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以阿里、京東、拼多多為主力的中國(guó)社交電商行業(yè)的戰(zhàn)火硝煙從未停止，下沉市場(chǎng)的爆火也不會(huì)是偶然。本文站在分析京喜的視角，帶我們深入了解了京喜得以迅速發(fā)展的原因以及社交電商行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展，“下沉市場(chǎng)”和“五環(huán)外人群”已經(jīng)被視為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)“最后的流量紅利”。各營(yíng)銷(xiāo)大軍在下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪過(guò)程中，也是八仙過(guò)海，各顯神通

為對(duì)標(biāo)下沉市場(chǎng)，2019年9月，京東運(yùn)營(yíng)了近3年的京東拼購(gòu)app更名為”京喜”，并正式開(kāi)業(yè)。京喜可謂真真正正的是含著金湯勺出生的，不但獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，且背靠騰訊爸爸，微信一級(jí)流量入口更是直接給到了京喜(手Q一級(jí)入口也是)。當(dāng)然京喜也不負(fù)眾望，10月31日接入當(dāng)天成交量達(dá)6000萬(wàn)，雙11期間全站新用戶(hù)近4成來(lái)自京喜，京喜用戶(hù)中超7成來(lái)自3-6線(xiàn)下沉市場(chǎng)。

1. 行業(yè)分析
2. 競(jìng)品分析
3. 用戶(hù)價(jià)值分析
4. 商業(yè)價(jià)值分析
5. 產(chǎn)品迭代分析
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
7. 運(yùn)營(yíng)分析
8. 總結(jié)

一、行業(yè)分析

1.1 行業(yè)背景

2015年微商大火、社交電商開(kāi)始興起。它這一路走來(lái)，借助社交工具、社交媒體、網(wǎng)絡(luò)媒介等途徑傳播，并將社交分享、互動(dòng)、UGC等手段應(yīng)用到電子商務(wù)的交易過(guò)程中，來(lái)促進(jìn)商品的銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)。社交電商的誕生實(shí)現(xiàn)了對(duì)傳統(tǒng)電商模式的迭代，成為電商創(chuàng)新的主力軍。

接下來(lái)就從利用PAST模型來(lái)分析社交電商行業(yè)的發(fā)展背景，行業(yè)現(xiàn)狀

1.1.1 政治層面（Politics）

近年來(lái)，國(guó)家為維護(hù)電子商務(wù)的快速健康發(fā)展，相繼推出了多項(xiàng)關(guān)于電商的法律與政策，用于解決電商領(lǐng)域的突出問(wèn)題，以及對(duì)行業(yè)進(jìn)行規(guī)范和管理

• 2018年8月31日，十三屆全國(guó)人大常委會(huì)第五次會(huì)議表決通過(guò)《電子商務(wù)法》，2019年1月1日起施行。預(yù)示著電商野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)逝去，規(guī)范將會(huì)是未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)的關(guān)鍵詞。
• 2019年2月19日，中共中央、國(guó)務(wù)院公開(kāi)發(fā)布《關(guān)于堅(jiān)持農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展做好“三農(nóng)”工作的若干意見(jiàn)》文件提出實(shí)施數(shù)字鄉(xiāng)村戰(zhàn)略，深入推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”，這也代表互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)將會(huì)加速下沉到我國(guó)的四六線(xiàn)城市。
• 2019年8月國(guó)務(wù)院中國(guó)政府網(wǎng)發(fā)表媒體評(píng)論文章《社交電商迎來(lái)茁壯成長(zhǎng)新春天》，文中指出社交電商作為平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的一種新業(yè)態(tài)，在促進(jìn)大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、拓展消費(fèi)市場(chǎng)、增加就業(yè)等方面作用不可低估

由此可見(jiàn)，國(guó)務(wù)院和權(quán)威媒體的認(rèn)可，意味著社交電商的發(fā)展已成主流趨勢(shì)。

1.1.2 經(jīng)濟(jì)層面（Economy）

2019年全國(guó)居民人均可支配收入30733元，比上年增長(zhǎng)2505元，首次超過(guò)3萬(wàn)元，為居民生活水平再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)農(nóng)村居民收入增長(zhǎng)繼續(xù)快于城鎮(zhèn)居民，城鄉(xiāng)居民收入差距進(jìn)一步縮小。居民服務(wù)性消費(fèi)增長(zhǎng)較快，恩格爾系數(shù)繼續(xù)下降，居民生活質(zhì)量不斷提高。

此外，低線(xiàn)城市和地區(qū)大多房?jī)r(jià)較低，相當(dāng)一部分居民無(wú)需為巨額的房貸焦慮，從而擁有頗為旺盛的消費(fèi)意愿，敢于花錢(qián)，甚至不輸那些每個(gè)月去了房貸就所剩無(wú)幾的一二線(xiàn)人群。尼爾森發(fā)布的《中國(guó)消費(fèi)者信心指數(shù)報(bào)告》顯示，2018年，一線(xiàn)城市居民的消費(fèi)信心是最弱的，而三線(xiàn)城市與農(nóng)村居民的消費(fèi)信心更加強(qiáng)烈，這一現(xiàn)象再次佐證，中國(guó)下沉的潛力之巨大足以令人浮想聯(lián)翩。

1.1.3 社會(huì)層面（Society）

對(duì)于整體社會(huì)層面來(lái)說(shuō)，國(guó)民的GDP持續(xù)增長(zhǎng)，人民的生活水平越來(lái)越好，尤其對(duì)于三四線(xiàn)城市居民來(lái)說(shuō)，在生活更加穩(wěn)定的同時(shí)，開(kāi)始追逐品質(zhì)的生活，越來(lái)越多的用戶(hù)開(kāi)始使用社交網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)購(gòu)物，休閑娛樂(lè)產(chǎn)品為三四線(xiàn)用戶(hù)平淡生活帶來(lái)更多的樂(lè)趣與體驗(yàn)。

此外，三四線(xiàn)城市居民相比于一二線(xiàn)城市，閑暇時(shí)間多，注重線(xiàn)下熟人社交關(guān)系的維護(hù)，人與人之間的線(xiàn)下交往也更密切。熟人社交的傳播對(duì)三四線(xiàn)用戶(hù)APP下載和使用有重要的影響。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)和APP的使用也剛剛接觸，還在探索階段，未來(lái)市場(chǎng)空間大。

1.1.4 技術(shù)層面（Technology）

隨著智能手機(jī)的普及，中國(guó)網(wǎng)民正處于持續(xù)增長(zhǎng)的狀態(tài)，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚靡徊糠?，一只手機(jī)走天下已經(jīng)不再是癡人說(shuō)夢(mèng)，強(qiáng)大的技術(shù)支持推動(dòng)著電子商務(wù)的高速發(fā)展。

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心CNNIC發(fā)布的《第45次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》報(bào)告顯示，截至2020年3月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已突破9.04億，較2018年底增長(zhǎng)7508萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)64.5%，較2018年底提升4.9個(gè)百分點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)方面，報(bào)告統(tǒng)計(jì)，截至2020年3月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模達(dá)7.10億，較2018年底增長(zhǎng)1.00億，占網(wǎng)民整體的78.6%；手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模達(dá)7.07億，較2018年底增長(zhǎng)1.16億，占手機(jī)網(wǎng)民的78.9%。

此外，大數(shù)據(jù)技術(shù)和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)在智能推薦和人物畫(huà)像方面提供了更加精確的服務(wù)。智能物流也逐漸靠近我們的生活，繼智能快遞柜后，物流也將會(huì)從AI、5G物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)運(yùn)籌優(yōu)化，不久的將來(lái)，無(wú)人化配送也將會(huì)在真正意義上進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。

總結(jié)：社交電商在滿(mǎn)足消費(fèi)者社交、休閑和購(gòu)物需求的同時(shí)，對(duì)于收入水平相對(duì)較低，閑暇時(shí)間相對(duì)較多，對(duì)商品價(jià)格敏感度更高的三線(xiàn)及以下城市用戶(hù)吸引力巨大，相對(duì)于一二線(xiàn)城市，三線(xiàn)及以下城市人口規(guī)模龐大且網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率相對(duì)較低，未來(lái)還有巨大的增長(zhǎng)空間。

1.2 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

在互聯(lián)網(wǎng)+的推波助瀾之下，移動(dòng)電商蓬勃發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)行為越來(lái)鮮明。經(jīng)歷多年發(fā)展的傳統(tǒng)電商巨頭進(jìn)入品牌升級(jí)期，迫使大量低端商家開(kāi)始尋找新的流量來(lái)源，這一部分產(chǎn)能供給，與三線(xiàn)及以下城市用戶(hù)的需求完美契合。

以微信為首的社交app2019年月活高達(dá)11.51億，在微信等社交流量的助力下，社交電商實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，所以微信、手Q、微博等社交媒體必將是未來(lái)社交電商銷(xiāo)售的重要通路。

總結(jié)：2018年，我國(guó)社交電商行業(yè)規(guī)模達(dá)到6268.5億元，同比增長(zhǎng)255.8%；2019年，我國(guó)社交電商行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約達(dá)到13166.4億元，同比增長(zhǎng)110%。隨著社交流量與電商交易的融合不斷深入，社交電商占網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的比例也不斷增加，由此可見(jiàn)，社交電商市場(chǎng)正處于高速發(fā)展階段。

二、競(jìng)品分析

自從2015年拼多多正式上線(xiàn)后，社交電商平臺(tái)如雨后春筍拔地而起，蘇寧拼購(gòu)、貝貝拼團(tuán)、51拼團(tuán)、京東拼購(gòu)、淘寶特價(jià)版等陸續(xù)上線(xiàn)。直到2018年拼多多于美國(guó)納斯達(dá)克上市以后，社交電商這個(gè)名字才在中國(guó)大陸一炮而紅。作為萬(wàn)年老大老二的淘寶和京東，危機(jī)重重，迅速展開(kāi)策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)。

接下來(lái)重點(diǎn)對(duì)京喜、拼多多和淘寶特價(jià)版的成長(zhǎng)路徑進(jìn)行分析，來(lái)看一看中國(guó)電商三大巨頭，是如何分食中國(guó)下沉市場(chǎng)這塊巨大的蛋糕的。

2.1 京喜

• 2014年，京東與騰訊展開(kāi)戰(zhàn)略合作，入駐了微信和手Q的購(gòu)物一級(jí)入口
• 2016年，正式開(kāi)啟了拼購(gòu)業(yè)務(wù)，上線(xiàn)了內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)生態(tài)“購(gòu)物圈”
• 2018年6月，京東拼購(gòu)小程序上線(xiàn)
• 2019年4月，京東拼購(gòu)APP正式上線(xiàn)測(cè)試
• 2019年5月，京東宣布與騰訊續(xù)簽了為期三年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，協(xié)議自2019年5月27日起生效。
• 2019年9月，運(yùn)營(yíng)多年的京東拼購(gòu)徹底“飛上枝頭變鳳凰”，搖身一變改名“京喜”，全新的App正式上線(xiàn)
• 2020年4月，京喜助力10萬(wàn)中國(guó)工廠(chǎng)，賦能下沉市場(chǎng)C2M

京喜（京東拼購(gòu)）自上線(xiàn)以來(lái)，借助京東的強(qiáng)大背書(shū)和唯一擁有微信及手Q的十億級(jí)用戶(hù)群和千萬(wàn)級(jí)流量的平臺(tái)，很快就在社交電商“純低價(jià)”的拼購(gòu)策略中殺出重圍，與拼多多不同的是，京喜依然保持京東素來(lái)的風(fēng)范，主打“低價(jià)不低質(zhì)”，在加上京東原有的用戶(hù)基礎(chǔ)和服務(wù)體系，以及強(qiáng)大自建物流的支持，憑借著快速，高效，服務(wù)好等特點(diǎn)，始終保持著高速增長(zhǎng)的狀態(tài)。

2.2 拼多多

• 2015年9月，拼多多正式上線(xiàn)。
• 2016年2月，拼多多單月成交額破1000萬(wàn)，付費(fèi)用戶(hù)突破2000萬(wàn)。
• 2016年7月，拼多多用戶(hù)量突破1億，獲得B輪1.1億美元融資，IDG資本、騰訊、高榕資本領(lǐng)投。
• 2016年9月，拼多多與拼好貨宣布合并。
• 2016年10月10日，拼多多周年慶單日交易額超過(guò)1億元。
• 2017年10月，拼多多近1個(gè)月長(zhǎng)期占據(jù)iOS總榜及購(gòu)物類(lèi)第一名。
• 2018年7月26日，拼多多登陸納斯達(dá)克上市，發(fā)行價(jià)19美元，市值達(dá)到240億美元。
• 2020年4月21日，拼多多認(rèn)購(gòu)國(guó)美零售發(fā)行的2億美元可轉(zhuǎn)債，拼多多國(guó)美零售達(dá)成全面戰(zhàn)略。
• 2020年4月25日凌晨，拼多多發(fā)布2019年年報(bào)，年報(bào)顯示，2019年，拼多多是在成交額10066億元，平臺(tái)年活躍買(mǎi)家數(shù)量達(dá)5.852億，較上年增長(zhǎng)1.67億，活躍買(mǎi)家年平均消費(fèi)額1720.1元，同比增長(zhǎng)53%，年活躍商家數(shù)超過(guò)510萬(wàn)，較上年同期的360萬(wàn)增長(zhǎng)41.7%。

拼多多的定位一款滿(mǎn)足中低端人群一站式購(gòu)物的社交電商APP，它將社交流量和電商結(jié)合用到極致，同時(shí)智能手機(jī)和移動(dòng)支付的加速下沉為拼多多帶來(lái)極大的流量。

而其能快速成功的原因，就在于不但產(chǎn)品設(shè)計(jì)的通俗易懂，而且在獲客、促活、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)以及運(yùn)營(yíng)方面大膽將利誘通過(guò)社交形式做到極致，再加上豐富的用戶(hù)增長(zhǎng)策略，在傳統(tǒng)電商巨頭強(qiáng)調(diào)電商品質(zhì)化，將注意力放到消費(fèi)升級(jí)上的時(shí)候，拼多多反其道而行之，主要針對(duì)低價(jià)+爆款為用戶(hù)提供極具性?xún)r(jià)比的商品，使用戶(hù)在拼多多以相對(duì)較低的價(jià)格就能買(mǎi)到想要的產(chǎn)品，快速籠絡(luò)了中國(guó)下沉市場(chǎng)的芳心。并在三年時(shí)間內(nèi)迅速登上資本主意的大舞臺(tái)

2.3 淘寶特價(jià)版

• 2018年3月，淘寶特價(jià)版APP開(kāi)啟了內(nèi)測(cè)
• 2020年3月26日，淘寶特價(jià)版正式上線(xiàn)

在下沉市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，淘寶特價(jià)版抓住了除了用戶(hù)以外還有工廠(chǎng)這一特性，憑著C2M工廠(chǎng)直購(gòu)、低價(jià)、百億補(bǔ)貼等等關(guān)鍵詞，借著“輿論”的東風(fēng)，很快“根植”于網(wǎng)友腦海中，成為眾人心中阿里應(yīng)對(duì)拼多多的產(chǎn)物。屆時(shí)不溫不火了兩年的淘寶特價(jià)版，也于今年3月26日正式改版上線(xiàn)，并且初戰(zhàn)告捷，當(dāng)天就登上了App Store應(yīng)用商店免費(fèi)App總榜的第一名。
此外截至4月15日，入駐淘寶特價(jià)版的商家已達(dá)到117萬(wàn)，在淘寶特價(jià)版訂單中，下沉市場(chǎng)占比超過(guò)七成。這表明，以廠(chǎng)家直接供給為主的模式似乎更得民心，持續(xù)升溫的淘寶特價(jià)版，已經(jīng)迅速成為下沉市場(chǎng)用戶(hù)的新寵。

總結(jié)：無(wú)論是京喜、拼多多還是最近的黑馬淘寶特價(jià)版，仍然都處在一個(gè)發(fā)展的階段中。京喜，能否利用好騰訊給予自己的強(qiáng)大流量和京東物流的優(yōu)勢(shì)在新一輪下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中再創(chuàng)佳績(jī)？拼多多能否解決一直以來(lái)的品質(zhì)和物流問(wèn)題，擺脫“假貨”的帽子，走入更高一級(jí)的市場(chǎng)，且看拼多多與國(guó)美的戰(zhàn)略合作，能否強(qiáng)補(bǔ)自身的不足了吧。這邊再看淘寶特價(jià)版，將C2M的模式應(yīng)用的淋漓盡致，下沉的速度和力度也仍然持續(xù)飆升，能否實(shí)現(xiàn)后來(lái)者居上，這都還有待繼續(xù)考量。

總而言之，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，價(jià)格的敏感屬性一定是亙古不變的話(huà)題，一定要記住中國(guó)還是一個(gè)人均中位數(shù)年收入只有 2.2 w、90% 的三口之家年收入低于20w、20% 的三口之家年收入低于1.8w的發(fā)展中大國(guó)。無(wú)論對(duì)于淘寶特價(jià)版、京喜、還是拼多多來(lái)說(shuō)，提升用戶(hù)體驗(yàn)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，繼續(xù)深耕中國(guó)下沉市場(chǎng)其實(shí)都還有很長(zhǎng)的路要走。

三、用戶(hù)價(jià)值分析

在社交電商行業(yè)中，主要參與方有用戶(hù)、商家、廠(chǎng)家、平臺(tái)，京喜的業(yè)務(wù)邏輯圖如下所示：

平臺(tái)想要實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，首先就必須要滿(mǎn)足好用戶(hù)、平臺(tái)、商家、廠(chǎng)家等多方面的需求，下面我們就來(lái)分析一下，京喜是如何更好的滿(mǎn)足他們的需求的。

3.1 用戶(hù)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，人民意識(shí)的覺(jué)醒，消費(fèi)者對(duì)于自身價(jià)值進(jìn)行重新定義，尤其是低線(xiàn)城市居民，更加注重品質(zhì)生活，對(duì)于購(gòu)物，也產(chǎn)生了更加強(qiáng)烈的欲望。接下來(lái)，我們就來(lái)分析一下，當(dāng)用戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)物需求之后，一般情況下會(huì)采用哪些方式進(jìn)行購(gòu)物

3.1.1 實(shí)體購(gòu)物

對(duì)于低線(xiàn)城市來(lái)說(shuō)，大部分用戶(hù)首選的購(gòu)物方式是實(shí)體購(gòu)物，實(shí)體購(gòu)物可以看見(jiàn)實(shí)物，保證產(chǎn)品質(zhì)量，但因品類(lèi)、價(jià)格等因素限制，導(dǎo)致用戶(hù)的購(gòu)物欲望難以得到滿(mǎn)足，關(guān)于實(shí)體購(gòu)物的缺點(diǎn)，具體體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

• 品類(lèi)少：因規(guī)模限制，品類(lèi)的缺失是實(shí)體購(gòu)物最不可避免的一種情況，如果用戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)多種商品，那就要走街串巷，來(lái)回奔波，很難完成一站式的購(gòu)物體驗(yàn)；
• 價(jià)格高：因?yàn)槿肆Γ孔獾瘸杀?，大部分?shí)體商品價(jià)格虛高，沒(méi)有折扣，無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)心里的價(jià)格期望；
• 體驗(yàn)差：低線(xiàn)城市大型超市數(shù)量較少，節(jié)假日經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)購(gòu)物者較多的情況，無(wú)論稱(chēng)重、買(mǎi)單都需要排隊(duì)，而且超市大部分收銀人員得不到較好的培訓(xùn)，導(dǎo)致收銀動(dòng)作慢，存在要等待等很多不確定的因素在里面

3.1.2 傳統(tǒng)電商購(gòu)物

除了實(shí)體購(gòu)物以外，用戶(hù)另一種可以選擇的方式，就是傳統(tǒng)電商平臺(tái)購(gòu)物，傳統(tǒng)電商是社交電商的前驅(qū)，模式也不盡相同，那傳統(tǒng)電商與社交電商相比，優(yōu)劣勢(shì)又在哪里呢？

• 品類(lèi)繁多：大部分傳統(tǒng)電商平臺(tái)，品類(lèi)繁多，給予用戶(hù)的第一感覺(jué)就是，眼花繚亂，不易選擇。
• 質(zhì)量差：商品質(zhì)量無(wú)法得到有效的把控，經(jīng)常出現(xiàn)劣質(zhì)、偽制產(chǎn)品
• 無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)：傳統(tǒng)電商相對(duì)于實(shí)體來(lái)講，價(jià)格必然優(yōu)惠很多，但是觀(guān)察下來(lái)，不難發(fā)現(xiàn)，拼團(tuán)購(gòu)物的價(jià)格，似乎更有優(yōu)勢(shì)。
• 無(wú)社交樂(lè)趣：隨著女性觸媒方式的多樣化，對(duì)于商品的了解渠道越來(lái)越廣泛，種草/促銷(xiāo)/拼團(tuán)/直播等對(duì)于他們的影響力越來(lái)越大。對(duì)于社交購(gòu)物相互分享、拼團(tuán)產(chǎn)生的樂(lè)趣來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)電商似乎顯得要乏味的多。

總結(jié)：以上分析可以得出，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，實(shí)體購(gòu)物和傳統(tǒng)電商購(gòu)物各有優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)體購(gòu)物的劣勢(shì)主要體現(xiàn)在品類(lèi)少、價(jià)格高、體驗(yàn)差，而傳統(tǒng)電商購(gòu)物則體現(xiàn)在種類(lèi)繁多、質(zhì)量差、無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和無(wú)社交樂(lè)趣幾個(gè)方面，由此可見(jiàn)，兩種購(gòu)物方式都不能很好的滿(mǎn)足用戶(hù)當(dāng)前的購(gòu)物需求

3.2 商家

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，通常也會(huì)選擇實(shí)體門(mén)店和傳統(tǒng)電商網(wǎng)店兩種途徑來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，那下面就來(lái)分析一下。這兩種銷(xiāo)售途徑分別有哪些利弊

3.2.1 實(shí)體門(mén)店銷(xiāo)售

• 銷(xiāo)量差：隨著電商的強(qiáng)大沖擊，實(shí)體門(mén)店越來(lái)越無(wú)人問(wèn)津，走進(jìn)銀泰、萬(wàn)達(dá)等高檔商場(chǎng)，不難發(fā)現(xiàn)美食專(zhuān)區(qū)排隊(duì)現(xiàn)象比比皆是，而服飾、母嬰、玩具等等商鋪卻顯得有些蕭條，對(duì)于實(shí)體門(mén)店來(lái)說(shuō)，大部分客戶(hù)試穿/試用過(guò)后，轉(zhuǎn)頭就在電商平臺(tái)搜索，以折扣的價(jià)格下單，商家花大量成本支撐實(shí)體門(mén)店似乎更像是在經(jīng)營(yíng)一家體驗(yàn)門(mén)店。大品牌或許有能力支撐，而小店鋪就會(huì)格外的無(wú)措，解決銷(xiāo)量問(wèn)題成為了大部分實(shí)體門(mén)店迫在眉睫的任務(wù)。
• 成本高：對(duì)于商家來(lái)講，想要提升凈利潤(rùn)，除了提升營(yíng)業(yè)額以外，另外要一個(gè)很關(guān)鍵的因素就是降低成本，很多實(shí)體轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上最主要的原因就是難以承受房租、員工工資等高額的成本。

3.2.2 傳統(tǒng)電商網(wǎng)店銷(xiāo)售

對(duì)于傳統(tǒng)電商網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)成本要低于實(shí)體門(mén)店，但正因?yàn)槿绱?，?dǎo)致傳統(tǒng)電商平臺(tái)商戶(hù)過(guò)多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。如果不持續(xù)投放大量廣告，就難以獲得曝光的機(jī)會(huì)。

總結(jié)：以上分析可以得出，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，實(shí)體門(mén)店銷(xiāo)售存在著銷(xiāo)量差、成本高等弊端，而傳統(tǒng)網(wǎng)店銷(xiāo)售也面臨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，難以曝光等困難，由此可見(jiàn)，兩種銷(xiāo)售方式也都不能很好的滿(mǎn)足商家當(dāng)前的需求

3.3 廠(chǎng)家

• 利潤(rùn)低：對(duì)于大多數(shù)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)技術(shù)含量低，沒(méi)有形成壟斷優(yōu)勢(shì)，合作商家選擇多，故而被壓低價(jià)格。此外，人力成本逐年攀升，例如選擇和電商合作的服裝廠(chǎng)家，接來(lái)的訂單大多數(shù)量小、款多、貨期短，這讓工人很難適應(yīng)，還要提高單價(jià)來(lái)留住工人。降低收入的同時(shí)還要提高支出，導(dǎo)致很多企業(yè)利潤(rùn)過(guò)低，難以支撐。
• 庫(kù)存堆積嚴(yán)重：也是很多廠(chǎng)家非常頭疼的問(wèn)題，像庚子年初，疫情泛濫，對(duì)于很多外貿(mào)、服飾、農(nóng)副等產(chǎn)業(yè)造成了巨大的損失。中國(guó)乃輕工業(yè)大國(guó)，每年向全球輸入大量的輕工業(yè)制品，外貿(mào)因?yàn)橐咔榈脑驅(qū)е聼o(wú)法出口而庫(kù)存大量積壓，很多企業(yè)無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)，資金鏈斷裂。再說(shuō)農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，新疆、云貴等多地農(nóng)副產(chǎn)品大量成熟，如果不能快速售出，將會(huì)造成難以計(jì)算的損失。

總結(jié)：以上分析可以得出，對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)過(guò)低、庫(kù)存堆積嚴(yán)重，是廠(chǎng)家面臨的最首要的問(wèn)題

3.4 平臺(tái)

對(duì)于銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)這兩件事情來(lái)說(shuō)，用戶(hù)、商家和廠(chǎng)家都有自己的需求，并且沒(méi)有得到很好的滿(mǎn)足，通過(guò)上文的分析，可以得出這些需求主要表現(xiàn)在低價(jià)購(gòu)物、社交往來(lái)、產(chǎn)品品質(zhì)、購(gòu)物體驗(yàn)和增加營(yíng)收等方面，作為平臺(tái)方的京喜之所以可以快速發(fā)展，就是因?yàn)椴捎昧巳缦聨追N策略，來(lái)滿(mǎn)足了多方需求，從而吸引大量商戶(hù)的入駐以及用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。

3.4.1 降低產(chǎn)品單價(jià)

對(duì)于社交電商來(lái)說(shuō)，不管采用哪種玩法，低價(jià)都是吸引客戶(hù)進(jìn)行傳播的關(guān)鍵，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，社交電商的平均客單價(jià)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)電商平臺(tái)，社交電商以生活用品，服飾等消費(fèi)頻次最高，受眾廣的大眾流通性商品為主，大部分商品價(jià)格不過(guò)百元。

此外這類(lèi)社交電商平臺(tái)的入駐商家以工廠(chǎng)店和一手經(jīng)銷(xiāo)商為主，通過(guò)縮短供應(yīng)鏈，降低中間成本，價(jià)格優(yōu)勢(shì)由此體現(xiàn)，而產(chǎn)品的低價(jià)同時(shí)又成為吸引用戶(hù)拼團(tuán)的關(guān)鍵，形成正向循環(huán)

3.4.2 解決用戶(hù)社交需求

女性熱愛(ài)社交，社交電商玩法持續(xù)升級(jí)，不斷的吸引女性用戶(hù)的參與，它借助“拼團(tuán)+低價(jià)+社交”的組合，通過(guò)發(fā)起和親朋好友的拼團(tuán)，不但可以以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)商品。還可以在多元的生活場(chǎng)景中購(gòu)物，通過(guò)社交、娛樂(lè)、購(gòu)物表達(dá)自我。

此外，京喜借力中國(guó)最大的社交平臺(tái)，為用戶(hù)提供便捷購(gòu)物渠道，微信一向被視為是下沉市場(chǎng)最好的入口。Quest Mobile發(fā)布的《中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)2019半年大報(bào)告》顯示，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)月度活躍設(shè)備規(guī)模為11.4億，而微信月活躍用戶(hù)已經(jīng)突破11億，覆蓋了幾乎所有的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人口。京東選擇與騰訊合作，利用微信的一級(jí)入口和小程序進(jìn)行引流，為用戶(hù)提供便捷購(gòu)物渠道，不但解決了用戶(hù)社交的需求，也因此獲得了極大的流量。

3.4.3 提高產(chǎn)品品質(zhì)

在眾多社交電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)之下，品質(zhì)成為了取勝的關(guān)鍵，拼多多確實(shí)在流量、用戶(hù)數(shù)量、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等方面比較領(lǐng)先，但收到的風(fēng)評(píng)卻不是那么好，直到今天為止，平臺(tái)發(fā)布的3c、汽車(chē)等高價(jià)商品，仍然遭到廣大用戶(hù)的詬病。

而京喜憑借著京東的背書(shū)，在品質(zhì)的把控格外關(guān)注，對(duì)于京喜背后的大樹(shù)京東來(lái)說(shuō)，品質(zhì)消費(fèi)絕不僅僅是一個(gè)目標(biāo)，而是一個(gè)過(guò)程。京東通過(guò)自營(yíng)模式和嚴(yán)格的進(jìn)駐機(jī)制，確保在平臺(tái)銷(xiāo)售的產(chǎn)品是好產(chǎn)品、真產(chǎn)品。在嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制之外，京東還聯(lián)合第三方行業(yè)協(xié)會(huì)、檢測(cè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)及行業(yè)頭部品牌，通過(guò)層層篩選和嚴(yán)格的認(rèn)證，給消費(fèi)優(yōu)中選優(yōu)的產(chǎn)品。

3.4.4 提升購(gòu)物體驗(yàn)

多快好 省一直是京東主要的服務(wù)理念，這在京喜的身上也展示的淋漓盡致，尤其在物流服務(wù)方面，讓24小時(shí)達(dá)成為低線(xiàn)城市物流服務(wù)的標(biāo)配。

去年的11.11，京東物流引領(lǐng)全國(guó)物流時(shí)效邁入新階段。“城市群半日達(dá)”和“千縣萬(wàn)鎮(zhèn)24小時(shí)達(dá)”時(shí)效提升計(jì)劃持續(xù)加碼，實(shí)現(xiàn)了高品質(zhì)物流服務(wù)能力的再次提升。

這一行動(dòng)不但為全國(guó)消費(fèi)者享受同等時(shí)效的極致物流服務(wù)提供便利，更是大大激發(fā)低線(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)的活力。

3.4.5 增加商戶(hù)利潤(rùn)

不同于傳統(tǒng)電商提供搜索框讓消費(fèi)者自行尋找需要的商品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，社交電商平臺(tái)通過(guò)拼團(tuán)的形式，在不耗費(fèi)大量營(yíng)銷(xiāo)成本的情況下，進(jìn)行反向推薦，將大量的用戶(hù)和訂單聚集到有限的精選爆款商品上，對(duì)于商戶(hù)來(lái)說(shuō)，價(jià)格雖低，但是訂單量巨大，可以實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)，清理庫(kù)存，所以豐厚的訂單使得其能吸引眾多廠(chǎng)家的加入

總結(jié)：通過(guò)以上分析我們可以得出，京喜不但在滿(mǎn)足用戶(hù)購(gòu)物需求方面下足了功夫，還有效的幫助商家和廠(chǎng)家，解決了銷(xiāo)量、庫(kù)存等問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，這就是京喜為什么如此受歡迎的主要原因。

四、商業(yè)價(jià)值分析

當(dāng)前京喜的核心業(yè)務(wù)是社交電商。判斷一個(gè)業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是營(yíng)收，在此我們借鑒電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來(lái)分析京喜的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV=用戶(hù)數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。用戶(hù)數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營(yíng)收的增長(zhǎng)產(chǎn)生正向影響，所以接下來(lái)我們重點(diǎn)分析京喜是通過(guò)哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

4.1 提升平臺(tái)用戶(hù)數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，源源不斷的注冊(cè)新用戶(hù)是最基礎(chǔ)的保障，那京喜是如何拉新的呢？主要是兩種方式：打造億級(jí)流量入口和借力拼團(tuán)玩法裂變

4.1.1 打造億級(jí)流量入口

基于京東與騰訊的戰(zhàn)略合作，對(duì)于京喜來(lái)說(shuō)，最大的優(yōu)勢(shì)無(wú)異于身處流量洼地，以微信為主載體，包括小程序、手Q 、M站、APP、粉絲群在內(nèi)的6大移動(dòng)端入口，為用戶(hù)提供了便捷的購(gòu)物渠道，成為了用戶(hù)購(gòu)物的首要選擇。

4.1.2 借力拼團(tuán)玩法裂變

拼團(tuán)是一種快速有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它使用裂變方式，促使參與者自發(fā)傳播，然后利用消費(fèi)者的價(jià)格感知能力，提升沖動(dòng)消費(fèi)的比例。拼團(tuán)玩法的核心在于利用社交網(wǎng)絡(luò)及熟人間的關(guān)系，增加新客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信任。并且充分發(fā)揮社交電商優(yōu)勢(shì)，通過(guò)來(lái)自親朋好友的邀請(qǐng)，購(gòu)物同時(shí)滿(mǎn)足用戶(hù)社交需求。

總結(jié)：無(wú)論是通過(guò)流量入口拉新，還是借力拼團(tuán)裂變，都為京喜帶來(lái)了大量的新增用戶(hù)，對(duì)于提升平臺(tái)用戶(hù)數(shù)量來(lái)說(shuō)，這兩種方法確實(shí)是切實(shí)有效，立竿見(jiàn)影的手段。

4.2 提升轉(zhuǎn)化率

通過(guò)各種手段引導(dǎo)用戶(hù)來(lái)到平臺(tái)之后，只有讓用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，也就是轉(zhuǎn)化成平臺(tái)付費(fèi)用戶(hù)之后對(duì)平臺(tái)才有價(jià)值，那京喜是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？

4.2.1 派發(fā)新人優(yōu)惠券

新用戶(hù)在平臺(tái)注冊(cè)以后，通?？梢韵硎艿叫氯说膶?zhuān)屬福利，例如可以領(lǐng)取滿(mǎn)6減5優(yōu)惠券/新人10元現(xiàn)金紅包等等，這類(lèi)優(yōu)惠券大多沒(méi)有門(mén)檻的限制，用戶(hù)可以利用優(yōu)惠券充話(huà)費(fèi)或者購(gòu)買(mǎi)指定商品，對(duì)于大多用戶(hù)來(lái)說(shuō)，只需要花很少的錢(qián)就可以買(mǎi)到一件商品，是一件非常劃算的事情。

4.2.2 引用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望

引導(dǎo)用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望是通過(guò)頁(yè)面的布局和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)引導(dǎo)用戶(hù)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)欲，從而提升轉(zhuǎn)化率

4.2.2.1 商品首頁(yè)

• 輪播廣告：首頁(yè)廣告的不斷輪播，為客戶(hù)推薦優(yōu)惠產(chǎn)品和最新活動(dòng)，在視覺(jué)上起到了刺激客戶(hù)的效果，使用戶(hù)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的欲望
• 全部頻道：全部頻道中免費(fèi)水果、9.9包郵、好物0元造等欄目，利用活動(dòng)、折扣、氛圍對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)，例如免費(fèi)水果頻道，用戶(hù)只需要參加由平臺(tái)小程序承辦的“京喜農(nóng)場(chǎng)”，進(jìn)行類(lèi)似種菜收菜的娛樂(lè)項(xiàng)目，就可以領(lǐng)取到購(gòu)買(mǎi)水果的優(yōu)惠券，并低價(jià)購(gòu)買(mǎi)水果，這種既有趣又有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，很容易吸引前來(lái)用戶(hù)來(lái)參與，激發(fā)購(gòu)物決策。
• 活動(dòng)樓層：活動(dòng)樓層也是平臺(tái)對(duì)于運(yùn)營(yíng)用戶(hù)而設(shè)計(jì)的，通過(guò)廠(chǎng)家直供、京喜秒殺等豐富的業(yè)務(wù)板塊，增強(qiáng)用戶(hù)信任感及制造時(shí)間的緊迫感，幫助平臺(tái)實(shí)現(xiàn)新用戶(hù)的轉(zhuǎn)化

4.2.2.2 商品詳情頁(yè)

• 優(yōu)惠券領(lǐng)?。河脩?hù)在領(lǐng)取優(yōu)惠券后，購(gòu)買(mǎi)商品可以更加的便宜，從而促使客戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)
• 2人拼團(tuán)，還差一人，去參團(tuán)：用戶(hù)在遇到心儀產(chǎn)品，卻疲于分享的時(shí)候，可以直接參與已有拼團(tuán)，在最短時(shí)間內(nèi)以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到心儀的產(chǎn)品，增加購(gòu)物體驗(yàn)；
• 單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)和拼團(tuán)差價(jià)：通過(guò)差價(jià)展示出，拼團(tuán)可以幫助用戶(hù)省錢(qián)購(gòu)物，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意愿

4.2.2.3 購(gòu)物車(chē)

• 展示優(yōu)惠信息：向用戶(hù)展示出，領(lǐng)取優(yōu)惠券后付款
• 展示返現(xiàn)金額：展現(xiàn)出讓利性，告訴客戶(hù)，購(gòu)物即省，加速付款意愿

4.3 提升客單價(jià)

客單價(jià)受到兩個(gè)因素的影響：?jiǎn)未钨?gòu)買(mǎi)金額以及購(gòu)買(mǎi)頻次。接下來(lái)我們就來(lái)分析一下，京喜是如何提升自己的客單價(jià)格的

4.3.1 提升單個(gè)用戶(hù)單次付費(fèi)價(jià)格

• 派發(fā)滿(mǎn)折、滿(mǎn)減券：商家在設(shè)置滿(mǎn)減優(yōu)惠券時(shí)，通常會(huì)使用消費(fèi)金額越高，滿(mǎn)減優(yōu)惠力度越大這一方案。而從用戶(hù)的層面來(lái)說(shuō)，大部分人購(gòu)物時(shí)會(huì)產(chǎn)生一種，只有花最少的錢(qián)買(mǎi)到最多的東西的時(shí)候才是最劃算的時(shí)候，所以購(gòu)物過(guò)程中非常常見(jiàn)的一種現(xiàn)象就是為了滿(mǎn)減而湊單，這一方式有效的提升了單個(gè)用戶(hù)單次付費(fèi)的價(jià)格。
• 智能推薦：用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，商品頁(yè)會(huì)根據(jù)用戶(hù)的喜好、需求，向用戶(hù)推薦一些商品，當(dāng)用戶(hù)有需求的時(shí)候就以選擇同時(shí)下單，這種方式對(duì)于提升客單價(jià)也起到了很好的幫助

4.3.2 提升單個(gè)用戶(hù)在一段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)頻次

• 京喜省錢(qián)卡：京喜省錢(qián)卡是京喜平臺(tái)的月卡，3.8元開(kāi)通之后，每月可享受20元神券，2次免單和52元全品類(lèi)券。一旦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了京喜省錢(qián)卡，那么當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)物需求的時(shí)候，會(huì)在第一時(shí)間想到未用的優(yōu)惠券，從而選擇繼續(xù)在京喜平臺(tái)進(jìn)行復(fù)購(gòu)。另外當(dāng)優(yōu)惠券還未使用的時(shí)候，還會(huì)反向刺激客戶(hù)，促使消費(fèi)產(chǎn)生消費(fèi)的行為。
• 消息推送：用戶(hù)可以不定期的收到由平臺(tái)APP推送的消息，其內(nèi)容大體是秒殺、五折等等，當(dāng)用戶(hù)收到類(lèi)似的消息，并對(duì)商品感興趣的時(shí)候，就會(huì)打開(kāi)app進(jìn)行挑選，下單，這種方法也可以提升用戶(hù)再一段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)頻次

總結(jié)：從以上分析可以得出，京喜在拉近、轉(zhuǎn)化和提升客單價(jià)三個(gè)方面都有著自己獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)方式，通過(guò)正向運(yùn)營(yíng)保持著平臺(tái)高速、穩(wěn)定的發(fā)展，相信到目前為止，京喜展示出的潛能也僅僅是冰山一角，在不久的將來(lái)，將會(huì)迸發(fā)出更大的商業(yè)價(jià)值

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析京喜的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，對(duì)京喜從1.0.0上線(xiàn)到3.4.0的所有核心版本迭代整理如下：

根據(jù)上圖，根據(jù)功能迭代的方向不同，把京喜分為兩個(gè)階段進(jìn)行分析：

第一個(gè)階段：基礎(chǔ)功能搭建，優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)

2019年4月，京東拼購(gòu)上線(xiàn)，同年9月升級(jí)為京喜，在這五個(gè)月的時(shí)間里，京喜完成了對(duì)1.0版本基礎(chǔ)功能的布局，新增了新用戶(hù)引導(dǎo)頁(yè)、消息中心、購(gòu)物車(chē)等必要功能，并且對(duì)登錄流程進(jìn)行了優(yōu)化，增加了用戶(hù)的體驗(yàn)感受

同時(shí)，這個(gè)階段APP的排名也在穩(wěn)步上升，從京東拼購(gòu)上線(xiàn)之初的400+名迅速上升至前100名，這與前期基礎(chǔ)功能的搭建、以及產(chǎn)品體驗(yàn)的優(yōu)化有著緊密的聯(lián)系，為“京喜”上線(xiàn)后的迅速走紅打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

第二階段：活動(dòng)持續(xù)更新、業(yè)務(wù)繼續(xù)拓展

2019年9月，京喜上線(xiàn)，開(kāi)啟了2.0-3.0版本的迭代。在基礎(chǔ)板塊不斷優(yōu)化的前提下，開(kāi)始關(guān)注運(yùn)營(yíng)方面的動(dòng)作，持續(xù)推出大量的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)而促使平臺(tái)下載量持續(xù)升高，平臺(tái)進(jìn)入快速發(fā)展階段。

尤其在19年雙11和雙12階段，補(bǔ)貼活動(dòng)持續(xù)更新，一元商品、百萬(wàn)福利券、直播選貨、好貨返現(xiàn)等活動(dòng)的不斷推出，使得APP持續(xù)升溫，APP下載量飆升至前30，截至到2020年5月10日，APP下載量居免費(fèi)購(gòu)物APP排行榜第七名。

通過(guò)以上分析可以看出，活動(dòng)的持續(xù)更新使得京喜在這一階段，收獲了大量的下沉市場(chǎng)的新用戶(hù)，對(duì)于平臺(tái)發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用

此外，京喜在活動(dòng)更新的過(guò)程中，也一直在做業(yè)務(wù)的拓展，例如京東省錢(qián)卡、充值業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)板塊都在持續(xù)的發(fā)酵。

新業(yè)務(wù)的持續(xù)開(kāi)發(fā)，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，可以花更少的錢(qián)買(mǎi)到更多的商品，幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)了省錢(qián)的預(yù)期。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，也可以獲得更好的口碑，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的轉(zhuǎn)化、留存，促使會(huì)員復(fù)購(gòu)，從而獲得更多的利潤(rùn)，這一業(yè)務(wù)對(duì)于用戶(hù)和平臺(tái)來(lái)說(shuō)都是一舉兩得事情。

整體來(lái)看，京喜前期的基礎(chǔ)功能搭建時(shí)間較短，所以發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)品依然不斷迭代更新。但是京喜依然保持著自己穩(wěn)定的節(jié)奏，持續(xù)進(jìn)行活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)，再附之龐大的流量入口，不但為京喜帶來(lái)了巨大的新客群體，也在用戶(hù)轉(zhuǎn)化、留存，促活上面起到了至關(guān)重要的作用，以上就京喜的整體迭代步驟。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了京喜的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來(lái)我們看一下這些功能分別滿(mǎn)足了用戶(hù)的什么需求，以及在整個(gè)app中是怎么分布的。這主要通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為京喜3.4.0的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，通過(guò)對(duì)京喜的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照戶(hù)、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行重新梳理會(huì)得到下面的表格：

整體分析：用戶(hù)在使用京喜時(shí)，會(huì)存在購(gòu)物前、仙丹后、收貨后三種場(chǎng)景，那么京喜是如何在這三種場(chǎng)景下滿(mǎn)足客戶(hù)需求的呢

場(chǎng)景一：購(gòu)物前

• 有目的挑選商品：當(dāng)用戶(hù)有目的的挑選商品的時(shí)候，可以在京喜首頁(yè)的搜索框里搜索自己想要購(gòu)買(mǎi)的商品或者通過(guò)分類(lèi)欄挑選自己想要購(gòu)買(mǎi)商品的大類(lèi)，進(jìn)而進(jìn)行細(xì)致的挑選，進(jìn)行下單；
• 無(wú)目的挑選商品：當(dāng)用戶(hù)沒(méi)有目的的選擇商品的時(shí)候，首頁(yè)的輪播圖和廣告位就起到了推薦的效果，用戶(hù)可以點(diǎn)擊平臺(tái)推薦的價(jià)格更低，性?xún)r(jià)比更高的爆款，進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；
• 了解商品細(xì)節(jié)：當(dāng)用戶(hù)想要了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)的時(shí)候，就可以通過(guò)觀(guān)看商家直播，更加直觀(guān)的了解到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，直播頻道不但為商家提供了更多的展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，也為商家和客戶(hù)提供了互動(dòng)的渠道，通過(guò)互動(dòng)，分享增加了用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的信任感，從而促使用戶(hù)進(jìn)行下單
• 了解京喜最新優(yōu)惠活動(dòng)&玩法：很多用戶(hù)在購(gòu)物前喜歡看一看最近有什么優(yōu)惠活動(dòng)和新鮮玩法，這個(gè)時(shí)候就可以通過(guò)APP首頁(yè)的全部頻道進(jìn)行了解，例如砍至1元頻道，客戶(hù)可以通過(guò)發(fā)起砍價(jià)，邀請(qǐng)好友砍價(jià)等一系列動(dòng)作，獲得更低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品的資格，從而促使用戶(hù)參與活動(dòng)，進(jìn)行社交分享
• 更低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品：當(dāng)用戶(hù)想要用更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，參與拼團(tuán)、獲得返現(xiàn)、廠(chǎng)家直供和9.9秒殺，都成為了用戶(hù)的最佳選擇，在整個(gè)活動(dòng)樓層中，有大量的低價(jià)活動(dòng)，滿(mǎn)足了絕大多數(shù)客戶(hù)低價(jià)購(gòu)物的需求，對(duì)于提升轉(zhuǎn)化率，起到了很大的幫助
• 售前咨詢(xún)：當(dāng)用戶(hù)在購(gòu)物之前，一旦對(duì)意向商品有疑問(wèn)，會(huì)選擇和客服進(jìn)行溝通來(lái)打消疑慮，消息中心顯眼的位置為用戶(hù)提供了良好的售前咨詢(xún)體驗(yàn)，增加用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
• 臨時(shí)收藏/對(duì)比//結(jié)算商品：當(dāng)用戶(hù)有多重購(gòu)買(mǎi)意向或者無(wú)法產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，可以先把商品加入購(gòu)物車(chē)，購(gòu)物車(chē)作為臨時(shí)收藏商品的地方，還可以承擔(dān)比價(jià)的窗口角色，為客戶(hù)提供了很大的便利，同時(shí)，當(dāng)用戶(hù)挑選好自己想要購(gòu)買(mǎi)的商品，準(zhǔn)備結(jié)算時(shí)候，可以點(diǎn)擊購(gòu)物車(chē)進(jìn)行結(jié)算商品，購(gòu)物車(chē)是提升用戶(hù)體驗(yàn)非常關(guān)鍵的一點(diǎn)因素

剛才提到的所有功能都能很方便的在產(chǎn)品首頁(yè)找到入口，滿(mǎn)足了不同用戶(hù)的各種需求，而且入口明顯，降低了用戶(hù)的操作成本，在一定程度上增加了用戶(hù)的體驗(yàn)感受。

場(chǎng)景二 下單后

• 邀請(qǐng)參團(tuán)：當(dāng)用戶(hù)下單以后，邀請(qǐng)新用戶(hù)或老用戶(hù)參與拼團(tuán)，可以享受到各種不等的商品優(yōu)惠價(jià)格，此外，邀請(qǐng)參團(tuán)在一定程度上還滿(mǎn)足了用戶(hù)的社交需求，完成裂變的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了社交電商的根本價(jià)值
• 商品確認(rèn)：當(dāng)用戶(hù)下單以后，可以通過(guò)我的訂單來(lái)確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)商品的信息，例如商品尺碼、收獲地址等等
• 物流跟蹤：物流配送過(guò)程中客戶(hù)可以通過(guò)選擇消息中心-交易物流，來(lái)查看到物流的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，做好收貨的準(zhǔn)備。

場(chǎng)景三 收貨后

• 評(píng)價(jià)商品：用戶(hù)收到商品以后，會(huì)根據(jù)商品的質(zhì)量和功能，進(jìn)行評(píng)估，對(duì)產(chǎn)品做出好評(píng)或者差評(píng)。對(duì)于用戶(hù)而言通過(guò)參與評(píng)價(jià)可以獲得京豆獎(jiǎng)勵(lì)，京豆可以作為京東消費(fèi)的現(xiàn)金抵扣，同時(shí)，用戶(hù)的評(píng)價(jià)，還可以為后續(xù)購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)提供一定的參考價(jià)值，為用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)物決策提供一定的幫助。
• 再次購(gòu)買(mǎi)：當(dāng)用戶(hù)收到商品以后，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量等非常滿(mǎn)意的情況下，會(huì)產(chǎn)品復(fù)購(gòu)的需求，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)就可以通過(guò)點(diǎn)擊再次購(gòu)買(mǎi)選項(xiàng)來(lái)復(fù)購(gòu)心儀的產(chǎn)品，方便簡(jiǎn)潔，省去了再次搜索的過(guò)程。

七、總結(jié)

通過(guò)對(duì)社交電商行業(yè)以及京喜的整體分析，我們可以得出以下幾個(gè)結(jié)論：

1）在政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)等的共同因素推動(dòng)下，社交電商行業(yè)快速發(fā)展，并且在未來(lái)幾年將持續(xù)保持一定的高增長(zhǎng)率。

2）在整個(gè)中國(guó)社交電商行業(yè)中，依然是以拼多多為龍頭老大、京喜和淘寶緊隨其后的三足鼎立局面。拼多多憑借著先入為主的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于中國(guó)下沉市場(chǎng)大量收割，京喜則維持自己一貫低價(jià)保質(zhì)的姿態(tài)快速下沉，淘寶特價(jià)版也推出了C2M等業(yè)務(wù)，爭(zhēng)奪中國(guó)的下沉市場(chǎng)，價(jià)格敏感是社交電商必備屬性，產(chǎn)品質(zhì)量、用戶(hù)體驗(yàn)也是必須關(guān)注的問(wèn)題，中國(guó)社交電商行業(yè)未來(lái)如何快速發(fā)展，我們還有待繼續(xù)考量。

3）在社交電商行業(yè)中，主要四個(gè)參與方有用戶(hù)、廠(chǎng)家、商家、平臺(tái)，平臺(tái)想要實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，必須滿(mǎn)足四方的需求，才能持續(xù)的產(chǎn)生用戶(hù)價(jià)值。

4）京喜當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是社交電商，想要維持營(yíng)收的正向增長(zhǎng)，首先，平臺(tái)要進(jìn)行不斷的拉近，通過(guò)各種拉新手段保持用戶(hù)數(shù)量的持續(xù)增長(zhǎng)；在用戶(hù)數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)的 同時(shí)還要保證用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率，通過(guò)一系列的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，購(gòu)物體驗(yàn)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)新用戶(hù)的轉(zhuǎn)化；最后再通過(guò)提升客單價(jià)，拉高平臺(tái)的GMV，從而保證平臺(tái)的快速發(fā)展。

5）整體來(lái)看，京喜從成立至今的發(fā)展共分為兩個(gè)階段，第一階段著重于基礎(chǔ)功能的搭建和優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)。自京喜正式上線(xiàn)以后進(jìn)入第二階段，主要就是大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)推廣和業(yè)務(wù)的持續(xù)開(kāi)發(fā)，自第二階段開(kāi)始，京喜的用戶(hù)數(shù)量一直保持著穩(wěn)定增長(zhǎng)的狀態(tài)。

6）京喜的所有功能設(shè)計(jì)都是圍繞著用戶(hù)的需求而進(jìn)行的，主要是購(gòu)物前、下單后、收貨后三個(gè)場(chǎng)景。通過(guò)對(duì)京喜功能的梳理，其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)用戶(hù)絕大多數(shù)的需求，都可以在平臺(tái)上進(jìn)行滿(mǎn)足，好的用戶(hù)體驗(yàn)才是一個(gè)產(chǎn)品的生命力。

以上，是自己本著熟悉行業(yè)的目的做的分析報(bào)告，所以并沒(méi)有針對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)化方向給出建議，希望對(duì)大家有所幫助。限于個(gè)人能力，肯定有分析不到位的地方，歡迎大佬拍磚，感謝。

本文由 @狗蛋 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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