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榮耀標識用AARRR模型拆解“淘寶特價版”，是怎么一步步誘惑你下單的？
編輯導讀：很多人用過淘寶，但是未必聽說過淘寶特價版。它是一款購物不僅省錢還送錢的特價版APP，本文作者將用AARRR模型拆解并分析它，希望對你有幫助。
一、淘寶特價版是什么
是什么：
淘寶特價版由淘寶官方出品，是一款購物不僅省錢、還會送錢的特價版APP。于2018年3月開始公測，2020年3月正式上線，目前下載量已達1億，占比淘寶下載量的2.3%（淘寶43億，拼多多95億）。
定位：
優(yōu)選好工廠，天天批發(fā)價。
活躍方面：
平均日活約230萬（數(shù)據(jù)來源：QuestMobile 2020年3.11-3.21）。
供給方面：
- 供給總量：120萬。
- 供給分布：以經營外貿品為主的外貿商家超過50萬家，占比超四成。這些外貿商家中55%是工廠店，總數(shù)超過28萬， 4月以來就新增2萬家。
- 增量供給：淘寶特價版上線一個月內，已有超過10萬商家新入駐。
數(shù)據(jù)來源《2020中國產業(yè)帶數(shù)字化發(fā)展報告》
戰(zhàn)績方面：
4月28日雙品網(wǎng)購節(jié)第一天C2M訂單大漲288%。
天貓618活動開始第一天，C2M訂單大漲668%，外貿轉內銷商家成交金額同比增長66%。
可見，僅上線3個月的淘寶特價版戰(zhàn)績不俗。
二、關于用戶運營和模型
1. 什么是用戶運營
以網(wǎng)站(產品)等用戶的活躍、留存、付費為目標，依據(jù)用戶需求，制定運營方案甚至是運營機制?！獜埩痢稄牧汩_始做運營》
2. 用戶運營模型之AARRR模型
AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referrel，五個單詞的縮寫，分別對應用戶生命周期中的5個，即獲取、激活、留存、變現(xiàn)和傳播。
具體解釋如下：
- 獲?。耗繕耸亲屛嘤脩糇再~號，如果有APP會引導下載；
- 促活：目標是促進用戶與產品有互動，有活躍的動作/行為；
- 留存：目標是促進用戶持續(xù)活躍，持續(xù)使用產品，一般會關注日留存、七日留存、月留存、次月留存等；
- 轉化：目標是促進用戶下單；
- 傳播：目標是促進用戶自傳播，幫助平臺獲取新用戶。
綜上，AARRR是根據(jù)用戶生命周期來拆分的轉化漏斗模型，通過拉新、促活、留存、轉化和傳播，幫助新用戶養(yǎng)成習慣進而有所轉化和傳播的過程。
三、淘寶特價版如何利用這個模型促進新客轉化的呢
獲取/拉新：用戶聽得懂理解的了定位和文案。
據(jù)《電商在線》公布，天貓618期間，淘寶特價版APP在各大應用市場下載量飆升，連日穩(wěn)居App Store購物應用榜首位，僅6月15日一天，新注冊用戶就超過100萬。在蘋果應用市場端，淘寶特價版被下載超過234萬次。
1天拉新100萬，具體拉新方式未知，但在應用市場的投放和優(yōu)化一定是有的，內功方面應該會重點優(yōu)化文案和評價。由于已不是618當天，找不到當天的評價和評分等，今天重點講下下載頁面的文案。
定位清晰：優(yōu)選好工廠，天天批發(fā)價——用戶聽得懂，理解的了。
優(yōu)惠直給：特價+618官方補貼+專享優(yōu)惠+1分錢好禮——多重優(yōu)惠，極具誘惑。
APP下載頁面：紅包領不停+便宜好貨，其中“便宜好貨”，重點強調了物美價廉+淘寶賬號一件授權——降低用戶注冊門檻，再次強調便宜；
如果你覺得以上文案是正常邏輯，沒有什么特別的話，給你截一句最厲害的：
“不到10塊錢就能買衣服、買鞋子、買水果、買紙巾、買面膜、買玩具，四舍五入不要錢?！啊獏柡α擞心居?？一句話給老鐵們講清楚了有多便宜。
整個文案用淘寶特價版是什么，有什么，下載有什么好處，三大方向清晰地講明白了利益點。
促活&留存：為了促進活躍，避免流失，全方位進攻（這里重點講下新用戶）。
紅包：紅包既是促活的手段，也是促進轉化的利器。
推送：狂轟濫炸。
Push：“紅包”“轉賬”“派發(fā)”“簽收”花式誘人，未接來電就有點過了吧。
短信：和push邏輯類似，用紅包、簽收等形式引導用戶。
IVR：電話呼叫提醒使用紅包。
IVR(Interactive Voice Response)即互動式語音應答，您只須用電話即可進入服務中心，可以根據(jù)操作提示收聽手機娛樂產品，也可以根據(jù)用戶輸入的內容播放有關的信息。比如銀行客服電話?，F(xiàn)在也用于電話呼出，用來催單，提醒等。
淘寶特價版用IVR用來通知使用紅包。
部分內容如下：為了感謝您對我們支持，我們給您淘寶特價版賬戶發(fā)放了新人紅包，您可以打開淘寶特價版APP查收喲，祝您擁有美好生活，謝謝再見。
以上，多渠道多種方式促進用戶活躍，幸好我有職業(yè)病，不然也許我也被轉化了哈哈。
各推送渠道的優(yōu)缺點：
各推送渠道沒有好壞之分，要區(qū)分人群和狀態(tài)，針對性選擇推送渠道；
- 如果沒有卸載APP，push和站內信顯然更直接，點開就進入APP，而且如果是自己開發(fā)的，基本沒有推送費用，內容形式可以多樣，還能添加表情符號，提升內容的可讀性；當然如果用戶關閉新消息提醒，用戶就收不到了；
- 短信：有一部分人根本不開push消息，短信會作為補充。缺點就是有費用，單條還有字數(shù)限制。
- Ivr屬于強提醒了，優(yōu)點是采用電話模式，用戶接聽即可收到提醒。缺點是如果用戶投訴，會被運營商拉入黑名單，而且費用相較短信更高。
轉化：紅包+虛擬貨幣+活動。
紅包：
- 下載紅包和新人紅包：通用紅包5元3張，新人5元1張，優(yōu)惠新人盡快下單。
- 簽到紅包：現(xiàn)金紅包/活動紅包，進一步用優(yōu)惠刺激。
虛擬貨幣：特幣：利用簽到、福袋、賺幣中心等任務賺取特幣，特幣可抵現(xiàn)。1000特幣可抵1元。利用多樣游戲刺激用戶賺幣同時提升APP使用時長。
活動：主題活動+限時秒殺+工廠直購
- 主題活動：常規(guī)電商形式活動。
- 限時秒殺：常規(guī)秒殺。
- 工廠直購：今日廠家直降+精選廠家+工廠直營店。
傳播：低價老帶新。
1分錢贏好禮：涉及實物和紅包，邀請4名新人下載即可得。
四、總結一下
1. 亮點
- 拉新方面：下載文案通俗易懂，用戶聽得懂，理解的了；
- 促活&留存方面：多渠道多種方式促進用戶活躍，push、短信、ivr齊上陣（暫時貌似沒有其他電商平臺采用ivr來做紅包提醒）push內容豐富，有人情味，可以和你說晚安，有相關性，會通知你有優(yōu)惠有紅包有特幣。
- 轉化方面：重點扶持工廠和出口轉內銷企業(yè)，這點在策略上和拼多多類似。
2. 問題
- push方面：內容有些類似騙人，比如“未接來電（2），比如好友「**華」邀請你拿49元紅包”等，而且某一天7條push，有點騷擾用戶；
- 傳播方面：一分錢贏好禮活動投訴不少，表示完成任務后，商品下架或者無法享受1分錢購買。平臺需要對參與活動的商家予以一定的懲罰了。兩起投訴如下
供給側扶持工廠和出口轉內銷企業(yè)，用戶側利用文案吸引用戶下載注冊，用紅包、活動等做活躍做轉化，利用push、短信、ivr等形式觸達用戶，全方位引導刺激用戶下單。
以上，希望對你有所幫助，有所啟發(fā)。
作者：越陌，前百度、美麗說資深招商/運營專家，后歷任多家公司高級運營經理
本文由 @越陌 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
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