中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

筆者將結(jié)合在線教育與知識(shí)付費(fèi)行業(yè)的發(fā)展，分析小鵝通商家后臺(tái)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思路，學(xué)習(xí)小鵝通做新教育服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，并給出一些改進(jìn)建議。

1 產(chǎn)品簡介

產(chǎn)品名稱：小鵝通

產(chǎn)品類型：知識(shí)付費(fèi) & 在線教育

產(chǎn)品介紹：通過提供完善的互聯(lián)網(wǎng)教育解決方案，讓您一分鐘擁有自己的知識(shí)店鋪

產(chǎn)品定位：基于微信渠道營銷，專注新教育的技術(shù)服務(wù)

體驗(yàn)?zāi)K：商家后臺(tái)（專業(yè)版用戶）

2 在線教育市場分析

一般提到知識(shí)付費(fèi)（乃至更廣泛的內(nèi)容付費(fèi)）往往指KOL及團(tuán)隊(duì)提供的收費(fèi)內(nèi)容或咨詢服務(wù)，在線教育一般指K12、高等、職業(yè)教育及培訓(xùn)服務(wù)。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，二者之間的界限漸漸模糊。本節(jié)分析同時(shí)包括二者，也是小鵝通都有涉足的領(lǐng)域。

2.1 發(fā)展現(xiàn)狀

在線教育早已有之，真正火起來的“元年”則眾說紛紜。14年國內(nèi)高等教育MOOC大熱，但因?yàn)镃端盈利模式不佳很快冷卻，留存渠道廠商為高校提供G端服務(wù)，大廠在C端則開始推認(rèn)證職業(yè)課程和收費(fèi)知識(shí)課程。隨著通信、直播技術(shù)的成熟和互聯(lián)網(wǎng)崗位的火熱，職業(yè)和專業(yè)培訓(xùn)不斷吸引大量用戶；K12教培巨頭在在線教育的投入也推動(dòng)市場持續(xù)穩(wěn)步增長。

2016-2017是個(gè)神奇的時(shí)間，在MOOC冷掉、K12巨頭攻城略地的同時(shí)，知識(shí)付費(fèi)興起。之后幾年得到、喜馬拉雅相繼推出大量熱銷課程，微信推出千聊直播社區(qū)，果殼推出分答，知乎、微博也上線相應(yīng)功能，甚至豆瓣都推出了豆瓣時(shí)間。如今知識(shí)付費(fèi)已不再是新鮮概念，被很多用戶認(rèn)可和接受，市場規(guī)模持續(xù)增長。

2.2 市場規(guī)模

在線教育的用戶和市場規(guī)模近些年穩(wěn)步增長，估計(jì)在2020年分別突破3億人、4000億元的規(guī)模。

知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域的用戶量多于在線教育，2019年已達(dá)3.6億，但市場規(guī)模只有278億，比在線教育小了一個(gè)數(shù)量級(jí)。這是因?yàn)樯唐菲骄鶅r(jià)格比較低（一元圍觀、一兩百的精品課），而幾千元的在線教育課程（如專業(yè)和考試培訓(xùn)）則很普遍。但根據(jù)增長趨勢預(yù)測，知識(shí)付費(fèi)的市場規(guī)模近幾年內(nèi)也有望突破千億。

2.3 市場細(xì)分

在線教育市場按照行業(yè)領(lǐng)域可以分為高等教育，職業(yè)教育、K12、其他四類；按照用戶類型可以分為G端、B端和C端三類。

艾瑞咨詢的研報(bào)顯示，成教（高等+職業(yè)）仍然是在線教育大頭，占8成，剩下2成是K12。但因更多新家長和學(xué)生對(duì)互聯(lián)網(wǎng)更加熟悉和接受，尤其這次疫情很好地完成了用戶教育，K12的市場份額會(huì)進(jìn)一步增長，預(yù)計(jì)2022年占比接近3成，競爭非常激烈。

高等教育占將近一半的市場規(guī)模，這個(gè)指標(biāo)很有意思。前面說過，MOOC作為高教課程的重要形式，在C端近乎公益，盈利非常有限，為什么高教還占那么大的市場份額呢？

實(shí)際上，高教主要是為G端服務(wù)，即為教育主管部門和學(xué)校提供全套的教育信息化解決方案。而數(shù)據(jù)顯示G端的教育在線化程度達(dá)45-75%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過C端的8-9%和B端的27-40%。學(xué)?；ㄙM(fèi)大量專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)采購教學(xué)和管理中的軟硬件和服務(wù)，養(yǎng)活大量上下游供應(yīng)商，在線市場規(guī)模非常巨大，約為3000億。

C端市場化程度高，但在線程度低，隨著巨頭布局和疫情對(duì)用戶的教育，未來會(huì)有大量線下市場轉(zhuǎn)向線上，發(fā)展?jié)摿Υ螅蓊~預(yù)估比G端略高，達(dá)3500億。但這也只占C端線上線下市場總額的10%。

B端市場發(fā)展還處于萌芽期。以K12為例，除了好未來、新東方等巨頭，市場上還存有約100萬家K12教培機(jī)構(gòu)，甚至99%都是年招生1000人以下的小微機(jī)構(gòu)。這類機(jī)構(gòu)在下沉市場頑強(qiáng)生存，競爭激烈，但在線程度并不高。疫情成為其在線化的推手，優(yōu)質(zhì)的2B服務(wù)也能夠提升其教學(xué)和管理水平，在競爭中取得優(yōu)勢。

艾瑞咨詢估算B端在線教育市場只有100億，但知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域的KOL、MCN乃至平臺(tái)運(yùn)營方和在線教育的B端客戶是非常像的，而且在線程度非常高。把他們也算在內(nèi)，則B端市場在未來也能達(dá)到千億規(guī)模。

3 用戶和客戶分析

由于小鵝通是微信渠道2B的SaaS平臺(tái)，沒有可查詢的用戶/客戶詳細(xì)數(shù)據(jù)。因此本節(jié)以官方18Q3發(fā)布的知識(shí)付費(fèi)白皮書、19Q1發(fā)布的內(nèi)容分享白皮書、官網(wǎng)19年底的少量數(shù)據(jù)及分銷市場數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行簡要分析，并給出個(gè)人對(duì)最新情況的觀察和估計(jì)。

3.1 客戶分析

客戶就是在小鵝通上制作并售賣課程的商家，通常是知識(shí)付費(fèi)的KOL團(tuán)隊(duì)或者教培機(jī)構(gòu)。

3.1.1 客戶數(shù)據(jù)

18Q3白皮書：

• 30萬客戶，近60%都在一線城市
• 教培行業(yè)的客戶占40%且增長迅速
• 流水比例前三：個(gè)人提升>財(cái)經(jīng)>教培
• 商品數(shù)前三：教培>讀書>母嬰親子

截至2019年12月，小鵝通首頁顯示已有68萬注冊店鋪，GMV達(dá)到55億，知識(shí)商品數(shù)750萬，用戶數(shù)4億。各項(xiàng)數(shù)據(jù)增長迅速，約為2018年Q3官方公布數(shù)據(jù)的2.5倍。

預(yù)計(jì)20Q1教培行業(yè)的客戶數(shù)和商品數(shù)仍然第一，因?yàn)椋?/p>

• 在19年Q1的內(nèi)容分銷白皮書中，教培的流水僅次于個(gè)人提升，排第二
• 教培行業(yè)的分銷商占比最高，生態(tài)繁榮 – 疫情會(huì)導(dǎo)致一些線下的教培機(jī)構(gòu)積極入駐平臺(tái)并開發(fā)和售賣線上課程

3.1.2 客戶需求

可以按照商品（即課程）從上架到交易完成的流程來梳理客戶的基本需求：

• 課程上架和銷售：商品管理、訂單管理
• 看板：數(shù)據(jù)展示
• 品牌門面：店鋪CMS
• 營銷：優(yōu)惠管理、會(huì)員管理、CRM
• 團(tuán)隊(duì)合作與分工：員工管理、權(quán)限與角色管理
• 售后：授課、銜接微信群、客服助教
• 提現(xiàn)：財(cái)務(wù)管理

客戶需求對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是小鵝通的后臺(tái)系統(tǒng)，大部分需求都可以在電商后臺(tái)系統(tǒng)中找到對(duì)應(yīng)的模塊。但下列幾點(diǎn)需求與電商略有不同：

• 商品編輯。這里的商品編輯和電商不同，編輯內(nèi)容就是商品本身，而非對(duì)應(yīng)到庫存SKU
• 需要支持多種商品邏輯。因?yàn)槌硕嗝襟w資料作為課程外，一些課程可能是持續(xù)更新的內(nèi)容集合，一些可能是直播，背后的業(yè)務(wù)邏輯都是不同的
• “大售后”環(huán)節(jié)。對(duì)于直播課或持續(xù)開發(fā)的課，內(nèi)容生產(chǎn)和服務(wù)都是發(fā)生在售后的。如何處理退款（一般知識(shí)類商品不退款）、如何安排人員、上課時(shí)微信群如何運(yùn)營都需要考慮 – 如果有線下課，則需要考慮線上商品和線下場地、人員的對(duì)接和調(diào)度

3.2 用戶分析

用戶是在小鵝通上購買課程的人。

3.2.1 用戶數(shù)據(jù)

18Q3白皮書：

• 17-18年一二線用戶比例持續(xù)下降
• 教培課程的用戶增長迅速，占比已達(dá)36%
• 女性用戶數(shù)量約為男性的2倍，男性緩慢增長

20Q1預(yù)測：

• 市場繼續(xù)下沉，因?yàn)椋?
  • 課程較接地氣且相對(duì)便宜，大都不超過99元
  • 教培課程適合進(jìn)入下沉市場
  • 教培課程用戶量繼續(xù)增長，因?yàn)橐咔橥Ｕn很可能會(huì)導(dǎo)致家長購買更多教培課程
• 女性用戶數(shù)仍然遠(yuǎn)超男性。因?yàn)椋?
  • 分銷市場的熱銷榜上美容瘦身保健等課程占據(jù)絕對(duì)的前列甚至屠榜，個(gè)人提升和K12教培是10名之后的主要課程
  • 根據(jù)筆者體驗(yàn)的店鋪的用戶情況，K12教培的用戶以媽媽居多

可以推斷，女性用戶是小鵝通上的多元消費(fèi)群體（甚至可能是主力，就像淘寶），既為自己購買課程，也給孩子購買課程。這種關(guān)聯(lián)很有意思，值得平臺(tái)方和內(nèi)容方花精力針對(duì)女性用戶去做聯(lián)合營銷。

3.2.2 用戶需求

隨著教培的進(jìn)入，用戶需求已經(jīng)從利用碎片時(shí)間學(xué)知識(shí)擴(kuò)展到了系統(tǒng)性地學(xué)習(xí)在線教育資源。不同類型的知識(shí)商品對(duì)應(yīng)的用戶是不同的，但由于C端用戶不是本文重點(diǎn)，這里不再做深入討論。

3.3 商品領(lǐng)域分析

18Q3白皮書：

• 財(cái)經(jīng)最貴
• 視頻增長快，占比已達(dá)30%
• 教培行業(yè)視頻和直播形式的課程占比大
• 教培營銷收入占比最高，因?yàn)橄鲁潦袌鲇脩魧?duì)價(jià)格敏感。其次是母嬰和女性

20Q1預(yù)測：

• 受疫情和經(jīng)濟(jì)形勢的影響，財(cái)經(jīng)類的課程銷量或許會(huì)上升，但應(yīng)該比不過教培課程的增長
• 受疫情影響，視頻和直播課程的比例會(huì)進(jìn)一步加大
• 疫情導(dǎo)致停工停學(xué)，商家會(huì)加大營銷力度。尤其是教培和母嬰親子，推測二者營銷收入占比會(huì)進(jìn)一步增大

4 后臺(tái)系統(tǒng)分析

4.1 功能結(jié)構(gòu)

小鵝通后臺(tái)系統(tǒng)較復(fù)雜，業(yè)務(wù)流程多樣，本文不全涉及，挑選若干關(guān)鍵模塊深入分析。

4.2 課程管理模塊

小鵝通的課程即為店家售賣給用戶的商品。課程可以分為單品和打包兩類，具體如圖所示。

4.2.1 單品

（1）多媒體材料

圖文、音視頻和電子書除了名稱、封面、內(nèi)容等基本信息外，還可以根據(jù)類型不同設(shè)置簡介、試看和試聽，以及圖文防復(fù)制、視頻防錄屏等功能，給用戶先體驗(yàn)后購買的機(jī)會(huì)，并給予商品內(nèi)容豐富的保護(hù)。

商品信息主要對(duì)售賣方式進(jìn)行設(shè)置。劃線價(jià)格是個(gè)常用的促銷手段，讓售價(jià)看起來更低廉。關(guān)聯(lián)售賣則是將單品放到打包課程中，除了能構(gòu)建完整的課程體系外，本身也是類似套裝的促銷手段。

（2）公開直播

直播是和其他多媒體單品不同的單品形式。商家新建直播課，安排若干講師和助教，并商家直播課程，用戶付費(fèi)后到直播時(shí)間觀看直播。因此直播課更接近服務(wù)而非商品，打賞的額外收入及服務(wù)的小費(fèi)。直播的優(yōu)勢就是主播可以和學(xué)員互動(dòng)，而互動(dòng)性差正是傳統(tǒng)音視頻在線教育的問題。因此直播課被大量在線教育內(nèi)容和平臺(tái)方青睞。

4.2.2 打包商品

（1）專欄——自學(xué)課

專欄是打包商品的最簡單形式，相當(dāng)于喜馬拉雅等平臺(tái)中的“課程”，每一“講”都是一個(gè)單品。多個(gè)專欄可以進(jìn)一步打包成“大專欄”，方便商家建立更復(fù)雜的知識(shí)體系。為了方便買家了解課程大綱，還可以設(shè)置目錄顯示。內(nèi)容分銷主要就是對(duì)專欄進(jìn)行分銷。

（2）訓(xùn)練營——限時(shí)課

訓(xùn)練營在形式上和MOOC或線下的學(xué)期授課很像，講師可以把控教學(xué)進(jìn)度，并對(duì)學(xué)員進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，提升學(xué)員的完成率和學(xué)習(xí)效果，從而打造口碑。一個(gè)訓(xùn)練營可以開很多期，一期訓(xùn)練營由多節(jié)課組成，每節(jié)課又由多個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)組成。訓(xùn)練營具有如下典型特征：

• 限時(shí)。學(xué)員需要在營期內(nèi)完成
• 重用。同樣的內(nèi)容可以在不同營期重復(fù)開設(shè)（通過復(fù)制已有營期實(shí)現(xiàn)，而不是再開）
• 反饋。學(xué)員完達(dá)成某些條件會(huì)收到證書，證書上可以顯示完成學(xué)習(xí)任務(wù)的的數(shù)據(jù)
• 進(jìn)度控制。課節(jié)可以設(shè)為按時(shí)間開放或按學(xué)員完成任務(wù)開放
• 可迭代。營期的內(nèi)容可以和之前營期有所不同
• 強(qiáng)互動(dòng)。學(xué)習(xí)任務(wù)除了單品，還有打卡、考試和問卷表單激勵(lì)學(xué)員持續(xù)學(xué)習(xí)與反饋

（3）會(huì)員

將一些單品和專欄放入會(huì)員區(qū)，使得店鋪的付費(fèi)會(huì)員可以免費(fèi)學(xué)習(xí)。會(huì)員有助于商家強(qiáng)化現(xiàn)金流、精細(xì)運(yùn)營并提升學(xué)員黏性。

（4）小班課

小班課是一系列直播的集合，讓一小波講師服務(wù)一小波學(xué)生，屬于高端服務(wù)。平臺(tái)對(duì)商家按人頭和時(shí)間收費(fèi)。

4.3 助學(xué)工具模塊

傳統(tǒng)在線課程最大的問題是互動(dòng)差，放棄率高，難以保證用戶的學(xué)習(xí)效果。小鵝通提供了豐富的助學(xué)工具，讓用戶通過完成學(xué)習(xí)任務(wù)鞏固效果，激發(fā)成就感，促進(jìn)持續(xù)學(xué)習(xí)。除了打卡、作業(yè)、題庫、練習(xí)、考試、問卷之外，還有一些有特色的小工具：

（1）測試互動(dòng)

一系列趣味測試題，根據(jù)用戶作答結(jié)果為用戶推薦課程。商家應(yīng)該提升測試題和結(jié)果的趣味性，引導(dǎo)用戶將測試結(jié)果分享到朋友圈，從而實(shí)現(xiàn)課程的推廣。

這實(shí)際上是個(gè)營銷工具，而且不能作為任務(wù)加入訓(xùn)練營，是否應(yīng)該考慮放在營銷中心？

（2）付費(fèi)問答

集團(tuán)化的“微博問答”。機(jī)構(gòu)內(nèi)的老師作為答主在店鋪的問答區(qū)掛牌，回答學(xué)員的問題，并且支持付費(fèi)偷聽和提問者分成。

（3）活動(dòng)管理

線下活動(dòng)的在線報(bào)名、票務(wù)和簽到，除了提升活動(dòng)管理效率，還可以將線下活動(dòng)參與者轉(zhuǎn)化為線上的用戶。

付費(fèi)問答和活動(dòng)管理入口很小，但每個(gè)的功能都很全面，直逼完整app。

（4）小社群

師生的小型朋友圈或BBS。微信群中的客戶運(yùn)營和資料分發(fā)難以管理，小社群提供了一個(gè)比較規(guī)范的運(yùn)營平臺(tái)，學(xué)員可以發(fā)表心得和話題討論，老師可以分發(fā)內(nèi)容。但筆者在使用過程中發(fā)現(xiàn)用戶使用小社群需要從鏈接進(jìn)入，太麻煩，這會(huì)嚴(yán)重降低使用頻率。（注：由于沒有服務(wù)號(hào)，不太清楚小社群可否從服務(wù)號(hào)進(jìn)入）

4.4 營銷中心

營銷中心相當(dāng)于電商后臺(tái)系統(tǒng)中的促銷中心。除了邀請碼（兌換碼）、優(yōu)惠券、團(tuán)購、商品推薦、店鋪彈窗等常規(guī)的電商促銷手段外，小鵝通還有幾個(gè)特色促銷手段：

4.4.1 推廣員

人為財(cái)死，一切皆是X銷

用戶或員工可以成為推廣員，拉到新用戶購買課程賺取直接傭金，并且可以發(fā)展多級(jí)X線，賺取間接傭金。這種方法雖然有些敏感，但非常適合下沉市場。此外，推廣員的形式非常多樣，可以設(shè)定客戶與推廣員的綁定時(shí)限，從而激勵(lì)推廣員快速推廣，甚至互相競爭，提升銷售效果。商家可以設(shè)置任意用戶都可以申請成為推廣員，也可以設(shè)置只有購買了課程的用戶可以申請成為推廣員（有內(nèi)味了）。

4.4.2 分銷

分銷是小鵝通2018年推出的促銷模式。商家可以將自己的課程交給別的商家售賣，也可以成為其他商家課程的代理，實(shí)現(xiàn)收益分成。這種模式緩解了內(nèi)容方缺乏推廣渠道、渠道方缺乏優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的問題。分銷商品類型為專欄，分銷模式有兩種：

（1）鏈接分銷。渠道方獲得分銷商品的鏈接后，在自己的社交網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行分銷。因?yàn)榇祟惙咒N的渠道在小鵝通之外，所以對(duì)內(nèi)容把控較嚴(yán)格，需要官方審核。

（2）店鋪分銷。渠道方可以將內(nèi)容方的分銷課程直接上架到自己的店鋪內(nèi)進(jìn)行售賣。由于是在小鵝通內(nèi)部進(jìn)行分銷，所以對(duì)內(nèi)容要求較寬松。

同時(shí)分銷市場是一個(gè)非常好的小鵝通平臺(tái)商品數(shù)據(jù)中心：可以推測熱銷課程基本都會(huì)出現(xiàn)在分銷市場中，由此通過分銷排行榜了解用戶偏好和客戶領(lǐng)域。當(dāng)前分銷市場排行榜前十被美容瘦身課程屠榜，除了女性用戶數(shù)量多，消費(fèi)力強(qiáng)之外，與該行業(yè)本身就比較成熟的銷售推廣體系也有較大關(guān)系。分銷課程價(jià)格不等，通常在99塊以下。有些課程的渠道分成甚至高達(dá)80%。部分熱銷的課程已學(xué)人數(shù)高達(dá)百萬。目前小鵝通的分銷商品累計(jì)成交額已突破2.5億。

店鋪分銷流程如下圖。此處筆者開一個(gè)腦洞：若有一個(gè)渠道方大量惡意低價(jià)促銷，影響用戶對(duì)課程價(jià)格的心理預(yù)期，則可能會(huì)打破內(nèi)容方和其他渠道方的價(jià)格體系。目前來看，只能等內(nèi)容方發(fā)現(xiàn)后取消渠道方資格，尚未見到平臺(tái)對(duì)渠道方促銷推廣的限制。

4.4.3 基于微信渠道的推廣

• 漲粉神器：用戶分享商家的服務(wù)號(hào)二維碼獲得免費(fèi)聽課的資格，從而在微信渠道裂變吸粉。
• 請好友免費(fèi)看：類似得到的單節(jié)課分享。通過試看和好友推薦，促進(jìn)用戶購買
• 裂變海報(bào)：一種個(gè)人分銷模式，新用戶通過老用戶的海報(bào)購買課程，老用戶獲得分成。

不得不感嘆這些營銷玩法對(duì)人性的洞察……

4.5 面授課模塊

課程O2O，線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的福音。這個(gè)模塊實(shí)現(xiàn)了從招生到排課、教室的全流程管理，并且在招生環(huán)節(jié)內(nèi)置了CRM系統(tǒng)，促進(jìn)客戶的持續(xù)跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化。對(duì)于100萬家小微K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，這是一個(gè)比較先進(jìn)和全面的管理系統(tǒng)。這也足見小鵝通對(duì)教培行業(yè)和業(yè)務(wù)的深入。但本模塊較為復(fù)雜，使用門檻高（或由于筆者對(duì)線下排課授課不夠了解所致）。

4.5.1 對(duì)外招生

機(jī)構(gòu)可以將自己在線下開的課程錄入到系統(tǒng)中，然后創(chuàng)建面授課，關(guān)聯(lián)線下課程，從而對(duì)外實(shí)現(xiàn)線下課的在線售賣和招生。簡化版的在線招生流程如下圖所示。CRM客戶池還提供了EXCEL模板方便商家批量導(dǎo)入在線下渠道獲得的客戶。

除了正式課程，面授課商品還可以是體驗(yàn)課，從而為線下引流。

4.5.2 對(duì)內(nèi)排課

機(jī)構(gòu)對(duì)內(nèi)可以對(duì)線下課進(jìn)行排課和學(xué)員管理。線下課程有多種售賣方式

• 按課時(shí)，如周末課。此類課需要學(xué)員提前預(yù)約上課時(shí)間
• 按時(shí)段，如月卡課。此類課也需要提前預(yù)約
• 按班級(jí)，如暑期班。此類課直接按班級(jí)上課時(shí)間進(jìn)行。

在教學(xué)實(shí)施中，很多課程都是以固定時(shí)間的“教學(xué)班”的形式授課的，因此上述三類售賣方式的課都可以安排定時(shí)定員的教學(xué)班。對(duì)于課時(shí)和時(shí)段課，教學(xué)時(shí)間可能較為靈活，可以不安排固定時(shí)間的教學(xué)班，而是直接對(duì)課時(shí)進(jìn)行排課。此時(shí)上課靈活，學(xué)員不固定，因此一般需要進(jìn)行預(yù)約。

4.6 用戶管理模塊

運(yùn)營是小鵝通服務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)，在用戶管理中也不例外。小鵝通將用戶分為興趣（7天內(nèi)有未付款訂單）、新客（30天年內(nèi)第一次成交）和高活（7日中3日活躍）三類，并支持用戶自定義人群分類。在運(yùn)營上，內(nèi)置了通過促銷手段對(duì)上述三種用戶的智能運(yùn)營，及流失客戶召回和收藏客戶轉(zhuǎn)化的運(yùn)營計(jì)劃。這對(duì)于缺乏運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的小微團(tuán)隊(duì)提供了豐富的運(yùn)營手段，但小微團(tuán)隊(duì)未必能夠注意或理解這些運(yùn)營手段，需要考慮如何教育的問題。

4.7 其他技術(shù)棧

小鵝通后臺(tái)系統(tǒng)使用vue框架開發(fā)，可視化使用echarts，富文本編輯器使用ueditor，第三方數(shù)據(jù)服務(wù)使用百度統(tǒng)計(jì)和神策數(shù)據(jù)，客服使用網(wǎng)易七魚。

5 商業(yè)模式分析

挑兩點(diǎn)聊一下：盈利模式和資本合作。

5.1 盈利模式

19年小鵝通宣布已實(shí)現(xiàn)盈利，融資輪次剛到B輪，盈利能力可以說非常強(qiáng)了。小鵝通主要通過售賣平臺(tái)的知識(shí)店鋪服務(wù)盈利，分為3個(gè)階梯版本?？蛻粢部梢詥为?dú)購買高階服務(wù)里的部分功能：

• CMS素材空間擴(kuò)容
• 更多課程形式
• 更多助學(xué)工具
• 面授課程
• 更多營銷功能

另有如下按流量收費(fèi)的服務(wù)：

• 直播小班課（按人頭時(shí)長收費(fèi)）
• 短信群發(fā)

以及收費(fèi)的定制服務(wù)如app開發(fā)等。除了2C知識(shí)店鋪之外，小鵝通19年底還上線了2B的企學(xué)院服務(wù)，切入企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)市場，按人數(shù)規(guī)模階梯收費(fèi)。相比于昂貴的線下培訓(xùn)，企學(xué)院中售賣的課程品類豐富且便宜，大都是百元。如果課程質(zhì)量不錯(cuò)，那么企學(xué)院對(duì)中小企業(yè)的確是個(gè)很有價(jià)值的產(chǎn)品。

5.2 資本與合作

融資歷史：

• 2019.12：B輪，好未來，1億，估值10億
• 2017.09：A輪，喜馬拉雅，3000萬，估值3億
• 2017.03：天使輪，頭頭是道、新榜
• 2016.05：種子輪，洛可可

創(chuàng)始人來自騰訊，通背靠微信生態(tài)是小鵝通最大的渠道優(yōu)勢。從服務(wù)KOL吳曉波開始做起，天使輪便獲得了吳曉波方和新媒體平臺(tái)的投資，后續(xù)的兩輪融資為小鵝通從知識(shí)付費(fèi)做到在線教育提供了有力的業(yè)內(nèi)資源支持。19年小鵝通與京東、百度、抖音都展開了合作，把課程和分銷擴(kuò)展到了電商、搜索和短視頻等高流量領(lǐng)域。

6 總結(jié)和建議

6.1 總結(jié)

經(jīng)過對(duì)小鵝通后臺(tái)的體驗(yàn)學(xué)習(xí)，可以發(fā)現(xiàn)小鵝通對(duì)在線教育和知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域幾乎做到了全方位、全鏈路的布局和覆蓋。而且小鵝通不只停留在在線教育，而是積極擁抱線下教育，最終打造“新教育”的完整服務(wù)。而在線教育B端市場尚不完善，小鵝通在服務(wù)、流量和生態(tài)上的積累將在未來給更多B端客戶的內(nèi)容、業(yè)務(wù)和運(yùn)營賦能。小鵝通在以下兩個(gè)方面令筆者印象深刻：

• 對(duì)B端客戶和業(yè)務(wù)極為深入的理解。小鵝通的很多模塊單獨(dú)拿出來都是非常完整的業(yè)務(wù)鏈條，例如問答、線下課、活動(dòng)管理等，讓多種類型的知識(shí)服務(wù)商都有機(jī)會(huì)在上面營業(yè)。
• 極強(qiáng)的電商和運(yùn)營屬性。通過多樣的營銷手段及創(chuàng)新的分銷機(jī)制為商家?guī)砹髁?，把握人的逐利本性，?shí)現(xiàn)平臺(tái)和客戶雙贏。

6.2 建議

6.2.1 用戶與市場建議

（1）深耕下沉市場

線上內(nèi)容開發(fā)和售賣上，馬太效應(yīng)明顯，小內(nèi)容方機(jī)會(huì)并不多。但在線下，尤其下沉市場，面授課管理中的CRM、課程管理或許能為廣大中、小、微教培機(jī)構(gòu)賦能。再強(qiáng)化數(shù)據(jù)服務(wù)，一方面促進(jìn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營，另一方面也可以與上下游如設(shè)備、教輔廠商展開合作共贏。此外，內(nèi)容分銷則為機(jī)構(gòu)提供了更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與額外盈利，也是很有吸引力的服務(wù)。

但下沉市場價(jià)格敏感，推廣成本也較高，需要考慮對(duì)客戶而言的性價(jià)比，必要時(shí)可以提供功能更少、更便宜的服務(wù)，并選一些城市做試點(diǎn)。

（2）深挖內(nèi)訓(xùn)市場

小鵝通的企學(xué)院已經(jīng)開了內(nèi)訓(xùn)市場的口子。在教育領(lǐng)域，老師和校長培訓(xùn)也是一塊很肥的肉，不僅采購意愿高，也有專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。小鵝通可以和這方面的機(jī)構(gòu)合作，提供網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和部分課程資源。

6.2.2 業(yè)務(wù)與功能建議

（1）動(dòng)態(tài)智能分銷

目前的分銷渠道分成比例是內(nèi)容方制定的，下一步可以考慮引入動(dòng)態(tài)比例（不是階梯比例），從而通過算法實(shí)現(xiàn)收益最大化。此項(xiàng)可以作為增值服務(wù)。

風(fēng)險(xiǎn)：

• 動(dòng)態(tài)比例若不暴露給雙方，則數(shù)據(jù)不透明影響信任
• 動(dòng)態(tài)比例若暴露給雙方，則可能因數(shù)值波動(dòng)導(dǎo)致客戶非理性決策，影響效果
• 有研發(fā)投入，而目前小鵝通分銷不收費(fèi)，需要考慮ROI是否合適，或者做成增值服務(wù)（但說服客戶購買則成了新的風(fēng)險(xiǎn)）

（2）通知中心增加消息的批量處理功能

不解釋，紅點(diǎn)逼死強(qiáng)迫癥。目前的通知中心要把消息一個(gè)個(gè)點(diǎn)開查看才能消除紅點(diǎn)提示。

（3）數(shù)據(jù)中心可視化優(yōu)化

數(shù)據(jù)是驅(qū)動(dòng)運(yùn)營和課程迭代的利器，而可視化是幫助客戶直觀理解數(shù)據(jù)的關(guān)鍵。但在數(shù)據(jù)中心的用戶分析頁面，目前只是簡單的新、老、活、付分類，而且沒有餅圖對(duì)比例進(jìn)行可視化。為了對(duì)用戶有更多了解，可以考慮將用戶管理模塊中的人群分類及數(shù)量等數(shù)據(jù)進(jìn)行可視化。

商品數(shù)據(jù)總覽缺乏更加豐富的可視化呈現(xiàn)。例如可以使用玫瑰圖對(duì)商品的品類和銷量、銷售額進(jìn)行可視化。

在單品數(shù)據(jù)中，目前主要通過折線圖顯示銷售、訪問和用戶的變化趨勢，形式較為單一?？梢钥紤]結(jié)合不同層次的參考數(shù)據(jù)制定更多單品的評(píng)測指標(biāo)，并使用雷達(dá)圖進(jìn)行可視化，體現(xiàn)出單品的綜合實(shí)力，使客戶對(duì)商品的數(shù)據(jù)短板有更直觀的認(rèn)識(shí)，改進(jìn)課程。

風(fēng)險(xiǎn)：單品評(píng)測指標(biāo)選取的有效性和客觀性、ROI。

（4）優(yōu)化使用流程

后臺(tái)系統(tǒng)是一個(gè)很復(fù)雜的系統(tǒng)，更何況小鵝通為了兼容多種業(yè)務(wù)，涉及的模塊和流程非常多。筆者所體驗(yàn)的小鵝通專業(yè)版店鋪是一家線下教培機(jī)構(gòu)的店鋪，該機(jī)構(gòu)之前沒有在線教育經(jīng)驗(yàn)。雖然店鋪已上線若干課程、專欄和訓(xùn)練營，但運(yùn)營人員表示仍然有很多內(nèi)容不懂或從未看過，對(duì)小鵝通提供的豐富的營銷手段沒有太多概念，對(duì)數(shù)據(jù)不敏感，課程仍然主要通過自身人脈圈子進(jìn)行銷售推廣。當(dāng)疫情結(jié)束回歸線下時(shí)，如果在小鵝通上沒有取得很好的營收，這類小微客戶可能會(huì)流失掉。因此不妨采用以下方法：

• 為店鋪數(shù)據(jù)較小的客戶提供免費(fèi)或收費(fèi)的初步的運(yùn)營和營銷課程，可以在后臺(tái)主看板的商家學(xué)院中推薦
• 加強(qiáng)對(duì)小白客戶的用研，對(duì)相應(yīng)業(yè)務(wù)的操作流程進(jìn)行優(yōu)化

（5）探索新交互

教培是一個(gè)重視場景和交互的行業(yè)，視頻和直播是高密度、多模態(tài)的信息，二者非常契合。未來或許可以考慮AR，VR、游戲化等能為用戶帶來更豐富交互的商品類型或組件。

風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)投入大，需要詳細(xì)評(píng)估ROI。但這個(gè)未必要自研，可以通過ISV轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。釘釘、飛書等通用協(xié)作辦公平臺(tái)等在ISV的支持上做出了很好的成果。目前小鵝通的ISV還沒多少內(nèi)容，但19年底發(fā)布的PaaS戰(zhàn)略已開始為廣大ISV入駐鋪路，也將帶來新的盈利模式。

參考資料

[1] 艾瑞咨詢. 2019Q4中國在線教育市場數(shù)據(jù)發(fā)布報(bào)告.

[2] 艾瑞咨詢. 中國K12教育ToB行業(yè)研究報(bào)告.

[3] 艾媒咨詢. 2019-2020年中國在線教育行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告.

[4] 艾媒咨詢. 2020年中國知識(shí)付費(fèi)行業(yè)運(yùn)行發(fā)展及用戶行為調(diào)研分析報(bào)告.

[5] 小鵝通. 2018小鵝通知識(shí)付費(fèi)白皮書.

[6] 小鵝通. 2019知識(shí)付費(fèi)內(nèi)容分銷白皮書.

本文由 @ 墨織 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 pexels，基于CC0協(xié)議