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自如作為提供高品質(zhì)租房產(chǎn)品及服務(wù)的O2O互聯(lián)網(wǎng)品牌，通過O2O模式重構(gòu)居住市場格局，并建立了中國最大的O2O青年居住社區(qū)。這個(gè)以為用戶提供無拘無束、自由自在的居住生活狀態(tài)，解決用戶后顧之憂的公司，在經(jīng)歷了2018年的“甲醛風(fēng)波”和“偷拍丑聞”后，為何能在短時(shí)間內(nèi)迅速應(yīng)對，并且在風(fēng)口浪尖化黑暗為力量？整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀又是怎樣的？

本文將從分析自如的視角，帶你深入了解這家公司以及青年公寓租賃行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

1. 行業(yè)分析
2. 競品分析
3. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
4. 核心業(yè)務(wù)分析
5. 產(chǎn)品迭代分析
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
7. 產(chǎn)品頁面分析
8. 運(yùn)營分析
9. 總結(jié)

1. 行業(yè)分析

青年公寓租賃行業(yè)是以18-35歲的青年租戶為目標(biāo)用戶的房屋租賃行業(yè)。由于青年租客具有經(jīng)濟(jì)力量較為薄弱，生活品質(zhì)要求較高，流動(dòng)性較強(qiáng)等特征，對于租房需求有其特殊性。針對這類人群，房屋租賃商在房屋質(zhì)量和租賃模式上都有其獨(dú)特之處。

那么從2017年開始青年公寓租賃行業(yè)迎來了爆發(fā)式增長的原因又是什么？下面我們將采用PEST分析模型來討論背后的原因。

1.1 政策（Politics）層面

2015年1月6日，住建部發(fā)布《關(guān)于加快培育和發(fā)展住房租賃市場的指導(dǎo)意見》后，一系列鼓勵(lì)和支持住房租賃市場發(fā)展的政策徹底激活了長租公寓市場。

2017年，九部委發(fā)布《關(guān)于在人口凈流入的大中城市加快發(fā)展住房租賃市場的通知》，十九大報(bào)告也進(jìn)一步明確“租購并舉”政策，將租賃和出售房屋兩種措施共同實(shí)施來解決老百姓的基本住房需求。租購并舉政策擴(kuò)大了租房市場，同時(shí)限制了商品房購買，更多土地將會進(jìn)入租賃市場，這給有極大需求的青年公寓租賃行業(yè)帶來更多機(jī)會。

從目前各城市落地的政策來看，多個(gè)城市紛紛推出“租購?fù)瑱?quán)”政策，租戶在教育、醫(yī)療、社保等多個(gè)方面可以享受與購房者同樣的權(quán)益。該項(xiàng)舉措有利于維持穩(wěn)定的租賃關(guān)系，使租戶的權(quán)益得到保障，鼓勵(lì)更多人去租房。

2019年上海、北京、廣州、合肥下調(diào)個(gè)人出租住房稅率，河南省房租收入月均不到 10 萬元免征增值稅。個(gè)人房屋出租稅率的下調(diào)，可促進(jìn)個(gè)人房屋交易，推動(dòng)住房租賃市場發(fā)展。同時(shí)有利于提高租賃房源備案率，加強(qiáng)租賃市場管理。

1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

北大光華REITs課題組撰文指出，中國住房市場尤其是一線城市已進(jìn)入存量時(shí)代。全國存量市場已達(dá)180萬億元規(guī)模。不過，租賃市場份額偏低，全國租賃成交占比僅6%，與西方成熟國家相比仍有很大增長空間。

測算顯示，中國租賃住房REITs（不動(dòng)產(chǎn)信托投資基金）的市值規(guī)模將在5200億至1.56萬億元之間，遠(yuǎn)景巨大。中國公募REITs市場的潛在規(guī)模應(yīng)在4萬億至12萬億元之間?？紤]到中國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的巨大需求和城市化人口的增長，這是一個(gè)相對保守的估計(jì)。

城鎮(zhèn)化背景下，2010-2018年中國流動(dòng)人口規(guī)模均超過2.2億人，2014年更是高達(dá)2.53億人，其中青年群體占絕對比例。此前鏈家公布的報(bào)告顯示，目前中國租賃人口已達(dá)1.9億人，住房租賃市場租金GMV（交易總額）已超過1萬億元，未來10年，中國租賃人口近2.3億人，租房市場租金GMV將接近3萬億元，到2030年，租賃人口近3億人，租金GMV將達(dá)4.6萬億元。

由此可見，中國的住房租賃市場潛力巨大，迅猛增長的流動(dòng)人口，也為青年公寓租賃行業(yè)提供了基數(shù)龐大的潛在用戶。

1.3 社會（Society）層面

從整體社會層面來看，我國每年高校畢業(yè)生持續(xù)增加，而重點(diǎn)城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理、發(fā)展?jié)摿薮蟆⒛贻p流動(dòng)人口規(guī)模大、對各類人才吸引力較強(qiáng)，租住消費(fèi)升級特征也非常明顯，為行業(yè)發(fā)展提供了廣闊空間。在人口集聚的熱點(diǎn)城市，囿于商品住房價(jià)格較高，住房保障政策覆蓋范圍有限，還有相當(dāng)部分的新晉城市人群既無力購買自有住房，也不是國家住房公共保障對象。

另一方面，人民的居住觀念的改變也促進(jìn)了公寓租賃行業(yè)的發(fā)展，據(jù)艾媒數(shù)據(jù)的報(bào)告顯示，有43.0%的白領(lǐng)人士表示可以接受一直租房而不買房的生活方式。長租公寓市場在擁有大量新一代都市白領(lǐng)的一線城市已基本普及，北京、上海、廣州和深圳的長租公寓入住率分別達(dá)到93.0%、89.0%、95.0%和96.0%。

這再一次證明發(fā)展青年公寓租賃行業(yè)已經(jīng)成為各大城市吸引人才的又一著力點(diǎn)，也更突出了發(fā)展租賃行業(yè)對于保障民生，促進(jìn)城市發(fā)展的重要性。

1.4 技術(shù)（Technology）層面

隨著我國科技力量的逐漸雄厚，為在線青年公寓租賃行業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。

首先，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及以及大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)在住房領(lǐng)域的應(yīng)用，可以將房源信息和租戶的需求合理匹配，幫助租戶可以實(shí)時(shí)篩選并預(yù)約房源。

其次，手機(jī)、VR等硬件技術(shù)的發(fā)展，為在線租房的使用體驗(yàn)帶來了極大改善，除了可以遠(yuǎn)程在線查看房源的位置等基本信息外，還可以通過VR技術(shù)沉浸式在線看房，避免路途奔波，提高看房效率。

另外，隨著支付寶等線上金融的逐步推廣，房東和租客都將有租房信用檔案，失信記錄將會影響今后的房屋租賃成本，從而使得租賃雙方的利益得到進(jìn)一步保障。

以上各種因素綜合推動(dòng)了近幾年青年公寓租賃行業(yè)的發(fā)展。

根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)的預(yù)測，近幾年中國房屋租賃市場的租賃面積一直處于穩(wěn)步增長階段，2018年中國房屋租賃市場租賃面積達(dá)到67.3億平方米，在2019年突破70億平方米大關(guān)后，預(yù)計(jì)2022年租賃面積將達(dá)到80.6億平方米，市場前景十分廣闊。

另一方面，根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和預(yù)測，2018年中國房屋租賃市場租賃人口達(dá)2.1億人，相較于2019年，租賃市場中的租賃人口在2020年不會有較大變化，但是將于2021年再次開啟迅速增長的態(tài)勢，并有希望在2022年達(dá)到2.4億人的租賃規(guī)模。

2.?競品分析

在國家政策和社會大背景的共同支撐下，快速發(fā)展的青年公寓租賃行業(yè)吸引了眾多參與者，大型房企、中介機(jī)構(gòu)、酒店集團(tuán)、創(chuàng)業(yè)公司大舉進(jìn)軍長租公寓市場。有傳統(tǒng)的線下房屋中介公司和個(gè)體，也有新晉的線上中介平臺，如自如、泊寓、青客、城家公寓、相寓、蛋殼公寓、優(yōu)客逸家、貝殼找房、安居客等公司。

下面針對自如、泊寓、青客、城家公寓這四家主要針對青年公寓租賃開展業(yè)務(wù)的公司的發(fā)展歷程進(jìn)行分析。

2.1 自如

依靠地產(chǎn)中介鏈家的資源，自如業(yè)務(wù)于2011年5月正式啟動(dòng)，并于兩周內(nèi)迎來第一位租客。2012年9月，自如友家2.0正式上線，共有100多項(xiàng)升級。在成立一周年之際，自如迎來了來自76個(gè)國家和地區(qū)的近30000名租客。并于10月全面推行入住3天不滿意無條件全額退款的服務(wù)保障。

2013年，自如首次推出為畢業(yè)生租房的主力計(jì)劃“海燕計(jì)劃”，開始“月付0押金”優(yōu)惠政策，并接連推出“入住承諾”、“保潔承諾”、“維修承諾”等服務(wù)升級承諾。

2014年，自如首個(gè)公益項(xiàng)目“以夢為馬”正式啟動(dòng)，攜同10萬自如客為“壹基金”、“愛心衣櫥”、“阿拉善”、“鏈家愛心圖書館”、“自如保潔子女助學(xué)金”五個(gè)公益夢想加碼。同年，自如推出“惠蕾計(jì)劃”29元/天的月租房，正式上線，在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)行業(yè)中開辟了一個(gè)全新的租住模式。

2015年，自如全面支持自如客通過APP預(yù)定簽約。自此，自如實(shí)現(xiàn)了租房與服務(wù)全流程互聯(lián)網(wǎng)化、移動(dòng)化。并攜手萬科，從租房到買房，自如客購房“房租抵房款”第一期啟動(dòng)。截至2015年底自如友家房間數(shù)達(dá)20萬間，自如客累積達(dá)40萬人。

2016年，鏈家旗下O2O長租公寓品牌自如友家宣布獨(dú)立，發(fā)布友家4.0、自如整租、自如驛、自如民宿、自如優(yōu)品等一系列產(chǎn)品。截至2016年底，自如管理房源數(shù)量超過35萬間，累計(jì)租客80萬人。

2017年，自如成功發(fā)行租房市場首單房屋租金分期類ABS產(chǎn)品——中信證券。累計(jì)自如客突破100萬，累計(jì)房源40萬間；協(xié)作胡同自如驛開放。

2018年，自如完成40億元A輪融資，由華平投資、紅杉資本、騰訊三家機(jī)構(gòu)領(lǐng)投。并開通北京、上海、深圳、杭州、南京、成都、武漢、廣州、天津9個(gè)城市，成功上線小程序“自如ziroom”。同年11月自如“深呼吸1.0房源”全面上線，從板材、輔料、施工及室內(nèi)空氣四個(gè)方面對租住產(chǎn)品進(jìn)行升級。

目前，自如已在北京、上海、深圳、杭州、南京、廣州、成都、天津、武漢9座城市布局，管理房屋數(shù)量超過40萬間，累計(jì)服務(wù)15萬自如業(yè)主，累計(jì)自如客100萬人市。阿里巴巴、百度、京東、360、光大銀行等百余家國內(nèi)知名企業(yè)已成為自如企業(yè)會成員。

截至目前，自如旗下有六大產(chǎn)品，其中自如友家、自如整租、自如直租是分散式公寓，自如寓是集中式公寓。運(yùn)營方式上，官網(wǎng)、APP、微信等多個(gè)渠道進(jìn)行管理服務(wù)。服務(wù)上推出了保潔、維修、搬家等多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，從多個(gè)維度配合用戶居住需求。

2.2 泊寓

泊寓是萬科集團(tuán)長租公寓品牌，主要目標(biāo)人群為一二線城市的畢業(yè)生、創(chuàng)業(yè)者等青年人群，市場定位準(zhǔn)確，致力于打造專屬于18-35歲且具備年輕、追求夢想品牌特征青年的高品質(zhì)居住空間與創(chuàng)意時(shí)尚生活的純租賃社區(qū)。

2014年11月接手首個(gè)項(xiàng)目泊寓·萬匯樓，開始長租公寓業(yè)務(wù)在中國的布局，并于2015年單獨(dú)成立了租賃公寓業(yè)務(wù)部發(fā)展長租公寓，隨后開始在幾個(gè)重點(diǎn)城市進(jìn)行嘗試。

進(jìn)入2016年，萬科整合旗下各個(gè)分公司長租公寓項(xiàng)目，制作統(tǒng)一的管理平臺以統(tǒng)籌項(xiàng)目拓展、運(yùn)營管理、價(jià)格審批及財(cái)務(wù)結(jié)算等，并統(tǒng)一為“泊寓”品牌。2016年底,泊寓已經(jīng)進(jìn)入了18個(gè)城市,開業(yè)了44處長租公寓項(xiàng)目。

2017年底，泊寓累計(jì)獲取資源超10萬間，累計(jì)開業(yè)超3萬間，覆蓋29個(gè)一、二線城市，集中式租賃住宅全國領(lǐng)先。

泊寓依靠萬科集團(tuán)資金支持，“泊寓”作為長租公寓的統(tǒng)一品牌有利于品牌建立與宣傳。2018年，泊寓租房項(xiàng)目已在北京、上海、廣州、深圳等30?余城市開放。

2.3 青客

“青客”寓意“青年客人”，定位地鐵邊、租得起、有管家的青年公寓，以高學(xué)歷、固定工作、穩(wěn)定收入三大標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)選租客，立志為1000萬青年人才解決住房問題。并希望能圍繞城市青年群體的生活需求，依托白領(lǐng)公寓租賃服務(wù)來吸引廣大人群，借助物聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)等手段，搭建一個(gè)滿足青年白領(lǐng)日常居住、消費(fèi)、社交、文化等方面需求的多功能服務(wù)平臺。

青客成立于2012年，發(fā)展迅猛，截止2018年底房源量近10萬間，業(yè)務(wù)范圍覆蓋上海、蘇州、杭州、南京、武漢、北京、嘉興等城市。2019年11月，青客公寓正式在美國納斯達(dá)克掛牌交易，成為國內(nèi)首個(gè)赴美上市的長租公寓品牌。

作為一家高度信息化的新型互聯(lián)網(wǎng)公司，青客在公司業(yè)務(wù)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)思維，普遍運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對業(yè)務(wù)流、信息流、資金流進(jìn)行全面有效管控，用科技徹底顛覆了傳統(tǒng)公寓行業(yè)。

2.4 城家公寓

城家公寓成立于2015年，是華住集團(tuán)和IDG資本共同出資成立的公寓 ，倡導(dǎo)“陪伴美好的獨(dú)居時(shí)代”，通過“獨(dú)享的居住空間”+“共享的社交空間”?，提供年輕人就近上班、便捷、高性價(jià)比的獨(dú)立住宿空間，打造居住環(huán)境。從23平米的套房設(shè)計(jì)到14平米的空間實(shí)驗(yàn)，模組化的家具打造、智能化的系統(tǒng)、社交空間的實(shí)用性。城家公寓在全國一線城市布局???，當(dāng)前已覆蓋北京?、上海?、廣州?、深圳?、蘇州?、杭州等多個(gè)城市。

2015年1月首家直營店在上海開業(yè)，同年7月城家app上線，12月獲得華住酒店集團(tuán)和IDG資本共同投資的天使輪融資。

2017年6月城家長短租結(jié)合CAS系統(tǒng)上線。

2017年7月7日城家公寓宣布完成5000萬美元Pre-A融資，由華住酒店集團(tuán)和IDG資本增投。

2018年1月9日城家公寓正式入駐北京。

2019年9月城家公寓獲投3億美元A輪融資，該輪融資由博裕資本（領(lǐng)投）、云鋒基金、華住酒店集團(tuán)投資。目前已在全國擁有26家門店，服務(wù)租客4萬多人，同時(shí)為3000多人提供管家服務(wù)。

四款產(chǎn)品近90天的日下載量：（數(shù)據(jù)來自七麥數(shù)據(jù)）

四款產(chǎn)品近一年的生活類榜單排行：（數(shù)據(jù)來自七麥數(shù)據(jù)）

由圖可見，自如在四款產(chǎn)品中的生活類榜單排名和日下載量都遠(yuǎn)高于其他三款競品，說明其用戶數(shù)量和市場占有率都處于較高的位置。

3. 產(chǎn)業(yè)鏈分析

3.1 產(chǎn)品線分析

目前自如主要有以下6條產(chǎn)品線：

自如友家：是自如傳統(tǒng)租房業(yè)務(wù)中的合租業(yè)務(wù)，是將鏈家原有的租房業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，從業(yè)主手中收取房屋，進(jìn)行設(shè)計(jì)裝修后再推向市場，以滿足市場需求，從而在交易中賺取差價(jià)獲利。在經(jīng)過數(shù)次的升級后，自如友家產(chǎn)品已經(jīng)更新至5.0，向租戶提供更有品質(zhì)的租住環(huán)境。

自如整租：和自如友家一樣，自如整租也是鏈家旗下傳統(tǒng)的租賃業(yè)務(wù)，只不過是整套出租。通常從租戶手中整套收進(jìn)房屋，在設(shè)計(jì)裝修后，再整套租給承租人。自如整租是在2016年推出的產(chǎn)品，滿足家庭、三五好友整體租賃的需求。

業(yè)主直租：是2017年推出的租賃業(yè)務(wù)，相對于友家及整租產(chǎn)品，業(yè)主直租業(yè)務(wù)稱之為“輕托管”模式，友家以中介的角色撮合租戶和承租人達(dá)成交易，自如收取服務(wù)費(fèi)，同時(shí)提供保潔、維修等服務(wù)。

自如寓：是自如的長租公寓業(yè)務(wù)，目前僅布局在北京和上海兩個(gè)城市。屬于自如集中式租賃業(yè)務(wù)，和其他品牌公寓類似，自如租賃整棟（或幾層）物業(yè)，進(jìn)行整體裝修設(shè)計(jì)，進(jìn)行住房租賃業(yè)務(wù)。

自如驛：是自如推出的面向在城市短暫停留，且經(jīng)濟(jì)的短租產(chǎn)品，其和青年國際旅行社熟悉相當(dāng)，只不過融入了自己的元素，如選址位于CBD商圈、交友互動(dòng)、3Q睡眠系統(tǒng)、五星級衛(wèi)浴、安全門鎖等，目前該產(chǎn)品已在北京、上海等重點(diǎn)城市布局。

自如民宿：成立于2016年6月，是自如推出的全新產(chǎn)品之一。自如民宿產(chǎn)品實(shí)際上是自如打造的民宿平臺，是自如短租產(chǎn)品之一，通過與民俗房主合作，將房源上線至自如民俗平臺，有自如提供專業(yè)的管家和銷售推廣服務(wù)。目前該產(chǎn)品已進(jìn)入國內(nèi)外60多個(gè)城市。

自如服務(wù)是自如向自如客提供的增值服務(wù)，為了提高自如的服務(wù)質(zhì)量和響應(yīng)時(shí)間，在成立之初就開通了400全國服務(wù)熱線電話，同時(shí)向自如客提供保潔和維修服務(wù)，之后為了滿足市場的需求，推出了搬家服務(wù)，這些服務(wù)均為自如自己的團(tuán)隊(duì)，目前部分城市除向自如客提供服務(wù)外，也向外部提供服務(wù)。

自如生活產(chǎn)品其內(nèi)容相當(dāng)于自如的論壇，但也富裕了線上銷售的功能，包括自如的資訊，自如寓的社群活動(dòng)，自如客代表的自我獨(dú)白，同時(shí)還有自如提供的自如優(yōu)品供購買。整體來看該產(chǎn)品內(nèi)容體現(xiàn)出的就是很生活化，貼近自如、自如客，讓生活更有內(nèi)涵。

3.2 用戶&場景分析

（1）用戶分析

自如的用戶主要分為租住人和房東，其中租住人又分為長租用戶和短租用戶。

①針對長租用戶，其目標(biāo)用戶群體主要為在一二線城市工作的青年群體，其消費(fèi)水平較高，對生活品質(zhì)尤其是居住環(huán)境的要求較高，但由于其工作的繁忙特性，使其沒有足夠時(shí)間去解決傳統(tǒng)租房帶來的種種問題。

②針對短租用戶，其目標(biāo)用戶群體為收入偏高且喜歡旅游或經(jīng)常出差的用戶。

③針對房東用戶，其目標(biāo)用戶群體為有閑置房屋需要出租但是沒有合適的出租渠道或無暇管理出租事宜，需要進(jìn)行房屋出租托管的用戶。

（2）場景分析

針對不同的用戶群體，產(chǎn)品的使用場景主要分為以下幾類：

①來自四川的應(yīng)屆生小王找到了一份北京的高薪工作，由于畢業(yè)后就需要前往北京工作，沒有時(shí)間實(shí)地找房，又沒有熟人可以幫忙。

②在北京工作一年的小李目前租住的出租屋環(huán)境較差，且各項(xiàng)權(quán)益得不到保障，目前已經(jīng)漲薪，希望換一個(gè)條件較好的住房，且希望通過第三方平臺和房東建立租房協(xié)議，來保證自己的權(quán)益。

③趙女士平時(shí)經(jīng)常往返于北京、深圳兩地出差，且會有一周左右的停留；但是繁忙高壓的工作令其不愿居住在酒店或賓館，想要找一個(gè)可以放松的差旅居住地。

④劉先生目前已經(jīng)和家人移民至其他國家，但是國內(nèi)還有一套房產(chǎn)空置，平時(shí)沒有時(shí)間回國照看房子，又不好意思麻煩朋友，需要平臺將房屋出租出去并進(jìn)行托管。

4. 核心業(yè)務(wù)分析

4.1 自如長租產(chǎn)品的經(jīng)營模式

與傳統(tǒng)租房業(yè)務(wù)不一樣，自如從房東手中收取零散房源后，并不直接轉(zhuǎn)給承租人，而是會進(jìn)行重新的改造裝修，以及配置全新的家居，以此增加租賃溢價(jià)。如自如友家、自如整租、自如寓都是經(jīng)過二次裝修后再推向市場的，但在長租產(chǎn)品找，業(yè)主直租是2017年5月才推出的產(chǎn)品，其特點(diǎn)是并不進(jìn)行二次裝修，且無差價(jià)交易給承租人，但是根據(jù)租期收取一定比例的服務(wù)費(fèi)。

4.2 自如長租房源來源

在初期，自如長租的房源主要來自于鏈家導(dǎo)入、自我拓展及第三方合作。而以上的合作方式是基于鏈家的門店網(wǎng)絡(luò)，以及鏈家和自如的品牌效應(yīng)而形成的。絕大多數(shù)房源靠鏈家經(jīng)紀(jì)人挖掘和推薦，極少數(shù)是轉(zhuǎn)介紹或者直接找到自如的，不過2017年開始注重直收，專門成立了直收部門，也在給綜合管家宣導(dǎo)房屋直收，就是要逐漸擺脫對鏈家的依賴。

5. 產(chǎn)品迭代分析

在目前中國長租公寓市場中，自如無疑是規(guī)模最大的企業(yè)，但是如此大的經(jīng)營規(guī)模是如何來承載和運(yùn)營的呢？

自如積極引入了O2O的運(yùn)營模式，公司將線下資源標(biāo)準(zhǔn)化后，在線上進(jìn)行展示給需要租房的客戶，并且通過互聯(lián)網(wǎng)來簡化和提高傳統(tǒng)運(yùn)營的流程。自如在成立之初就將旗下租房業(yè)務(wù)搬到了網(wǎng)站上，2011年6月自如網(wǎng)上線。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸興起的背景下，2014年自如APP上架，并在次年實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)簽約的功能，在經(jīng)過迭代升級后目前自如APP已經(jīng)發(fā)展到6.0代產(chǎn)品。除此之外，自如還充分利用微信社交傳播的特點(diǎn)，打造基于微信的服務(wù)宣傳平臺。

5.1 產(chǎn)品迭代歷史

5.2 產(chǎn)品發(fā)展趨勢

從平臺功能的健全以及傳遞信息的情況來看，自如的O2O平臺已經(jīng)進(jìn)入租房第五代產(chǎn)品，相較于傳統(tǒng)的信息服務(wù)型租房產(chǎn)品，其定位于更注重品質(zhì)的服務(wù)型租房產(chǎn)品，信息服務(wù)型租房產(chǎn)品并沒有很好地解決信息不對稱問題，如黑中介、過期信息、虛假房源信息等；而自如通過自由房源和標(biāo)準(zhǔn)化裝修很好地解決了這些問題，并提供良好的住戶服務(wù)。

當(dāng)自如APP在不斷的發(fā)展過程中，其功能更加的豐富實(shí)用，面向客戶的窗口更多。APP在升級后，注重從更多角度展示自己的產(chǎn)品，并增加了更多軟性的內(nèi)容，來充實(shí)APP的內(nèi)涵。

下面從Android應(yīng)用商店和IOS商店的“自如”APP下載量來分析其近期發(fā)展趨勢。由圖所示，在Android應(yīng)用商店的自如累計(jì)總下載量已達(dá)82，317.611次，近30天的日均下載量為57503次，在每次產(chǎn)品更新后都會迎來其下載高峰，其累計(jì)下載渠道多為華為和小米用戶。

從IOS的App Store的近三個(gè)月的下載量估算圖中可以看出在春節(jié)假期期間，其下載量有顯著下降，并且受新型冠狀病毒影響，低下載量持續(xù)了較長時(shí)間，但隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)的有序進(jìn)行，下載量有進(jìn)一步得到回升，并穩(wěn)定在8000次左右。

Android系統(tǒng)應(yīng)用商店的自如累計(jì)下載渠道分布圖（來自七麥數(shù)據(jù)）

Android系統(tǒng)應(yīng)用商店的自如下載趨勢圖（來自七麥數(shù)據(jù)）

通過統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的迭代數(shù)據(jù)和下載量趨勢，可以看出自如從單純的長租業(yè)務(wù)向結(jié)合民俗、客棧的綜合類租住平臺發(fā)展，并通過上線生活服務(wù)和智能家居功能，力求為用戶提供全面化、智能化的租住環(huán)境，并且受到大多數(shù)租房一族的青睞。

預(yù)計(jì)未來自如會進(jìn)一步發(fā)展租房周邊業(yè)務(wù)，并從細(xì)節(jié)提升租戶和戶主的租賃體驗(yàn)，吸引更多的用戶使用。IOS系統(tǒng)應(yīng)用商店的自如下載趨勢圖（來自七麥數(shù)據(jù)）

6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

6.1 產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)

自如APP功能結(jié)構(gòu)分為五大模塊：首頁、找房、房東、全屋智能、我的。

• 五大模塊均可通過底部的Tag進(jìn)入，其中首頁是基礎(chǔ)找房和活動(dòng)頁，APP打開后默認(rèn)進(jìn)入該頁面；
• 找房主要是通過輸入地理位置來以地圖的形式展示搜索位置附近的房源；
• 房東主要分為業(yè)主委托、民俗房東和整棟合作三種方式為不同的業(yè)主服務(wù)；
• 而全屋智能為用戶提供各種只能家具產(chǎn)品，使用戶從方案定制到商品購買，再到快速安裝，以及最后的無憂服務(wù)都能得到服務(wù)保障；
• 我的頁面出來基本的功能模塊外，還提供在線保修、在線繳納賬單等功能，幫助用戶線上完成所有租房居住事項(xiàng)。

具體的功能結(jié)構(gòu)圖如下：

6.2 產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程

自如的業(yè)務(wù)流程主要是用戶通過各種渠道選購或搜索心儀房源，看房后進(jìn)行簽約入住，以及相關(guān)的管理服務(wù)等。

具體業(yè)務(wù)流程如圖：

7.?產(chǎn)品頁面分析

7.1 首頁瀏覽

打開自如app，經(jīng)過2s的廣告頁面，默認(rèn)進(jìn)入首頁，頁面顯示如下：

7.2 找房頁瀏覽

7.3?個(gè)人中心頁面瀏覽

8.? 運(yùn)營分析

8.1 用戶增長流程和差異化運(yùn)營模式

自如通過線上線下相結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)用戶增長，通過增加產(chǎn)品曝光率，提升品牌知名度，增大流量；提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)服務(wù)水平，給用戶更好地體驗(yàn)，提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化率；提高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)效率，降低成本，提升產(chǎn)品性價(jià)比，提高復(fù)購率、減少流失率。

另外，自如在2015年推出自己的信用體系，并在次年對該信用體系升級。聯(lián)手螞蟻金服旗下的芝麻信用、LinkedIN領(lǐng)英及職場社交平臺陌陌，將個(gè)人征信體系引入到租住行業(yè)。自如信用體系主要從租住人的身份信息、履約歷史、租住行為、外部信用，四個(gè)維度評定自如客的租住生活信用，保證入住人信息的真實(shí)、安全可信，并對友好行為和惡劣行為進(jìn)行公示。

此舉是希望打造高品質(zhì)O２O青年居住社區(qū)的自如來說意義重大，擁有更完善的信用體系，也就意味著擁有更多的機(jī)會來營造良性的社區(qū)生態(tài)環(huán)境。

在租金的制定上，自如往往根據(jù)不同產(chǎn)品，周邊的市場情況，租金水平來制定價(jià)格，但總體來看，自如產(chǎn)品的租金要高于周邊市場，這主要是覆蓋裝修、家電成本以及利潤的需求。

8.2 營銷活動(dòng)

自如通過組織社群活動(dòng)將租戶之間、租戶和自如之間的關(guān)系得到加強(qiáng)，除了圍繞節(jié)假日和關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)組織活動(dòng)外，自如還上線了Z-SPACE——自如的首個(gè)無界生活空間，提供線上的分享活動(dòng)和線下的餐館、茶室、書屋、咖啡廳喝酒吧；以及Z-Lovi——自如的首個(gè)音樂社交空間，把自如用戶中有趣的靈魂聚集在一起。

從2013年起，自如推出“海燕計(jì)劃”，以“0押金入住”的方式，為畢業(yè)生提供可靠、優(yōu)質(zhì)的房間。并于2015年推出“惠蕾計(jì)劃”，針對大學(xué)實(shí)習(xí)生推出29元/天入住，租期30 天的房源，持續(xù)至今。后又于2018年推出“深呼吸計(jì)劃”，保證租戶的入住環(huán)境的安全性，讓用戶安心入住。

8.3 獲益模式分析

從自如的運(yùn)營模式上我們可以看出，其獲益途徑主要為租賃業(yè)務(wù)、平臺業(yè)務(wù)、家政服務(wù)業(yè)務(wù)、客戶積累以及融資五個(gè)方面。

租金收益：作為長租公寓企業(yè)，租金收入無疑是公司最大的收入來源。自如友家的租金的定價(jià)采取“以出定收”的機(jī)制，即綜合管家參考周邊市場租金價(jià)格，在估算裝修和配置成本，然后按照租期平攤，平攤的價(jià)格減去市場價(jià)格即為對業(yè)主的收房價(jià)格，如果業(yè)主不愿意降價(jià)，成本則會在房價(jià)中體現(xiàn)，即最終由租戶來買單。

平臺收益：自如以自如APP為平臺，推出民宿產(chǎn)品，民宿客棧運(yùn)營者通過平臺獲得推廣、宣傳及訂單，自如則可在平臺運(yùn)營中收取管理費(fèi)用。

服務(wù)收益：自如通過為自如客和外部客戶提供搬家、保潔、維修等服務(wù)向用戶收取服務(wù)費(fèi)用。

客戶池共享收益：除了經(jīng)濟(jì)上的直接收入外，自如的另一個(gè)隱性收益就是通過租房業(yè)務(wù)獲得大量的客戶，這些客戶成為未來二手房交易的潛在客戶，形成自如的租房業(yè)務(wù)和鏈家的二手房交易業(yè)務(wù)在客戶資源上的互動(dòng)。

融資收益：在推進(jìn)長租公寓的同時(shí)，以自如分期應(yīng)收賬款作為基礎(chǔ)資產(chǎn)發(fā)行金融產(chǎn)品，通過在資本市場認(rèn)購，從而達(dá)到融資的目的。

除此之外，從盈利的角度來看，通過提高運(yùn)營效率節(jié)約成本，也是提高利潤的一種方式，在“互聯(lián)網(wǎng)＋”盛行的當(dāng)下，自如通過業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，提供自身的運(yùn)營效率，同時(shí)降低人力成本和時(shí)間成本。

另外，自如標(biāo)準(zhǔn)化體系幾乎貫穿了運(yùn)營的每個(gè)環(huán)節(jié)，而且嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化來執(zhí)行。以產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化為例，體現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格品類化，空間最大化利用、成本及質(zhì)量的控制。

9. 總結(jié)

9.1 優(yōu)點(diǎn)

組織管理：自如是目前規(guī)模最大的分布式長租公寓運(yùn)營商，其規(guī)模的形成與其鏈家的關(guān)系不無聯(lián)系，在獨(dú)立之前，自如和鏈家為一家公司，自如享有鏈家的各種渠道，造就了規(guī)模的快速增長。雖然后期獨(dú)立成為鏈家旗下子公司，但也不能說業(yè)務(wù)上完全脫離鏈家，只是依賴程度上降低。

運(yùn)營模式：從自如的主要業(yè)務(wù)模式看，“二房東”是對其最好的定位，但在運(yùn)營手段和產(chǎn)業(yè)鏈的擴(kuò)展上自如也頗具代表性。首先，自如可全程提供互聯(lián)網(wǎng)完成；其次，自如獨(dú)立后就開始拓展產(chǎn)業(yè)鏈，推出一系列新產(chǎn)品，豐富了其產(chǎn)品線，提供增值服務(wù)，有利于占領(lǐng)市場份額。

獲利模式：對于“二房東”運(yùn)營模式的長租企業(yè)而言，差價(jià)是其最大的利潤來源。在獲取收益上自如不僅如此，而且通過空置期以及每年漲價(jià)的方式可獲得更多的利潤空間。

退出機(jī)制：2017年8月自如發(fā)行了自己首個(gè)ABS產(chǎn)品，從資產(chǎn)市場融資5億元。因自如本身運(yùn)營管理資產(chǎn)規(guī)模較大，通過資產(chǎn)證券化處理可以使其解決資金問題。但因?yàn)橘Y產(chǎn)所有權(quán)的關(guān)系，其無法做出REITs產(chǎn)品。

戰(zhàn)略方向：2017年10月自如5.0產(chǎn)品上市，自如豪宅、自如單身寓、MEETA社交平臺，以及只能家電產(chǎn)品面世。從自如新產(chǎn)品的發(fā)布上我們可以看出其戰(zhàn)略上是，以當(dāng)前主要業(yè)務(wù)模式為基礎(chǔ)，拓展細(xì)分市場，打造自如社交平臺，并向智能化發(fā)展，目的是擴(kuò)大自如市場份額，提高租客體驗(yàn)，做出更多溢價(jià)的產(chǎn)品。

信用體系：和一些品牌公寓不同，自如在租客的篩選上與第三方信用體系合作，這對于租客背景比較復(fù)雜的合租模式而言，自如的方式很大程度上能降低租戶對人身、財(cái)務(wù)安全的顧慮，有利于吸引客戶選擇自如的產(chǎn)品。

9.2 不足和改善

從自如的APP來看，很多功能模塊分類不清晰，如首頁將合租、整租、自如寓、主臥、短租、搬家、保潔和家修集中放置在粉色區(qū)域，沒有合理劃分整租與合租、長租與短租，以及生活服務(wù)；使用戶不能通過統(tǒng)一入口尋找自己的意向房源。該問題可以根據(jù)自如的主要業(yè)務(wù)線分類，并通過篩選的方式幫助用戶快速找到目標(biāo)房源，對于篩選頻率較高的房型，可以通過在各個(gè)分類下放置快速分類導(dǎo)航欄實(shí)現(xiàn)。

自如APP中存在多出功能模塊重復(fù)出現(xiàn)的情況，如首頁的全屋智能與主功能導(dǎo)航欄的全屋智能重復(fù)，不僅會浪費(fèi)頁面空間，還會另用戶疑惑二者的不同之處，浪費(fèi)不必要的時(shí)間進(jìn)行查詢，降低用戶體驗(yàn)。

該問題可以將與底部的主功能導(dǎo)航欄重復(fù)的功能模塊刪除，減少不必要的頁面空間浪費(fèi)，同時(shí)避免用戶使用時(shí)的判別障礙。對于需要特別突出展示的功能，可以通過首頁輪播圖、房源詳情頁或者個(gè)人中心的合適位置進(jìn)行展示。

有些模塊名稱的可讀性較低，如：針對租戶開放的無界生活空間Z-SPACE 和青年社交音樂空間Z-Lovi，其內(nèi)容和名稱的聯(lián)系程度較低，增加用戶的理解門檻，容易使點(diǎn)擊率降低。應(yīng)該盡量用可讀性較高且與模塊內(nèi)容匹配度較高的文字進(jìn)行替換，避免因用戶認(rèn)知困難導(dǎo)致功能模塊點(diǎn)擊率和使用率降低，從而降低用戶體驗(yàn)，增加平臺的運(yùn)營成本。

參考文獻(xiàn)：

《租購并舉政策持續(xù)推動(dòng) 長租公寓迎來爆發(fā)式增長》

《2019中國長租公寓行業(yè)案例分析——泊寓、自如、窩趣》

《2019年中國長租公寓市場回顧及2020年發(fā)展趨勢預(yù)測》

《自如業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)運(yùn)營分析》

《自如公寓運(yùn)營模式解讀》

本文由 @爽爽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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