轉化階段

用戶流量轉化階段也是作業幫平臺性質轉變階段，作業幫從學習工具（拍照搜題）——學習平臺（練習-作業幫一課-一對一輔導）——人工智能，有了用戶流量基數，但是沒有任何清晰的盈利方式，就無法轉化為產品價值，從而盈利。

因此擁有的龐大的用戶流量之后作業幫便開始的用戶流量的轉化，因此作業此時通過平臺性質的轉變，將搜題工具龐大用戶流量引流至作業幫練習、直播錄播課以及一對一輔導，通過習題資料、課程收費的方式形成產品價值，從中盈利。

5.2 提升轉化率

5.2.1 通過試聽課提高營收轉化率

作業幫平臺設有語數英、理化生、政史地以及練字、科學、美術等人文科學科目免費試聽課程，滿足的中小學生對于各個課程的需求以及了解。由于作業幫平臺擁有高質量的教學水平和教研能力，擁有一二線教育優越資源，對于那些三四五線以及一二線缺乏優越教育資源的學生來試聽課程，自然會覺得作業幫線上課堂教學質量比傳統線下課堂質量會高。獲得很好的用戶體驗后，便會提高用戶的購買率，提升轉化率。

5.2.2 通過限時優惠的方式提高營收轉化率

作業幫平臺通過限時優惠：1199元報名立減200、贈送課程禮包、紙質材料、資料優惠（原99元現在3元）饑餓營銷搶購等等從而促進用戶購買。

本來對于用戶來說可能1199可能會貴了一點超出了一點預算，但是200元的優惠使得促進了用戶的購買欲望。同時在購買頁還有課程的教學大綱讓家長能夠清楚的知道有哪些課程，老師的高質量簡歷、免費試聽以及用戶對老師的評價等等都可以在限時優惠購買中使得家長進一步了解并開始促進課程購買，提升轉化率。

5.3 提升客單價

5.3.1 通過提高老師的教學質量提高客單價

根據作業幫APP端口顯示最新的（2020年02月17日）春季課程售賣數據顯示：用戶單次購買課程為20個課時左右，各科售價均為1199 ，限時優惠200元，上課時間為每周一次，每次兩小時，貫穿整個春季學期。

由于課時大致固定，售價所有科目課程也基本一樣，上課時間也基本以一個學期為基準，所以為了提升客單價的唯一方式變成了提升用戶的續保率。而影響用戶續保率最直接的影響就是教學質量， 也就是通過一段時間的學習，自己的孩子學習成績在提高。同時通過自己孩子反映教學資料比線下公辦中小學豐富可靠、老師授課水平比公辦中小學老師高或者更有趣才會得到家長的認可，家長才會繼續掏錢購買課程。

為了提高老師的教學質量，作業幫這邊采取了很多措施：

（1）作業幫一課首推“五三原則”，堪稱教師選拔最嚴苛標準，何為“五三原則”呢？

即五層篩選，百分之三的錄取率。作業幫聘請老師的時候進行教學知識、上課技巧、表達溝通、教學功底、文化內涵多方面考核，同時進行“全國名校出身、五年以上教齡、學科功底測試、3輪業務面試、2輪課程試講” 五層選拔，選拔機制環環相扣，只有通過所有考核環節的老師才能夠成為作業幫一課教師團隊中的一員。

正是因為這種高標準的要求，很大程度上保障了作業幫教學團隊的高水準。

（2）作業幫平臺采用100%全職老師，沒有兼職老師，讓老師全身心投入作業幫在線直播授課教研當中，毫無二心。保障了老師對于作業幫的毫無保留投入，提高了團隊的積極主動性，這也是作業幫作為K12在線教育平臺與其他品牌師資培養上最大的不同。

同時學生和家長可以通過作業幫平臺對無論長期班還是專題課的老師進行評價，由于作業幫平臺保證輸出內容的優質，在線好評不斷，形成良好口碑，備受學生和家長們的追捧和喜愛。

（3）作業幫平臺老師通過自己的眼界和素養以及和孩子的相處方式間接影響孩子的學習、甚至是人生觀和價值觀。

場景一：作業幫一課學員娜娜說：“ 剛剛上高一時，我的學習狀態很不好，陌生的環境，學習難度的增加都讓我不太適應，沒辦法靜下心好好學習。是當時作業幫一課上我的語文老師把她上學習時期的故事分享給我，即使在我沒考好的時候也不斷我鼓勵我，讓我漸漸走出那段迷茫期，讓我學會了以后該如何用更好的心態應對以后的變化。”

“師者，傳道受業解惑也?！?，然而在互聯網新時代背景下，老師不僅需要“解惑”同時還要關注孩子的學習需求、心理變化 。老師對于孩子心理變化的了解，緩解孩子學習方面的心理壓力對于孩子心理健康發展以及成績進步甚至起到更大的作用，并未讓作業幫平臺有所忽視，而是更加重視，全方位打磨教師團隊素質，守護孩子成長。

作業幫平臺在作業幫家長版中設置成長學院、專家說等模塊，邀請眾多教育領域大咖參與模塊解答；其中問題解答不乏有讓家長意識到老師不是萬能的，在中小學孩子的成長過程中，陪伴最多的是家長自己，家長對于孩子升學階段、青春階段、學習習慣等方面起著更加重要的作用.同時教育領域大咖利用自己的知識為家長解答如何處理孩子、孩子與家長、孩子與學校環境等等之間的問題，我將通過其中一個場景向大家進行描述。

場景二：作業幫用戶家長李某說：“自己家的孩子一到家，就開始玩手機，我讓他去學習，他卻說我正在用手機學習，我看了孩子手機一下正在玩作業幫中的互動課堂小游戲，然后我一走，我從門外偷看到孩子，又開始用手機看其他的。不知道該怎么處理這件事，很擔心孩子因為長時間玩手機，沉迷游戲，影響身心健康和視力。自從開始使用作業幫家長版，我才是慢慢意識到，原來是自己身上的問題影響了孩子，通過作業幫家長版指導我開始慢慢改變自己身上的問題，以身作則，發現孩子的以學習為借口玩游戲的習慣開始有所改變?！?/p>

作業幫家長版成長學院軟文中有這么幾句話是這樣說的：

教育好自己的孩子父母最重要的事業，老師不能保證你孩子的良好品行、老師給不了你孩子良好的習慣、老師給不了你孩子讀書的興趣老師不能幫你培養孩子的意志、老師給不了你孩子長久的幸福感，這些只有家長才能夠給予孩子，而這些也正是決定了孩子的一生。所以一個好的老師，或許能夠影響孩子三年五年，但是家長的影響力缺失一輩子的。

家長、孩子、老師、作業幫平臺共同努力，守護孩子成長才是作業幫平臺教育孩子的學習成長的方針。

5.3.2 通過學分的方式鼓勵學生并提高客單價

作業幫設有學分形式，學生可以通過按時上課、上課紅包、答對互動題、按時交作業等等獲取學分，同時學分可以用于換取排名，排名前30 可以獲得更多獎勵，同時學分還可以在“學分商城”進行查看和消費，那么此時學分的作用就出來了。

兌換學習力，增加復購率：將學生的學習力轉化成班課現金券（10學分=1元），現金券可用于其購買新的班課時抵扣現金，同時對作業幫來說，也能更好的增加復購率。另外學分還可兌換成一些特權：比如直播課聊天時，自己發言變成炫彩字；優先連麥的特權；頭像掛件等，這樣能夠更好的鼓勵孩子，并且獲得更好的體驗?，F金券和特選的形式從某種程度上都可以促進學生的再次消費，從而提高復購率，從而提升營收轉化率。

5.3.3 通過作業幫VIP會員提高客單價

作業幫平臺設置有VIP會員專區，會員尊享特權有視頻講題、VIP問答、名師講卷、資料下載、尊享標識、商城優惠、考點大招、知識點課程，充值會員的用戶可以拍照搜題就可以享有老師視頻講題，而不是只給文字性的解析；更享有其他豐厚的資料資源和商城優惠。

通過作業幫可以獲取北京等一線城市的資料資源，這是線下公辦中小學所不能辦到的。相比作業幫用戶，作業幫會員擁有更加便捷，更加優質的服務，促進了用戶更好的體驗，會員的形式更好的促進用戶再次消費，從而提高客單價。

5.4 總結

5.4.1 優勢：市場份額遙遙領先，產品壁壘高

根據百度百科數據顯示截至2018年作業幫用戶量突破4億，月活用戶超過1.2億，占據了70%以上的搜題市場份額，屬于K12在線教育產品領軍品牌，與其他K12在線產品差距正在逐漸拉大，馬太效應明顯。

“五三原則”、100%全職老師、全方位教師素質團隊打磨等使得作業幫平臺擁有優質的教學質量和科研能力，而這些正是作業幫平臺最大的護城河，以及平臺后續發展的基石。

5.4.2 劣勢：在線教育市場仍處于初期，創建品牌成本過高

由于作業幫平臺并未上市無法從網上搜集到作業幫的資產負債表，此處僅以在線教育行業 典型上市公司年盈利情況來具體闡述：所下圖所示，除了跟誰學以外 ，英語流利說、無憂英語、尚德機構都處于虧損狀態。其中的主要原因是市場仍處于初期和品牌創建期，在資本的推注下，各公司都需要花費較高的市場營銷費用來“參賽”，另外教師課酬成本和用戶運營成本也是難以縮減的開支，導致很多在線教育企業處于虧損當中。

作為在線教育一員，作業幫也不例外，作業幫高配的教師團隊體系投入、市場廣告投放、用戶運營方面必然也會花費作業幫大量資金，加上新的浪潮（大數據+AI人工智能+互聯網+教育）的到來，投入大數據和AI人工智能方面等B端資金也是極其龐大的一筆投入，作業幫作為K12在線教育領軍人物必然不希望自己掉隊。所以，一旦投資方在長期未看到有所盈利，撤資風險還是存在的。

因此作業在面對極高的成本投入，如何實現規模經濟，拉低成本對于作業幫來說也是一項巨大的挑戰。一旦作業幫平臺不能給老師提供相關的教學資源，不能提升B端產品質量，將對平臺正常運營產生巨大影響。

六、產品迭代分析

為了深入分析作業幫的版本迭代節奏，探究產品迭代邏輯，由于根據七麥數據網站查找不到版本V3.1.2之前的信息，因此筆者對作業幫版本從V3.1.2到V12.5.2的所有核心版本（IOS端）進行迭代整理如下：

根據上圖，根據功能迭代的方向不同，把作業幫分為三個階段進行分析：

6.1 第一階段：產品冷啟動，完善基礎功能

2014年10月到2015年1月，版本從V3.1.2到V3.5.0為產品的冷啟動階段，以在線短時間視頻輔導作業問答為切入點，滿足學生需專項作業輔導的初步需求，主要的工作目的在于構建初期學生問題問答社區類產品以及優化各種BUG完善學習功能體驗。為了讓學生、老師的獲得更好的便捷體驗，新增“附近的人”、“視頻改版”、“語音聊天”、“更快的回答問題”四各模塊，讓學生能夠更好的搜尋問題答案視頻，同時方便老師回答問題。

這個階段，通過與愛輔導達成一對一教師視頻問答合作，獲取高質量的教師資源，從而獲取前期口碑，積累前期用戶，專注于打磨問題問答社區產品以及老師視頻一對一回答問題質量。

6.2 第二階段：搭建運營工具，探索增加學習場景

從2015年1月到2017年2月，版本從V4.0.0到V7.10.2，這一階段的作業幫處于快速成長期，作業幫產品定位從原本的問答社區類產品向問答工具類轉變，并將用戶流量引流至作業幫一課，一步一步穩扎穩打，直到2016年7月直播課上線，作業幫都沒任何明確的營利模式。

優化用戶體驗后，用戶對于作業幫平臺產生更好的信任感，對于新上線的作業幫一課也有大量用戶開始使用，邀請好友用好禮，從而提升用戶轉化率。

從第一階段利用百度資源吸引用戶到第二階段迅速積累用戶過程中，作業幫不斷優化問答方式（社區-工具）的升級優化，新增功能，優化用戶體驗，比如新增學生卡、同學圈、勛章系統，以此來維護用戶活躍。

同時，作業幫進一步優化用戶的學習場景，提供給用戶更多的學習資源，比如在這階段，作業幫上線了作業一對一輔導、一對一專項輔導（針對學生薄弱環節，針對性個性化輔導），作業輔導預約老師時間（幫助家長安排時間輔導學生）、直播課做作業，給老師打分（提升在線課堂學生知識鞏固運用，同時學生和老師互相督促）、單詞查詢功能、古文助手搜索、直播課搜索等工具功能及優化，不斷滿足用戶搜題和學習輔導各方面需求。

此外作業幫從2015年9月開始攜手央視和教育部成為“開學第一課”首次合作伙伴，并且連續四年成為作業幫的助學伙伴，同時在2016年7月獲得第五屆中國財經峰會暨“光榮與夢想”五年致敬盛典“2016最具成長價值獎”。并且此階段作業幫相繼完成了A輪、B輪、C輪三輪融資，獲得眾多的資金，這些合作、獎項和融資讓作業幫知名度不斷擴大而且獲得巨額的資金支持來搭建推動運營，在此階段用戶量實現爆炸式增長。

平臺：平臺從問答社區——搜題工具——職業教育轉化，產品由小到全到完善，集拍照搜題，同步練習、直播授課、課下微信輔導等于一體，全面滿足學生學練測評需求，并進行迭代相關功能，完善學習閉環的同時，將平臺由搜題工具前身向課程教育體系偏斜，由積累用戶模式轉化為盈利模式，并進一步搭建選課、選師、評師系統，拓展優化學習體驗。

運營策略 ：嘗試搭建運營體系，比如新增邀請好友送好禮、幫幫商城、朋友圈、勛章系統等活動功能，通過通過用戶推薦分享，進行裂變降低獲客成本。

教學資源：不斷積累教學資源，完善題庫題量和學測練評體系并逐漸形成教學資源壁壘，比如：新增初高中課本同步練習、新增知識診斷模塊、新增英語單詞查詢功能、新增古文助手搜索等形成作業幫平臺自身優勢，提升產品價值。

6.3 第三階段：持續優化基礎功能，不斷豐富學習場景

2017年3月至今，作業幫開啟了從V8.0到V12.0的五個大版本，在產品層面不斷的優化基礎的功能，包括：注冊登錄流程、搜題拍照流程、選課選師報名咨詢投訴流程、改版個人中心、錯題本、學習任務體系，進一步提升APP的用戶體驗。

自2017年3月份開始，作業幫產品整體核心功能未發生大的變化，但是產品研發速度并未減緩，而是一路高歌猛進，進一度拓展用戶學習場景，這一階段作業幫從搜題工具平臺轉向搜題直播課多方面職業教育平臺之后，開始慢慢完善直播課系統，并進一步深入運營，重新開始在直播課上面獲取用戶、提升活躍度、提升留存率、獲取收入并進行自傳播。

同時在搜題工具方面也不怠慢，繼續優化拍照搜題功能向作文搜索、英語單詞作文搜索查詢、古文助手查詢，新增語文和英語同步練習，在直播課系統、搜題工具、同步練習三大板塊三管齊下，穩扎穩打，小步改善已有優勢模塊，獲取原始用戶更多好感，并向直播課模塊轉化，同時逐步改善直播課模塊功能，讓用戶做到選課放心、選師安心、課程體驗貼心。

到2018年4月V10大版本時候，作業幫一練（同步練習模塊）開始大改版，新增閱讀世界（小學1-3年級）、成長研習社（初中）和神奇自習室（高中），自學來一練、就夠了進一步提升用戶體驗，提高用戶粘性，不斷滿足用戶在線下公辦學校上課不同場景的學習需求。

此外，自2019年10月開始，作業幫成為湖南衛視《快樂大本營》推薦在線輔導APP和湖南衛視《神奇漢字》獨家教育品牌合作伙伴，標志著這一階段作業幫加快了運營節奏，說明產品逐漸走向成熟階段。

6.4 總結

整體來說，作業幫的運營節奏特別好，屬于穩扎穩打類型，建立優勢同時不忘鞏固優勢并改善劣勢。前期兩年多的時間重點打磨產品，此階段作業幫完全沒有自己的盈利模式，但是憑借著搜題工具出現改變了用戶對于在線教育的看法，居然在線教育產品除了直播課還有搜題工具這種，為作業幫積累了大量新用戶，并不斷通過改善搜題工具和作業幫一練（同步練習模塊）使得作業幫占有大量月用戶活躍量以及70% 以上份額的搜題市場。

隨著口碑的傳出和用戶積累，作業幫開始考慮怎么盈利，因此開始上線作業幫一課，通過直播課開始盈利，開發出的更多課程體系更是讓用戶對平臺的信賴度變高，慢慢的開始離不開作業幫平臺。

通過龐大的題庫資源和便捷的搜題工具以及高質量的課程體系，家長發現自己的孩子學習效率更加高，學習效果更加好，學習漸漸進步；家長在作業幫推薦有禮引導下以及自己對于作業幫平臺的認可和信賴下進行口碑轉播，這時候加上與“開學第一課”、“快樂大本營”等知名綜藝節目合作，進行大規模的運營，用戶想不留住幾乎都很難，而且隨著知名度的快速提升，吸引了越來越多的客戶，也就成就了現在K12在線教育行業的領軍人物。

七、產品結構分析

在迭代分析中我們分析了作業幫產品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的哪些需求，以及在整個APP中分布狀況。這些主要通過產品結構進行分析，下圖為作業幫 IOS端V12.6.2（2020年1月10號上線）的產品結構圖：

為了便于分析，筆者通過對作業幫的產品結構按照用戶、場景、需求和功能進行重新梳理得到下面表格：

整體分析：

根據作業幫產品定位為K12在線教育輔導產品，所以作業幫移動端消費用戶是家長，使用用戶是學生，所以家長起主導作用，學生起助推作用，所以重點在于滿足家長的潛在需求，激發學生的學習樂趣。所以家長在買課過程中會出現以下幾種場景：

買課前，由于家長和學生對于產品不夠了解，家長會通過選課咨詢、APP推薦作業幫學習平臺微信公眾號了解作業幫課程購買問題、上課問題、課程詳情、轉班調課、課程時間、課程大綱等等家長關注的問題。而學生則會通過APP了解拍照搜題、單詞查詢、古文助手、練習等眾多模塊，也會下載免費資料來使用。

家長這邊： 由于對平臺有了初步了解之后，家長還會對于平臺整體的課程體系、師資水平、服務質量、平臺口碑信賴程度等需求進行確認才能產生買課動機，這些需求都可以通過首頁的直播課講座（各科課程免費試聽）、“直播課”版塊的春季（秋季）長班課詳情介紹、免費課、來領資料模塊等來滿足。

直播課講座和免費課模塊通過體驗課程質量消除家長疑慮，春季（秋季）長班課模塊通過清北名師直播授課、精編教輔包郵到家、輔導老師1V1伴學、三年無限回放雙師伴學（主講老師授課，輔導老師課下答疑）、分層教學（沖頂班、尖端班、提升班）、虛擬實驗室、等高質量的教學體系、教學質量、生動逼真的B端虛擬實驗室、人性化服務作為催化劑，助推家長購買直播課程，從而降低購買決策成本，提升轉化率。

學生這邊：通過對作業幫工具類產品的使用，發現這些工具特別實用自然會愛不釋手，而且課程資料下載使用也會讓學生感受到作業幫教研實力的雄厚。

同時作業幫體驗課上設置了堂堂測、互動題、本章目錄、倍速、護眼和截屏等功能，這些完善的用戶體驗，在其他在線教育產品（比如猿輔導）中幾乎是沒有的，尤其是堂堂測、互動題和本章目錄，家長在進行試聽課對比之后，自然會選擇性價比（猿輔導長期班1200元，作業幫長期班限時優惠999元）最高的在線教育產品，那么毫無疑問，自然會選擇作業幫平臺購買課程。

如果家長還是擔心的話，作業幫這邊除了采用學生評價的方式之外，還設置了課程效果反饋模塊，通過課程效果反饋這個版塊，家長和學生可以看到平臺其他學生用戶優秀的筆記整理、優異的學習成績展示。在這些方式的共同作用下，學生的成績得到了進步，家長和學生想要不買課都難，在經濟允許，迫切需要提升學習成績的前提下。

買課中，當家長和學生準備購買課程的時候，家長和學生可以通過學生自身的學習成績，根據報名中分層教學（沖頂班、尖端班、提升班）選擇自己合適的長期班，這樣人性化的服務既讓家長得到信服，同時也會讓學生不會因為課程太簡單而無趣也不會因為課程太難而跟不上學習進度。

尤其值得注意的是在沖頂班選擇中，立即報名選項點擊后還設置了摸底考試，只有通過者才能報名成功，這樣更加避免了一部分學生因為課程太難而跟不上進度，讓家長和用戶得到更好的買課和上課體驗。

買課過程中還設置了時期、時間、老師選擇，方便家長和學生選擇合適的日期、合適的時間和學生喜歡的老師。同時還設置了課程大綱，方便家長和學生上課了解上課內容，也方便學生不會選錯教材版別，后面還有課程詳情和課程反饋模塊，更加方便家長學生了解課程體系和課程特色。

買課后，課程是以課程贈送加課程服務的形式分配給每位買課后的學生，課程贈送包括教輔、講義、套卷、禮盒、考題特訓等，課程服務包括直播授課、課程回放、隨堂測試、紙質教材等。

在直播授課和紙質資料都具備的情況下，學生就相當于“萬事俱備”，只需自己集中精力的學習，按時完成學習任務就行，外部環境極大的完善，讓學生和家長不會為外部因素擔心。家長只需通過觀看作業幫課程表和相關操作督促學生的按時完成任務即可，學生這邊有專屬的輔導老師微信一對一輔導，課前提醒復習、規劃學習方案，課下答疑、彌補知識漏洞，深度溝通、調節學習心態，并以“學習報告”的形式向家長反映學習情況。

學生通過輔導老師的溝通、調節好學習心態，由于K12階段的學生心智有一定的發展，還是能夠通過一定的指導引領進入主動學習的狀態。這樣在家長的督促、一對一輔導老師伴學、高質量的授課老師的教學（互動課堂、互動題、堂堂測）、作業幫豐厚的教材教輔講義等輔導資料下形成一個很好的良心循環，很好的滿足家長的需求。在“勛章系統、百寶箱、學習打卡、學習圈、任務提醒”學生學會調節自己注意力不集中、貪玩、討厭學習等方面需求，學生也能夠很好的完成作業幫平臺老師規定的學習任務。

從以上分析可以發現，作業幫的功能設計很好的滿足了用戶買課前、買課中、買課后三個場景的需求，同時對于不同用戶的需求進行“分層教學”設計，突出“雙師輔導”、“虛擬實驗室教學”、“豐厚的教輔資料紙質包郵贈送”等重點、分布設計合理，無疑是一款功能體系完善的優秀K12在線教育產品。

八、運營路徑分析

想要深入了解一款產品，不僅要了解這款產品是如何 被創造出來的，還要了解這款產品是如何在短時間內成長起來的，那么運營就在產品成長過程中起著至關重要的作用。筆者對作業幫上線到現在的運營活動梳理如下（運營活動的詳細數據屬于公司內部資源，無法獲取，沒法進行分析，所以僅簡單羅列，供大家參考）：

2014年9月10日，作業幫全新上線名校視頻課程！召開3.0版本產品發布會，暨教育部和百度公司“蒲公英教育計劃”項目啟動會。

2014年10月24日，作業幫上線教師視頻回答功能，與愛輔導正式達成一對一教師視頻問答合作。

2015年5月19日，作業幫與北教傳媒簽署合作協議，合作內容涉及“作業幫”開放免費的拍照答疑技術接口給北教傳媒使用，而北教傳媒則將旗下《課堂直播》及“跨學網”合計4萬多條視頻內容授權“作業幫”。

2015年6月4日，作業幫發起“明星講解中考真題”公益活動，參與學生人數突破3000萬人，引起廣泛好評。

2015年9月2日，作業幫作為百度“航母計劃”的一部分宣布分拆， A輪由紅杉資本、君聯資本聯合投資。

2016年8月18日，作業幫7.0版本上線，品牌全面升級。作業幫B輪融資由紀源資本（GGVCapital）和襄禾資本共同領投，紅杉與君聯等早期投資者跟投。

2016年9月1日，作業幫再度攜手央視、教育部，成為“開學第一課”合作伙伴。

2017年8月，作業幫完成1.5億美金C輪融資，此次融資由H Capital領投，老虎基金、紅杉、君聯、GGV、襄禾跟投，泰合資本擔任本次投資獨家財務顧問。是K12在線教育領域迄今為止最大規模的單筆融資。

2018年7月，在線教育品牌“作業幫“近日完成了3.5 億美元 D 輪融資，本輪融資由Coatue 領投，高盛、高盛、春華資本、紅杉中國、GGV紀源資本、襄禾資本、天圖投資、NEA、泰合資本等新老股東跟投，泰合資本擔任獨家財務顧問。

2018年9月到10月間獲得軟銀中國5億美元投資完成E輪融資。

2019年6月8日作業幫一課亮相湖南衛視《快樂大本營》，獨家冠名《神奇的漢字》。

2020年2月18日女排奧運冠軍惠若琪來到作業幫，，為全國中小學生直播開課：“科學鍛煉，健康迎接挑戰”，幫孩子們運動中學會勇敢和堅持。

根據以上運營相關內容，可以看出作業幫近幾年來從事以下幾類運營活動：

1. 與教育部、百度、名校、愛輔導、北教傳媒等教育相關平臺達成合作關系，并邀請平臺名師和明星參與平臺直播授課。
2. 在《開學第一課》、《快樂大本營》、《神奇漢子》等國內知名綜藝節目上面投放廣告。
3. 通過A、B、C、D、E五輪融資獲取大量運營資金并進一步優化完善作業幫產品功能。

九、總結

通過對K12在線教育市場以及作業幫的整體分析，我們可以得出以下幾個結論：

（1）通過PEST模型對K12在線教育行業進行分析，得出在政策、經濟、社會文化、科技等共同因素下，K12在線教育未來的發展空間很大，能夠保持一定的增長率情況下增長，并且K12在線教育在政策、經濟、科技的支持下回越來越規范化、廣泛實用化、規模經濟化。

（2）在這個行業中，玩家主要分為三大類：線下拓線上、純線上起家、互聯網公司的教育布局，在K12在線教育這個行業中，作業幫、小猿搜題、一起作業這三家穩居純線上起家這一類行業領先地位。其中作業幫2019年以1.2億月活躍量、1.8億題庫數量、70%搜題市場規模規模遠超其他純在線起家K12在線教育行業，處于領先地位。業務模式主要采用拍照搜題、同步練習、直播錄播課、題庫、小游戲作為平臺學習功能吸引用戶，投資方對于在線教育公司投資偏好來看，偏向于用戶量大，且用戶需求定位明確的公司進行投資。

（3）在K12在線教育市場中，主要有五個參與方：家長、學生、老師、平臺、投資方，平臺要想發展起來，就必須抓住家長、學生、老師、投資方的痛點和需求，并從痛點需求出發，采取措施，滿足除平臺外四個參與的痛點和需求。

相對來說，作業幫的搜題拍照、名師直播等能夠很好地解決“自己在家教孩子”、“家教上門輔導”、“線下培訓機構”和“依靠學校固有資源”在區域教育質量差異化、個人定制化輔導、家長時間不夠、授課不專業等諸多方面的原因。

作業幫擁有北京一線城市名師等高質量的教學教研質量、全方面素質發展的教師團隊體系、興趣生動的直播互動課堂等讓家長信服安心，讓學生學習充滿動力，在興趣驅動下學習。同時作業具有誘人的薪資、具有挑戰的晉升體系、全方面素質發展教師體系、100%全職老師制度讓老師既工資賺的開心同時還能實現自我價值需求。最后作業幫擁有龐大的用戶量，準確的用戶需求定位獲得諸多投資方的認可和青睞。

（4）作業幫的核心業務是中小學生課程授課，想要保證營收正向增長，作業幫就得嚴格控制聘請老師標準，保證優質的教師質量；同時還得利用高新和教師的自我價值實現需求等方面讓老師在平臺找到存在感。其次作業幫通過不斷優化平臺功能提升用戶體驗，積累龐大用戶量，并且通過用戶口碑積累、用戶自傳播積累更多用戶，降低拉新成本，提高轉化率。

（5）整體上作業幫發展至今分為三個階段，并且打磨運營過程十分穩健，前期注重產品打磨，提升用戶體驗，拓展用戶使用場景的同時繼續優化基礎優勢功能，等到整個平臺的用戶量達到相對龐大的數量之后開始運營推廣，但仍不放棄基礎核心功能的優化。

（6）作業幫移動端的目標用戶中，家長起主導作用，學生起助推作用，所以作業幫所有功能都是以家長為主要需求，同時滿足學生的次要需求下進行。家長和學生使用APP的場景分為三類：買課前、買課中、買課后。筆者通過對作業幫功能的梳理，發現作業可以滿足大量家長和學生的需求，是一個用戶體驗很好的產品。

綜上所述，作業幫在政策、社會、經濟、技術的支持下，精準地抓住K12在線教育產業鏈上學生、家長、老師、投資者的痛點，并采取相應的產品功能措施，優化與運營穩步向前，不斷提高用戶體驗，通過直播課的形式營收，經歷7年的風風雨雨，鐵杵磨針，形成自身的產品壁壘，深入人心，這就成就了如今互聯網教育領軍人物之一。

以上是筆者自己本著加深對教育行業認知的目的做的分析報告，所以并沒有針對產品優化給出建議，希望對大家有所幫助。

PS：由于個人能力有限，肯定有很多分析不到位的地方，歡迎大佬知道交流，感謝觀看。

本文由 @Frank 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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