得益于十余年來各種一手電商平臺對市場與用戶的教育以及共享、分享經濟浪潮的興起，互聯網化的二手、閑置商品買賣、置換成為越來越普遍且簡單可實現的生活方式。

閑置的商品，二手的買賣，在線二手交易市場，最早期的58同城、趕集網等分類信息網站，到諸如蜂鳥、電玩巴士、愛回收網等各種大小垂直網站與社區，再到如今的閑魚轉轉獵趣們的側重移動端的C2C擔保交易平臺，醞釀已久的二手電商平臺似乎正迎來其春天。得益于十余年來各種一手電商平臺對市場與用戶的教育以及共享、分享經濟浪潮的興起，互聯網化的二手、閑置商品買賣、置換成為越來越普遍且簡單可實現的生活方式。

二手交易的興起源自于日常生活中，不少網購商品因尺碼、色差等原因會有轉讓需求，此外更新換代淘汰下來的商品也會有閑置轉賣需求等。無論如何，其核心理念是環保、高性價比的生活態度。區別一手交易的品質優先，二手交易更聚焦性價比。用可接受的商品缺陷換取預期的價格折扣，注重商品的功能屬性滿足而非主觀的一手占有欲滿足，這是二手交易產生和持續發展的需求基礎。

二手電商涉足的商品品類大到房產、汽車（買二手車，上XX二手車直賣網的洗腦廣告猶在耳邊），小到生活電器、手機電腦服飾等，幾乎是一手能賣的，二手都可以買到。雖說都是二手電商，但是不同品類之間的交易差異性還是比較明顯的，因此本文僅僅討論小件低價的實物商品二手交易，下文統一描述為“二手電商平臺”，房產汽車等不列入討論范圍。

一、淺談：二手電商平臺的商業基礎

二手電商平臺作為一種電子商務平臺，其存在商業基礎包括：二手交易行為的基本用戶需求（人與商品）、互聯網技術手段帶來的效率提升與體驗優化、從交易延伸出去的更多價值等，使其能在市場中與既有的舊模式、舊業務形態競爭并逐漸贏得市場與用戶的青睞。

1.1 ? 基礎的基礎：何為“二手電商”

先說說二手市場的交易部分，從字面來說就是“非第一次轉手的交易行為”。二手交易有一個顯著的特點：買賣雙方一般至少有一方是C類用戶，因為大部分二手商品來源是一手交易的buyer。

那為什么會有二手交易的需求存在呢？因為二手商品具有剩余價值，將商品價值利用率最大化是二手交易的核心驅動力。二手交易是商品在價值損耗過程中得以不斷流通和提高價值利用率的一種有效方式。（提高二手商品的價值利用率當然還有其它形式：如轉贈、義捐等）

試想一下，更新換代下來的iPhone閑置在某個角落塵封，如果沒有轉贈、變賣，其剩余價值的利用率就降為0，價值也會一點點消耗直至幾乎再無使用價值。相反，通過二手交易流通到有需要的用戶或者二手回收商中，物盡其用，讓其在整個商品生命周期都能較好地實現其價值。

因而在二手交易中：

• C類賣家的訴求是通過二手交易“榨干”商品剩余價值。
• C類買家的訴求是用合理的低價（相比于一手商品價格）置換商品的價值損耗，從而獲得價值有損的二手商品擁有權；
• B類用戶的訴求則可能是通過二手商品為基礎，通過提供回收、處理、轉賣等服務賺取二手商品的買入賣出差價，甚至打通整個二手回收重造換新的上下游產業鏈；

?二手交易的具體表現形式有很多種：二手買賣、二手置換、二手捐贈、二手回收等。從最早的垂直論壇二手交易帖，到分類信息的同城聚合，再如今專業的二手綜合交易平臺，都是在幫助用戶更好地進行二手交易，此為二手市場的電商部分，核心目的是：

1. 減少二手交易過程中的信息不對稱
2. 消除地域限制，快速組織與展示更大量級的用戶與商品信息
3. 通過提供標準的交易服務來優化二手交易體驗，并提升交易效率

1.2 ? 基礎之上：二手電商平臺的四要素

二手電商平臺本質是一種電商業務類型，其業務底層依然受到電商平臺最基本的四要素制約，這四要素分別是：用戶、商品、交易模式、業務價值。

• 交易模式是基礎：決定營收方式和平臺模式；
• 用戶是流量動力：驅動商品成交與價值轉換；
• 商品是價值載體：承載流量的價值轉變；
• 業務價值是平臺的存在意義：決定平臺的發展方向與所能到達的高度；

那四要素怎么才能搭建一個良好的平臺呢？

竊以為：平臺有明確的用戶定位，對特定人群有難以撼動的吸引力，平臺上交易的商品均是質量可信賴的正品，有清晰且可持續發展的交易模式，能滿足企業營利目標的同時滿足用戶需求（且平衡C類用戶與B類用戶的需求）和實現一定的社會正向價值，大概這樣就可以稱為一個良好的平臺。

那這四要素具體分別有什么特點呢：

（1） ?用戶側：買方、賣方與平臺方

電商平臺中買賣雙方是最核心的角色，而恰好因為二手電商的特殊性，在二手交易場景中，買賣雙方的角色變換得更加頻繁，往往沒有嚴格意義上地區隔買家賣家，說到底是因為二手交易一般來說不是一種持續穩定的交易模式，隨機性和偶發性更加突出。

但這并不妨礙進行用戶側要素分析，這里筆者從C類用戶、B類用戶、平臺方來分類二手交易鏈中的用戶。

在閑魚、轉轉等產品過程中，發現部分二手電商平臺是嚴厲打擊B類用戶參與，猜測原因可能在于B類用戶的交易動機往往“不純”，這類用戶更加“逐利”。當他們成為二手交易中的一環，交易鏈條變長，交易成本也會相應增加。中間的成本則會最后只會轉嫁到買家或平臺方身上。

當然，B類用戶也并不是一無是處，B類用戶熟悉二手品類特性，善于整合更多二手交易的上下游產業，能提供更好的信息甄選服務等，這些都是一定程度上提升二手購物體驗的。

一直以來，線下各式各樣的舊貨回收商、二手銷售商、中介服務商的存在，就是因為其專業可靠的服務能滿足廣大C類用戶的需求。誰能提供更優質的服務、更好地滿足用戶的需求，即應該予以支持。

所以筆者的態度是：在必要的環節或場景，可以允許B類用戶有限地參與二手交易活動并提供相關服務。

再者，既然是二手實物電商平臺，那自然會有平臺方參與交易活動。平臺方的角色任務大多如下：管理與運營平臺、交易中間調解人、擔任B類用戶角色提供服務、交易支付擔保與理賠等。因為二手商品幾乎不可能是標品，商品價格、商品質量等屬性在買賣雙方中可能會有各自主觀判斷結果，由此產生的交易糾紛可能性相對較高，平臺交易仲裁顯得尤其重要。

（2） ?商品側：孤品、價值主觀、品類差異

商品是整個電商體系中最重要的物質基礎，二手電商也如此。談到商品側因素，二手商品的特點是：孤品，商品價值主觀化，不同品類間有不同的交易痛點。

非連續的孤品

孤品，是二手商品的根本屬性，顧名思義，庫存量為1的商品。如上文提到，二手商品貨源來自于一手，一手交易大多是單品交易，于是形成了二手商品的孤品屬性。這意味著二手商品難以出現持續的規?；┙o，意味著B類賣家數量不會太多，意味著在天然的二手交易中，C2C成分會相對較高。

商品價值主觀化

正如前文提到，商品具有價值，二手商品仍具有一定的剩余價值，價值利用率最大的訴求驅使人們形成易換行為，進而演變成一種商業模式。

而二手商品剩余價值受二手商品的功能損耗程度、成色新舊、有無發票售后保修等因素影響，這些因素往往難以客觀衡量，因此二手商品在交易過程中常常出現各種“奇葩”的出價、叫價，并且最終的定價大多也是買賣雙方主觀判斷和協商的結果。買賣雙方的主觀判斷造成彼此對二手商品的價值認知存在差異，進而導致利益產生，吸引逐利者進入盤活二手市場。

由B類用戶在二手交易買入端延伸出來的二手翻新市場，通過的質檢消毒加工修復等工藝，補齊二手商品損耗的價值，以介于一手與純二手之間的商品形態投入市場銷售，又是形成一種獨特的商業模式。

不同品類間有不同的交易痛點

雖說都是二手商品交易，但不同品類的商品在交易過程中，買方關注的點會略有不同：是否正品、質量是否如描述、是否干凈衛生等，這些關注點大多和品類對應的一手交易特點相關，以下對二手實物電商中的主要品類進行分析：手機數碼筆記本、家電影音、服飾鞋靴、奢品珠寶、家居生活、母嬰用品。

A 手機數碼筆記本品類：絕大部分商品是標品，品牌較為集中，單價普遍較高，商品多為中小型商品，物流成本較低。二手交易中用戶多關注是否正品行貨、商品質量是否如描述、有無發票售后等問題。

B 家電影音品類：小宗家電影音商品的情況基本如上。但是對于大宗家電商品，二手交易中的物流托運是突出的用戶痛點，搬運難度高，快遞物流成本高，是制約大宗家電商品的重要因素。

C 服飾鞋靴品類：具有二手交易潛質的服飾鞋靴品類商品，大多是有一定品牌知名度的商品二手交易過程中，買方一般關注商品是否品牌正品、商品保養情況以及衛生情況等。

D 奢品珠寶：二手交易中最為特殊的一個品類，普遍高單價，品牌集中度高，除了一般二手買賣之外常與拍賣掛鉤。在二手交易中，毫無疑問最為關注的就是商品真偽，一般在交易過程中都會需要提供商品證書等證明類文件。

E 家居生活、母嬰用品品類：因為家居、母嬰類商品在日常使用中親密接觸頻率較高，因此小宗的家居母嬰類商品，一般較為關注商品的衛生情況，大宗商品則仍然是涉及到物流成本與便利的問題。

從以上各品類在二手交易中的特點分析中可以看出，二手交易中的商品痛點主要有以下幾點：商品質量是否如賣家描述、商品是否正品或珍品、商品物流是否便利、商品是否干凈衛生、商品是否具有售后或發票或證書。

1.3 ? 交易模式：C2C與C2B2C并存的市場

從交易流程與參與用戶的屬性來看，二手交易商業模式大致可分為C2C和C2B2C兩大類。因為沒有哪個企業天然就生產二手貨，所以二手商品源大多數情況下是來自C類用戶，當然也少數情況如商品退換貨導致的廠商庫存積壓二手貨等。從商業模式的英文縮寫來看，兩種模式的區別就是后者多了一步to B的過程，實際上就是中間商提供的二手回收、再次售賣以及中間增值的服務。

1.?C2C模式

這是最直接、簡單的交易模式，模式具體是怎樣的呢？借用瓜子二手車網的廣告語“個人直接賣給個人，沒有中間商賺差價”就能清楚描述了，再找個類比的產品：淘寶（早期）。大于大多部分情況，都是C類賣家有二手轉賣的需求，通過各種渠道push消息到C類買家，經過篩選磋商達成交易，交易鏈條最直接簡單。

C2C模式的優點：

1. 平臺模式輕，易于搭建，用戶類型單一，運營管理成本相對較低；
2. 交易鏈條最短，中間成本最低；
3. 人人是賣家，人人也是買家。海量的交易對象，交易自由度高；
4. 可能形成基于交易的關系鏈、興趣同好社群。畢竟C2C模式下的二手交易不完全是“利潤”導向，“銅臭味”自然就比較淡，磋商過程、興趣導向、同城LBS屬性等更易碰撞出社交的可能性；

C2C模式的缺點：

1. 二手商品投放門檻低，偽劣假冒易泛濫，而且并一手C2C交易帶來的影響更嚴重，畢竟淘個二手LV，誰都不希望還要買一個假貨；
2. 因為買賣雙方都是C類用戶，對商品屬性缺乏專業判斷，定價、出價都摻雜較多主觀因素，導致市場價格更加復雜，可能會增加篩選成本；
3. 交易前后的反復磋商耗費賣家大量精力，令原本簡化的流程重新變得繁雜；

2. ?C2B2C模式

C2B2C，其實可以分解為：C2B、B2C兩部分。前者對應個人賣家賣給專業買家，后者對應專業賣家買給個人買家。這種模式一般會出現在單價較高品類中，如：手機、筆記本、奢品珠寶等。原因很簡單：相比與C2C模式多了一步交易過程，中間成本增加，加上B類用戶的營利需求和額外提供的服務成本（如：翻新、質檢、消毒等），這些成本只能靠降低C2B的賣出價，提高B2C的賣出價來支撐，因此只有單價高的品類才更有足夠的價格波動空間滿足這些成本疊加。

C2B2C模式的優點：

• 中間環節的B端用戶熟悉貨品屬性，有專業的定價能力，能針對C端賣家的二手商品提供合理估計；
• 相比于由C類賣家直接提供的二手商品，B類用戶通過提供：鑒定、清潔、翻新、保養等增值服務，解決二手商品交易過程的商品痛點：是否真品、質量問題、干凈衛生情況、物流托運等；

C2B2C模式的缺點：

• 平臺模式相對復雜，需要同時管理B端與C類用戶，運營成本增加；
• 涉及多方交易，可能交易糾紛變得更加復雜；
• 二手交易鏈條變長，B類用戶獲利的成本可能會轉嫁到C類用戶身上；

1.4 ? 業務價值：用戶價值、企業價值與業務價值

無論是什么業務，價值都是其存在的基礎，并且決定這項業務的發展方向以及所能達到的高度。而價值又是相對于具體對象而言，對于二手實物電商平臺，則有以下對象和價值：

用戶價值

對于C類買家而言：

• 降低信息獲取門檻，減少二手交易時的信息不對稱；
• 二手電商平臺的前端展示可以輕松聚合與分類展示更多商品信息，幫助有購買二手商品需求的用戶快速尋找到合適的信息，提高購物的效率與可選性；
• 平臺通過監管、擔保與仲裁等手段提供可靠的權益保障，增加二手交易的安全性；
• 基于用戶實際的購物場景形成額外有價值的連接；

對于C類賣家而言：

• 通過互聯網手段極大地提升二手商品曝光度，進而提升交易成功率；
• 提供更多二手商品處理方式，滿足不同場景下的閑置商品處理需求；
• 平臺通過監管、擔保與仲裁等手段提供權益保障；

對于B類用戶而言：

• 無需自己去挖掘用戶，直接使用二手電商平臺的流量進行變現；
• 作為二手回收/處理的的關鍵鏈條，借助平臺的運營能力，可以與更多不同領域或廠商進行整合與合作，提升二手交易市場以及上下游業務的吞吐能力。

企業價值

• 初創企業：創業機遇，切入電商市場的又一個細分領域，雖然已經有閑魚、轉轉等相對強勢的先行者，但是胖虎、奢家、愛回收等富有“特色”的初創項目帶來啟發：二手電商遠比一手電商復雜，二手交易中諸多體驗細節還有待優化，深耕某一痛點，還是有機會突圍。尤其是目前國內的二手交易普及率遠沒有歐美那么高，絕大部分市場容量還有待挖掘。
• 成熟電商企業：作為電商業務的補充，完成自身電商生態的延伸，從更寬泛的網購維度圈住用戶，提升大平臺的用戶粘性。

社會價值

提升商品二次流通率，減少自然資源與社會資源的消耗，符合建立環保節約的正向價值觀需求。

預告：下一章“分析：二手電商平臺產品的需求與功能”，從需求與功能的角度看看二手電商平臺產品的構成

#專欄作家#

Aaron毛，微信公眾號：關我毛事，人人都是產品經理專欄作家，90后工科男，信奉“在你身邊，為你設計”。電商產品汪，關注移動電商和社交領域。主業是熱愛探索各類產品設計之道，副業是積極尋找產品安慰師的愛撫。業余探索微信社群的力量，運營了一個存活1年以上的互聯網垂直社群，歡迎同行交（si）流（bi）

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