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編輯導(dǎo)讀：前段時(shí)間，猿輔導(dǎo)在線(xiàn)教育官宣獲得了10億美元的融資，估值達(dá)到78億美元。它如何一步步成為國(guó)內(nèi)K12在線(xiàn)教育領(lǐng)域首個(gè)獨(dú)角獸公司的呢？本文將從八個(gè)方面進(jìn)行深度分析，希望對(duì)你有幫助。

2020年3月31日，猿輔導(dǎo)在線(xiàn)教育對(duì)外官宣獲最新一輪10億美元的融資。本輪融資由高瓴資本領(lǐng)投，騰訊、博裕資本和IDG資本跟投，融資完成后，猿輔導(dǎo)公司的估值達(dá)到78億美元。

新冠肺炎疫情期間，猿輔導(dǎo)在線(xiàn)教育率先捐款 1000 萬(wàn)元馳援武漢，并推出免費(fèi)直播課、開(kāi)放旗下全部學(xué)習(xí)產(chǎn)品的核心功能，幫助全國(guó)中小學(xué)生寒假延長(zhǎng)期在家學(xué)習(xí)。疫情期間累計(jì)2000萬(wàn)人在線(xiàn)聽(tīng)課，在線(xiàn)教育時(shí)長(zhǎng)50000分鐘，123萬(wàn)人在線(xiàn)大?？?，可謂是受到熱烈關(guān)注。

猿輔導(dǎo)在線(xiàn)教育，目前全國(guó)累計(jì) 4 億多用戶(hù)，作為國(guó)內(nèi) K12在線(xiàn)教育領(lǐng)域首個(gè)獨(dú)角獸公司。在K12在線(xiàn)教育領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的今天，猿輔導(dǎo)是如何通過(guò)一步步發(fā)展，擁有今天的行業(yè)地位？又為什么有如此多的用戶(hù)選擇猿輔導(dǎo)?

本文將從這些方面去進(jìn)行分析，帶你了解猿輔導(dǎo)這家公司以及整個(gè)K12教育行業(yè)的發(fā)展。

1. 行業(yè)分析
2. K12領(lǐng)域典型玩家分析
3. 競(jìng)品分析
4. 用戶(hù)價(jià)值分析
5. 商業(yè)價(jià)值分析
6. 產(chǎn)品迭代分析
7. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
8. 總結(jié)

一、行業(yè)分析

在中國(guó)，K12教育指小學(xué)6年、初中3年和高中3年共計(jì)12年的基礎(chǔ)教育。

根據(jù)發(fā)展時(shí)間，K12教育行業(yè)發(fā)展歷程大致經(jīng)歷了需求持續(xù)增長(zhǎng)時(shí)期、爆發(fā)性增長(zhǎng)時(shí)期以及成熟發(fā)展時(shí)期三階段。那么，K12在線(xiàn)教育是如何快速發(fā)展起來(lái)的呢？未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)又是怎樣的呢？

下面我們采用PEST分析模型來(lái)探討背后的原因。

1.1 政策（Politics）層面

2016年2月，互聯(lián)網(wǎng)教育被列入新版《國(guó)家重點(diǎn)支持的高新技術(shù)領(lǐng)域》列表，互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)有機(jī)會(huì)被認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受稅收等優(yōu)惠。

2017年1月，《國(guó)家教育事業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》鼓勵(lì)社會(huì)力量和民間資本以多種方式進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+教育”新業(yè)態(tài)發(fā)展。

2018年4月，教育部宣布到2022年基本實(shí)現(xiàn)“三全兩高一大”的發(fā)展目標(biāo)，即教學(xué)應(yīng)用覆蓋全體教師、學(xué)習(xí)應(yīng)用覆蓋全體適齡學(xué)生、數(shù)字校園建設(shè)覆蓋全體學(xué)校，信息化應(yīng)用水平和師生信息素養(yǎng)普遍提高，建成“互聯(lián)網(wǎng)+教育”大平臺(tái)，推動(dòng)從教育專(zhuān)用資源向教育大資源轉(zhuǎn)變、從提升師生信息技術(shù)應(yīng)用能力向全面提升其信息素養(yǎng)轉(zhuǎn)變、從融合應(yīng)用向創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)變，努力構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”條件下的人才培養(yǎng)新模式、發(fā)展基于互聯(lián)網(wǎng)的教育服務(wù)新模式、探索信息時(shí)代教育治理新模式。

2019年3年，政府在工作報(bào)告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+教育”，推進(jìn)城鄉(xiāng)義務(wù)教育一體化發(fā)展。

2019年6月，中央印發(fā)《關(guān)于深化教育教學(xué)改革全面提高義務(wù)教育質(zhì)量的意見(jiàn)》。鼓勵(lì)“教育+互聯(lián)網(wǎng)”，進(jìn)一步弱化分?jǐn)?shù)，繼續(xù)提倡“減負(fù)”。與此同時(shí)，“信息技術(shù)與教育教學(xué)融合應(yīng)用”仍被鼓勵(lì)，但也要加強(qiáng)相關(guān)審核機(jī)制。這也與此前教育部下發(fā)的的指引一脈相承，教育信息化是大勢(shì)所趨，但是不能“蒼蠅蚊子”都進(jìn)來(lái)，監(jiān)管將成為新常態(tài)。

在“互聯(lián)網(wǎng)+教育”被政府廣泛關(guān)注鼓勵(lì)的背景下，國(guó)家大力鼓勵(lì)民辦教學(xué)機(jī)構(gòu)，大力推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)教育發(fā)展，全面推動(dòng)在線(xiàn)教育。也會(huì)將在線(xiàn)教育也納入監(jiān)管范疇，在這種逐漸規(guī)范化的政策環(huán)境下，資源將向有能力、規(guī)范程度高、專(zhuān)業(yè)化的流量集中，雖然監(jiān)管措施收緊，但國(guó)家仍鼓勵(lì)在線(xiàn)教育發(fā)展，K12在線(xiàn)教育領(lǐng)域潛力巨大。

1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

中國(guó)K12在線(xiàn)教育市場(chǎng)規(guī)模近年來(lái)一直保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。iiMedia Research(艾媒咨詢(xún))數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)在線(xiàn)教育用戶(hù)規(guī)模將達(dá)到3.09億人，K12在線(xiàn)教育用戶(hù)規(guī)模將達(dá)3765.6萬(wàn)人。

全國(guó)居民人居收入和消費(fèi)支出不斷增長(zhǎng)，在教育文化娛樂(lè)方面的支出也逐步增長(zhǎng)，至2018年教育文化娛樂(lè)方面的支出占總支出的比例為11.21%。

在2019年，全國(guó)居民人均消費(fèi)支出21559元，比上年名義增長(zhǎng)8.6%，這其中人均教育文化娛樂(lè)消費(fèi)支出2513元，增長(zhǎng)12.9%，占人均消費(fèi)支出的比重為11.7%，可以看出我國(guó)居民在教育方面的投資逐年上升。而K12階段的學(xué)生家長(zhǎng)普遍處于30-45歲之間，處于事業(yè)的上升期、黃金期，經(jīng)濟(jì)條件較好，消費(fèi)能力更強(qiáng)。

從上述數(shù)據(jù)中可以看出，依靠著龐大的在線(xiàn)教育群體，隨著國(guó)民收入水平以及教育支出的逐漸提高，K12在線(xiàn)教育發(fā)展勢(shì)頭良好。

1.3 社會(huì)（Society）層面

K12得到發(fā)展的社會(huì)因素主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

第一，中國(guó)處于K12階段的學(xué)生人數(shù)龐大，而優(yōu)質(zhì)的高中、大學(xué)招生名額有限，使得中考、高考的難度很大，具有錄取率低、競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn)。

第二，由于各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、歷史沿革和政策偏向的情況不同，同一個(gè)省市自治區(qū)內(nèi)的各地區(qū)在K12階段的教育資源相互之間具有巨大的差距。

第三，隨著K12階段學(xué)生家長(zhǎng)逐漸以80后和90后為主體，相比于60后和70后，他們的受教育程度較高，對(duì)子女教育問(wèn)題也更為重視，他們也更愿意在子女教育上投入更多。

1.4 技術(shù)(Technology)層面

科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和不斷進(jìn)步為K12在線(xiàn)教育提供了更多發(fā)展空間。

我國(guó)K12階段的學(xué)生是數(shù)字原生代，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)的普及，K12階段學(xué)生在智能手機(jī)、平板電腦等各種智能設(shè)備的環(huán)繞中成長(zhǎng)，在數(shù)字化科技的熏陶下生活，十分依賴(lài)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取信息和開(kāi)展人際交流。

在學(xué)習(xí)方面，知識(shí)獲取渠道極為豐富，閱讀習(xí)慣呈現(xiàn)出非線(xiàn)性特點(diǎn)，學(xué)習(xí)方式高度個(gè)性化，對(duì)課程質(zhì)量要求很高，使用數(shù)字化學(xué)習(xí)設(shè)備和資源逐漸成為生活、學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

信息化是實(shí)現(xiàn)教育多樣性、個(gè)性化的有效手段，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，使教育從業(yè)者能夠精細(xì)刻畫(huà)每一個(gè)學(xué)習(xí)者的個(gè)體特征，從而在提供大規(guī)模教育的同時(shí)，針對(duì)每個(gè)學(xué)習(xí)者的特定需求實(shí)現(xiàn)差異化的教育供給，以此解決長(zhǎng)期困擾教育界的規(guī)?；c個(gè)性化相矛盾的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的教育均衡和高水平的終身教育。

1.5 小結(jié)

上述四個(gè)層面的影響因素合力推動(dòng)了近年來(lái)K12在線(xiàn)教育市場(chǎng)的火爆，那未來(lái)幾年該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是什么樣的呢？是否還有足夠的市場(chǎng)空間？

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施日漸成熟、用戶(hù)習(xí)慣向線(xiàn)上大規(guī)模遷移的背景下，我國(guó)在線(xiàn)教育行業(yè)自 2014 年起呈現(xiàn)出持續(xù)升溫的局面， 市場(chǎng)規(guī)模和用戶(hù)規(guī)模不斷增長(zhǎng)。

結(jié)合多個(gè)機(jī)構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)，整個(gè)在線(xiàn)教育行業(yè)2022年市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)5400億元；其中K12在線(xiàn)教育作為重要分支，2022年市場(chǎng)規(guī)模將超 1500億元。未來(lái)幾年，中國(guó)在線(xiàn)教育的市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)勢(shì)頭保持穩(wěn)健。

K12在線(xiàn)教育行業(yè)滲透率在2020年3月行業(yè)滲透率達(dá)到頂峰，據(jù)預(yù)測(cè)到2022年K12在線(xiàn)教育行業(yè)的滲透率能突破55%。

由此可見(jiàn)，在未來(lái)幾年，k12在線(xiàn)教育行業(yè)還有很大的增長(zhǎng)空間，在未來(lái)幾年將保持高速增長(zhǎng)。

二、K12領(lǐng)域典型玩家分析優(yōu)缺點(diǎn)分析

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的賽道上，各家公司競(jìng)相追逐，不僅有擁有豐富師資力量和線(xiàn)下經(jīng)驗(yàn)的老牌傳統(tǒng)教育公司如新東方、學(xué)而思。也有著最近幾年，快速發(fā)展起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)教育公司如猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、一起作業(yè)、洋蔥數(shù)學(xué)、學(xué)霸君等。還有一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司，新開(kāi)發(fā)出的教育產(chǎn)品如騰訊課堂、網(wǎng)易精品課等參與到了這個(gè)賽道中。而且目前為止，還沒(méi)有像有些行業(yè)那樣，形成一個(gè)寡頭壟斷市場(chǎng)的局面。

目前K12在線(xiàn)教育的主要玩家按起家方式可分為三類(lèi)：

2.1 第一類(lèi)玩家：線(xiàn)下機(jī)構(gòu)拓線(xiàn)上

以新東方、好未來(lái)、昂立等頭部機(jī)構(gòu)率先觸網(wǎng)，在市場(chǎng)逐漸成熟，在線(xiàn)教育產(chǎn)業(yè)鏈分工日益細(xì)化之后，敏感地方龍頭機(jī)構(gòu)迅速跟進(jìn)。

傳統(tǒng)線(xiàn)下教培機(jī)構(gòu)拓展線(xiàn)上教育的原因主要有以下幾個(gè)方面：

1. 來(lái)自防御型措施的需要，在線(xiàn)教育本身的發(fā)展速度和規(guī)模已經(jīng)讓傳統(tǒng)線(xiàn)下機(jī)構(gòu)不敢忽視，從近年的線(xiàn)上K12招生大戰(zhàn)即可管中窺豹；
2. 原有業(yè)務(wù)拓展的需要，也就是服務(wù)存量市場(chǎng)、拓展增量市場(chǎng)，謀求機(jī)構(gòu)創(chuàng)新發(fā)展的第二曲線(xiàn)。這類(lèi)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于教學(xué)和教研能力較強(qiáng)，可以保證一定程度師資持續(xù)供給能力，并且在局部區(qū)域建立了市場(chǎng)口碑。因此，在教學(xué)產(chǎn)能上有一定優(yōu)勢(shì)。但缺點(diǎn)是起步階段不懂互聯(lián)網(wǎng)思維，技術(shù)方面儲(chǔ)備不足，線(xiàn)上流量運(yùn)營(yíng)玩不轉(zhuǎn)。

2.2 第二類(lèi)玩家：純線(xiàn)上教育起家

這類(lèi)機(jī)構(gòu)以掌門(mén)教育、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等為代表，一直是在線(xiàn)教育簇?fù)碚?，非?？春迷诰€(xiàn)化趨勢(shì)，從題庫(kù)工具等產(chǎn)品起家，并且喜歡做平臺(tái)。核心團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維，融資能力強(qiáng)。

弱點(diǎn)是起步階段缺少教學(xué)沉淀、品牌口碑教弱，需要不斷教育市場(chǎng)，培用戶(hù)在線(xiàn)學(xué)習(xí)習(xí)慣，目前已經(jīng)成為行業(yè)不可忽視的主流力量。

2.3 第三類(lèi)玩家：互聯(lián)網(wǎng)公司的教育布局

以騰訊、字節(jié)跳動(dòng)、網(wǎng)易為代表，除了做教育行業(yè)流量渠道生意之外，還直接下場(chǎng)布局K12課程服務(wù)和內(nèi)容服務(wù)市場(chǎng)。優(yōu)點(diǎn)是擁有自有流量平臺(tái)，擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)打法，但自身比較缺少教育基因，通常以外部收購(gòu)+內(nèi)部化試錯(cuò)的方式布局，利用資金和人才優(yōu)勢(shì)磨產(chǎn)品。

整體來(lái)看離真正成功都仍然有段距離，但也非常有可能從市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中跑出來(lái)。

三、競(jìng)品分析

根據(jù)七麥數(shù)據(jù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在教育類(lèi)APP中，作業(yè)幫，猿輔導(dǎo)，學(xué)而思網(wǎng)課暫時(shí)處于賽道的領(lǐng)跑位置，所以我們將猿輔導(dǎo)的競(jìng)品鎖定為作業(yè)幫和學(xué)而思網(wǎng)課?。

3.1 猿輔導(dǎo)

3.1.1 成長(zhǎng)路徑

2012年8月，獲得IDG資本 A輪融資1000萬(wàn)美元。

2013年8月，獲得經(jīng)緯中國(guó)、IDG資本 B輪融資700萬(wàn)美元。

2014年7月，獲得經(jīng)緯中國(guó)、IDG資本 C輪融資1500萬(wàn)美元。

2015年3月，獲得CMC資本、新天域資本、IDG資本、經(jīng)緯中國(guó) D輪融資6000萬(wàn)美元。

2016年5月，猿輔導(dǎo)獲得騰訊公司 D+輪融資4000萬(wàn)美元，此前，騰訊還投資過(guò)瘋狂老師、易題庫(kù)、跨考教育、ABC360、新東方在線(xiàn)等公司。但在K12在線(xiàn)教育領(lǐng)域，猿輔導(dǎo)公司的確是最大一筆。

2017年5月，猿輔導(dǎo)獲得華平投資、騰訊投資 E輪及以后融資1.2億美元，華平方面稱(chēng)猿輔導(dǎo)是K12領(lǐng)域唯一擁有成熟發(fā)展模式的。

2018年12月，猿輔導(dǎo)獲得F輪3億美元融資。本輪融資由騰訊公司領(lǐng)投，華平投資集團(tuán)、經(jīng)緯中國(guó)和IDG原有股東跟投，融資完成后猿輔導(dǎo)公司的估值超過(guò)30億美元。

2020年3月31日，猿輔導(dǎo)宣布，已經(jīng)完成最新一輪10億美元的融資，本次融資由高瓴資本領(lǐng)投，騰訊、博裕資本和IDG資本跟投，融資完成后，猿輔導(dǎo)公司估值達(dá)到78億美元。

3.1.2 業(yè)務(wù)模式

公司旗下產(chǎn)品：猿輔導(dǎo)、猿題庫(kù)、小猿搜題、小猿口算、斑馬AI課。

發(fā)展模式：公司擁有多款在線(xiàn)教育產(chǎn)品，為用戶(hù)提供網(wǎng)課、智能練習(xí)、難題解析等多元化的智能教育服務(wù)，幫助學(xué)生系統(tǒng)性、高效率的完成學(xué)習(xí)閉環(huán)。公司始終致力于運(yùn)用科技手段提升學(xué)習(xí)體驗(yàn)、激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)科學(xué)的學(xué)習(xí)習(xí)慣，讓中國(guó)學(xué)生更便捷地獲取優(yōu)質(zhì)的教育資源。

猿輔導(dǎo)成立于2015年，成立之初，借助兄弟軟件猿題庫(kù)、小猿搜題積累的口碑和用戶(hù)基礎(chǔ)為其導(dǎo)流。猿輔導(dǎo)初期依托于獨(dú)有的海量數(shù)據(jù)化教研，聚焦學(xué)生學(xué)習(xí)薄弱環(huán)節(jié)，打造沉浸式課堂，增強(qiáng)學(xué)習(xí)互動(dòng)性和趣味性，2019年開(kāi)始，聚焦于大班在線(xiàn)直播的方式，通過(guò)雙師形式全面關(guān)注到每一位學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程。

用戶(hù)規(guī)模：截止到2020年1月15 日，猿輔導(dǎo)累計(jì)用戶(hù)超過(guò)4個(gè)億。2019 年猿輔導(dǎo)的營(yíng)收在 30 – 40 億之間，小學(xué)學(xué)齡段的續(xù)費(fèi)在 80% 以上。

3.2 作業(yè)幫

作業(yè)幫是由百度官方出品的在線(xiàn)教育APP，是一款專(zhuān)注拍照搜題解題的教育產(chǎn)品，題庫(kù)內(nèi)包含全國(guó)小學(xué)、初中、高中課題教材90%的題庫(kù)，并支持在線(xiàn)答題解題。

3.2.1 成長(zhǎng)路徑

2015年1月，作業(yè)幫拍照搜題功能上線(xiàn)；同年6月，百度將其拆分，成立新公司小船出海教育科技（北京）有限公司。

2015年8月，作業(yè)幫同步練習(xí)上線(xiàn)，同年9月，該公司獲得紅杉資本和君聯(lián)資本 A輪融資2500萬(wàn)美元。

2016年9月，完成由紀(jì)源資本和襄禾資本領(lǐng)投的B輪 6000萬(wàn)美元的融資，紅杉資本中國(guó)與君聯(lián)資本也全部跟投。

2017年3月作業(yè)幫直播課改為作業(yè)幫一課；同年8月，完成了C輪1.5億美金融資，由H Capital領(lǐng)投，老虎基金，紅杉資本中國(guó)、君聯(lián)資本、紀(jì)源資本、襄禾資本等全部跟投。

2018年7月，“作業(yè)幫“完成了3.5 億美元 D輪融資，本輪融資由?Coatue 領(lǐng)投，高盛、春華資本、紅杉中國(guó)、GGV紀(jì)源資本、襄禾資本、天圖投資、NEA、泰合資本等新老股東跟投，泰合資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

3.2.2 業(yè)務(wù)模式

公司旗下產(chǎn)品：拍照搜題、作業(yè)幫一課、一對(duì)一輔導(dǎo)、古文助手、作文搜索等。

發(fā)展模式：在作業(yè)幫，學(xué)生可以通過(guò)拍照、語(yǔ)音等方式得到難題的解析步驟、考點(diǎn)答案;可以通過(guò)作業(yè)幫一課直播課堂，與教師互動(dòng)學(xué)習(xí)?？梢匝杆侔l(fā)現(xiàn)自己的知識(shí)薄弱點(diǎn)，精準(zhǔn)練習(xí)補(bǔ)充?？梢杂^(guān)看課程直播，手機(jī)互動(dòng)學(xué)習(xí)。也可以連線(xiàn)老師在線(xiàn)一對(duì)一答疑解惑。學(xué)習(xí)之余還能與全國(guó)同齡學(xué)生一起交流，討論學(xué)習(xí)生活中的趣事。

用戶(hù)規(guī)模：截止到2020年4月，作業(yè)幫日活躍用戶(hù)數(shù)突破4100萬(wàn)，累計(jì)激活用戶(hù)數(shù)已超8億，旗下App總月活躍用戶(hù)數(shù)超1.7億。此外，今年寒假作業(yè)幫直播課正價(jià)班課招生量超過(guò)110萬(wàn)，已累計(jì)服務(wù)用戶(hù)超過(guò)4900萬(wàn)，付費(fèi)學(xué)員超過(guò)1200萬(wàn)。

3.3 學(xué)而思網(wǎng)校

3.3.1 成長(zhǎng)路徑

2008年，學(xué)而思網(wǎng)校創(chuàng)立。

2010年，憑借高質(zhì)量錄播課迅速打開(kāi)市場(chǎng)。并以1.2億美元在美國(guó)紐交所上市。

2011財(cái)年?duì)I收近200萬(wàn)美元。

2015年在小學(xué)和初中推出“直播+輔導(dǎo)老師”模式，由此開(kāi)始新的一輪業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

2017年推出個(gè)性化任務(wù)學(xué)習(xí)系統(tǒng)，同時(shí)首次將人臉識(shí)別、語(yǔ)音識(shí)別、觸感互動(dòng)等技術(shù)引入在線(xiàn)課堂，當(dāng)年?duì)I收比增速達(dá)到97.8%。

2018財(cái)年Q4學(xué)而思網(wǎng)校更是迅猛增長(zhǎng)，收入同比增長(zhǎng)158.6%，占好未來(lái)收入的8%。

2019年Q1，學(xué)而思網(wǎng)校的營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)占到了好未來(lái)整體收入的9%，約5000萬(wàn)美元。

2019年，獲得高瓴資本5億美元融資。

3.3.2 業(yè)務(wù)模式

公司旗下產(chǎn)品：學(xué)而思網(wǎng)校。

發(fā)展模式：學(xué)而思網(wǎng)校2009年成立上線(xiàn)，有實(shí)體的學(xué)而思線(xiàn)下品牌課程背書(shū)，初期積累了大批用戶(hù)流量。致力于為3-18歲孩子提供“直播+輔導(dǎo)”雙師教學(xué)模式，以及直播上課、實(shí)時(shí)互動(dòng)、隨堂測(cè)試、語(yǔ)音測(cè)評(píng)、及時(shí)答疑等教學(xué)手段；支持實(shí)時(shí)在線(xiàn)互動(dòng)教學(xué)、隨堂圖文講義、學(xué)業(yè)科學(xué)測(cè)評(píng)以及輔導(dǎo)老師全方位的學(xué)習(xí)跟蹤；推送個(gè)性化學(xué)習(xí)報(bào)等功能。

用戶(hù)規(guī)模：目前學(xué)而思品牌已經(jīng)進(jìn)入全國(guó) 55座大中城市，用戶(hù)破百萬(wàn)。

3.4 小結(jié)

3.4.1 課程對(duì)象

猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、學(xué)而思網(wǎng)校的用戶(hù)是一致的，都是從小學(xué)到高中的K12階段。

3.4.2 教學(xué)模式

猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、學(xué)而思網(wǎng)校最終都選擇了雙師模式，雙師模式已經(jīng)成為在線(xiàn)教育直播大班課的標(biāo)配打法。在這一模式下，名師們得以將更多精力放在課前和課中的教學(xué)教研上，從課后指導(dǎo)環(huán)節(jié)得到解放。

而在教學(xué)教研上的投入在幫助名師完善自身業(yè)務(wù)能力、提升自身影響力的同時(shí)，也使得平臺(tái)的教學(xué)效果得到提升。因此，名師與平臺(tái)間的依存度更高，不確定性降低。

3.4.3 業(yè)務(wù)模式

在K12在線(xiàn)教育這條賽道上，猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫有著相似的業(yè)務(wù)模式，通過(guò)工具類(lèi)軟件留存用戶(hù)后，再通過(guò)積累的口碑和用戶(hù)基礎(chǔ)為其課程市場(chǎng)導(dǎo)流；學(xué)而思起步較早，通過(guò)線(xiàn)下教育積累的用戶(hù)基礎(chǔ)，為其線(xiàn)上課程導(dǎo)流。這三家公司的核心業(yè)務(wù)，都包含了線(xiàn)上直播教學(xué)這個(gè)模塊。

但在如今現(xiàn)階段，由于中國(guó)地域廣闊，各地經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)水平、意識(shí)形態(tài)以及教育政策，都有顯著差異，整個(gè)行業(yè)很難出現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品、一種模式全國(guó)適用的狀況，K12賽道上還沒(méi)有看出哪一家獨(dú)大的情況。

可見(jiàn)在未來(lái)幾年，行業(yè)品牌、用戶(hù)獲取還是會(huì)處在機(jī)會(huì)窗口期，用戶(hù)更注重的是內(nèi)容+體驗(yàn)，在線(xiàn)教育或許將一定的資源，投入在教研、教師培訓(xùn)體系和學(xué)生學(xué)習(xí)體驗(yàn)的建設(shè)上，找到更規(guī)范化、合理的方式，促使在線(xiàn)教育行業(yè)良性發(fā)展。

四、用戶(hù)價(jià)值分析

在K12在線(xiàn)教育市場(chǎng)中，主要有四個(gè)參與方：家長(zhǎng)、學(xué)生、老師、平臺(tái)，猿輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)邏輯圖如下：

平臺(tái)要想快速發(fā)展，就要盡量滿(mǎn)足家長(zhǎng)、老師、學(xué)生三者的需求，讓他們有更多的理由選擇平臺(tái)。

那么這三方都分別有哪些需求呢？猿輔導(dǎo)又是如何更好的滿(mǎn)足他們的需求的呢？下面我們就分別分析一下。

4.1 家長(zhǎng)

家長(zhǎng)作為付費(fèi)者，他們的需求是我們要迫切解決的問(wèn)題。

那么家長(zhǎng)一般會(huì)采用哪些手段培養(yǎng)孩子呢。

4.1.1 依靠學(xué)校的固有資源

學(xué)校固有資源的缺點(diǎn)：

• 不能自主選擇學(xué)校、班級(jí)和老師，老師們的水平也無(wú)從得知
• 各地區(qū)的教育水平、師資力量參差不齊
• 班級(jí)里學(xué)生人數(shù)多，水平不一，老師無(wú)法根據(jù)每個(gè)學(xué)生的情況定制個(gè)性化的學(xué)習(xí)

所以家長(zhǎng)們希望可以了解老師并根據(jù)自己的意愿選擇業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的老師，并且老師可以根據(jù)自己孩子的情況制訂合適的教學(xué)方案。

4.1.2 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

這也是目前家長(zhǎng)們最青睞的方式，原因是家長(zhǎng)覺(jué)得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)、權(quán)威，更能讓家長(zhǎng)放心。而且線(xiàn)下輔導(dǎo)班可以與學(xué)生近距離接觸，可以讓老師更好的了解、監(jiān)控學(xué)生的學(xué)習(xí)。

根據(jù)極光大數(shù)據(jù)顯示，過(guò)半數(shù)的父母更傾向于面對(duì)面的線(xiàn)下教學(xué)形式，線(xiàn)上視頻課堂的方式較少，這也正說(shuō)明線(xiàn)上教育有很大的發(fā)展空間。

而對(duì)于線(xiàn)下輔導(dǎo)班，也并不是所有的家長(zhǎng)都接受。原因大概有以下幾點(diǎn)：

• 由于部分輔導(dǎo)班存在虛假宣傳的現(xiàn)象，導(dǎo)致家長(zhǎng)對(duì)輔導(dǎo)班教學(xué)質(zhì)量不放心
• 對(duì)輔導(dǎo)班以及師資力量不了解
• 上課方式過(guò)于死板，毫無(wú)新意和趣味性，孩子對(duì)上輔導(dǎo)班會(huì)產(chǎn)生抗拒
• 線(xiàn)下輔導(dǎo)班時(shí)間上不合適，接送成問(wèn)題
• 對(duì)于小城市和偏遠(yuǎn)山區(qū)，師資力量薄弱，教學(xué)質(zhì)量堪憂(yōu)

4.1.3 自己/親戚在家教學(xué)

很多家長(zhǎng)選擇自己或者親戚在家輔導(dǎo)孩子功課，他們認(rèn)為這種學(xué)習(xí)方式更自由，他們也更來(lái)接孩子，可以更有針對(duì)性的輔導(dǎo)孩子。

但是由于家長(zhǎng)和親戚不是專(zhuān)業(yè)的教師，對(duì)于知識(shí)的儲(chǔ)備和教學(xué)方式上有很多不足，可能會(huì)導(dǎo)致孩子更加不喜歡學(xué)習(xí)，產(chǎn)生厭煩心理，適得其反。同時(shí)，輔導(dǎo)作業(yè)也成了破壞親子關(guān)系的重要因素。興趣是最好的老師，要讓孩子養(yǎng)成學(xué)會(huì)自主學(xué)習(xí)的好習(xí)慣。

4.1.4 家教上門(mén)

還有一種受到廣大初高中家長(zhǎng)們青睞的學(xué)習(xí)方式就是請(qǐng)家教上門(mén)教學(xué)。這種方式可以避免跑線(xiàn)下輔導(dǎo)班的困擾，而且家長(zhǎng)可以在家監(jiān)督，時(shí)間上相對(duì)比較靈活，通常是一個(gè)家教負(fù)責(zé)一個(gè)孩子，有更強(qiáng)的針對(duì)性。

這樣方式的弊端在于家教老師通常都是在校大學(xué)生或者是兼職老師，教學(xué)的方式過(guò)于死板，教學(xué)的質(zhì)量無(wú)法保證，并且家教的費(fèi)用也并便宜。這使得很多家長(zhǎng)在心存芥蒂的情況下，更不愿意花費(fèi)高額價(jià)格和時(shí)間成本讓孩子“試水”。

可以看出上述四種方式雖然各有優(yōu)缺點(diǎn)，但都不能很好滿(mǎn)足家長(zhǎng)當(dāng)前的需求。

4.2 孩子

現(xiàn)階段K12教育所覆蓋的都是00后的孩子，他們出生在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。這就使得他們獲取知識(shí)的方式不僅僅局限于課本，他們更愿意也更能接受從互聯(lián)網(wǎng)上獲取。當(dāng)然由于長(zhǎng)期浸泡與互聯(lián)網(wǎng)上，導(dǎo)致他們對(duì)于新鮮有趣的事物的接受度更高了，因此想要引起他們的興趣，內(nèi)容形式上必須新穎，不然肯定無(wú)法吸引他們，也就達(dá)不到教學(xué)目的。

而針對(duì)于不同階段的學(xué)生，他們的需求也有所差異：

• 小學(xué)階段：小學(xué)階段學(xué)生學(xué)習(xí)的壓力相對(duì)較小，這個(gè)時(shí)期家長(zhǎng)更注重的是要培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣、興趣愛(ài)好、思維方式等方面的培養(yǎng)。而學(xué)生則注重老師講課方式的趣味性，通過(guò)講故事、做游戲、做手工等方式教授課程，這種方式更能讓學(xué)生接受。
• 初中階段：初中階段課業(yè)負(fù)擔(dān)加重，學(xué)生也有了自己獨(dú)立的思想和意識(shí)，他們更渴望得到尊重，因此需要老師能用正確的方式去引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)，設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，積極鼓勵(lì)孩子學(xué)習(xí)。
• 高中階段：隨著高考的臨近，高中階段的學(xué)習(xí)壓力和強(qiáng)度無(wú)疑是最大的，學(xué)生對(duì)于知識(shí)的需求也更有針對(duì)性和目的性，學(xué)生渴望得到專(zhuān)業(yè)的老師高效的輔導(dǎo)，在意的是老師能否教自己有效使用的方法和技巧。這個(gè)階段對(duì)于老師的能力的要求也是最高的，當(dāng)然也是家長(zhǎng)最愿意為孩子花錢(qián)的階段。

4.3 老師

老師的質(zhì)量是家長(zhǎng)選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重要因素，也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

教師的需求：

• 自身價(jià)值的體現(xiàn)或者是職業(yè)成就感的獲得，這一需求在學(xué)生的進(jìn)步和家長(zhǎng)的認(rèn)同上得到滿(mǎn)足。
• 收入的提高，如果在相同工作強(qiáng)度下提高教師收入，也是每個(gè)老師都在思考的問(wèn)題。
• 在大致相同的收入下，工作的環(huán)境、上下班路途遠(yuǎn)近、機(jī)構(gòu)內(nèi)氛圍等等因素，這也是一部分教師在選擇公司時(shí)重點(diǎn)考慮的因素。

4.4 平臺(tái)

綜上分析，我們可以得出：

• 對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，目前存在的問(wèn)題是：對(duì)師資力量不了解、接送時(shí)間成本高、很難選到心儀的老師、老師的專(zhuān)業(yè)水平不夠、無(wú)法有針對(duì)性的輔導(dǎo)孩子功課、補(bǔ)習(xí)費(fèi)用昂貴等等。
• 對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)，最主要的訴求是課程是否可以吸引孩子的興趣，老師是否可以高效及時(shí)的解決問(wèn)題，教學(xué)上的方法和技巧等等。
• 對(duì)于老師來(lái)說(shuō)，職業(yè)成就感和有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬是他們最關(guān)注的。

那么猿輔導(dǎo)作為平臺(tái)方，又是如何更好的滿(mǎn)足三方的訴求，吸引他們來(lái)到這一平臺(tái)上的呢？

4.4.1 優(yōu)質(zhì)教師資源

猿輔導(dǎo)在師資上要求比較嚴(yán)格，老師來(lái)自于3年以上雙一流高校的本碩學(xué)歷教師、5年以上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的名校一線(xiàn)教師。整體錄取率 1%左右，并且教師的教資證明會(huì)在猿輔導(dǎo)的官網(wǎng)上公開(kāi)供家長(zhǎng)查詢(xún)。

這樣公開(kāi)信息，很大程度地降低了家長(zhǎng)對(duì)于師資問(wèn)題的疑惑，也滿(mǎn)足了家長(zhǎng)對(duì)于清北名師的渴望，解決了大多數(shù)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)教師水平良萎不齊的問(wèn)題。

猿輔導(dǎo)的網(wǎng)課價(jià)格從幾塊錢(qián)到幾百塊都有，價(jià)格便宜，并且明碼標(biāo)價(jià)，也解決了輔導(dǎo)班機(jī)構(gòu)價(jià)格昂貴、亂收費(fèi)的問(wèn)題。而且猿輔導(dǎo)教師資源豐富，家長(zhǎng)可以選擇自己心儀的老師，這也解決了對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)無(wú)法自主選擇老師的問(wèn)題。

對(duì)于小城市和偏遠(yuǎn)地區(qū)師資力量比較薄弱的地區(qū)，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的教育資源，也可以通過(guò)平價(jià)的猿輔導(dǎo)課程學(xué)習(xí)知識(shí)，提高成績(jī)。

4.4.2 教學(xué)趣味性

猿輔導(dǎo)改變了傳統(tǒng)教學(xué)中的枯燥教學(xué)，采用目前學(xué)生更喜歡的趣味化教學(xué)，在學(xué)習(xí)過(guò)程中設(shè)計(jì)任務(wù)激勵(lì)，給予學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)；合理的利用目前的直播技術(shù)，和學(xué)生在線(xiàn)上課堂實(shí)現(xiàn)比線(xiàn)下更有趣更能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的互動(dòng)體驗(yàn)。

同時(shí)，原創(chuàng)教學(xué)輔導(dǎo)資料，全面強(qiáng)化學(xué)生學(xué)習(xí)效果。每節(jié)課后，通過(guò)課堂報(bào)告，方便了解學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，制定對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)策略。可以說(shuō)是，每個(gè)學(xué)生，都可以在APP上，找到最適合自己的學(xué)習(xí)方式。

4.2.3 數(shù)據(jù)教研體系

猿輔導(dǎo)獨(dú)有國(guó)內(nèi)百億級(jí)K12學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)庫(kù)，可以讓老師對(duì)學(xué)生的需求更加了解，也更能精準(zhǔn)的找到每個(gè)學(xué)生的薄弱點(diǎn)，從而逐個(gè)擊破，哪怕人數(shù)再多，也能根據(jù)每個(gè)學(xué)生的不同定制個(gè)性化教學(xué)方案。

4.4.4 教學(xué)模式

教學(xué)模式上，猿輔導(dǎo)采用的是雙師模式，一線(xiàn)直播老師直播授課，上完課之后會(huì)有班主任在群里對(duì)學(xué)生的作業(yè)和日常學(xué)習(xí)遇到的問(wèn)題進(jìn)行答疑和解決。

• 課前，會(huì)提供給學(xué)生課件進(jìn)行資料下載，方便學(xué)生預(yù)習(xí)。
• 課中，在直播課里面支持老師個(gè)人形象展示、PPT演示、多媒體視頻以及在講義上標(biāo)注提示。在課堂的學(xué)生交流環(huán)節(jié)，學(xué)生可以在發(fā)言區(qū)參與討論，也可以舉手進(jìn)行隨堂練習(xí)。
• 課后，建立談?wù)撊赫務(wù)撜n后作業(yè)，班主任老師進(jìn)行線(xiàn)上答疑；另外，上課直播內(nèi)容還可以離線(xiàn)下載、支持無(wú)限次錄播回放功能。

4.4.5 系統(tǒng)課程規(guī)劃

在系統(tǒng)課程的產(chǎn)品規(guī)劃上，緊跟教育部課程改革方向。為學(xué)生量身定做最適合的教育產(chǎn)品，學(xué)生可以根據(jù)自己的年級(jí)和薄弱點(diǎn)選擇不同的課程。并根據(jù)不同班型，科學(xué)匹配學(xué)生的學(xué)習(xí)目標(biāo)，因材施教。

例如針對(duì)高三學(xué)生，猿輔導(dǎo)設(shè)置了高頻考點(diǎn)特訓(xùn)班、基礎(chǔ)鞏固班、目標(biāo)清北班、目標(biāo)985班、目標(biāo)一本班，為不同水平的學(xué)生提供了個(gè)性化輔導(dǎo)，做到因材施教，充分滿(mǎn)足各水平階層、各學(xué)習(xí)階段學(xué)生的需求。

4.4.6 更具吸引力的薪酬體系

根據(jù)各招聘網(wǎng)站的招聘信息顯示，猿輔導(dǎo)老師的薪酬在6000-20000之間，遠(yuǎn)高于中小學(xué)教師工資。

借助猿輔導(dǎo)平臺(tái)，老師們可以去探索更新穎的教學(xué)方式，創(chuàng)造全新的教學(xué)理念，也不用疲于應(yīng)對(duì)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的檢查，有更多的時(shí)間去做有意義的事情。而雙師模式中，主講老師通過(guò)直播課能得到不同于傳統(tǒng)老師的更多方面的鍛煉，助教老師也能快速成長(zhǎng)起來(lái)，這也讓教師得到了成就感。

總結(jié)：猿輔導(dǎo)通過(guò)良好的功能，幫助家長(zhǎng)整合優(yōu)質(zhì)的教師資源、給與孩子優(yōu)質(zhì)的教學(xué)體系、增加了教學(xué)的趣味性、結(jié)合了系統(tǒng)的課程規(guī)劃，提高老師的職業(yè)成就，這些都為猿輔導(dǎo)的使用者提供了更好的用戶(hù)體驗(yàn)，這也是大家選擇猿輔導(dǎo)的原因。

五、商業(yè)價(jià)值分析

猿輔導(dǎo)當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是雙師模式的在線(xiàn)大班課，判斷一個(gè)業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是它的營(yíng)業(yè)收入。在此我們利用最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來(lái)分析猿輔導(dǎo)的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV（營(yíng)業(yè)收入）=用戶(hù)數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。用戶(hù)數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營(yíng)收的增長(zhǎng)產(chǎn)生正向影響，所以接下來(lái)我們重點(diǎn)分析猿輔導(dǎo)是通過(guò)哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

5.1 提升用戶(hù)數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，源源不斷的注冊(cè)用戶(hù)數(shù)是平臺(tái)最基本的保障，在提升用戶(hù)數(shù)，增強(qiáng)品牌、口碑效應(yīng)方面，猿輔導(dǎo)做了哪些動(dòng)作呢？

5.1.1 提升產(chǎn)品知名度

方式一：冠名知名綜藝節(jié)目。

猿輔導(dǎo)在2015年以嘉賓參與錄制節(jié)目的形式投放的《天天向上》。

2018年，猿輔導(dǎo)就成為了《最強(qiáng)大腦》的合作方，為第五季《最強(qiáng)大腦》海選，據(jù)猿輔導(dǎo)官方透露，2018年年底全國(guó)有11萬(wàn)人通過(guò)猿輔導(dǎo)APP報(bào)名了為期2個(gè)月的全球海選，其中84%是00后青少年學(xué)生。

2019年，猿輔導(dǎo)和《最強(qiáng)大腦》的合作更進(jìn)一步，請(qǐng)《最強(qiáng)大腦》出題人、北師大心理學(xué)部部長(zhǎng)劉嘉擔(dān)任總顧問(wèn)，與節(jié)目同步推出《最強(qiáng)大腦》定制款“小學(xué)數(shù)學(xué)能力訓(xùn)練營(yíng)”課程。

2020年，成為CCTV《中國(guó)詩(shī)詞大會(huì)》（第五季）獨(dú)家互動(dòng)合作伙伴，這是《中國(guó)詩(shī)詞大會(huì)》開(kāi)播以來(lái)首次引入互動(dòng)合作伙伴，《中國(guó)詩(shī)詞大會(huì)》的往屆冠軍和新晉選手也將有機(jī)會(huì)亮相猿輔導(dǎo)，與學(xué)生們進(jìn)行交流和分享。

可以看出，猿輔導(dǎo)每次的品牌合作都采用深度參與的形式，與自身APP內(nèi)容綁定，并不是簡(jiǎn)單的露出，更是在了解K12教育用戶(hù)真正需求后做出的針對(duì)性曝光。

方式二：跨界合作。

臨近2020年春運(yùn)高峰，猿輔導(dǎo)在線(xiàn)教育與中國(guó)鐵路官方APP“掌上高鐵”運(yùn)營(yíng)方國(guó)鐵吉訊簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，為今年的春運(yùn)服務(wù)開(kāi)通全國(guó)高鐵“車(chē)上在線(xiàn)教育”服務(wù)，共同為旅途中的中小學(xué)生提供富有知識(shí)性、趣味性的在線(xiàn)學(xué)習(xí)內(nèi)容，小旅客們可以享受一段免費(fèi)的寓教于樂(lè)的旅途時(shí)光。

2020年4月10日，前新東方名師、前錘子科技創(chuàng)始人、“網(wǎng)紅”羅永浩的第二場(chǎng)帶貨直播中，出現(xiàn)了猿輔導(dǎo)的斑馬AI課程。

2020年7月13日，猿輔導(dǎo)和北京冬奧組委正式宣布，猿輔導(dǎo)在線(xiàn)教育成為北京2022年冬奧會(huì)官方贊助商。

方式三：熱心公益事業(yè)。

疫情期間，猿輔導(dǎo)聯(lián)合“學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”平臺(tái)在線(xiàn)教育打造“在家上學(xué)”專(zhuān)題，為全國(guó)中小學(xué)生推出了免費(fèi)直播課，這對(duì)于提升轉(zhuǎn)化率、增強(qiáng)家長(zhǎng)信任度，提高自身知名度有著極為正面的影響。

疫情期間，猿輔導(dǎo)在線(xiàn)教育與武漢54所高校建立合作關(guān)系，開(kāi)設(shè)在線(xiàn)宣講會(huì)127場(chǎng)，并通過(guò)直播平臺(tái)為高校學(xué)生開(kāi)設(shè)簡(jiǎn)歷指導(dǎo)、職業(yè)規(guī)劃等公益課程30多場(chǎng)，超過(guò)30000多人參加該課程。

疫情發(fā)生之后，猿輔導(dǎo)在線(xiàn)教育向武漢緊急捐款1000萬(wàn)元用于購(gòu)買(mǎi)急需的醫(yī)療物資，成為帶頭馳援疫情的在線(xiàn)教育公司。

各地延期開(kāi)學(xué)后，為幫助學(xué)生更好地規(guī)劃學(xué)習(xí)生活，猿輔導(dǎo)在線(xiàn)教育為全國(guó)中小學(xué)生提供免費(fèi)直播課，課程涵蓋知識(shí)鞏固學(xué)習(xí)、名家大師與青年榜樣的公開(kāi)課等，超過(guò)2000萬(wàn)學(xué)生報(bào)名在線(xiàn)學(xué)習(xí)。

以上方式我們可以看出，大規(guī)模的廣告投入可以極大提高平臺(tái)曝光度，從而拉新。

5.1.2 提升品牌口碑

因?yàn)榻逃a(chǎn)品是一項(xiàng)需要用戶(hù)大量投入時(shí)間和金錢(qián)的產(chǎn)品類(lèi)型，決策成本非常高，又因?yàn)榻逃a(chǎn)品結(jié)果導(dǎo)向型的特點(diǎn)，所以身邊朋友的成功例子介紹和產(chǎn)品推薦十分重要，口碑對(duì)教育產(chǎn)品的拉新方面起到非常關(guān)鍵的作用。猿輔導(dǎo)采用了多種方式以打造口碑：

滿(mǎn)足家長(zhǎng)的分享欲望。通過(guò)形成課堂報(bào)告、考試報(bào)告等，方便家長(zhǎng)們?cè)谂笥讶褡约汉⒆拥倪M(jìn)步、學(xué)習(xí)表現(xiàn)，在滿(mǎn)足家長(zhǎng)分享欲望的同時(shí)建立口碑形成裂變。

通過(guò)給予優(yōu)惠的方式，促進(jìn)拉新。如：邀請(qǐng)好友一起聽(tīng)課，贏人氣好禮，最強(qiáng)大腦同款訓(xùn)練用具免費(fèi)送；邀請(qǐng)新用戶(hù)聽(tīng)課，再送猿幣，好禮連連等活動(dòng)，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行激勵(lì)，提高了用戶(hù)參與度，利于品牌形象宣傳，推廣相關(guān)課程。

5.1.3 建設(shè)流量池

“上網(wǎng)課用猿輔導(dǎo)，做練習(xí)用猿題庫(kù)，找解題方法用小猿搜題！”這句廣告詞是猿輔導(dǎo)流量池建設(shè)最有利的體現(xiàn)，猿輔導(dǎo)依托自身旗下不同種類(lèi)的APP之間的交叉推廣，借助企業(yè)內(nèi)部已形成的巨大流量池，不斷提高獲客率。

小猿搜題、猿題庫(kù)、小猿口算等APP作為猿輔導(dǎo)的工具及流量入口，吸引中小學(xué)使用這類(lèi)軟件，進(jìn)而帶動(dòng)用戶(hù)使用其網(wǎng)校類(lèi)產(chǎn)品。

5.2 提升轉(zhuǎn)化率

通過(guò)多種方式引導(dǎo)用戶(hù)來(lái)到平臺(tái)之后，產(chǎn)生付費(fèi)行為的用戶(hù)，才是有效用戶(hù)。猿輔導(dǎo)在引導(dǎo)用戶(hù)來(lái)付費(fèi)，從而提高轉(zhuǎn)化率方面主要有以下幾種方式：

5.2.1 高質(zhì)量免費(fèi)體驗(yàn)課和低價(jià)課

猿輔導(dǎo)為用戶(hù)提供了內(nèi)容豐富的高質(zhì)量體驗(yàn)課，如：高三全科重難點(diǎn)專(zhuān)題課收費(fèi)只要1元錢(qián)，名家思想啟迪智慧課0元觀(guān)看、高三免費(fèi)直播課等，讓學(xué)生低成本試學(xué)課程，打消用戶(hù)對(duì)課程質(zhì)量、學(xué)習(xí)效果的擔(dān)憂(yōu)。疫情期間，猿輔導(dǎo)更是向全國(guó)人民提供免費(fèi)的直播課，對(duì)于提升轉(zhuǎn)化率和知名度有著極為正面的影響。

5.2.2 付費(fèi)課可以試聽(tīng)，且退課方便

在用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)核心專(zhuān)項(xiàng)課之前，可以免費(fèi)試聽(tīng)，且支持購(gòu)買(mǎi)后不滿(mǎn)意退課行為，用戶(hù)聽(tīng)完第一節(jié)課，如果不滿(mǎn)意，在第二節(jié)課前可以退課。這些方法，大大提升了用戶(hù)的消費(fèi)體驗(yàn)和購(gòu)課意愿。

5.2.3 定價(jià)低廉，性?xún)r(jià)比高

猿輔導(dǎo)主推的大班雙師團(tuán)課，一般為30個(gè)課時(shí)，價(jià)格從幾百元到一千多元不等，平均每節(jié)課花費(fèi)才幾十元，相比線(xiàn)下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)動(dòng)輒數(shù)千上萬(wàn)的課程定價(jià)有著極大優(yōu)勢(shì)，可以降低用戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期，有利于促使首次付費(fèi)的用戶(hù)出手購(gòu)買(mǎi)。

5.2.4 體貼的購(gòu)物流程

在首次打開(kāi)APP時(shí)，會(huì)讓用戶(hù)填寫(xiě)孩子所在的年級(jí)以及性別，然后根據(jù)孩子的年級(jí)推薦對(duì)應(yīng)的課程。

對(duì)于高中課程，課程分為清北高端班和普通班，用戶(hù)可以根據(jù)自身情況選擇課程，為了幫助用戶(hù)區(qū)分自己是否適合高端班，在報(bào)名前會(huì)有能力測(cè)試，在測(cè)試合格后方可報(bào)名高端課，這也很大程度地降低用戶(hù)失誤付款，造成用戶(hù)經(jīng)濟(jì)損失。在用戶(hù)學(xué)習(xí)完普通課后，可再報(bào)名高端課，也一定程度上提高了續(xù)保率。

每一個(gè)課程都會(huì)將主講教師、班主任、課程周期、每天上課的時(shí)間、課程難度、課程大綱、課程評(píng)價(jià)課程詳情等內(nèi)容詳細(xì)的展示，可以讓用戶(hù)在對(duì)課程充分了解后根據(jù)自己的喜好選擇課程。

在購(gòu)買(mǎi)了課程后，老師將會(huì)在開(kāi)課前5-7天主動(dòng)與你取得聯(lián)系，了解孩子的基本情況，還會(huì)隨課程寄送原創(chuàng)教輔材料，并以短信的方式告知班主任聯(lián)系方式，添加老師好友后，會(huì)由班主任邀請(qǐng)進(jìn)入學(xué)習(xí)群，方便之后進(jìn)行管理，也讓方便快捷的為家長(zhǎng)和學(xué)生答疑。這也讓用戶(hù)有非常好的體驗(yàn)感。

5.3 提升客單價(jià)

提升客單價(jià)的方法有兩個(gè)：提升單個(gè)用戶(hù)單次消費(fèi)金額和提升單個(gè)用戶(hù)在一段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)頻次。根據(jù)猿輔導(dǎo)目前的定價(jià)策略，小學(xué)、初中和高中暑期系統(tǒng)班價(jià)格基本在600-800之間，秋季系統(tǒng)班為1400-1700。我們來(lái)重點(diǎn)看平臺(tái)是如何提升用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻次以及續(xù)保率的。

5.3.1 提升課程質(zhì)量

教育產(chǎn)品的決策成本非常高，所以課程的質(zhì)量就至關(guān)重要，在通過(guò)廣告/口碑吸引新用戶(hù)試聽(tīng)、購(gòu)買(mǎi)課程以后，如果課程質(zhì)量不能達(dá)到家長(zhǎng)滿(mǎn)意的水平，那么在退課之后，家長(zhǎng)的信任度會(huì)大打折扣，平臺(tái)流失的也不止是這一個(gè)用戶(hù)，通過(guò)家長(zhǎng)的口碑傳播，平臺(tái)就會(huì)損失更多的用戶(hù)。

在提升課程質(zhì)量方面，猿輔導(dǎo)采用了多種方式：

• 聚合名師。通過(guò)靈活的薪酬體系保證教學(xué)隊(duì)伍的質(zhì)量，以豐厚的薪資招聘教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、教育背景優(yōu)渥的名師，同時(shí)通過(guò)培養(yǎng)助教老師，完成內(nèi)部提升。
• 針對(duì)性的課程體系。根據(jù)不同年級(jí)，不同科目，幫助學(xué)生匹配課程。針對(duì)不同目標(biāo)，不同年紀(jì)的學(xué)生量身定制課程，這樣就很好的解決了學(xué)生需要個(gè)性化輔導(dǎo)的需求。
• 涵蓋全學(xué)科的系統(tǒng)大班課。猿輔導(dǎo)在課程體系方面做到了全學(xué)科全方位的覆蓋，讓每一個(gè)學(xué)生最大程度找到適合自己的系統(tǒng)班，在最小程度上減少用戶(hù)因?yàn)樘暨x不到課程而流失。

5.3.2 上課過(guò)程體驗(yàn)及課后老師反饋

猿輔導(dǎo)采用了多種方式以提高學(xué)生上課過(guò)程中以及課后輔導(dǎo)的體驗(yàn)，并保證家長(zhǎng)在孩子學(xué)習(xí)過(guò)程中的滿(mǎn)意度。

• 保證學(xué)習(xí)體驗(yàn)。通過(guò)大班雙師課和沉浸式課堂，使得學(xué)生能夠享受到課前、課上、課后的全方位輔導(dǎo)，并通過(guò)豐富有趣的課程，抓住孩子的興趣，提高孩子的課程體驗(yàn)；
• 提高家長(zhǎng)的滿(mǎn)意度。平臺(tái)會(huì)將課程報(bào)告、考試報(bào)告等形式通知到家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)、學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)情況隨時(shí)掌握。家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況有著全方位的掌握，能夠第一時(shí)間感受到孩子的進(jìn)步，讓家長(zhǎng)使用起來(lái)更加放心。

5.4 總結(jié)

通過(guò)以上分析發(fā)現(xiàn)，只有不斷完善功能、豐富課堂資源、加強(qiáng)師資力量，在線(xiàn)教育平臺(tái)才能收獲更高的用戶(hù)留存率和轉(zhuǎn)化率，而猿輔導(dǎo)做了大量工作，不斷拉新提升轉(zhuǎn)化率和續(xù)報(bào)率，最終提高了營(yíng)收GMV指數(shù)。

2019年猿輔導(dǎo)課程平臺(tái)上擁有超過(guò)100萬(wàn)付費(fèi)用戶(hù)，注冊(cè)用戶(hù)數(shù)超過(guò)1.6億，全年確認(rèn)收入達(dá)15億人民幣其核心業(yè)務(wù)指標(biāo)“續(xù)報(bào)率”由最初的30%-40%上升至70%-80%，獲客成本降低到數(shù)百元，推廣轉(zhuǎn)化率42%左右。

2019年11月，用戶(hù)數(shù)據(jù)超過(guò)2.5億，2020年在疫情爆發(fā)后的兩個(gè)月內(nèi)，猿輔導(dǎo)宣布全國(guó)用戶(hù)達(dá)到4億，所以猿輔導(dǎo)才能在8年內(nèi)獲8輪融資，達(dá)到估值78億，成為K12在線(xiàn)教育賽道的獨(dú)角獸，由此可見(jiàn)猿輔導(dǎo)還將有更廣闊的的商業(yè)市場(chǎng)。

六、產(chǎn)品迭代分析

為了分析猿輔導(dǎo)的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，將猿輔導(dǎo)所有的核心版本迭代整理如下：

根據(jù)上圖，根據(jù)功能迭代的方向不同，將猿輔導(dǎo)分為三個(gè)階段進(jìn)行分析。

6.1 第一個(gè)階段：產(chǎn)品冷啟動(dòng)，完善基礎(chǔ)功能

1.0.0版本到1.6.0版本，是猿輔導(dǎo)的冷啟動(dòng)階段，對(duì)于產(chǎn)品初級(jí)階段，迭代的目的是構(gòu)建產(chǎn)品的基本框架并完善基本功能。

逐步推出高中的一對(duì)一課程，專(zhuān)題課，學(xué)期班課三種課型，這樣可以滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需求，新增特價(jià)課和優(yōu)惠，讓更多的用戶(hù)體驗(yàn)課程，增加產(chǎn)品的曝光和流量。

在后期，采取了一些措施提高用戶(hù)體驗(yàn)：增加了離線(xiàn)課程入口，可隨時(shí)查看課程回放，有助于學(xué)生復(fù)習(xí)；增加了查看老師評(píng)價(jià)的功能，使得用戶(hù)在報(bào)課前可以提前了解老師，做出更有利的選擇；課程回放增加顯示聊天記錄功能，可以讓用戶(hù)在觀(guān)看課程回放時(shí)了解上課過(guò)程中其他人的問(wèn)題與回答，更能融于到當(dāng)時(shí)的課程環(huán)境中。

6.2 第二階段：搭建運(yùn)營(yíng)工具，探索完善學(xué)習(xí)場(chǎng)景

從2.0到3.6版本，猿輔導(dǎo)意識(shí)到1對(duì)1模式的限制，找準(zhǔn)了產(chǎn)品的發(fā)展方向，開(kāi)始集中資源主推學(xué)期班課。

通過(guò)搭建運(yùn)營(yíng)工具，如購(gòu)買(mǎi)后支持分享和購(gòu)買(mǎi)后可分享領(lǐng)紅包等方式，增加拉新效果；在平臺(tái)上支持優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)學(xué)期班課，對(duì)學(xué)期班課引流；且加入了課堂測(cè)驗(yàn)最快答對(duì)排行榜等，增強(qiáng)用戶(hù)粘性。

這一階段針對(duì)產(chǎn)品的諸多功能進(jìn)行了完善，如新增了學(xué)期班課調(diào)班功能和在線(xiàn)客服，優(yōu)化了用戶(hù)體驗(yàn)；支持批量下載視頻回放，優(yōu)化篩選功能，使之更加便捷。

這個(gè)階段是猿輔導(dǎo)用戶(hù)量倍增的階段，也正是在這一階段的后期，猿輔導(dǎo)獲得了來(lái)自騰訊D+輪4000萬(wàn)美元的投資，成為了在線(xiàn)教育領(lǐng)域的獨(dú)角獸。

6.3 第三階段：挖掘用戶(hù)需求，增加學(xué)習(xí)場(chǎng)景

4.6到7.2版本，這個(gè)階段，猿輔導(dǎo)在原有課程體系的基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘用戶(hù)的多方面需求，并作出相應(yīng)的補(bǔ)充和迭代。

在這一階段主要滿(mǎn)足不同用戶(hù)的學(xué)習(xí)需求，不斷地提高用戶(hù)的使用體驗(yàn)。如增加了小學(xué)英語(yǔ)課直播，小學(xué)英語(yǔ)角色扮演和外教動(dòng)畫(huà)，語(yǔ)文課堂朗讀功能，豐富小學(xué)課程學(xué)習(xí)的趣味性；課程回放中可以參與測(cè)驗(yàn)題，讓用戶(hù)可以對(duì)知識(shí)進(jìn)行夯實(shí)鞏固；增加語(yǔ)音和短信通知，本機(jī)號(hào)碼一鍵登錄和注冊(cè)，讓用戶(hù)使用更加方便。

這個(gè)階段，在廣告和產(chǎn)品優(yōu)化雙管齊下的效果下，猿輔導(dǎo)的用戶(hù)量不斷增加，也加快了迭代速度，不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)，提高它在使用者中的口碑。如增加了[小學(xué)用戶(hù)邀請(qǐng)有禮]多種好禮0元領(lǐng)等活動(dòng)，進(jìn)一步的擴(kuò)大拉新。

整體來(lái)看，猿輔導(dǎo)的節(jié)奏感和產(chǎn)品方向把握的很好。

第一階段沒(méi)有著急推廣，而是打磨產(chǎn)品，完善基礎(chǔ)框架。

第二階段找準(zhǔn)發(fā)展方向后，且有了較為穩(wěn)定的用戶(hù)體驗(yàn)后，通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段、迭代方式擴(kuò)大用戶(hù)規(guī)模，并提高續(xù)報(bào)率。

第三階段，隨著用戶(hù)量的增加，不斷完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加學(xué)習(xí)場(chǎng)景，滿(mǎn)足不同用戶(hù)的學(xué)習(xí)需求，使得用戶(hù)的忠誠(chéng)度更高。猿輔導(dǎo)從一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司到2020估值78億美元，也與其良好的產(chǎn)品節(jié)奏密不可分。

七、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了猿輔導(dǎo)產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來(lái)我們看一下這些功能分別滿(mǎn)足了用戶(hù)的什么需求，以及在整個(gè)APP中是怎么分布的。

這主要通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為猿輔導(dǎo)7.10.4的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

7.1 從用戶(hù)/場(chǎng)景/需求/功能角度

為了便于分析，通過(guò)對(duì)猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶(hù)、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行重新梳理得到下面的表格：

整體分析：

猿輔導(dǎo)主要用戶(hù)是學(xué)生，但付費(fèi)方和管理方是家長(zhǎng)，所以需要同時(shí)滿(mǎn)足家長(zhǎng)和學(xué)生的需求。

家長(zhǎng)在使用猿輔導(dǎo)時(shí)，主要有三種場(chǎng)景：

1. 買(mǎi)課前通過(guò)APP了解想要了解的內(nèi)容
2. 買(mǎi)課中了解與上課和支付的流程細(xì)節(jié)
3. 買(mǎi)課后對(duì)于課程學(xué)習(xí)和后續(xù)操作

7.1.1 場(chǎng)景一：買(mǎi)課前家長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生哪些需求及猿輔導(dǎo)時(shí)如何滿(mǎn)足的

在買(mǎi)課前，家長(zhǎng)剛接觸到猿輔導(dǎo)這個(gè)平臺(tái)，第一步的需求就是了解猿輔導(dǎo)，所以進(jìn)入首頁(yè)后，可以通過(guò)“一分鐘了解猿輔導(dǎo)”對(duì)平臺(tái)有初步的了解。

在對(duì)平臺(tái)有了初步的了解后，家長(zhǎng)若想要進(jìn)一步了解課程體系、師資力量、課程學(xué)習(xí)效果等內(nèi)容，這些需求可以通過(guò)“課程詳情”、“課程大綱”、“老師介紹”、“課程評(píng)價(jià)”等功能來(lái)滿(mǎn)足。

為了讓用戶(hù)快速了解課程的質(zhì)量，降低家長(zhǎng)決策成本，打消家長(zhǎng)對(duì)課程的疑慮，猿輔導(dǎo)提供了免費(fèi)試聽(tīng)課、9元特價(jià)課活動(dòng)，這些課程和正式課程在質(zhì)量上沒(méi)有區(qū)別，家長(zhǎng)通學(xué)生對(duì)試聽(tīng)課和特價(jià)課的反饋來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)完整的課程。

7.1.2 場(chǎng)景二：買(mǎi)課中家長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生哪些需求及猿輔導(dǎo)時(shí)如何滿(mǎn)足的

在買(mǎi)課時(shí)，用戶(hù)通過(guò)首頁(yè)或者課程詳情頁(yè)的“選課咨詢(xún)”功能，通過(guò)課程機(jī)器人或者人工客服高效的解決自身疑問(wèn)的同時(shí)，也一定程度的提高了用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。

在用戶(hù)對(duì)課程有了一定的了解并完成試聽(tīng)后，家長(zhǎng)在選擇課程時(shí)，考慮是否報(bào)名此課程或者報(bào)名多門(mén)課程時(shí)，選課單功能可以滿(mǎn)足這一需求。在選課單中還可以通過(guò)日歷功能看到自己所選的課程時(shí)間是否充足，尤其是針對(duì)多門(mén)課程聯(lián)報(bào)時(shí)，平臺(tái)也會(huì)根據(jù)用戶(hù)的選擇，提供選課建議。

在用戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)課程時(shí)，猿輔導(dǎo)可以采用猿幣的方式進(jìn)行付款，也可以咨詢(xún)?cè)诰€(xiàn)課程獲得微信和支付寶報(bào)名方式，同時(shí)夜壺幫助用戶(hù)直接使用擁有的優(yōu)惠券，防止用戶(hù)因?yàn)槭д`操作造成不好的消費(fèi)體驗(yàn)，從而造成客戶(hù)的流失。

7.1.3 場(chǎng)景三：買(mǎi)課后學(xué)生及家長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生哪些需求及猿輔導(dǎo)時(shí)如何滿(mǎn)足的

在買(mǎi)課后，學(xué)生需要在上課前了解上課的時(shí)間和課程安排，在上課時(shí)與老師互動(dòng)、和老師形成良好的反饋，在課后對(duì)上課的內(nèi)容進(jìn)行復(fù)習(xí)、課后練習(xí)。

在我的課程的課程列表中，猿輔導(dǎo)通過(guò)課程日歷，在線(xiàn)對(duì)話(huà)框提問(wèn)、連麥答疑、課上練習(xí)及金幣獎(jiǎng)勵(lì)、課上答題排行榜、離線(xiàn)課程、標(biāo)記記錄的功能來(lái)滿(mǎn)足學(xué)生上課及復(fù)習(xí)的需求。

而對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，需要實(shí)時(shí)掌握孩子的學(xué)習(xí)情況，了解孩子的學(xué)習(xí)效果。通過(guò)關(guān)注猿輔導(dǎo)公眾號(hào)并關(guān)聯(lián)賬號(hào)，可以再課后第一時(shí)間收到孩子的課程報(bào)告，包括學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)、課堂答題正確率。還能在課后作業(yè)后收到作業(yè)報(bào)告，線(xiàn)上考試后收到考試報(bào)告，孩子的學(xué)習(xí)過(guò)程透明，薄弱環(huán)節(jié)一目了然，讓家長(zhǎng)更放心。

從以上分析可以看出：猿輔導(dǎo)的功能設(shè)計(jì)可以很好的滿(mǎn)足用戶(hù)在買(mǎi)課前、買(mǎi)課中和買(mǎi)課后三個(gè)場(chǎng)景下的需求，可以給用戶(hù)比較好的體驗(yàn)感，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上重點(diǎn)突出、布局合理，可以算作一款設(shè)計(jì)非常優(yōu)秀的產(chǎn)品了。

7.2 從功能布局角度

上述主要分析家長(zhǎng)和學(xué)生用戶(hù)的使用場(chǎng)景和在各個(gè)場(chǎng)景下用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的需求。

此部分將分析猿輔導(dǎo)為了更好的滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需求，提升用戶(hù)體驗(yàn)，在猿輔導(dǎo)AAP的功能布局上是如何進(jìn)行劃分的。

7.2.1 一級(jí)結(jié)構(gòu)分析

猿輔導(dǎo)的一級(jí)結(jié)構(gòu)分為“課程”、“我的課程”、“我”三部分，是按照用戶(hù)使用順序來(lái)劃分的，用戶(hù)在進(jìn)入APP后首先在“課程”界面選擇自己心儀的課程；在下單成功后可以在“我的課程”里查看課程，進(jìn)行管理；對(duì)于用戶(hù)個(gè)性化的需求可以在“我”頁(yè)面進(jìn)行設(shè)置。

猿輔導(dǎo)APP一級(jí)結(jié)構(gòu)設(shè)置簡(jiǎn)單，可以滿(mǎn)足不同年齡段用戶(hù)快速上手，提高了用戶(hù)的體驗(yàn)感。

7.2.2 各頁(yè)面結(jié)構(gòu)分析

下圖所示是猿輔導(dǎo)的首頁(yè)展現(xiàn)的內(nèi)容：

• 最上方的搜索入口可以搜索課程或老師，購(gòu)物車(chē)可以查看用戶(hù)添加待購(gòu)買(mǎi)的課程；
• 往下可以選擇年級(jí)，以及通過(guò)table的形式分列了不同科目課程的入口；
• 首頁(yè)的滑動(dòng)窗展示著猿輔導(dǎo)的新聞以及當(dāng)前主推的熱門(mén)課程，往下是一分鐘了解猿輔導(dǎo)和選課咨詢(xún)的入口，再往下則是低價(jià)課以及更多熱門(mén)課程的入口。

從首頁(yè)的設(shè)置上可以看出，這樣的設(shè)計(jì)主要考慮新用戶(hù)和有意向購(gòu)買(mǎi)課程的用戶(hù)的需求，在選擇用戶(hù)所在的年級(jí)后，“一分鐘了解猿輔導(dǎo)”可以快速建立用戶(hù)對(duì)于猿輔導(dǎo)的第一印象，得到用戶(hù)的初步信任和好感，選課咨詢(xún)可以可以輔助用戶(hù)進(jìn)行課程選擇，為客戶(hù)提供便利，也可以通過(guò)此項(xiàng)的點(diǎn)擊使用情況獲取意向客戶(hù)的信息。

在選課咨詢(xún)的下方就是低價(jià)課的入口，在用戶(hù)搖擺不定的時(shí)候打下一劑強(qiáng)心劑，促成第一次付費(fèi)的達(dá)成，提高了轉(zhuǎn)化率。

下圖所示是猿輔導(dǎo)的“我的課程”頁(yè)面展現(xiàn)的內(nèi)容：

購(gòu)買(mǎi)完課程的用戶(hù)可以在“我的課程”頁(yè)面進(jìn)行查看和管理，課程日歷可以幫助用戶(hù)準(zhǔn)確把握上課的日期時(shí)間，防止用戶(hù)錯(cuò)過(guò)直播課；對(duì)于上完的課程可以在離線(xiàn)后在離線(xiàn)課程中隨時(shí)隨地觀(guān)看。右上角的隱藏窗口可以查看已經(jīng)上過(guò)課設(shè)置的隱藏課程，避免與未上過(guò)的課程混淆，方便對(duì)課程進(jìn)行管理。

綜上分析，猿輔導(dǎo)在整體功能上邏輯清晰，簡(jiǎn)單高效。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上對(duì)細(xì)節(jié)把控很好，功能布局合理，能給用戶(hù)比較好的體驗(yàn)感，很好的滿(mǎn)足了用戶(hù)在買(mǎi)課前和買(mǎi)課后的需求。

八、總結(jié)

通過(guò)以上對(duì)在線(xiàn)教育行業(yè)和猿輔導(dǎo)的整體分析可以看出，猿輔導(dǎo)的發(fā)展迅速，尤其是在2019年注冊(cè)用戶(hù)數(shù)量和付費(fèi)用戶(hù)數(shù)量一路飆升，進(jìn)入快速擴(kuò)張期?？梢灶A(yù)知，在未來(lái)的幾年中在線(xiàn)教育行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化，那么猿輔導(dǎo)在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中具有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，將有怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)呢？

本文將采取SWOT模型，從以下四個(gè)方面展開(kāi)分析：

8.1 優(yōu)勢(shì)（Strength）

猿輔導(dǎo)近年來(lái)的快速發(fā)展既是搭上了行業(yè)發(fā)展的順風(fēng)車(chē)，也與其自身的優(yōu)勢(shì)密不可分。本文總結(jié)猿輔導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)主要有以下幾點(diǎn)：

1. 在線(xiàn)教育行業(yè)處于快速增長(zhǎng)階段，仍有巨大紅利：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等因素的共同推動(dòng)下，K12在線(xiàn)教育得以快速發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模和行業(yè)滲透率逐年增長(zhǎng)，發(fā)展前景一片大好。
2. 猿輔導(dǎo)在在線(xiàn)教育行業(yè)逐漸規(guī)范化的進(jìn)程中占據(jù)了先機(jī)：猿輔導(dǎo)旗下猿輔導(dǎo)、小猿搜題等6款應(yīng)用通過(guò)了首批教育移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用程序備案審核，這個(gè)行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻使得猿輔導(dǎo)可以慢慢構(gòu)建起自身的行業(yè)壁壘。
3. 擁有優(yōu)秀的教研團(tuán)隊(duì)，形成了成熟的商業(yè)模式：猿輔導(dǎo)擁有優(yōu)質(zhì)的師資力量，高效有趣的授課方式以及完善系統(tǒng)的課程規(guī)劃，再加上相對(duì)于線(xiàn)下機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)極高的性?xún)r(jià)比，順利獲取了家長(zhǎng)和學(xué)生的信任。為學(xué)生和家長(zhǎng)提供了更優(yōu)質(zhì)、更具個(gè)性化的課程選擇。同時(shí)又以更靈活的薪酬體系和職業(yè)發(fā)展吸引了大批優(yōu)秀的師資力量，而優(yōu)秀的師資力量又會(huì)吸引家長(zhǎng)和學(xué)生續(xù)報(bào)和拉新，從而形成良性循環(huán)，使得猿輔導(dǎo)的用戶(hù)規(guī)?？焖贁U(kuò)張。

8.2 劣勢(shì)（Weakness）

猿輔導(dǎo)在發(fā)展過(guò)程中也存在一定的問(wèn)題。

在線(xiàn)教育的教學(xué)效果與線(xiàn)下始終有一定的差距。猿輔導(dǎo)采取的雙師模式可以說(shuō)是目前在線(xiàn)教育模式的最優(yōu)解，但是純線(xiàn)上的教學(xué)和互動(dòng)不具備線(xiàn)下課堂的氛圍，老師也沒(méi)有辦法實(shí)時(shí)關(guān)每一個(gè)孩子的動(dòng)態(tài)學(xué)生的自我驅(qū)動(dòng)和自律程度嚴(yán)重影響著教學(xué)效果，而很大一部分學(xué)生并沒(méi)有很強(qiáng)的自制力，尤其對(duì)于年紀(jì)較小的學(xué)生，往往需要家長(zhǎng)的督促。這也是很多家長(zhǎng)不能接受線(xiàn)上教育的重要原因。

8.3 機(jī)會(huì)（Opportunity)

行業(yè)和社會(huì)總在不斷的發(fā)生變化，在不斷的變化中也蘊(yùn)藏著猿輔導(dǎo)的發(fā)展機(jī)會(huì)：

• 疫情帶來(lái)的機(jī)遇：由于疫情原因，線(xiàn)下的公立學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都沒(méi)法營(yíng)業(yè)，所有的教學(xué)活動(dòng)都轉(zhuǎn)移到了線(xiàn)上，這也給包括猿輔導(dǎo)在內(nèi)的在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)帶來(lái)了機(jī)遇，養(yǎng)成了用戶(hù)線(xiàn)上教育的習(xí)慣，讓在線(xiàn)教育進(jìn)入用戶(hù)的視野。猿輔導(dǎo)在疫情期間開(kāi)設(shè)免費(fèi)直播課等活動(dòng)，擴(kuò)大了猿輔導(dǎo)的影響力和知名度。
• 二三線(xiàn)小城市和農(nóng)村市場(chǎng)將成為在線(xiàn)教育新的增長(zhǎng)點(diǎn)：對(duì)于現(xiàn)在在線(xiàn)教育已經(jīng)普及的一線(xiàn)城市來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)力巨大而且到目前為止市場(chǎng)份額基本已經(jīng)固定。而小城市和農(nóng)村卻是幾乎完全沒(méi)有發(fā)掘的市場(chǎng)，通常由當(dāng)?shù)氐木€(xiàn)下機(jī)構(gòu)瓜分，但師資力量和教學(xué)模式等方面完全沒(méi)法與猿輔導(dǎo)相比，而且由于猿輔導(dǎo)向小城市和農(nóng)村等擴(kuò)張的成本遠(yuǎn)低于線(xiàn)下機(jī)構(gòu)，且課程的價(jià)格更具有優(yōu)勢(shì)，在下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中具有天然的優(yōu)勢(shì)。
• 短視頻+教育模式快速發(fā)展：隨著抖音等短視頻軟件異軍突起，用戶(hù)對(duì)于短視頻的接受和喜愛(ài)程度超乎大眾的想象。對(duì)于教育行業(yè)來(lái)說(shuō)，短視頻+教育的模式也正在快速發(fā)展中，據(jù)艾瑞咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)計(jì)算，2019年短視頻+教育市場(chǎng)規(guī)模62.3億元，同比增長(zhǎng)403%，預(yù)計(jì)未來(lái)仍將保持高速增長(zhǎng)。

8.4 挑戰(zhàn)（Threat）

在目前的在線(xiàn)教育行業(yè)中，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、有道精品課等公司作為第一梯隊(duì)，還沒(méi)有哪家公司一家獨(dú)大，仍然勝負(fù)難分。

由于在線(xiàn)教育的結(jié)果導(dǎo)向性質(zhì)，從未來(lái)的發(fā)展方向上看將集中在“優(yōu)質(zhì)師資”、“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”和“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”方面的競(jìng)爭(zhēng)，如何提高師資和內(nèi)容產(chǎn)出以提升產(chǎn)品的“服務(wù)”，從而讓客戶(hù)“引得來(lái)，更要留得住”，這是猿輔導(dǎo)在未來(lái)發(fā)展中需要重點(diǎn)關(guān)注的點(diǎn)。

以上，是筆者對(duì)在線(xiàn)K12領(lǐng)域和在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)的分析和理解，由于個(gè)人能力有限和一些數(shù)據(jù)的不全面，如果有分析不對(duì)的地方歡迎各位指正，感謝！

本文由 @小叮了咣鐺 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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