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本文主要分析在線教育產品作業幫的產業鏈、核心業務和產品結構，以及對作業幫的運營策略和成功經驗進行了分析探討。

2020年3月21日，國內用戶規模最大的在線教育平臺作業幫APP，日活躍用戶數突破4100萬。

目前，作業幫累計激活用戶數已超8億，旗下APP總月活躍用戶數超1.7億。移動互聯網時代，任何一個互聯網產品，只要用戶活躍數量達到一定程度，就會開始產生質變，從而帶來價值或商機，甚至有“流量為王”的說法。作業幫積累了如此龐大的流量，是如何做到的呢? 如今的互聯網K12教育行業現狀如何？本文將借由分析作業幫的視角，帶你深入了解這家公司以及K12行業的商業邏輯。

本文將從如下方面進行分析：

1. 行業分析
2. 競品分析
3. 產業鏈分析
4. 核心業務分析
5. 產品迭代分析
6. 產品結構分析
7. 運營分析
8. 總結

01 行業分析

所謂的K12教育，在國內通常指從小學一年級到高中三年級的教育系統，即小學、初中和高中三個階段的基礎教育，用戶群體年齡范圍一般為7歲-18歲。美國教育體系中的幼兒園到十二年級。

因教育行業深受宏觀因素影響，所以本文采用PEST模型來進行分析，如下所示：

1.1 政策（Politics）層面

國家意志的推動，讓教育公平普及在互聯網時代更加快速發展。2019年以來，通過對熱點分析可以看出，政府大力支持”互聯網+教育”，并且規范在線教育發展，使互聯網產品進入有標準、有門檻準入機制的新階段，為互聯網在線教育提供了良好健康的生長環境。

1.2 經濟（Economy）層面

中國經濟發展迅速，目前中國人均GDP已經突破1萬美元，國人可支配的資金增多。一般中國家庭都很重視孩子的教育問題，家庭資產如何配置上，考慮和落實分配到教育資源的家庭會進一步增多。原本就重視教育的富裕家庭，在教育上更有錢可花。總體上來說中國家庭在教育方面的投入和支出也不斷增長。

網民數量龐大。據此前CNNIC發布的第43次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示。截至2018年12月，我國網民規模為8.29億，互聯網普及率達59.6%，其中手機網民規模達8.17億。這些網民中不乏家長群體，可想而知，其中的潛在用戶數量也是龐大的。

二胎政策的落實，讓新生兒增加，潛在教育市場規模進一步擴大。預計到2020年學前教育適齡人口將超過1.2億人，這將為學前教育的發展提供良好的人口規?；A。

2013-2020年中國生育第二胎比率（％）

1.3 社會（Society）文化層面

目前中國的社會教育資源不均衡，教育發展水平不均衡?！?018年全國教育事業發展統計公報》顯示，我國在校中小學生人數超過2億，但由于教育資源的分布不均衡、師資水平良莠不齊，不同地區的教育培訓資源也有很大的差異。很多教育資源相對比較匱乏，落后的地區也存在很多家長渴望學生得到優質教育。中國的教育目前還屬于應試教育，家長對于學生的成績非常的重視。

1.4 技術(Technology)層面

基礎技術方面：通過互聯網直播等技術進行內容傳播和快速學習的方式，已經被越來越多的用戶所接受。易觀發布的《2019年中國娛樂直播市場年度綜合分析》的分析報告指出：網絡直播與多個產業的跨界融合日益成熟，直播+正在為影視、電商、教育、企業服務等行業打開新的想象空間。

新興熱門技術方面：人工智能、5G、大數據等技術的發展對K12在線教育起了重要的推動作用，極大的提高了在線教育的用戶體驗，形成了多種形式的交互，同時提高了學習效率，降低人工成本。比如：通過大數據分析用戶行為，給用戶提供個性化服務。通過AR技術使課堂妙趣橫生。通過AI批改作業，降低人工成本等。

硬件方面： 硬件價格降低，性能卻不斷提升。像PC、平板、手機等已經進入千家萬戶，成為一種普遍使用的上網通訊工具，用戶上網門檻降低。工信部2019年數據：中國手機上網用戶數規模已達12.9億戶?。

綜上所述，K12在線教育行業不論是政策、社會還是經濟等方面都有了先決條件：政府鼓勵并規范行業發展，同時國民在教育上有錢可花。應試教育剛需前提下，家長們渴望打破教育資源地域限制。在技術領域，科技賦能教育，降低使用門檻，提升用戶體驗。方方面面的因素，促進了K12在線教育爆發式增長。同時，K12在線教育市場發展空間巨大，發展潛力值得期待。iMedia Research(艾媒咨詢)數據顯示，中國在線教育用戶規模逐步上升，預測在2020年達到3.05億人。

02 競品分析

據36氪的一篇報道報道指：2019年暑假，K12在線教育行業爆發了瘋狂的燒錢獲客大戰。入局的有：作業幫，猿輔導，學而思，掌門1對1（掌門優課）、一起科技（一起學）、作業盒子（小盒課堂）、VIPKID（蜂校）、有道精品課、企鵝輔導、跟誰學等公司。各大公司總共投放超過40億，學而思網校、作業幫、猿輔導三家達到總額的50%，每天的廣告投放，平均達到1000萬人民幣。

易觀分析認為，隨著K12在線教育行業的發展，賽道內玩家競爭加劇，現有的經營模式可復制性強，無法形成有效壁壘。領先者需要繼續保持現有資源優勢，但隨著這個行業的競爭逐漸加劇，資源的搶奪會加劇。

本文以上述36氪報道現象中的的主要參與方：猿輔導，作業幫，學而思這”三大金主”的產品為主要目標進行分析。

2.1 作業幫

作業幫已然走到在線教育類 APP的C位，并化身主流 APP，坐擁海量用戶，充滿價值和前景。 其發展歷程筆者整理如下：

• 作業幫于 2014年在百度內部孵化，并于2015年分拆獨立運營
• 2017 年，作業幫完成了 1.5 億美元 C 輪融資。
• 2018年完成了3.5 億美元 D 輪融資，本輪融資由?Coatue 領投，高盛、春華資本、紅杉中國、GGV紀源資本、襄禾資本、天圖投資、NEA、泰合資本等新老股東跟投，泰合資本擔任獨家財務顧問。

作業幫的業務模式最開始是主打“拍照搜題”工具，做垂直業務。作業幫依托百度的技術和資源優勢，做好了用戶體驗，積累了流量，在用戶中形成虹吸效應。這是早期突出重圍的重要原因，也在很長一段時間內奠定了作業幫的優勢。

有了一定的流量，作業幫開始完善產品矩陣，踩準時機轉型為綜合平臺，相繼推出作業幫一課直播課程、知識點視頻講解，作業幫直播課業務功能等，最終形成了一個K12綜合學習平臺。

據易觀千帆檢測數據顯示，2020年1月20日至31日期間，互聯網中小學教育行業的活躍用戶TOP4 APP分別是作業幫、小猿搜題、快對作業和一起小學學生。作業幫處于榜首位置。

從易觀千帆觀測的活躍用戶數據來看，作業幫的處于領先地位，馬太效應明顯。此次疫情期間，對于延期開學的快速反應使得其日活用戶與后續梯隊廠商的差距進一步拉大。

總結：作業幫平臺業務比較豐富，技術團隊來自百度，具有很強的技術競爭能力。目前作業幫最明顯的一個優勢就是流量大，同時擁有海量用戶數據，有助于精準推廣。對于互聯網獲客大戰，就如逆水行舟，不進則退，得不償失。從獲客角度來說作業幫的流量大，護城河很深，具備競爭優勢。

2.2 學而思

學而思網校是好未來教育集團旗下的K12在線教育平臺，筆者整理了學而思網校的大概發展歷程如下：

• 2008年，好未來集團籌備信息事業部（學而思網校前身），進軍在線教育。
• 2010年，學而思網校正式上線，學而思全面推出ICS1.0智能教學系統。
• 2012年，學而思網校確立了“學習有意思”的品牌理念。
• 2013年，學而思網校推出“錄播+直播輔導”模式，錄播講知識點，直播輔導課后答疑。
• 2015年， 進行直播課程的嘗試和推動，設置輔導老師角色，承擔隨堂測批改和學習監督。
• 2016年，學而思網校提出“在線學習更有效”的品牌主張，并進行了全面的課程升級，推出“小班直播+個性化輔導”的先進模式。學而思網校正式發布IDO個性化學習體系。2017年
• 2017年，升級“IDO2.0個性化學習體系”，推出個性化學習任務系統（IMS），首次將人臉識別、語音識別、觸感互動等技術引入課堂。
• 2018年，采用“主講老師+輔導老師”的雙師直播模式，將自主研發的語音識別、語音評測等AI技術作為輔助教學手段引入課堂，引進“AI老師”進行輔助教學，提升教學成果。

學而思的業務模式是“線上+線下”業務并存的。但是如果在線上教育賽道沒有跑好，很有可能整個線下業務也會線上的巨頭們一點點蠶食掉。學而思網校也借力了學而思的品牌紅利和這些年積累下的優質資源，包括教師資源、教研資源等得以快速發展。目前學而思網校的業務比較廣泛，主要有：

• 基礎的K12課程： 數學，英語，語文，物理，化學等
• 素質類課程：編程，人文，科學，藝術，古典詩詞等
• 拍照檢查作業工具
• 作業練習題
• 少兒英語，包括繪本英語等

從以上業務范圍來看，學而思網校的業務能夠滿足K12階段的學生學習知識的訴求，不僅僅局限于應試教育，包括拓展了一些素質教育，從知識體系豐富性來看相比作業幫，學而思的更加完備。

總結：學而思擁有有多年的教育沉淀和品牌知名度，并且不斷探索各種模式，開展了多種課程體系，積累了豐富的教育經驗。但是即便是用戶對學而思形成一定的品牌的認可和使用習慣，在發展線上教育業務存在一定的切換成本，線上教育需要強反應速度、強獲客能力。持續強化的品牌策略形成了學而思可持續的競爭優勢。

2.3 猿輔導

猿輔導在線教育創立于2012年，目前已經順利完成了多輪融資。筆者整理如下：

• 2012年，A輪融資1000萬元，IDG資本領投。
• 2013年，猿輔導B輪融資700萬美元，經緯中國、IDG資本投資。
• 2014年，輪融資1500萬美元，經緯中國、IDG資本投資。
• 2015年，D輪融資6000萬美元，華人文化產業投資基金、新天域資本、IDG資本、經緯中國投資。
• 2016年，D+輪融資4000萬美元，騰訊投資。
• 2017年，E輪融資1.2億美元，華平投資領投，騰訊跟投。
• 2018年，騰訊戰略投資2.5億美元；F輪3億美元，騰訊、華平投資、經緯中中國、IDG資本投資。
• 2020年，G輪融資10億美元，高瓴資本、騰訊投資、博裕資本、IDG資本投資。

猿輔導的融資能力非常強悍，不斷地有強勢資本注入。目前估值超過78億美元。目前，猿輔導的業務主要包括：

• 猿輔導: 提供小學、初中、高中全學科在線輔導
• 小猿搜題: 中小學作業搜題答疑工具
• 猿題庫: 中小學刷題工具
• 斑馬速算: 手機練習批改
• 斑馬AI課堂: 為2-8歲孩子設計的思維與語言學習課程

和作業幫類似，猿輔導的商業模式也是從最初的拍照搜題工具發展起來的，猿輔導在完成了從“工具”到“內容”再到“產品”的發展進化進程，產品矩陣不斷擴大。小猿搜題和猿題庫都將猿輔導的入口設置為一級界面，很好的起了導流作用。猿輔導很重視品牌推廣，2020年猿輔導在線教育“免費春節檔”上線，推廣品牌，積累流量。

猿輔導重視科技研發，AI賦能明顯。2014年初，猿輔導就成立了人工智能研究院，一方面在內部探索和孵化AI課程，另一方面將語音識別、手寫識別等技術，應用到拍照搜題、英語作文智能批改、古詩文助手等產品功能當中。最近由“斑馬英語”改進升級而來的“斑馬AI課堂”，在3月份收益超過3億元，去年整體營收超過10億元。

總結：猿輔導是個吸金能力超強的“土豪”，是千億美金賽道上名副其實的獨角獸。并且很重視AI賦能，AI教育落地。同時重視品牌推廣，流量也比較豐富。隨著猿輔導AI課的火爆，逐漸占領了低齡啟蒙業務的市場，接下來猿輔導只要保持住這一優勢，不斷提升課程質量，很可能會形成猿輔導的一道護城河。

綜上競品情況所述：

作業幫和猿輔導開始都是主打做搜題工具，然后到內容，再到平臺產品。作業幫在搜索和數據方面，依托于百度，利用百度文庫、以及搜索技術沉淀更具備優勢條件。猿輔導重視品牌推廣，吸金能力強，重視AI賦能，在低齡階段AI課市場占有率很高。學而思網校是從線下教育做起的，成立年份比較早，教育沉淀和品牌優勢比較明顯。

這三家目前線上課都主推“雙師直播課”模式，其模式也容易復制，具體效果需還要進一步觀察。但是從獲客角度來說，作業幫的私有流量轉化優勢比較明顯的。對學而思，猿輔導造成降維打擊。未來一段時間，手握流量，實現招生大幅增長的企業，可以通過獲客成本低而節省出來的資金重點轉投教學、教研等重要服務建設。同時對于缺乏流量的企業，比較容易采取的方法就是通過繼續高成本投放來獲客。

03 產業鏈分析

K12在線教育行業，主要有四個參與方：家長、學生、老師、平臺。作業幫的產品業務示意圖如下所示：

在這個產業鏈里面，每個鏈路環節都有自己的利益訴求，平臺盡可能的滿足各方訴求，并且平衡好每個環節的利益，才能更好的發展壯大，走的更遠。

3.1 家長

孩子處于K12階段的家長們主要看到的是孩子的成長，重視孩子學習成績的提高，希望孩子不貪玩，按時高質量完成作業，能夠合理利用課外時間，多學點知識，鞏固提高。

3.1.1 自己輔導的家長

每個家長或多或少都會介入孩子的學習過程，輔導作業，學習知識。據《2018全國家庭教育狀況調查報告》調查發現，家長作業卷入程度越高，學生成績越高、越認同學習的價值。但是大部分家長都忙于工作已經很疲憊了，還要花大量時間輔導孩子寫作業。有些家長學歷低，知識體系不完備。陪寫作業也已成為親子關系的一大殺手。有75.79%的家庭曾因“寫作業”發生過親子矛盾。

3.1.2 選擇培訓機構的家長

培訓機構是面授的，老師可以及時掌握第一手學情，互動性好，這對開展個性化工作很有幫助。但是培訓機構師資能力普遍一般。能力高的比如北上廣名名師一般選擇單干，不太愿意給機構打工。培訓機構也喜歡雇傭在校大學生，降低成本。一些家長對線下機構比較介意，不希望白扔錢或者被坑。如果有名師的培訓機構價格也不菲，同時需要接送孩子去輔導班，增加負擔。

一般培訓機構的教育方式還是相對傳統一些，內容輸出于黑板，趣味性相對來說比較低一些。比如在物理等抽象科目，通過黑板比較乏味。如果選擇實驗器材，勢必增加陳本。羊毛出在羊身上，家長的付費也會提高。

3.1.3 請家教的家長

請家教適用于經濟條件不錯的家庭，但是針對性強。家教行業比較混亂，據“新華視點”記者調查發現，家教簡歷注水是業內的公開秘密，家長花高價請到的很有可能是家教中介虛假“包裝”出來的老師，家教行業缺乏準入和專業標準。很多家長在心存芥蒂的情況下，更不愿意花費高額價格讓孩子“試水”。

3.2 孩子

應試教育大背景下，存在大量的課后作業，并且難度比較大。2017年《中國中小學寫作業壓力報告》指出：中國學生寫作業時長超全球平均水平近3倍，或居全球第一。據新華社北京2019年調查報告顯示，有近30%的小學生每天要花2個小時以上的時間來完成作業，初中生中的比例達到54.6%，高中生則達到72.4%。能在1個小時內完成作業的學生比例，小學生52.4%，初中生只有22.1%，高中階段僅有12.9%。很多學生渴望能夠減少作業，或者能夠提高解題效率。這些作業“困難戶”渴望得到作業、課程方面的有力輔導。

目前接受K12教育的學生主要為00后，他們接受新鮮事物能力比較強，互聯網時代影響比較深刻，喜歡新鮮的課堂模式體驗，同時也希望有交流學習的群體，分享學習心得，交流學習內容。目前他們用的最多的分享工具是微信朋友圈等。

3.2 老師

一般來說，編制教師的基本收入構成為：基本工資+職稱工資+績效工資，視情況還可能會有課時補貼、特優津貼、邊遠山區補貼等。在職稱和編制的枷鎖之下，中國教師的薪資一直“不盡如人意”一直在吆喝著漲工資卻一直有教師抱怨薪資低。很多優秀的師范類畢業生，即將步入教育行業。他們有些不太喜歡事業編體制，他們年輕化，喜歡挑戰，喜歡互聯網行業，希望在互聯網行業闖出一片天。

3.3 平臺

由上筆者帶領大家具體分析了這個產業鏈中老師，家長，學生環節的需求和痛點。那么作為平臺方的作業幫是如何解決的呢？

3.3.1 解題

作業幫通過快捷的“拍照搜題”方式，快速解決作業問題。并且拍照搜題只能讓學生 ” 知其然 “，不能讓他們 ” 知其所以然 “，這恰恰也是家長們擔心的問題。作業幫進而提供了視頻講解、VIP問答，名師講卷，考點大招，知識點課程等。這些業務功能進一步給家長提升了信心，同時更有利于提高學生的學習水平。

3.3.2 課程

課程體系豐富全面。基本能夠滿足學生K12階段的上課所有需求。課程體系緊貼教學政策和大綱自主研發，基于作業幫2.5億海量題庫，打造教、學、練、測、評閉環學習系統，助力學生高效學習。同時可以根據不同學生學習情況,匹配適合輔導班型。購課三年內可隨時觀看回放，課程重點不遺漏，可以零碎時間消化學習。

上課體驗好。課程采用雙師模式，有助于提供個性化服務水平，及時反饋學生情況。同時采用“七步教學法”讓孩子高效學習，有效練習。

采用互動式課堂+趣味性教學，給孩子沉浸式體驗，對于復雜的知識，幫助學生容易理解。比如抽象物理課等采用 虛擬實驗室 + 還原真實場景 的方式，數學采用畫板軟件配合相應的課程體系大招，動態演繹讓解題思路看得見。

家長隨時監督。通過關注綁定公眾號的形式，作業提供了學習報告業務功能，讓家長隨時隨地全面了解孩子的學習狀況。在釋放家長時間和精力的同時可培養孩子獨立學習的意識和習慣。

3.3.3 師資

作業幫名師陣容強大，師資力量強。直播課六輪篩選嚴選名師，90%主講老師畢業于重點高校及師范院校。6輪嚴格篩選師資，錄取率不足3%, 主講老師平均教齡5年以上，老師教學好評率95%以上。在線授課老師簡歷透明，提供教師資格證編號。而且教學視頻內容家長也可以看，可以試聽，自我鑒定，也可給老師評價、打分。相比線下機構更放心。

平臺解除了地域限制，可以在更大范圍內解決教師供給，同時老師可以集中統一管理，效率提高。一個老師利用互聯網可以服務更多學生，給予老師更大的提升空間和能力挑戰，教師薪資也大幅攀升。

3.3.4 交流社區

作業幫提供了社區交流服務，K12階段的同學分享學習心得體會，分享學習筆記，養成良好的學習習慣。

從以上分析可以知道，作業幫平臺解決了各個環節的痛點。通過“拍照解題”的方式迅速解決了孩子作業難的問題，同時提供了豐富的課程體系，良好的課程體驗，給孩子營造了優質的學習氛圍。家長通過學習報告及時了解學生學習情況，通過平臺深入了解老師的實力水平，讓家長更放心，更省心。平臺更大范圍內解決教師供給，老師負責更多的學生，給予挑戰的同時，提升了薪資水平。

04 核心業務分析

目前作業幫的核心業務就是提供K12線上教育服務。總體來看，作業幫業務發展符合“互聯網三級火箭”的理論：

第一級火箭： 通過做好“拍照搜題”的工具。做到了頭部流量。這一級火箭是高頻使用的。

第二級火箭： 擴展業務矩，構建自己的K12生態，提供K12線上服務。

第三級火箭： 通過售課，VIP充值等方式實現商業變現。

從上可以看出，作業幫業務最終導向是實現營收。因此我可以借鑒電商領域最常用的數據指標GMV來分析作業幫的核心業務與營收的情況。

其營收指標模型，滿足 GMV = (用戶數 * 轉化率）× 客單價 的關系：

下面，我們對以上模型的指標因素進行逐一剖析。

4.1 提升新增用戶數

作業幫是如何保證新用戶源源不斷的輸入的呢？

通過外部投放增長：與電視節目合作，比如《開學第一課》、電視劇《安家》等。在互聯網平臺推廣，比如在知乎，抖音，微博， 微信公眾號等。作業幫還自制節目推廣，比如發布MV《與你一起靜待春暖花開》。也有跟神州專車、中國移動等知名企業合作推廣。由于作業幫具有流量、海量用戶數據優勢，這助于作業幫廣告精準投放。

通過內部內容增長： 0元課、3元課等廉價的的課程以及免費資料包等方式吸引用戶?！栋偌抑v壇》紀連海、北師大教授康震、著名作家劉墉等各領域具有IP效應名師入駐作業幫引對用戶引起關注。同時也包括通過作業幫APP自身的“拍照搜題”等高頻且剛需工具的使用和分享形成的自然增長。

通過口碑增長：用戶在作業幫平臺獲得良好的的用戶體驗后，愿意分享并推薦給身邊的用戶用戶，這種口碑的推廣成本低且健康。作業幫在業內比較認可，獲得了很多獎項和良好的口碑，比如：“2019年度知名在線教育品牌”、“2019中國最具傳播力在線教育品牌”、“2019中國好老師滿意課程”、“2018年度家長新來課外輔導品牌”等。在中小學教育APP排行榜，作業幫連續多年位居榜首，贏得了家長和學生的信賴。

4.2 提高轉化率

大量用戶來到平臺后，需要引導消費者進行消費才能轉化為付費用戶，產生經濟效益。我們下面分析下作業幫是如何做的。

VIP更優質服務。滿足普通用戶的基礎上，作業幫為VIP用戶提供了全面且有質量的服務，這種VIP服務跟普通用戶服務存在一定的差異性。為了更好的滿足自己的求知欲望，很多用戶會選擇VIP會員。

安排好體驗課用戶。作業幫提供免費試聽精品課，小學初中學科年級任選。這個過程讓用戶享受優質教學體驗的同時，系統再分配輔導老師微信，這樣轉化為私域流量，提供更加精細化的服務，增加信任，這個環節的方方面面把用戶“安排”好。

盡可能的打消用戶購課顧慮。購課后不滿意可以在作業幫app內或撥打直播課客服熱線申請退款。三年內可以無限次觀看回放。 并且通過優送惠券、送禮包的方式，降低用戶購課成本，刺激用戶消費。

4.3 提升客單價

那么作業幫是如何提高客單價的呢？

進一步提高附加值的價值。作業幫在保證普通用戶滿足搜題的需求前提下，進一步提高VIP會員的附加值。相對基礎用戶增加了很多“超值”，比如視頻講解， 數量級別達到百萬個；問答，專業團隊解答，提升效率；講卷，精選上百套，名師逐題講解；資料： 40多萬套；上百本獨家圖書；作文： 手把手教寫作；優惠券： 每月兩張，優惠力度大；知識點課程：覆蓋各個年級，學科等。VIP特權功能如下圖:

課程層級擴大。作業幫目前主推“雙師直播課”，涵蓋所有K12階段課程。每個年級同樣的課程還細分不同層級，對應不同價格。比如英語寒假二輪復習班的課程體系，目標985班(難度4星)標價為599。逆襲班(難度2星)標價1998元。針對性增強，用戶購課使用后，可以根據當前的體驗繼續選擇下次課程等級，讓用戶一直有選擇，從而“黏”在平臺，提升復購率。? 當前寒假英語二輪復習班課程層級如下圖所示：

由上分析可以知道，作業幫對營收模型的各個因素做了很多探索和優化，從目前來看效果明顯。下面筆者帶領大家分析下這個營收模型的利弊和面臨的挑戰。

優勢： 流量大，護城河深

作業幫的在線教育模式可復制性比較強，但是作業幫題庫龐大，用戶流量大，護城河深。國內權威數據公司QuestMobile曾發布中國互聯網2019年度榮譽榜單，在“2019中國移動互聯網top 30賽道No.1 APP”評選中，作業幫APP以月活躍用戶過億的規模拿下在線教育賽道第一。作業幫用時兩年，做到了在線教育行業用戶規模第一，占據75%以上流量側市場份額。

相比較通過燒錢獲客的互聯網一貫打法，作業幫通過流量的合理利用，可以有效降低獲客成本。同時可以通過產生的海量數據，利用大數據等技術，分析用戶行為，從而提升用戶體驗?；ヂ摼W本身具有規模效應，積累到一定用戶后就容易實現和擴大盈利。

劣勢：在線教育是慢行業，需要沉淀

在線教育行業，也屬于教育行業。在線教育如果只用互聯網的打法難以決定最后的成功。引用俞敏洪的一句話“互聯網要有速度而教育要有溫度”。比如有些在線教育公司是從下線教育做起的，在教育領域深耕過，教育內功比較強。作業幫在教育沉淀方面還需要花點時間和精力，不斷探索。如果只靠互聯網的打法，追求模式創新，吸引流量，不一定走到的更遠。教育行業不僅僅是解決供需兩端需求，口碑，內功更加重要。

05 產品迭代分析

筆者梳理了作業幫重要的核心版本，通過這些信息探究作業幫的迭代節奏情況。如下表所示：

第一個階段圍繞“答疑社區”功能，向教育領域拓展階段

2015年1月21日之前，從項目啟動到4.0.0版本。屬于作業幫的冷啟動階段，整個階段的核心是圍繞“答疑社區”完善的。其目的是利用百度的技術和資源優勢，往互聯網教育行賽道業延伸。筆者認為“百度知道”、“百度文庫”、百度百科”幾大產品本身就擁有一定的教育屬性，百度通過“答疑社區”業務作為互聯網教育切入點，坡度較小。從答疑圈子，慢慢新增添加好友、線上老師視頻回答問題等功能。這些業務功能擁有一定的社交屬性，互動性強，容易吸引用戶入駐使用。這個時期探索比較多，盈利模式不明顯。

注： 筆者在七麥數據和酷傳上等權威網站都沒有查詢到早期（V3.3.1之前）作業幫的版本迭代信息，在百度百科查詢補充如下：

• 2014年1月15日，作業幫Android正式發布。
• 2014年5月28日，作業幫Android更新至2.0版本，新增學校圈功能。
• 2014年8月27日，作業幫Android好友功能上線。
• 2014年9月10日，作業幫全新上線名校視頻課程。
• 2014年10月24日，作業幫上線教師視頻回答功能。

第二個階段圍繞“學習工具”，占領市場

2015年1月到2016年7月，V4.0.0到V6.22版本，處于搜題時期，業務重點轉向了工具開發。同期競品有“小猿題”,“學霸君”等，競爭激烈。作業幫依托百度固有的搜索技術和數據資源優勢，上線了拍照搜題，作文搜索，單詞查詢等用戶容易高頻使用的工具。其目的就是脫穎而出，迅速占領搜題市場，進一步積累用戶。圍繞搜題業務，后期又提供了包括作文素材，輔導視頻，寒假作業答案等，逐漸成為綜合性學習工具。此時的用戶流量，用戶粘性都有了極大的提升。這個階段通過付費答疑業務模式，已開始盈利。

第三個階段擴展業務矩陣，構建“K12在線教育綜合平臺”

2016年07月至今，V6.2.2到現在的版本?，不斷擴展業務矩陣，從工具到老師答疑，課程輔導，服務越來越有溫度，用戶體驗逐步提高。構筑并增強了”K12在線教育綜合平臺”壁壘。

這一階段K12賽道上奔跑企業競爭加劇，從上表中迭代信息可以發現作業幫加快了迭代節奏，不斷完善打磨產品，比如2018年上線的重要功能要多于2017年。

作業幫一方面對原有工具業務進行了的優化和擴展。比如在學習工具方面，新增了古文助手工具，新增搜題視頻講解等。調整優化頁面布局，將作文搜索、單詞查詢、古文助手等學習工具放到首頁。新增錯題題本、階段性測試，同步練習，并提供練習輔導。這一系列動作，主要就是鞏固和發展在學習工具領域中的優勢地位。

另一方面做了很多探索，逐漸聚焦課程輔導，并且不斷提升課堂互動體驗和趣味性。 比如新增“一課”業務，并且進行了頁面布局調整，也加入了群作業等功能，最終又將“一課”其升級為“直播課”。這個階段作業幫也對“一對一模式”做了一些探索，并且最后又將其下架。增值業務方面新增了一些VIP特權，比如新增閱讀世界特權等。不斷擴展K12業務矩陣，增強企業實力。這一時期跑通了整個營收模型，擴大了盈利范圍。

整體來看，作業幫的節奏感好，前期主打垂直業務，提供高頻且剛需的免費工具給用戶使用，積累了龐大的用戶，然后逐漸擴展擴展業務矩陣，打造成為K12線教育平臺。整個過程重視用戶的需求和產品體驗。積累了龐大的流量，并且處于遙遙領先的地位。

06 產品結構分析

以三年級階段的12.8.4版本為例，作業幫產品腦圖筆者整理如下：

筆者按照用戶、場景、需求和功能三個方面進行梳理，如下表所示：

目前作業幫主要用戶是家長和學生，原因是作業幫很多功能學生可以直接免費使用，但是直播課業務功能需要付費，學生需要家長經濟支持。總體上用戶在使用作業幫產品中會存在三種場景：

1. 場景一是圍繞作業來的，學生做作業或者家長輔導作業。
2. 場景二是圍繞輔導課程來的，家長需要平臺對孩子所學課程進行輔導。
3. 場景三是圍繞練習來的，到平臺找題，進行題海戰術，鞏固學習的知識。

場景一：

作業幫提供了豐富的搜題工具，這些工具是用戶高頻使用的，所以整體放置在了首頁。鑒于工具多，又分類放置，使用頻率小古文助手等縮小圖標羅列在一起，符合交互設計的就近原則，通過左右滑動獲取。使用頻率高的拍照搜題等放大圖標放置在醒目位置，圖標設計也符合尼爾森十大原則之環境貼切原則。用戶的使用方式非常簡單，直接拍照就能獲取答案解析，效率非常高。

場景二：

1）找課程：用戶通過進入底部導航欄的直播課欄目進行課程選擇。用戶如果什么都不懂，首次進入可以簡單粗暴的通過“選課咨詢”模塊進行針對性了解。如果用戶沒有想好具體課程情況，可以直接看“精選模塊”下推薦的課程進行篩選。如果用戶有明確的購課目的，可以通過搜索框輸入關鍵字找課。

2）找到課程后，點擊課程進入購買詳情界面進一步詳細了解課程詳情，師資水平等。如果此時有顧慮，可以點擊“客服”再進一了解，這樣縮短了購課流程，從而提升了轉化率，也符合用戶比較習慣的電商購物流程。買課后，用戶要知道已購的課程有哪些，如何安排的，以及學習進度情況。如果是從首頁進入，可以直接看到報名的課程，并且左右滑動篩選，適合購課少的用戶，所以放在首頁對于用戶來說簡單高效。同時按照電商平臺使用習慣，購買的課程商品也可以進入“我的”導航欄進一步通過訂單等篩選查找。對于所購買的課程，可以下載配套資料，做課堂測評，查看學分排名，評價老師等，這樣可以提升用戶購課體驗。

3）學習課程，點擊“去上課”后，展示當前課程的課節，包括之前學過的的和現在直播的還包括所需要的課件等資料。如果是錄播課還會有當時的學情排行榜。選擇其中一節，會進行趣味練習或者直播課(看回放)。整個一個過程流程清晰，流暢。課節，階段測，摸底測試等比較重要的放在在中間位置，大圖標展示。添加班主任、課程資料、排行榜、更多等不太常用，低頻的羅列在一起放在右上角。層級關系非常明確，如下圖所示：

場景三：

進入練習導航欄后可以進行教材同步練習，鑒于不同地區的教材版本不同，作業幫在練習模塊可以設置教材版本。每個學科下面對應著不同的單元，提供用戶選擇，點擊進入后，系統隨機抽提，避免了重復題目讓用戶乏味。用戶也可以進行系統考試練習，選擇練習導航欄中的“試卷”進行測試。同時作業幫提供試卷上傳入口，發動人民群眾的力量，保證試卷題庫量豐富。用戶經過一段測試后，通過點擊右上角筆記本形狀的按鈕，可以查看用戶練習情況，排名水平等信息統計結果，從而有針對性的學習和練習。

從以上分析可以發現，作業幫針對教育方面的的功能設計點很多，涉及到了K12階段的方方面面，功能豐富，實用性強，能夠很好的滿足用戶需求。同時產品結構布局合理，交互性強，效率高，是一款優秀的產品。

07 運營路徑分析

產品負責界定和提供長期用戶價值，運營負責創造短期用戶價值+協助產品完善長期價值，產品和運營關系非常密切。由上我們主要分析了產品相關，下面我們整理下作業幫主要運營活動路徑如下：

與電視節目、網劇等合作：

• 2015年8月，《開學第一課》。
• 2016年8月， 作業幫聯合《微微一笑很傾城》。
• 2016年9月， 攜手CCTV《開學第一課》。
• 2018年3月， 作業幫和《歡樂喜劇人》合作。
• 2018年4月， 作業幫在北京衛視《中國故事大會》合作。
• 2018年4月，作業幫成為《機器人爭霸》跨界合作伙伴。
• 2018年4月，作業幫成為《完美搭檔》深度在線教育合作伙伴。
• 2018年4月， 作業幫成為《創造101》首席在線教育合作伙伴。
• 2018年5月， 《這！就是街舞》的合作伙伴。
• 2018年5月， 作業幫與央視《傳承中國》合作。
• 2019年6月， ?湖南衛視《快樂大本營》推薦在線輔導App。
• 2019年6月， 作業幫與湖南衛視《神器的漢字》合作。
• 2019年8月， 與央視《開學第一課》合作。
• 2019年9月， 獨家冠名的湖南衛視《漢語橋》節目。
• 2020年3月，中國教育電視臺《同上一堂課?直播課堂》在作業幫直播課App同步開播。

自推節目和活動：

• 2016年7月， 作業幫輔導推出原創人物訪談欄目《好家長煉成記》。
• 2019年1月， 作業幫“2019讀書陪伴計劃”。
• 2019年4月， 作業幫將在北京舉辦以“知薈童趣，權盈未來”為主題的版權保護科普日活動。
• 2019年5月， 作業幫傾情打造高考季品牌視頻：《我知道 我行》。
• 2019年8月， 優必選聯合作業幫推出的“點燃小雄心 領跑次世代”活動。
• 2019年12月，作業幫發起了“這個圣誕有點暖·作業幫六周年圣誕特別企劃”。
• 2020年2月，作業幫直播課《與你一起靜待春暖花開》MV正式發布。

與其他企業或平臺合作(從2018年到2020年)

神州專車、中國科技館、中國下一代基金會、優必選、消毒、未來電視、快手、愛奇藝、支付寶、百度、人民視頻、央視視頻、學習強國、騰訊視頻、中國移動、浦發銀行，中國聯通、抖音、西瓜視頻、今日頭條等字節跳動旗下產品、酷狗音樂、美團、云視聽電視貓、百度網盤、芒果TV、優酷、聯想、雀巢。

PS：由于沒法獲取到其營銷數據，故不展開具體分析。并且不僅僅是通過外部渠道的營銷，筆者認為在海量用戶數據的優勢前提下，作業幫的數據驅動營銷才是真正的重頭戲。

08 總結

通過上述我們對作業幫和其所屬的K12在線教育行業的整體分析，我們可以得到如下信息：

1. 從宏觀上看，政策，經濟，社會文化，技術等方面為K12在線教育發展提供了有利因素，同時行業發展趨勢良好，市場前景廣闊，為今后的發展提供了很大的想象空間。

2. 作業幫在K12在線教育行業中，用戶規模(用戶量突破8億，月活用戶約1.7億)處于遙遙領先的地位。作業幫通過利用龐大的流量，降低獲客成本，這是作業幫持續發展的一個優勢。但是互聯網教育不僅僅是互聯網思維，教育是個慢行業。作業幫并非像學而思一樣從教育做起，需要在教育領域繼續深耕，做沉淀積累。作為K12賽道的獨角獸-猿輔導，重視AI賦能，其用戶規模僅次于作業幫(全國累計用戶突破4億)。在用戶規模上，總體來說作業幫的馬太效應明顯。

3. 在K12在線教育行業中，主要有四個參與方：家長、孩子、老師、平臺。平臺盡可能地滿足并平衡好各方面的利益關系，才能發展壯大，獲取更高的商業價值。從家長角度看，作業幫比較好的解決了家長在孩子的學習過程中，”自己輔導“、”請家教“、”找培訓機構“等渠道存在的問題，被廣大家長認可。從孩子角度看，對于廣大“作業困難戶”，作業幫很好的在效率和準確性方面予以解決。同時作業幫提供了趣味性的課堂，給孩子良好的上課體驗。從老師角度看，作業幫提供了相對于在職老師比較廣闊的互聯網發展空間，更多的挑戰，同時也有不錯的薪資水平。

4. 經過多年的發展，作業幫形成了K12在線教育平臺，其核心業務就是提供教育服務。通過不斷的廣告運營、低價體驗課等方式讓廣大用戶知曉，同時提高用戶體驗，積累口碑，保證源源不斷的用戶涌入平臺。不斷提升VIP用戶服務水平、安排好體驗用戶，打消用戶購課顧慮等方式促進用戶付費，提升轉化率。對于VIP會員用戶提升其附加值，將課程層級擴大，提升用戶體驗，讓用戶持續留在平臺，提升了復購率。最終作業幫通過各種舉措促使自己發展好核心業務并且實現商業變現。

5. 從迭代路徑劃分來看，作業幫的路程分為三個階段： 先從“答疑社區”入手，然后轉向高頻使用的學習工具，最后擴展業務矩陣形成K12綜合學習平臺。前期重視發展垂直業務，不斷打磨產品，占領了市場，后面逐漸擴展業務矩陣，不斷滿足用戶需求。作業幫的發展，總體來看也符合“互聯網三級火箭”理論，是持續的，健康的。

6. 目前作業幫的目標用戶是家長和學生。通過分析可以知道，存在家長輔導作業或者學生做作業，家長買課輔導課程，家長或者學生進行練習測評等三大場景。作業幫產品結構布局合理，使用效率搞，提供了良好的用戶體驗，非常好的滿足了K12階段家長和學生的絕大多數需求，是一款優秀的教育產品。

以上，筆者本著熟悉教育行業的目的做的分析報告，所以并沒有針對產品的優化方向給出建議。同時能力水平有限，一定存在不足之處。歡迎各位大佬指教。非常感謝！

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