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2016，后泡沫互聯網時代，資本更加謹慎。因此最火的兩個項目，就成了變現模式清晰的“直播”和“一元奪寶”分析直播的文章已經汗牛充棟了，但分析一元奪寶的文章，還比較少。因而筆者希望通過這篇文章，將一元奪寶這個模式說的更透徹些。

一、奪寶的市場情況

1、市場體量：

2016年整個奪寶市場流水，保守估計在100億。

推算過程如下：

2016年奪寶市場預估

2、前世今生：

早在2013年，一元云購上線；

2014年下半年，網易一元奪寶上線；

2015年初，國家發布禁令，禁止網上銷售彩票，奪寶進入高速發展期；

2015年底至今，奪寶產品高密度爆發。目前App Store上已有300+奪寶App，這還不算在原有模式上引入奪寶的京東、360、美團以及即將引入的微博等平臺。

二、奪寶的模式分析

一元奪寶，實質是彩票。比如一款市價4k的手機，奪寶作價5k，分成5000份彩票，用戶可購買任意份數彩票。5000份全部購買完畢后開獎。平臺賺取的是奪寶價與市場價的差價。

分析該模式，我們不難發現，奪寶具有以下特點：

1、不存在技術壁壘

算法非常簡單，某款商品或者全站所有商品的最后n次購買時間的累加值，經過計算獲取中獎號碼。淘寶上甚至出售整套產品技術方案只要幾千塊錢。

2、對流量沒有要求

表面上看，任何人都有買不起的心儀寶貝，都可以在奪寶花點錢奪一奪。彩票代表的投機心理，是一種普世需求。

3、運營難度相對低

供貨商？不需要。直接從京東淘寶下單就行，反正奪寶價格要高于市場售價。

電商內容組織？不需要。直接扒圖就可以了。iphone6s這種東西，你還需要看完詳情頁再購買么？

用戶運營？不用太復雜。只要不斷的洗用戶進來就行了。

京東價格VS奪寶價格

正是因為奪寶的上述特點，出于流量變現、用戶促活等種種目的，眾多的奪寶平臺就好像雨后的小蘑菇，一叢叢的瘋漲，市場也非?？斓倪M入了紅海期。

三、奪寶的用戶屬性：電商？博彩？

奪寶用戶天生具有電商和博彩的雙重屬性，究竟哪種更重要，更值得投注精力呢？下面我們分三個層面去探討。

Q1：奪寶滿足的是什么需求？

從之前奪寶的“前世今生”看，已經很明顯了，奪寶的彩票的替代品，自然滿足的是投機而非購買需求。

Q2：奪寶用戶的用戶分布？

數據就擺在“百度指數”里。

百度指數相關數據

奪寶的數據分布非常明顯，20-40歲男性，主要分布在廣州。而電商屬性非常強烈的女性，占比幾乎為0。

至于為什么廣州最多。我給大家講一個故事。2014年的時候，我去廣州看朋友，看到村口路邊兩個大叔，賭下一輛經過的車，車牌號尾數是雙數還是單數。每局100。他倆坐那賭了2小時，旁邊的我一臉懵逼…廣州人民的好賭可見一斑。

Q3：奪寶用戶愛買什么？

任何一家奪寶應用，都會有貨幣型商品。所謂貨幣型商品，是指該商品高度標準化，市場認可度高，易流通與變現，交易時折價較小。如iphone手機、金子、京東卡。

另一方面，部分奪寶產品，如網易的一元奪寶，獎品品類非常豐富，更新頻次也比較高。那么用戶更傾向于購買哪些商品呢？

以下是奪寶界top1，網易一元奪寶賣出的一萬件商品數據：

網易1w件商品數據

我們可以看到：

1. 貨幣型商品（車、蘋果和黃金）三個品類，占到了驚人的84%！
2. 網易本身擁有網易嚴選、考拉海購等電商平臺，因而奪寶品類異常豐富，如“雜類商品”，達304種。但占流水15%！
3. 再舉個例子，網易嚴選的網站有一元奪寶的廣告，同時奪寶商品中，包含55種嚴選的商品。如果用戶的電商屬性足夠強烈，從嚴選過來的用戶參與奪寶順理成章！但我們發現，這部分流水僅占微不足道的0.3%！
4. 獲取數據時，正是魔獸電影大賣的時候。網易一元奪寶把握住了這次機會。上架了魔獸周邊商品?？梢哉f是差異性強，緊跟熱點，且奪寶用戶多為男性，屬性匹配！但是，僅賣出62件！

通過以上的分析，我們可以發現：奪寶的博彩屬性，遠遠大于電商屬性。

相比其他電商，奪寶有著自己的二八法則。

奪寶的二八原則

占總數20%的博彩類用戶，貢獻流水80%。對于他們，奪寶=博彩，鐘情于購買具有貨幣屬性的商品（iphone、金子）；占總數80%的電商類用戶，貢獻流水的20%，往往處于對某件商品的沖動而投注，但不會持續大額投注，LTV很小。

明確這一點，非常重要。有些人會很容易覺得奪寶是一種新型的電商，應該運用電商的思維去構建，最終造成方向上的錯誤。比如：

1. 不斷更換產品刺激用戶購買欲；
2. 構建推薦系統，用猜你喜歡擴大GMV；
3. 每天根據熱點新聞和商品編段子做推送，勾引用戶打開；
4. 做長長的商品詳情頁，要比淘寶更豐富，更有料；
5. 盡量讓用戶瀏覽更多的商品頁面，如用專題組織商品，恨不得一天十個專題來回。

這些會大量消耗產品開發及運營的精力，對提升LTV和總體的GMV并無明顯幫助。

四、暗線涌動的“合資群”

奪寶催生了一條灰色產業鏈，合資奪寶。

在一元奪寶的中獎紀錄里，你能看到不少手機或黃金被合資群奪走了。如果你在qq內搜索“奪寶合資”，你也會看到很多形形色色的合資群。

左為qq搜索結果&右為50g黃金中獎紀錄

一個奪寶群，一般由若干司機，一個收貨人和很多普通玩家組成。

司機群模式分析

群內分工明確，“司機”負責下注。一般以一元奪寶和一元云購為平臺，通過第三方開發的“走勢軟件”進行預測和下單。普通玩家跟注，一般每注50或100。中獎后，司機將部分利潤分給普通玩家，獎品則折價賣給群內專門收貨的“收貨人”，最終從淘寶店流出。

比如這個case：

合資第一車 1000元京東卡
50一票，共8票，400發車
中獎立返2倍！

上面的信息含義是，要合資去奪1000元的京東卡了，每個人出50，湊夠400了由司機來投注。中獎之后，每個投注的人返100。

在這里，司機賺取的是差價，1000元京東卡95折售賣的話，每中一次司機可獲得1000×0.95-400*2=150；收貨人95折拿到卡，可以在淘寶上98折出售賺取利潤。而普通玩家，一方面信任老司機，因為他們是根據走勢軟件投注的，一方面這種玩法快進快出，直接拿現金，更加刺激。

網上有數百個這類合資群，假設有200個，每個群每天開10車，每車500，這里的流水就有100w/天。這種模式的前身，是在網上可以銷售彩票時，發展出的代投注、跟注等玩法（現在去彩票網站下面，還能看到一堆這類廣告）。

五、奪寶運營的關鍵點

1、精準獲取用戶

再次強調，精準的前提是用戶畫像的準確。

如果你講奪寶當做電商去做，你會發現，你從各個渠道有效用戶（投注）的成本，可能在20元。假設商品的整體利潤為10%，這也就意味著，用戶整個生命周期的人均投注量，要達到200元，才有可能收回成本。而你獲取的用戶，博彩沖動很低，只會在琳瑯滿目的商品中選擇自己喜歡的，投注幾塊錢，最多十幾塊錢，發現沒有中獎后也就走了。人均投注可能連10都不到。所以這樣做，是一定會把奪寶做死的。

因此，奪寶的渠道，要重點鋪設博彩性用戶聚集的渠道。比如我們剛才提到的合資群。

2、滿足博彩用戶的需求

目前奪寶產品同質化過于嚴重。讓我們靜下心來，完全不帶偏見的看看，博彩用戶的心里需求，到底是什么？

（1）“老子最豪爽”的錯覺

賭場的美女荷官和美女群眾，圍觀群眾的唏噓感嘆，都是在放大用戶的錯覺：老子最豪爽！

奪寶產品中，也需要通過構建環境，提升用戶這方面的滿足感，美女群眾可以變成留言機器人和客服，唏噓感嘆可以變成點贊評論，中獎的推送，可以變成你這局僅用XX錢戰勝了XX人！

直播的土豪為什么肯撒錢，不僅為了主播的一句：大哥你真帥，愛死你了。還為了周圍屌絲的羨慕嫉妒恨。

在這點上，部分明白過來的奪寶應用，已經開始構建im系統和社交關系。

（2）中獎后的即時刺激

由于奪寶的獎品多為實物獎品，從用戶中獎，到收到獎品是有3-10天的延長期，這個延長期會大大降低刺激感。怎么辦呢？

1. 激進的方式是直接奪支付寶卡。用戶中獎后通過短信發送卡密。在支付寶網頁端，直接輸入卡密，即可將卡內金額兌換成支付吧余額?？梢岳斫獬闪硪环N轉賬形式；
2. 部分商家采用話費卡，因為話費卡可以在支付寶App直接95折兌換成現金；
3. 體驗最好的方式，是在中獎后的推送中直接包含一鍵賣出功能，按一定折扣直接幫用戶折現，打入到支付寶；
4. 以上方式均需充分考慮用合理的方式規避政策風險。

（3）“我能算出來”的錯覺

從心里學層面說，“掌控力”是人類基本的心里訴求。舉個例子，古時候人們看到月食，不知道是太陽擋住了月亮。但他們編了一個天狗吃月亮的故事，還發明了敲鑼打鼓趕走天狗的方式驅趕月食。這個解釋是錯的，但讓他們安心了，他們覺得自己掌控了月食的秘密，這個可怕的自然現象變得可控。而解釋本身是否正確，并不重要。

反觀彩票，任何一個彩票站里，都會掛著趨勢圖，將每次彩票開獎結果展示出來，還做成折線圖。我們都知道這是隨機性事件，但彩民會坐在那研究半天，樂此不疲，發明各種術語，算法，走勢。因為他們希望中獎，他們就會用自己的方式，去解釋這個事件，折讓他們變的安心，更有掌控力。每次覺得算準了，他們就會狠狠的投一筆。沒中？沒關系！肯定是我沒算明白！我再回去好好算算，下次再來！

仔細研究走勢的彩民

賭徒也是一樣。比如21點這個游戲。百度搜索結果22,500,000個，而一元奪寶也不過才5,380,000個。為什么呢？因為21點規則更復雜，變化更多，能讓人不停的研究下去，讓人獲得掌控感。

一元奪寶呢？規則太簡單了，太隨機了，全憑運氣，哪個賭徒會上癮呢？給你500塊錢，讓你選擇玩21點還是一元奪寶，你也會選21點的。

21點現場圖

目前部分平臺做了走勢圖的功能，來強化用戶的掌控感。但更根本的，是奪寶的玩法上，應該更多，更復雜，而非更客觀。因為無論你多么客觀，不中的人還是覺得你在造假。可以考慮去除掉隨機變量，只以每一期產生的數據為根據，讓不同人的購買方式相互影響、牽制，讓人們能產生足夠多的策略和玩法。

某款一元奪寶走勢軟件截圖

六、結語：

整個的奪寶行業都是在打規則的擦邊球，同時隨著玩家增多，用戶成本升高，市場的紅利期已經過去。除了自身流量充分，或對奪寶的博彩屬性充分理解的平臺，請謹慎入場。

未開通奪寶的平臺里，我最看好的是微博。微博具有社交屬性和媒體屬性的雙重作用，本身就可以不斷放大用戶“老子最豪爽”的錯覺（見上文），而這也是其他奪寶平臺最缺失的。同時利用已有的關系鏈，微博奪寶可以演化出多種玩法。比如微博的核心資源，明星大碗，楊洋把自己戴過的帽子拿來做獎品，迷妹們一定會蜂擁而至的。

#專欄作家#

孫金龍，公眾號：金龍聊運營（id：tikuapp），人人都是產品經理專欄作家，專注運營方向，歡迎多多交流

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