起點(diǎn)課堂會(huì)員權(quán)益
職業(yè)體系課特權(quán)
線(xiàn)下行業(yè)大會(huì)特權(quán)
個(gè)人IP打造特權(quán)
30+門(mén)專(zhuān)項(xiàng)技能課
1300+專(zhuān)題課程
12場(chǎng)職場(chǎng)軟技能直播
12場(chǎng)求職輔導(dǎo)直播
12場(chǎng)專(zhuān)業(yè)技能直播
會(huì)員專(zhuān)屬社群
榮耀標(biāo)識(shí)愛(ài)庫(kù)存：社交電商黑馬的崛起之路
編輯導(dǎo)讀：隨著傳統(tǒng)電商獲客成本的增加和移動(dòng)社交的快速發(fā)展，“社交+電商”已經(jīng)成為一種新的商業(yè)模式。本文以社交電商黑馬——愛(ài)庫(kù)存為例，對(duì)其進(jìn)行深度分析，希望對(duì)你有幫助。
愛(ài)庫(kù)存是上海眾旦信息科技有限公司于2017年9月上線(xiàn)的一款社交電商APP，通過(guò)創(chuàng)新的S2B2C模式，上游打通品牌方庫(kù)存API、為品牌方優(yōu)化庫(kù)存管理，下游服務(wù)分銷(xiāo)商、為其提供正品低價(jià)貨源，借助社交電商的發(fā)力，帶動(dòng)分銷(xiāo)商的能動(dòng)性進(jìn)行銷(xiāo)貨。平臺(tái)創(chuàng)立后銷(xiāo)售額呈指數(shù)增長(zhǎng)，正式上線(xiàn)當(dāng)月銷(xiāo)量即突破千萬(wàn)，2018年GMV超過(guò)30億。
根據(jù)愛(ài)庫(kù)存在其全球戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上公布的數(shù)據(jù)，其19年1月至8月的GMV已超過(guò)2018年全年的1.5倍。目前，愛(ài)庫(kù)存已獲得超過(guò)15億融資，平臺(tái)已入駐分銷(xiāo)商超150萬(wàn)、國(guó)內(nèi)外知名品牌方上萬(wàn)家。
近年來(lái)社交電商賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈，愛(ài)庫(kù)存為何能殺出重圍獲得市場(chǎng)的認(rèn)可和資本的青睞？本文將從以下幾個(gè)方面對(duì)其進(jìn)行拆解：
- 行業(yè)分析
- 社交電商主要模式分析
- 競(jìng)品分析
- 用戶(hù)價(jià)值分析
- 商業(yè)價(jià)值分析
- 產(chǎn)品迭代分析
- 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
- 運(yùn)營(yíng)分析
- 總結(jié)
一、行業(yè)分析
隨著傳統(tǒng)電商流量紅利將近、獲客成本不斷攀升，以及移動(dòng)社交的蓬勃發(fā)展，社交和電商融合的商業(yè)模式為電商企業(yè)降低引流成本提供了新的解決思路。社交電商本質(zhì)上電商行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式與銷(xiāo)售渠道的一種創(chuàng)新。它的高效獲客和裂變能力吸引眾多企業(yè)躬身入局。自2015年以來(lái)，我國(guó)社交電商進(jìn)入快速發(fā)展期，行業(yè)規(guī)模迅速增長(zhǎng)。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)數(shù)據(jù)，2018年中國(guó)社交電商行業(yè)規(guī)模達(dá)到6268.5億，增速高達(dá)255.8%。
社交電商能夠成為新的風(fēng)口，不僅受政策、經(jīng)濟(jì)的影響，也離不開(kāi)社會(huì)文化和技術(shù)因素的作用。
1.1 下面我們采用PEST模型來(lái)分析社交電商行業(yè)的發(fā)展背景和現(xiàn)狀：
1.1.1 政策（Politics）層面
近年，社交電商逐步得到政府重視。從國(guó)家工商總局頒布《關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)監(jiān)管的意見(jiàn)》以來(lái)，政府陸續(xù)出臺(tái)相關(guān)政策，社交電商市場(chǎng)秩序逐步規(guī)范。
2015年11月，國(guó)家工商總局發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)監(jiān)管的意見(jiàn)》，積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制建設(shè)前瞻性研究。研究社交電商、跨境電商、團(tuán)購(gòu)、O2O等商業(yè)模式、新型業(yè)態(tài)的發(fā)展變化，針對(duì)性提出依法監(jiān)管的措施辦法。
2016年11月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《“十三五”國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，推動(dòng)數(shù)字創(chuàng)意在電子商務(wù)、社交網(wǎng)絡(luò)中的應(yīng)用。
2016年12月，商務(wù)部、中央網(wǎng)信辦、發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布《電子商務(wù)十三五發(fā)展規(guī)劃》，鼓勵(lì)社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮內(nèi)容、創(chuàng)意及用戶(hù)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)，建立鏈接電子商務(wù)的模式。
2017年7月，中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)微商委員會(huì)發(fā)布《微商行業(yè)規(guī)范》征求意見(jiàn)稿，旨在規(guī)范微信等社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為，研究社交電商等新型業(yè)態(tài)的發(fā)展變化，針對(duì)性提出監(jiān)管的措施辦法。
2018年7月，商務(wù)部發(fā)布《社交電商經(jīng)營(yíng)規(guī)范》公開(kāi)征求意見(jiàn)，在社交電商快速發(fā)展的關(guān)鍵階段，建立行業(yè)健康發(fā)展的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，為社交電商從業(yè)者指導(dǎo)就業(yè)，推動(dòng)品牌社交電商企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
2019年1月，中國(guó)人大常委會(huì)頒布了《中國(guó)電子商務(wù)法》，鼓勵(lì)發(fā)展電子商務(wù)新業(yè)態(tài)，創(chuàng)新商業(yè)模式，促進(jìn)電子商務(wù)技術(shù)研發(fā)和推廣應(yīng)用。
可以看出，宏觀政策對(duì)于社交電商有鼓勵(lì)、有規(guī)范，給整個(gè)行業(yè)的發(fā)展提供了良好的沃土。
1.1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面
根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的2019年國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值990865億元，人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值70892元，比上年增長(zhǎng)5.7%。國(guó)民總收入988458億元，比上年增長(zhǎng)6.1%，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展刺激消費(fèi)不斷升級(jí)。
而另一方面，傳統(tǒng)電商經(jīng)歷了20年的高速發(fā)展，增速放緩。
根據(jù)中央廣播電視總臺(tái)央視財(cái)經(jīng)頻道聯(lián)合中國(guó)社會(huì)科學(xué)院財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略研究院梳理的《2019年中國(guó)電商發(fā)展報(bào)告》，2019年我國(guó)網(wǎng)上零售的增速出現(xiàn)了下降，首次低于全球的平均水平，而服務(wù)類(lèi)電商的下降尤為明顯。前三季度服務(wù)類(lèi)電商的銷(xiāo)售總額僅為15460億元，同比增長(zhǎng)4.44%，而增長(zhǎng)率這一數(shù)值在2017年和2018年分別是79%和24%。說(shuō)明無(wú)論對(duì)于電商平臺(tái)還是商戶(hù)，都面臨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、獲客成本不斷攀升的困境，亟待找到更高效、低價(jià)、粘性更強(qiáng)的流量來(lái)源。
因此，社交電商應(yīng)運(yùn)而生。與傳統(tǒng)電商相比，社交電商擁有發(fā)現(xiàn)式購(gòu)買(mǎi)、去中心化、場(chǎng)景豐富等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，用戶(hù)既是購(gòu)買(mǎi)者，也是推薦者。依托社交流量，社交電商從用戶(hù)拉新到留存全生命周期進(jìn)行更高效低成本運(yùn)營(yíng)。
1.1.3 社會(huì)（Society）文化層面
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以微信為代表的社交APP全面普及，成為移動(dòng)端最主要的流量入口。
艾媒咨詢(xún)數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)移動(dòng)社交用戶(hù)規(guī)模達(dá)8.62億，預(yù)計(jì)到2020年用戶(hù)規(guī)模突破9億。
這些移動(dòng)社交平臺(tái)占據(jù)了用戶(hù)大量時(shí)間，場(chǎng)景碎片化、使用頻次高、用戶(hù)粘性強(qiáng)，流量?jī)r(jià)值極其豐富，為電商降低引流成本提供了良好的解決方案。
另一方面，隨著智能手機(jī)的普及，我國(guó)國(guó)民移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物認(rèn)可度和使用率不斷提高。根據(jù)艾媒咨詢(xún)提供的數(shù)據(jù)，2019年我國(guó)移動(dòng)電商用戶(hù)數(shù)突破7億，消費(fèi)者已養(yǎng)成使用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的習(xí)慣。
數(shù)據(jù)來(lái)源：艾媒咨詢(xún)
1.1.4 技術(shù)（Technology）層面
相比于傳統(tǒng)電商，社交電商更強(qiáng)調(diào)人與人之間的情感交流，雙方之間的重點(diǎn)不是交易關(guān)系，是朋友關(guān)系，有共同的嗜好，期望有共同的體驗(yàn)。
因此，社交電商的發(fā)展一定是創(chuàng)建在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的，社會(huì)化媒體每天產(chǎn)生的海量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，是典型的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。很多社交電商平臺(tái)技術(shù)上都采用了新興的小程序+AI人工智能+大數(shù)據(jù)運(yùn)算等新興技術(shù)。隨著這些技術(shù)的不斷發(fā)展，社交平臺(tái)可能會(huì)為用戶(hù)帶來(lái)更好的體驗(yàn)。
技術(shù)的不斷進(jìn)步為社交電商的高速發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持：
- 4G技術(shù)的成熟和5G技術(shù)的開(kāi)發(fā)使信息傳播速度更加快捷，增加網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的流暢感。
- 移動(dòng)支付技術(shù)的普及為移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物提供了良好的解決方案。
- 大數(shù)據(jù)技術(shù)為各公司分析用戶(hù)行為以及行業(yè)數(shù)據(jù)指標(biāo)提供了策略、決策、管理支持，同時(shí)結(jié)合人工智能技術(shù)為用戶(hù)推薦個(gè)性化的內(nèi)容，進(jìn)一步提升了用戶(hù)使用體驗(yàn)。
- 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，使物流配送體系逐漸完善，能夠快速準(zhǔn)確的運(yùn)輸商品貨物，也能讓消費(fèi)者更直觀的了解物流信息。
- 移動(dòng)社交平臺(tái)為社交電商提供了很好的信息傳播平臺(tái)，拓展了更多通過(guò)移動(dòng)社交進(jìn)行交易的場(chǎng)景。
1.2 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
社交電商的快速發(fā)展讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游各方都看到了社交流量的巨大價(jià)值，品牌方、商家、電商平臺(tái)都開(kāi)始嘗試通過(guò)多樣化的社交化營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)降低獲客成本、提升用戶(hù)粘性。拼團(tuán)、分銷(xiāo)和內(nèi)容都逐漸成為了電商營(yíng)銷(xiāo)的一種常規(guī)手段。
2018年社交電商成為資本的寵兒，拼多多、云集、蘑菇街等社交電商的上市更是將社交電商推上風(fēng)口。隨著社交流量與電商交易的融合程度不斷深入，社交電商占網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的比例也不斷增加。
根據(jù)艾瑞咨詢(xún)提供的數(shù)據(jù)，2015年到2018年，社交電商占整體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的比例從占中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)比例從0.1%增加到了7.8%。2018年中國(guó)社交電商行業(yè)規(guī)模達(dá)到6268.5億，預(yù)計(jì)2021年將達(dá)到28646.3億。
總體來(lái)說(shuō)，社交電商未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)需要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面：
1.2.1 社交軟件發(fā)展紅利拓展社交電商發(fā)展空間
社交電商的發(fā)展很大程度上借助如微信等巨型社交軟件發(fā)展的紅利，利用大型社交平臺(tái)實(shí)現(xiàn)去中心化裂變傳播，去觸達(dá)更多用戶(hù)。
隨著短視頻社交產(chǎn)品近年來(lái)非常迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，社交電商產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)社交傳播的渠道將更加趨于多元化，社交電商市場(chǎng)發(fā)展仍然存在巨大的發(fā)展空間。
1.2.2 傳統(tǒng)電商也將社交化發(fā)展
相較于傳統(tǒng)電商的運(yùn)營(yíng)模式，社交電商主要依靠社交關(guān)系鏈實(shí)現(xiàn)裂變傳播，這類(lèi)傳播獲客的方式成本更低，對(duì)于平臺(tái)以及商家門(mén)檻相對(duì)較低，因此大量中小電商商家開(kāi)始往社交電商平臺(tái)遷徙。傳統(tǒng)電商平臺(tái)，面對(duì)獲客成本居高不下的情況，將更多探索社交化轉(zhuǎn)變，如推出直播欄目、營(yíng)造社群、推出拼購(gòu)拼團(tuán)等模式吸引并鼓勵(lì)用戶(hù)進(jìn)行分享推廣，未來(lái)傳統(tǒng)電商社交化發(fā)展的趨勢(shì)將更加明顯。
1.2.3 企業(yè)發(fā)展需注意運(yùn)營(yíng)形式的合規(guī)性
社交電商運(yùn)營(yíng)的模式雖然能以更低成本獲取流量，但在各種社交玩法探索的同時(shí)，也容易衍生運(yùn)營(yíng)模式問(wèn)題。特別對(duì)于社交零售平臺(tái)，分級(jí)商城運(yùn)營(yíng)的模式如果不注重監(jiān)管容易發(fā)展成為傳銷(xiāo)模式，平臺(tái)及商家需要始終注重電商平臺(tái)產(chǎn)品零售的本質(zhì)，注重運(yùn)營(yíng)模式的合規(guī)性。
1.2.4 注重產(chǎn)品品質(zhì)和口碑
社交電商行業(yè)的快速發(fā)展吸引眾多商家進(jìn)駐平臺(tái)，而社交電商較低的進(jìn)入門(mén)檻使平臺(tái)上商家及產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題成為社交電商最受關(guān)注的議題之一。
對(duì)于主要依靠社交關(guān)系實(shí)現(xiàn)裂變傳播的社交電商，口碑的重要性較傳統(tǒng)電商更加突出，如果不注重平臺(tái)商品質(zhì)量監(jiān)管，社交傳播的方式對(duì)口碑較差的平臺(tái)負(fù)面影響更大。
1.2.5 將衍生出更多玩法
社交電商本質(zhì)上是以社交關(guān)系的拓展為電商平臺(tái)的拓展助力，其社交玩法仍然存在廣闊的探索空間，隨著社交電商巨大的發(fā)展市場(chǎng)吸引更多玩家入局，未來(lái)將出現(xiàn)更多新類(lèi)型的社交電商產(chǎn)品。
二、社交電商主要模式分析
目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)社交電商主要分為四類(lèi)：拼購(gòu)類(lèi)社交電商、會(huì)員制社交電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)型社交電商、內(nèi)容類(lèi)社交電商。它們分別作用于電商交易的不同環(huán)節(jié)：拼購(gòu)類(lèi)影響分享傳播，會(huì)員制影響銷(xiāo)售模式，社區(qū)團(tuán)購(gòu)型基于地理位置影響需求獲取，內(nèi)容類(lèi)影響購(gòu)買(mǎi)決策。
2.1 拼購(gòu)類(lèi)
拼購(gòu)類(lèi)社交電商是指聚集2人及以上的用戶(hù)，通過(guò)拼團(tuán)減價(jià)的形式激發(fā)用戶(hù)分享形成自傳播的電商模式。
這種模式以低價(jià)為核心吸引力，每個(gè)用戶(hù)成為一個(gè)傳播點(diǎn)，再以大額訂單降低上游供應(yīng)鏈及物流成本。它通過(guò)熟人關(guān)系鏈獲取流量，主要的目標(biāo)客戶(hù)群為價(jià)格敏感型的用戶(hù)。拼購(gòu)類(lèi)的社交電商適合售賣(mài)個(gè)性化弱、普適性強(qiáng)、單價(jià)較低的商品，代表平臺(tái)包括拼多多、京喜等。
2.2 會(huì)員制
會(huì)員制社交電商都是S2B2C模式，平臺(tái)或商家負(fù)責(zé)從選品、配送和售后等全供應(yīng)鏈流程，通過(guò)銷(xiāo)售提成刺激用戶(hù)成為分銷(xiāo)商，利用其自有社交關(guān)系進(jìn)行分享裂變，實(shí)現(xiàn)“自購(gòu)省錢(qián)，分享賺錢(qián)”?。
這種模式通過(guò)分銷(xiāo)機(jī)制，讓用戶(hù)主動(dòng)邀請(qǐng)熟人加入形成關(guān)系鏈，平臺(tái)提供貨、倉(cāng)、配及售后服務(wù)，它的目標(biāo)用戶(hù)通常是有分銷(xiāo)意愿和分銷(xiāo)能力的人群。
由于分銷(xiāo)用戶(hù)需要有利潤(rùn)才會(huì)有分銷(xiāo)的意愿，因此會(huì)員制的社交電商售賣(mài)的商品都需要有一定的毛利空間。這種模式的代表平臺(tái)包括云集、貝店等。
2.3 社區(qū)團(tuán)購(gòu)型
社區(qū)團(tuán)購(gòu)型社交電商是指以社區(qū)為基礎(chǔ)，社區(qū)居民加入社群后通過(guò)微信小程序等工具下單，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)在第二天將商品統(tǒng)一配送至團(tuán)長(zhǎng)處，消費(fèi)者上門(mén)自取或由團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行最后一公里的配送的團(tuán)購(gòu)模式。
它的特點(diǎn)在于以團(tuán)長(zhǎng)為基點(diǎn)，降低獲客、運(yùn)營(yíng)及物流成本，同時(shí)通過(guò)預(yù)售制及集采集銷(xiāo)的模式提升供應(yīng)鏈效率。它是通過(guò)基于地理位置的關(guān)系鏈獲取流量，主要的目標(biāo)客戶(hù)為社區(qū)家庭，通常售賣(mài)復(fù)購(gòu)率較高的日常家庭生活所需的商品，代表平臺(tái)包括你我您、松鼠拼拼等。
2.4 內(nèi)容類(lèi)
內(nèi)容類(lèi)社交電商通過(guò)形式多樣的內(nèi)容引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物，實(shí)現(xiàn)商品與內(nèi)容的協(xié)同，從而提升電商營(yíng)銷(xiāo)效果。它的特點(diǎn)在于通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)影響用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策，形成發(fā)現(xiàn)-購(gòu)買(mǎi)-分享的商業(yè)閉環(huán)，同時(shí)利用大數(shù)據(jù)反過(guò)來(lái)進(jìn)一步了解用戶(hù)喜好，為其提供更愛(ài)看的內(nèi)容。
它與上述三種模式不同，流量來(lái)源于內(nèi)容鏈，屬于泛社交。內(nèi)容類(lèi)社交電商的目標(biāo)用戶(hù)是容易受KOL影響的消費(fèi)人群或有共同興趣的社群。它售賣(mài)的商品品類(lèi)比較廣泛，各平臺(tái)根據(jù)自身內(nèi)容特征不同，售賣(mài)的商品也不同。主要代表平臺(tái)包括小紅書(shū)、抖音電商等。
三、競(jìng)品分析
愛(ài)庫(kù)存屬于會(huì)員制社交電商。
根據(jù)艾瑞咨詢(xún)的數(shù)據(jù)，會(huì)員制社交電商于2015年起步，2018年會(huì)員制社交電商規(guī)模達(dá)842.1億。行業(yè)規(guī)模呈幾何式增長(zhǎng)，賽道中玩家眾多。
其中，根據(jù)商品屬性不同，會(huì)員制社交電商平臺(tái)又可以分為常規(guī)分銷(xiāo)和庫(kù)存分銷(xiāo)兩大類(lèi)。常規(guī)分銷(xiāo)平臺(tái)多堅(jiān)持“少量精品”的策略打造爆款，將流量聚焦在少量爆款上以獲得更高的上游溢價(jià)能力以及更低的物流成本。庫(kù)存電商銷(xiāo)售的商品則以品牌尾貨為主，愛(ài)庫(kù)存屬于其中的庫(kù)存電商。
艾瑞根據(jù)日均GMV，注冊(cè)會(huì)員數(shù)和合作品牌數(shù)將社交電商中的庫(kù)存電商分為三個(gè)梯隊(duì)。愛(ài)庫(kù)存占據(jù)全行業(yè)近1/4的市場(chǎng)份額，穩(wěn)坐第一梯隊(duì)。第二梯隊(duì)玩家較多，唯品會(huì)旗下的唯品倉(cāng)、好衣庫(kù)以較高的GMV領(lǐng)跑第二梯隊(duì)。
唯品倉(cāng)的目標(biāo)客戶(hù)中中小型批發(fā)商占比較高。此外，唯品倉(cāng)不止著力于線(xiàn)上渠道的拓展，而是同時(shí)運(yùn)營(yíng)線(xiàn)下門(mén)店，意欲探索全渠道零售，線(xiàn)上線(xiàn)下共同發(fā)力滲透市場(chǎng)。相比之下，好衣庫(kù)在目標(biāo)客戶(hù)和運(yùn)營(yíng)模式上與愛(ài)庫(kù)存更為相近。因此選取好衣庫(kù)作為競(jìng)品進(jìn)行分析，以此深入了解兩款產(chǎn)品之間的差異。
3.1 發(fā)展歷程
3.2 業(yè)務(wù)模式
3.3 總結(jié)
從以上分析可見(jiàn)，愛(ài)庫(kù)存和好衣庫(kù)成立時(shí)間相近，融資能力相近，且最初的業(yè)務(wù)都是為品牌服裝商提供庫(kù)存解決方案，屬于直接競(jìng)品。但是愛(ài)庫(kù)存的先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，這為其提供了更多的時(shí)間去整合、優(yōu)化供應(yīng)鏈并通過(guò)信息反哺實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，形成良性循環(huán)的商業(yè)閉環(huán)，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈效率的提升打下了良好的基礎(chǔ)。
兩者在業(yè)務(wù)模式上也有所差異。在商品品類(lèi)方面，愛(ài)庫(kù)存主打極致性?xún)r(jià)比，走親民路線(xiàn)，而好衣庫(kù)主打品牌升級(jí)，定位稍高；在目標(biāo)用戶(hù)方面，與好衣庫(kù)專(zhuān)注于三四五線(xiàn)城市消費(fèi)人群的線(xiàn)上消費(fèi)場(chǎng)景不同，愛(ài)庫(kù)存除了通過(guò)小b端分銷(xiāo)商在線(xiàn)上觸達(dá)下沉市場(chǎng)，還積極布局線(xiàn)下門(mén)店和海外市場(chǎng)，降低S2B2C模式對(duì)于分銷(xiāo)商的依賴(lài)，為品牌方提供更加多樣化的銷(xiāo)售解決方案。
不得不說(shuō)的是，S2B2C的商業(yè)模式本身非常容易模仿，行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻不高。目前愛(ài)庫(kù)存的頭部效應(yīng)主要是作為先行者的時(shí)間差與體量帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，尚未形成真正的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，賽道的其他玩家不是沒(méi)有彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)。隨著新入局者增多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。對(duì)于愛(ài)庫(kù)存來(lái)說(shuō)，如何鞏固自身優(yōu)勢(shì)、快速構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，是他們亟待思考和探索的課題。
四、用戶(hù)價(jià)值分析
在S2B2C的分銷(xiāo)模式場(chǎng)景中，主要有四個(gè)參與方：S端品牌方、B端分銷(xiāo)商、C端消費(fèi)者和平臺(tái)。
愛(ài)庫(kù)存的業(yè)務(wù)邏輯如下圖：
平臺(tái)想要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，就要滿(mǎn)足和平衡品牌方、分銷(xiāo)商和消費(fèi)者的需求及利益。
下面我們分別探究三方都有哪些需求，以及愛(ài)庫(kù)存是如何更好地滿(mǎn)足他們的需求的。
4.1 品牌方
尾貨的處理一直是品牌商的痛點(diǎn)。
根據(jù)艾瑞咨詢(xún)提供的數(shù)據(jù)，2018年1-4月，我國(guó)供給側(cè)工業(yè)產(chǎn)成品庫(kù)存總額40189億，產(chǎn)成品庫(kù)存率排名中，12大行業(yè)明顯超過(guò)我國(guó)供給側(cè)工業(yè)的平均水平，其中服裝行業(yè)排名第7，比平均數(shù)多出3.1個(gè)百分點(diǎn)。
造成服裝行業(yè)的庫(kù)存積壓的主要原因在于落后的生產(chǎn)觀念、出口量下降和對(duì)市場(chǎng)的錯(cuò)誤預(yù)估。同時(shí)，服裝可售賣(mài)的壽命基本只有2-3年，這更為服裝行業(yè)帶來(lái)巨大壓力。
總體來(lái)說(shuō)，品牌方對(duì)于去庫(kù)存的訴求主要有三點(diǎn)：
- 快速清理，不影響產(chǎn)品流通，不再占用企業(yè)資源；
- 不影響自有價(jià)格體系和品牌形象；
- 對(duì)毛利要求較低，但是要求較短的回款周期，快速獲得現(xiàn)金流。
對(duì)此，在愛(ài)庫(kù)存出現(xiàn)之前，品牌方采用得比較多的去庫(kù)存方案有以下幾種：
4.1.1 企業(yè)內(nèi)購(gòu)
企業(yè)內(nèi)購(gòu)?fù)ǔＴ诠緝?nèi)部進(jìn)行，或者公司與其他大企業(yè)合作開(kāi)展特價(jià)銷(xiāo)售，不對(duì)外公開(kāi)銷(xiāo)售。
這種方式對(duì)價(jià)格體系和品牌形象的影響最小，而且內(nèi)部福利有助于提升員工滿(mǎn)意度，但內(nèi)購(gòu)參與人員數(shù)量有限，通常無(wú)法消化大量庫(kù)存。
4.1.2 公開(kāi)打折銷(xiāo)售
品牌方會(huì)利用節(jié)日或店慶等機(jī)會(huì)，在自己掌握的渠道上舉辦特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，包括線(xiàn)上線(xiàn)下、直營(yíng)店鋪體系或經(jīng)銷(xiāo)商渠道等?。
這種方式下品牌方對(duì)價(jià)格的控制力強(qiáng)，而且活動(dòng)規(guī)模通常很大，受眾廣泛，資金回籠情況較好。但是活動(dòng)規(guī)模越大，越容易破壞品牌形象，長(zhǎng)此以往會(huì)影響品牌方的議價(jià)能力，浪費(fèi)之前品牌營(yíng)銷(xiāo)投入的成本和精力。
4.1.3 銷(xiāo)毀
當(dāng)貨品轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商都很困難、或者高端品牌需要嚴(yán)格控價(jià)時(shí)，品牌方會(huì)不得已選擇銷(xiāo)毀。
這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于不影響價(jià)格體系，能夠最快速度清理庫(kù)存，同時(shí)不占用倉(cāng)庫(kù)，不用負(fù)擔(dān)租金、管理、運(yùn)輸?shù)纫幌盗谐杀?。但是弊端也顯而易見(jiàn)：無(wú)法回籠資金，造成資源浪費(fèi)，而且對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)會(huì)影響公司聲譽(yù)。
4.1.4 委托第三方庫(kù)存清理公司
國(guó)內(nèi)的此類(lèi)去庫(kù)存公司大多是展銷(xiāo)公司，有自己專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售渠道。雙方談成合作后，品牌方將庫(kù)存轉(zhuǎn)移給清理公司。
通常來(lái)說(shuō)，清理公司對(duì)于貨品質(zhì)量要求不高，而且可以與其他品牌搭配出售，快速去庫(kù)存并回收資金。但是這類(lèi)銷(xiāo)售渠道和形式較低端，往往是“特賣(mài)場(chǎng)”、“地?cái)傌洝?，?huì)破壞品牌形象，降低品牌價(jià)值。此外，這種方案下品牌方主動(dòng)權(quán)較小，讓利較多。
4.1.5 在奧特萊斯售賣(mài)
將庫(kù)存商品放在奧特萊斯售賣(mài)的形式曾經(jīng)是很多品牌方選擇的去庫(kù)存方案。這種方案依托線(xiàn)下客流量，與其他品牌結(jié)合形成奧萊生態(tài)，給予消費(fèi)者一站式折扣購(gòu)物體驗(yàn)。但是奧特萊斯有其地理局限性，無(wú)法觸達(dá)當(dāng)?shù)鼐€(xiàn)下人流以外的消費(fèi)群體，而且店面租金和運(yùn)維成本也并不小。
可以看出這五種方案各有利弊，都無(wú)法很好地滿(mǎn)足品牌方的需求。
4.2 分銷(xiāo)商
分銷(xiāo)商是平臺(tái)連接C端消費(fèi)者的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，分銷(xiāo)商的數(shù)量決定了平臺(tái)能覆蓋的消費(fèi)群體的邊界。
分銷(xiāo)商一方面搭建了向消費(fèi)者銷(xiāo)售商品的通路，另一方面也是平臺(tái)溝通、了解用戶(hù)需求的橋梁。分銷(xiāo)商主要由微商、代購(gòu)、寶媽等構(gòu)成。這類(lèi)人群的特點(diǎn)和加入平臺(tái)的動(dòng)機(jī)如下圖所示：
其中，自用省錢(qián)的需求很容易實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槠放品皆谌?kù)存的過(guò)程中對(duì)毛利的要求并不高，貨品售價(jià)通常會(huì)比正價(jià)便宜30%左右。而且，以自用為主的用戶(hù)并不是S2B2C模式下的主要用戶(hù)，期望通過(guò)分銷(xiāo)獲得收入且有一定分銷(xiāo)能力的用戶(hù)才是平臺(tái)重點(diǎn)關(guān)注和培養(yǎng)的對(duì)象。
這部分人群的主要痛點(diǎn)可以分成供應(yīng)鏈端和運(yùn)營(yíng)端兩部分來(lái)考慮。
- 供應(yīng)鏈端：如何拿到低價(jià)正品源；如何保證貨品的多樣性和可持續(xù)供應(yīng)。
- 運(yùn)營(yíng)端：如何降低囤貨壓貨的成本風(fēng)險(xiǎn)，提升資金周轉(zhuǎn)率；如何低成本且高效地完成內(nèi)容輸出、引流轉(zhuǎn)化、物流、售后等運(yùn)營(yíng)工作。
在愛(ài)庫(kù)存出現(xiàn)以前，分銷(xiāo)商要進(jìn)貨一般有以下幾種方案：
4.2.1 線(xiàn)下批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)
這是最傳統(tǒng)的一種進(jìn)貨方式。這種方式可選擇的sku眾多，價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)也較為低廉。但是批發(fā)市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，貨品都是雜牌，消費(fèi)者認(rèn)可度不高，貨品質(zhì)量也參差不齊。
4.2.2 線(xiàn)下奧特萊斯商城采購(gòu)
奧特萊斯的貨品符合正品的需求，但是對(duì)于分銷(xiāo)商所在的地理位置有較高的要求，而且也需要在活動(dòng)時(shí)囤貨，有一定的資金壓力。
4.2.3 聯(lián)系品牌方進(jìn)貨
這種方式只適合于深耕某幾個(gè)品牌的分銷(xiāo)商，比如專(zhuān)業(yè)的某品牌代購(gòu)，因?yàn)橥ǔＳ虚T(mén)檻，對(duì)于分銷(xiāo)商對(duì)該品牌的銷(xiāo)售能力要求比較高。同時(shí)還是會(huì)有囤貨帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)的壓力。
此外，在運(yùn)營(yíng)端，剛剛?cè)胄械男》咒N(xiāo)商可能需要自己完成全部的運(yùn)營(yíng)工作，運(yùn)營(yíng)壓力大、而且不專(zhuān)業(yè)。有一定資源的分銷(xiāo)商可能會(huì)選擇雇人或者外包來(lái)做專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)，但是通常費(fèi)用高昂。
由此可見(jiàn)，針對(duì)分銷(xiāo)商的痛點(diǎn)，并未出現(xiàn)非常好的解決方案。
4.3 消費(fèi)者
根據(jù)艾瑞咨詢(xún)提供的數(shù)據(jù)，從全球主要國(guó)家的數(shù)據(jù)來(lái)看，人均GDP達(dá)到3000-5000美元區(qū)間是消費(fèi)升級(jí)的關(guān)鍵收入門(mén)檻值，目前中國(guó)相當(dāng)一部分三四線(xiàn)城市人均GDP在5000-8000美元之間，消費(fèi)升級(jí)現(xiàn)象明顯。
此外，隨著一二線(xiàn)城市的消費(fèi)能力和互聯(lián)網(wǎng)滲透率觸頂，社交電商紛紛下沉到三四五線(xiàn)城市獲得紅利，尤其是低線(xiàn)城市中產(chǎn)階級(jí)人群，對(duì)品質(zhì)、低價(jià)和服務(wù)有著同步日益旺盛的需求。
針對(duì)這部分需求，通常的解決方案有：
4.3.1 去線(xiàn)下商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)
線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)具有可以直觀感受產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但是線(xiàn)下門(mén)店限于租金、人工等固定成本支出，貨品售價(jià)通常較電商平臺(tái)高。
4.3.2 在傳統(tǒng)電商處購(gòu)買(mǎi)
電商處購(gòu)買(mǎi)可選擇的余地很大，但是品牌商品除非“618”“雙十一”等購(gòu)物節(jié)，平日折扣一般較少。
4.3.3 出國(guó)購(gòu)買(mǎi)
去國(guó)外購(gòu)買(mǎi)可以享受退稅等優(yōu)惠政策，且拓寬了可選擇的sku。但是出行成本高昂，限于時(shí)間和金錢(qián)，無(wú)法成為常規(guī)行為，與高消費(fèi)頻次的貨品不匹配。
4.3.4 海淘
可能會(huì)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是收貨周期長(zhǎng)，跨國(guó)購(gòu)物物流存在不確定性，且售后困難。
4.3.5 找普通代購(gòu)
普通代購(gòu)手中現(xiàn)貨sku少，不一定能選到自己喜歡的商品，預(yù)定的話(huà)收貨周期又較長(zhǎng)。此外，普通代購(gòu)貨源無(wú)法保證，有可能以假亂真。
綜上所述，三四五線(xiàn)城市中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)升級(jí)的需求尚未被很好地滿(mǎn)足。
4.4 平臺(tái)
綜合以上分析可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)于去庫(kù)存這件事，品牌方現(xiàn)有解決方案主要存在的問(wèn)題有：無(wú)法消化大量的庫(kù)存，破壞品牌形象，沒(méi)有資金回籠。分銷(xiāo)商的主要訴求是找到價(jià)低、質(zhì)優(yōu)的品牌商品以及低成本地賣(mài)貨盈利。消費(fèi)者想找到品質(zhì)優(yōu)良、性?xún)r(jià)比高的貨品來(lái)滿(mǎn)足自己增長(zhǎng)的消費(fèi)升級(jí)的需求。
那么，作為平臺(tái)方的愛(ài)庫(kù)存是如何更好地滿(mǎn)足這些需求，從而將他們吸引到這個(gè)平臺(tái)上的呢？
4.4.1 對(duì)品牌方
愛(ài)庫(kù)存利用社交網(wǎng)絡(luò)，下游對(duì)接眾多分銷(xiāo)商，借助社交分享的方式觸達(dá)海量用戶(hù)，幫助品牌方優(yōu)化其庫(kù)存管理。
- 私密：基于社交網(wǎng)絡(luò)下的分銷(xiāo)模式讓渠道成為了一個(gè)封閉的私密渠道，并不會(huì)像在公開(kāi)市場(chǎng)上銷(xiāo)售尾貨一樣影響品牌原有的銷(xiāo)售渠道和定價(jià)體系；
- 快速：相對(duì)傳統(tǒng)中心化的電商平臺(tái)，社交裂變式的銷(xiāo)售方式，也更適合處理尾貨這種SKU數(shù)量多，單庫(kù)存深度淺的商品。龐大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，商品分發(fā)效率高，售賣(mài)周期短，可快速回款；
- 可控：設(shè)定嚴(yán)格購(gòu)買(mǎi)規(guī)則，防止惡意囤貨，把控商品流向，防止竄貨，全流程數(shù)字化實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，銷(xiāo)售流程可控。
4.4.2 對(duì)分銷(xiāo)商
愛(ài)庫(kù)存提供高性?xún)r(jià)比尾貨商品，這種高性?xún)r(jià)比能幫助分銷(xiāo)商提高分銷(xiāo)商的客戶(hù)忠誠(chéng)度和粘性。此外愛(ài)庫(kù)存也為分銷(xiāo)商群體提供了一鍵選品、一鍵分享、一鍵代發(fā)貨等功能或服務(wù)，大幅降低了分銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)工作量和準(zhǔn)入門(mén)檻。
- 安全低價(jià)：與眾多國(guó)內(nèi)外品牌方直接合作，保證貨品品牌、品質(zhì)、性?xún)r(jià)比，為分銷(xiāo)商提供優(yōu)質(zhì)品牌庫(kù)存貨源；
- 方便快捷：為分銷(xiāo)商提供一鍵選品、一鍵分享、一鍵代發(fā)貨等全方位功能或服務(wù)，分銷(xiāo)商可零成本進(jìn)行商品銷(xiāo)售；
- 培訓(xùn)成長(zhǎng)：嚴(yán)格制定分銷(xiāo)商評(píng)估機(jī)制，體系化分銷(xiāo)商成長(zhǎng)計(jì)劃，讓分銷(xiāo)商更專(zhuān)業(yè)。
4.4.3 對(duì)消費(fèi)者
愛(ài)庫(kù)存的整體解決方案一方面通過(guò)為分銷(xiāo)商提供正品低價(jià)貨源、減輕分銷(xiāo)商囤貨壓力和運(yùn)營(yíng)成本吸引更多分銷(xiāo)商加入，以獲得對(duì)于品牌方更大的議價(jià)能力，一方面通過(guò)提升議價(jià)能力進(jìn)一步降低貨品售價(jià)，讓利給分銷(xiāo)商和消費(fèi)者，讓消費(fèi)者可以真正享受到實(shí)惠，以更低的價(jià)格、更便捷的方式獲得更好的產(chǎn)品。
綜合以上各方面可以看出，愛(ài)庫(kù)存將有去庫(kù)存需求的品牌方和社交網(wǎng)絡(luò)上數(shù)量龐大的分銷(xiāo)商鏈接起來(lái)，很好地解決了雙方各自的痛點(diǎn)，再通過(guò)分銷(xiāo)商鏈接到下沉市場(chǎng)消費(fèi)者資源，最終解決了這部分消費(fèi)者消費(fèi)升級(jí)的需求。這就是愛(ài)庫(kù)存能夠成功的原因。
五、商業(yè)價(jià)值分析
愛(ài)庫(kù)存目前的核心業(yè)務(wù)是品牌庫(kù)存商品的分銷(xiāo)。主要的盈利來(lái)源為分銷(xiāo)商注冊(cè)時(shí)繳納的會(huì)員費(fèi)和品牌商使用去庫(kù)存服務(wù)時(shí)支付的服務(wù)費(fèi)。其中分銷(xiāo)商會(huì)員費(fèi)在注冊(cè)時(shí)一次性收取398元，這部分的收入=平臺(tái)下載量*注冊(cè)率*398，服務(wù)費(fèi)則可以通過(guò)GMV來(lái)衡量。
傳統(tǒng)電商模式下，GMV=注冊(cè)人數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。在S2B2C模式下，由于注冊(cè)需要付費(fèi)，因此完成注冊(cè)就相當(dāng)于完成了轉(zhuǎn)化，由此，GMV=平臺(tái)下載量*注冊(cè)率*客單價(jià)?？梢?jiàn)，愛(ài)庫(kù)存要想提高營(yíng)收，應(yīng)該從提升平臺(tái)下載量、注冊(cè)率和客單價(jià)三方面入手。
對(duì)此，愛(ài)庫(kù)存是如何做的呢？
5.1 提升下載量
如何讓平臺(tái)信息觸達(dá)更多潛在用戶(hù)，是這一階段的主要目標(biāo)。對(duì)此，愛(ài)庫(kù)存通過(guò)線(xiàn)上推廣+線(xiàn)下活動(dòng)的方式提高平臺(tái)聲量。
5.1.1 線(xiàn)上推廣
- 以公眾號(hào)、微博、直播等自媒體形式作為平臺(tái)的宣傳營(yíng)銷(xiāo)陣地；
- 借用合作的品牌方的聲量宣傳自身平臺(tái)；
- 作為上海的成長(zhǎng)型企業(yè)的新生力軍，愛(ài)庫(kù)存多次獲獎(jiǎng)。獎(jiǎng)項(xiàng)和政府媒體發(fā)布的獲獎(jiǎng)的新聞通稿也為平臺(tái)聲量提供助力。
5.1.2 線(xiàn)下活動(dòng)
- 出席政府活動(dòng)：如參與“上海制造佳品匯”、上海“五五購(gòu)物節(jié)”等；
- 舉辦官方常規(guī)活動(dòng)：如每月22日“愛(ài)家日”為分銷(xiāo)商賦能。
5.2 提高注冊(cè)率
由于愛(ài)庫(kù)存采用付費(fèi)會(huì)員制，注冊(cè)門(mén)檻較高。對(duì)此，愛(ài)庫(kù)存主要依靠打造明星用戶(hù)和用戶(hù)傳播裂變來(lái)激勵(lì)潛在用戶(hù)付費(fèi)加入。
5.2.1 打造明星用戶(hù)
在官網(wǎng)主頁(yè)很醒目的位置展示這些普通人依靠愛(ài)庫(kù)存平臺(tái)增加收入的故事，撓到潛在用戶(hù)的癢點(diǎn)，從而增加注冊(cè)率。
5.2.2 用戶(hù)傳播裂變
在愛(ài)庫(kù)存，付費(fèi)注冊(cè)會(huì)員稱(chēng)為“店主”，店主可以通過(guò)自己的關(guān)系鏈招募身邊有分銷(xiāo)能力的人成為“店長(zhǎng)”，實(shí)現(xiàn)裂變。店長(zhǎng)的的分傭比例由店主設(shè)置，從店主傭金中扣除。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展后，能力較強(qiáng)的店長(zhǎng)不再滿(mǎn)足于店主提供的分傭，就會(huì)自己注冊(cè)成為店主。通過(guò)這種方式，愛(ài)庫(kù)存就會(huì)獲得新一批優(yōu)質(zhì)注冊(cè)用戶(hù)。
5.3 提升客單價(jià)
愛(ài)庫(kù)存還進(jìn)行了多方面的操作，精準(zhǔn)為分銷(xiāo)商賦能，幫助他們提升客單價(jià)。
5.3.1 幫分銷(xiāo)商降低運(yùn)營(yíng)成本
較高的運(yùn)營(yíng)成本會(huì)阻礙一部分有分銷(xiāo)能力的用戶(hù)通過(guò)分銷(xiāo)獲取收入。
對(duì)此，愛(ài)庫(kù)存提供了良好的解決方案：
- 為分銷(xiāo)商提供方便快捷的運(yùn)營(yíng)工具，如SaaS系統(tǒng)、餉店（可一鍵開(kāi)通自己的小程序店鋪）；
- 依靠大數(shù)據(jù)算法讓貨品匹配到更容易銷(xiāo)這批貨的分銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)商一鍵選品；
- 提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品圖文，分銷(xiāo)商可以一鍵分享；
- 自建倉(cāng)儲(chǔ)，保證為分銷(xiāo)商一件代發(fā)貨；
- 提供針對(duì)分銷(xiāo)商的培訓(xùn)服務(wù)，為其提供專(zhuān)屬客服服務(wù)，推出庫(kù)直播等創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。
5.3.2 建立成長(zhǎng)激勵(lì)體系
成長(zhǎng)激勵(lì)體系會(huì)增強(qiáng)分銷(xiāo)商的活躍度和分銷(xiāo)意愿。
對(duì)此，愛(ài)庫(kù)存設(shè)立了：
- 階梯式拿貨價(jià)——等級(jí)越高的用戶(hù)拿貨價(jià)格越低；
- 僅對(duì)VIP2級(jí)以上會(huì)員可見(jiàn)的庫(kù)存池。
5.3.3 夯實(shí)供應(yīng)鏈
越專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)商越傾向于選擇對(duì)品牌商最有話(huà)語(yǔ)權(quán)的平臺(tái)，因?yàn)檫@樣的平臺(tái)會(huì)有更多種類(lèi)的貨和更低的價(jià)格。
對(duì)此，愛(ài)庫(kù)存：
- 不斷通過(guò)成功的去庫(kù)存案例的背書(shū)增強(qiáng)自身對(duì)品牌方的議價(jià)能力，尋求與更多品牌方的合作，拓寬品牌池；
- 自建云倉(cāng)，通過(guò)信息化的資源整合和設(shè)備配套，實(shí)現(xiàn)訂單分揀和配送的智能化，提升商品流通效率，并以此為起點(diǎn)布局供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)；
- 積極布局海外市場(chǎng)，意欲依托供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)的建立搭建全球智能供應(yīng)鏈基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，從而增強(qiáng)自身海外擴(kuò)張能力。
六、產(chǎn)品迭代分析
為了深入分析愛(ài)庫(kù)存的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者根據(jù)七麥數(shù)據(jù)提供的信息，對(duì)愛(ài)庫(kù)存從V2.0.1（V1版本信息未公布）到V5.0.0的所有核心版本迭代整理如下：
依功能迭代方向的不同，把愛(ài)庫(kù)存從V2.0.1（V1版本信息未公布）到V5.0.0的所有核心版本迭代分為三個(gè)階段進(jìn)行分析：
6.1 冷啟動(dòng)階段
從產(chǎn)品上線(xiàn)到2018年7月4日V2.2.8版本，是愛(ài)庫(kù)存的冷啟動(dòng)階段。這個(gè)階段的主要目標(biāo)是從0到1地完善基礎(chǔ)功能和驗(yàn)證用戶(hù)需求。
6.1.1 完善基礎(chǔ)功能
基礎(chǔ)功能是為了滿(mǎn)足用戶(hù)使用產(chǎn)品時(shí)的基本需求，是用戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品“必須有”的功能。
根據(jù)KANO模型的理論，當(dāng)產(chǎn)品基礎(chǔ)功能完備時(shí)，用戶(hù)可能不會(huì)表現(xiàn)出滿(mǎn)意，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是理所當(dāng)然要有的功能；但是當(dāng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能不能滿(mǎn)足用戶(hù)的基本使用需求時(shí)，用戶(hù)就會(huì)非常不滿(mǎn)，流失率就會(huì)很高。所以這一步是需要在用戶(hù)體量還比較小的冷啟動(dòng)階段就做好的。
愛(ài)庫(kù)存自上線(xiàn)以來(lái)直到V2.2.8版本的主要工作都是在完善基礎(chǔ)功能，包括構(gòu)建會(huì)員體系和上線(xiàn)客服聊天系統(tǒng)等。同時(shí)，作為分銷(xiāo)型的社交電商平臺(tái)，用戶(hù)使用產(chǎn)品的核心目的是為了賺錢(qián)，因此愛(ài)庫(kù)存對(duì)涉及分銷(xiāo)的功能都做了重點(diǎn)優(yōu)化，比如多次升級(jí)一鍵轉(zhuǎn)發(fā)功能的多種形式以提升用戶(hù)播貨體驗(yàn)、不斷改進(jìn)對(duì)賬、查賬功能讓用戶(hù)更方便地了解自己的收入等。
通過(guò)這一階段的產(chǎn)品迭代，愛(ài)庫(kù)存的基礎(chǔ)功能基本搭建完成。
6.1.2 驗(yàn)證用戶(hù)需求
只有能夠滿(mǎn)足用戶(hù)實(shí)際需求的產(chǎn)品才具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的商業(yè)價(jià)值。因此冷啟動(dòng)階段另一個(gè)重要的工作就是驗(yàn)證產(chǎn)品是否符合用戶(hù)的實(shí)際需求，不符合的產(chǎn)品就會(huì)在這一階段慘遭淘汰，以避免更多資金投入帶來(lái)的虧損。
由于冷啟動(dòng)階段主要著眼于基礎(chǔ)功能的測(cè)試和改進(jìn)以及用戶(hù)需求的驗(yàn)證，因此平日下載量并不高。根據(jù)酷傳數(shù)據(jù)，愛(ài)庫(kù)存這一階段的平日下載量在兩三百次，多數(shù)新版本發(fā)布后會(huì)帶來(lái)一波下載量的提升，整體下載量在震蕩中上升，說(shuō)明產(chǎn)品的迭代方向是越來(lái)越符合用戶(hù)需求的。
6.2 快速成長(zhǎng)階段
從V2.3版本到V4.0版本之前，是愛(ài)庫(kù)存擴(kuò)大規(guī)模、大力拉取新用戶(hù)的階段，這一階段通常會(huì)做很多運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。要做運(yùn)營(yíng)活動(dòng)首先產(chǎn)品中要有運(yùn)營(yíng)相關(guān)的工具才能實(shí)現(xiàn)，所以這一階段的一個(gè)主要目標(biāo)就是搭建運(yùn)營(yíng)工具。
此外，對(duì)于拉取到的新用戶(hù)要盡可能提升留存率，但是上文也說(shuō)到了，基礎(chǔ)功能完備并不能使用戶(hù)滿(mǎn)意，因此這一階段的另一個(gè)主要目標(biāo)是提升用戶(hù)體驗(yàn)，滿(mǎn)足用戶(hù)的期望型需求，提高用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的滿(mǎn)意度，從而促進(jìn)留存。
6.2.1 搭建運(yùn)營(yíng)工具
運(yùn)營(yíng)工具方面愛(ài)庫(kù)存做了很多新功能的開(kāi)發(fā)。
比如“獨(dú)享頻道”，是只針對(duì)達(dá)到一定VIP等級(jí)的用戶(hù)開(kāi)放的貨品專(zhuān)區(qū)，而VIP等級(jí)需要用戶(hù)達(dá)到規(guī)定的銷(xiāo)售金額才能提升。愛(ài)庫(kù)存通過(guò)打造這種專(zhuān)屬、高端待遇的方式充分調(diào)動(dòng)用戶(hù)的銷(xiāo)售積極性，實(shí)現(xiàn)裂變。
再比如“餉店”功能，幫助用戶(hù)一鍵生成自己的專(zhuān)屬小程序店鋪，讓用戶(hù)的客戶(hù)可以直接在小程序下單和售后，進(jìn)一步減少用戶(hù)銷(xiāo)售和售后的工作量，同時(shí)小程序店鋪也更利于用戶(hù)的客戶(hù)的留存和復(fù)購(gòu)，最終帶動(dòng)愛(ài)庫(kù)存自身銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
6.2.2 提升用戶(hù)體驗(yàn)
可以看到愛(ài)庫(kù)存針對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)做了非常多的優(yōu)化。
例如，為品牌新增正品認(rèn)證標(biāo)識(shí)，并且開(kāi)放營(yíng)業(yè)執(zhí)照查詢(xún)，幫助用戶(hù)和用戶(hù)的客戶(hù)打消對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的疑慮，從而促進(jìn)轉(zhuǎn)化率的提升；新增發(fā)表商品評(píng)論功能和商家動(dòng)態(tài)評(píng)分功能，一方面為用戶(hù)播貨提供買(mǎi)家反饋方面的素材，另一方面也可以作為用戶(hù)挑選自己要銷(xiāo)售的商品的依據(jù)，同時(shí)，也是對(duì)平臺(tái)商家的一種監(jiān)督機(jī)制，敦促商家提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)商品評(píng)論和商家評(píng)分功能，愛(ài)庫(kù)存實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)的良性閉環(huán)。
6.3 成熟階段
通過(guò)前兩個(gè)階段的鋪墊，用戶(hù)的絕大部分基本型需求和部分期望型需求都已經(jīng)得到很大程度的滿(mǎn)足。到了這一階段，平臺(tái)通常會(huì)繼續(xù)打磨用戶(hù)體驗(yàn)，包括優(yōu)化基礎(chǔ)功能，和針對(duì)尚未被滿(mǎn)足的期望型需求做出相應(yīng)的解決方案，同時(shí)也開(kāi)始思考和研究如何滿(mǎn)足用戶(hù)的興奮型需求，從而讓產(chǎn)品穩(wěn)步前進(jìn)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。
6.3.1 優(yōu)化基礎(chǔ)功能
基礎(chǔ)功能通常都是用戶(hù)會(huì)經(jīng)常使用的功能，因此它們的使用體驗(yàn)提升對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)是非常受用的，對(duì)于基礎(chǔ)功能的優(yōu)化，愛(ài)庫(kù)存做了非常多的更新和迭代。
比如用戶(hù)播貨時(shí)必然用到的轉(zhuǎn)發(fā)功能，愛(ài)庫(kù)存一直在精心打磨，在這一階段中先是增加了退貨相關(guān)信息的透出，后又支持一鍵轉(zhuǎn)發(fā)欄目?jī)?nèi)所有活動(dòng)，不斷減輕用戶(hù)播貨的工作量、降低播貨門(mén)檻，以此提高用戶(hù)的轉(zhuǎn)化和留存等指標(biāo)。
6.3.2 豐富服務(wù)內(nèi)容
對(duì)于用戶(hù)一直期望被滿(mǎn)足的需求，愛(ài)庫(kù)存也予以足夠的重視，并且提供了相應(yīng)的解決方案。
比如運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)功能的上線(xiàn)，退換貨運(yùn)費(fèi)都由運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)承擔(dān)，就很好的免除了用戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)于退換貨方面的心理負(fù)擔(dān)，加上為用戶(hù)提供文案、圖片、視頻等播貨素材的素材庫(kù)模塊的不斷升級(jí)，真正讓用戶(hù)實(shí)現(xiàn)零成本賣(mài)貨和售后的預(yù)期。
6.3.3 嘗試滿(mǎn)足用戶(hù)的興奮型需求
興奮型需求是指用戶(hù)原本沒(méi)有意識(shí)到自己有這方面需求，但是在產(chǎn)品中得到了滿(mǎn)足。滿(mǎn)足用戶(hù)的興奮型需求可以大大提升用戶(hù)的滿(mǎn)意度，與競(jìng)品形成差異，最終提高用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。
比如愛(ài)庫(kù)存對(duì)品牌列表功能的優(yōu)化：增加隱藏活動(dòng)功能，已隱藏活動(dòng)將不在小店中展示。一個(gè)小小的隱藏功能，卻可以實(shí)現(xiàn)千人千店的效果，讓用戶(hù)能夠自由選擇想要展示在自己店鋪內(nèi)的商品，方便打造自己專(zhuān)屬風(fēng)格的店鋪銷(xiāo)售品類(lèi)。
總體來(lái)說(shuō)，愛(ài)庫(kù)存的產(chǎn)品迭代節(jié)奏相對(duì)緊湊，在不到三年的時(shí)間里發(fā)展到成熟階段，但仍能保持每個(gè)階段的目標(biāo)清晰。前期重點(diǎn)完善基礎(chǔ)功能，為獲取更多用戶(hù)蓄力；中期致力于運(yùn)營(yíng)模塊的搭建，配合多種活動(dòng)拉取大量新用戶(hù)加入；后期不斷提升用戶(hù)體驗(yàn)，穩(wěn)中求進(jìn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的持續(xù)增長(zhǎng)，這就是愛(ài)庫(kù)存的整體迭代步驟。
七、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
在迭代分析中我們分析了愛(ài)庫(kù)存的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來(lái)我們來(lái)看一看這些功能分別滿(mǎn)足了用戶(hù)的什么需求，以及在整個(gè)APP中是如何分布的，即產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析。
下圖是愛(ài)庫(kù)存V5.0.0版本的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：
為了便于分析，筆者通過(guò)對(duì)愛(ài)庫(kù)存的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶(hù)、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行整合梳理，得到下面的表格：
因?yàn)镾2B2C類(lèi)電商的移動(dòng)端主要目標(biāo)用戶(hù)是分銷(xiāo)商，所以應(yīng)重點(diǎn)滿(mǎn)足分銷(xiāo)商的潛在需求。
分銷(xiāo)商在使用愛(ài)庫(kù)存時(shí)，會(huì)存在三種場(chǎng)景：分銷(xiāo)（自用購(gòu)買(mǎi)）前，查看品牌或商品信息；分銷(xiāo)（自用購(gòu)買(mǎi)）中，對(duì)商品信息進(jìn)行增刪修改和結(jié)算；分銷(xiāo)（自用購(gòu)買(mǎi)）后，了解發(fā)貨、物流進(jìn)度或需要售后或查看自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（自用購(gòu)買(mǎi)情況）。
接下來(lái)我們逐一分析愛(ài)庫(kù)存是如何在這三種場(chǎng)景中滿(mǎn)足分銷(xiāo)商的需求的：
7.1 分銷(xiāo)（自用購(gòu)買(mǎi)）前
這個(gè)階段中，用戶(hù)的需求主要集中在如何挑選到適合自己分銷(xiāo)或自用購(gòu)買(mǎi)的商品。這時(shí)，根據(jù)分銷(xiāo)商的需求明確程度，又可以分為兩種情況：有明確需求和無(wú)明確需求。
7.1.1 有明確需求
對(duì)于有明確想要分銷(xiāo)（自用購(gòu)買(mǎi)）的商品的用戶(hù)，愛(ài)庫(kù)存為他們提供了搜索欄，并且設(shè)置在首頁(yè)最上方的顯眼位置，非常便于用戶(hù)搜索對(duì)應(yīng)的商品。
對(duì)于明確沖著某個(gè)品牌或品類(lèi)而來(lái)，但并不明確具體要分銷(xiāo)（自用購(gòu)買(mǎi)）某一具體商品的用戶(hù)，愛(ài)庫(kù)存同樣在首頁(yè)為他們提供了品牌導(dǎo)航和品類(lèi)導(dǎo)航，讓他們能夠快速進(jìn)入到自己感興趣的品牌或品類(lèi)中去挑選合適的商品。
對(duì)于已經(jīng)在自己的小程序店鋪中鋪好貨、只是需要轉(zhuǎn)發(fā)店鋪或店鋪優(yōu)惠券進(jìn)行引流的用戶(hù)，愛(ài)庫(kù)存為他們?cè)O(shè)計(jì)了更為便捷的入口，在店鋪—分享欄中可以直接分享，用戶(hù)操作起來(lái)非常方便。
7.1.2 無(wú)明確需求
對(duì)于沒(méi)有明確的分銷(xiāo)（自用購(gòu)買(mǎi)）目標(biāo)的用戶(hù)，愛(ài)庫(kù)存為他們提供了多種模塊幫助他們發(fā)現(xiàn)自己的需求。
包括首頁(yè)—分類(lèi)標(biāo)簽欄—爆款，為用戶(hù)推薦平臺(tái)賣(mài)得最好的商品；首頁(yè)—分類(lèi)標(biāo)簽欄—主題活動(dòng)和主推品牌，為用戶(hù)呈現(xiàn)正在活動(dòng)中的品牌和平臺(tái)正在大力主推的品牌，這些品牌的商品通常折扣力度更大、可選品項(xiàng)更多，用戶(hù)或用戶(hù)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿會(huì)更高；發(fā)現(xiàn)—素材—每日必播中匯集了愛(ài)庫(kù)存為用戶(hù)精心打造的品牌活動(dòng)素材和爆款商品素材，這里的商品普適性更高更利于轉(zhuǎn)化，素材方面文案、實(shí)物圖、活動(dòng)海報(bào)、視頻等一應(yīng)俱全，用戶(hù)只需要跟著平臺(tái)發(fā)布在這一板塊的內(nèi)容一鍵轉(zhuǎn)發(fā)到自己的社交圈即可。
此外，愛(ài)庫(kù)存還結(jié)合當(dāng)下流行的直播帶貨方式上線(xiàn)了店鋪直播功能，都是在售的品牌商家的官方在進(jìn)行直播，設(shè)置在首頁(yè)—分類(lèi)標(biāo)簽欄—全部下面，用戶(hù)可以自己觀看也可以一鍵分享，邀請(qǐng)自己的客戶(hù)來(lái)看，客戶(hù)可以通過(guò)直播鏈接直接下單。這一模塊豐富了購(gòu)物場(chǎng)景，讓用戶(hù)或用戶(hù)的客戶(hù)能夠更直觀地了解商品的性能、使用方式和使用場(chǎng)景，增加他們的參與感，從而提升轉(zhuǎn)化率。
7.2 分銷(xiāo)（自用購(gòu)買(mǎi)）中
愛(ài)庫(kù)存的商品分為兩種購(gòu)買(mǎi)渠道，一種是用戶(hù)的客戶(hù)通過(guò)用戶(hù)的小程序店鋪?zhàn)灾聠巍?/p>
由于本文分析的是愛(ài)庫(kù)存APP，且用戶(hù)的客戶(hù)通過(guò)小程序自助下單也無(wú)需用戶(hù)進(jìn)行操作，故而這種情況下的產(chǎn)品功能不在這里展開(kāi)。
另一種渠道是用戶(hù)挑選到自己心儀的商品想要購(gòu)買(mǎi)，或者用戶(hù)的客戶(hù)有心儀的商品想要購(gòu)買(mǎi)并把錢(qián)支付給用戶(hù)，由用戶(hù)在愛(ài)庫(kù)存APP上為他操作下單，這是我們重點(diǎn)討論的場(chǎng)景。這一過(guò)程中用戶(hù)或用戶(hù)的客戶(hù)可能會(huì)產(chǎn)生一些增刪、修改商品的需求，確認(rèn)無(wú)誤后提交訂單結(jié)算支付。
7.2.1 購(gòu)物車(chē)增加商品
愛(ài)庫(kù)存不鼓勵(lì)分銷(xiāo)商囤貨，普通消費(fèi)者通常單次只購(gòu)買(mǎi)一件，因此愛(ài)庫(kù)存默認(rèn)每件添加的商品數(shù)量為1且無(wú)法修改，如果要購(gòu)買(mǎi)多件，需要去商品頁(yè)再次選擇“加購(gòu)物車(chē)”，重復(fù)添加的商品也不會(huì)自動(dòng)合并，而是分成兩行進(jìn)行列示。
對(duì)于想要購(gòu)買(mǎi)多件的商品需要去商品頁(yè)再次添加的操作流程，使用體驗(yàn)欠佳。建議愛(ài)庫(kù)存可以改為通過(guò)設(shè)置每件商品購(gòu)買(mǎi)數(shù)量上限的方式限制囤貨，同時(shí)在購(gòu)物車(chē)中開(kāi)放可以直接修改商品數(shù)量的接口。
7.2.2 購(gòu)物車(chē)刪除商品
刪除購(gòu)物車(chē)中商品的操作流程非常流暢。每件商品右上角都有一個(gè)垃圾箱的標(biāo)志，點(diǎn)擊該標(biāo)志后需要二次確認(rèn)，避免誤刪，確認(rèn)后即可輕松刪除購(gòu)物車(chē)中不需要的商品。
7.2.3 購(gòu)物車(chē)修改規(guī)格
對(duì)于有不同規(guī)格可供選擇的商品，愛(ài)庫(kù)存并未開(kāi)放直接在購(gòu)物車(chē)中修改規(guī)格的功能，如果需要更換同一商品的不同規(guī)格，還需要回到商品頁(yè)去重新添加，并在購(gòu)物車(chē)中刪除原來(lái)規(guī)格錯(cuò)誤的商品。
這一操作流程步驟也非常繁瑣，為用戶(hù)增加了不必要的工作量，建議愛(ài)庫(kù)存可以開(kāi)放在購(gòu)物車(chē)頁(yè)直接修改商品規(guī)格的入口。
7.2.4 結(jié)算支付
購(gòu)物車(chē)商品確認(rèn)無(wú)誤，并且填寫(xiě)好收貨地址后，就可以點(diǎn)擊進(jìn)入結(jié)算頁(yè)面。愛(ài)庫(kù)存為用戶(hù)提供了微信和支付寶兩種最主流的支付方式供用戶(hù)選擇，如果用戶(hù)賬戶(hù)中有做任務(wù)得到的獎(jiǎng)勵(lì)金，也可以選擇使用獎(jiǎng)勵(lì)金抵扣。
三種支付方式覆蓋了絕大多數(shù)用戶(hù)的支付需求，整個(gè)支付過(guò)程也很順暢，較好地滿(mǎn)足了用戶(hù)需求。
7.3 分銷(xiāo)（自用購(gòu)買(mǎi)）后
購(gòu)買(mǎi)行為結(jié)束后，用戶(hù)的主要需求體現(xiàn)在監(jiān)控自己所分銷(xiāo)（自用購(gòu)買(mǎi)）的商品的狀態(tài)、如果出現(xiàn)問(wèn)題需要售后能得到及時(shí)的處理、對(duì)商品發(fā)表評(píng)價(jià)以及掌握自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（自用購(gòu)買(mǎi)花銷(xiāo)情況）。小程序端的這一過(guò)程同樣不在本節(jié)討論的范圍內(nèi)。
7.3.1 監(jiān)控商品狀態(tài)
用戶(hù)成功下單后，如果想要監(jiān)控商品狀態(tài)，可以在我的—我的訂單中查看，愛(ài)庫(kù)存將其分為待支付、待發(fā)貨、揀貨中、已發(fā)貨、待評(píng)價(jià)、已取消幾個(gè)子目錄，并且支持通過(guò)搜索訂單商品查找對(duì)應(yīng)訂單進(jìn)而定位訂單狀態(tài)的操作，使訂單量大的用戶(hù)也可以更為快速地找到對(duì)應(yīng)的訂單并掌握訂單中商品的實(shí)時(shí)情況。
7.3.2 售后服務(wù)
售后服務(wù)通常分為兩種，一種是購(gòu)買(mǎi)者收到商品前，一種是收到商品后。
收到商品前：購(gòu)買(mǎi)者可能因?yàn)橐恍┰蚨枰∠唵巍⑿薷牡刂?。?duì)此，愛(ài)庫(kù)存在我的—工具與服務(wù)下面設(shè)置了這兩類(lèi)問(wèn)題直接的售后入口，可以方便快捷地為用戶(hù)處理這類(lèi)問(wèn)題。如果還有其他問(wèn)題，也可以通過(guò)我的—互動(dòng)參與—客服中心進(jìn)行處理。
收到商品后：購(gòu)買(mǎi)者收到商品后，如果需要退換等售后服務(wù)，用戶(hù)可以直接點(diǎn)擊我的—工具與服務(wù)—申請(qǐng)售后進(jìn)行自助申請(qǐng)，售后進(jìn)度顯示在我的—服務(wù)進(jìn)度中，方便用戶(hù)隨時(shí)掌握售后進(jìn)程。
如果用戶(hù)在售后過(guò)程中申請(qǐng)了退款，但遲遲沒(méi)有到賬，愛(ài)庫(kù)存還貼心地為用戶(hù)設(shè)置了我的—工具與服務(wù)—催促退款這一入口，簡(jiǎn)化用戶(hù)催促退款的操作流程，提升了用戶(hù)體驗(yàn)和售后信息流轉(zhuǎn)效率。
7.3.3 對(duì)商品和商家進(jìn)行評(píng)價(jià)
購(gòu)買(mǎi)者收到商品后，對(duì)于商品質(zhì)量和整個(gè)購(gòu)物流程擁有發(fā)表評(píng)價(jià)的權(quán)力。
愛(ài)庫(kù)存為此在我的—我的訂單—待評(píng)價(jià)中為用戶(hù)提供了發(fā)表評(píng)論的功能，用戶(hù)可以針對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)，也可以對(duì)商家進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)分。這些反饋和評(píng)分也會(huì)為平臺(tái)和商家不斷改進(jìn)服務(wù)和商品質(zhì)量提供依據(jù)。
7.3.4 掌握銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（自用購(gòu)買(mǎi)花銷(xiāo)）
這是S2B2C類(lèi)電商用戶(hù)獨(dú)有的需求。對(duì)此，愛(ài)庫(kù)存在我的—業(yè)績(jī)中心中為用戶(hù)統(tǒng)計(jì)了自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并且貼心地區(qū)分出了“銷(xiāo)售額”和“省賺”，銷(xiāo)售額代表對(duì)外銷(xiāo)售，省賺代表自用購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)還支持按日期區(qū)間篩選進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，幫助用戶(hù)清晰地掌握自己的收入和消費(fèi)情況。
7.4 總結(jié)
通過(guò)以上分析可以發(fā)現(xiàn)，愛(ài)庫(kù)存在下單前和下單后的功能方面都做的不錯(cuò)，較為完善地滿(mǎn)足了用戶(hù)在這兩個(gè)場(chǎng)景中的需求，且操作都比較便捷。但是在下單過(guò)程中，如果想要增加件數(shù)或修改規(guī)格，都需要返回商品頁(yè)面進(jìn)行，整體流程繁瑣且不流暢，存在一定的改進(jìn)空間。
八、運(yùn)營(yíng)路徑分析
一款產(chǎn)品的成功離不開(kāi)運(yùn)營(yíng)的協(xié)助。那么愛(ài)庫(kù)存是如何推廣自己從而在短時(shí)間內(nèi)快速成長(zhǎng)的呢？筆者對(duì)愛(ài)庫(kù)存成立至今所進(jìn)行的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)做了梳理，主要可以分為線(xiàn)下活動(dòng)和線(xiàn)上活動(dòng)兩類(lèi)（由于無(wú)法獲取運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的詳細(xì)數(shù)據(jù)，無(wú)法進(jìn)行深入分析，只能簡(jiǎn)單羅列，供大家參考）：
8.1 線(xiàn)下活動(dòng)
愛(ài)庫(kù)存的線(xiàn)下活動(dòng)可以按照針對(duì)的目標(biāo)人群不同而分為四類(lèi)：
8.1.1 對(duì)品牌方
2018.04.18 愛(ài)庫(kù)存2018戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)，包括迪士尼、安踏集團(tuán)、奧康集團(tuán)、南極人等近百家品牌方高層親臨發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)為愛(ài)庫(kù)存打call。
2018.06.20 愛(ài)庫(kù)存合作溝通會(huì)杭州站圓滿(mǎn)落地，活動(dòng)吸引了上百家品牌參與。
2018.07.19 由愛(ài)庫(kù)存主辦的以“共享、眾包、開(kāi)放、共贏”為主題的2018愛(ài)庫(kù)存年中盛典暨社交零售大會(huì)在上海市政協(xié)舉辦。
2018年8月初 愛(ài)庫(kù)存品牌合作溝通會(huì)武漢站圓滿(mǎn)結(jié)束。
2019.05.06 愛(ài)庫(kù)存參加第52屆中國(guó)美博會(huì)。
8.1.2 對(duì)用戶(hù)
2019.04.25 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起“愛(ài)豆開(kāi)放日”活動(dòng)，邀請(qǐng)用戶(hù)去上?？偛繀⒂^學(xué)習(xí)。
2019.05.17 愛(ài)庫(kù)存愛(ài)家見(jiàn)面會(huì)·第三期在上?？偛颗e辦。
2019.10.10 愛(ài)庫(kù)存啟動(dòng)“星”火燎原線(xiàn)下大會(huì)活動(dòng)，十月相約二十城。
2019.12.20 愛(ài)庫(kù)存12月星火大會(huì)在9個(gè)城市召開(kāi)。
2020.05.10 愛(ài)庫(kù)存攜各地賦能團(tuán)隊(duì)開(kāi)展新電商·創(chuàng)業(yè)者扶持計(jì)劃。歷時(shí)22天，途徑9座城市，共計(jì)12場(chǎng)線(xiàn)下扶持活動(dòng)。
8.1.3 對(duì)線(xiàn)下消費(fèi)者
2018.12.30 愛(ài)庫(kù)存云倉(cāng)限時(shí)特賣(mài)。
8.1.4 對(duì)投資人、品牌方、用戶(hù)三方
2018.09.22 愛(ài)庫(kù)存首屆代購(gòu)節(jié)暨一周年慶典圓滿(mǎn)舉辦。
2019.03.07 愛(ài)庫(kù)存登錄美國(guó)紐約時(shí)代納斯克大屏。
2019.09.03 愛(ài)庫(kù)存舉辦全球戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，500多家品牌商出席。
8.2 線(xiàn)上活動(dòng)
愛(ài)庫(kù)存的線(xiàn)上活動(dòng)主要都是針對(duì)用戶(hù)方的，包括為用戶(hù)賦能的明星用戶(hù)打造活動(dòng)和用戶(hù)培訓(xùn)活動(dòng)，以及用來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售的福利活動(dòng)和大促活動(dòng)：
8.2.1 明星用戶(hù)打造
2018.10.12 愛(ài)庫(kù)存公眾號(hào)開(kāi)辟【愛(ài)豆故事】欄目，陸續(xù)發(fā)表20余篇講述愛(ài)庫(kù)存店主故事的文章。
2019.01.23 愛(ài)庫(kù)存公布“愛(ài)豆黑馬榜”，表彰獎(jiǎng)勵(lì)成長(zhǎng)速度最快的“愛(ài)豆”。
8.2.2 用戶(hù)培訓(xùn)維護(hù)
2019.03.08 愛(ài)庫(kù)存公眾號(hào)開(kāi)辟【愛(ài)豆課堂】欄目，陸續(xù)發(fā)表《【愛(ài)豆課堂】打造個(gè)性化朋友圈|第一期》等數(shù)篇干貨文章。
8.2.3 福利活動(dòng)
2018.10.17 愛(ài)庫(kù)存公眾號(hào)發(fā)表文章《官宣：這里有100份面膜免費(fèi)領(lǐng)》借馮紹峰和趙麗穎的結(jié)婚熱點(diǎn)發(fā)起分享文章集贊領(lǐng)面膜活動(dòng)。
2018.11.26 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起1億年終獎(jiǎng)活動(dòng)，用戶(hù)可通過(guò)抽獎(jiǎng)獲得“陽(yáng)光獎(jiǎng)”和“福利獎(jiǎng)”兩種隨機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，其中福利獎(jiǎng)需要12月滿(mǎn)足銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才可領(lǐng)取。
2018.12.20 愛(ài)庫(kù)存在公眾號(hào)發(fā)起抽獎(jiǎng)活動(dòng)為“雙蛋活動(dòng)”預(yù)熱。
2019.01.19 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起最高100萬(wàn)個(gè)人年終獎(jiǎng)活動(dòng)。
2019.01.21 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起“愛(ài)愛(ài)節(jié)”活動(dòng)，用戶(hù)銷(xiāo)售額翻倍計(jì)入年終獎(jiǎng)。
2019.01.30 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起“春節(jié)返鄉(xiāng)，送禮不如送致富路”活動(dòng)，邀請(qǐng)好友注冊(cè)贏獎(jiǎng)勵(lì)金和福袋。
2019.03.08 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起“我是女王”活動(dòng)，得票高者可獲得禮品。
2019.05.25 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起“周周獎(jiǎng)”活動(dòng)，總獎(jiǎng)金金額1億元，全員隨機(jī)紅包雨，單周銷(xiāo)售額達(dá)到一定數(shù)額還有高額獎(jiǎng)勵(lì)。
2019.07.27 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起全民推薦獎(jiǎng)，號(hào)召用戶(hù)推薦品牌入駐或推薦好友加入得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
2020.01.17 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起春節(jié)返鄉(xiāng)招店長(zhǎng)活動(dòng)。
8.2.4 電商大促
2018.11.22 愛(ài)庫(kù)存沖鋒日大促，全球50家品牌愛(ài)庫(kù)存首秀，跨品牌滿(mǎn)499元返50元上不封頂。
2018.12.22 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起“雙蛋活動(dòng)”，跨品牌滿(mǎn)488元返50元上不封頂。
2019年3月初 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起初春狂歡季活動(dòng)，全場(chǎng)滿(mǎn)488元返50元上不封頂。
2019.03.22 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起“出游季”活動(dòng)，跨品牌滿(mǎn)488元返50元上不封頂。
2019.08.31 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起兩周年系列特別活動(dòng)。
2019.09.22 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起賣(mài)賣(mài)賣(mài)狂歡節(jié)活動(dòng)。
2019.11.01 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起11月大促活動(dòng)。
2019.11.20 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起感恩返場(chǎng)購(gòu)活動(dòng)。
2019.12.12 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起12.12年終盛惠活動(dòng)。
2020.02.28 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起女神特惠專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)。
2020.04.20 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起愛(ài)家感恩日活動(dòng)。
2020.05.28 愛(ài)庫(kù)存發(fā)起國(guó)際保稅狂歡節(jié)。
九、總結(jié)
通過(guò)對(duì)社交電商市場(chǎng)以及愛(ài)庫(kù)存的整體分析，我們可以得出以下幾個(gè)結(jié)論：
- 政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)等因素的共同推動(dòng)了近幾年社交電商的迅猛發(fā)展，并且將在未來(lái)幾年持續(xù)保持較高的增長(zhǎng)率。
- 社交電商目前有四種主流模式：拼購(gòu)類(lèi)、分銷(xiāo)制、社區(qū)團(tuán)購(gòu)型、內(nèi)容類(lèi)。隨著行業(yè)的發(fā)展和社交APP功能的開(kāi)發(fā)，未來(lái)還會(huì)涌現(xiàn)出更多新的玩法。
- 愛(ài)庫(kù)存屬于庫(kù)存分銷(xiāo)制社交電商。在這個(gè)領(lǐng)域中，愛(ài)庫(kù)存占據(jù)20%以上的市場(chǎng)份額，穩(wěn)坐第一梯隊(duì)。好衣庫(kù)背靠騰訊，最近勢(shì)頭強(qiáng)勁，雖然暫列第二梯隊(duì)，但有很大潛力沖擊第一梯隊(duì)。
- 在愛(ài)庫(kù)存中，主要有四個(gè)參與方：品牌方、平臺(tái)、分銷(xiāo)商、消費(fèi)者。平臺(tái)想要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，就要滿(mǎn)足和平衡品牌方、分銷(xiāo)商和消費(fèi)者的需求及利益，并持續(xù)為他們賦能，這樣才能持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
- 愛(ài)庫(kù)存的核心業(yè)務(wù)是庫(kù)存分銷(xiāo)。要想保持營(yíng)收的正向增長(zhǎng)，首先，愛(ài)庫(kù)存要利用社交網(wǎng)絡(luò)，下游對(duì)接眾多分銷(xiāo)商，借助社交分享的方式觸達(dá)海量用戶(hù)，幫助品牌方優(yōu)化其庫(kù)存管理。同時(shí)，提供高性?xún)r(jià)比尾貨商品，這種高性?xún)r(jià)比能幫助分銷(xiāo)商提高分銷(xiāo)商的客戶(hù)忠誠(chéng)度和粘性。此外愛(ài)庫(kù)存也為分銷(xiāo)商群體提供了一鍵選品、一鍵分享、一鍵代發(fā)貨等功能或服務(wù)，大幅降低分銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)工作量和準(zhǔn)入門(mén)檻。愛(ài)庫(kù)存的整體解決方案一方面通過(guò)為分銷(xiāo)商提供正品低價(jià)貨源、減輕分銷(xiāo)商囤貨壓力和運(yùn)營(yíng)成本吸引更多分銷(xiāo)商加入，以獲得對(duì)于品牌方更大的議價(jià)能力，一方面通過(guò)提升議價(jià)能力進(jìn)一步降低貨品售價(jià)，讓利給分銷(xiāo)商和消費(fèi)者，讓消費(fèi)者可以真正享受到實(shí)惠，以更低的價(jià)格、更便捷的方式獲得更好的產(chǎn)品。
- 整體來(lái)看，愛(ài)庫(kù)存從成立至今的發(fā)展分為三個(gè)階段，產(chǎn)品迭代節(jié)奏相對(duì)緊湊，在不到三年的時(shí)間里發(fā)展到成熟階段，但仍能保持每個(gè)階段的目標(biāo)清晰。前期重點(diǎn)完善基礎(chǔ)功能，為獲取更多用戶(hù)蓄力；中期致力于運(yùn)營(yíng)模塊的搭建，配合多種活動(dòng)拉取大量新用戶(hù)加入；后期不斷提升用戶(hù)體驗(yàn)，穩(wěn)中求進(jìn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的持續(xù)增長(zhǎng)。
- 愛(ài)庫(kù)存移動(dòng)端的目標(biāo)用戶(hù)是分銷(xiāo)商，因此所有功能設(shè)計(jì)都是圍繞滿(mǎn)足分銷(xiāo)商的需求進(jìn)行。分銷(xiāo)商使用愛(ài)庫(kù)存的場(chǎng)景主要有三種：下單前、下單中、下單后。平臺(tái)在下單前和下單后的功能方面都做的不錯(cuò)，較為完善地滿(mǎn)足了用戶(hù)在這兩個(gè)場(chǎng)景中的需求，且操作都比較便捷。但是在下單過(guò)程中，如果想要增加件數(shù)或修改規(guī)格，都需要返回商品頁(yè)面進(jìn)行，整體流程繁瑣且不流暢，存在一定的改進(jìn)空間。
- 愛(ài)庫(kù)存的快速發(fā)展離不開(kāi)形式多樣的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。愛(ài)庫(kù)存線(xiàn)下針對(duì)不同目標(biāo)群體通過(guò)不同的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)為平臺(tái)造勢(shì)，線(xiàn)上活動(dòng)主要針對(duì)用戶(hù)方，包括為用戶(hù)賦能的明星用戶(hù)打造活動(dòng)和用戶(hù)培訓(xùn)活動(dòng)，以及用來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售的福利活動(dòng)和大促活動(dòng)。
最后，我們用SWOT模型來(lái)對(duì)愛(ài)庫(kù)存進(jìn)行戰(zhàn)略分析：
Strengths（優(yōu)勢(shì)）
體量?jī)?yōu)勢(shì)：
目前來(lái)說(shuō)，愛(ài)庫(kù)存的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)比較明顯。平臺(tái)可供挑選的商品越多、價(jià)格越低，就越容易吸引到分銷(xiāo)商加入，擁有越多的分銷(xiāo)商就意味著更強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力，強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力又增加了對(duì)上游的議價(jià)能力，從而形成良性循環(huán)。
供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)：
S2B2C模式的核心在于整合供應(yīng)鏈，平臺(tái)提供標(biāo)準(zhǔn)化中后臺(tái)服務(wù)，包括貨源、倉(cāng)儲(chǔ)、售后等一站式賦能B端店主創(chuàng)業(yè)創(chuàng)收的工具和產(chǎn)品，并賦能給店主，店主則專(zhuān)心負(fù)責(zé)前端引流和C端用戶(hù)維護(hù)，形成信任關(guān)系背書(shū)的社交銷(xiāo)售場(chǎng)景。
同時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)智能技術(shù)優(yōu)化人貨匹配，以滿(mǎn)足客戶(hù)、用戶(hù)和商家的需求。愛(ài)庫(kù)存自建云倉(cāng)，打造了社交電商領(lǐng)域第一個(gè)智慧物流倉(cāng)儲(chǔ)，包括生產(chǎn)計(jì)劃、工廠提貨、倉(cāng)庫(kù)選址、運(yùn)輸方式和資源配置等在內(nèi)，可提供從工廠到倉(cāng)庫(kù)、經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店和消費(fèi)者的全鏈路供應(yīng)鏈優(yōu)化。
此外，愛(ài)庫(kù)存還全面開(kāi)放自身的能力，例如通過(guò)數(shù)據(jù)接口的開(kāi)放，吸引更多有軟件開(kāi)發(fā)能力、服務(wù)能力、倉(cāng)儲(chǔ)物流能力的合作伙伴，引入更加專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。
愛(ài)庫(kù)存還將平臺(tái)的大數(shù)據(jù)開(kāi)放給品牌方、工廠，解決工廠因生產(chǎn)的淡旺季而出現(xiàn)的產(chǎn)能庫(kù)存問(wèn)題，一方面幫助工廠更好的生存，另一方面幫助分銷(xiāo)商尋找到極致性?xún)r(jià)比且渠道唯一性的產(chǎn)品。在供應(yīng)鏈關(guān)系中真正做到你中有我，我中有你。通過(guò)自有云倉(cāng)和互利互惠的供應(yīng)鏈關(guān)系，構(gòu)筑起自己的供應(yīng)鏈壁壘。
會(huì)員制的用戶(hù)粘性?xún)?yōu)勢(shì)：
由于會(huì)員在平臺(tái)的自用購(gòu)買(mǎi)和分銷(xiāo)都可以享受一定的價(jià)格優(yōu)惠，并且隨著購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售金額的增加，會(huì)員等級(jí)得到提升，還可以獲得更多的特權(quán)和福利。這樣的會(huì)員體系能有效提升平臺(tái)會(huì)員的活躍度，并且增加會(huì)員用戶(hù)的遷移成本從而提升會(huì)員忠誠(chéng)度。
Weaknesses（劣勢(shì)）
正品質(zhì)疑：
最近，一個(gè)代購(gòu)群的聊天記錄曝光，讓愛(ài)庫(kù)存陷入了假貨風(fēng)波。正品是消費(fèi)者對(duì)電商平臺(tái)信賴(lài)度的保證，受到質(zhì)疑無(wú)疑會(huì)損失很多客源。商家直發(fā)的控貨方式提高了供應(yīng)鏈效率節(jié)約了成本，但卻放棄了對(duì)于貨品質(zhì)量的把控。愛(ài)庫(kù)存應(yīng)該在提升供應(yīng)鏈效率的同時(shí)加強(qiáng)對(duì)于上游商品品質(zhì)的監(jiān)控力度，比如更多采用代銷(xiāo)入庫(kù)或整貨買(mǎi)斷的方式。
售后服務(wù)：
愛(ài)庫(kù)存的售后服務(wù)也一直為人詬病。主要問(wèn)題集中在：非質(zhì)量問(wèn)題的退換貨運(yùn)費(fèi)自理；質(zhì)量問(wèn)題的退換貨運(yùn)費(fèi)由代購(gòu)墊付，在退貨完成后向售后發(fā)起申請(qǐng)，處理周期長(zhǎng)，還會(huì)出現(xiàn)平臺(tái)和消費(fèi)者對(duì)于質(zhì)量問(wèn)題認(rèn)定不統(tǒng)一的糾紛；售后客服響應(yīng)速度慢。
對(duì)此，愛(ài)庫(kù)存在4月更新了運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)的相關(guān)內(nèi)容，承諾退換貨運(yùn)費(fèi)均賠。售后服務(wù)質(zhì)量是是留存率和復(fù)購(gòu)率的重要影響指標(biāo)，愛(ài)庫(kù)存要在這方面加大投入，保證用戶(hù)消費(fèi)體驗(yàn)，才能更加有效地留住分銷(xiāo)商和消費(fèi)者。
Opportunities（機(jī)會(huì)）
多元化發(fā)展：
可能制約愛(ài)庫(kù)存發(fā)展的外部因素包括中國(guó)社會(huì)零售庫(kù)存商品的規(guī)模、微信流量的天花板、庫(kù)存分銷(xiāo)平臺(tái)對(duì)三四五線(xiàn)城市人群的滲透率。為了不受制于這些因素，一方面可以大力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，另一方面可以會(huì)圍繞“人”、“貨”、“場(chǎng)”向多元化發(fā)展。比如，從“通過(guò)社交營(yíng)銷(xiāo)，幫助品牌商清庫(kù)存”到“尋找最合適的渠道和目標(biāo)人群，為企業(yè)提供庫(kù)存解決方案”。
從成品庫(kù)存向產(chǎn)能庫(kù)存轉(zhuǎn)變：
隨著供給側(cè)改革不斷深入開(kāi)展，服裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新水平都有一定程度的提升。
例如，新興的C2M模式會(huì)借助消費(fèi)者需求指引生產(chǎn) ，去除中間流通環(huán)節(jié)，使商品庫(kù)存趨于“零”。所以未來(lái)的庫(kù)存壓力將不再是成品庫(kù)存，而是供應(yīng)鏈上游的過(guò)剩產(chǎn)能。未來(lái)平臺(tái)將不只是一種銷(xiāo)售渠道，還會(huì)利用大數(shù)據(jù)與平臺(tái)算法，指導(dǎo)工廠的生產(chǎn)預(yù)測(cè)，同時(shí)將消費(fèi)者的需求以訂單的形式分配給最適合的生產(chǎn)商。
Threats（威脅）
模式易仿：S2B2C的模式非常容易模仿，行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻偏低。愛(ài)庫(kù)存想要保持領(lǐng)先絕不能掉以輕心，而是應(yīng)該利用自己的先發(fā)優(yōu)勢(shì)積極布局，構(gòu)筑起真正的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
對(duì)優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商的依賴(lài)：S2B2C模式對(duì)于優(yōu)質(zhì)小B的依賴(lài)性較強(qiáng)。能力強(qiáng)的小B通常都有自己的團(tuán)隊(duì)，能夠觸達(dá)成千上萬(wàn)的C端消費(fèi)者。如果這樣的小B團(tuán)隊(duì)流失去了別的平臺(tái)，對(duì)愛(ài)庫(kù)存的損失是比較大的。如何維護(hù)核心小B以及如何減少小B流失帶來(lái)的損失，是愛(ài)庫(kù)存想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不得不面對(duì)的問(wèn)題。
本文是筆者本著熟悉社交電商行業(yè)的目的所寫(xiě)，重點(diǎn)在于了解行業(yè)現(xiàn)狀以及代表性企業(yè)愛(ài)庫(kù)存的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和發(fā)展歷程。由于個(gè)人能力有限，難免會(huì)有很多疏漏和不足，懇請(qǐng)大家多多指正、拍磚。
參考資料：
艾瑞咨詢(xún)《2019年中國(guó)社交電商行業(yè)研究》、《2019年中國(guó)庫(kù)存電商行業(yè)研究報(bào)告》
艾媒咨詢(xún)《2019年中國(guó)社交電商行業(yè)研究報(bào)告》
本文由 @剪刀茜? 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議。
學(xué)習(xí)了！太多值得吸收的干貨了?。?/p>
干貨超級(jí)滿(mǎn)。
太牛了
太長(zhǎng)了……看了一周
這篇文章寫(xiě)了多久呀
有心了
我剛上這個(gè)平臺(tái)，可以給作者發(fā)私信嗎？
干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，感謝！