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導(dǎo)讀：得益于十余年來(lái)各種一手電商平臺(tái)對(duì)市場(chǎng)與用戶的教育以及共享、分享經(jīng)濟(jì)浪潮的興起，互聯(lián)網(wǎng)化的二手、閑置商品買賣、置換成為越來(lái)越普遍且簡(jiǎn)單可實(shí)現(xiàn)的生活方式。

上文從二手電商的商業(yè)基礎(chǔ)開(kāi)始探討，完成了一個(gè)二手電商平臺(tái)產(chǎn)品各基本功能模塊的需求分析與產(chǎn)品設(shè)計(jì)分析，至此，我們對(duì)二手實(shí)物電商平臺(tái)已經(jīng)有一個(gè)基本的認(rèn)知。接下來(lái)筆者在當(dāng)下二手市場(chǎng)中篩選出幾款具有鮮明特點(diǎn)的競(jìng)品，分別從二手電商平臺(tái)幾個(gè)重要的功能特性進(jìn)行對(duì)比分析，試圖歸納出二手電商平臺(tái)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路的異同。

二手電商歸根到底還是一種電商模式，在競(jìng)品選擇標(biāo)準(zhǔn)上，筆者主要考慮兩個(gè)對(duì)二手電商模式影響較大的因素：交易模式（決定平臺(tái)模式）和是否有關(guān)聯(lián)的一手電商體系（影響二手商品來(lái)源）。根據(jù)這兩個(gè)維度，結(jié)合筆者的體驗(yàn)經(jīng)歷篩選出以下四款競(jìng)品，如下圖：

從前文可以得知，一個(gè)二手電商產(chǎn)品是由多個(gè)獨(dú)立的功能模塊組合而成，筆者選擇其中幾個(gè)與二手交易關(guān)聯(lián)較多的功能模塊來(lái)進(jìn)行探討與分析，嘗試從這些核心功能分析中歸納出其設(shè)計(jì)思路以及與二手交易的關(guān)系，以下具體會(huì)探討的維度主要包括以下四個(gè)方面：

• 交易模式
• 導(dǎo)購(gòu)功能與關(guān)系鏈
• 賬號(hào)與信用體系
• 二手交易的玩法

3.1 交易模式

理論上，交易模式不算是一個(gè)“功能”，更傾向是以一種“產(chǎn)品模式”。本文討論的交易模式主要是以下三個(gè)環(huán)節(jié)：商品信息發(fā)布、買賣磋商、下單支付與確認(rèn)成交。并且上文討論到目前的二手電商交易模式大致可以分為兩類：C2C和C2B2C兩種。下面分別對(duì)兩種交易模式各自的產(chǎn)品與功能體驗(yàn)差異進(jìn)行探討：

備注：本文所討論的“交易模式”并非嚴(yán)格意義上的術(shù)語(yǔ)，僅作其指代內(nèi)容僅在本專題文章內(nèi)有效

1.二手C2C模式

二手C2C模式代表產(chǎn)品有：閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這種交易模式的交易雙方一般都是個(gè)人用戶，平臺(tái)模式較輕，買賣門檻較低。因?yàn)榻灰纂p方都是C類用戶，所以這種交易模式不完全是利益驅(qū)動(dòng)，交易目的更傾向解決用戶閑置商品的利用率問(wèn)題。

商品信息發(fā)布功能的體驗(yàn)

目前市場(chǎng)上閑魚(yú)與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在該功能的體驗(yàn)上幾乎無(wú)太多差異，主要是：上傳商品圖片或短視頻（短視頻為閑魚(yú)特有）、文字描述，銷售模式與價(jià)格設(shè)置，品類選擇，其它信息等。

商品信息發(fā)布功能核心目的是讓賣家可以完整地描述自己的商品：

• 商品是什么
• 商品怎么賣

目前主流的商品描述方式就是圖片+文字，閑魚(yú)更進(jìn)一步，提供短視頻錄制，意味著實(shí)現(xiàn)以多媒體為載體進(jìn)行商品描述，無(wú)疑是豐富了能展示的二手商品信息，尤其是某些需要通過(guò)“聲光效果”鑒別商品質(zhì)量的品類，如：二手樂(lè)器。

早在去年的電商雙十一專題文章中，筆者才提過(guò)：以短視頻、長(zhǎng)視頻（直播）為載體的新型商品描述方式是一個(gè)電商購(gòu)物體驗(yàn)的一個(gè)優(yōu)化點(diǎn)，大背景是移動(dòng)端視頻播放技術(shù)成熟與用戶普及，核心是豐富商品細(xì)節(jié)的展示方式，解決線上購(gòu)物一直以來(lái)的痛點(diǎn)。但是在方興未艾的二手電商平臺(tái)上就快速實(shí)現(xiàn)短視頻商品描述的能力，不得不說(shuō)閑魚(yú)團(tuán)隊(duì)還是很敬業(yè)的。

另外，對(duì)于二手商品該怎么賣的處理上，閑魚(yú)也提供了更多選擇：普通銷售、拍賣、不開(kāi)價(jià)。

拍賣本質(zhì)就是競(jìng)價(jià)，規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者得，對(duì)于不清楚定價(jià)的賣家來(lái)說(shuō)未免不失為一種省事的方式。截至文章寫(xiě)作當(dāng)前該功能依然內(nèi)測(cè)中，實(shí)際體驗(yàn)效果暫不評(píng)論。也許因?yàn)楣P者曾經(jīng)參與過(guò)拍賣電商項(xiàng)目的原因，隱約感覺(jué)互聯(lián)網(wǎng)+拍賣這種方式也漸有發(fā)展之勢(shì)。

拍賣這種銷售模式天然需要大量用戶參與，而已競(jìng)價(jià)過(guò)程是一種參與感非常強(qiáng)烈且有一定趣味性的體驗(yàn)，這作為二手交易平臺(tái)一種補(bǔ)充的交易模式，豐富交易玩法，或許還真能提升交易活躍度。

不開(kāi)價(jià)則是另外一種有趣的補(bǔ)充二手交易方式，顧名思義：賣方不設(shè)置具體價(jià)格，僅設(shè)置“請(qǐng)客一頓飯、約會(huì)一次等非物質(zhì)類收益”方式或改作買方出價(jià)，可以看得出該功能并非直接強(qiáng)引導(dǎo)成交，可能是針對(duì)那些無(wú)法合理定價(jià)“定價(jià)高了賣不出去，定價(jià)低了不如免費(fèi)送了的閑置商品”。并且一旦選擇“你開(kāi)價(jià)”，買賣雙方的聊天頁(yè)頂欄會(huì)隱藏調(diào)“立即購(gòu)買”按鈕，意味著買方想買還不能直接下單，得先和賣家“撩一下”，嘿嘿嘿。

除此之外，閑魚(yú)的“你開(kāi)價(jià)”還支持：求購(gòu)與自定義文案。于是腦洞大開(kāi)的網(wǎng)友通過(guò)自定義文案玩出了花樣，筆者就曾看到一些模型控曬出自己收藏的各式絕版動(dòng)漫模型，feed詳情的價(jià)格顯示文案：純粹炫耀，不賣。反正在下是服了，恐怕這也是閑魚(yú)的PD始料未及的吧。

從效果來(lái)看，該功能并非直指下單轉(zhuǎn)化，反而有意無(wú)意偏向“社交化”，功能細(xì)節(jié)之間都在延長(zhǎng)用戶的內(nèi)容輸入與互動(dòng)的時(shí)間，約等于“這東西我免費(fèi)送你了，算交個(gè)朋友，先撩會(huì)”。說(shuō)道底，這些補(bǔ)充的二手交易玩法和魚(yú)塘的目的一樣，醉翁之意不一定在提升二手交易的轉(zhuǎn)化率，或許還有“阿里的社交之心不死”。

買賣磋商環(huán)節(jié)的體驗(yàn)

該環(huán)節(jié)上，閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的體驗(yàn)也并無(wú)太多差異。針對(duì)商品feed的公開(kāi)留言互動(dòng)與用戶間的私聊IM。因?yàn)槎纸灰字型嬖诜磸?fù)的磋商，磋商過(guò)程中可能會(huì)達(dá)成一些協(xié)議諸如：商品寄出后不退不換等。這些協(xié)議的記錄是后續(xù)買賣雙方出現(xiàn)糾紛時(shí)的維權(quán)保障。

目前閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都允許用戶刪除商品feed下的公開(kāi)留言，這可能會(huì)有一些隱患：如果買賣雙方的磋商是在留言互動(dòng)中進(jìn)行，一旦某方在出現(xiàn)交易糾紛后私自刪除留言證據(jù)，將不利于客服仲裁過(guò)程的舉證。當(dāng)然，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)考慮云端備份一定周期內(nèi)的用戶歷史信息。

下單支付的體驗(yàn)

完成磋商后，買家即可下單支付，將貨款打到二手電商平臺(tái)，由平臺(tái)暫時(shí)凍結(jié)。賣家完成發(fā)貨與買家確認(rèn)收貨后，款項(xiàng)才會(huì)最終轉(zhuǎn)入賣家賬號(hào)。兩個(gè)平臺(tái)均支持：賣家未發(fā)貨、賣家已發(fā)貨且買家未收到貨、賣家已發(fā)貨且買家已收到貨等異常流狀態(tài)的退貨退款機(jī)制，在買賣雙方協(xié)商未果的情況下也能提供平臺(tái)客服維權(quán)服務(wù)介入。表面上，交易的保障機(jī)制還是相對(duì)較完善，但是具體執(zhí)行起來(lái)的效果如何還有待考究。

除了以上三個(gè)具體交易流程的分析探討之外。C2C交易模式對(duì)買賣雙方的體驗(yàn)、流量分配策略、商品質(zhì)量與貨源等方面也有重要影響。

為了防止B類用戶批量?jī)A銷商品，導(dǎo)致平臺(tái)上商品量過(guò)載（供給嚴(yán)重大于需求），破壞二手C2C模式的交易純粹性，這些C2C二手電商平臺(tái)都會(huì)限制賣家發(fā)布商品的數(shù)量與商品曝光的生命周期。

這里其實(shí)也是一個(gè)流量分配的問(wèn)題，假設(shè)流量恒定且每個(gè)品類下的每個(gè)商品獲得的流量均等，一個(gè)賣家同時(shí)發(fā)布的商品數(shù)量越多（包括重復(fù)發(fā)布），獲取的曝光就越大，成交概率就越高。若不加以限制，B類用戶在逐利的驅(qū)動(dòng)下，勢(shì)必會(huì)為爭(zhēng)奪有限的流量而大量上傳“占位商品”，最后C類用戶零散的二手閑置交易需求因得不到足夠的曝光而越來(lái)越難以獲得成交，直到整個(gè)平臺(tái)變成“B2C”。C2C模式天然就是“買方市場(chǎng)”，不恰當(dāng)?shù)匾隑類用戶，只會(huì)導(dǎo)致C類用戶的交易需求更加難以被滿足。

當(dāng)然這是一個(gè)可能的長(zhǎng)期演化過(guò)程，不一定就會(huì)立即出現(xiàn)。但是這種情況和C2C模式的初衷是相違背的，因此在基于這種模式下設(shè)計(jì)商品發(fā)布功能也會(huì)需要有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案，保證平臺(tái)健康發(fā)展。

但是在C2C模式下，流量分配機(jī)制是需要對(duì)“賣家友好”的，因?yàn)榇四Ｊ较率莾?yōu)先需要解決的是“幫賣家二手閑置商品的快速處置”問(wèn)題。如果在一個(gè)平臺(tái)上發(fā)布了消息，半年都沒(méi)有達(dá)成交易，二手商品的價(jià)值只會(huì)越來(lái)越低，最終徹底沒(méi)有轉(zhuǎn)讓價(jià)值。但前提不能讓用戶大量上傳商品“稀釋”平臺(tái)的買方需求，那只能在增加現(xiàn)有商品曝光的生命周期。

任何形式feed流中的一條信息，如果沒(méi)有互動(dòng)，就會(huì)被后來(lái)更新的feed所掩蓋。除了人工刷評(píng)論互動(dòng)和重復(fù)發(fā)布之外，怎么提升信息的曝光度呢？閑魚(yú)提供了“擦亮”功能，可以增加商品在“魚(yú)塘”的曝光和延長(zhǎng)在線展示時(shí)間，并和虛擬道具“魚(yú)貝”掛鉤。（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也有類似延長(zhǎng)展示時(shí)間與提升曝光的“轉(zhuǎn)起來(lái)”功能）。

筆者猜測(cè)實(shí)現(xiàn)以上功能的產(chǎn)品邏輯是：當(dāng)用戶對(duì)商品進(jìn)行類似“refresh”的操作，系統(tǒng)更新該feed的時(shí)間戳，提高其在feed流中的排序位置。該功能可以減少用戶為了獲取更多曝光而進(jìn)行的重復(fù)上傳。

值得注意的是，閑魚(yú)還提供“流量加速”的功能，消耗一定的“魚(yú)貝”，在24小時(shí)內(nèi)將被推薦給潛在購(gòu)買用戶，滿滿的“買淘寶鉆石展位”即視感。

無(wú)論是“轉(zhuǎn)起來(lái)”、“擦亮”還是“流量加速”等等，都是抓住了“增加、延長(zhǎng)商品曝光”的用戶需求，背后都反應(yīng)了二手電商平臺(tái)“幫賣家二手閑置商品的快速處置”的核心理念。

有無(wú)關(guān)聯(lián)電商一手平臺(tái)

C2C交易再結(jié)合到有無(wú)關(guān)聯(lián)一手電商平臺(tái)這個(gè)因素，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)歸根是二手商品的貨源問(wèn)題：是來(lái)路不明還是清楚可靠的來(lái)源；再深挖一層，其實(shí)可以歸納為：二手商品的質(zhì)量問(wèn)題。例如：買個(gè)水貨手機(jī)，然后用了一段時(shí)間后以國(guó)行二手的價(jià)格轉(zhuǎn)賣；或者極端一點(diǎn)，買個(gè)假冒LV包包，然后以正品二手的價(jià)格轉(zhuǎn)賣等等，這些情況都是C2C模式下，商品來(lái)源難以把控導(dǎo)致商品質(zhì)量參差不齊，影響用戶體驗(yàn)的地方。

目前C2C二手電商平臺(tái)鮮有親自涉足交易環(huán)節(jié)的驗(yàn)貨，普遍是在交易流程中提醒買方確認(rèn)商品質(zhì)量后才下單、驗(yàn)收商品，還有處理交易糾紛。那這里和有無(wú)關(guān)聯(lián)一手電商平臺(tái)的關(guān)系就在于，如果有關(guān)聯(lián)一手電商平臺(tái)，那么賣家銷售的二手商品是可能可以與之前的一手交易記錄關(guān)聯(lián)的，用一手商品的質(zhì)量為二手商品背書(shū)（當(dāng)然這里要重點(diǎn)解決的問(wèn)題是如何保證一手買與二手賣的商品是同一個(gè)）。

有了這個(gè)背書(shū)，以及賣家在一手電商平臺(tái)上的歷史交易行為，就可以基本勾勒出這次二手交易的“可靠程度”，對(duì)于提高買家購(gòu)物信心，相信是比較有用的。這點(diǎn)上，閑魚(yú)就比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有優(yōu)勢(shì)得多，不單止有一手關(guān)聯(lián)電商平臺(tái)，而且依靠的還是整個(gè)電商界最大的“淘系電商”。類似的，C2B2C模式下的“蘇寧二手”也有類似的“轉(zhuǎn)賣蘇寧訂單”。

但如果沒(méi)有關(guān)聯(lián)一手電商，又如何在商品的來(lái)源和質(zhì)量上加以把控呢？

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)提供了一個(gè)很巧妙的思路：根據(jù)二手商品的來(lái)源設(shè)置京東專區(qū)，只允許賣家轉(zhuǎn)賣購(gòu)自京東的商品。眾所周知，京東是正品電商的代名詞，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)沒(méi)有自己的電商資源，那換個(gè)方式收集用戶購(gòu)自京東的商品，在二手轉(zhuǎn)賣上就能搭上“京東正品”的背書(shū)來(lái)解決商品質(zhì)量管控問(wèn)題。不得不說(shuō)，這種方式很有意思，幾乎零成本借力營(yíng)銷。

當(dāng)然，這種方法，如果沒(méi)有實(shí)際獲取京東的交易數(shù)據(jù)來(lái)關(guān)聯(lián)，僅僅依靠賣家自覺(jué)遵守規(guī)則，也只是一個(gè)空殼而已。目前體驗(yàn)來(lái)看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)里面的京東專區(qū)，只是依靠用戶上傳的京東購(gòu)物訂單截圖來(lái)說(shuō)明是購(gòu)自京東，說(shuō)服力比較蒼白（至少對(duì)于筆者來(lái)說(shuō)），某些不懷好意的用戶分分鐘P圖配合假冒商品發(fā)布信息，一旦成交后被買家識(shí)破投訴，對(duì)于平臺(tái)公信力又是一個(gè)比較嚴(yán)重的影響，弄不好，可能還會(huì)被京東控訴侵權(quán)。

2.二手C2B2C模式

C2B2C模式代表競(jìng)品有：蘇寧和愛(ài)回收。如前文說(shuō)到，C2B2C模式嚴(yán)格來(lái)看應(yīng)該分為：C2B的二手回收與B2C的二手銷售兩個(gè)流程，兩個(gè)流程中的B類用戶不一定是同一主體。中間的B類用戶承擔(dān)了二手交易的中介服務(wù)角色，對(duì)C端賣家回收的二手商品進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)、真?zhèn)悟?yàn)證、清潔保養(yǎng)等增值服務(wù)好，再轉(zhuǎn)賣給其它C端買家，并承擔(dān)二手交易的信任背書(shū)。

商品信息發(fā)布功能的體驗(yàn)

主要集中在C2B環(huán)節(jié)，賣家首先需要填寫(xiě)一系列關(guān)于回收商品新舊程度的表單，然后由系統(tǒng)根據(jù)表單信息和特定算法計(jì)算出一個(gè)參考回收價(jià)。賣家若同意此價(jià)格，即可寄出商品。蘇寧二手和愛(ài)回收在該流程的功能幾乎沒(méi)有太多差別，且兩者都有做線下門店、回收箱和上門回收。

買賣磋商環(huán)節(jié)的體驗(yàn)

大多發(fā)生在回收商認(rèn)為實(shí)際回收商品狀態(tài)與賣家描述不符合，并與買家協(xié)商最終回收價(jià)。若賣家仍然同意最終價(jià)，則回收商確認(rèn)收獲并支付貨款，完成整個(gè)C2B流程。否則回收商將進(jìn)行退貨處理。蘇寧二手在官網(wǎng)介紹到如出現(xiàn)描述與實(shí)際不符，會(huì)重新檢測(cè)并承擔(dān)“所有費(fèi)用”，然而具體承擔(dān)哪些費(fèi)用卻沒(méi)有說(shuō)明，因?yàn)闆](méi)有實(shí)際體驗(yàn)過(guò)，暫不評(píng)論。

C2B2C模式具體來(lái)看還分為兩種形態(tài)：

• 二手交易平臺(tái)進(jìn)駐B類中間服務(wù)商進(jìn)行二手買賣活動(dòng)
• 二手交易平臺(tái)自己擔(dān)任B類中間服務(wù)商角色

無(wú)論是哪種模式，在線上、線下早已屢見(jiàn)不鮮，無(wú)論是深圳華強(qiáng)北、北京中關(guān)村還是香港米蘭站，抑或大大小小的二手回收淘寶網(wǎng)店，手機(jī)數(shù)碼奢品箱包等高單價(jià)、耐用性的商品，閑置轉(zhuǎn)賣與二手回收的需求一直都很旺盛，得益于這些商品有較高的商品價(jià)值（使用價(jià)值或品牌溢價(jià)），即使經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的一手使用，還存在二次銷售的價(jià)格差利潤(rùn)空間，再者，這些商品一手交易價(jià)格往往相對(duì)較高，部分精打細(xì)算的用戶也會(huì)更傾向性價(jià)比更高的二手商品，何況還有中間商作信任背書(shū)。

但第一種C2B2C模式有明顯的弊端，一旦有中間商參與，中間商需要有營(yíng)利，勢(shì)必會(huì)盡量壓低二手回收價(jià)，抬高二手賣出價(jià)，導(dǎo)致“低買高賣”的局面。如果中間服務(wù)商只有一家或者少數(shù)寡頭，那在C2B環(huán)節(jié)就會(huì)導(dǎo)致“買方市場(chǎng)”，可能會(huì)被集體壓價(jià)，同理在B2C環(huán)節(jié)則會(huì)導(dǎo)致“賣方市場(chǎng)”，導(dǎo)致被哄抬價(jià)格。

作為二手實(shí)物電商平臺(tái)，能有效緩解這種矛盾的做法，或許是考慮引入更多的B類用戶，在C2B回收環(huán)節(jié)給與C端賣家更多不同回收平臺(tái)的報(bào)價(jià)選擇或者競(jìng)價(jià)回收，擇高賣出。在B2C銷售環(huán)節(jié)給與C端買家更多二手貨源選擇，擇低購(gòu)買。

但這樣無(wú)疑是將經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)嫁到B類用戶身上，被壓縮營(yíng)利空間后，可能輕則導(dǎo)致中介服務(wù)質(zhì)量下降，重則扼殺其生存空間，破壞C2B2C二手交易的生態(tài)平衡。

平臺(tái)方需要小心翼翼維持兩者的平衡。

對(duì)于第二種C2B2C模式，更考驗(yàn)二手交易平臺(tái)的后端供應(yīng)鏈處理能力：回收二手、質(zhì)檢保養(yǎng)、二手商品倉(cāng)儲(chǔ)等模塊一環(huán)扣一環(huán)，充分考驗(yàn)電商平臺(tái)的線下經(jīng)營(yíng)能力，情況就類似一手電商的自營(yíng)模式。相應(yīng)地，C2B2C整個(gè)交易鏈條都cover到，更容易提升購(gòu)物體驗(yàn)。

以上全文是從“交易模式”展開(kāi)，對(duì)現(xiàn)今市場(chǎng)上主流的二手電商平臺(tái)進(jìn)行對(duì)比分析，模式雖然有所不同，用戶體驗(yàn)也有所差異，但核心目的卻是一樣的：閑置商品高效出手，二手商品買得放心。

下一篇“對(duì)比：導(dǎo)購(gòu)功能與關(guān)系鏈”，從二手電商平臺(tái)產(chǎn)品的前端購(gòu)物場(chǎng)景設(shè)計(jì)與用戶關(guān)系鏈維度去分析主流競(jìng)品的異同點(diǎn)。

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二手電商產(chǎn)品分析丨二手電商平臺(tái)產(chǎn)品的需求與功能（第二章）

二手電商產(chǎn)品分析丨淺談二手電商平臺(tái)的商業(yè)基礎(chǔ)（第一章）

#專欄作家#

Aaron毛，微信公眾號(hào)：關(guān)我毛事，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，90后工科男，信奉“在你身邊，為你設(shè)計(jì)”。電商產(chǎn)品汪，關(guān)注移動(dòng)電商和社交領(lǐng)域。主業(yè)是熱愛(ài)探索各類產(chǎn)品設(shè)計(jì)之道，副業(yè)是積極尋找產(chǎn)品安慰師的愛(ài)撫。業(yè)余探索微信社群的力量，運(yùn)營(yíng)了一個(gè)存活1年以上的互聯(lián)網(wǎng)垂直社群，歡迎同行交（si）流（bi）

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