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編輯導語：如今我們購買商品越來越方便了，不同類型的電商APP給了我們不同的選擇，各種電商APP的定位也十分明確，比如：唯品會主要賣衣服、京東家電比較暢銷、得物主要銷售運動潮流商品等等；除了定位明確，商品是不是正品也是用戶關心的一點；本文作者就對得物APP進行了詳細的產品體驗，我們一起來看一下。

一、產品概述

1. 項目概述

當時尚成為一種生活方式，隨著年輕消費群體對于潮流的追逐層次逐漸上升，以及對商品的質量要求越來越高的時候，得物（毒）作為電商界的一匹黑馬脫穎而出。

它的出現滿足了用戶追求潮流的欲望，又解決了用戶擔心買到假貨的心理，也能加深用戶對于潮流文化的認知，因此這匹黑馬慢慢成為電商界的一大巨頭。

本文從產品概述、產品介紹、需求分析、產品分析等幾方面對這匹黑馬進行分析。

2. 體驗環境

體驗人：小白

產品版本號：4.41.1.1

使用機型：小米10PRO

網絡環境：良好

體驗時間：2020/7/19

操作系統：MIUI 11.0.18

二、產品介紹

1. 產品定位

國內主流潮鞋交流社區，提供正品潮流裝備的C2C交易平臺。

2. slogan:

得到運動X潮流X好物。

3. 特色功能

• 購買產品：隨時隨地能夠購買到自己想要的潮流正品商品，不用擔心買到假貨；
• 出售商品：無須開店便能出售自己手中閑置的球鞋球衣等潮流裝備；
• 鑒定服務：擔心自己在其他平臺買到假貨，來這里可以首次免費鑒定；
• 求購：市場上無貨源的商品可以在這里發起求購，價格合理成功率高達60%；
• 潮流社區：交流各種潮流裝備，分享自己的穿搭指南、健身攻略、開箱測評等日常；
• 95閑置：買賣二手正品商品。

4. 產品背景

首先面對淘寶等電商巨頭，雖然淘寶里面的東西非常全面，但是要想買到一款潮流的球鞋或者兩年前、三年前的正款球鞋難度還是很大的。

淘寶里面可以買到心儀的商品，花錢的時候心就痛，收到貨的時候心更是涼了半截，辛辛苦苦攢錢買的一雙潮流球鞋收到之后是假的。

雖然淘寶現在有了天貓以及商家旗艦店，但是旗艦店里面的商品有限；就拿耐克旗艦店來說，里面買不到比較潮流的球鞋，數量非常有限。

而微商隊伍的崛起，也使得電商行業的競爭更加激烈，微商里面的鞋款眾多，而且價格便宜，買一雙正牌球鞋可以在微商買幾雙同款球鞋。

于是用戶紛紛進軍微商，后來甚至有流傳著一句“人人都是微商”這么一句話，可見微商隊伍之龐大。

但是買過的人都知道，他的質量跟正品球鞋相比差距還是很大的，這也是用戶們吐槽的一個地方。

綜合以上分析，得物從夾縫中殺出來了：

• 人人都是買家，人人都是賣家；
• 這里有專業的鑒定師，不用擔心買到假貨；
• 這里有眾多的球鞋社區，免費暢談分享球鞋文化；
• 這里人人都是賣家，不用擔心款型少；
• 先鑒定再發貨，99%保證商品的質量。

從而一步步吸引著年輕消費群體轉向得物。

三、需求分析

1. 市場分析

圖1 得物搜索指數排行榜（此數據來自七脈數據）

通過圖1可以看出，得物（毒)雖然位于總榜的第25名，相對于前一個月上升1個名次；但是位于分類排行榜第1名，在體育電商界一直是一個霸主地位。

總結：雖然數據顯示的得物APP位于搜索總榜的第25名，但得物主打的群體是年輕消費群體，市場的定位非常明確，也非常成功的占據了年輕消費群體這塊市場。

所以，得物市場還有很大的上升潛力，相比之下影響力不及騰訊阿里，但是也間接說明電商這塊市場還是巨大的，抓住機遇就能一路而上。

圖2 得物（毒）用戶規模（此數據來自百度指數）

通過圖2可以看出，毒的用戶50%是20-29的年輕消費群體，其次是30-39的中年群體，青年群體和高齡群體的用戶市場相對薄弱，男性群體明顯比女性群體多20%左右。

總結：數據顯示得物的定位十分準確，年輕群體即有消費的欲望又有消費的能力；而青年小學生群體有消費的欲望卻沒有消費的能力；高齡群體30%沒有消費的能力，99%沒有消費的欲望。

所以年輕群體占據整個用戶群體的75%之多，也牢牢的抓住了這塊市場；男性在潮牌領域也有很大的消費力，且具有明確的購買指向性，因此男性群體要高于女性群體。

另外它仍然有上升的潛力空間，只要有消費的欲望，就會完成消費，所以低齡群體是發展的空間。

圖3 得物搜索指數地域分布（此數據來自百度指數）

通過數據能夠看出，搜索指數高的地區主要分布在南方地區，以廣東、江蘇等地區為首，其中廣東地區占據首位。

總結：得物主打潮流運動裝備，因此除了年輕消費群體影響之外，也受一個地區的運動文化影響。

廣東隊作為CBA的9冠王球隊，運動風和潮流也比較濃厚，所以廣東位于搜索指數第1位。

隨著籃球和嘻哈文化的發展，越來越多的年輕人追求潮流、個性，而潮鞋作為一種外顯的展示自我的方式也受到了他們的歡迎，并且成為了他們交流的社交貨幣。

2. 用戶分析

1）人群畫像

用戶畫像1：

• 姓名：小楊
• 性別：男
• 年齡：20
• 職業：在職大三學生
• 生活經歷簡述：小楊平時喜歡看NBA，家境一般，愛好球星和球鞋購買。

場景：小楊特別喜歡打籃球，也喜歡很多的NBA球星，因此購買了很多大牌球星的球衣和球鞋，除了平時常穿的幾雙球鞋之外其他的都閑置在家中；家里人給的生活費常常不夠用，找同學借錢吃飯。

某一天聽到一個球友說在毒上賣了一雙球鞋，得到了很大一筆收入；小楊就很心動，咨詢了這個球友之后了解到了得物這個平臺。

小楊也將自己的球鞋放到了毒上，鑒定通過之后過了兩天就被人買走了，小楊再也不用擔心自己的生活費不夠用了。

通過一段時間的使用之后，小楊深深的愛上了這個平臺，在平臺上了解到了很多球鞋文化，普及到了很多知識。

還能學到很多的穿衣搭配技巧，也通過自己的穿衣風格找到了自己心儀的女朋友。

用戶畫像2：

• 姓名：小白
• 性別：男
• 年齡：15
• 職業：高中學生
• 生活經歷簡述：小白非常喜歡打籃球，空暇時間都會出現在球場上，偶爾也會攢錢購買NIKE球鞋。

場景：小白喜歡打籃球，但是作為一個高中生，還沒有能力去經常購買NIKE球鞋，平時打籃球也都是穿國內普通的球鞋。

一次以外的機會，小白在微信上認識了一個微商，低價購買了一雙NIKE球鞋，第二天小白便穿上它去球場打球。

幾個資深球鞋收藏家一眼便看出了這是假鞋，小白一開始還不相信，后來了解到得物可以鑒定球鞋，便下載了這個軟件，當天便完成鑒定，結果是假的。

通過一段時間的使用之后，小白對得物有了一定的程度的了解，也在上面買了第一雙正版球鞋；同時也在上面了解到了很多球鞋知識，再也沒有買到過假球鞋。

2）用戶群體

• 交流潮流穿搭指南、健身攻略的大眾人群；
• 有強烈買賣交易的買賣人群；
• 想要鑒定自己產品是否真假的鑒定人群。

3）用戶需求

• 大眾人群：沒有購買欲望，只是想找人溝通交流平時的穿搭指南以及了解一些球鞋文化和潮流資訊；
• 買賣人群：有強烈的購買欲望，想要在這里購買市場上無貨源的或者自己心儀的某一類商品；有強烈的出售欲望，想要在這里出售自己閑置的某一類正品商品；
• 鑒定人群：擔心自己買到假貨，想要一個較官方的肯定，解決自己擔心的心理。

四、產品分析

1. 產品結構圖

通過產品結構圖能夠直觀的看出得物app的核心功能結構，發現潛在的功能。

從得物結構來看：比較符合年輕消費群體的用戶習慣和行為，主功能在二級頁面非常好找；整個產品分為4個模塊，對于年輕的購買欲強的群體來說，購買和得物社區模塊是他們使用頻率較高的兩個板塊。

用戶想要購買產品，但是不知道購買之后的效果如何，可以直接轉到得物社區查看買家秀；從而給用戶一個心理，增加用戶的購買欲，即不怕買到假貨，又不用擔心買到的產品不好看。

服務模塊相對來說使用的人群比較廣，尤其是它的鑒定服務，面向所有需要鑒定的人群；95分閑置交易可以解決多數用戶閑置產品無法全新出售的需求。

40%的用戶都比較喜歡自己的球鞋，得物提供球鞋護理服務，增加產品的新鮮度。

總體來說：得物提供的服務較多，作為魅力型需求出現；虛擬試穿能夠模仿3D試穿效果，解決很多用戶網購擔心實物上身或者上腳不好看的焦慮心理。

也有部分用戶購買頁較簡單，能夠直接搜索自己想要的商品，并且能夠顯示多長時間有多少用戶購買本商品，刺激消費者消費；總的來說得物的功能比較完善。

建議：得物（毒）的首頁是潮鞋潮衣交流社區，但對于消費者來說購買則是他們的首要欲望；因此個人建議將購買頁放在首頁，將交流社區放在中間；用戶在選擇完產品之后能夠看到一個買家秀，比較符合用戶的購買習慣，從而刺激用戶購買。

2. 用戶使用流程圖

1）得物鑒定服務流程圖：

用戶可以在這里進行鑒定服務，而鑒定費99%的用戶都會接受；購買商品的價格遠高于鑒定費，而在這里只需幾元錢就能夠對自己購買的商品得到一個肯定，所以80%的用戶都能接受。

鑒定的流程比較簡單，只需要找到自己想要鑒定的商品類型通過上傳幾張細節照片就能完成，鑒定結果也比較快。

不想出錢的用戶也能夠在鑒定討論區等待大神的回復；得物在這塊沒有付出太大的成本，但是挽留了大量的用戶，所以得物利用這一心理留下了用戶。

總結：鑒定服務作為得物app的一大核心功能，這個功能解決了用戶想要的尊重需求，鑒定成功就說明沒有被欺騙，而鑒定失敗就意味著自己要去找商家退錢退貨了；給用戶心理上的保證，這一需求的潛力是巨大的。

2）得物出售商品功能流程圖：

出售商品首先需要自己找到要出售的商品，只有找到自己想要出售的商品才能進行出售或者購買。

這一功能設計的比較簡單，購買和出售都在同一入口，用戶既能在此購買同時還能出售，降低了用戶購物或者出售的流程，在交互上給用戶一個比較好的體驗。

在價格上定價必須以9結尾，價格的統一性，給用戶一個心理暗示，讓用戶覺得是占了便宜，刺激用戶的購買欲望。

如果低于用戶的求購價格則無需以9結尾，更進一步驗證了以9結尾是為了給用戶的心理暗示。

總結：得物（毒）作為一個C2C平臺，從上線到現在深受廣大年輕消費群體的喜歡；在這里無須開店交押金便能夠進行商品交易，而且能夠保證商品的質量，是B2B到C2C2成功的一個轉型；給用戶也帶來比較好的產品體驗，所以成為電商界的一匹黑馬，屹立至今。

3. 功能體驗分析

1）鑒定商品（以鑒定KD12為例）：

分析：簡潔的頁面布局讓用戶視覺上覺得養眼，界面以黑白色調為主；鑒定功能位于服務菜單之內，給用戶一種心理體貼，讓用戶從心理上感到溫暖；鑒定的分類比較清晰，用戶能夠快速找到自己想要鑒定的產品。

通過拍攝細節照片上傳來完成鑒定，鑒定結果最快當天就能出來，最遲兩到三天也能出來，解決用戶在其他平臺購買商品7天無理由退貨的需求。

流程設計：鑒定服務主要分為四步：選擇鑒別的種類、選擇產品的品牌、選擇產品的規格、上傳產品細節照片。

選擇鑒別的種類是為了能區分要鑒定的是衣服、鞋類還是生活用品；產品的品牌是區分要鑒定的是耐克阿迪還是其他品牌的產品；產品的規格選擇則是為了能夠匹配到相對應較專業的鑒定師，從而節省雙方的時間。

最后需要上傳幾張細節照片是為了讓鑒定師能夠更清楚地看到商品，從而避免誤判。

交互設計：服務頁面主黑白色調，唯有鑒定服務用綠色的框顯示出來，方便用戶能夠快速找到鑒定的入口；點擊快速鑒定跳出彈窗選擇鑒定的種類，只分了6類，比較容易操作點擊。

點擊要鑒定的種類之后，最上面是一個搜索框，方便用戶能夠快速搜索；接下來是熱門推薦的產品，再往下是各種的品牌，也可以找到對應的品牌點擊；之后進入到系列選擇頁面，選擇對應的系列點擊進去上傳照片；上傳照片頁面有對應的細節部位照片上傳區域，只需點擊就能拍照上傳，對于用戶來說一步步點擊就能完成整個鑒定服務——整個交互體驗還是比較好的。

總結：整個鑒定流程相對來說操作比較簡單，跟著引導一步步完成很快便可以完成鑒定，它也是得物用戶留存的一大重要功能。

2）商品出售體驗（以歐文4為例）：

流程設計：用戶想要出售商品，首先要找到這款產品，搜索框搜索到這款產品之后點擊要出售的商品類型，類似于購買商品流程；選擇商品的規格，選擇出售的方式，不同的出售方式能夠帶來不同的收益效果。

進入到出價頁面，點擊出價框，輸入價格，在價格上必須要以9結尾，這是得物給用戶的一個心理暗示，商品以9結尾就會讓用戶覺得購買此商品占了便宜，從而增加用戶的購買欲望；價格定完之后支付保證金完成出售。

交互體驗：用戶在首頁搜索要出售的商品，商品下方能夠看到此款商品的購買數量，也間接說明了商品的受歡迎程度；點擊出售之后選擇出售的方式，普通發貨的收益更高，但是出售時間相應較長；采用黑白配色讓用戶從視覺上得到放松，增加出售購買的欲望。

出價頁面價格框有較大的輸入價格幾個字，方便用戶能夠一眼就能看到并輸入價格，保證金是紅色的字體，用來提醒用戶需要繳納保證金；扣除雜物費之后下方有預計的收入金額，方便用戶無需計算就能知道賣出去自己能得到多少錢。

支付保證金是淺綠色的框，減少用戶的壓力，總的來說用戶體驗也比較好。

總結：商品出售的流程相對來說就復雜一些，主要是涉及到價格問題，這也是用戶最關注的一個問題；所以流程上更見安全，讓用戶可以在此放心購買出售和使用本產品。

五、運營模式及商業分析

1. 運營模式分析

對于一個初生的電商互聯網企業來說，上有淘寶京東拼多多等電商巨頭領軍前進，下有遍地開花的微商企業；要想在夾縫中發展，機會是很渺茫的，但是得物（毒）還是抓住機遇一躍成為電商巨頭。

首先得物（毒）的市場定位就是面對年輕的消費群體，年輕消費群體最多的就是在校大學生；根據2020年數據顯示：在校大學生有上千萬之多，而通過數據顯示——十個大學生當中會有九個人都有抖音，因此，在抖音上我們會經常看到得物app的宣傳，這種線上推廣的運營方式收獲了無數的用戶量。

其次，我們會發現得物在引導我們進行病毒式分享，得物上經常會看見各種抽獎的活動，抽中了一下子能省很多開支，少到一兩千，多到七八千。

那怎么抽呢？這就是得物運營的強大之處：通過邀請新人注冊，自己得兩次抽獎機會，朋友也能得兩次抽獎機會；抽獎心理源于用戶的七宗罪，通過這種病毒式運營來擴大自己的影響力以及用戶的下載量；每天都會發布一些優惠券抽獎，這也是得物的用戶量一直留存的原因。

另外，得物的鑒定服務也留存了大量的用戶，只要想到鑒定，用戶的腦海中就會想起得物；專業的鑒定團隊，簡單的鑒定流程解決了用戶虛榮心作祟的需求；只要在得物鑒定成功就說明自己的產品質量得到了保證；因此，它的存在留存了大量的用戶。

2. 商業模式

提供這么大的一個C2C平臺，得物如何賺錢呢？

首先，得物通過收取一定的服務費，5%的技術服務費，1%的轉賬手續費，加上查驗費，鑒別費以及包裝服務費等。

賣家在出售商品之前還需要支付保證金，這也防止了特殊情況發生的解決。

巨大的DAU、MAU也是它的盈利點。

六、總結

1. SWOT分析

• 優勢（strength）：市場規模龐大、服務完善、商品質量能夠得到保證、C2C平臺。
• 劣勢（weakness）：商品價格比微商要高得多，部分人可能會被微商所吸引，偶爾假貨及瑕疵貨的出現、同時要順應國家政策。
• 機會（opportunities）：受疫情影響的NBA馬上開始，又一波鞋潮即將開啟，人們對商品的質量要求越來越高、國家政策的支持。
• 威脅（threat）：識貨等競爭對手的威脅，淘寶、京東等電商巨頭的威脅。

2. 總結

得物作為電商界的黑馬脫穎而出，隨著2017年“中國有嘻哈”這款說唱節目的火爆，各大運動品牌結合嘻哈音樂來做球鞋營銷受到用戶的喜愛，球鞋再一次走到潮流的主流。

“70后炒股、80后炒房、90后炒幣、00后炒鞋”成為了廣為流傳的一句話，而得物剛好就提供了這樣一個炒鞋的平臺。

通過先鑒定再發貨的C2C購物流程，在消費群體追求潮流時尚的同時能夠提供產品的質量保證，牢牢的抓住了用戶的欲望，這也是它能夠脫穎而出的關鍵。

提供正品、便宜的商品是它吸引用戶的主要功能，核心功能需要長期保持并發展下去；同時要注意競爭對手的出擊，更多的魅力型需求是它市場規模擴大的一條途徑。

發現的問題：得物作為一個電商平臺，雖然他能夠保證商品的質量問題，但是對于用戶來說，除了質量的保證之外，用戶還有很多其他的需求在這里并沒有被滿足。

拿得物的售后服務來說，不支持7天無理由退貨，而且客服人員時間貌似不充裕，經常出現問題回答到一半人就不見了的情況。

對用戶來說，7天無理由退貨在他們的腦海中已經成為一種必備型的需求，雖然不可能每個人都會無理由退貨，但這是對消費者的一種心理保護，最基本的需求在這里要能被滿足才能留存更多的用戶以及吸引更多的人來購買。

建議：出售商品先交保證金雖然對與消費者來說是一種保證，但是對于小白用戶來說，先交保證金就有一種很不放心的感覺；建議也推出類似免保證金之類服務，全方位解決用戶的心理顧慮。

售后服務的優化是它需要注意的地方，售后服務對一個消費者來說是最基本也是最安全的保障；可以展示商品從賣家到買家手中的一個公開透明化，從而降低偶然事件的發生。

尺碼的標準性也是用戶經常吐槽的一個地方，建議規范尺碼的標準性。

本文由@暖心yang 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash， 基于CC0協議。