編輯導語：本次分析基于酒類行業，對酒類電商零售流通企業進行分析，探索領域內具有代表性的企業（現在算成功的、新起之秀、隕落的流星）；通過對行業及企業進行挖掘，試圖探索行業歷史，競爭現狀及未來可能的發展路徑，趨勢進行更多思考問題。

01 市場分析

1. 行業背景

據零售端口徑統計，中國酒水類零售額每年高達1.5萬億元，這其中又分化為白酒、啤酒和葡萄酒三大市場。

據中國酒業協會披露的2018年銷售數據：白酒年消費量871.20萬千升、利潤總額1250.5億元；啤酒年消費量3812.24萬千升、利潤總額121.85億元；葡萄酒年消費量62.91萬千升、利潤總額30.63億元。

從上述數據可以看出，雖然啤酒消費量是白酒的4倍，但其利潤額只是白酒的10/1；白酒行業由于其高客單價和高利潤，占據了全行業將近85%的利潤。

而白酒行業品牌高度集中，茅臺、五糧液、洋河占據了行業大部分市場；僅茅臺一家，年銷售額736.39億元，年利潤352.03億元，占白酒行業年利潤3成。

電商方面，2013年酒類電商交易規模達70億元，2018年達到了767億元；而經過預測，2020年電商交易規模將突破1000億元。

線下零售店很好地迎合了消費者對于品質好、價格低、選擇多、配送快等方面的消費訴求，為消費者提供優質的消費體驗。

不僅進一步突出實體店特有的體驗性優勢，還可以通過系統研究消費者行為習慣，完善線上大數據系統，最終形成線上線下融合的新生態。

所以酒類電商公司對對于線下也越加重視，意圖融合線上線下，形成倍增，加速催化。

2. 發展機遇

1）線上滲透率低

雖然中國酒水零售規模和3C家電市場差不多大，但3C家電市場卻出現了京東、蘇寧易購這樣的互聯網上市公司；而電商在酒類行業的滲透率至今不過5%，傳統線下模式依然占到90%以上——這其中以傳統的夫妻店占絕大多數。

目前酒水行業的兩大玩家為酒仙網和1919，酒仙網2018年交易額（GMV）突破45億元，凈利潤8000萬元；1919在2018年營收達38.72億元，2019年營收達66.2億——即便是這兩大酒水電商頭部企業，在整個萬億酒水行業中，市場份額也才到1個百分點左右。

2）酒水產品的獨特性

當我們舉起酒杯時，你確實是在“喝酒”嗎？

你可能更多是和客戶建立關系拿下訂單，跟領導表達感謝和敬意以求取得關照，跟同事示好以后更好的開展工作，跟朋友吐槽，建立更親密的關系。

酒水除了消費價值，更重要的一點是——社會連接價值；尤其是占據酒業絕大部分利潤的白酒、高檔酒，在社會連接的金字塔尖—商務乃至體制人群中，具有重要的價值。

這些重度消費群體，更多是以通過2B（公司、單位）的方式來銷售的，這些不是簡單的線上流程可以替代的。

從前面統計數據可以看出，雖然啤酒消費量是白酒的4倍，占據酒水消費總量77%；但由于啤酒笨重低值，決定了其流通和零售的場景是走線下，也就是說絕大部分酒類只能走線下銷售流程。

酒水行業的特性，決定了酒水行業不能像3C家電類標準消費品一樣完全走線上，必須和線下結合，否則很難取得大的突破。

3）消費場景的即時性

社會活動中有大量的餐飲/聚會/社交場景，可能是下班后的一場臨時聚餐，一幫朋友的突然到訪，都需要方便、豐富、適價的酒水；這無論是傳統的電商和線下都無法解決這個問題——所以酒水新零售勢必需要借助線下產生新的價值。

4）酒類消費市場變化

酒水行業中白酒行業占據了整個行業85%的利潤，所以酒水新零售的核心玩家幾乎都集中在白酒行業。

用戶群體更加年輕和多樣化，特別是包括了職場的中堅力量，當前，酒類消費主體呈現出年輕化的趨勢。

數據顯示，2019年中國白酒消費者平均年齡為37歲，而啤酒、洋酒、葡萄酒的消費者平均年齡為34歲；隨著年輕一代崛起，80、90后逐步成為酒類消費的主體。

這導致低酒精度、口感刺激度低、價格實惠的啤酒，葡萄酒酒、洋酒等更受年輕人的青睞。

啤酒的銷量是白酒的4倍，占行業銷量的75%以上，葡萄酒的銷量也在逐步增加；酒的消費類型在轉化，啤酒及葡萄酒的相對市場份額會逐步變大。

不同消費場景有不同的飲酒偏好。酒類消費者宴請場合偏好白酒和葡萄酒，送禮偏好洋酒和白酒，自飲偏好葡萄酒和啤酒，收藏偏好洋酒和葡萄酒。

02 行業競品分析

產品選擇：酒類電商零售有很多不同的商業路線，作者將選擇各種路線中較為典型的做為比較介紹。

1. 酒仙網

1）簡介

2009年成立的酒仙網隸屬于酒仙網絡科技股份有限公司，是中國領先的酒類電子商務綜合服務公司；主要從事國際國內知名品牌、地方暢銷品牌以及進口優秀品牌等酒類商品線上零售，為酒企提供電子商務綜合服務；經營范圍包括白酒、葡萄酒、洋酒、保健酒、啤酒等。

酒仙網總部位于北京，在上海、廣州、天津、武漢、成都等地擁有子公司和運營中心，沈陽運營中心正在籌建中。

公司借助現代電子商務平臺進行全品類酒類及相關消費品的銷售服務，除了做好酒類線上零售之外，還逐步整合行業上下游資源，為酒企提供電子商務領域的綜合服務。

酒仙網已經和國內500多家酒企建立深度合作關系，與天貓、京東、蘇寧易購等十余家國內知名電商平臺實現深度合作。

2）商業模式

酒仙網早期為純電子商務B2C酒水連鎖零售網站，借助于現代電子商務平臺主力從事酒類高檔消費品的銷售服務；主營進口高檔洋酒、紅葡萄酒、國產中高檔白酒、葡萄酒、花雕酒等。

15年左右開啟O2O戰略“酒快到”，利用自身的酒水產品采銷渠道、酒水產品種類和技術系統；在全國線下開展“酒快到”門店合作項目（簡稱“酒快到”項目）店鋪的開設、推廣和管理，致力于品牌店鋪開設和合作以及高性價比酒水的批發零售業務。

目前酒仙網已經成為線上電商+O2O+酒類社區綜合性平臺，目前正在大力拓展線下合作商家，增加覆蓋率。

3）定位

• 公司定位：成為世界一流酒類流通企業，綜合性酒類電子商務平臺。
• 用戶定位：無明顯用戶分群定位。

4）主要業務板塊

• 商城：按類別劃分的線上酒類商城，以白酒為主。
• 配送：全國物流+同城物流配送。
• 精選：按使用場景如商務宴請、送禮、婚宴進行酒類推薦。
• 社區：線上社區，用戶可發帖，國通討論，交友，參加活動。
• 直播：直播方式介紹酒、推薦酒、購買酒。
• 酒真快：整合本地自營及加盟商家線上開店，做O2O線上線下整合。

5）市場發展

2009年成立，歷經7輪共14.30億元融資。

2014年3月推出了O2O“酒快到”業務。同年8月，酒仙網將獲得的近10億元融資主要用于“酒快到”的布局。

2015年10月29日在新三板掛牌上市，股票代碼為833919。

2015年12月，酒仙網為了拓寬O2O業務，又分別以1000萬元和1008萬元入股了華龍酒業和名品世家；但從市場反應看，酒仙網重金布局的O2O業務發展并不理想。

“酒快到”屢被爆出平臺訂單少、導流差等問題；由于酒仙網是一家線上公司，流量幾乎全部來自于線上，線下是他的短板；按照酒仙網披露數據，其2018年簽約加盟店500家，計劃2019年年底達到1000家。

2017年，從新三板退市。

2018年宣稱實現盈利，19年初透露2018年交易額（GMV）突破45億元，凈利潤8000萬元，并計劃進行主板上市。

6）點評

酒仙網在O2O的線下部分進展較為緩慢，15年開始布局線下，到目前為止連成都都沒有進入，實在是說不過去。

該公司目前在大量招收各城市的“國際名酒城”及“酒快到”兩種規格的門店加盟，此招募信息海報在APP門店未布局的城市點擊底部欄“19分鐘酒真快”即可看到；兩種規格門店區別在店鋪大小及招商加盟費及酒類別，以此可以看出酒仙網在線下布局的迫切性。

現在經過從新三板退市，連著盈利多年，據傳已經在推進主板上市。

7）財務分析

2. 1919酒類直供

1）簡介

1919酒類直供，于2006年在成都創立，是國內最大的專業酒類電商平臺，是國內酒類流通行業第一家公眾公司（股票代碼：830993），也是全球最大的酒類連鎖企業。

1919的O2O平臺是僅次于天貓、京東后的第三大酒類開放平臺。

2）商業模式

1919最開始的商業模式為線下零售，通過合伙人直管店的方式，對外輸出品牌，快速占領陌生市場。

2015年1919就上線了快喝APP，開始轉型線上，形成O2O線上線下聯合；并利用線下店鋪的優勢，提供同城19分鐘立即送業務。

目前已經發展為B2B2C、B2B、O2O整合自營及第三方針對c端用戶零售，針對企業團購；整合上游供應鏈針對小商家做酒類批發，線上線下協同，向酒行業企業提供數字化解決方案的綜合酒類平臺公司。

3）定位

公司定位：酒類電商的阿里巴巴。

用戶定位：無明顯用戶分群定位。

4）主要業務板塊

1919吃喝APP為例：

• 線上商城：自營+第三方商家綜合電商平臺。
• 19分鐘達：1919體系內的線下門店在APP的開店，做O2O線上線下整合，主打19分鐘送酒。
• 侍酒師：酒水推薦、精選。
• 餐加酒：餐酒套餐，吃與喝的結合。
• 定制酒：針對用戶要求在包裝上進行個性化定制。
• 另有自研pos收銀、門店管理、B2B電商（隔壁倉模式、主推三四線城市加盟模式）等。

5）市場發展

• 1919是2006年從線下起家，2011年成功轉型電商。
• 2013年全年凈利潤6193474.42，實現扭虧為盈。
• 2014年8月14日新三板掛牌上市，證券代碼：830993。
• 2015年11月，1919宣布與購酒網戰略合并；在2015天貓“雙11”酒類銷售中，1919和購酒網銷售額分別為1.57億和0.55億，分別排名第一與第三，整體排名第一。
• 2017年線上線下商品交易總規模（GMV）超過50億元，營業收入達到33.55億元；是國內最大的酒類新零售平臺企業，是酒類零售“獨角獸”企業。
• 2018年接受了阿里巴巴20億元的戰略投資。
• 2019年5月份的年報披露，其2018年營收達38.72億元。

眾多國內外知名品牌如茅臺、五糧液、瀘州老窖、奔富等700多個品牌強勢入駐。

6）點評

1919酒類直供從規模和門店數量等看，都是國內酒類電商平臺的首位，也獲得了阿里巴巴的巨額融資；在各電商平臺及本地生活服務平臺均開設線上店鋪，在流量這塊是占了很大優勢。

但在1919酒類直供上看到的一款商品（100元以內），比其它平臺貴10元——均不是做活動的情況下。

同城門店的送貨覆蓋區域面也是有限，部分區域并不能直送，需要3-5天發貨送達。

1919同時在全線作戰，并自創品牌，這對于精力和資金都是非常大的消耗。

7）財務分析

3. 酒小二

1）簡介

“酒小二”隸屬于廣西叫酒網絡科技有限公司，創立于2014年11月。

公司總部設在廣西壯族自治區首府南寧，截止2019年底子公司：深圳、桂林、柳州、貴港、貴陽、?？?、西雙版納、昆明、百色，是一家自主研發和運營酒類新零售品牌的互聯網企業。

截止2020年1月，公司總部技術開發、運營、財務、采購、人事行政等職能團隊超200人，全國配送團隊超1500人；在互聯網技術、產品設計、市場推廣、客服、配送、線下體驗管理等領域，擁有理論實踐兼備的行業專業人才和團隊。

“酒小二”積極尋求模式創新及管理突破，不斷提升自身綜合實力和競爭優勢，力爭為成為中國一流酒類速送企業。

2）商業模式

酒小二采用“互聯網平臺+前置倉+25分鐘配送的線上線下一體”的經營模式，通過自研系統，搭建高效精準的同城配送團隊，直達C端消費者；從用戶下單到酒水送到客戶手中不超過25分鐘，可以很好的滿足客戶“即買即飲”的需求。

酒小二公司的商業模式和酒仙網、1919截然不同，不設線下門店，以前置倉的方式為周邊3公里用戶提供25分鐘內配送服務。

扁平化市場銷售渠道讓利消費者，解決消費者購酒痛點，從本質上大幅提升了消費端用戶體驗及后端供應鏈效率。

圍繞酒類同城速配業務，構建了貿易公司、酒小二（Call酒么）平臺、同城物流管理公司、線下體驗發展事業部四大核心業務板塊。

• 上游打通供應商—— 進貨成本、貨源質量能夠有保證
• 采用前置倉方式而不是門店——貨物放到倉庫，不開設門店，節約業務開展成本，縮短業務拓展速度，也降低運營成本及難度
• 配送——自建專業配送團隊，保障物流及時性
• D、線下體驗店——酒小二體驗官，callme音樂吧

3）定位

• 公司定位：同城酒水速送的O2O平臺。
• 用戶定位：年輕人，喜歡性價比的用戶。

4）主要業務板塊

• 商城：按類別劃分的酒類商城。
• 配送：商品同城物流配送。
• 精選：按使用場景如商務宴請、送禮、婚宴進行酒類推薦。

5）市場發展

酒小二以消費更高頻的啤酒為引流品種，覆蓋紅酒、白酒、洋酒等品類，并借助前置倉成本和獲客成本優勢；迅速占領年輕消費群體，通過已進入廣西、云南、貴州、廣東、海南、 湖南、福建等7個省份市場的業務開展，驗證了模式的可復制性。

啤酒品類的邏輯和生鮮一樣，雖然高成本、低毛利，但由于其消費頻次高，受眾面廣、消費粘性強；一旦其商業模式驗證成熟，很有可能反過來侵蝕白酒、紅酒等其他酒飲市場。

2019年9月，酒小二曾對外公布相關營收數據；數據顯示，截至2019年9月，平臺酒水品類超過500種；2017年平臺銷售額為9196萬元，2018年銷售額為1.46億元，目前啤酒品類占了其收入的7成以上。

2020年拿到Pre-A輪數千萬元融資，由厚潤德基金投資。

目前，酒小二已全面啟動全國擴張之路，期望能為更多消費者提供全新的酒水消費體驗，并且開了少數線下體驗店。

酒小二總部設在南寧，已覆蓋南寧、柳州、桂林、百色、賀州、貴港、貴陽、?？?、昆明、深圳、普洱、景洪等30個區域，配送團隊達1000人。

酒小二的從最開始的啤酒類別出發，到目前已逐漸覆蓋多個地區。

酒小二不采取加盟店鋪的情況，也不開直營店，而是采用加盟前置倉的方式；這種方式能夠極大的降低成本，能用比對手少得多的倉庫解決覆蓋配送問題，而配送時間為25分鐘。

作者本人認為，19分鐘，25分鐘，30分鐘都不能解決要立即喝酒，緊迫性非常高的人的需求（喝酒的人都懂，不可能喝到一半等著你送來），這些都是解決需求急迫性稍緩的預訂式問題；另該公司獲得了騰訊旗下基金融資。

6）財務分析

4. 酒便利

1）簡介

酒便利成立于2010年，酒便利品牌隸屬于河南宅樂送商貿有限公司，公司主營業務為基于線下實體門店和線上互聯網平臺、以信息化管理為核心 的酒類零售及配送業務。

公司銷售的品種主要包括白酒、葡萄酒、洋酒、啤酒、 黃酒、飲料、酒具等。公司酒類零售業務主要服務對象為終端消費者。

公司通過線下直營門店、呼叫中心和互聯網平臺三種渠道接受訂單，并通過離消費者最近的門店進行快速配送服務。

2）商業模式

線上商城（全國送）+O2O酒類零售業務（極速達），線下零售業務的訂單來源包括店鋪來客，網絡平臺導流，網絡平臺用戶也可以通過電話來預約。

線下門店采用直營+加盟的方式。

3）定位

• 公司定位：全國性的中高檔酒水直營連鎖零售企業。
• 用戶定位：中高檔酒類消費用戶。

4）主要業務板塊

• 全國性電商商城：按類別劃分的酒類商城。
• 本地O2O：線下店鋪在平臺開店，平臺導流給店鋪。
• 配送：商品同城物流配送，以開拓的城市，由店家自己進行配送。

5）市場發展

2010年4月成立。

2015年5月，酒便利獲得光大證券1095萬元A輪投資。

2016年1月，聯想控股對酒便利進行增資，投資1.2億元，另斥資1.06億元收購了酒便利部分老股東所持有的股份，總計2.26億元。

2016年9月5日新三板上市，證券代碼：838883。

酒便利2019年上半年實現營業總收入約為4.09億元，同比增長約10.39%；歸屬于掛牌公司股東的凈利潤約為192.95萬元，同比下降40.41%。

截至2019年12月31日，公司在全國范圍內有門店及前置倉268家，河南省147家，北京82家,西安27家，徐州12家。

目前，公司經營區域主要集中在河南、北京、西安、江蘇四地，主營業務收入相對集中。

目前酒便利經營區域主要集中在河南、北京、西安、江蘇四地，為降低區域較為集中的風險，酒便利正在積極拓展市場，準備在其他地域設立直營門店。

酒便利很神奇的是居然沒有找到它的官網，不知道是真沒有還是我查找不仔細；該公司法人最近質押了手上的幾乎全部股票，可以認為是套現或者是運營出現了資金問題。

該公司做的很早，也在新三板上市，但是卻一直在北方幾個地區（河南、北京、西安、江蘇）有業務；門店開拓主要以直營方式進行，拓展速度大大降低，逐漸被后來者所超越。

6）財務分析

5. 酒兔子

1）簡介

深圳國醬酒業在2017年正式成立，定位為精品高端醬香酒制作及酒類新零售平臺上線的綜合性酒類企業。

酒兔子是深圳國醬酒業歷時數年傾力打造的一款中高端酒水品牌，以線上新零售電子平臺和線下連鎖化酒行同步銷售的模式，打通線上線下一體化的銷售平臺。

2）商業模式

整體模式為：線上商品銷售+O2O

運營商：公司將市場的成本轉移給運營商，在各個地區招運營商，運營商給特許經營費，公司將運營商給的費用以自己的酒水作價反饋給運營商；運營商可以用這些酒去做推廣，運營商的收益為代理的城市區域訂單提成3%-28%，平臺提成2%。

此費用由入駐的酒行商家提供，實現了四個目的：開拓新城市、銷售酒水回籠資金、拓展酒水經銷商、拓展用戶。

線下店鋪：均不是自營或加盟方式，而是直接吸納社會酒行、零售店等作為線下部分貨源的來源。酒行整合由酒兔子公司完成，線下推廣由運營商完成。

配送：運營商組建配送團隊，開始搭建這個城市的配送體系，建立物流商考核、管理規則；根據平臺訂單情況，協調安排酒水配送，并實時追蹤配送數據，用戶也能在線上實時查看到配送情況。

城市內所有的配送人員也是酒兔子的地推人員，推介下單成功一樣可以獲得獎勵，讓全民成為酒兔子合伙人。

直接對接第三方配送。

3）定位

• 公司定位：一體化O2O酒水銷售平臺。
• 用戶：所有購酒水的用戶。

4）主要業務板塊

• 線上自營商品：自有供應鏈商品全國售賣。
• 線下同城酒行：結合附近酒行門店出售商品，商品由酒行提供，價格酒行自定義。
• 配送：自營配送+第三方方式配送酒水。
• 延伸業務：代駕——合作第三方代駕公司，運營商提成訂單金額的10%，平臺不收費。

5）市場發展

深圳國醬酒業在2017年正式成立，定位為精品高端醬香酒制作及酒類新零售平臺上線的綜合性酒類企業

2017年6月5日，酒兔子平臺與五糧液簽署戰略合作協議，雙方達成核心戰略合作伙伴關系，酒兔子成為五糧液線上戰略級合作電商平臺

酒兔子于2018年正式上線，除了獨家授權銷售國醬酒業自主研發的產品外，也和五糧液、洋河等企業達成深度合作

目前已入駐城市：山東棗莊、河北荊州、河南、江蘇、杭州、上海、四川

2020年7月6號，國醬（深圳）酒業有限責任公司的旗下品牌——酒兔子完成5000萬元第一輪融資。

該公司的融資是否為真不能確認；但該公司的運營方式確實非常獨特，在同時運營平臺和創建自己的品牌。

開招商加盟會進行各地運營商招募，運營商給費用到公司，公司給運營商自己品牌的酒及其他酒返還給運營商；讓運營商去推廣用戶，運營商來做配送，然后用戶在平臺有收益了運營商分成。

基本上運營商把所有事情都做完了，該公司只出一個技術平臺，后期坐收收益，如果是一個非常成熟的平臺，比如麥當勞、星巴克等，這種方式也沒有問題；但在平臺體量很小，并不能給運營商賦能的情況下這樣搞，不知道后期能做成什么樣。

6）財務分析

未查到相關經營財務數據。

6. 酒云網

1）簡介

酒云網是一個B2C酒類垂直電商平臺，覆蓋全國85%的專業用戶，目前注冊用戶超過100萬，是中國葡萄酒閃購的開創者。

我們通過全球供應鏈的整合，致力于為消費者提供多達24個國家的優選且高性價比的葡萄酒、烈酒、高端食品、酒具等商品，且保證100%正品。

2）商業模式

酒云網建立時間較早，前身為酒斛網，最早為BBS（論壇），08年開始從BBS轉為SNS(社交網絡服務)，10年初初做閃購，進一步做電商——也就是說酒云網的早期模式是圍繞葡萄酒的社群+內容+電商。

以內容積累用戶基礎，以社區引導用戶互動；通過線上豐富而專業的知識社群及線下品鑒會、交流會聚攏會員粉絲，將用戶忠誠度轉銷量的社會化電商模式。

采購端通過跟國外酒商和當地的行業協會合作，實現葡萄酒直供，只整合具有稀缺性、在每個產區領先的精品酒莊，目前覆蓋了 1000 個左右的國外精品酒莊。

酒云網目前在同時開啟B2C、B2B業務，通過線上B2C（酒云網）、餐飲事業部（酒云網在一線城市合作了 150 個餐廳，在其他城市合作了 100 個左右）、線下B2B（渠道分銷事業部）、線下B2C（佰釀美酒加盟連鎖店事業部）；創建自有品牌，多種業務方式、板塊滿足全渠道客戶需求。

3）定位

• 公司定位：酒類垂直細分專做葡萄酒的綜合服務公司
• 用戶定位：懂紅酒，也具備一定的購買力的葡萄酒達人（中高端）

4）主要業務板塊

• 葡萄酒基礎入門：葡萄酒專家每日推送干貨、新聞，零基礎入門的葡萄酒電子書學習。
• 閃購：酒莊直采商品，100%正品保證。網上購酒。
• 葡萄酒工具箱：1855列級莊、年份指南、葡萄酒品種大全等信息查詢。
• 全球葡萄酒搜索：拍照識別葡萄酒，查詢出葡萄酒的屬性。
• 葡萄酒社區：發帖、問答、曬、投票。
• 酒會活動：關于酒的活動內容，報名交費參與。

5）市場發展

酒斛網是一個老牌的葡萄酒社區，也是國內最早的葡萄酒愛好者論壇之一。

08年，酒斛網從原先的BBS改版做SNS社區。

10年初，為了提高用戶活躍度，網站率先引入了葡萄酒閃購模式，并從此逐步確立了以內容積累用戶基礎，以社區引導用戶互動，將用戶忠誠度轉銷量的社會化電商模式。

12年12月份左右獲得了500萬人民幣的投資。

2016 年底完成 2000 萬元 A+ 輪融資，領投方為某加拿大葡萄酒上市公司，天使輪投資方涌鏵資本也在此輪跟投；PC端社區和電商的“酒斛網”“酒云網”有用戶約 100 萬，活躍用戶數十萬，2016 年 酒云網葡萄酒銷售額過億元

酒云網在整個進口葡萄酒行業已經完成了比較全面的布局（包括和歐洲領先的葡萄酒生產商成立合資公司），未來除了繼續發展這些業務外，還希望進軍海外市場；近期已開始布局東南亞市場，公司計劃2020年在國內主板進行 IPO，目前引入券商進行一些前期的輔導工作。

酒云網是酒類垂直深耕的典型，比酒小二還要垂直，從目前看是只做中高端酒類用戶，在葡萄酒這個領域挖掘特別深入；從上游國內外知名酒莊供應商、到葡萄酒文化、配餐、禮儀等各方面均做到了一個較好的社區氛圍。

據它本身所透露的信息，單個用戶的價值相當高，并且也在積極拓展企業類用戶；計劃2020年上市，不知道疫情是否會影響。

網上未查到該公司的交易量等數據，只有用戶會員數量

2017年公布用戶約?100?萬，活躍用戶數十萬，移動端?APP?“論酒” 日活接近?1?萬

7. 網酒網

1）簡介

網酒網試商用版于2012年10月20日正式上線。

網酒網滿足了中國高端葡萄酒市場的需要，為商務人士和鑒賞家提供了一個專業、安全、保真的權威平臺；不僅受到了葡萄酒愛好者，更吸引了社會行業精英、商界名流、影視明星的關注與支持。

網酒網試商用版的上線，顛覆了葡萄酒電商模式，以創新及用戶體驗為準則，以不斷提高用戶滿意度、交互體驗為主旨，開啟了葡萄酒電商的新篇章。

在未來，網酒網將不斷優化平臺服務，完善線下服務資源及品質，更好地為會員朋友提供尊貴服務與體驗。

2）商業模式

整合供應商資源，在線上電商平臺提供售賣服務賺取差價，并提供品酒培訓、線下私人會所、酒窖儲藏等增值服務；打造并實現融“O2O、B2C、B2B、CP2C、生態營銷”于一體的全新生態型商業模式。

3）盈利點

• 商品售賣：線上商品售賣。
• 服務費：線下私人會所、酒窖等服務。
• 廣告：各方廣告投放。

4）定位

公司定位：酒生活生態世界

5）主要功能/業務

• 線上電商：線上商城酒類銷售。
• 培訓：在線葡萄酒培訓服務，提供WSET一級、二級、三級培訓及認證服務。
• 專業服務：建有私人會所，提供專業的窖藏條件，讓客戶享受奢華的私人酒窖服務。

6）市場發展

網酒網成立于2011年10月，2013年初正式上線運營，隸屬于樂視控股集團。

網酒網試商用版于2012年10月20日正式上線。

2013年初，網酒網正式上線運營。

2014年4月，網酒網宣布正式啟動百位明星“星酒計劃”，推出明星定制葡萄酒品牌

2015年12月8日，首家樂視生活館落地鄂爾多斯機場，成為首家樂迷機場VIP俱樂部，通過超級合伙人模式，以最低成本啟動O2O戰略布局。

2015年12月22日，網酒網攜手易到用車推出超越行業的1小時59分鐘 “酒易到”配送服務，打通線上下單、線下配送的O2O閉環，為生態會員提供”出行+酒生活”的極致體驗

2016年1月，首家樂視生活館旗艦店、樂迷俱樂部在黑龍江省綏化市運營

2016年1月，網酒網完成近2億元的A輪融資。

2016年4月在倫敦證交所掛牌，第一期僅限購1億。

2016年5月，網酒網獲花兒影視導演鄭曉龍、總裁敦勇二人共計7200萬人民幣戰略投資。

2017年8月通天酒業擬收購網酒網25.53%股份

7）點評

運行期間虧損9億多，本身沒有造血能力，且成本高昂，且母公司樂視問題導致最終關閉。

樂視公司所推行的生態化反思想，本質上是逆向方法，生態系統的建立是從一點一滴，逐漸演化；通過多種要素的準備直接逆轉合成，這種形式成功的例子不多。

一般而言是在一個行業有深入研究，然后通過并購查漏補缺；而且合并收購成功率并不太高，而樂視頻繁進入熟悉的行業并進行該行業的生態化反，確實太過困難。

8）財務分析

8. 也買酒

1）簡介

也買酒yesmywine成立于2008年6月，擁有超過千萬注冊會員。

公司員工數500人以上。也買酒致力于為廣大葡萄酒愛好者創造出更專業、更便利、?更舒適的人性化購物體驗。

也買酒總部位于上海，是中國領先的新零售電商，與全球1000多家酒商或酒莊達成戰略合作，原產地直銷幾十個國家的12000余款產品，擁有超過千萬會員。

陸續在北京、上海、武漢、長沙、成都、溫州、南京、泉州、廈門、南昌、合肥、佛山、煙臺等重點城市設立“也買酒”專賣店，發力全品類，布局新零售。

2）商業模式

袁疆作為創始人，其掌握當時中國最大的消費數據羅維互動；也買酒利用消費數據庫通過打電話的方式進行推銷，也就是電話銷售的模式，而后逐漸增加線上及線下樓宇廣告拓客。

在互聯網逐漸興起之后，也買酒逐漸降低電話營銷的方式轉而以網絡電商平臺為主，打造以“也買酒”為品牌的線下連鎖專賣店，快速布局O2O新零售。

早期也買酒是國內最大的進口葡萄酒銷售平臺，整合國外酒商資源，在國內通過全國性的線上平臺進行銷售。

現在通過多年的發展，已經發展為“線上電商+O2O模式”：

• 全國性的電商平臺（包括新酒及二手交易）；
• 通過合資加盟的方式拓展線下，線下合資是與各地酒類經銷商成立合資公司共同招募經銷商及搞加盟店兩種方式，搭建O2O同城業務；
• 期酒交易——國外名酒莊預售。

3）盈利點

• 線上商城：商品售賣與商品成本差價
• 經銷商訂單：經銷商訂單與商品成本差價
• 聯盟訂單：聯盟商訂單與商品成本差價
• 存酒費用：客戶存酒收取一定的存酒費用。免費存酒期后，按0.05元/瓶
• 出售禮品卡：出售禮品卡賺取更多的商品出售利潤
• 連鎖加盟店：提供連鎖店貨源賺取商品差價
• 廣告：網站、APP投放商品廣告費用

4）定位

• 公司：中國領先的酒類新零售電商平臺。
• 用戶：無明顯的定位群體。

5）主要功能

• 存酒庫：用戶在也買酒提交存酒訂單并付款成功后，也買酒開始提供訂單中酒品的恒溫恒濕倉專業保存服務。
• 二手市場交易：也買酒為保證每個在二手市場上買酒的會員，買到的都是品質正宗，質量優良的商品；只有會員在訂購時選擇寄存在也買酒存酒庫中的商品才允許掛牌至二手市場進行賣出
• 期酒交易：是指在葡萄酒裝瓶銷售之前，預先認購的一種交易方式，目前為法國波爾多名貴葡萄酒特有的交易方式。
• 積分商城：在也買酒購物消費，或參加活動等，即可獲得也買酒的積分；積分可以在也買酒網站購物消費、兌換積分商城禮品；購物消費產生的積分可用于升級也買酒會員等級，享受各種專屬禮遇。
• 社區：發文章、評論、酒評。
• 也買快送：O2O酒類配送體系，僅提供3公里內有門店（加盟店）下單，下單后28分鐘送達，3公里內無加盟店無法下快送訂單

6）市場發展

• 2008年6月-也買酒正式成立。
• 2009年-獲得美國著名風險投資公司DCM的A輪投資。
• 2010年-獲得香港曼圖宏業的B輪投資。
• 2011年-葡萄酒單日銷售超過10萬瓶，開創業內葡萄酒期酒銷售先河，-也買酒香港分公司成立，布局全球采購。-獲得美國成為資本的C輪投資共5400萬美金。
• 2012年–全國六大恒溫恒濕分倉建設完成，會員數突破500萬。
• 2013年-會員數突破660萬，全站產品數超過8000款，單日銷售量突破32萬瓶。
• 2014年-也買酒投資1000萬，啟動也買酒直銷專柜伙伴計劃。
• 2014年，也買酒在糖酒會上高調宣布與1919簽署戰略合作協議，在1919店鋪中設立售賣專區。
• 2015年-被歌德盈香股份有限公司正式戰略并購，作價6億人民幣。
• 2017年5月-也買酒創始人團隊收購全球酒業巨頭澳大利亞佳釀公司。
• 2018年9月，歌德全資收購了上海酒類連鎖巨頭“酒老板”，并將其與也買酒進行了整合，然后將也買酒作為統一的新零售品牌推向市場。
• 2019年計劃開店500家以上，2020年計劃開店1000家以上，2021年計劃開店達到3000家以上。

7）財務分析

• 2008年-2011年每年都有300％的成長。
• 2011年注冊用戶數則達到370萬。
• 2012年銷售額預計近2億元。
• 2018年，1000萬注冊會員。

03 競品對比

酒類電商公司，不管從純電商還是傳統經銷商發展至今，均已涉及到線上線下零售、分銷業務，并做了不同程度的融合。

其中以1919酒類直供的融合度最高，并且融資金額最高、體量最大，而酒仙網其次。

就目前而言，各大公司所占得酒類零售分銷市場份額與酒類行業本身的體量而言還非常小，電商業務還處于擴張階段。

基于此，不管公司是否已經上市（新三板）都會繼續進行融資，后續能夠得到資本青睞的公司，肯定有自己的獨特優勢。

1919酒類直供能夠獲得阿里巴巴的20億融資，是基于它在線下的布局及線上線下融合，是阿里所缺乏的。

后期可能在融資的情況下，會對各地本地的連鎖酒類經銷企業做投資來擴大線下布局，部分做線上起家的平臺在這方面會有較強的需求。

酒類電商行業后期將拼的是供應鏈+運營+資本。

04 行業發展趨勢

1. 線上線下融合

目前看，不管是傳統酒水經銷商、廠家及線上酒水電商都在向彼此進行滲透；如1919酒類直營就是傳統酒水經銷商轉型，而酒仙網和酒云網最開始是純線上電商現在大力拓展線下業務。

酒水商品有其獨特的場景，部分場景對于及時性的要求非常高；線下業務能夠保障密集覆蓋本地，盡可能的縮短配送時間，將酒及時送到用戶的手上。

隨著全國物流干線的建設及包裝的改進，絕大部分酒水均可以進行少量單件運輸，時間上也大大的縮減；電商本身具有全網覆蓋，不區時間、空間等特點，不會對用戶進行地域性選擇。

但純電商始終有時差，而酒類消費場景中包含部分需要及時性很高的，線下就近網點能夠滿足這樣的需求。

所以，線下線上融合能夠更多的覆蓋用戶的需求場景，更好的提升用戶體驗，為用戶服務。

2. 線下拓展新趨勢

線下拓展，如果是開自營店，成本過于昂貴，而且速度過慢，需要非常大的資金量來支撐。

從目前看，酒水電商均采用了多種方式來拓展線下，而以加盟授權為主；其中包括1919的合伙人直營直管模式（合伙人出錢，1919做剩下的所有工作，合伙人分享利潤），也有招商加盟不管理門店供貨從電商供；還有直接加盟不供貨，也有簡單入駐平臺不加盟的形式。

最新的模式為不與線下門店合作，而直接搞前置倉，在每個城市布局幾個到十幾個不等的前置倉，形成一個覆蓋全城可在25分鐘左右送達的點陣布局——此模式是酒小二所開創。

3. 自創品牌

自創品牌如果成功，一定是大于代理銷售品牌；品牌能帶來的最大利益就是溢價，如果是銷售別人的品牌，基本是只能拿銷售提成、差價。

酒水本身來說，成本是比較低的，電商平臺本身能帶來流量的基礎上；則解決了最大的獲客問題，如果能夠創立品牌，則能拿到酒水的絕大部分利潤。

一般自創品牌均是在平臺較大，有一定的穩定客流的情況下，在各類品牌酒商入駐后再進行；這樣做能夠做到給自家品牌導流成本降低，同時也讓自家品牌與其他頭部品牌一起競爭，借其他品牌的勢。

4. 定制化

定制化是隨著工業技術發展、柔性制造、生產競爭轉向消費者競爭來的；在市場前期，完全不用考慮定制化的問題，就像福特的騎車只有黑白色。

但隨著供應過剩，必然在消費市場進行競爭，更多滿足消費者的需求。

隨著技術的進步，F2C模式逐漸興起，可以對酒水進行較為個性化的定制，目前還主要體現在酒水的包裝上。

酒類的定制，比如公司大批量定制酒再到小批量、個人的定制化等。

未來在酒水的定制化層面方向，應該是酒水的個性化定制，比如可以直接調整酒的度數，口味，香型，做到更好的為消費者個性化服務。

目前來說，如企業大批量訂購的情況下，已經可以對酒的度數和包裝等進行定制。

5. 消費趨勢——健康權重增加

整個社會的健康意識更高，更加關注健康生活方式，更加關注品質生活，性價比。

特別是80、90逐漸在社會中占據主流，這一代群體比父輩更加關注健康；這導致飲酒習慣發生變化，從傳統的白酒、烈酒向酒精度低、口感更好、具備健康、適合1人飲用方向轉化。

近些年紅酒、洋酒、低度白酒、米酒、啤酒銷量大增即是這一趨勢的明顯表征。

6. 垂直領域-深挖產業鏈

中國酒水類零售額每年高達1.5萬億元，白酒、葡萄酒、啤酒每一個類別的體量都非常大。

如酒云網專注在葡萄酒領域，從最開始的葡萄酒BBS，一直做到現在；從國外及國內的廠商關系，到相關內容、社區、電商，再到下級經銷商，專營店鋪做了葡萄酒產業鏈上下游整合。

如早期以啤酒品類為重的酒小二，主要是集中精力整合啤酒資源，以同城為主；并在城市開設體驗館，打造0-1完整模板之后再往不同城市進行擴張。

在之前，各公司及平臺主要以酒的銷售為主，不管是線下還是線上，本質上是經銷商。

但今后會更多的將注意力放在酒的相干內容深挖上，如酒文化，酒歷史，酒的知識上；酒的上下游鏈條打通上，成為一個酒類綜合服務商。

7. 業務形態-從單一走向綜合

早期的業務較為簡單，線上電商只是純粹售賣商品，線下則是采取零售+2B用戶的方式進行銷售。

但現在已經從單純的線上電商演變為逐步覆蓋社區、內容、電商、直播、旅游、知識平臺綜合業務，從單一業務往平臺、生態閉環方向走；而線下業務也從單純的酒水銷售變為了銷售、品鑒會、活動、餐加酒、酒的定制化服務多種方式。

這是一種融合趨勢，形成線上線下融合、電商、垂直社交等融合，圍繞一個目的——增加平臺生態內容、增加用戶粘性、增加盈利方式，盡可能的將購酒用戶留在平臺。

8. 國際化

1919酒類直營在2019年即開始籌劃通過阿里巴巴國際站、亞馬遜等平臺涉足跨國業務，酒云網已經開始進行跨國業務。

國內的酒廠非常多，國內的白酒競爭也是非常激烈，將國內的酒類往世界進行銷售；特別是亞洲地區，與中國有較深聯系，接觸中國文化的地區，將是未來的一個重點方向。

所以國際化是兩塊，一塊是進來，一塊是出去，進來是對國際酒類資源的充分整合；出去是利用已存在的各類渠道將中國酒進行世界的分銷。

9. 數據賦能

酒類電商公司的用戶數據沉淀，是一筆巨大的資產，能夠針對用戶的消費確實變化，反向賦能酒廠；與酒廠合作，推出與消費者趨勢相符的酒水，包括酒本身、包裝、營銷、投放地域等。

05 總結

酒類生意是一個資金密集型生意，現在市面上的酒類頭部公司或新興公司，均有資金支撐，其中包括新三板上市，獲得互聯網頭部公司投資的公司。

各大公司都在節約成本，若不開直營店而以加盟、授權等方式開拓線下，或者吸引更多店鋪、經銷商入駐。

有自營產品的公司無一例額外均在上游供應鏈中進行了不同程度的深耕，具有供應鏈資源優勢；這個優勢有轉化為產品成本優勢并最終體現在產品價格上，并進一步成為前期獲客的重要手段

線上線下融合的速度在加快，但方式不一，完全融合的公司很少，即便是頭部公司，線下地域的覆蓋也未觸及3、4、5、6線城市。

而新興公司，在線下的覆蓋采取了一些不同于傳統方式的前置倉模式——只開倉庫，不開門店，或者是直接引入各類煙酒行、雜貨店入駐，節省了成本，并在急劇擴張。

以酒類中的某一個垂直分類進入市場的方式可行，如酒云網及酒小二分別以葡萄酒及啤酒酒類切入市場，并在各自垂直領域取得一定成績之后再切入整個酒類市場。

對于新進入的公司來說，除了考慮資金、供應鏈等以外，還可以考慮的點為：

• 新的公司進入，可以不進行自營或者減少自營商品，更多利用第三方經銷商或酒行、煙酒店等資源來補充平臺商品數量及貨源，并；
• 在線下業務建設時自己不開直營店，而采用加盟，合伙，入駐的形式快速拓展市場盡量減少資金投入，減輕資金壓力并加快業務拓展；
• 在早期進行集中經營，打造樣板，最小可行模型，減小投資，在驗證模式可行之后再進行投資擴張規模，如果失敗，可以及時止損；
• 在擴張過程中，如果能管控運營，控制運行的基礎上，可適當引入當地運營代理商，利用當地資源，減少資金壓力，提升擴張速度，但一定要能管控，控制。如果使用代理商而失控，將是很大的打擊。

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