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編輯導(dǎo)語(yǔ)：在2020年全面奔小康之際，突如其來(lái)的新冠疫情打亂了原本的計(jì)劃；為了保障扶貧工作順利進(jìn)行，公司決定將扶貧工作提上日程。本文詳細(xì)內(nèi)容是基于RFM、AHP模型的產(chǎn)品需求文檔。

1.?迭代需求概述及迭代目標(biāo)

1.1?業(yè)務(wù)背景

2020年是脫貧攻堅(jiān)的收官之年，突如其來(lái)的新冠肺炎給扶貧工作帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。

因?yàn)榻煌ǖ摹澳c梗阻”，成熟的水果、蔬菜等沒(méi)有人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，農(nóng)產(chǎn)品不及時(shí)收獲，就可能腐爛變質(zhì)，極大降低農(nóng)村群眾的收入。

因此，公司決定將消費(fèi)扶貧工作作為近期工作重點(diǎn)。

1.2 迭代目標(biāo)

通過(guò)全面系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，深度優(yōu)化商城的“扶貧”板塊。

目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)3個(gè)月內(nèi)，扶貧類(lèi)商品銷(xiāo)數(shù)量增長(zhǎng)30%。

1.3 名詞解釋

1.4?迭代風(fēng)險(xiǎn)

2. 數(shù)據(jù)分析過(guò)程

2.1 核心指標(biāo)

本次迭代重點(diǎn)關(guān)注上線后的扶貧商品總訂單量，期望上線后增長(zhǎng)30%。

扶貧商品總訂單量定義：一個(gè)主訂單中，包含至少1件扶貧類(lèi)的商品，視為一個(gè)扶貧商品訂單。

2.2 當(dāng)前數(shù)據(jù)概況

2.2.1 扶貧商品訂單 漏斗模型數(shù)據(jù)

2.2.2 期望目標(biāo)

核心目標(biāo)為扶貧商品總訂單量，三個(gè)月內(nèi)增長(zhǎng)30%，可理解為三個(gè)月后，確認(rèn)收貨訂單數(shù)=62000*130%=80600。根據(jù)上表可以看出，首頁(yè)——扶貧專區(qū)頁(yè)面、扶貧專區(qū)頁(yè)面——商品詳情頁(yè)，UV流失率較高。所以本次迭代重點(diǎn)圍繞此處的轉(zhuǎn)化展開(kāi)，期望數(shù)據(jù)如下表所示。

3. 功能需求詳述

3.1 商城首頁(yè)突出扶貧商品入口

3.1.1 需求目的

提升首頁(yè)到扶貧專區(qū)頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率，目標(biāo)提升11個(gè)百分點(diǎn)。

3.1.2 需求場(chǎng)景

對(duì)于貧困商家：政府、國(guó)企會(huì)為其提供更多的銷(xiāo)售渠道，幫助解決商品滯銷(xiāo)問(wèn)題

對(duì)于企業(yè)：積極響應(yīng)國(guó)家扶貧政策，保證扶貧款項(xiàng)?？顚Ｓ?，為員工提供商品價(jià)格福利

對(duì)于員工：通過(guò)企業(yè)/政府的價(jià)格補(bǔ)貼，保證商品質(zhì)量的情況下可以低于市場(chǎng)水平的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品

3.1.3 需求描述

在商城首頁(yè)，設(shè)置較為明顯的扶貧商品入口。

在入口處可展示：

1. 比較有代表性的扶貧商品的商品圖，告知用戶扶貧商品主要為農(nóng)副產(chǎn)品；
2. 清晰說(shuō)明扶貧商品特點(diǎn)的文案，告知用戶扶貧商品價(jià)格低，且能幫助解決滯銷(xiāo)問(wèn)題。

3.1.4 觸發(fā)條件

所有用戶，在扶貧政策有效期間（具體時(shí)間由后臺(tái)配置）。

3.1.5 頁(yè)面監(jiān)測(cè)

監(jiān)測(cè)扶貧專區(qū)入口的點(diǎn)擊數(shù)。

3.2 商品列表

3.2.1 需求目的

提升扶貧專區(qū)頁(yè)面到商品詳情頁(yè)的轉(zhuǎn)化率，目標(biāo)提升9個(gè)百分點(diǎn)。

3.2.2 需求場(chǎng)景

使用戶在查找商品時(shí)，能夠清晰的分辨普通商品和扶貧滯銷(xiāo)商品。并且告知用戶平臺(tái)對(duì)扶貧商品有一定的價(jià)格補(bǔ)貼。

3.2.3 需求描述

在搜索結(jié)果頁(yè)、品類(lèi)下的商品列表頁(yè)，對(duì)扶貧商品增加顯示標(biāo)簽，用于告知用戶該商品為扶貧商品且有價(jià)格補(bǔ)貼，吸引用戶點(diǎn)擊。

3.2.4 觸發(fā)條件

所有用戶，在扶貧政策有效期間（具體時(shí)間由后臺(tái)配置）。

3.2.5 頁(yè)面監(jiān)測(cè)

監(jiān)測(cè)扶貧商品詳情的UV。

4. 策略性需求

4.1 通過(guò)AHP層次分析法，建立不同滯銷(xiāo)等級(jí)的扶貧商品精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略

4.1.1 層次結(jié)構(gòu)模型設(shè)計(jì)

商品有效期：標(biāo)準(zhǔn)貯存狀態(tài)下，當(dāng)期時(shí)間，商品能夠保持其標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量的天數(shù)

商品銷(xiāo)量：一定時(shí)間段內(nèi)，商品的總銷(xiāo)售量

商品庫(kù)存：商品當(dāng)前剩余的總庫(kù)存量

4.1.2 明確標(biāo)度

成對(duì)比較矩陣的元素表示的是第i個(gè)因素相對(duì)于第j個(gè)因素的比較結(jié)果，這個(gè)值使用的是Santy的1-9標(biāo)度方法給出。

4.1.3 構(gòu)造判斷矩陣

4.1.4 計(jì)算特征向量

先將上述準(zhǔn)則兩兩比較偏好矩陣進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，步驟為：

歸——化——各列求和，用每一元素除以對(duì)應(yīng)列總和

計(jì)算權(quán)重——計(jì)算每一行平均值

計(jì)算過(guò)程個(gè)最終權(quán)重結(jié)果如下圖所示

4.1.5 一致性檢驗(yàn)

當(dāng)兩兩比較認(rèn)為A比B重要，B比C重要時(shí)，輪到A和C比較了，你給出C比A重要的比較值，此時(shí)就叫做“不一致”。

要檢查是否一致，就需要計(jì)算一致性比率CR=CI/RI ，當(dāng)CR<0.1 時(shí)，代表通過(guò)檢驗(yàn)。

如上圖所示，CR=0.06<0.1 通過(guò)檢驗(yàn)

4.1.6 指標(biāo)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化

4.1.7 計(jì)算商品滯銷(xiāo)指數(shù)

根據(jù)上述流程，查詢商品的相關(guān)數(shù)據(jù)，代入計(jì)算，可得到商品的滯銷(xiāo)指數(shù)。

例如商品A有效期26天（標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)：2），已銷(xiāo)售130件（標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)：2），剩余庫(kù)存400件（標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)：4）；

則商品A的滯銷(xiāo)指數(shù)=2*0.64+2*0.07+4*0.28=2.54

4.1.8 商品滯銷(xiāo)等級(jí)分類(lèi)及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略

計(jì)算出所有商品滯銷(xiāo)指數(shù)后，可把所有數(shù)值由小到大排列并分成四等份。

1級(jí)滯銷(xiāo)商品：滯銷(xiāo)指數(shù)∈[Max,第3四分位數(shù))的商品

2級(jí)滯銷(xiāo)商品：滯銷(xiāo)指數(shù)∈[第3四分位數(shù)，第2四分位數(shù))的商品

3級(jí)滯銷(xiāo)商品：滯銷(xiāo)指數(shù)∈[第2四分位數(shù)，第3四分位數(shù))的商品

4級(jí)滯銷(xiāo)商品：滯銷(xiāo)指數(shù)∈[第1四分位數(shù)，Min]的商品

4.2 通過(guò)RFM模型和AHP層次分析法 明確召回優(yōu)先級(jí)

4.2.1 通過(guò)AHP層次分析法計(jì)算RFM三個(gè)維度的權(quán)重

R（Recency）最近一次消費(fèi)時(shí)間：表示用戶最近一次消費(fèi)距離現(xiàn)在的時(shí)間；消費(fèi)時(shí)間越近的客戶價(jià)值越大，1年前消費(fèi)過(guò)的用戶肯定沒(méi)有1周前消費(fèi)過(guò)的用戶價(jià)值大。

F（Frequency）消費(fèi)頻率：消費(fèi)頻率是指用戶在統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)商品的次數(shù)，經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的用戶也就是熟客，價(jià)值肯定比偶爾來(lái)一次的客戶價(jià)值大。

M（Monetary）消費(fèi)金額：消費(fèi)金額是指用戶在統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)消費(fèi)的總金額，體現(xiàn)了消費(fèi)者為企業(yè)創(chuàng)利的多少，自然是消費(fèi)越多的用戶價(jià)值越大。

計(jì)算過(guò)程與4.1.2-4.1.7一致，不再重復(fù)描述

權(quán)重計(jì)算結(jié)果：

一致性計(jì)算結(jié)果：

4.2.2 獲取RFM總值

根據(jù)埋點(diǎn)得到的用戶行為數(shù)據(jù)、SQL查詢得到的訂單數(shù)據(jù)，標(biāo)準(zhǔn)化，形成[0,5]的標(biāo)準(zhǔn)值，并計(jì)算出綜合得分；

例如：用戶A的RFM總值=0.3*R值+0.54*F值+0.16*M值；RFM總值即為用戶價(jià)值。

最終按照分值由高到低，進(jìn)行用戶召回和回訪。

本文由 @16哥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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