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榮耀標識孔夫子沒做到的事情，為什么多抓魚可以？
編輯導讀：對于喜歡購買二手圖書的人來說，多抓魚是必備APP。既可以在上面出售自己不需要的圖書，也可以淘到自己心儀的二手書。本文將從五個方面對多抓魚展開分析，希望對你有幫助。
一、前言
在多抓魚，當你的賣掉的書被人買走時，你可以給買家發一封「魚郵」，祝ta閱讀愉快，或是講個冷笑話給對方聽，隨便什么都可以。
這不是一個以書會友的故事，魚郵是單向的，你不會收到回復，也因此你可以不帶社交目的和壓力，去向這本書的下一個主人隨便說點什么，就像往海邊扔一個不會有回音的漂流瓶。
這是一個浪漫但無用的功能，類似的產品細節還有很多，你多少可以看出一些多抓魚的產品氣質，但不要因此認為「文藝」是多抓魚的底色，這是一家看起來被文藝包裹，本質卻是實用主義的商業公司。
二、找到一筆「不好做」的生意
多抓魚不是最早做二手圖書電商的，三年前多抓魚成立時，有閑魚、轉轉這樣的綜合電商平臺，還有孔夫子、舊書街等二手書交易垂直電商，作為后來者的多抓魚，想要實現彎道超車，在二手市場里分一杯羹，就需要找到新的消費場景。
多抓魚找到了，這是介于買賣二手書和回收廢品之間的一個機會。
當人們想要處理閑置的書籍時，要么需要花費時間成本掛在二手平臺上慢慢賣出，要么就是當做廢紙一股腦賣給收廢品的，而這兩者都會帶來不必要的資源浪費。
對于二手書賣家來說，如果有一個平臺能夠把書批量買走，又不必讓他們承擔賣書打包的辛苦，他們是愿意在價格上作出讓步的，這是一個花錢買時間的選項，并且把書賣給多抓魚，至少比賣廢品價格高。
孔夫子的模式和閑魚差不多，賣書的人自己在孔夫子上開一個店鋪，等待書籍被買走，也就是說，當時的市面上是沒有一個C2B2C的二手書平臺存在的，多抓魚找到了一塊市場的空白。
發現市場的空白，可能是找到了一筆前無古人后無來者的好生意，也可能是這件事壓根不好做，多抓魚要做的事情，就屬于后者。
閑魚、轉轉等二手平臺，他們做的是提供一個平臺，讓大家在上面自由買賣，而不去管你怎么定價，管你賣什么東西，管你東西賣出去質量好不好，這些他們不用操心，只需要去做用戶體量就好。
而多抓魚要做C2B2C，要解決的問題有很多，收二手書容易，但收到的書要怎樣賣出去，還有資金鏈、供需、定價、物流、倉儲等，就注定了這不是一個輕松的活。
挑戰的背面是機遇，二手書市場存在巨大的空間。
數據顯示，中國紙質書出版量逐年增長，2018年達到803億，而整個二手書市場上流通的書目僅占存量市場的5%。并且圖書的價值主要在于閱讀價值，也就是說一本書在讀過和沒讀過的人心目中，價值是不一樣的，也因此「低買高賣」是能夠被大家所認可的。
作為C2B2C二手書市場的開拓者，多抓魚還有教育市場的責任，要讓用戶初次在多抓魚賣書的體驗是高效、愉快的，用戶才有繼續使用和自發推廣的動力，從這點上來說，書籍是很適合用來打開市場的產品，每本書都有ISBN碼，可以關聯到書的價格和基本信息，用戶只需要掃碼錄入，提交訂單等待快遞員上門，多抓魚審核書籍打款。
從賣書到收錢，整個過程簡單輕松，不需要付出額外的學習成本，多抓魚解決了用戶賣書的煩惱，也收到了書，是一筆雙贏的買賣，至于收到的書怎么賣？那就是另一個問題了。
三、用好看的包裝，新瓶裝舊酒
我隨便找了幾本書，在多抓魚和孔夫子舊書網上各搜了一下價格，發現孔網的圖書價格普遍比多抓魚低一些，多抓魚的價格并不具備什么競爭力，而且很多書還時常斷貨，要等。
但愿意在多抓魚上買書的人依然很多，一罐的產品@純銀在微博上說，多抓魚經過三年的經驗，已經年收入破億，把孔網遠遠地甩在身后，
這可能和用戶對品牌的認知有關?？追蜃拥膕logan是「花少錢，買好書」，就像人們在拼多多就會對價格更加敏感，這會讓用戶產生「花少錢」的期待，并且孔網的全名叫「孔夫子舊書網」，用戶對它的標簽是“舊書”和“便宜”。
但用戶對多抓魚就沒有這樣的期待，多抓魚的slogan是「真正的好東西值得被買上兩次」，強調「好東西」，用戶不會覺得自己買二手書是在撿便宜，反而會非常自然地認為，二手交易是一件傳遞美好的事情，做一件傳遞美好的事情，為什么要苛求它是全網最低價呢？
多抓魚的種子用戶是一群文藝青年，文藝青年的特點：錢少事多。
你跟他說，你要去買二手書，因為二手書更便宜。他們同意，但整個購物體驗不會很快樂，因為他們在撿便宜。但如果你跟他說，你要去買二手書，因為真正的好東西值得被買上兩次，而且便宜，那他們就很高興了，并且會愿意自發地去為你宣傳。
對于投資人來說也一樣，你告訴他，二手交易市場規模到2020年預計達到1萬億規模，書籍作為一種標準化產品，很容易脫穎而出，二手書買賣有市場，這是底層的商業邏輯，很有說服力。但不性感，需要一些漂亮的包裝，讓這個故事看起來更宏大一些。
多抓魚在這點上做得很好，它一邊將二手書消毒翻新，甚至重新塑封，讓買家擁有和收到新書同樣的體驗，一邊不斷告訴用戶這是一種低碳環保的生活方式。
花更少的錢買二手書，本質上還是撿便宜的過程，但多抓魚的厲害之處就在于，它通過品牌塑造，讓用戶不自覺地相信購買二手書是美好的，這是很符合人性的，每個人都希望省錢的同時，還可以說服自己這是在做一件有意義的事。
早期的多抓魚庫存不全，很多書都缺貨，所以沒有在主頁做搜索欄，難免犧牲一些效率，但用戶會有一種在逛二手書店的感覺。
后來用戶體量越來越大，上線了搜索欄，用戶會發現很多書都顯示缺貨，對于暫時缺貨的書，用戶可以訂閱「到貨提醒」，有些熱門書經常是好幾十個人蹲一本，即使在收到到貨通知時點進去，也常常被比你手更快的人搶走了。
這樣的體驗對于買書的用戶來說確實挺不友好的，一個賣書的電商平臺，搶不到書是硬傷，也就不值得再去談什么情懷。
對此多抓魚的解法是，引入虛擬貨幣「魚」，賣書給多抓魚可以獲得，書越搶手就能獲得越多魚，對應到缺貨的書也是同一套邏輯，書越稀缺就需要越多魚預定，預定之后就不用擔心書被別人搶走了。
這樣可以鼓勵用戶賣出更多的書，貨幣的稀缺性，還可以促進用戶在平臺內進行消費，多少可以緩解一些供需壓力。
雖然不能從根源上解決庫存不足的問題，但從中可以看出的是，多抓魚很擅長處理自己的問題，本來是「妥協」的解決方案，稍微改變一下形式，就變成了自身特色之一，這很多抓魚。
四、舊書店的新玩法
多抓魚在運營上下了不少功夫，把用戶對產品提意見的活動稱為精神股東大會，還有讓貓和多抓魚紙箱合影的“箱子貓大賽”等等，這些活動形式簡單好玩，時間點和節奏的把控都很好，用戶也樂于二次傳播。
除了精準的用戶運營，多抓魚還努力把電商平臺打造成內容社區的樣子。
點開多抓魚小程序首頁，可以看見用戶自發創建的書單，這些書單不以「文學」、「歷史」等方式分類，而是顆粒度更細更有趣的「這本書千萬不要讀」、「太喜歡這本書里的CP了」等。
書單創建成功以后，每個用戶都可以為書單推薦書籍填充，這會讓用戶之間的鏈接更加緊密。
如果用戶沒有特別設置匿名，在買書賣書時都會顯示頭像和名字，點進ta的主頁，可以看到ta過往買賣的書、寫的書評等等，這個功能看起來是無用的，但有心的用戶可以順藤摸瓜，找到和自己看書趣味相同的人，也許能發現幾本好書。
并且因為這個設定的存在，當蔣方舟、胡歌、李誕等自帶流量的頭部用戶賣書時，很快引起了一場圍觀，也給冷啟動期的多抓魚帶來了不少新用戶。
現在多抓魚在做社區上還很克制，沒有做私信和關注功能，畢竟在精神股東大會上，收到建議最多的就是「不要做社交」。
但可以預見的是，多抓魚會越來越像一個成熟的社區形態。因為多抓魚賣二手書的價格沒有太多優勢，憑借現有用戶體量也沒辦法去和供應商談到有競爭力的價格，所以多抓魚需要更注重用戶的精細化運營，這能保證絕大多數用戶能夠對他們的產品產生好印象，社區氛圍可以帶來更強的用戶黏性和更多的流通頻次。
五、為什么是多抓魚
多抓魚創始人貓助在演講時說的，多抓魚是一家正經的商業公司，背后有良好的商業模式在支撐，而不是向用戶販賣情懷，讓員工用愛發電。
這一點在文青創業者里很少見，市面上有關圖書的產品，要么像孔網一樣，依托絕版書籍建立核心用戶群，本質上還是一小撮人的游戲，要么像一些實體書店，打著精神家園的名義讓讀者為昂貴的圖書價格買單。
而看起來像在賣情懷的多抓魚，實際上是有做一點實事的，它將買賣二手書的群體進一步擴大，以環保綠色的理念提升了圖書的社會流通率，推動了二手書市場的整體升級。
多抓魚用還不錯的數據，證明了紙質書市場仍然存在巨大空間，并沒有走下坡路，順便打破了文藝青年賺不到錢的魔咒，希望它能走得更遠。
作者：張美芽，個人微信：fromzyx，互聯網/財經觀察作者。
本文由 @張美芽 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
孔夫子的核心賣家我猜測可能是線下二手書店（小B），多抓魚覆蓋了更大量的C端用戶，自己做B。后者的效率更高，這可能是兩者差異的核心。
看到二手書市場有這樣的一套玩法，開心！
其實我更喜歡孔夫子，就是圖便宜