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編輯導讀：教育是國之根本，疫情使得在線教育迅猛發展，作業幫更是其中翹楚。本文將從九個角度，對作業幫進行深度分析，希望對你有幫助。

在2020年上半年的尾聲之際，作業幫又在校教育市場燒了一把旺火，6月29日，作業幫宣布，完成E輪融資，融資額高達7.5億美元。

隨著2020年疫情的爆發，線上學習成為剛需，線上教育迎來發展風口，作業幫更是成為了中國用戶規模最大的K12在線教育平臺。與此同時，憑借2020年6月10758.64萬的月活躍用戶人數（MAU），作業幫APP也同微信，支付寶，抖音等APP一同再度登上“APP用戶規模億級玩家“榜單，穩坐國民級APP地位。

為什么這家公司能成為K12在線教育行業賽道的頭部玩家呢？現在整個K12在線教育行業的發展是怎樣的呢？

本文將由分析作業幫的視角，來帶你深入了解這家公司以及K12在線教育行業的運轉邏輯（文中摘取的部分資料分別來源于艾瑞咨詢，億歐，艾媒，國家統計局，極光調研）。

本文將從以下方面進行分析：

1. 行業分析
2. K12典型玩家優缺點分析
3. 競品分析
4. 用戶價值分析
5. 商業價值分析
6. 產品迭代分析
7. 產品結構分析
8. 運營分析
9. 總結

一、行業分析

K12教育行業是以小學至高中的階段的學生為目標用戶。我國的中高考升學的競爭歷年來都是十分激烈，家長們為了不讓自己的孩子落后，紛紛成為了K12教育市場的長期消費者。

因此，眾多K12教育機構如雨后春筍般涌現。特別是在疫情期間，K12在線教育在對孩子們在家學習的成果上做出得巨大貢獻，讓不少人意識到K12在線教育行業即將是下一個風口。

為什么K12在線教育行業會在這幾年發展得如此迅猛呢？以下通過PEST模型來做具體的討論

1.1 政策（politics）層面

2020年疫情期間，在教育部“停課不停學”的政策響應下，各地教育局陸續推出在線教學服務，讓廣大學子們“停課不停學”。

教育是一個受政策影響明顯的行業，在2018~2019期間我國頒發了 針對在線教育行業相關政策，在一定程度上反映了教育改革的力度和方向。

圖一 2018~2019中國在線教育相關政策性文件匯總情況

可以看出，我國針對在線教育相關政策越來越規范和體系化，大力支持優質在線教育供給及擴大，實現教育資源共享，鼓勵社會力量舉辦在線教育機構，挖掘教育新需求，共同推動教育行業的發展。

1.2 經濟（ecomomy)層面

最近幾年隨著國家生育政策的調整，少兒數量逐漸攀升，這位K12在線教育提供了一批不少潛在的用戶群體，為這個市場不斷輸送新鮮的血液。

2020年我國的在校的小學生人數為10371萬，初中生在校人數為4357萬，高中生在校人數為2371萬。根據以上數據可以得出，我國K12教育用戶人口基數巨大，市場規模具有很強的增長潛力，并且用戶的周期是比較漫長的。

此外，隨著我國消費結構的升級以及人民生活水平的提高，人均文教娛樂支出在總體消費中的比重也持續增長。

根據國家統計局的數據分析顯示：2018年城鎮居民人均教育文化娛樂支出持續提升，占消費支出的比重為11.4%。這都將使得家長愿意在子女教育上投入更多的金錢。

1.3 社會（society）文化層面

從整體社會層面上來看，我國社會貧富差距大，家長對于社會階級升降的焦慮蔓延在孩子的教育方面上，一般在家長的心中較為理想且穩妥的升學路徑為：重點小學-重點初中-重點高中-重點大學。

然而重點學校不是每個人都能上，相關數據對比國外，我國好學校不僅錄取率低，且其總量較少。為了能夠更好地走向這個理想路徑，能夠更好地幫助自己的孩子能獲得更好的優質教學資源，不讓自己的孩子落后，家長們都很樂意使用課外輔導這樣的得分利器方法。

1.4 技術（technology）層面

技術的持續發展進步將給K12在線教育行業帶來了諸多改善和辦法。

2012年隨著移動互聯網時代的到來，開啟了K12教育行業移動化時代，拓展了更多學習化場景。

隨著人工智能，大數據等技術在教育領域的落地，不僅在教學上更加多元化，智能化，個性的，而且可有效的減輕老師教學負擔。

5g網絡的到來，不僅解決了以往網絡延遲現象，畫質問題，而且加快互聯網普及率，家庭普遍具備接受遠程教育互聯網環境。

終端設備的不斷更新迭代，提升其性能，為K12現在教育行業帶來了極大改善。軟硬件設備條件的提升也將激發在線教育的新興應用場景與可實現功能。

小結：

我國對于K12在線教育行業不僅提供了相關的鼓勵政策，而且還推出了一系列監管政策，K12在線教育行業將會在未來快速發展以及越來越規范。

隨著互聯網的普及，以及大數據，人工智能，云計算等技術在教育領域的落地，使我們的教育場景更加多元化，教學方式更加個性化，能進一步提升其用戶體驗，逐漸向“智慧學習”時代邁進。

針對我國社會層面，家長們看到K12在線教育行業能夠持續有效幫助孩子的學習，他們也將會在此投入更多的金錢。據艾瑞數據預測我國的K12在線教育市場規模將會在未來達到千億量級。

二、K12典型玩家優缺點分析

在K12教育的賽道上，有線下K12教育機構和K12在線教育機構兩種，下面分析兩者都有哪些明顯的優缺點？

線下：K12線下經典教育機構有新東方，好未來等。

其優點：

• 可以把老師和學生固定在教室，學生天然具有學習的儀式感，不易脫離場景；
• 師生互動多樣性，如語言語氣，肢體動作，眼神交流等；
• 學生之間可互相學習和競爭；
• 有穩健的盈利模型等等。

缺點：時間安排不夠靈活，受場地大小限制，對上下課接送孩子有要求，其交通成本和時間成本較高等等。

線上：K12線上經典教育機構有作業幫，猿輔導等。

其優點：

• 優質師資和內容可以傳播和共享；
• 在線平臺可解決教育信息的不對稱性，節省交通成本和時間成本；
• 擁有自動化學習工具減少重復學習勞動；
• 平臺流量入口大能擁有更龐大的用戶規模。

缺點：線上教學的過程中師生交互的方式和深度限制；互聯網營銷費用高，相對而言其獲客成本也較高。

根據以上分析，在K12教育的賽道上，分線下K12教育機構和K12在線教育兩種，線下K12教育機構對使用場地，物業以及孩子接送時間上有一定要求，相較而言，K12在線教育可以通過技術驅動，尋求多元化發展，將會有更大的市場，發展速度會更快，創新機會會更多。

三、競品分析

K12在線教育行業作為下一個即將發展的風口，受到市場青睞，吸引不少了資本進入此行業，都希望K12在線教育這個風口上，站穩腳跟，順勢而起。

受疫情影響，其中也有不少傳統的線下K12教育機構把戰線拉到線上去，渴望新的突破。

行業競爭的升級，必定會加快K12線上教育賽道，也加劇了 此行業的馬太效應。

其中在用戶規模上，作業幫依據百度資源上的天然流量優勢，堪稱此行業的流量之王，屬第一梯隊；猿輔導，一起教育是此行業的重要玩家，屬第二梯隊；其余市場小眾品牌，占據流量較少，屬第三梯隊；由于作業幫，猿輔導的目標用戶，市場定位，業務板塊相似，在此文中將猿輔導作為直接競品。所以接下來我們將以兩家的發展路徑及業務模式為切入點，來對此做深入分析，了解其兩者的差異性。

3.1 作業幫

2015年1月，作業幫拍照搜題功能上線；同年6月，百度將其拆分，成立新公司小船出海教育科技（北京）有限公司；

2015年8月，作業幫同步練習上線，同年9月，該公司獲得紅杉資本和君聯資本 A輪融資2500萬美元；

2016年9月，完成由紀源資本和襄禾資本領投的B輪 6000萬美元的融資，紅杉資本中國與君聯資本也全部跟投；

2017年3月作業幫直播課改為作業幫一課；同年8月，完成了C輪1.5億美金融資，由H Capital領投，老虎基金，紅杉資本中國、君聯資本、紀源資本、襄禾資本等全部跟投；

2018年7月，“作業幫“完成了3.5 億美元 D輪融資，本輪融資由 Coatue 領投，高盛、春華資本、紅杉中國、GGV紀源資本、襄禾資本、天圖投資、NEA、泰合資本等新老股東跟投，泰合資本擔任獨家財務顧問。

2020年4月，據悉，在線教育平臺作業幫App，日活躍用戶數突破4100萬。目前，作業幫累計激活用戶數已超8億，旗下App總月活躍用戶數超1.7億。此外，今年寒假作業幫直播課正價班課招生量超過110萬，已累計服務用戶超過4900萬，付費學員超過1200萬。

在2020年6月29日，作業幫完成了E輪7.5億美元融資，這是其成立以來已知的最大筆金額融資。

作業幫主要業務模式：直播課。

• 流量來源：除了廣告投放引流外，平臺的就最大流量入口就是其拍照搜題功能，能及時幫助用戶解決答疑這一個高頻需求，得到難題的解析步驟。在平臺前期給用戶打造了一個極佳的體驗，吸引了大量用戶，積累流量。
• 上課模式：采用雙師制教學，在這一模式下，名師們可以將更多的精力放在課前和課中的教學教研上，從課后指導環節得到解放，因為課后有輔導老師進行溝通，能夠解決學生實際需求和答疑。
• 師資：作業幫直播課主講老師由清華北大的學霸領隊，需要經過5輪以上的嚴格選拔，老師人均教齡五年以上，教學經驗豐富。
• 班級規模：雙師系統班的班級人數有200~800人不等。
• 教材體系：通過大數據技術支持，獨家研發各個學科的教材體系。針對不同水平的學生，設置相應的課程難度，科學匹配學習目標。
• 業務拓展：成立商城業務，通過平臺售賣相關文具，圖書，習題資料；旗下擁有多個少兒英語產品，浣熊英語，幫幫英語，想擴充少兒英語板塊。

3.2 猿輔導

2012年8月，獲得IDG資本 A輪融資1000萬美元；

2013年8月，獲得經緯中國、IDG資本 B輪融資700萬美元；

2014年7月，獲得經緯中國、IDG資本 C輪融資1500萬美元；

2015年3月，獲得CMC資本、新天域資本、IDG資本、經緯中國 D輪融資6000萬美元；

2016年5月，猿輔導獲得騰訊公司 D+輪融資4000萬美元，此前，騰訊還投資過瘋狂老師、易題庫、跨考教育、ABC360、新東方在線等公司。但在K12在線教育領域，猿輔導公司的確是最大一筆;

2017年5月，猿輔導獲得華平投資、騰訊投資 E輪及以后融資1.2億美元，華平方面稱猿輔導是K12領域唯一擁有成熟發展模式的；

2018年12月，猿輔導獲得F輪3億美元融資。本輪融資由騰訊公司領投，華平投資集團、經緯中國和IDG原有股東跟投，融資完成后猿輔導公司的估值超過30億美元；

2020年3月31日，猿輔導宣布，已經完成最新一輪10億美元的融資，本次融資由高瓴資本領投，騰訊、博裕資本和IDG資本跟投，融資完成后，猿輔導公司估值達到78億美元。

猿輔導主要業務模式：猿輔導。

• 流量來源: 依靠題庫，答疑類產品，積累豐富流量，實現導流。
• 上課模式:采用 雙師制教學
• 教材體系: 依托于自身建立的數據庫，去支撐教研團隊研發教材，針對不同學生人群，設置相應的課程難度。
• 班級規模：雙師系統班的班級人數30~3000人不等。
• 師資：平臺擁有雄厚的一線縱深師資，以1%的錄取率選拔師資。
• 拓展業務：成立小猿編程，探索少兒編程領域，吸引高消費用戶。還有斑馬英語，斑馬思維等等。

總結：

根據以上情況，可以看出作業幫跟猿輔導兩者的業務模式很是相似，在教學上采用雙師制教學，課后測評的題庫【講學練測評】，前期都是利用搜題答疑這個高頻需求來引流，獲取了大量的忠實用戶，為接下來的業務矩陣做好基礎。

但在現階段，作業幫可依托百度沉淀已久的搜索，數據等技術，幫助其建立優勢，此外作業幫擁有較大用戶規模，是K12線上教育行業的流量王，可以大大降低自身的獲客成本，來鞏固平臺的其他業務。同時，在班級規模上，作業幫班級人數比猿輔導少，這樣有利于維護平臺的課堂紀律，以及保證老師的工作效率。此外，少兒英語是K12線上教育的一個細分賽道，作業幫為使平臺多樣化發展也開始涉入此行業，具體效果如何，目前還無法得知。

四、用戶價值分析

在K12在線教育的市場上，主要有三個參與方分別是家長，學生，平臺。

平臺要想在短時間內快速發展以及拉開同行之間的差距，就必須滿足好家長的需求，保證學生在學習的過程中有一個好的用戶體驗，并且最終能讓家長和學生看到其帶來的效果。

下面我們仔細探究學生和家長都有哪些需求，以及作業幫是如何滿足他們的，其業務邏輯圖如下：

4.1 家長

家長是K12在線教育行業的實際付費者，在我國競爭激烈的中高考升學環境下，家長都希望自己的孩子教育不會落下，將來能進入一個好的大學，接受更好的教育。

根據此圖可以看出，我國重點大學數量不多，但人口基數大，所以怎樣才能讓自己的孩子的成績能夠提升，保持競爭力，是眾多家長共同思考的問題。在面對優質教育資源的稀缺情況下，家長們紛紛選擇了課外輔導這個得分利器，針對這一需求，家長們采取的方式主要有以下幾種：

4.1.1 家長自行輔導

很多家長都會利用自己的空閑時間給孩子的功課做一些輔導，這樣做不僅省錢，而且還能掌握孩子目前的學習狀況，增進跟孩子之間的交流。

不過此種方式輔導的不好之處也是顯而易見的，首先學習需要有效持續穩定的輸入，很多家長忙于生計，時間上難以保障。其次家長需要保持一個良好的心態，網上也出現了許多因輔導孩子引起的沖突事件，最后掌握系統的教學方法不是每一個家長都是具備的，除非本身職業就是教師的家長。

4.1.2 請家教上門輔導

不少條件尚可的家庭，會選擇請一個家教來給自己的孩子做一個課外輔導。1V1教學的好處就是在教學上更個性化，師生互動更好，同時也能監督管理孩子的學習。不過此種輔導方式需要花費的金錢較多，且名師資源稀缺，市面上家教老師大都是來自大學生或兼職老師，水平跟專業老師相比差距較大。

4.1.3 培訓機構學習

大多數家長在對孩子課外輔導這塊都傾向于選擇去線下的培訓機構學習，因為線下培訓機構是面授，能在課堂中跟孩子互動，及時掌握孩子學習的狀態，所以此種方式對于家長來說性價比比較高，受到家長們的青睞。

選擇培訓機構的優勢很多，同時其劣勢也很明顯，比如受制于位置的影響，家長可選擇的培訓機構不多，而且培訓機構中的老師也是參差不齊；另外，在孩子的接送問題上也有時間沖突，在時間安排上不夠靈活。

可以看出這些方式都有優缺點，不能很好的滿足家長的需求。

4.2 學生

由于K12的學生是指小學至高中的階段，這個階段的學生包含了小學生和中學生。由于這兩種學生的升學機制，學習方式，學習目的以及在學習效果上的要求不一樣，因此他們背后的需求也是不一樣的。

小學生：在這個階段的孩子主要是以培養學習興趣為主，所以在直播課堂中的內容形式上需添加動畫及聲效，讓整個課堂看起來更加生動活潑，這樣才能取悅到孩子。

中學生：由于中學生的升學機制競爭激烈，如何更好地應對考試和提高成績是他們最主要的任務。中學的學科類別多，課程難度大，要想都掌握好也是不易，需要在課上課后都要下好功夫。不僅僅在課堂上要幫助其掌握好學習方法和知識，在課后也需要幫助學生能夠了解自身的情況，做好針對性訓練，專項提升；由于中學生課后習題的難度強度比較大，及時有效的幫助學生答疑，也是提高成績的重要一步。

除此之外，對于K12階段的學生，都是處于00后的，跟以往年代的學生不一樣，他們是互聯網的“原住民”，所以他們也更易接受在線教育的方式。由于互聯網在他們生活中的高滲透率，使得他們對機構也會有格外的要求，他們不僅僅只想在平臺上獲得知識，還想通過機構能發現更多有趣的學習內容，可以讓他們的學習生活變得更加豐富。

4.3 平臺

從以上分析可知，家長現有的解決方案不能很好的解決問題，而學生也有高效解題方法，課后答疑，專項提升等需求。那么作業幫作為平臺方，是如何滿足他們的需求，從而將他們吸引到再此平臺上呢？

4.3.1 工具+人工答疑

針對解題答疑作業幫推出了“拍照搜題”功能，拍一拍題目，就能得到答案和解題方法，可以有效地幫助學生解答其對應問題。針對平臺的VIP用戶，作業幫還推出了視頻解題和VIP問答兩項功能，在解答過程中更加生動，使學生能夠更好理解問題。除此之外，還會根據問題背后的相關知識點進行講解，幫助學生鞏固其知識點。

另外，平臺采用雙師制教學，學生有不懂的問題可以在課后對輔導老師進行提問。

4.3.2 師資

優秀的人才往往會首選行業頭部公司，這已經是一個各行業都通行的定律。

而在在線教育行業格局趨于穩定的局面下，優秀師資必定會優先流向第一梯隊，這也會直接加劇強者愈強的局面。

作業幫作為K12在線教育的流量王，其平臺建立的薪酬體系及職業發展前景，也源源不斷吸引了不少名師的加入。

作業幫采用的是雙師制教學，并且要想成為作業幫的主講老師，需要經過六輪面試，還需要在上課前經過3~5輪的磨課，保證了課程效果，才讓老師上崗主講。如此嚴格的準入制度，可以最大限度的保證教師質量，從而避免了家長對于線下培訓機構教師水平參差不齊的擔憂。

由此可見，作業幫背后的師資力量是很雄厚的，有強大的師資支撐，其在平臺的教學內容也會及其豐富，這對于在各地優質教育資源分配不均的情況，給予了很大的支持。特別是在一些落后地區，這些學生不僅可以接觸這些名師的課堂，吸收知識，而且還能接受優質教學內容。學生在擇師這塊也是可以很靈活，能根據老師的風格，選擇適合給自己上課的老師。

4.3.3 課程

作業幫直播課各學部都有一只強大的教研團隊，在大數據及人工智能的技術支持下，對各學科進行課程體系研發工作。

這些課程體系涵蓋了小初高各學部，也是老師們授課的基礎。針對學生的課堂，采用互動式課堂和趣味性教學，打造沉浸式的課堂體驗，對于小學生直播課堂，通過彩色界面和動畫效果，來刺激兒童大腦，從而可以很好的吸引小學生的注意力，培養孩子學習興趣；而中學生直播課注重解題思路，做題方法，幫助其梳理知識點。

4.3.4 練習題庫

作業幫擁有2.5億量級的巨大題庫，采取自適應教學系統實現自動化測評。學生可以在課后做全面的測評，測評結束平臺會根據你的測評成績，分析你各塊知識點的掌握程度，然后指出你掌握程度不高的知識點。學生可以根據自己薄弱的知識點，繼續練習相關題型或者選擇相關課程，來進行專項提升。

4.3.5 學習圈

作業幫推出學習圈，一個具有社交交流屬性的功能，學生可以在此分享學習心得，學習筆記，學習成果等。用戶在此交流，可以使平日的學習生活沒那么枯燥，另外看到大家好的學習狀態，也能對用戶在心態上起到一個積極的作用，激勵其取得更好的成績。

五、商業價值分析

作業幫當前的業務有直播課，VIP會員，商城等，其中直播課是作業幫最為核心的一塊業務，核心業務的營收往往是能影響公司在未來的發展情況，在這我們借鑒電商最常用的營收數據指標GMV來判斷我們的核心業務是否處于一個健康狀態。

GMV=用戶數*轉化率*客單價，用戶數，轉化率，客單價，不管其中的哪個指標的上升都會對我們整體的營收起到的一個正向的作用，帶來增長，所以接下來我們講分析作業幫是采取哪些方法來提升我們這三個指標的。

5.1 用戶數提升

平臺要想不斷的發展壯大，就需要源源不斷的注入新鮮血液，獲取新用戶，那么作業幫是如何拉新的呢？主要是有兩種方式：一，付費渠道；二，免費渠道。

首先，大規模的廣告投入，增強品牌影響力（付費渠道）。

方式一：冠名熱門綜藝，如《放學別走》，《變形記》等青少年教育類節目；還包括《斗羅大陸》，《南方有喬木》等青春動漫影視作品，根據不完全統計，作業幫的身影已經出現在各大衛視和視頻平臺約12檔節目中。

方式二：跨界合作，幫助教育品牌引起用戶的迅速關注和價值認同。比如，4月份作業幫與中國女排的跨界合作；與北京師范大學聯合啟動“互聯網+教育大數據研究項目”戰略合作；與教育部，央視主辦的欄目《開學季》合作，給全國中小學生帶來充滿意義的開學盛典。作業幫與士力架戰略合作等等。

方式三：助力公益，聯手共青團科右前旗委員會，赴內蒙古科右前旗開展“圓夢微心愿”公益活動；開啟“千帆公益計劃”讓更多中國兒童享受優質教育；舉辦《幫公益》助學活動等等。

其次，優秀的產品口碑（免費渠道）。

在用戶的營銷上，作業幫在百度知道積累了第一批種子用戶后，利用口碑傳播起量，產品滲透率能達到50%以上。其優秀產品的口碑，是來自于平臺能夠深刻理解用戶背后的需求場景，并幫助用戶解決。

比如：學生在課后的學習場景中，離不開練習和答疑這兩個環節，對此，作業幫具有拍照搜題，答疑，練習題庫等免費使用的功能，這對于用戶在課后練習上來說，是一個很好的解決方案工具。

在面對答疑和練習這兩個高頻需求下，作業幫推出了相應的免費功能，這對于用戶來說無疑是一個巨大的驚喜，可以帶來極佳的用戶體驗，而這兩個功能也是作為平臺吸引用戶的流量入口。作業幫基于自身強大基礎功能，和有著龐大用戶規模的背書下，獲取用戶數的成本也將會越來越低。

5.2 提升轉化率

作業幫的用戶群體雖然很龐大，但是只有當用戶成為了付費用戶后，才能對平臺產生價值，讓平臺的核心業務能夠正常運轉，那么平臺是怎么引導用戶產生購買行為，提升其轉化率的呢？

5.2.1 選課流程簡便

平臺的選課結構布置合理，在選課界面有年級，學科等篩選功能，可以幫助用戶快速找到相應的課程，此外對于目的明確的用戶，可以直接點擊搜索欄搜索。對于不了解平臺的新用戶，通過選課咨詢功能，可以讓用戶快速了解平臺的直播課。以上這些功能都可以提高用戶選課的效率，減少用戶操作。

5.2.2 提供試聽課，體驗課

報名課程對于用戶來說，不僅僅需要花費金錢，也需要花時間去學習，所以決策成本較高。為了降低用戶決策的風險性，打消對上課形式及風格的疑慮，用戶可以選擇去試聽課程。

此外，平臺還推出了一些特惠課，比如課程拼單，和其余低價課程等，這些體驗課的上課形式跟正式課一樣，并沒有因為是體驗課而降低了上課質量。

5.2.3 營造人氣，口碑氛圍

用戶在選定完課程以后，進入課程詳情界面，可以去查看課程效果，看看其他用戶對本課程的效果反饋，以及點擊老師頭像，進入老師主頁，查看老師相關背景，和其他學生對此老師教學的評價。用戶在看完老師強大的背景，以及好評后，可以加強對平臺的信任感，這樣可以進一步提升用戶的購買決策。

5.2.4 展現劃算性

用戶在課程詳情界面，可以看到此課程的優惠力度，還有贈送的學習資料，以及對應的課程服務（直播授課，課程回放，隨堂測試，紙質教材），讓用戶感覺現在報名課程是相當優惠并且劃算。

5.2.5 多渠道支付

平臺課程的付費渠道有多種，支付寶，QQ錢包，微信，家長代付等。其中家長代付這個支付渠道可以幫助家長減少報名課程的操作，進一步提高了用戶的支付效率。

從以上分析可以看出，平臺的設計合理，不僅可以減少用戶的操作，而且展現的內容也是能達到用戶的心理預設，可以很好地幫助用戶進行決策，以及提升其購買行為。

5.3 提升客單價

平臺要想提升客單價，有兩種方式：一，就需要使用戶增加購買頻次；二，增多單次購買金額。

由于平臺的課程價格相對穩定，長期來看或許會有動態調整，所以增多單此購買金額不作為此次的研究范圍內。那么我們需要重點研究平臺是如何提升用戶購買頻次的？

首先是：課程質量。

平臺的課程質量好壞是作為用戶能否繼續增加購買頻次的一個重要依據。

要想保證課程質量，不僅僅需要一個完善的課程體系，而且老師與學生之間需要配合好，老師要能把知識點講明白，學生也要能消化吸收。

在作業幫各學部都有一只教研團隊，依托其大數據的技術支持，進行各學科課程體系的研發，這些課程體系不僅僅是主講老師們講課的基礎知識，更是為了保證學生們能夠學得好，學得快，做得對的關鍵。

平臺對于主講老師的篩選也是極其嚴格，需要6輪面試，3~5輪的磨課才能上崗主講。

平臺班級一般有三種類型提升班，尖端班，沖頂班，對于學生在報名課程上，也會先進行一個摸底考試，然后按照其現在的學科水平來報對應的班級。

其次是：課程服務。

要想提高用戶粘性，不僅僅需要有好的課程質量，而且還需要配套服務來滿足學生和家長這兩個群體，那么作業幫對此是如何進行相應的服務呢？

學生：

課前：幫助學生規劃學習方案，并提供相應的紙質教材，讓孩子做到課前預習，還有提醒學生上課等等。

課中：講練測多維結合，在直播過程中穿插隨堂測試，遇到有疑問得地方，可以標記，方便課后查看。此外，還有助教老師參與互動。

課后：學生可以根據自己的學習情況多次收看課程回放，加深對課程理解，有其他學習問題，老師也會幫助解決。

家長：

對于家長來說其重點關注的點就是孩子在上完課程后的一個效果，對此，作業幫在公眾號綁定家長賬號后，家長可收到一份學習報告，把家長拉入學習場景，滿足家長的監督需求。

從以上分析可以看出，作業幫為了優化自己的盈利模型，在用戶數，轉化率，客單價這三個方面，都做了大量工作，都取得了不錯得效果，讓資本看到了其巨大的潛在商業價值，所以受到資本得青睞，不斷有資本對其加碼投資。

六、產品迭代分析

為了深入分析作業幫產品迭代節奏，探究產品迭代邏輯，筆者對作業幫從1.0.0上線到12.9.2的所有核心版本迭代整理如下：

根據上圖，根據功能迭代方向的不同，把作業幫分為三個階段進行分析。

6.1 第一個階段以“答疑”功能為市場切入點

在2016年5月份前，1.0.0至5.24.0版本階段，是作業幫APP的冷啟動階段。

在這個階段的主要目標是開發工具類產品，用于學生在課后自主學習的場景里。

作業幫以解決用戶答疑這個高頻需求為市場切入點，依托于百度的搜索技術和百度文庫，百度知道等數據資源的優勢下，開發了拍照搜題，文字提問，一對一老師提問等答疑功能以及優質的練習題庫，吸引了大量用戶，迅速在在線教育市場上站穩了腳跟。

除此之外，平臺還推出了學校圈，好友，附近的人等具有社交屬性的功能，可以增強平臺的學習氛圍，進一步提高用戶粘性。

6.2 第二個階段圍繞“核心業務-直播課”搭建工具，探索增加學習場景

從2016年5月到2018年11月份，版本從7.2.0到11.3.0，是作業幫“核心業務-直播課”的快速發展期。

在這個階段的重點目標是優化核心業務和搭建運營工具，通過第一階段的引流，用戶數隨之增多，產生了大量的售前和售后的需求，為了能夠更好的服務好用戶，以及快速了解平臺的直播課，平臺新增選課咨詢和投訴入口，為了減少用戶在選課時的操作，新增學科歸類及篩選功能。

同時，平臺為了在教學鏈路上形成以“教，學，測，練，評”完整的教學鏈路閉環，在直播課中新增截屏功能（記錄關鍵知識點），新增課堂標記功能（幫助學生快速找到相應知識點），主觀題在線作答功能（隨堂測試，幫助學生快速掌握知識點），新增緩存功能（此功能的設置可以幫助用戶即使因突發情況不能及時上直播課，也可以在課后通過緩存課程來復聽）等等，保證了用戶在上直播課時有一個好的用戶體驗。

在課后為了能夠幫助學生能夠更有效率的學習，回放直播課支持倍速快進功能（節省學生時間，對于已掌握好的知識可以快速溫習一遍），直播課中回放視頻錯題快速定位功能（幫助學生有效復習不懂得知識點），新增在線答疑功能，回放堂測練習等。

通過此階段可以發現平臺很好滿足了用戶在選課前，直播課中，以及在課后的學習需求。

此外，平臺在此階段為了能夠增強學生與老師之間的互動性，推出了我和老師功能，以及收藏老師動態信息功能。

6.3 第三階段持續優化平臺，不斷豐富學習場景，增加優質內容

2018年11月份至今，產品進入成熟期，在此階段，為了能夠提高用戶得活躍度，不讓用戶流失，平臺需要對自身得基礎功能不斷優化，以及需要增加優質內容，這樣才能不斷的增強平臺的核心競爭力。

比如在平臺里新增的寒假到課獎勵，“發現”頁里的同步練習排行榜，答題領取幫幫幣等等，通過這些功能，可以不斷地激勵用戶學習，獲得學分和幫幫幣，因為積累了一定的幫幫幣和學分后，用戶可以在平臺上兌換以下商品。

同時，一課新增了任務體系，用戶通過完成新手任務，鼓勵用戶幫助他人解決學習問題，包括回答首答，回答問題，問題采納等可以獲得幫幫幣，此舉不僅能增強用戶之間的交流，也能讓用戶在此收獲一定的勞動成果。

此外，雙勛章體系，表揚榜，也可讓學生在學習的過程中獲得成就感。

為了用戶在教學上更加有個性化地體驗，平臺上新增了課程推薦的功能；為了幫助用戶更有效率的學習以及針對性的訓練，作業幫推出了錯題本新增訂正功能，以及在“發現”頁中新增中高考試卷視頻講解，能讓用戶及時掌握考試考點。

整體來看，作業幫的節奏感特別好。

首先在前期主打免費工具類產品，利用答疑這一個高頻需求來為平臺吸引大量用戶，積累流量。接著在用戶人群增長到一定規模之后，平臺進入了快速發展期，此時平臺聚焦在核心業務直播課上，增加師生互動，增強用戶在直播課中的用戶體驗，讓用戶學得更加有效率，讓課堂變得更加生動有趣。最后，為了維護用戶數，以及提升用戶數，作業幫也在不斷的優化自身的基礎功能，讓平臺變得更加完善。

七、產品結構分析

在迭代分析中我們分析了作業幫產品功能的迭代步驟，接下來我們一起看看作業幫有哪些功能，在APP中是怎么分布的，以及滿足了用戶的哪些需求，這主要通過產品結構去分析。下圖是作業幫12.15.0的產品功能結構腦圖。

為了便于分析，筆者根據產品結構腦圖，按照用戶，場景，需求，功能進行梳理得到下面的表格。

7.1 整體分析

因為作業幫主要目標用戶是學生和家長，而家長是平臺的主要消費用戶，學生則是屬于在平臺的主要使用者，所以學生和家長在使用場景和需求上的不同，所以筆者對其依次展開分析。

7.2 學生會存在兩種場景

1. 學生在課后通過使用平臺的學習工具來獲取知識。
2. 學生通過上直播課來獲取知識。

場景一：平臺的學習工具有什么特點呢？它是通過哪些功能來滿足用戶的需求呢？

用戶在課后練習遇到難題，需要及時解答的時候，可以使用平臺的“拍照搜題”功能，幫助用戶快速找到問題答案及解析；學生消化知識的能力也是不一樣，所以單單一個“拍照搜題”是不能滿足大部分群體，為了能夠讓用戶獲得更詳細的解析方式，作業幫推出了“視頻講題”，”VIP問答”等功能，來更好的幫助用戶解決其需求。

平臺上的“練習”，“試卷”模塊，能夠讓用戶更好的鞏固自己的知識和系統的了解自身的學習情況，繼而查漏補缺。針對學生做題完后能夠梳理自己的做題情況，作業幫推出了“錯題本”和“練習記錄”功能。此外學生為了能夠更全面的補充知識外，作業幫還推出了“古文助手”，“單詞查詢”，“語文作文”等功能。

以上提的大部分功能都是能再首頁入口直接找到的，從產品結構上來說是及其合理的，用戶剛開始使用這個產品是為了解決答疑，在進入首頁的時候不僅可以根據自己的需求快速找到相應的功能，還能看到平臺其余的優質內容。這樣做不僅能降低操作成本，而且還能提升用戶對產品的好感度，繼而提高提用戶粘性。

場景二：用戶想通過直播課來獲取知識會有哪些需求，以及平臺是如何滿足的？

用戶在課后通過使用平臺的學習工具后，發現確實能夠在平臺有效的獲取知識，因此將會認可平臺的價值，那么用戶想要在課外輔導上獲得更系統的教學，也會開始嘗試平臺的“直播課”，來滿足自己的需求。當然，直播課作為作業幫的核心業務，平臺把“直播課”此塊功能放置在底部導航欄的第二個位置，說明了平臺對其的重視。

為了能夠讓用戶快速了解我們的直播課程體系及其他事項，用戶可以在“直播課”界面中，點擊選課咨詢。每個學生對知識的掌握程度不一，針對不同類型學生，直播課班級類型也分為提升班，尖端班，及思維沖頂班；為了能夠幫助用戶挑選合適的課程，平臺為用戶提供了摸底考試，幫助用戶了解自身的學習情況，以及可以通過進入老師的主頁，去了解老師的講課風格，從而去挑選適合自己的老師。

在課中為了方便用戶在直播課中對難點疑點的記錄，在屏幕的右方設置了課堂標記和截屏功能，此舉也是提高了用戶操作的效率；在課中，老師也會安排隨堂測試的任務，讓學生可以同步練習，更好的鞏固知識。

此外，為了滿足用戶能回顧課程的這一需求，用戶可以在課程結束后在平臺下載課程，可以在上課界面點擊右上角的緩存功能，達到回放課程的目的，進一步提高用戶的上課體驗。學生針對在課程中的疑點難點，自身一直解決不了，可以去微信咨詢輔導老師，讓其幫助答疑。

7.3 家長會存在兩種場景

1. 買課前
2. 買課后

場景一：買課前家長對平臺的直播課程可能不太熟悉，可通過直播課界面中間位置的”秒懂“模塊，80s快速了解作業幫直播課，此模塊功能對于平臺的新用戶來說是高頻功能，所以把其放在直播課界面的中間位置。

對平臺有了初步了解后，想進一步了解平臺的課程，可通過使用在直播課界面中的課程詳情模塊。

如若想要篩選相關年級的學科課程可通過界面頭部導航“年級”，“學科”等功能進行篩選即可，若想了解平臺師資力量及授課老師的風格，家長可以點擊老師頭像進入其主頁查看老師的相關背景和學生評價，也可試聽此老師的課程。以上這些功能都是處于頁面的顯眼位置，且操作簡單，能很好的滿足用戶的需求，提升其操作效率。

場景二：為了能夠讓家長了解自己的孩子學習進度以及在直播課中的表現，家長可通過課程日歷，即可了解其課程進度。

想了解其全面學習情況，家長可以綁定作業幫的公眾號，平臺會發送一份學習報給給家長，此份學習報告能幫助家長實時監測自己孩子的學習狀況，此外家長還有任何疑問也可在微信上與輔導老師進行溝通交流。

通過以上分析可以看出，作業幫的功能設計可以很好的滿足用戶的需求，可以在不同用戶，不同場景下，所需要的重點高頻功能在產品結構上重點突出，分布合理，是一款優秀的產品。

八、運營路徑分析

俗話說“產品是生孩子，運營是養孩子”，這也從中說明了產品運營是具有緊密的關系，那么作業幫是通過哪些運營手段，讓其成為K12教育行業的領頭羊呢？

筆者對作業幫成立至今的主要運營活動進行梳理，總結出了其主要的四類活動如下（因為無法獲取到運營活動的詳細數據，沒法進行分析，所以僅簡單羅列并分類，供大家參考）：

方式一：明星代言

2020年4月，作業幫宣布與中國國家女子排球隊達成戰略合作，作業幫成為中國女排在教育領域全球獨家代言合作伙伴。

2020年2月，女排奧運冠軍惠若琪將來到作業幫名家直播課。

2018年1月，胡彥斌作為作業幫智慧英雄出題官，助力學員瓜分獎學金。

方式二：冠名熱門綜藝

2020年5月，作業幫贊助綜藝節目《向往的生活》。

2019年9月，作業幫獨家冠名湖南衛視《漢語橋》節目。

2019年6月，作業幫獨家冠名湖南衛視《神器的漢字》。

方式三：跨界合作

2020年3月，作業幫直播中國教育電視臺《同上一堂課?直播課堂》。

2020年2月，作業幫直播課攜手芒果TV推出免費精品課。

2020年2月，作業幫直播課攜手優酷免費開放海量知識內容。

2020年2月，作業幫攜手百度網盤推出“優質好課免費看”活動。

2020年2月，作業幫直播課攜手云視聽電視貓推出“在家上課”活動。

2020年2月，作業幫直播課攜手PP視頻推出“知識幫”線上免費直播課。

2017年9月，作業幫聯合金星教育舉辦全解杯作文大賽。

2017年9月，作業幫聯合星球奇境開展宇宙知識競賽。

2015年10月，作業幫與多玩我的世界盒子等做福利活動。

2015年6月，作業幫與小米聯合做福利活動。

2014年10月，作業幫與OPPO聯合進行國慶福利活動。

方式四：助力公益

2020年2月，作業幫直播課為全國中小學生推出免費直播課。

2019年5月，作業幫與教育公益聯盟聯合助力公益。

2017年7月，作業幫攜手清華大學進行支教行動。

2017年1月，作業幫聯手獵豹移動免費助力留守兒童父母回鄉。

2016年7月，作業幫攜手清華大學進行支教行動。

2016年6月，作業幫平臺上線“幫幫公益”。

2015年1月，作業幫攜手教育部“蒲公英教育項目舉行主題創意活動。

2014年9月，作業幫聯合教育部“校幫?！庇媱澾M行公益活動。

2014年7月，作業幫聯合百度知道小桔燈想貧困地區獻愛心。

九、總結

通過對K12在線教育行業以及作業幫的整體分析，我們可以得出以下幾個結論：

政策，經濟，社會，技術等因素的影響下，將會推動K12在線教育行業的快速發展，在未來幾年將會持續保持一定的高增長率。

K12教育行業典型玩家有線上，線下兩種，很多線下機構看到在線教育的發展契機，也紛紛把目光轉戰到在線教育這塊。其中作業幫作為在線教育同步垂直領域流量王，用戶量突破8億，月活用戶1.7億，在用戶規模上屬于第一梯隊；猿輔導，一起教育也是此行業的重要玩家，屬于第二梯隊；其余剛成立的小眾品牌，占據流量較少，屬于第三梯隊。

在線K12教育行業中，主要有三個參與方：學生，家長，平臺。教育行業不僅是結果導向，也是過程導向，所以平臺要想快速發展，就必須滿足好學生以及家長的需求，這樣才能持續的產生用戶價值。

作業幫當前的核心業務是直播課，要想維持營收的正向增值，那么首先就要嚴格管控講師的準入機制，保證優質的師資水平。其次，要想提升用戶的客單價，那么平臺就要向用戶提供優質的課程內容，以及課程服務，這樣不僅能留存用戶，獲得好評，而且還能幫助平臺提高用戶轉化率。

整體來看，作業幫成立至今的發展共分外三個階段，并且節奏感把握得特別好，在前期利用平臺的答疑工具，吸引大量用戶，積累流量，然后通過平臺的練習題庫，及社交功能來提高用戶粘性。在有了龐大的用戶基礎后，開始圍繞核心業務“直播課”搭建工具，來進一步優化平臺，提供豐富的學習場景。

作業幫的目標用戶是學生和家長，所有功能設計都要滿足好學生以及家長的需求，用戶使用作業幫的學習場景分為兩種：使用平臺的工具獲取知識和通過上直播課獲取知識。通過對作業幫的功能梳理，我們可以發現絕大多數功能可以很好的滿足用戶的需求，好的用戶體驗才是一個產品的生命力。

下面使用SWOT分析對作業幫的未來發展進行簡單分析：

9.1 優勢（Strengths）

• 流量優勢：累計用戶8億。
• 技術優勢：依托于百度沉淀已久的搜索和數據技術。
• 產品優勢：答疑工具類產品強大，具有很強的用戶粘性。
• 廣告優勢：多次被CCTV，新聞聯播，人民日報，學習強國等報道。
• 品牌優勢：在線教育引領者。

9.2 劣勢（Weaknesses）

1. 課堂氛圍，學習場景，師生互動等相比線下用戶體驗較差。
2. 教育是需要時間來沉淀的行業，作業幫創立時間不長，所以其教育底蘊不深。

9.3 機會（Opportunities）

• 二胎政策的發布一定程度上催化K12潛在群體規模增長，孕育巨大市場空間，同時國家對于此行業推出了相應的鼓勵以及相關的監管政策。
• 新一代家長觀念轉型，對課外在線教育持開放態度，愿意加大K12教育產品的嘗試
• 5G技術，人工智能，大數據等技術廣泛應用，能使K12在線教育的用戶體驗進一步提升。
• 疫情推動K12教育線上化，在教育部”停課不停學“的號召下，使得在線教育的認可度和信任度顯著提升。

9.4 挑戰（Threats）

• K12在線教育賽道上的不僅僅越來越多玩家進入，有傳統線下拓展線上，線上起家,BATJ等大廠也開始瞄準此風口，而且K12在線教育的賽道也是越來越細化，有素質類教育，學科輔導，少兒英語等等，由此可見競爭是相當激烈的。
• 互聯網人口紅利逐漸消失，各玩家開啟燒錢模式，在營銷費用上投入逐年增多，獲客成本也隨著升高。
• 賽道玩家眾多，但優質教師資源稀缺，引進名師進駐平臺困難加大。
• 由于全國各地的教材，課題以及命題方向不一，市場格局極度分散。此外，三四線城市用戶教育理念較為陳舊，且本土化的小機構眾多。

以上，是自己本著熟悉行業的目的做的分析報告，所以并沒有針對產品的優化方向給出建議，希望對大家有所幫助。限于個人能力，肯定有分析不到位的地方，歡迎大佬拍磚，感謝。

本文由 @MMG 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

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