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編輯導讀：疫情影響下，各地居民的買菜方式發生了重大變化，以“無接觸配送”為特征的生鮮電商，在疫情中大放異彩，快速增長。但隨著疫情在國內逐漸得到控制，全國各地的菜場逐漸恢復正常，返回線下的消費者越來越多。在后疫情時代，生鮮電商該如何發展？本文對其中的代表平臺——每日優鮮展開了分析，一起來看看~

2020年7月23日，“前置倉”每日優鮮也憑借著4.95億美元的融資，一舉刷新了生鮮到家行業目前的最大融資規模。生鮮電商迎來“第二春”。每日優鮮交出的這份答卷，在新冠疫情期間多數投資緊縮的大環境下，顯得尤為突出。

受新冠疫情影響，越來越多的人選擇線上購買生鮮產品，以減少出門頻次，這給生鮮電商平臺提供了非常好的發展機會。同時，生鮮電商市場競爭激烈。美團推出美團買菜；餓了么推出叮咚買菜；盒馬推出盒馬買菜；蘇寧小店推出蘇寧菜場；就連中石油、中石化也加入了生鮮電商。生鮮電商平臺越來越多，市場競爭加劇。那么每日優鮮這家公司為什么能在競爭如此激烈的環境下能夠成功呢？整個生鮮電商行業的現狀又是怎樣的呢？

本文將藉由分析每日優鮮的視角，帶你深入了解這家公司以及生鮮電商行業的運轉邏輯。

本文將從如下方面進行分析：

1. 行業分析
2. 競品分析
3. 用戶價值分析
4. 商業價值分析
5. 產品迭代分析
6. 產品結構分析
7. 運營分析
8. 總結

一、行業分析

生鮮產品電子商務，簡稱生鮮電商，指用電子商務的手段在互聯網上直接向用戶銷售生鮮類產品，如新鮮水果、蔬菜、生鮮肉類等。

生鮮電商最開始的時候主要面向一、二線城市有意愿做飯的22歲-30歲白領人群，這個群體的工作比較繁忙，下班之后沒有時間再去超市采購生鮮食品，所以下班之前訂購的生鮮食品，下班到家門口正好拿到手，變成了這些年輕用戶購買生鮮一定的剛需。

35歲以上使用生鮮電商的人比較少，筆者推測這個群體的生活習慣已經養成去超市或者市場購買生鮮食材，這個年齡的工作強度也普遍不大。小于22歲的群體則很少有做飯的需求，所以也不是主要目標用戶。

22歲-30歲這個階段的年輕人有頻繁的電商購買習慣，也基本不太會選菜，再加上晚上沒什么時間去超市，所以也就構成了這個生鮮電商的主要使用場景。那為什么近幾年的生鮮電商呈爆發式的增長趨勢呢？

1.1 政策（Politics）層面

• 新冠肺炎突襲中國，對社會經濟生活帶來了極大的影響。由于存在人傳人現象，所以政策鼓勵以“無接觸配送”為特征的交易行為，由于生鮮是大家平時的高頻交易活動，所以生鮮電商行業，在疫情中大放異彩，快速增長。而且，在保障社會基本生活、避免社會恐慌等方面發揮了巨大作用。疫情對生鮮電商而言，是一次教育用戶與普及意識的好機會，這也給生鮮電商帶來了難得的發展機遇。
• 國家同時也出臺多項政策，鼓勵通過“互聯網+”推動農業發展，同時在農產品流通、技術發展等方面出臺利好政策和規范;“一帶一路”政策和自貿區的建立促進跨境生鮮電商業務。
• 冷鏈方面，2019年國家發改委、商務部等發布的352號文件涉及多項冷鏈物流發展意見，其聚焦產地冷鏈物流體系建設，鼓勵企業創新冷鏈物流基礎設施經營模式。由此可見，國家各部門在推動生鮮電商發展的思路是一貫、統一的，給予了生鮮電商們一些政策支持。

1.2 經濟（Economy）層面

• 從小伴著互聯網一起長大的90后將成立家庭，更多的95后、00后們將進入勞動力，由于早已形成對互聯網很強的依賴性，他們經濟上的獨立將使生鮮電商的用戶群體更加龐大；且隨著可支配收入的增加，年輕用戶的消費升級將給予生鮮電商更大的營收空間。國家統計局的數據顯示：2019年城鎮居民人均可支配收入超3萬元，同比增長8.9%；
• 近幾年，農業行業的結構變化也給予了生鮮電商更規?；I化的生產源頭。以前，我國農業以個體“小農”生產為主，生產源頭農戶較為分散，各地生鮮品種、質量、價格不統一，農產品品質缺乏標準。隨著我國耕地流轉規模的不斷加大，以及經濟發展日趨活躍，我國農業經營單位蓬勃發展；第三次全國農業普查結果顯示：2016年末，我國農業經營單位有204萬個，較2006年增長了417.4%。除此之外，近年來，國家市場監督管理總局的數據也顯示我國農民專業合作社數量也在穩步提升。伴隨著這些新型經營主體的增加，我國農業生產向規?；I化方向發展，農產品的標準化、集約化程度也隨之提升，為生鮮電商規模采購提供了基礎。

1.3 社會（Society）文化層面

• 自2019年10月起，受生鮮電商大促影響，生鮮電商月活躍用戶數量快速增長，2019年12月生鮮電商月活躍用戶數量達到3122.82萬。同比增加82.5%。2020以來，受疫情影響，國人外出就餐的需求驟降到冰點，大多都會選擇在家自己做飯吃，以減少和外界的接觸，這種情況意味著不僅目標用戶的瞬間增長，也意味著大家使用生鮮電商將成為一個高頻的選擇。
• 養生觀念促進大家下廚意識，且使用高質量食材。由于工作強度越來越大，被動或主動熬夜的白領，更有可能把保持自己健康的精力投入到健康飲食上。自己下廚，肯定是最健康的飲食方式。移動網絡上短視頻的興起，提供給了用戶各種各樣簡單的學習做菜的方式，廚房類app上也有免費的菜譜，抖音、快手也有免費的教學視頻。截止至2020年5月17日，年輕用戶云集的bilibili網站上“美食作家王剛R”的粉絲量全站排名31，可見年輕人保留著“做飯”的觀念。而此次的“全民宅家做飯”的火熱程度更是催化了烹飪新用戶的誕生。那么為了在一二線城市的快節奏生活里還能做上飯，用戶自然傾向于使用滿足即時需求的生鮮電商們。

1.4 技術(Technology)層面

互聯網技術和物流技術的持續發展進步為生鮮電商行業帶來了諸多改善和變化。

• 2012年開始移動互聯網的逐漸普及，開啟了大多數人遠程購物的的時代，我們可以隨時隨地通過電商平臺進行購物。
• 近年來，我國冷鏈物流技術和規模逐漸增長，冷鏈物流的預冷、包裝、倉儲、運輸、配送等環節都有長足進步，為生鮮配送提供良好基礎。
• 生鮮電商通過在社區周邊設置前置倉或者與線下超市、零售店、便利店合作，覆蓋周圍1-3公里內的消費者，通過廣覆蓋將送貨時間縮短至30分鐘，為用戶提供了更好的購物體驗。

以上種種因素一起合力推動了最近生鮮電商市場的火爆。那未來幾年該行業的發展趨勢是什么樣的呢？是否能夠留存足夠的用戶使用這項業務呢？

2019年中國生鮮電商行業市場交易規模達2796.2億元，較上一年增長36.7%。2020年受疫情影響，消費者對于生鮮到家的需求急速增長，生鮮電商市場交易規模將會有顯著的提升，預計到2023年，生鮮電商市場交易規模將超過8000億元，市場前景值得期待。

根據易觀數據顯示，隨著國內疫情狀況向好，生鮮電商行業在經歷了一季度疫情期的爆發后，二季度依然維持了增長態勢，日均活躍人數環比增長5.3%，這不僅與二季度各廠商采取的營銷和促銷活動有關，也說明用戶在疫情期間被培養起來的線上生鮮采購習s慣得以延續下來。

所以，可以看到這個市場未來用戶數量將持續提升，交易規模也會逐漸擴大，用戶的留存率高于預期等跡象表明，行業未來的前景看好。

二、生鮮電商典型模式分析

目前生鮮電商行業內的玩家數量眾多，玩法也各不相同，生鮮電商從傳統生鮮行業里突破出來，陸續出現前置倉、店倉一體化、社區拼團、門店到家、冷柜自提等新模式，我們來看看不同的商業模式都有哪些不同。

2.1 傳統生鮮電商

• 傳統生鮮電商

商業模式：通過互聯網將生鮮產品通過自建物流或第三方物流方式直接配送給消費者。

主要玩家：京東生鮮、天貓生鮮、順豐優選、喵生鮮、本來生活、我買網、天天果園等等。

優點：品類豐富

缺點：配送時間較長，一般1-2天。

2.2 新型生鮮電商

• 自營前置倉模式生鮮電商

商業模式：其模式核心是在離用戶最近的地方，一般為社區附近布局集倉儲、分揀、配送于一體的倉儲點，來滿足高頻、短距離配送的需求，前置倉一般在200-300平米左右，不開門營業，僅作前端配送的倉儲功能使用。

主要玩家：每日優鮮、叮咚買菜、美團買菜、樸樸

優點：生鮮品類多，非生鮮品類也有擴充；配送時間較快，一般用戶下單0.5-1小時之后就能拿到商品。相較于另一種到店+到家模式而言，前置倉發貨模式的優點是配送及時，由于只需要承擔倉儲功能不開門營業，對選址的要求不高因此租金壓力相對較小。

缺點：受限于倉庫面積較小、品種相對受限，對公司選品能力提出了更高要求；前置倉不開門營業無法享受其作為門店的外部性功能——生鮮商品體驗性和門店為生鮮商品質量做出背書；相較于門店模式而言，到家模式增加了每單配送成本。

• 到店+到家模式生鮮電商

商業模式：到店消費+線上購物+即時配送，店倉一體化服務，提供線上線下一體化消費體驗。

主要玩家：盒馬鮮生、7 FRESH、超級物種

優點：生鮮品類多、熟食及半成品品類豐富，SKU豐富；配送速度較快，一般是05-1小時。這種模式滿足了大家生鮮現場體驗和便利性到家服務的雙重需求，且門店開門營業為生鮮品質提供了一定的背書，因此客流的獲取能力、用戶的使用黏性和頻次是相對較強的。

缺點：自建店面占地面積比較大、選址考究，租金成本相對于純前置倉模式更高。

• 平臺到家模式生鮮電商

商業模式：平臺與線下商場、超市、零售店和便利店等合作，為消費者提供到家服務。

主要玩家：京東到家、美團、餓了嗎、多點等。

優點：入駐商家類型豐富，商品品類豐富。

缺點：配送時長比前置倉模式和到店+到家模式稍長，一般為1-2小時。

• 到柜模式生鮮電商

商業模式：以銷定采，簡單來說就是“預定制+全程冷鏈+冷柜自提”的運營模式。這個是C2B2F模式（C指顧客 to B指企業 to F指農田或工廠）。也就是用戶在每天晚上約定時間點以前下好單，然后這些需求立即就被收集好并分發到供應商（即基地）處，供應商會根據分配到的需求量來配貨，并且將從基地里采摘好的生鮮送到“生鮮電商平臺”的配送中心?！吧r電商平臺”做的則是稱重、檢測和驗收的環節，驗收之后，他們會將生鮮分揀并且出車配送到社區內，放入自提貨柜，等待用戶提取即可。

主要玩家：食行生鮮（首創預定制+冷柜自提制模式）

優點：零庫存；品類相對豐富；通過大規模產地直采和集約化的冷鏈配送，直接連通農產品生產基地和消費者，有效降低損耗、包裝和配送成本；全程冷鏈配送確保食材新鮮送達；最后通過自提柜這個工具與消費者履約，所以有效降低“最后一公里”的履約成本。

缺點：配送時長比前置倉模式和到店+到家模式稍長，一般當日下單，隔日送達；不容易對SKU的重量、品相、溫度進行標準化。

以食行生鮮為例的到柜模式生鮮電商

• 社區團購模式生鮮電商

商業模式：“預售 + 自提”的模式，基于社區節點的線上建立社群，以社區便利門店為核心團長體系，為用戶提供以生鮮為核心的全品類商品，線下完成支付。

主要玩家：興盛優選、美家優享、十薈團。

優點：消費者自提，配送成本低；熟人社交，有利于拉新和復購。

缺點：SKU較少，每天大概精選100款進行推薦和銷售；配送時長比前置倉模式和到店+到家模式稍長，一般當日下單，隔日送達。

以興盛優選為例的社區團購模式生鮮電商

市場上主流生鮮電商的商業模式

總結：未來一段時間內，生鮮電商的玩家還會保持多種不同模式競爭，大家都在用自己認為最好的方式嘗試解決高昂的物流、運營、損耗成本，雖然前置倉的模式玩家眾多，但是與其他家相比也沒有明顯的優勢。所以生鮮電商在發展多年之后，很可能會有大量重量級玩家參與。說到哪種模式更能為用戶提供真正放心便捷的產品和服務，還需要很長時間的觀望。

三、競品分析

疫情期間，生鮮電商行業快速崛起，成為人們購買生鮮食品的主要場景，用戶的購買習慣一旦被養成，生鮮電商行業的玩家們非常有機會挖掘這塊萬億市場，這也造成現在生鮮電商行業玩家眾多，盒馬、每日優鮮、叮咚買菜、美團買菜、樸樸等眾多公司都想搶占這一塊市場。

根據易觀數據顯示：2020年6月自營型生鮮電商月活人數排行榜中盒馬、每日優鮮、叮咚買菜、永輝生活屬于第一梯隊，市場占有率大，優勢十分明顯；食行生鮮、樸樸、百果園屬于第二梯隊，在某些城市的表現良好；中糧我買網、春播、本來生活等其他生鮮電商平臺屬于第三梯隊，影響力較小。

本文將對比討論的每日優鮮和叮咚買菜，在業務模式和目標用戶的重合率比較大，所以接下來我們以兩家公司的成長路徑以及業務模式為觀察點，以此深入了解兩者之間的差異。

3.1 每日優鮮

• 2014年11月每日優鮮成立，當年12月獲得光信資本500萬美元天使輪融資，正式開始運營。
• 2015年5月獲得光信資本和騰訊的A輪融資。
• 2015年11月獲得騰訊產業共贏基金和浙商創投的B輪融資2億人民幣。
• 2016年4月獲得遠翼創投和華創資本的融資2.3億人民幣。
• 2017年1月C輪融資1億美元。
• 2018年上半年，每日優鮮在生鮮電商行業的用戶規模占比已突破50%，連續4個季度領跑行業。
• 2018年已經完成水果、蔬菜、乳品、零食、酒飲、肉蛋、水產、熟食、輕食、速食、糧油、日百等全品類生鮮布局，在全國20個主要城市建立“城市分選中心 + 社區前置倉”的極速達冷鏈物流體系，為用戶提供自營全品類精選生鮮1小時到達服務。
• 2019年9月，戰略投資方注資4.5億美元，本輪融資資金將主要用于上游供應鏈開發、全國冷鏈物流基礎設施建設、智慧零售技術的戰略投入。
• 2020年7月,最近每日優鮮剛剛獲得4.95億美元的投資。

每日優鮮的業務模式就是“前置倉 +到家”模式。

貨源：每日優鮮的貨源有通過產地直采和城批市場采購兩種主要方式。

儲存方式：每日優鮮利用首創的前置倉的方式解決儲存難題。前置倉設置在離消費者最近的地方，每個前置倉輻射1-3公里的用戶。從果園里采摘好的新鮮水果，加工包裝好然后拉到機場，利用冷鏈物流技術運往全國各地的前置倉進行保鮮，冷鏈物流和前置倉的技術很好的保證了食品的新鮮程度。

運輸方式：在用戶下完單后，每日優鮮的員工在前置倉將用戶需要的東西準備好，并送到快遞提貨區，然后聯系配送員進行配送，不到30分鐘就能將食材送到用戶手里。

業務探索：每日優鮮通過“雙品網購物節”“517吃貨節”“品質生鮮節”等一些列活動，使得后疫情時代的用戶活躍數量基本維持穩定。除了每日優鮮app外，微信小程序目前也已成為其主要銷售渠道，每日優鮮還在嘗試探索更多流量入口獲取、留存用戶。

3.2 叮咚買菜

• 2104年，獲得好未來及涌鏵投資的數百萬人民幣投資。
• 2017年5月，叮咚買菜正式上線，前期主要在上海發展。
• 2018年5月-12月，經歷Pre A到B+共5輪投資，合計數千萬美元。
• 2019年7月，獲得星界資本領投的千萬美元投資。
• 2020年5月獲得3億美元的投資。
• 2020年4月叮咚買菜進入北京，正在積極獲取新用戶。

與每日優鮮類似，叮咚買菜的業務模式也是“前置倉 +到家”模式。

貨源：叮咚買菜采用城市批量采購模式。貨物由中央倉庫處理，然后送達前置倉。

儲存方式：在社區周圍一公里范圍內建造前置倉。

運輸方式：自建的物流團隊會在客戶下單之后29分鐘之內，將貨物送到客戶手上。

業務探索：叮咚買菜開始在上海測試To B業務，為餐飲等B端商戶提供生鮮供應?？梢钥闯?，叮咚買菜正在將B端業務作為其擴大穩定訂單量、尋求業務增量的新方向。

總結：從以上分析可以看出，每日優鮮和叮咚買菜成立的時間相仿，核心的業務模式也都是“前置倉 +到家”模式，都想深挖社區的用戶，屬于直接競品。疫情過后，本來就有先發優勢的每日優鮮又獲得了生鮮行業史無前例的4.95億美元投資，這使得每日優鮮在重前期投入的前置倉建造和冷鏈物流上面更能發揮其優勢。

同時在推廣方面，獲得更多融資的每日優鮮，在補貼用戶方面顯得更有底氣，這將使新用戶更容易的留存在每日優鮮這個平臺上。

在貨源方面，每日優鮮是產地直采 + 城批市場采購，叮咚買菜是城批采購+品牌供應商，相比之下每日優鮮更易于生鮮品質管理和商品溯源。這一點無疑是在生鮮電商上購買商品的用戶非?？粗氐?。

最后，除了核心的業務，為了在后疫情時代留存住用戶和保持訂單的穩定，兩家都針對用戶采取了很多措施，這對些舉措對于用戶的留存到底會產生什么效果，我們還得等待疫情完全過去之后再看。

四、用戶價值分析

在生鮮電商市場中，主要有三個參與方：生鮮消費者、上游供應商、平臺，每日優鮮的業務邏輯圖如下。

平臺要是想長期發展的更好，那就必須滿足生鮮消費者多、快、好、省的購物需求和上游供應商的需求。

下文我們從用戶需求的角度，看一看生鮮消費者和上游供應商到底都有哪些需求，以及每日優鮮是如何滿足這些需求的。

4.1 生鮮消費者

作為生鮮商品的直接消費者，用戶大多集中在24-35歲的女性用戶，91.4%的生鮮電商消費人群為中等消費以上人群。根據易觀的數據可以看出這些用戶集中在年輕女性，一般為企業白領，他們的學歷、收入都偏高。根據年齡可以推斷出這一類用戶群體是普遍喜歡線上購物的，根據消費情況可以看出他們也是十分注重生活品質的。那么在吃飯這件事情上，這類用戶會更傾向于更健康的選擇：自己做飯吃。由于人民生活水平的不斷提高，大家對進口食品的需求也會越來越高。

根據2017年艾瑞數據顯示，消費者在線上線下購買水果、蔬菜等生鮮食品時，普遍關注的主要因素總結有如下幾點：

• 購物便捷性、時效性：隨著人們生活節奏的加快，人們更傾向于更有效率的購買方式，希望短時間輕松的拿到商品。
• 生鮮品類豐富度：隨著人民生活水平的提升，大家期望能夠有更多的購買選擇，所以如果平臺能夠提供非常豐富的SKU ，那么用戶就能體會到一站式購物的便利。
• 生鮮價格：消費者購買商品的時候當然會非常在意價格問題，尤其是當商品品質差不多的時候，價格成為了非常重要的決策因素。
• 生鮮品質：隨著人民生活水平的提高，人們對于食品的優劣程度和安全程度越來越在意。
• 生鮮新鮮度：儲存時間過長的的食品，新鮮度和口感都會嚴重下降，嚴重的話生鮮食品還會出現變質的問題。
• 購物體驗：大家傾向于購買服務和售后服務體驗更好的平臺。

綜合消費者的這些需求，用戶當前采取的解決方案有以下幾種。

4.1.1 線下大型綜合超市

中國大多數消費者是通過去線下超市購買生鮮食品，這種方式適用于大多數家庭，一般周末或者周中某一天的晚上，消費者會去超市購買大量的生鮮食物，回家放在冰箱里儲存著慢慢吃，以保證家庭3-5天的食物的供給。這種方式適合家庭成員比較多，并且有時間去超市購買的≈

但是這種方式存在一些問題，大家現在工作節奏越來越快比較繁忙，沒時間去線下超市；即使能擠出時間去一趟又要自己拎很重的購物袋回來，很多年輕女性用戶本身力氣就小，再讓她們拎這么重的購物袋很吃力；還有一個問題就是一次性購買比較多生鮮食物，放在冰箱里保存會慢慢變得不太新鮮了。

4.1.2 菜市場

菜市場也是大家購買生鮮食品的一個場景，這里的品類豐富，但是菜品的質量得不到保證，需要大家自己去挑，即使會挑菜品，我們不知道菜品的來源產地，由于近年來頻發的事物安全事件，大家對食品的安全要求更高了；在菜市場里，生鮮的價格也沒有一個標準，每一家都不太一樣，這對于年輕人來說是很難辨別其中的細微差異的；由于是大多數是小攤販自營，所以購物體驗和售后服務得不到保證；還有一個問題，菜市場的營業時間普遍不符合現代白領的時間，白領普遍起床時間比較晚，菜市場開門比較早，白領下班時間比較晚，菜市場收攤時間比較早，所以去菜市場買菜也不是很方便。

4.1.3 社區周邊的生鮮小超市

這種生鮮小超市是近幾年逐漸興起的一種生鮮購物模式，一般就設在社區的周邊，距離用戶足夠近，菜品也足夠安全和新鮮，營業時間往往也能夠持續到比較晚的時間。但是這種模式由于場地空間有限，往往生鮮的sku比較少，不能滿足用戶想要更多生鮮商品的需求。而且這種生鮮小超市由于店鋪選址考究，員工要求比較高，所以生鮮的價格往往比超市和菜市場要貴不少。

4.1.4 路邊小攤販

我們經常見到的路邊小攤販，他們售賣的商品價格一般都比較低。

但是往往一個攤販只賣1-2種商品，難以滿足消費者的要求；并且小攤販是流動銷售的形式，食品安全和售后都沒有任何保障。

4.1.5 早期傳統電商

早期傳統電商打破了線下銷售的形式，把生鮮產品拿到了線上來買，一定程度上實現了消費者的便捷性需求。

但是，傳統電商的物流和供應鏈并沒有做到高時效性，菜品有時難以保障新鮮度，價格上也沒有明顯優勢。

4.2 上游供應商

供應商作為生鮮商品的原始提供方，供應商的收益主要會受到整個生鮮流通環境的影響，而傳統的生鮮商品供應鏈路徑主要是：先由分散的農戶、生產組織生產商品后，大量農產品批發商、農村合作社收購，運輸至產地批發市場，隨后由銷售地一級批發商、二級批發商等分銷至零售端農貿市場、超市等，最終到達終端消費者。

從這個生鮮流轉流程來看，現在的生鮮供應商依然被一些難以解決的問題所困擾。

• 產銷差價大，供應商利潤低：由于生鮮從生鮮生產者到消費者的供應鏈冗長，經過的環節非常復雜，儲存、運輸，人工等成本層層疊加，并且由于上游農戶獲客渠道非常有限，并且菜品不是珍惜資源。沒人收菜的話就會爛在地里，所以面對蔬菜經紀人的時候議價能力低，導致利潤比較低。導致生鮮到達消費者手中的產品價格普遍升高很多。億歐數據顯示，水果蔬菜的生鮮價格從一級批發商到二級批發商的平均加價倍率為38%，二級批發商到農貿市場的平均加價倍率為50%左右。綜合來看，從一級批發商到消費者手中價格平均加價80%-100%。
• 貨款回收難：在生鮮發展上，“重銷輕采”是非常普遍的現象。農業生產的供貨者往往被延長賬期。如果采購方運營困難或遭遇破產，那么供應商所付出的努力就會一無所獲。
• 獲客渠道有限：上游供應商多為農業個體戶或者農業合作社，商業運營能力不足，獲客能力有限。當客源不足時，容易造成產品積壓和滯銷。

4.3 生鮮電商平臺分析

從以上的分析可以發現，在生鮮購買這件事情上，消費者現有的解決方案存在的主要問題有：

（1）購物便捷性的問題；

（2）生鮮產品豐富度問題；

（3）生鮮的價格問題；

（4）生鮮的品質問題；

（5）生鮮產品新鮮度問題；

（6）購物體驗問題；

上游供應鏈方面存在的問題有：

（7）提高供應商的利潤；

（8）及時匯款，縮短帳期；

（9）給供貨商提供穩定的合作方式。

作為平臺方的每日優鮮是如何更好的滿足他們的需求，從而將他們吸引到平臺上的呢？

4.3.1 解決購物便捷性問題

購物的便捷性可以拆分為兩部分，一是購物需要足夠方便，二是購物需要足夠省時間。一方面每日優鮮的模式是“城市分選中心＋社區前置倉”的極速達冷鏈物流體系，截止2019年9月，每日優鮮已經在全國20多個城市開設了1500多個前置倉。

目前仍在全力推進“百城萬倉億戶”計劃，覆蓋100個城市，拓展10000個前置倉，為1億戶家庭提供全品類精選生鮮1小時送達服務，為用戶提供自營精選生鮮最快30分鐘的到家服務。另一方面，線上電商的方式可以滿足用戶碎片化的購買需求。

4.3.2 生鮮產品豐富的問題

每日優鮮采用“產地直采 + 城批采購”的方式，進行多個原產地直采，不斷豐富品類，從最早期的水果基礎上擴充蔬菜、肉蛋、水產、生活用品等品類，一站式滿足消費者關于“吃”的多層次需求。

2019年以來，每日優鮮前置倉內的SKU已經從約1500個增加到了超過2000個能夠滿足大多數用戶的需求。同時，每日優鮮升級了前置倉2.0版本。相比于平均面積在100-150平方米的1.0版倉，其在倉儲面積上有較大提升，可達到300-400平方米，在原本的冷藏、冷凍、常溫區外，還增加小紅杯咖啡、活鮮等功能區。

4.3.3 多措施解決生鮮價格問題

每日優鮮通過產地直采的的業務模式，減少了中間商的加價；采用城批采購能夠實現比產地直采更低的損耗率，二者結合效果更佳。

通過日趨先進的冷鏈運輸技術，降低了商品損耗，實現進一步縮減成本。

采用前置倉的模式，削減了生鮮從產地到消費者手中的大量包裝成本。

4.3.4 保證生鮮的品質和安全

每日優鮮有專業的買手團隊、嚴格的評價體系保證貨源品質。每日優鮮擁有經驗豐富的采買團隊，都是懂種植、懂電商的專業復合型人才，對于每個品類最好的產地和貨源熟諳于心。

每日優鮮對供應商有嚴格的考核體系，先確定目標商品，通過打分來判斷供應商的標準：比如目標商品生產環境是否符合要求，種植者技術水平是否達標，園區基礎設施是否完善等。通過這一套較為健全的評分標準來選擇最佳供應商。

每日優鮮有嚴格的品控管理，保證生鮮產品送到用戶手上是高品質和安全的，在入庫品控端，對產地及供應商進行嚴格的資質審核，還在有第三方機構的檢測，水果、蔬菜、海鮮、肉蛋等生鮮產品100%批次質檢，保證合格商品入庫；在出庫品控端，會進行前置倉質量管理，以及出貨前最后一輪品控。

4.3.5 保障生鮮產品新鮮度

每日優鮮擁有專業的冷鏈物流體系，分三大溫區保存食材，覆蓋整個運輸及儲存過程，給食材適宜的儲存環境。

通過自建社區前置倉配送，實現了最快30分鐘內送達消費者手中，每日優鮮通過這些措施大大降低了食物腐敗的速度。

4.3.6 解決購物體驗問題

在每日優鮮內部，客服中心團隊擁有極高的話語權，客服環節的完善對于提升用戶體驗是至關重要的。C端用戶主要的訴求集中于服務時段全覆蓋、響應速度快、問題快速解決和提前通知提醒（對可能的物流延遲要求提前提醒）這幾個方面。

2018年初，每日優鮮選擇了智齒科技作為平臺的客服解決方案提供商，全面構建極致服務閉環，提升服務+營銷+管理各環節的智能高效化。

數據來自智齒官網

4.3.7 提升供貨商利潤

每日優鮮從原產地直采直銷的業務模式是直接進入到產地通過買手取代過去農貿經紀人的角色，這種模式通過沒有中間商賺差價的方式給了供應商更大的盈利空間。

4.3.8 及時匯款，縮短帳期

每日優鮮宣布完成C輪融資后，公布了對于扶持上游優質生產者的“三0計劃”，即“0費用、0退貨、0賬期”，這一政策極大利好供應商，解決了入場費用問題、拖欠貨款以及延長賬期問題等。

4.3.9 給供貨商提供穩定的合作方式

每日優鮮還會主動挖掘優質供應商，并且一旦與供應商建立合作關系，就會盡量達成長期穩定合作，以解決供應商客戶渠道不足、商品滯銷等問題。

總結：通過上面的分析，每日優鮮解決了消費者端和供應商兩端的問題，這些措施也解釋了為什么每日優鮮在眾多生鮮電商中如此受歡迎。

五、商業價值分析

每日優鮮的核心業務是“前置倉 + 到家”模式的生鮮電商。下文我們用電商常用的數據指標GMV來衡量每日優鮮的核心業務是否健康。

GMV = 用戶數 x 轉化率 x 客單價。用戶數、轉化率、客單價這三個指標，任何一個指標的提升都能夠對企業/產品的營收起到正向作用。所以接下來我們重點分析每日優鮮是通過哪些措施提升這三個關鍵點的。

5.1 提升平臺用戶數

要想實現收入的持續增長，源源不斷的注冊新用戶是最基礎的保障，每日優鮮在拉新方面做了哪些事情呢？

主要是兩種渠道：付費渠道和免費渠道。

5.1.1 廣告投入（付費渠道）

方式一：媒體廣告投放

• 近日，每日優鮮發布了最新品牌廣告片，主打“讓生活更鮮活”。

方式二：跨界合作

• 7月15日，可口可樂與每日優鮮簽訂戰略合作協議，雙方將整合各自優勢資源，從商務拓展、營銷策略、數據分享等方面展開深度合作，共同探索到家場景的零售模式創新。；
• 2017年。每日優鮮與滴滴跨界合作 為上班族送“元氣早餐”本次合作時間從10月18日-20日，活動主要是在北京望京、中關村、西二旗三站早晚高峰人流量集中的地方展開，早高峰每一位乘坐滴滴巴士的乘客可以免費獲得每日優鮮提供的“元氣早餐”；
• 在線旅行服務平臺同程藝龍聯手生鮮電商平臺每日優鮮，通過整合雙方優勢資源，共同打造融合消費場景，解鎖更多功能和新玩法，為用戶帶來“食住行”的極致服務體驗；
• 每日優鮮宣布正式啟動“智鮮千億計劃”，基于騰訊智慧零售“全觸點零售”的支持，打造“智慧營銷” “智慧物流”和“智慧供應鏈”，預計在三年內成長為千億規模的生鮮零售平臺，為更多消費者提供更極致的生鮮購買體驗，每日優鮮實現了朋友圈社交廣告精準投放，極大優化了其與用戶的直聯效率，使拉新成本降低30%，達成了快速社交裂變。

方式三：助力公益

• 2018年11月8日，第五屆世界互聯網大會“網絡公益與扶貧：每日優鮮與四川鹽源縣、貴州紫云縣分別簽署了結對幫扶合作協議，這也是每日優鮮“四個一”產業扶貧模式的持續落地成果；
• 2017年11月10日，每日優鮮助力領養日，上線公益款尬汁幫流浪動過冬。領養日x每日優鮮 公益款尬汁本月初已在每日優鮮平臺上線銷售，因為其可愛的貓狗形象包裝，以及無添加純果汁的清爽口感，深受水果控，和愛心人士們的喜歡，上線第1周就售罄了5000瓶。
• 每日優鮮的這些助力公益行為提升了每日優鮮的品牌價值。

5.1.2 線下推廣（付費渠道）

• 2018年，每日優鮮結合世界杯推出的“小龍蝦食界杯”營銷推廣活動，從打造趣味的吃蝦環節到提供沉浸式的看球體驗，吸引眾多吃貨球迷的積極參與，瞬間在網上刷屏。整體下來，這場快閃活動在實現曝光每日優鮮配送服務、小龍蝦產品信息之余，也為自身贏得了品牌好感度。
• 2017年，每日優鮮獨辟蹊徑選擇攜手一物一碼從線下流量入口布局，通過中農硒康認證的近百種富硒系列產品，用戶只需掃一掃產品上二維碼，參與互動，就可100%免費獲得彩票福袋，同時也會看到每日優鮮的購物優惠。
• 每日優鮮在線下也采取了很多不同的推廣模式，從線下流量入口布局，以此彌補無門店帶來的流量損失，并且得到了很好的拉新成果。

5.1.3 口碑（免費渠道）

每日優鮮作為生鮮電商平臺，口碑在拉新上面有非常關鍵的作用。因為食品的安全程度、新鮮程度是消費者非常關心的事情，所以鄰里的推薦顯得尤為重要；由于大家一般是餓了才會買菜做飯吃，所以生鮮送達的時效性自然也是大家十分關心的，為了讓口碑在用戶中傳播起來，促成“病毒”營銷，以低成本甚至零成本實現平臺推廣。每日優鮮一直在全提升用戶的極致體驗。

• 每日優鮮通過廣建微信群，在群里發布新品、優惠甚至食物的新潮做法，積極與消費者互動；
• 每日優鮮多次舉辦線下粉絲見面會、音樂節等活動，與潛在用戶和消費者展開深層次接觸，提高用戶粘性。

每日優鮮想顧客之所想，急顧客之所急，滿足顧客之所需。因此，在線上線下聯動的幫助下，每日優鮮知消費者所求所需，懂消費者所求所需，完成他們所求所需，也這是這樣，每日優鮮有了穩定的客戶量。

5.2 提升轉化率

通過不同方式、不同渠道引導大量用戶來到每日優鮮平臺之后，用戶產生了購買行為，才能算是成功轉化平臺付費用戶，才對平臺具有商業價值，那么每日優鮮是如何提升轉化率的呢？

5.2.1 開屏頁：傳達品牌調性

• 每日優鮮通過開屏頁圖片向用戶傳達每日優鮮平臺便捷性的特點，主體圖案是每日優鮮的公仔YOYO熊拎著購物袋，各種各樣的生鮮商品飛入購物袋，這個可愛的YOYO熊的形象給人憨厚的感覺，能夠提升平臺在消費者心中的信任感；各種各樣誘人的生鮮商品，給人感覺這個平臺的商品即全又新鮮。能夠更好的提升消費者的消費意愿。
• 下面文字展示“手機生鮮超市”“最快30分鐘達”凸顯出平臺的經營范圍和平臺送貨“快”的特點，強調用戶下單后的低等待時間，來進一步降低用戶嘗鮮的成本，繼而轉化新用戶。

開屏頁面

5.2.2 新人專享頁：新人特價

• 對于每個新注冊的平臺用戶，每日優鮮都會在首頁突出展示新人專享頁，推出產品新人專屬嘗鮮價。新用戶專屬福利在讓用戶感受到平臺誠意的同時，還能夠利用低價和機會稀缺性，提升新用戶沖動消費，降低新用戶購買心理門檻。

新人專享頁

5.2.3 首頁：大量優惠信息降低用戶決策成本

• 首頁最上面是搜索欄，能夠讓大家快速的搜索自己想要的商品，加快用戶購物的決策速度。
• 下面是一個大篇幅的新人專享禮包，通過醒目的商品圖片、限量、新人專享標簽、價格比較優勢、滿減消費券、優惠活動突出新人用戶專享的劃算性，同時制造新人專屬稀缺性來提高用戶的購買意愿。

首頁

5.2.4 分類頁：提供豐富的商品種類

• 最上面是搜索框，能夠一步找到自己喜歡的商品，同時送索框里面還會推送推薦購買的產品，進一步方便大家了解實時的商品優惠信息，降低用戶決策難度，提高購買意愿。
• 可以看到，搜索框下面的一排是生鮮商品大品類的分類；左側是熱銷排名、實時活動、特價區和詳細分類的區域；右側展示的是實時的熱銷生鮮單品區域。通過這三個大、中、小，不同等級的劃分，用戶完全可以在這一個頁面中直達自己想購買的商品，減少了更多的跳轉頁面，對用戶來說更加便捷了。
• 這個頁面的不同模塊，滿足了目的性強的用戶和目的性不強兩種用戶的需求，既可以馬上找到目標商品又可以隨意滑動商品看看想買哪個。

分類列表頁

5.2.4 商品詳情頁：促進用戶購買行為

用戶在商品列表頁選擇感興趣的商品后，進入商品詳情頁，商詳頁是用戶消費體驗感頁面，設計的好壞極直接會對用戶的購買行為產生直接的影響。讓我們來看看每日優鮮是如何幫助用戶快速決策將商品加入購物車的。

塑造食物新鮮感：通過商品標題上“產地直供”文字和商品詳情圖，營造良好的商品消費體驗感，還原線下使用場景！通常商品會和周圍的場景道具融為一體，讓用戶覺得這就是自己想要的商品。

• 感官占領：通過商品口感描述，喚起消費的生理感覺，促使消費者頭腦中想象商品的味道、口感、甚至之前吃過的食物的樣子，進一步促進消費者下單的沖動。
• 價格對比展現劃算性：大家都想買到物超所值的商品。通過打折/補貼前后的價格對比、紅包、明顯的補貼活動標示等突出劃算氛圍，讓用戶感覺到現在購買是折上折，非常劃算，如果此時不購買就是損失。
• 銷量營造口碑氛圍：通過月銷量的數字，一方面通過大量其他用戶購買嘗試，給這款商品背書信任感；另一方面向用戶傳達這款商品十分暢銷的潛在信息，降低用戶決策的成本。
• 建立時間確定性：通過實時更新的預計配送時間，一是能夠幫助用戶提前計劃購買；而是能給予用戶確定性和安全感。
• 排名打造商品優越性：通過熱銷榜的排名情況，凸顯這款產品的優越感，商品排名越高，用戶越有從眾心理。

商品詳情頁

5.2.5 購物車頁面：體現劃算感

• 購物車頁面會展示商品打折、可用優惠券、優惠明細等，讓用戶感受到劃算性；優惠券信息的露出展現出平臺讓利性，加速付款意愿。
• 如果商品選購價格總額達到免配送費的基礎，則會顯示“已免基礎費送費”，免配送費一直是消費者心中比較在意的一件事，當這個免配送費的信息展示出來之后，能夠進一步加速付費意愿。

購物車頁面

5.2.6 結算頁面：多渠道支付

• 結算頁面會展示預計送達時間、紅包，基礎配送費、缺貨保障、具體優惠金額等，展現出平臺讓利性及送達時間準確性，消除用戶付款前最后的顧慮。
• 每日優鮮與主流支付平臺達成合作，目前除了可以使用平臺內部充值額，還支持微信、支付寶和花唄三種支付方式，覆蓋絕大多數用戶支付平臺，即使是首次下單用戶，在支付時也不會遇到任何障礙。

結算頁面

5.3 提升客單價

5.3.1 提升購物體驗

• 保障商品品質：通過嚴格的貨源評價體系、完善的出入庫品控制度以及成熟的前置倉模式，每日優鮮保證了從源頭到交付整個過程中商品的高品質、高新鮮度、食品安全性和低損耗。良好的品質增強了用戶對平臺的信任，提升了復購率。
• 快速配送：每日優鮮通過自建前置倉和配送團隊的方式，將配送時間提升到業內一線水準，從用戶選購完商品到商品送達到用戶手中，最快只需要30分鐘，這樣的高效率無疑會提升用戶的好感，大大增加復購幾率，提升客單價。
• 品類豐富：為了增加用戶可選擇的商品種類，每日優鮮正在著手擴建前置倉的面積，并且每日優鮮的“中心倉到前置倉”的配貨模式，頁提升了前置倉商品種類的豐富程度，滿足用戶的“一站式”購物需求。這樣可以提高用戶的單次購買量，進而提高客單價。同時，平臺會在客戶結算時，采用滿減優惠和超值換購等活動，引導用戶從買單一商品到買多件商品，提升用戶額外儲存購買的意愿。
• 售后服務：每日優鮮團隊十分重視售后服務，售后團隊力爭站在用戶的角度，用最快速、最貼心的方法，解決用戶的售后問題。這個舉措提升了用戶心中的安全感，給用戶的消費行為提供了保障，讓用戶放心購，提升復購率，進而提升客單價。

5.3.2 運營

• 發放優惠券：每日優鮮會不定時的發送優惠券，通過打折、滿減等方式刺激用戶額外消費。提升單次購買金額和購買頻率。

優惠券

• 多觸點推送：微信開放了“智慧零售”深圳入口，用戶可通過微信 “我-支付-騰訊服務-智慧零售”訪問智慧零售小程序。每日優鮮也成為智慧零售微信入口的首批商家，登錄“深圳主會場”，為深圳地區用戶提供生鮮食品及日用百貨的“極速到家”服務。每日優鮮接入騰訊入口以后，每日優鮮就可以通過微信公眾號、短信、自有APP等多渠道向用戶個性化地推送商品消息。

總結：通過對平臺商業模式的分析可以看出，每日優鮮在提升提升用戶數、轉化率以及客單價三方面均采取了相應措施，從效果上來看，每日優鮮的盈利模式是可行的。

每日優鮮CFO王珺表示，每日優鮮已于2019年年底實現全面盈利。2019年12月16日，每日優鮮對外宣稱，預估公司業績將達到部分盈利。而在2016年7月，每日優鮮就宣布在北京實現區域性盈利?？梢娔壳暗纳虡I模式可以幫助每日優鮮盈利并高速成長。

六、產品迭代分析

6.1 每日優鮮核心版本迭代

為了深入分析某產品的版本迭代節奏，探究產品迭代邏輯，筆者對每日優鮮從V1.01 – V9.8.74的所有核心版本迭代整理如下：

該數據出自酷傳數據-每日優鮮ios版

根據上圖，根據功能迭代的方向不同，把每日優鮮分為三個階段進行分析：

6.2 啟動階段：完善基礎功能

• 2015年12月之前，V1.01-V2.0版本，為每日優鮮的啟動階段，這個階段的主要目標是驗證用戶需求，完善電商平臺購物基礎功能。比如增加優惠碼兌換、多地區支持、增加收貨地址精確選擇等功能，這些都是用戶完成消費行為必備的功能?，F階段的功能迭代能夠幫助用戶完成購物的基礎流程，為后期大范圍拉新做好了準備。
• 這個階段為了提高配送成功率和配送效率，v1.0.5版本的迭代功能里新增了收貨地址精準選擇功能，來提高配送的精準度和效率。
• 根據酷傳數據統計，這一階段的用戶日均下載量在1000以內，用戶數能偶滿足每日優鮮對基礎功能的測試和迭代，此階段拉新活動比較少，用戶數量非常有限。

6.3 成長階段：種子用的拉新和留存

• 從2016年3月到2016年7月，版本從V3.0.0到V4.1.0，是每日優鮮的快速成長期，擴大用戶量成為產品迭代的重點。在這個階段重點增加新用戶的獎勵和老用戶的留存，比如通過“新用戶首單99元減50元；邀請好友得獎勵”“新用戶注冊即成為會員”,希望通過用戶主動拉新和新用戶優惠的方式降低運營成本，提高用戶粘性，實現用戶增長。
• 依靠每日優鮮獨創的前置倉模式，每日優鮮重磅推出的“2小時極速達”服務，讓其服務在當時的市場環境中明顯優于其他產品，這個舉措幫助了每日優鮮提高用戶體驗，提升了產品的市場競爭力。以此獲得更多新用戶的下載使用。
• 根據酷傳數據統計，這一階段的用戶日均下載量逐步上升，在后期已經突破五位數。
• 2016年4月獲得遠翼創投和華創資本的融資2.3億人民幣，有了充足的彈藥之后加快了拉新、運營節奏。新用戶的獎勵非常豐厚，致使很多有興趣的新用戶下單就能得到非常大的優惠。

6.4 成熟階段：快速擴張，占領市場

• 2016年9月至今，這個階段是每日優鮮的成熟期。在產品層面不斷的優化基礎功能，包括搜索流程、評價功能、支付功能、會員中心，進一步提升APP的用戶體驗以及轉化率；同時，通過一些新增功能，提升用戶的粘性和客單價，比如“全國送”的上線以及每日優鮮發現頻道的上線，都是很通用的維護用戶活躍的功能。
• 進一步提升客單價：每日優鮮推出“商品預售功能”通過用戶預約的方式，精準預測這個商品的市場價值和進貨數量，以便降低損耗，并且能增加用戶的選擇；增加庫存剩余量提示和開搶提醒功能，一方面可以引導消費者“沖動消費”，另一方面吸引價格敏感度高的用戶瀏覽并購買。
• 占領市場：新增“花唄支付”，幫助暫時手頭緊張的客戶及時享受到食物的美味，不用等待，及時滿足；每日優鮮這個階段推出了“限時秒殺專場”“首頁貨架秒殺”等各種活動，使得每日優鮮有更高的曝光率，在眾多競爭對手中提供更有競爭力的價格，來滿足消費者；由于疫情影響，每日優鮮用戶量激增，所以此階段也迭代頻繁，并推出了“無接觸配送”服務，極大程度上保證了安全性，消除了特殊時期用戶的恐懼心理，增強了用戶的平臺信任度。“疫情后”一系列促銷活動的推出，也是為了增強疫情期間暴漲用戶的留存度。根據酷傳數據統計，這一階段的用戶日均下載量急劇上升，最高突破百萬。
• 為了找到新的增長點，每日優鮮啟動了企業內購功能，通過嘗試to B的業務來增加平臺的利潤。處于成熟期的每日優鮮也開始打造美食分享社區屬性，通過美食達人分享內容和用戶發表美食心得來活躍平臺。

總結：整體來看，每日優鮮的產品迭代節奏屬于典型的業務導向型產品的成長路徑。經歷了冷啟動、用戶積淀、快速擴張三個階段，每個階段目標明確，并采取有力措施，冷啟動階段，注重打磨基礎功能，為之后大規模拉新做好準備；成長期，產品和運營雙管齊下，快速拉新，使平臺獲得更多融資；成熟階段，有了大量用戶之后要做的主要就是提升客單價和擴大領先優勢，這方面每日優鮮也是采取了相應的措施。使得平臺用戶數量和銷售額在生鮮電商行業內都具有較強的競爭力。長遠來看，每日優鮮新的業務嘗試以及未來的產品布局應該有機會進一步擴大領先優勢。

七、產品結構分析

在迭代分析中我們分析了每日優鮮的產品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個app中是怎么分布的。這主要通過產品結構進行分析，下圖為每日優鮮V9.8.74.1的產品結構腦圖：

為了便于分析，筆者通過對每日優鮮的產品結構是如何滿足用戶的，下文按照用戶、場景、需求和功能進行重新梳理會得到下面的表格：

7.1 整體分析

因為生鮮電商的目標用戶就是消費者，所以重點滿足消費者的潛在需求。

消費者在使用每日優鮮時，會存在3種場景：

1. 消費前通過APP了解想要購買的商品；
2. 消費中加減商品，結算購物。
3. 消費后的評價與售后服務。

7.1.1 場景一：消費前（商品加入購物車前）

商品加入購物車之前，消費者有什么需求？每日優鮮又是通過什么功能滿足這些需求的呢？

• 對于有明確購物需求的消費者，消費者會有高效率完成采購行為的需求。因此每日優鮮在首頁最上面的位置設置了搜索框，用戶可以直接搜索商品并跳轉至詳情頁。同時，系統會自動存儲搜索歷史，方便用戶再次搜索此類商品。
• 對于目標不明確的消費者，每日優鮮設置了大量的商品專欄，如：大牌零食、一元秒殺、全場特賣等等，通過這些促銷活動讓目標不明確的用戶也產生購買欲望；“吃什么”里面的達人分享，同樣能夠為這一部分人群提供參考，看看別人都在吃什么，也能夠幫助自己更好的做決定。
• 新人用戶/價格敏感型用戶來到每日優鮮這個平臺，不論是不是有明確的購買目標，一定是有購物的傾向的且需要有足夠的折扣力度和優惠活動。所以在搜索欄的下面是大篇幅的廣告活動區域，這里面有正在熱銷/促銷的商品；并且還有紅包/優惠券可以領取。能夠幫助這類用戶更省力的找到他們想要消費商品。
• 上文說到生鮮平臺的主要用戶人群在24-35歲之間，這個年齡階段的人大多數是沒有太多烹飪經驗的，他們想要知道做一道菜都應該買哪些食材。對此，每日優鮮推出了“吃什么”頻道，當用戶不知道吃什么或想找到菜譜做參考的時候，就可以參考別人的食譜；或者在完成自己的烹飪后，可以曬出自己的成品圖和視頻，并借助點贊和評論功能加強自己的做飯的滿足感。

7.1.2 場景二： 消費中（加入購物車到結算）

消費者選好商品加入購物車，進而下單支付完成交易的過程中，他們有什么需求？平臺是如何解決這些需求的？

• 對于價格敏感的消費者，總是希望用更低的價格買到商品。當他們把想要的商品加入購物車之后，購物車最上面一欄可以搶購省錢包紅包套餐，在付款之前，又一次享受紅包優惠的待遇，無疑是更好的滿足了這類消費者的心理。
• 沒有明確目標的消費者，常常會把喜歡的商品全部直接加入購物車，等基本逛完之后，再從購物車里甄選最需要/喜歡的商品。對此購物車做了增減商品的功能，幫助這些消費者更方便的選擇需要的商品。
• 在購買完成后，用戶較為關注訂單的實時進度（包括發貨、配送進度）。為此，每日優鮮在“我的”頁面設置了“我的訂單”功能區，有待配送、配送中等狀態，用戶還可以實時查看配送中訂單的位置和預計送達時間。

7.1.3 場景四：消費后（拿到商品后）

消費者從配送員手里接過商品之后，他們還會有什么需求？平臺是如何滿足的？

• 如果用戶在收貨后，對訂單有疑問或者商品有質量問題，想要尋求售后支持，每日優鮮對此在“我的”頁面提供了“客服和幫助”功能，用戶直接點擊后，可以快速找到常見問題的解答。如果常見問題不能解決用戶的問題，還可以聯系在線客服或撥打客服熱線，以尋求幫助。
• 對于想要對所購商品進行評價的用戶，每日優鮮在“我的訂單”一欄提供了評價入口。
• 對于用戶不滿意/產品出現質量問題，想直接退款的訂單，每日優鮮在“我的訂單”一欄提供了售后/退款功能，用戶可以直接申請退款，同時還可以查看退款進度。

總結：從以上分析可以發現，每日優鮮的功能設計可以很好的滿足用戶消費前、消費中和消費后三個場景下的需求，同時對于不同用戶的不同需求，平臺的功能在產品結構上也做到了重點突出、布局合理，在功能全面性上，可以說是能夠滿足絕大多數用戶的需求，所以每日優鮮的產品結構設計可以說是設計良好。

八、運營路徑分析

產品到了成長階段，產品和運營都會為了用戶增長這件事情努力，這個時候產品和運營相互緊密配合才能取得好成績。那每日優鮮是如何推廣這款產品從而在短時間內快速成長的呢？筆者對每日優鮮成立至今，主要的運營活動梳理如下，主要分為四類（因為無法獲取到運營活動的詳細數據，沒法進行分析，所以僅簡單羅列并分類，供大家參考）：

8.1 明星代言

• 2020年3月，每日優鮮聯手張靜初、秦嵐、譚卓等10位女星喊你“在家吃飯” 此次每日優鮮攜手10名女星，通過“聽女人的話”來引起大眾對在家吃飯的重視，則與女性在家庭生活中的重要程度息息相關。

8.2 戰略合作

• 2016年9月，每日優鮮與北京月盛齋簽署戰略合作協議，每日優鮮將成為月盛齋重要線上銷售渠道。
• 2017年10月，每日優鮮與滴滴跨界合作 為上班族送“元氣早餐”。
• 2018年1月，每日優鮮與君樂寶乳業集團達成戰略合作，針對低溫酸奶全力拓展一線市場，穩固二三線市場。
• 2018年6月，每日優鮮便利購與中國聯通在北京簽訂了戰略合作協議，雙方將在通信服務、產品提供、資源共享等領域建立戰略合作伙伴關系。
• 2019年6月，每日優鮮和騰訊達成戰略合作，啟動了“智鮮千億計劃”，包含“智慧營銷”、“智慧物流”和“智慧供應鏈”三塊。
• 2019年10月，每日優鮮與恒都農業集團簽署戰略合作協議，為消費者持續提供物美價廉的生鮮產品，同時共同推動零供合作的模式創新和有機聯動。
• 2020年2月，每日優鮮與西貝、眉州東坡開展積極合作，解決大倉的蔬菜加工的產能問題和配送問題，通過智能調度，確保整體交單質量最優。
• 2020年2月，微信開放“智慧零售”入口 每日優鮮打開騰訊超級流量盒
• 2020年4月，知名大米品牌十月稻田與每日優鮮達成戰略合作。共同發起了“超級優鮮品牌日”活動。
• 2020年5月，恒都加入每日優鮮“百億俱樂部”計劃 5.15聯合啟動超級品牌日。
• 2020年5月，每日優鮮與金佰利達成合作 雙方將攜手加速每日優鮮日百品類擴充，提升女性一站式購物體驗。
• 2020年6月，久久丫加入每日優鮮戰略合作 達成“百億俱樂部”計劃將啟動“久久丫品牌日”。
• 2020年6月，每日優鮮成立夏日冰雪聯盟，和路雪、八喜、蒙牛首批入駐啟動冰淇凌品類日。
• 2020年7月，可口可樂和每日優鮮達成戰略合作 探索到家場景零售模式創新。

8.3 助力公益

• 2017年11月10日，每日優鮮助力領養日，當晚300余位公益明星、愛心企業家和社會各界愛心人士齊聚一堂，共同為千萬流浪動物帶去一個溫暖的冬天！
• 2018年11月8日，第五屆世界互聯網大會“網絡公益與扶貧：每日優鮮與四川鹽源縣、貴州紫云縣分別簽署了結對幫扶合作協議，這也是每日優鮮“四個一”產業扶貧模式的持續落地成果。

8.4 內容運營

• 每日優鮮官方微博賬號，目前有40萬粉絲，微博賬號會發布不定期的抽獎活動和每日優鮮最新動態等內容，形成良好的粉絲互動氛圍。
• 每日優鮮公眾號平臺，則是會發布非常多的補貼優惠信息、達人美食分享和中獎名單，雖然不知道粉絲數有多少，但是能夠看出每日優鮮同樣在認真對待公眾號平臺的運營。
• 每日優鮮抖音短視頻賬號，以美食短視頻為主，通過簡單便捷的做菜視頻，提升用戶做菜的興趣，同時也發布品牌宣傳片，提升用戶對品牌的認可。目前賬號的關注度一路飆升，抖音賬號粉絲量已達到49.2W，88.8萬點贊，短視頻平臺可以說是每日優鮮內容運營新的主戰場。

8.5 補貼

• 2020年8月，每日優鮮上線 “十億補貼新菜籃”

九、總結

通過上文對生鮮電商市場以及每日優鮮的整體分析，我們可以得出以下幾個結論：

1）政策、經濟、社會文化、技術等因素的共同利好因素，推動了近幾年生鮮電商行業的發展，并且在未來幾年將持續保持一定的增長率。

2）在這個生鮮電商行業中，每日優鮮不僅具有先發優勢，在企業營收、用戶規模上具有一定優勢，生鮮電商行業主要存在四種商業模式：前置倉模式、到店+到家模式、社區拼團模式以及傳統電商模式。目前這四種模式各有優劣，但前置倉和到店+到家模式市場競爭力最強，屬于第一梯隊。并且每日優鮮通過多輪融資，融到了不少的資金，能夠用更大的杠桿撬動這個市場，筆者預計每日優鮮的優勢將會持續很久。

3）在生鮮電商市場中，主要有三個參與方：用戶、平臺、供應商，平臺要想實現快速成長，就必須滿足好用戶需求、供應商訴求，這樣才能持續的產生用戶價值。每日優鮮目前把這兩方面的訴求滿足的很好。

4）每日優鮮當前的核心業務是“前置倉 + 到家”模式的生鮮電商。每日優鮮為了實現更高的商業價值，從提升平臺用戶數、提升轉化率以及提高客單價三個方面入手，首先，每日優鮮必須嚴格控制生鮮商品的品質，做到讓大家自發的傳播口碑，提升用戶數量；同時也要通過更好的用戶體驗，實現轉化率的提升；其次，通過各種優惠券、滿減、免配送等方式，提升客單價，從而提升整體的營收。

5）整體來看，每日優鮮從成立至今的發展共分為三個階段，并且節奏感把握的特別好。初期完善產品基礎功能，提升用戶體驗；成長期開始大規模的運營推廣，保持高拉新和高留存，等到平臺用戶數達到一定規模之后，通過各種新業務快速擴張，占領市場。

6）每日優鮮的目標用戶24-35歲白領女性，功能設計都是圍繞滿足她們的需求進行。用戶使用APP的場景主要有三種：購物前、購物中、購物后。通過對每日優鮮功能的梳理，其實可以發現用戶每個場景下的需求，都能被很好的滿足。好的用戶體驗才能形成好的口碑，好的口碑才能實現更多的營收。

每日優鮮SWOT分析

（1）優勢（Strength）

• 每日優鮮在生鮮電商行業里具有先發優勢，占據了一定市場份額，已經實現盈利。這在生鮮電商行業里屬于罕見的案例，行業里大部分的玩家還是處于虧損狀態，這說明每日優鮮已經找到了適合自己的、可行的盈利模式。
• 每日優鮮有自己獨到的生鮮經營模式，前置倉模式和低SKU模式降低了成本。前置倉意味著它有眾多的線下點位，能夠快速觸達消費者，但因為前置倉只是倉庫，所以選址不用特別考究，租金成本很低；低SKU則是每日優鮮認準了“長尾理論”不適合生鮮，畢竟損耗率也很高。每日優鮮接受鈦媒體采訪時表示，低SKU模式讓損耗率降低到了1%以下，這對于生鮮電商來說也是一個突破。
• 和騰訊達成合作， 趕上小程序流量風口。在騰訊的加持下，每日優鮮也通過微信獲得了流量，其小程序在阿拉丁指數的網絡購物品類排第10。如果每日優鮮利用好微信流量這座富礦，對市場的挖掘能力也能更上一個臺階。

（2）劣勢（Weakness）

• 受到較多用戶投訴，服務還需要繼續提升。受疫情影響，線上需求量大幅上漲，據各生鮮電商方自行統計，每日優鮮從除夕到大年初八，實收交易額相比去年同期增長350%。值得關注的是，訂貨量的大幅度上漲，也迅速凸顯了生鮮電商配送運力不足的問題。據21聚投訴平臺統計，截止目前，每日優鮮的投訴量有359條，解決率53.98%；叮咚買菜17條，解決率為11%；盒馬鮮生投訴37條，解決率8.33%。每日優鮮相比其他電商，其投訴量較大。因此建議每日優鮮要更加注意用戶投訴的問題。

（3）機會（Opportunity）

• 市場前景廣：生鮮市場增速很快，預計到2023年，生鮮電商市場交易規模將超過8000億元，市場前景值得期待。這些玩家中每日優鮮是非常具有競爭力的一位。
• 資本加持：每日優鮮融資之路還算順利，整個行業受到越來越多的關注，融資額度也越來越大，在降低獲客成本的同時有資本去培養用戶的購物習慣、促進整個行業的發展。
• 技術發展：冷鏈技術的長足進步和物聯網在中國的長足發展，給生鮮電商行業提供了非常有利于發展的條件。

（4）挑戰（Threath）

• 生鮮電商行業目前還是玩家眾多，大家也各有各的玩法，每日優鮮的前置倉模式還未能體現出絕對的優勢，所以還需要不斷嘗試更加具有競爭力的模式。
• 每日優鮮的服務也是他的一大挑戰，有些訂單并不能完全履約，造成用戶不滿意。這需要每日優鮮加強管理和流程的優化來解決這個問題。
• 后疫情時代，用戶的在生鮮電商平臺的留存率開始下降，每日優鮮能不能留存住這些新用戶將是未來關鍵的一步

結語

上文是本著了解生鮮電商行業情況進行的分析，通過對每日優鮮各個維度的分析，進而了解整個生鮮電商市場的現狀和發展方向，不妥之處，歡迎斧正交流。

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