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榮耀標識考拉海購，為何領跑跨境電商行業？
編輯導語：考拉海購（原名網易考拉）是阿里巴巴旗下以跨境零售進口業務為主的獨立電商品牌，其功能主要以跨境商貿為主，銷售品類涵蓋范圍廣泛，主打自營直采。上線僅僅5年的考拉海購，為何能夠領跑跨境電商行業？它又是怎樣抓住了消費者的心？本文作者為我們做了詳細地解答。
2019年9月6日，阿里巴巴宣布與網易達成戰略合作，阿里巴巴集團以20億美元全資收購網易旗下跨境電商平臺考拉，讓這家跨境電商公司再次備受矚目。
艾媒咨詢(iiMediaResearch)發布了《2019上半年中國跨境電商市場研究報告》，其中考拉海購以27.7%的市場份額排名首位，第九次蟬聯跨境電商市場份額第一。從成立初期融資的順風順水，到如今跨境電商領域的領頭羊。
這家公司為什么能在如此短的時間內迅速崛起？整個行業的發展現狀又是怎么樣的？
本文藉由分析考拉海購的視角，帶你深入了解這家公司以及跨境電商行業的運轉邏輯。
本文將從如下方面進行分析：
- 行業分析
- 競品分析
- 用戶價值分析
- 商業價值分析
- 產品迭代分析
- 產品結構分析
- 運營分析
- 總結
1. 行業分析
跨境電子商務是指分屬不同關境的交易主體，通過電子商務平臺達成交易、進行支付結算，并通過跨境物流送達商品、完成交易的一種國際商業活動。
隨著全球化的發展以及居民收入水平的提高，人們的消費結構和消費習慣也發生了變化。人們逐漸追求高品質以及新興事物帶來的新鮮感，跨境電商已然成為了新時代的主題。
所以跨境電商的目標用戶定位在80、90后白領等有一定購買力的中產階層，那么為什么跨境電商近幾年迎來了爆發式增長呢？
1.1 政策(Politics)層面
跨境電商是我國貿易交易的重要形式，在我國外貿交易中占三成比例。
我國跨境電商自進入1.0階段之后由于大型專業化的平臺參與，帶動其持續快速的發展，在對跨境電商的政策上，不斷的加大支持力度，政策紅利不斷釋放
據惠博投資不完全統計，自2005年以來，我國對跨境電商的支持政策達53項，進入政策紅利期。
其中包括：效率提升、流程優化、試點城市、基礎建設、降低稅費等多項措施；尤其是在跨境電商2.0發展中，國務院和多部委密集出臺了35項支持政策，為我國跨境電商營造有序、健康環境的同時，也帶動其持續快速發展。
近幾年來國家出臺的部分政策如下:
1.2 經濟(Economy)層面
我國人均可支配收入增加，代表了居民購買力的增強。近年來中國居民各個方面的消費支出均不斷增長，用戶在跨境電商領域的實際購買力也在不斷提升。
根據艾瑞數據，在海淘大軍中，中產階級為主力軍。
隨著中國中產階級家庭規模的不斷壯大，跨境購買主力人群也在不斷擴大，從而促進了跨境電商的發展。
根據艾瑞數據顯示，中國跨境網購用戶以80、90后為主。其中80后占比最多，比例為56.3%；90后占比其次，為21.7%。從用戶的職業分布來看，以企業一般管理人員和私營企業一般員工為主，占比分別為24.1%和15.3%。
1.3 社會(Society)文化層面
隨著近些年電子商務市場的迅猛發展，跨境電商顯示出了巨大潛力。
根據艾瑞數據，2013－2021年，中國跨境游人數，出國留學及歸國人數均不斷攀升。
這部分人由于經常出國或長期待在國外，對國外產品有一定的依賴性，逐漸養成了對國外產品和品牌消費的習慣。
隨著這部分人的歸國，將不自覺地把這些習慣帶給周圍的人，刺激國內的跨境消費。隨著跨境游、海外留學越來越常態化，跨境消費也將成為中國居民的日常消費。
1.4 技術(Technology)層面
技術的不斷發展與進步為跨境電商行業帶了機遇和便利。
跨境電商是互聯網時代的產物，互聯網的快速發展普及和移動設備的大量使用決定了其蓬勃發展的趨勢。
跨境電商行業的主要轉運方式為空運和海運，交通的迅速發展使得跨境購買在物流運輸方面得到空前的便利，并且從口岸到保稅倉段由擁有保稅車資質的專業物流公司承運。
中國人工智能技術逐漸成熟：
- 對跨境電商平臺而言，通過大數據與商業平臺相結合，人工智能、運籌優化等技術將有效的促進跨境電商供應鏈的升級；
- 是對用戶體驗進行升級，例如先進的感知技術應用將會給用戶帶來前所未有的升級體驗。
以上種種因素一起合力推動了最近幾年跨境電商市場的火爆，那未來幾年該行業的發展趨勢是什么樣的呢？是否還有足夠的市場空間？
跨境電商可以通過大數據來實時掌握用戶的各種喜好以及購買力和需求方向，及時調整自己的銷售模式和銷售方向。
目前人工智能在計劃管理、營銷管理、供應鏈管理、客戶服務等方面都發揮了重要作用。
所以，可以看到這個行業仍有很大的市場空間，未來幾年依然會快速增長。
2. 競品分析
面對這個快速增長的賽道和風口，涌現了大量的參與者。有綜合類的跨境電商也有垂直母嬰類。
做的好的有：考拉海購、天貓國際、海囤全球購、唯品國際、小紅書、洋碼頭、奧買家、豌豆公主等。
根據艾媒咨詢數據顯示：考拉海購，天貓國際，海囤全球等無論是在用戶規模還是在領先創新方面優勢明顯，屬于第一梯隊；小紅書，唯品國際，洋碼頭等作為行業重要玩家，影響力較大，屬于第二梯隊；其他公司市場占有率較低，屬于第三梯隊。
考拉海購和洋碼頭目標用戶類似，屬于間接競品。
所以接下來我們以兩家公司的成長路徑以及業務模式為切入點，以此深入了解兩者之間的差異。
2.1 考拉海購
2015年1月9日跨境電商商務平臺“考拉海購”上線公測；
2015年5月20日考拉海購上線“愛購狂歡節”，海外商品從母嬰用品擴展到美妝個護、美食保健、家居日用等全品類；
2016年3月29日考拉海購宣布正式上線；
2018年6月，考拉海購宣告進軍綜合電商市場；
2019年9月6日，阿里巴巴宣布與網易達成戰略合作，阿里巴巴集團以20億美元全資收購網易旗下跨境電商平臺考拉。
考拉海購目前是阿里旗下以跨境業務為主的綜合型電商，業務模式為自營直采。
2.1.1 運營策略
以自營為核心，依托媒體型電商優勢，與國外知名品牌商和供應商簽訂戰略合作協議，把海外優秀的產品介紹給國內消費者，使國內消費者有機會了解并使用海外產品；并通過媒體幫國外品牌商進入中國，實現從銷售商品到推廣生活方式的轉變。
2.1.2 產品來源
產品覆蓋日本、韓國、歐洲、美國、澳洲、東南亞等5000多個品牌，國際一線品牌1000多個。
2.1.3 品控措施
自營100%入庫全檢，保稅區全檢，第三方(國際檢測公司)抽檢，國家跨境檢測中心送檢；邀請消費者跟隨采購團隊親身參與境外貨源采購等方式實現正品保障。
倉儲物流：考拉海購擁有行業內最大的保稅倉資源＋物流云系統，建立了國外直郵——海外采貨——國內保稅進口在內的三級跨境物流倉儲布局。
這說明考拉海購形成了自己完整的智能管理系統，有助于其更多元化的發展。
2.2 洋碼頭
2010年下半年，洋碼頭獲第一筆天使投資和杭州市政府產業引導基金投資；
2011年6月，海外購物平臺洋碼頭上線，總部設在上海；
2013年7月，洋碼頭海外掃貨神器APP上線；
2015年1月，洋碼頭完成B輪1億美元融資；
2017年11月，洋碼頭宣布C輪融資，由招商局資本美元基金領投，包括上海國際集團旗下賽領國際基金在內的A、B輪投資人繼續跟投；
2018年5月14日，洋碼頭海外旗艦店在蘇寧海外購頻道正式上線運營；
2019年獲新浪微博數億元D輪融資。
2.2.1 運營策略
作為獨立跨境電商的代表，洋碼頭具有差異化的平臺運營模式，輕備貨、輕庫存、重運營和效率。
洋碼頭不做自營業務，實行的是買手商家制，為國內消費者和國外買手搭建平臺；將海外商品由自營的貝海國際物流運送至國內過關，再經國內物流公司送至消費者手中。
2.2.2 產品來源
通過對數萬名買手認證，產品覆蓋美國、歐洲、澳洲、日韓等20多個國家和地區。
2.2.3 品控措施
對買手個人信息進行嚴格的審查制度和認證，對商品源頭、狀態、品質可進行追溯，建立由買家監督的交易體制。
2.2.4 倉儲物流
通過自建國際物流服務平臺，海外部署三大分撥物流中心，以極其低成本的國際訂單配送服務，快速合法的幫助海外零售商和國內消費者完成交易和購物體驗，專門設立國內退貨服務中心徹底解決海外購物售后無保障的瓶頸。
提供了整套的低成本，高效率，無任何中間環節，低庫存風險的跨境新型零售供應鏈服務體系。
2.3 總結
從以上分析可見，考拉海購和洋碼頭目標用戶一致，且核心業務都是跨境海外購物，屬于間接競品。但是考拉海購的融資更加順利且融資金額更大，這無疑促成了其市場占有率明顯領先的優勢。
在運營策略上有所差異：考拉海購采取自營直采的方式，省去了中間環節，直接對接優質品牌商和供應商，從而一定程度上可以降低產品價格，提升平臺競爭力；洋碼頭則是為國內消費者和國外買手搭建平臺進行交易，相對來說考拉海購更符合中國的消費習慣。
在品控措施上：考拉海購有完善的品質保證體系，通過正品保障樹立了行業的典范；洋碼頭則通過對買手的資質認證進行品質管控，相對來說考拉海購更能保證產品質量。
最后，在倉儲物流方面：考拉海購外直郵——海外采貨——國內保稅進口的方式；洋碼頭則是自建國際物流服務平臺，兩種模式都滿足了消費者的需求。
3. 用戶價值分析
在跨境電商市場中，主要有四個參與方：商家、平臺、境內服務商、消費者。
考拉海購的業務邏輯圖如下:
平臺要想實現快速成長，就必須滿足好商家的需求、消費者的訴求。
下面我們分別去探究一下這兩方都有哪些需求，以及考拉海購是如何很好的滿足他們的需求的。
3.1 消費者
跨境電商的目標用戶大都集中在80、90后白領等有一定購買力的中產階層。
根據艾媒咨詢數據顯示，中國進口跨境電商用戶主要集中在個人收入5000元以上、居住于一二線城市的青年人群體。
艾媒咨詢分析師認為，隨著居民收入水平的提高，消費結構的改善，越來越多人開始追求更高品質的生活；在消費方面，對于商品的質量、購物的體驗需求也進一步提高。
同樣根據艾瑞咨詢的數據，48.6%的用戶認為海外商品讓生活更加安全衛生，34.8%的用戶認為海外商品讓生活幸福感更強，26.6%的用戶認為海外商品更加健康。
艾瑞數據顯示，2020年第一季度，有72.7%的用戶認為 “正品保障”是他們選擇平臺時所考慮的主要因素。
各大跨境電商平臺為了搶占市場紅利，應當提高平臺商品質量檢驗，進一步提高商品正品保障；同時進一步豐富商品種類以及為消費者提供更有吸引力的價格，因為在海購過程中消費者希望買到既是正品價格又相對便宜的商品。
產生了強烈的海購需求之后，消費者當前采取的比較多的海購方式主要有以下幾種:
3.1.1 自己去國外買
自己去國外買更放心，不會擔心中間差價問題。但是自己去國外買需要花費的時間和金錢成本太高，且只能針對經濟基礎條件好的人群。
因為平時的工作原因，出國購買只能在節假日或到國外出差的時間，不能滿足對商品的剛需；另外由于對國外商品分布、口碑店鋪等的不了解，很難買到自己心儀的商品。
3.1.2 去線下國外專賣店購買
去線下的國外專賣店買能親身體驗商品，對商品會有更感性的認識。但由于不是所有的中國城市都有目標商品的體驗店，所以如果自己所在的城市沒有就會很麻煩。
另外出于定價策略、運營成本(物流、店租)的考慮，線下店鋪的成本要高出很多，這就決定了商家會把多出來的這部分消費轉嫁到消費者頭上。
3.1.3 代購
最初熟人間的代購，商品的保真性比較高，但是隨著代購客戶群的擴大以及貨物需求量的加大，代購機構有可能出現假貨代替真貨的情況。
國內消費者即使發現貨物是假貨，也無辦法提供假貨證明，消費者權利得不到保障。而且代購貨物有著嚴格的退換貨要求，一般情況下不能退貨。
代購的商品有一口價的形式，也有按照貨物價值抽取傭金的形式?？傮w來說代購的價格高于個人海淘的價格，而且代購者也不會將在購買貨物時獲得的折扣讓利于消費者。
3.1.4 去海外本土網站購買
去海外本土網站購買可以更方便的選擇自己想要購買的商品，節省了很多人力物力。但是也有其局限。
3.1.4.1 自助海外線上購物
這就涉及到買家個人的跨境支付了，也就是你只能去那些支持中國信用卡、借記卡的海外網上商城去下單，卡里還要有外匯，支付方式很不方便。
3.1.4.2 海外時尚品牌對渠道的控制及其嚴格
除了官網以外，其他任何渠道都需要授權；而網上商城這里，大品牌為了保護他們傳統線下渠道，是很少給當季新品的。
那么，那些海外的折扣商城、閃購商城，也就只能賣庫存商品和過季商品了，買到當季的商品很難。
3.1.4.3 周期長
從國外寄回國內需要轉運，最后到達消費者手中至少要一周以上。
可以看出這四種方式各有優缺點，都不能很好的滿足消費者當前的需求。
由于購買的商家在國外，所以退貨維權以及售后服務等比較困難。一旦發現質量問題或購買商品不合適，要重新寄回國外，大大增加時間成本。另外買賣發生在國外，要求索賠等維權行為可能在法律上產生沖突。
3.2 商家
這里的商家指的是跨境電商零售商品經營者。
中國的中產階級人口是世界上最多的，有2.25億的居民有購買海外更優質、更昂貴商品的能力；對海外的供應商來說是一個很大的市場，海外商家進入中國市場有以下幾種方式：
3.2.1 自建獨立中文網站
海外商家建立獨立的中文網站是提高自己品牌曝光度的一種非常有效的方法，但自建中文網站也有其存在的弊端。
- 自建中文網站花費的時間較長，且要確保網絡的通暢，一般將服務器建在中國，一旦網絡中斷消費者很有可能放棄購物車里或待支付的商品；
- 自建中文網站必要時要配備自己專業的IT團隊，并且除了能提供優質的商品，但如果包裝和宣傳策略跟不上也不能更好的吸引中國消費者；
- 作為海外商家，由于社會文化以及消費習慣不同很難把營銷和宣傳策略做到本土化，因此很難吸引中國消費者
3.2.2 搭建海外公眾號
據統計，目前中國的網民數量已經達到10億，通過搭建海外公眾號可以與龐大的用戶群進行直接的溝通交流。
但網絡信息眾多，微信文章繁雜，很難使消費者從眾多的信息中發現商家公眾號進而瀏覽相關商品。
3.2.3 尋找國內分銷商
這種方式最直接也最簡單，但是這種方法也存在問題：
- 分銷商人員素質不一，且需要一定的培訓管理成本，一旦分銷商出現抬價、竄貨等問題，會對商家的品牌與榮譽產生影響；
- 分銷商對商品不夠理解，不一定能達到很好的銷售預期
3.3 平臺
從以上分析可以發現，在海外購物上消費者現有解決方案存在的問題主要有：時間金錢成本高，不能滿足剛需的問題、高于網上售價的問題、買到假貨的風險、物流時間過長流程繁瑣的問題、售后難以保證和維權的擔憂等等。
海外商家的解決方案中存在的問題主要有：國內外網絡延遲不通暢的影響、自建IT團隊以及物流管理成本的增加的問題、難以把握本土口味的擔憂、對在眾多信息中無法脫穎而出的擔憂以及分銷人員素質參差不齊對品牌影響的問題等等。
作為平臺方的考拉海購是如何更好的滿足他們的需求，從而將他們吸引到這個平臺上的呢？
3.3.1 正品保證
考拉海購從開始成立就堅持自營的模式，有專業的采購團隊去往日本、韓國、歐洲、美國、澳洲、東南亞等商品原產地進行采購；并在全球數十個國家和地區設有辦事處，直接與海外品牌方、優質經銷商和大型連鎖商超等建立密切的合作關系。
對所有供應商資質進行嚴格審核，并設置了嚴密的復核機制，在源頭上杜絕假貨；公布合作品牌方承諾、嚴格的自檢和第三方檢驗來實現正品保障。
在考拉海購的用戶中，“正品保障”是其最看中的因素。在細分維度的滿意度調查中，不僅高于業內的平均水平，也高于內部的其他滿意度得分，在行業內有很大優勢。
同時，通過升級全球供應鏈、平臺QC管理、消費者售后保障和第三方監督等多種方式，考拉建立了行業內高標準的正品保障體系，推出十二項正品保障制度以及十項消費者售后服務保障承諾，全面為用戶提供商品品質保證。
艾媒咨詢數據顯示，40.6%的受訪海淘用戶表示曾經有過購買到假貨的經歷，而各大跨境電商平臺中，考拉海購的信任度最高，以8.41位列第一，由此可以看出考拉海購在業界的實力。
3.3.2 低價保證
考拉的理念就是幫助用戶“用更少的錢，過更好的生活”，考拉自有的優勢也證明了這個理念。
3.3.2.1 考拉海購采用的是直營自采的模式
可以直接和海外品牌商合作，大批量進貨，并且可以控制在海外批發的價格，省去很多中間環節如總代理商、一級、二級甚至三級的代理商，這樣可以節省大量的成本。
又因為是自營模式，擁有自主定價權，可以根據中國消費者的消費習慣和喜好合理定價。
3.3.2.2 考拉海購的信用值高
考拉海購擁有雄厚的資金，前有網易，后有阿里巴巴為其背書。
一個既定理論就是“越有錢的人越大方”：越有錢的平臺賣的越便宜，所以他不以單個商品的利潤來賺錢，靠的是薄利多銷，這也使得考拉海購在電商中的信用值一直名列前茅。
電商的信用值決定了品牌商是否愿意給你更低的價格，信用值主要取決于平臺大小、付尾款的速度、訂單量等等，而這些也決定了供應商的合作意愿和價位預期的高低，也就有了更多的議價權。
銷量和銷售額的穩定使供應商愿意給出比別人更低一點的價位給到考拉海購，這樣成本一點點省下來，價格自然就低了。
艾媒數據顯示，海淘用戶對考拉海購的滿意度最高，為8.21分。
3.3.2.3 稅收優惠
一般貿易進口模式下的商品需要繳納關稅、增值稅、消費稅等稅務；而跨境電商卻能享受國家的稅收政策優惠，進口商品只需要交行郵稅，從這方面也形成了一定的價格優勢。
可以看到考拉海購充分考慮了中國消費者對價格敏感的特點，通過直接對接海外供應商，從源頭上降低成本；又因為自身平臺信用值較高，從品牌商采購時能掌握充分的主動權；國家稅收政策的支持進一步鞏固了這種優勢。
所以考拉海購能讓消費者以更低的價格買到自己滿意的商品，這在同行的跨境電商中占有絕對的優勢。
3.3.3 倉儲物流保證
考拉海購擁有行業內最大的保稅倉資源+物流云系統，建立了涵蓋海外直郵-海外集貨-國內保稅進口在內的三級跨境物流倉儲布局；除國內保稅倉和海外倉布局之外，還自行開發了智能化管理系統“祥云”和TMS系統“瑞麟”，并向上下游合作商進行全面開放。
艾媒咨詢數據顯示，65.7%的受訪中國海淘用戶對目前的跨境電商平臺比較滿意。其中認為物流服務需要改善的海購用戶最多。
考拉海購擁有標準化的物流體系，與中外運、順豐等公司合作，還采用了更好的定制包裝箱，可以讓客戶享受更標準化的物流服務。
3.3.3.1 發貨及時率高
目前，在跨境電商行業內，當天發貨及時率超過99. 97%的屈指可數，而考拉海購當日訂單發貨及時率高達99.98%。
3.3.3.2 送貨極速
考拉海購采用的是保稅進口模式，商品被提前備貨至國內保稅倉，用戶購買時直接從中國的保稅倉發貨，大幅減少了國際物流時間成本，配送速度快。
3.3.3.3 錯發率低
考拉海購正逐漸淘汰人工作業，采用智能化作業。相對于我國主流跨境電商萬分之五的商品錯發率，考拉海購僅為萬分之三。
可以看到考拉海購在倉儲和物流方面都有自己獨特的運營模式，在發貨及時，物流速度方面優勢明顯，解決了客戶物流時間長流程繁瑣的擔憂；因為是在境內下單，解決了國內外網絡不通暢造成的交易失敗的困擾。
3.3.4 售后服務保證
考拉海購有專門的在線人工客服，可以隨時咨詢商品問題；如遇到商品不滿意想退貨的情況，可以寄回國內保稅倉，不必寄回國外。相對于代購和海淘來說，解決了用戶售后難、維權難的問題。
3.3.5 更優體驗保證
2019年9月，網易與阿里巴巴共同宣布達成戰略合作，阿里巴巴集團以20億美元全資收購網易旗下跨境電商平臺“網易考拉”并更名為“考拉海購”。
兩大跨境電商行業巨頭強強聯合，使跨境電商行業格局發生重大改變；跨境電商在物流、倉儲、運營方面成本巨大，強強聯合有利于整合資源，增強消費者海淘的信心。
另一方面，兩大平臺的聯合使其競爭力大大增強，也會給其他跨境電商平臺帶來不小的競爭壓力，從而促使各平臺更加重視服務質量的提升和正品保障的加強，從而給消費者帶來更好的海淘購物體驗。
艾媒咨詢數據顯示 ，考拉海購用戶在收購事件后，滿意度得到一定程度的提升，其中對商品價格和購物流暢感體驗上升的用戶占比最高，分別達到66.3%和62.0%。
在阿里資源的支持下，考拉海購在被收購后積極加強與海外品牌合作，平臺的商品更加豐富，用戶的消費體驗進一步提升，使考拉海購用戶在平臺被收購后增加使用頻率。
另外，考拉海購與天貓國際在品牌價值、供應鏈和倉儲多環節能優勢互補，考拉海購與天貓國際的雙品牌戰略必將給用戶更好的體驗。
根據艾媒咨詢數據，在考拉海購被阿里收購后，46.6%的受訪考拉海購用戶增加使用平臺的原因是認為其商品種類將會更加豐富，另有40.9%用戶認為考拉海購平臺的商品質量將更有保障，進而提升用戶的體驗。
考拉海購自營的方式直接和海外品牌商對接，解決了供應商打開中國市場的訴求。同時因為考拉海購為本土跨境電商，符合中國消費者的口味和習慣，解決了供應商網絡環境不通暢，無法做到本土化的問題。
總結：通過以上的分析我們可以發現，相比其他的海購方式和跨境電商，解釋了為什么考拉海購如此受歡迎的原因。
4. 商業價值分析
考拉海購當前的核心業務是自營跨境電商，判斷一個業務是否能良性發展的重要指標便是營收。
這里我們用電商行業最常用的數據指標GMV來分析考拉海購的核心業務是否健康：
GMV=用戶數*轉化率*客單價
用戶數、轉化率、客單價任何一個指標的提升都會對整體營收的增長產生正向影響，接下來我們重點分析考拉海購是通過哪些手段提升這三個關鍵指標的。
4.1 提升平臺用戶數
要想實現收入的持續增長、要不斷的拉新、源源不斷的注冊新用戶是最基礎的保障，那考拉海購是如何拉新的呢？
4.1.1 自身流量轉化
考拉海購在被阿拉收購之前通過自有流量對內部用戶進行挖掘，包括吸引來自網易門戶、網易新聞客戶端、網易郵箱、網易云音樂、網易游戲等媒體的用戶，強大的流量背景促成了考拉海購的營銷矩陣。
同時為不同渠道吸引來的用戶精準推送對應的商品，這是考拉海購新用戶增長的重要來源。
在考拉海購被收購之后，淘寶強大的用戶基礎也為考拉海購的用戶增長提供了重要來源。
艾媒咨詢數據顯示，55.4%的受訪考拉海購用戶表示在平臺被收購后增加產品使用頻率?？祭Ｙ彵话⒗锸召徍?，能夠得到阿里對平臺更多資源支持，平臺商品豐富度和體驗都有望得到加強，也吸引更多用戶使用平臺。
4.1.2 廣告植入
- 央視推出“一帶一路”特別報道《數說命運共同體》，播出第一集《遠方的包裹》，深入東南亞叢林，探訪泰國乳膠工廠；
- 2018年網易考拉贊助熱門綜藝《花兒與少年》第三季；
- 2018年考拉強勢霸屏《媽媽是超人》第三季、《奔跑吧》第二季、《向往的生活》第二季等多部熱門綜藝，考拉APP在APPstore購物類排行榜一躍至TOP1，總榜TOP2；
- 采取高收視，高銷售占比城市，進行全渠道投放，包含互聯網、戶外、樓宇以及電視貼片廣告等。
網易考拉正在通過頭部綜藝IP，尋找自己泛精準人群；并利用立體多維度的投放策略，讓受眾在日常的信息接收渠道，就能對考拉海購的品牌價值屬性有一定的認知，最后成為購買用戶。
4.1.3 塑造深入人心的品牌形象
在2019年的雙十一營銷熱潮期間，促銷與折扣是最能吸引消費者注意的地方，優惠福利也最受消費者的青睞，并能快速轉化為銷量。
全世界都在打折，考拉海購卻以感情為突破口，進行情感營銷?？祭Ｙ徳陔p十一以“可靠”為題，給所有用戶一個真誠的擁抱，在雙十一的促銷廣告中如同一股清流。
考拉海購以這樣的方式去強化消費者對品牌的認知，與消費者產生情感的共鳴?？祭Ｙ徲谩氨А弊鳛閯撘恻c，選擇閨蜜、情侶、母子、媽媽這四個群體和場景，講述著關于可靠的故事。
并用廣告詞“對于閨蜜來說，可靠，是一種默契”、“對于異地戀人來說，可靠，是一種陪伴”、“對于子女來說，可靠，是一種延續”、“對于媽媽來說，可靠，是一種擔當”直擊人心，塑造了很好的品牌形象。
4.1.4 社區分享
為了提升自己的口碑，考拉海購設立了賣家說等模塊，旨在通過已購買過的用戶的切身感受形成口碑裂變，從而吸引更多的用戶來到這個平臺；以已有用戶為基礎，通過購買流程和非購買流程雙向機制進行老拉新。
如在購買前進行每日分享拉新、分享賺傭金；購買中可以進行拼團、請好友砍價；在購買后支付成功可以分享得紅包的方式進行拉新用戶。
如果是非購買流程則通過圖文視頻和評論等的分享，吸引看到這些分享的人來到平臺，進而增加用戶數。這兩種方式使平臺形成良性循環。
4.2 提升轉化率
通過各種手段引導用戶來到平臺之后，只要讓用戶產生購買行為，也就是轉化成平臺付費用戶之后對平臺才有價值，那考拉海購是如何提升轉化率的呢？
4.2.1 首頁新人優惠
在考拉海購APP的打開頁面十分醒目的寫著“恭喜獲得新人紅包”字樣并顯示出了優惠金額，這讓用戶在第一次來到平臺后有一種賺到的感覺。
這一方式有利于促使新用戶繼續打開APP進行瀏覽，不會輕易退出。
4.2.1.1 商品首頁
打開APP后會彈出新人專享的紅包，再次提醒新到的用戶下單有優惠，然后跳轉到新人專享福利頁。這里面列舉了很多針對新人的商品以及優惠措施，刺激新用戶下單，以此提升轉化率。
在首頁上方還可以看到新人必購榜單，其中有“新人專享低價”、“新人狂歡會場”、“新人美妝會場”和“新人母嬰會場”；這幾方面建立了新人購物的專屬通道，大大增加了新用戶的下單欲望。
4.2.1.2 商品列表頁
對于有目的購買商品的新用戶，在搜索相應的商品之后會在底部彈出新人專享的紅包；并且在列表頁專門有新人價這一項，代表新人購買價格要低于普通用戶的價格，以此來吸引新用戶下單。
4.2.2 增加展現量
增加展現量是指通過頁面設計、推廣等手段，增大各類商品的曝光率，幫助用戶在購買之前能收集到更多的商品信息。
4.2.2.1 當購買目標不明確的新用戶進入到APP頁面以及繼續往下拉動時，看到的頁面如下
由上圖可以看到，用戶可能購買的商品已在搜索框顯示出來，分類欄表示出了商品的種類，熱銷欄則顯示出了目前平臺熱銷的品種。
另外往下拉動頁面，平臺會根據你的習慣猜測你會買哪些產品，進而推薦相關的產品。
頁面中盡可能將更多的信息展示給新用戶，目的是增加品牌的曝光量，為沒有目標的用戶找到購買方向，一個沒有購買目標的用戶看到這些信息也一定會有消費的欲望。
4.2.2.2 當購買目標明確的新用戶對要購買的商品搜索后，頁面如下（以面膜為例）
由上圖可以看出，商品列表頁上方的篩選欄可以根據目標商品的銷量、價格、品牌等進行篩選；
在功能欄，用戶可以根據自己希望購買的目標商品具有的功能、適用年齡、使用部位、適用群體等進行篩選，向右滑動即可選擇；
在下面展示出的是商品的品牌，用戶可根據自己鐘愛的品牌向右滑動進行選擇。將下方頁面向上滑動會出現商品爆款的集合，目的是增加品牌的曝光量。
這樣整個頁面用最少的空間展現最多的信息，大大增加了商品的展現量，商品展現量的提升對轉化率的提升有很大的促進作用。
4.2.3 增加點擊率
為了提升轉化率，可以提高用戶的點擊率。如下圖所示的商品瀏覽頁面，標示出了商品的包裝、商品的功能亮點、價格、優惠政策及力度、評價數以及好評率等。
這樣可以讓顧客清楚的知道商品的關鍵信息，從而有意愿了解該商品；進而點擊該商品，以此產生購買意愿，提高轉化率。
4.2.4 商品詳情頁商品介紹
在商品詳情頁有對該商品的貼心介紹，保證用戶買的確實是自己中意的商品，增加用戶的好感度與信任度。
在商品介紹下方的省心購展示出“極速退款”、“過敏無憂”、“破損無憂”、“30天無憂退貨”、“正品保障”等字樣；同時下方還有商品的趨勢排名，充分保障了消費者的權益，替消費者解決了后顧之憂。
頁面下方的商品評論和“問大家”，讓已經購買的用戶的切身體驗和經驗為新用戶提供建議，拉近新用戶與商品的距離，使用戶產生購買欲望，提升轉化率。
當用戶瀏覽到頁面底部仍沒有下單，這時系統會根據用戶的消費數據、動機等推薦相關的產品，防止用戶流失，增加用戶購買的可能，以此提升轉化率。
4.2.5 購物車包稅免息
在購物車頁面考拉也會顯示出包稅和免息政策：
- 商品已包稅：提示用戶商品已經是包稅商品，不用再交稅，提高用戶購買意愿。
- 支持3期免息：提示用戶此次購買不用一次性付款，可以分期付款來提升用戶購買意愿。
- 豆抵5元：提示用戶積攢的考拉豆可以抵扣，這樣能為用戶省下一部分錢，用戶當然愿意購買。
由此可知在購物車頁面考拉海購通過包稅、滿減、豆抵的方式提升用戶的購買意愿，以此來提升轉化率。
4.2.6 爬樹TV和LIKE社區分享
考拉海購最近上線了新欄目“爬樹TV”，在AAP首頁有核心入口，以直播短視頻的方式展示全球生活。
爬樹TV側重于“閑逛全球”，視頻內容也都是主播分享海外當地的吃喝玩樂，希望構建的是海外生活方式平臺，各地的風土人情將在這里得到展示。新用戶看到這些海外生活動態，也肯定忍不住想和他們一樣，進而產生海購的欲望，促進轉化率。
考另外拉海購上線“Like社區”，定位為用戶分享的內容社區，側重于種草經濟。當年輕用戶進入到考拉海購APP看到社區的推薦，在追求新潮與時尚心理的驅使下，也會忍不住點擊購買。
爬樹TV和Like社區這二者，通過對直播、短視頻、圖文的全覆蓋，構建了考拉平臺完整的用戶分享內容社區。
商品的內容化，內容的社區化將是行業一大趨勢。
海淘商品大多是新鮮的、陌生的，用戶購買決策天然與內容化相關聯，所以構建一個基于海外生活方式的內容生態體系對提升新用戶的轉化率是非常有效的。
4.3 提升客單價
提升客單價的方法有兩種：
- 一是提升單個用戶的單次消費金額；
- 二是提升單個用戶在一段時間內的消費頻次。
在提升客單價方面考拉海購又做了哪些呢？
4.3.1 今日活動、天天低價
考拉海購設置今日活動、天天低價的活動意在提升用戶的粘度。每天都有活動，這樣用戶每天都會忍不住來看一下。
如果有目的的逛，看到合適的就肯定會下單；如果是無目的的逛，看到有優惠也會忍不住下單，覺得自己買到就是賺到。
并且頁面還設置了搶購時間使用戶產生緊迫感，讓用戶覺得再不買就沒了的感覺。通過這樣每日的活動提升了用戶來到平臺的次數，以此來提升用戶的購買頻次，進而提升客單價。
4.3.2? 黑卡會員優惠
通過會員機制增加復購率，一款電商APP的用戶可以分成忠實用戶、搖擺用戶和不敏感用戶?？祭Ｙ彽挠脩舸蟛糠謱儆趽u擺用戶，即哪里有促銷就去哪里，開通會員后有助于將這部分用戶鎖定。
用戶花錢辦了卡，在當時享受了優惠，后面會增加購買次數；這樣用戶才會覺得把會員卡的作用發揮到了最大，所以會員機制有助于增加復購率和客單價。
考拉海購幾乎在每一個頁面都有關于黑卡會員的信息，這種信息的不斷復現，可以加強用戶的記憶點。在利益的驅使下，用戶很大可能就購買了會員。
4.3.3 滿減折扣、加價購優惠
滿減、買多件享折扣、3期免息等優惠刺激消費者增加單次購買金額，用戶為了享受更多的金額會去購買更多的東西。
另外在購物車頁面還有加價購選項，可以低價換購熱銷商品，刺激用戶繼續在平臺消費，提升了單次購買金額，進而提升客單價。
4.3.4 猜你喜歡相關推薦
在購物車頁面下方有猜你喜歡，系統通過對當前商品購買用戶的行為數據、交易數據分析，推薦相關性商品，如同類型的商品。
用戶在購物車準備下單，當看到猜你喜歡時，有可能會將猜你喜歡里面的商品一起加入購物車，一起下單——這樣就提升了用戶的單次購買金額，進而提升了客單價。
從以上分析可以發現，考拉海購為了優化自己的收入模型；無論是在提升用戶數，還是提升轉化率和客單價上，考拉海購都做了大量的努力，而且效果也十分顯著，市場份額也曾占據到行業第一。
5. 產品迭代分析
為了深入分析考拉海購的版本迭代節奏，探究產品迭代邏輯，我們對考拉海購從V1.0.0上線到V4.31.0的所有核心版本迭代整理如下：
根據上圖，根據功能迭代的方向不同，把考拉海購分為三個階段進行分析：
5.1 第一階段：線上公測，產品打磨階段
在2016年6月23日以前，考拉海購從V1.0.0上線到版本V 2.6.0版本處于產品的打磨階段。
在這個階段主要完善產品的基礎功能，如物流追蹤、搜索、在線客服、售后功能等；推出的手機專享價、手機專享優惠券、手機端專享秒殺等是為了將用戶從PC端引向移動端。
一鍵收藏商品為用戶隨時收藏自己喜歡的商品提供了便利；隨心物流追蹤避免了用戶長時間焦急等待。
由于人們無法分辨跨境商品的真假，視頻看貨功能則向消費者保證了商品是正品，讓消費者放心下單，同時可以使用戶更直觀的選購自己心儀的商品，增加既視感。
品牌墻、橫向頻道導航功能對商品有清楚的分類，使用戶在瀏覽頁面時能從繁雜的信息中快速找到自己心儀的商品。
新增了促銷活動一鍵分享、商品活動卡片式分享、分享商品好友下單賺現金等功能，目的是刺激用戶將買到的商品分享給更多的人，進而把更多的人拉新來考拉海購APP，促進拉新和轉化率，起到了很好的宣傳作用。
新增考拉積分歡樂豆功能，使用戶樂意每天登陸簽到得積分，在購物的同時感受趣味性。
在2016年時iphone風靡，所以考拉又推出Apple Pay支付功能、iphpne專享功能，這些貼心功能有助于拉新更多iphone用戶，并使這部分用戶轉化為忠實用戶。
此階段的產品策略主要是引導用戶流量，憑借自營模式打造的“正品、低價”口碑，大量拉新，吸引用戶，打入海淘市場，順利度過萌芽期。
在2015年雙十一期間的亮眼表現，考拉海購的下載量達到每日千萬以上。使考拉海購在海淘市場逐漸站穩腳跟，正處于發展階段。
5.2 第二階段：增強購物體驗，加強運營
從2016年6月到2019年5月，版本從V3.0.0到V3.16.0，此階段考拉海購開始全力運營。
在此期間考拉海購推出了一系列如“雙十二狂歡”、“618海淘盛典”、“網易考拉海購11”、“11超級洋貨節”、“黑五洋貨節”等促銷活動，通過這些活動有助于進一步增加知名度，實現用戶增長。
在這一階段，會員機制進行了數次更新與迭代，如新增會員中心、會員卡、會員專享價、會員優先享、黑卡會員專屬人工客服、黑卡新權益。會員機制有助于增強用戶的粘度，使搖擺用戶成為忠實用戶。
利用會員優惠有利于構建穩定的用戶平臺，并且能增加會員用戶的購買頻次。
同時在這一階段，隨著用戶越來越多，如何能讓用戶有更好的購物體驗成為了平臺關心的問題。優化下單流程使用戶下單時更便捷迅速；優化商品分類功能使用戶能快速找到自己想買的商品，為用戶挑選商品省去了大量時間。
在快速增長期這個階段，隨著用戶的增多，需求也越來越大，隨之而來的售前、售后問題也大量增多。
優化了在線客服功能可以讓消費者的問題迅速得到解決，增加了用戶的購買意愿；查看完整試用報告功能，讓用戶在購買前對商品有一個整體認識，避免買錯；
問大家功能，能讓已購買的用戶為自己購買時提供指導意見，避免踩坑；新增的“AR抓娃娃”功能，可以通過AR技術模擬實體抓娃娃的驚喜體驗，抓到娃娃還可以贏神秘大獎，大大提升了用戶的購買體驗和購物的趣味性；
質保換新和保險服務功能，讓用戶購買時無后顧之憂，下單更果斷。
除此之外，考拉海購擴展了直播和社區兩大功能。
- 直播：考拉海購團隊多次在海外尖貨采購地，深入當地的品牌商總部、工廠和線下門店，全流程直播國外的生產制造工藝和品牌文化，此舉讓用戶放心，信任平臺。
- 社區：考拉海購開始打造社區版塊，開啟“種草社區”作為用戶互動的版塊，有利推動用戶分享產品，互相種草，調動用戶的積極性、提升用戶粘性。
考拉憑借其成功的運營，在短時間內積累了大量用戶以及忠實用戶，且其產品功能也有很大提升。
考拉海購不斷探索與創新在業界形成了良好的口碑和影響力，在跨境電商行業的地位已不可小覷，其市場份額和消費者滿意度一度排名第一。
5.3 第三階段：拓展業務、推動運營、穩中求進
2019年7月至今，考拉海購開啟了V4.0大版本。
這個階段是考拉海購的成熟期，此時平臺積累了大量的用戶，但仍在不斷地優化基礎功能；并不斷的推廣以吸引更多的用戶，推出“喜迎雙十二”、“515好物節”等節日。
另外考拉海購還進行了部分功能的優化來提升用戶的購物體驗：
- 新增一鍵添加到購物車功能：在搜索頁看到心儀的商品，一鍵就可以把它加入到購物車，不用點進去再添加；節省了用戶的時間，使體驗得到提升。
- 一鍵篩選活動商品：在瀏覽商品時，想看哪些商品是參加活動的，不用一件件去查看。直接一鍵篩選出來，再從里面挑選就可以了，節省了用戶的時間。
- 新增收藏夾降價提示：使用戶從收藏夾清楚知道價格變動，讓用戶看到價格下降產生購買欲望，有助于提升轉化率。
- 新增購物車直接改商品規格功能：用戶在購物車直接改規格，不用重新進店選購，提升用戶的購物體驗。
- 新增退款進度功能：用戶在退換貨時，用戶最關心的便是退款。此功能讓用戶清楚的知道自己的退款處于哪個階段，避免焦急等待。
- 新增種草社區發視頻功能：此功能可以增強用戶之間的互動，增加用戶的活躍度和粘度。
除此之外，隨著越來越多的90后、95后加入海淘大軍，年輕化也成為了考拉海購的一大亮點，在這一階段上線了“爬樹TV”和“LIKE社區”兩大功能板塊。
爬樹TV希望構建的是海外生活方式平臺，各地的風土人情將在這里得到展示，這些都是年輕人非常喜愛的內容。
Like社區，則定位為用戶分享的內容社區，側重于種草經濟。
爬樹TV和Like社區為年輕消費者提供了性價比、全球好物零距離接觸的體驗，滿足年輕一代追求個性、潮流、多元化的生活方式。
而這二者作為考拉海購在年輕化和差異化競爭上的新動作，建立了年輕化的內容生態體系，勢必也將推動其在年輕化市場中進一步提升競爭力。
整體來看，考拉海購的節奏感特別好：前期重點打磨產品，通過各種方式拉新用戶，包括從PC端引向移動端；并通過一系列運營活動迅速在行業內站穩腳跟，不斷上線電商新功能同時優化用戶體驗。
當用戶體驗穩定后，進入快速成長期：進行大規模的運營推廣，不斷參加大型電商活動；通過黑卡會員等增加用戶粘度，不斷優化用戶體驗，并上線直播和社區兩大模塊，增加用戶互動性，形成了良好的口碑，一度占據行業內市場份額第一。
當用戶達到一定規模后進入成熟期：為了持續提升用戶數，一方面不斷優化用戶體驗防止用戶流失；另一方面開始拓展像“爬樹TV”、“LIKE社區”等新的業務。
這就是考拉海購的整體迭代步驟。
6. 產品結構分析
在迭代分析中我們分析了考拉海購的產品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個app中是怎么分布的。
這主要通過產品結構進行分析，下圖為考拉海購V4.32.2的產品結構腦圖：
為了便于分析，我們通過對考拉海購的產品結構按照用戶、場景、需求和功能進行重新梳理會得到下面的表格：
整體分析：因為移動端主要目標用戶是消費者，所以重點滿足消費者的潛在需求。
6.1 消費者在使用考拉海購時，會存在三種場景
- 購買前通過APP了解平臺的商品信息；
- 購買中看能否湊單優惠或有購買問題最后結算購買；
- 購買后想看物流進度以及不滿意進行退貨。
6.1.1 場景一：購買前消費者有什么需求以及考拉海購是通過什么功能滿足這個需求的
在購買前消費者可能并不了解平臺售賣商品的類型，可以通過商品分類模塊詳細了解商品的種類、以及平臺推薦的品牌等。
大致了解商品種類后，作為新人的用戶可能會對優惠活動比較感興趣，這個需求可以通過新人優惠模塊滿足。
有些用戶沒有購買目標，只是在APP內閑逛。
這類用戶中如果是對價格不敏感，就會關注一些個性化的推薦，首頁的推薦區可以很好的滿足這一需求；另外首頁的banner和自選區同樣為沒有購買目標且對價格不敏感用戶提供了很多購買選擇，可以方便用戶迅速找到心儀的商品。
如果是對價格敏感的用戶則可能會對促銷及優惠活動比較關注，所以考拉海購專門將“今日活動”這一模塊獨立為一個一級功能，放到底部導航欄方便用戶操作，節省了用戶尋找的時間，增強了用戶的體驗。
同時首頁的硬核補貼則為用戶提供了高性價比、全球好物零距離接觸的體驗，都滿足了對價格敏感用戶的這一需求。
用戶在購買前可能會看看其他人都買什么來作為參考，Like種草社區滿足了這一需求。
Like為用戶的分享社區，考拉海購將Like社區作為一級功能放到底部導航欄，方便用戶查看；同時在首頁還設有買家說和爬樹TV兩個模塊，通過已買用戶的口碑提供參考，很好的滿足了用戶的這一需求。
有購買目標的用戶在購買前首先會有搜索的需求，所以在首頁上方的搜索框滿足了用戶這一需求，用戶在搜索欄輸入自己需要的商品即可。同時在分類區用戶也可以通過商品分類找到需要的商品。
對于會員用戶在購買前肯定有想知道會員活動的需求，考拉海購在首頁專門有會員活動來滿足會員用戶的這一需求。
若購買前用戶想買自己之前瀏覽過的商品，考拉海購則在我的考拉里設有瀏覽足跡、關注和My Like輕松幫用戶找到之前的瀏覽或關注過的商品，避免了用戶想買卻又找不到了的困擾。
6.1.2 場景二：購買中消費者有什么需求，考拉海購是怎么滿足的
購買中用戶在結算前都會看看自己買的商品的詳情，購物車的商品詳情滿足了用戶的這一需求，用戶可以清楚的看到自己購買商品的種類、數量、規格等。
用戶在結算前看到金額可能會猶豫，并且想能不能便宜一些，所以購物車里的去湊單、去拼團就滿足了用戶的這個需求，通過湊單拼團的方式可以為用戶省下一筆錢，使用戶更樂意購買。
在購買中用戶還可能有再購買一些商品的需求，在購物車的去換購、猜你喜歡滿足了用戶的這一需求。
當消費者有不想要的、增加減少數量或者改變成其他屬性的商品需求時，考拉海購提供了購物車中的“編輯”功能，很好的滿足了消費者下單前的抉擇和變更行為。
當用戶選擇好后進行結算，購物車的結算功能讓用戶成功付款?？梢钥吹剿匈徺I中的需求都在一級功能“購物車”里，并且作為使用頻率很高的核心功能，操作效率也大大提高，考拉海購將這些功能設置的一目了然。
6.1.3 場景三：購買后消費者有什么需求以及考拉海購是通過什么功能滿足這個需求的
在用戶購買后，肯定有想知道自己購買的訂單狀態的需求，在我的訂單里有待付款、待發貨、待收貨選項，可以清楚知道訂單進度，很好的滿足了用戶的這一需求。
在訂單發貨后用戶又想知道訂單到了哪里？什么時候可以收到貨？在我的訂單里有查看物流這一項，點擊就可以查看物流情況并預測出到貨時間，避免了用戶的焦急等待。
當用戶買完商品后想要再次購買，在我的訂單里點擊再次購買就可以實現再次購買該商品。
用戶購買后想把自己對商品的真實感受分享給其他人，考拉海購為滿足此需求，在我的考拉一級功能模塊中設置了“評價有禮”功能；并且在首頁設有“買家說”模塊，并將“Like社區”這一模塊設為一個獨立的一級功能，用戶可以發表文字、圖片和視頻來表達自己收到貨或使用后的感受，很好的滿足了用戶的分享需求和表達需求。
當用戶購買后對商品不滿意，有退貨并要求商家退款的需求。
針對這一需求，考拉海購在“我的考拉”一級功能模塊里提供了“退貨退款”、“售后服務”功能，讓消費者滿意的解決商品出現的問題，減少訂單糾紛和消費者的不滿情緒。
從以上分析可以發現，考拉海購的功能設計可以很好的滿足用戶購買前、購買中和購買后三個場景下的需求；同時對于不同用戶所需要的高頻功能在產品結構上重點突出、分布合理，可以算做一款設計比較優秀的產品了。
7. 運營路徑分析
產品與運營的關系密切相連，那考拉海購是如何推廣這款產品從而在短時間內快速成長的呢？
我們對考拉海購成立至今，主要的運營活動梳理如下，主要分為五類（因為無法獲取到運營活動的詳細數據，沒法進行分析，所以僅簡單羅列并分類，供大家參考）：
7.1 方式一：內部引流
在考拉海購創立初期，背靠網易的強大用戶資源，使得從網易游戲、網易新聞、網易云音樂和網易郵箱的巨大流量導入考拉海購，可以通過較低的成本吸引新用戶。
在被收購后，淘寶等阿里旗下的強大的用戶基礎也為考拉海購的用戶增長提供了重要來源。
2017年12月5日：夢幻西游玩家在參加科舉鄉試時，有一定概率觸發附加獎勵題。答對附加獎勵題可獲得考拉海購提供的15元優惠券一張；
2018年10月30日：98元就可以獲得一整年網易嚴選超級會員+網易云音樂黑膠VIP+網易郵箱會員+考拉海購黑卡會員；
2018年12月5日：通過考拉海購購買夢幻西游App Store充值卡，即可享受10%優惠；
2019年8月21日：0.99元就可購買3個月網易云音樂黑膠VIP+10元考拉海購無門檻優惠券。
7.2 方式二：冠名熱門綜藝
2015年7月2日：考拉海購攜手熱門綜藝《非常完美》，征集女神全球美妝；
2017年6月20日：考拉海購贊助《花兒與少年》第三季并成為《歡樂頌2》特約合作伙伴；
2018年3月29日：考拉海購冠名芒果TV自制綜藝《媽媽是超人》第三季；
2018年4月13 日：考拉海購冠名浙江衛視王牌綜藝《奔跑吧》第二季；
2018年4月20日：贊助湖南衛視慢綜藝《向往的生活》第二季；
2018年10月19日：考拉海購贊助熱門綜藝《明星大偵探4》；
2019年1月21日：考拉海購贊助熱門綜藝節目《青春有你》。
7.3 方式三：品牌戰略合作
2015年3月27日：考拉海購與韓國L&P(株)化妝品公司達成合作，獲得韓國可萊絲面膜官方授權；
2015年7月17日：考拉海購與韓國最大連鎖商超E-mart簽署合作協議、與韓國高麗雅達達成合作關系；
2016年3月29日：考拉海購與亞馬遜全球物流中國正式簽署合作協議；
2017年10月30日：考拉海購與美國品牌Garden of Life簽訂了戰略合作協議；
2018年4月11日：法國百年科研奶粉品牌Guigoz吉古氏正式在考拉海購上市；
2018年10月12日：考拉海購攜手全球益生菌領導品牌康萃樂，于杭州簽署戰略合作協議；
2019年5月23日：考拉海購與強生中國簽訂戰略合作協議，強強聯合；
2019年9月18日：考拉海購攜手雅培奶粉，開啟“雅培HMO”美國解密之旅；
2019年5月28日：考拉海購與英國國寶級輔食品牌Little Freddie（小皮）戰略簽約；
2019年11月6日：考拉海購與SGS開啟全球戰略合作，全面提升跨境電商保障體系；
2019年12月11日：考拉海購與全球戰略合作品牌ISDIN中國達成合作。
7.4 方式四：制造熱點新聞
2017年10月4日：考拉海購贊助湖南衛視中秋晚會；
2018年4月29日：考拉海購首家“海淘爆品店”落戶杭州；
2019年11月11日：千萬粉絲澳大利亞主播大衛·古拉斯和中國主播蔡圓圓玩轉全球好物；
2019年12月27日：考拉海購聯合開心麻花杭州站推出解壓杭州第二季跨年雙拼反轉大戲；
2019年12月31日：考拉海購與餐飲品牌“必勝客中國”合作，開啟聯名主題店；
2020年4月25日：考拉海購聯合澳洲維多利亞旅游局開通在線云旅游節目；
2020年7月8日：爬樹TV進行“閃耀吧，主播”直播挑戰賽總決賽。
7.5 方式五：電商促銷、節日活動
2015年：雙11全球狂歡節、雙12年終盛典；
2016年：1周年慶典、618購物節、洋貨節、雙11、圣誕跨年季；
2017年：全球年貨節、幸福情人節、3.8女神節、2周年慶、520為愛淘世界、618海淘盛典、816養活大賞、雙11超級洋貨節、黑五洋貨節、雙12年終盛典；
2018年：3.8女神盛典、3周年慶、618購物節、粉絲狂歡節、919全球歡聚盛典、雙11全球狂歡節、黑五洋貨節、雙12超級洋貨節；
2019年：4周年慶、520全民表白節、618購物節、雙11全球購、雙12超級洋貨節。
8. 總結
8.1 通過對跨境電商市場以及考拉海購的整體分析，我們得出以下幾個結論
8.1.1 推動因素
政策、經濟、社會文化、技術等因素的共同作用，推動了近幾年跨境電商行業的大發展，并且在未來幾年將持續保持一定的高增長率。
8.1.2 三個梯隊
在這個行業中，考拉海購、天貓國際、海囤全球等在公司規模、企業營收、用戶人數上優勢明顯，在各種資源上保持領先，有很強的行業影響力，屬于第一梯隊；
小紅書、洋碼頭、唯品會(國際)作為行業內的重要玩家，營收與用戶規模上屬于第二梯隊，與第一梯隊相比有一定差距，但品牌眾多，影響力較大；
其他大多數初創企業或者轉型不久的企業，市場占有份額較低，影響力遜于一二梯隊的頭部企業，屬于第三梯隊。
8.1.3 三個參與方
在跨境電商市場中，主要有三個參與方：國內消費者、國外供應商、平臺。
平臺要想實現快速成長，就必須滿足好國內消費者和國外供應商的需求，這樣才能持續的產生用戶價值。
8.1.4 考拉海購當前的核心業務是自營
要想維持營收的正向增長：
首先：考拉海購必須對所有供應商資質進行審核，并設置嚴密的復核機制，在源頭上杜絕假貨，確保銷售的商品都是正品；同時要通過合理的價格和更好的售后服務留住客戶，使他們更愿意在考拉海購購買商品。
其次：考拉海購通過本土優勢，能更好的把握中國消費者的消費習慣，把營銷和宣傳策略做到本土化；并能充分保證海外供應商的利益，從而使海外供應商愿意留在平臺。
最后：要提升用戶數、轉化率和客單價?？祭Ｙ復ㄟ^一系列的運營活動，不斷的塑造自己的口碑來拉新和提高轉化率，通過不斷提升用戶體驗來增加用戶粘度，進而提升客單價。
8.1.5 發展階段?
整體來看，考拉海購從成立至今的發展共分為三個階段，并且節奏感把握的特別好。
先重點打磨產品，完善基礎功能，利用各種方式拉新用戶，并通過一系列的運營活動迅速在行業內站穩腳跟。不斷提升用戶體驗，拓寬使用場景，等整個平臺用戶留存率達到一個相對穩定的水平之后，開始大規模的運營推廣。
8.1.6 消費者
考拉海購的目標用戶是消費者，所以所有功能設計都是圍繞滿足消費者的需求進行。
消費者使用APP的場景主要有三種：購買前、購買中和購買后。通過對考拉海購功能的梳理，其實可以發現消費者的絕大多數需求，都能很好的滿足，好的用戶體驗才是一個產品的生命力。
從以上分析可以看出，考拉海購憑借自己先天優勢和在運營、倉儲物流以及品控方面的策略和措施，使其成為跨境電商行業的佼佼者。
8.2 未來跨境電商行業有哪些趨勢
8.2.1 增速變緩，行業愈發規范化
藍海市場已經縮小，靠野蠻增長、鉆制度空子來賺錢的時代已經結束（刷單、簡單基礎營銷）、發展思路已經產生變化。
機遇依舊存在，但屬于更能精準把握消費者需求并快速響應能力的平臺.
8.2.2 消費者群體的變化
1）消費者對于海購產品的需求向個性化、差異化方向發展
多年消費經驗的積累自然會帶來自身審美品位和意識的發展。
因此，隨著全世界消費者對于網上購物的接受程度越來越高，他們從原來追求低價的低風險購物發展到現在通過購物的形式來追求個性的解放的高風險購物，購物理念已經發生改變。
2）消費者開始將目光逐漸轉向優質品牌
消費升級不僅意味著個性化，也意味著對優質品牌的青睞；消費者不再盲目的被海購低價所吸引，而是更關注品牌的品質和品牌理念。
8.2.3 內容營銷、粉絲經濟風潮
內容營銷是指依靠一些好的內容，讓產品的核心賣點能以大眾樂于接受的方式去傳遞給更多的潛在消費者。而粉絲經濟的本質是粉絲由于對目標任務或目標事物的喜愛，更愿意去接受他所推銷的產品。
例如：李佳琪的直播本身非常具有煽動力，及時帶貨能力比較強，只要粉絲基礎足夠強大，直播內容足夠精彩就立即能獲得比較高的收益。
他實則代表了一個新興產業的力量，內容直播也必然是跨境電商未來趨勢。
8.3 面對跨境電商行業的趨勢，考拉海購又會面臨哪些機遇和挑戰呢？
8.3.1 機遇
1）基礎設施更加完善，政府大力支持
當下我國的政策是大力支持跨境電商發展的，尤其是大力推進一帶一路經濟建設，為考拉海購的發展創造了更加有利的條件。
2）海購消費者的年輕化
而隨著我國進口消費內需的不斷增大，年輕人對多元化進口消費的需求逐漸強烈，考拉海購也抓住這波年輕化進口消費浪潮持續發力。
3）市場規模依舊龐大
移動購物需求依舊在穩健中增長，全國范圍內的電商滲透率還有比較大的增長空間。
8.3.2 挑戰
1）供應鏈成本高昂
供應鏈問題是跨境電商行業始終面臨的一個挑戰，考拉海購也不例外，誰能解決自身供應鏈問題誰就能夠率先建立競爭的堡壘。
雖然考拉海購擁有行業內最大的保稅倉資源＋物流云系統，并建立了國外直郵——海外采貨——國內保稅進口在內的三級跨境物流倉儲布局，但成本高昂。
所以在未來激烈的跨境電商行業競爭中，如何給用戶更好的物流體驗的前提下節省自身成本仍是考拉海購應思考的問題。
2）對消費者需求的把握
隨著越來越多各式各樣的消費者涌入海淘大軍中，他們的需求也變得更多樣化和個性化，如何精準把握他們的需求并發現新的需求是考拉海購亟待解決的問題。
3）中美貿易摩擦
隨著中美貿易摩擦的不斷加?。阂环矫媲尻P越來越嚴格，這就意味著考拉海購需對自己的商品質量把關和品控措施更加嚴格；另一方面進出口貨物加征關稅，意味著考拉海購要不斷提升用戶體驗，讓消費者愿意為加征的關稅買單。
以上，是自己本著熟悉行業的目的做的分析報告，所以并沒有針對產品的優化方向給出建議，希望對大家有所幫助。限于個人能力，肯定有分析不到位的地方，歡迎大佬拍磚，感謝。
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不是哈，產品菜鳥一個
阿里巴巴？