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編輯導(dǎo)語：學(xué)習(xí)能使人不斷進(jìn)步，現(xiàn)在的很多職場(chǎng)人雖然已經(jīng)開始工作，還是會(huì)不斷地學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自己的能力，繼續(xù)發(fā)展；于是就有了職場(chǎng)學(xué)習(xí)和社交的平臺(tái)，里面可以進(jìn)行課程學(xué)習(xí)和社群人脈的鏈接；本文作者對(duì)此類產(chǎn)品中的“圈外同學(xué)”進(jìn)行分析，我們一起來看一下。

圈外同學(xué)是一個(gè)職場(chǎng)學(xué)習(xí)和社交的移動(dòng)端產(chǎn)品，主要為職場(chǎng)人士提供商業(yè)、領(lǐng)導(dǎo)力以及通用能力的線上學(xué)習(xí)課程、交流社群等等。

旗下的主要產(chǎn)品【圈外商學(xué)院】，結(jié)合了在線教育的便捷性和商學(xué)院的專業(yè)性，通過與清華、復(fù)旦、海外著名商學(xué)院教授合作開發(fā)課程，提供線上案例式教學(xué)；通過體系化的學(xué)習(xí)項(xiàng)目，幫助不同階段的職場(chǎng)人士突破瓶頸、加速發(fā)展；同時(shí)，配合課程并搭建社群，為學(xué)員提供線下人脈鏈接，與各大企業(yè)合作，進(jìn)行人才推薦。

通過提供用戶刻意練習(xí)的場(chǎng)景和反饋，致力于幫助職場(chǎng)人士提升個(gè)人價(jià)值和職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2018年4月圈外同學(xué)獲得A輪融資——高樟資本、正念資本投資。

從2016年8月成立到現(xiàn)在不過短短不到四年的時(shí)間，圈外同學(xué)從只有幾個(gè)人發(fā)展到幾百人，

這家公司為什么能在如此短的時(shí)間內(nèi)迅速崛起？整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀又是怎么樣的？

本文將藉由分析圈外同學(xué)的視角，帶你深入了解這家的公司以及職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

1. 行業(yè)分析
2. 典型玩家優(yōu)缺點(diǎn)分析
3. 競(jìng)品分析
4. 用戶價(jià)值分析
5. 商業(yè)價(jià)值分析
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
7. 運(yùn)營(yíng)分析
8. 總結(jié)
9. 優(yōu)化建議

一、行業(yè)分析

職場(chǎng)軟技能在線教育行業(yè)是以0歲以上的職場(chǎng)人士為目標(biāo)用戶的職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)。

這部分職場(chǎng)人士在離開校園以后，就進(jìn)入了完全不同的職場(chǎng)領(lǐng)域，繼續(xù)學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)積累的方法發(fā)生了極大的改變。

那為什么職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)呢？

1. 政治

隨著2015年政府報(bào)告提出的互聯(lián)網(wǎng)+行動(dòng)計(jì)劃，近年來的政策大力推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)與各行各業(yè)融合的腳步。

2019年9月教育部發(fā)布的教育部等十一部門，關(guān)于促進(jìn)在線教育健康發(fā)展的指導(dǎo)意見提出了2020-2022年的發(fā)展目標(biāo)：到2020年，在線教育的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平大幅提升，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等現(xiàn)代信息技術(shù)在教育領(lǐng)域的應(yīng)用更加廣泛，資源和服務(wù)更加豐富，在線教育模式更加完善。

到2022年，現(xiàn)代信息技術(shù)與教育實(shí)現(xiàn)深度融合，在線教育質(zhì)量不斷提升，資源和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系全面建立，發(fā)展環(huán)境明顯改善，治理體系更加健全，網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化、個(gè)性化、終身化的教育體系初步構(gòu)建，學(xué)習(xí)型社會(huì)建設(shè)取得重要進(jìn)展。

2020年4月13日上海市人民政府辦公廳發(fā)布了《上海市促進(jìn)在線新經(jīng)濟(jì)發(fā)展行動(dòng)方案（2020-2022年）》，在線教育成為發(fā)展重點(diǎn)。

在優(yōu)化在線教育方面，該方案指出要推廣線上線下深度融合、分散教學(xué)與集中教學(xué)結(jié)合的學(xué)習(xí)模式，打造線上教育品牌，推動(dòng)建設(shè)適合大規(guī)模在線學(xué)習(xí)的信息化基礎(chǔ)應(yīng)用平臺(tái)；加強(qiáng)教育專網(wǎng)、教育云等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，支持互聯(lián)網(wǎng)教育服務(wù)和內(nèi)容創(chuàng)新，推動(dòng)“學(xué)分銀行”建設(shè)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教育資源共享；推廣在線職業(yè)教育和職業(yè)能力提升，圍繞職業(yè)英語、行業(yè)技能、職業(yè)技能等領(lǐng)域，構(gòu)建完善市民終身教育體系和數(shù)字化技能培養(yǎng)體系。

這些利好政策無疑為在線教育快速發(fā)展起到了保駕護(hù)航的作用。

2. 經(jīng)濟(jì)

根據(jù)艾瑞咨詢《2019-2020年中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)報(bào)告》：教育作為國民經(jīng)濟(jì)七大關(guān)鍵行業(yè)之一，是規(guī)模最大的政府財(cái)政支出項(xiàng)目，也是居民消費(fèi)支出的主要項(xiàng)目之一。

2018 年，全國教育經(jīng)費(fèi)總投入為 461萬億元，其中國家財(cái)政性教育經(jīng)費(fèi)為 3 .70 萬億元，占全國財(cái)政支出的 14.6；中國居民在教育文化娛樂方面的支出為人均 2226 元年，占人均消費(fèi)支出的11.2% 。

2020年，在新冠疫情黑天鵝的影響下，中國的社會(huì)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一次“不得已而為之”的停擺，疫情期間通過在線教育、在線醫(yī)療、視頻會(huì)議、智慧物流等產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，再次證明了經(jīng)濟(jì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。

加快產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在各個(gè)行業(yè)的滲透以及探索制造業(yè)、 零售業(yè)、交通物流、醫(yī)療、教育等行業(yè)的新應(yīng)用是數(shù)字經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要把手。

伴隨著國民教育支出的增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)在線教育成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要一環(huán)。

3. 社會(huì)

從整體社會(huì)層面來說，隨著居民教育程度和文化水平的不斷攀升，成人用戶群體的教育意識(shí)較高，在線教育也為空余時(shí)間不多的上班族帶來了新的教育方式。

同時(shí)，2019年末至2020年的新冠病毒的爆發(fā)，也促使職場(chǎng)在線教育行業(yè)快速發(fā)展；另外，職場(chǎng)教育在我國傳統(tǒng)教育中并不占主導(dǎo)地位，許多職場(chǎng)人士缺乏和其匹配的職場(chǎng)軟能力，造成求職能力薄弱、職業(yè)晉升困難、職業(yè)生涯方向不明等痛點(diǎn)，需求也隨著經(jīng)濟(jì)壓力水漲船高。

并且，許多85后、90后、95后曾經(jīng)在自己的學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)生涯中接觸過互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)教育；本身教育意識(shí)比較高，也比較認(rèn)可教育效果，對(duì)于職場(chǎng)在線教育接受程度比較高。

終身教育時(shí)代已經(jīng)到來，在線教育發(fā)展前景比較長(zhǎng)遠(yuǎn)。

所謂終身教育，是指在人的一生各階段所受教育的總和，包括學(xué)歷教育和非學(xué)歷教育——目的在于讓用戶獲得知識(shí)、技能和資質(zhì)認(rèn)證，用來成功跨過求職門檻并不斷成長(zhǎng)發(fā)展，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示：由于成人自控力強(qiáng)、學(xué)習(xí)目標(biāo)明確、空閑時(shí)間有限、視力已成形；因此成人是在線教育的主要用戶群體。

4. 技術(shù)

當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度成熟，5G等技術(shù)的高速發(fā)展，使得互聯(lián)網(wǎng)在線教育的硬件基礎(chǔ)建設(shè)條件得到滿足。

隨著智能手機(jī)、平板等硬件的更新?lián)Q代，各大品牌爭(zhēng)奪用戶市場(chǎng)，紛紛打響價(jià)格戰(zhàn)；短短幾年時(shí)間，智能手機(jī)、平板在消費(fèi)者市場(chǎng)迅速普及，在豐富的品牌和品類選擇中，也給用戶帶來了極大的體驗(yàn)提升和使用場(chǎng)景擴(kuò)充。

網(wǎng)絡(luò)也正在由4G通往5G，這將帶來下載速度20倍的提升，為在線教育行業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

以上種種因素一起合力推動(dòng)了最近幾年職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)的火爆。

那未來幾年該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是什么樣的呢？是否還有足夠的市場(chǎng)空間？

根據(jù)艾瑞咨詢2020第一季度的數(shù)據(jù)顯示，雖然職業(yè)培訓(xùn)占比沒有K12和高等學(xué)歷培訓(xùn)高，但21.2%的占比依然占據(jù)整個(gè)中國教育市場(chǎng)的近四分之一，不容小覷。

同時(shí)，我們也可以看到，中國在線教育自2015年以來，市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率雖然穩(wěn)步有降；但整體市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過4000億元，未來兩年可達(dá)5700億以上，市場(chǎng)空間非常可觀。

而且，自2013年以來，中國在線職業(yè)教育規(guī)模逐年增長(zhǎng)，2019年達(dá)到 393.3 億元，未來中國在線職業(yè)教育規(guī)模將保持在 20%左右的增速持續(xù)增長(zhǎng)。

所以，可以看到這個(gè)行業(yè)尚余很大市場(chǎng)空間，未來幾年依然會(huì)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。

二、職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)典型玩家優(yōu)缺點(diǎn)分析

面對(duì)這個(gè)快速增長(zhǎng)的賽道和風(fēng)口，涌現(xiàn)了大量的參與者；既有傳統(tǒng)的線下職場(chǎng)培訓(xùn)，也有從線下轉(zhuǎn)型到線上、純線上，以及線下結(jié)合線上的各類玩家。

1. 線上

得到、起點(diǎn)課堂、粉筆網(wǎng)、中華會(huì)計(jì)網(wǎng)校、滬江網(wǎng)校、風(fēng)變編程、長(zhǎng)投學(xué)堂、一周進(jìn)步等。

優(yōu)點(diǎn)：

• 用戶方：不限時(shí)間地點(diǎn)、價(jià)格實(shí)惠、同品類可挑選品牌、課程類型豐富、嘗試成本低且課程在一定期限內(nèi)或永久免費(fèi)回看。
• 品牌方：無需太高固定成本。

缺點(diǎn)：

• 用戶方：與老師接觸較少，對(duì)用戶本身自律程度要求較高、同品類品牌篩選成本較高、教學(xué)硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境要求高。
• 品牌方：資源整合能力要求高、同質(zhì)化嚴(yán)重造成競(jìng)爭(zhēng)激烈、課程研發(fā)費(fèi)用巨大、流量邊際效應(yīng)逐步出現(xiàn)，獲客成本較高，轉(zhuǎn)化率較低且需要較重的服務(wù)。

2. 線下結(jié)合線上

上海立信會(huì)計(jì)金融學(xué)院等。

優(yōu)點(diǎn)：

• 用戶方：品牌篩選成本低、教育效果有保證、學(xué)習(xí)氛圍濃厚的同時(shí)，又可以照顧臨時(shí)有事無法出席線下課程的情況。
• 品牌方：師資力量雄厚，客源穩(wěn)定，不易流失，續(xù)課率高。

缺點(diǎn)：

• 用戶方：費(fèi)用較高，對(duì)用戶本身質(zhì)量、消費(fèi)能力有比較高的要求。
• 品牌方：上課場(chǎng)地租賃、運(yùn)維成本較高、不同地方對(duì)于教育培訓(xùn)需求差異較大，大型機(jī)構(gòu)很難下沉到三四線城市。

3. 線下

各大、中、小線下教培機(jī)構(gòu)。

優(yōu)點(diǎn)：

• 用戶方：師生互動(dòng)直接，可進(jìn)行一對(duì)一實(shí)時(shí)反饋，效果相對(duì)顯著，上課體驗(yàn)感好。
• 品牌方：交流溝通更容易、獲客成本較低、轉(zhuǎn)化率高。

缺點(diǎn)：

• 用戶方：時(shí)間地點(diǎn)固定，需要通勤時(shí)間與費(fèi)用，如遇到事情無法參加，就會(huì)缺席導(dǎo)致學(xué)習(xí)難度加大，費(fèi)用一般較高。
• 品牌方：受師資力量強(qiáng)弱和地域性控制較強(qiáng)制約，產(chǎn)能低下 ，規(guī)?；瘮U(kuò)張較困難。

總的來說，各種形式的教育優(yōu)缺點(diǎn)明顯，需要根據(jù)用戶本身需求以及當(dāng)下大環(huán)境影響進(jìn)行選擇。

值得注意的是，教育行業(yè)本身的規(guī)律是歷時(shí)長(zhǎng)、頻率不高、起效慢；而互聯(lián)網(wǎng)具有的受眾廣、影響力大等特點(diǎn)；使得在線教育的誕生于快節(jié)奏的今天，這也是歷史發(fā)展的必然。

三、競(jìng)品分析

在正式開始競(jìng)品分析之前，我們一起來看一下職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)的典型業(yè)務(wù)模式：錄播課+練習(xí)題+社群服務(wù)。

• 錄播課是課程內(nèi)容的核心基礎(chǔ)，這個(gè)部分決定了內(nèi)容的質(zhì)量高低，是否滿足用戶需求。
• 練習(xí)題是為了鞏固復(fù)習(xí)和發(fā)現(xiàn)問題，這個(gè)部分對(duì)于查缺補(bǔ)漏有很重要的作用。
• 社群服務(wù)是輔助但又非常有必要的一個(gè)環(huán)節(jié)，社群提供的一般是教學(xué)內(nèi)容的延伸擴(kuò)展、問題反饋、疑難解答、學(xué)員互動(dòng)等內(nèi)容；這個(gè)部分提供了用戶一個(gè)直接與老師和助教對(duì)話、相互互動(dòng)的平臺(tái)。

由于圈外商學(xué)院和混沌大學(xué)屬于直接競(jìng)品，且目標(biāo)用戶有部分重合，所以接下來我們以兩家公司的成長(zhǎng)路徑以及業(yè)務(wù)模式為切入點(diǎn)，以此深入了解兩者之間的差異。

1. 圈外商學(xué)院

• 2016年8月上海曉圈信息科技有限公司（圈外同學(xué)）正式成立；
• 2016年10月圈外同學(xué)第一門線上課程上線；
• 2017年9月圈外商學(xué)院核心能力項(xiàng)目上線；
• 2018年4月圈外商學(xué)院商業(yè)思維項(xiàng)目?jī)?nèi)測(cè)上線，采用線上案例式教學(xué)的創(chuàng)新授課方式，同年獲得正念資本、高樟資本A輪投資；

圈外同學(xué)的業(yè)務(wù)模式為課程訓(xùn)練營(yíng)+同步社群服務(wù)。

老師來源：

• L1、L2的錄播課由圈外同學(xué)CEO孫圈圈以音頻+文字形式進(jìn)行，L3由商學(xué)院資深教授以同樣的方式進(jìn)行；
• 社群服務(wù)活動(dòng)中的大咖講師來自各個(gè)領(lǐng)域，如心理學(xué)、人力資源、數(shù)學(xué)、投資的權(quán)威人士；
• 還有一部分是助教，負(fù)責(zé)帶學(xué)、答疑、和小組作業(yè)點(diǎn)評(píng)的工作，目前大部分由往期學(xué)員擔(dān)任。

內(nèi)容來源：整個(gè)課程體系基于100家世界五百強(qiáng)公司人才需求設(shè)計(jì)，針對(duì)不同用戶擁有不同等級(jí)的課程（L1、L2、L3）；其中L3課程來自哈佛案例教學(xué)、6門MBA精選課程、商學(xué)院資深教授授課。

授課方法：

• 采用錄播課+隨堂測(cè)驗(yàn)+案例應(yīng)用的方式授課；
• 同時(shí)采用豐富的社群同步陪伴式教學(xué)方式：助教帶學(xué)、班主任督學(xué)、大咖分享、小組討論，案例教學(xué)、助教帶學(xué)、劇本殺角色扮演、大咖直播、商學(xué)院資源、線下校友會(huì)。

業(yè)務(wù)拓展：在圈外商學(xué)院獲得用戶極大認(rèn)可之后，今年年初，圈外同學(xué)將業(yè)務(wù)拓展到目前非?；鸨臄?shù)據(jù)分析領(lǐng)域，開辦了圈外數(shù)據(jù)學(xué)院。

這意味著圈外同學(xué)開始依靠資深商學(xué)院良好口碑快速拓展業(yè)務(wù)，在數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域搶占市場(chǎng)。

2. 混沌大學(xué)

• 2014年3月，顛覆式創(chuàng)新研習(xí)社——中國創(chuàng)新者學(xué)習(xí)社群成立；
• 2015年12月，顛覆式創(chuàng)新研習(xí)社正式更名為混沌研習(xí)社，互聯(lián)網(wǎng)教育開啟，同年混沌研習(xí)社獲學(xué)而思、分享投資、艾瑞資本等聯(lián)合數(shù)千萬元A輪投資；
• 2016年1月，正式發(fā)布混沌創(chuàng)業(yè)營(yíng)招生，同年將第一性原理引入創(chuàng)新基礎(chǔ)理論；分社城市學(xué)習(xí)中心陸續(xù)成立；
• 2017年6月，混沌研習(xí)社升級(jí)混沌大學(xué)，完善先上課后練習(xí)的教學(xué)模式；

混沌大學(xué)的業(yè)務(wù)模式為先上課后練習(xí)。

老師來源：

• 授課老師主要是創(chuàng)始人李善友、王東岳，另外還有其他知名企業(yè)家、專家教授、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、教育學(xué)家、海外優(yōu)秀學(xué)者教授。
• 包括俞敏洪、張邦鑫、王小川、傅盛、羅振宇、徐小平等國內(nèi)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者和投資人等。

內(nèi)容來源：名人大咖授課課程&商業(yè)案例精選打造。全年12月每個(gè)月一門課，6個(gè)月聚焦在實(shí)戰(zhàn)的創(chuàng)新管理課，6個(gè)月偏向基礎(chǔ)理論的創(chuàng)新思維課；課程分類包括：產(chǎn)品、戰(zhàn)略、創(chuàng)新、組織管理、前沿科技、營(yíng)銷、思維認(rèn)知、運(yùn)營(yíng)、資本財(cái)務(wù)和科學(xué)十大類。

授課方法：

• 線上錄播課程學(xué)習(xí)+練習(xí)題+導(dǎo)師指導(dǎo)+同學(xué)互評(píng)；
• 線下課程與導(dǎo)師的面對(duì)面交流+拓展人脈；
• 定期線上福利Live直播。

業(yè)務(wù)拓展：由最初的混沌研習(xí)社擴(kuò)展為線上課程+線下訓(xùn)練營(yíng)兩個(gè)部分，五大模塊：

1. 研習(xí)社——拆解前沿商業(yè)案例，交付實(shí)戰(zhàn)方法論。
2. 創(chuàng)新學(xué)院——打造“創(chuàng)新哲科理論+思維模型+線上訓(xùn)練營(yíng)”模式，交付創(chuàng)新算法的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。
3. 創(chuàng)投營(yíng)——專為知名投資人開設(shè)的一年期小班制創(chuàng)新研討班，拓寬投資人的認(rèn)知邊界。
4. 創(chuàng)新院——為企業(yè)創(chuàng)始人及高管開設(shè)的一年期創(chuàng)新思維訓(xùn)練營(yíng)，交付思維模型和創(chuàng)新增長(zhǎng)方案的習(xí)得以及可感知的進(jìn)步。
5. 創(chuàng)新商學(xué)院——企業(yè)團(tuán)隊(duì)短期集訓(xùn)營(yíng)，可走進(jìn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，北上廣深杭就近學(xué)習(xí)，交付企業(yè)增長(zhǎng)的底層思維和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略共識(shí)。

3. 總結(jié)

圈外商學(xué)院和混沌大學(xué)成立時(shí)間間隔不遠(yuǎn)，用戶均為職場(chǎng)人士，創(chuàng)始人都擁有名企背書。

但混沌學(xué)院創(chuàng)始人李善友獲得的投資方數(shù)量更多、知名度更高；他的人脈、用戶質(zhì)量明顯優(yōu)于圈外商學(xué)院；因此雖然圈外商學(xué)院也有大咖直播的環(huán)節(jié)，但大咖通常不是特別出名，與混沌大學(xué)知名IP營(yíng)銷相比，效果差距較大。

混沌大學(xué)研習(xí)社的授課老師來自全球頂尖商學(xué)院的教授和實(shí)戰(zhàn)企業(yè)領(lǐng)袖，圈外商學(xué)院在此略遜一籌。

但是，圈外商學(xué)院社群服務(wù)形式的豐富程度、互動(dòng)活躍度都在業(yè)內(nèi)頗受認(rèn)可，遠(yuǎn)勝于混沌大學(xué)的社群質(zhì)量和滿意度、活躍度；而且，圈外商學(xué)院的大咖直播中的大咖雖然不出名，但是常常是該領(lǐng)域頗有建樹的實(shí)戰(zhàn)派專家，能夠提供更為系統(tǒng)的學(xué)以致用。

混沌大學(xué)的課程更加適合企業(yè)中高層學(xué)習(xí)，而圈外的課程可以根據(jù)職場(chǎng)人士自身經(jīng)驗(yàn)按需學(xué)習(xí)，更加落地。

四、用戶價(jià)值分析

在職業(yè)在線教育市場(chǎng)中，主要有兩個(gè)參與方：學(xué)員和平臺(tái)。

平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，就必須滿足好學(xué)員的需求、讓學(xué)員看到效果且具備良好的用戶體驗(yàn)。

下面我們分別去探究一下這兩方都有哪些需求，以及圈外同學(xué)是如何更好的滿足學(xué)員需求的。

1. 職場(chǎng)人士（學(xué)員）

作為職業(yè)在線教育的實(shí)際消費(fèi)者，他們大多集中在90后、95、00后群體。

這些群體在成長(zhǎng)過程中，接受的依然是中國傳統(tǒng)的應(yīng)試教育，與社會(huì)工作要求相差甚遠(yuǎn)；他們無法在進(jìn)入職場(chǎng)之前得到工作中需要的技能和能力，達(dá)不到企業(yè)要求門檻就意味著求職失?。欢以S多企業(yè)往往沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)課程和耐心。

另一方面，職業(yè)教育在他們所受教育中占比幾乎等于沒有，即便在大學(xué)或社區(qū)有求職輔導(dǎo)中心或課程，也因?yàn)榍舐殏€(gè)體差異大，各行各業(yè)各區(qū)域和公司要求區(qū)別大；單一的教學(xué)或輔導(dǎo)內(nèi)容無法滿足每個(gè)人的需要，而使得他們不得不求助于社會(huì)中的職業(yè)培訓(xùn)。

同時(shí)，隨著房?jī)r(jià)、物價(jià)的上升，生活成本、就業(yè)壓力不斷攀升以及科技發(fā)展節(jié)奏加快，造成這類人群對(duì)于被社會(huì)淘汰愈發(fā)焦慮，也對(duì)高薪職位和職業(yè)前途的晉升具有強(qiáng)烈欲望。

2019年末和2020年的疫情也給這個(gè)群體帶來了不小的壓力。

根據(jù)國際勞工組織的勞動(dòng)力市場(chǎng)主要指標(biāo)數(shù)據(jù)庫顯示，中國15歲以上人口就業(yè)率逐年降低。

注： 就業(yè)人口比率是指某一國家中就業(yè)人員占人口的百分比。一般將 15 歲（含）以上人口視為勞動(dòng)適齡人口。

根據(jù)智聯(lián)招聘的數(shù)據(jù)，通過監(jiān)測(cè)全國38個(gè)主要城市的在線招聘數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2020年夏季求職期全國人才求職競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)（競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)=收到的簡(jiǎn)歷投遞量/發(fā)布的職位數(shù)量）為49.1——也就是在全國范圍內(nèi)平均每49.1人競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)崗位，競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)同比上升3.9，相比2019年夏季，疫情后求職市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)更激烈。

根據(jù)智聯(lián)招聘發(fā)布的《2020年白領(lǐng)生活狀況調(diào)研報(bào)告》，疫情對(duì)白領(lǐng)的影響有：工資縮水、裁員、工資無法按時(shí)發(fā)放、Offer取消等等。

為了應(yīng)對(duì)疫情帶來的不利影響，超半數(shù)白領(lǐng)選擇“學(xué)習(xí)新技能，保住飯碗”。

在產(chǎn)生強(qiáng)烈的職業(yè)教育需求之后，準(zhǔn)職場(chǎng)人士和職場(chǎng)人士當(dāng)前采取的比較多的方式主要有以下幾種：

1）自我摸索

準(zhǔn)職場(chǎng)人士和職場(chǎng)人士求職前并不知道企業(yè)需要怎樣的員工，如何在簡(jiǎn)歷中合理體現(xiàn)、如何面試；或知道以后也不知道如何補(bǔ)足差距，提前部署，造成拿到Offer幾率低。

入職后往往缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，尤其是通用技能更需要一定程度的自我摸索，主要方式包括：看書、網(wǎng)上檢索、暗中觀察學(xué)習(xí)等——這種方式無需麻煩他人，有時(shí)間就可以進(jìn)行；但理論知識(shí)和實(shí)際場(chǎng)景往往差距較大，缺少反饋；同時(shí)需要較強(qiáng)的自律性，因而學(xué)習(xí)效率不高，升職加薪速度慢。

2）求助他人

準(zhǔn)職場(chǎng)人士和職場(chǎng)人士在自我摸索之后，如果還是無法達(dá)成效果，就只能求助他人，比如親人朋友或職場(chǎng)前輩；但求助于親人朋友，立場(chǎng)往往不客觀，如果不是本身極具職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，就無法指導(dǎo)他們?nèi)〉谜嬲倪M(jìn)步。

3）在行、知乎等在線平臺(tái)

許多職場(chǎng)人士也會(huì)向同行業(yè)專家求助，一般來說這樣的方式針對(duì)性強(qiáng)、效果好；但平臺(tái)求助而來的人脈無法真正成為自己的人脈，成為核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分；而且，某些著急的場(chǎng)景下也來不及求助或及時(shí)獲取所需解決方法。

由此可以看出這幾種方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，都不能很好的滿足準(zhǔn)職場(chǎng)人士和職場(chǎng)人士當(dāng)前的需求。

2. 平臺(tái)

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，在職業(yè)教育這件事上，現(xiàn)有解決方案存在的問題主要有：求職技能弱、難以學(xué)以致用、學(xué)習(xí)效率不高、求助渠道缺乏、缺少系統(tǒng)培訓(xùn)等等；準(zhǔn)職場(chǎng)人士和職場(chǎng)人士主要的訴求就是提升自身競(jìng)爭(zhēng)力、升職加薪。

作為平臺(tái)方的圈外同學(xué)是如何更好的滿足他們的需求，從而將他們吸引到這個(gè)平臺(tái)上的呢？

1）課程質(zhì)量的把控

首先，教委會(huì)成員均由各領(lǐng)域權(quán)威專家組成。

圈外同學(xué)創(chuàng)始人孫圈圈曾為上百家世界500強(qiáng)企業(yè)設(shè)計(jì)人才發(fā)展體系，覆蓋數(shù)百個(gè)崗位和50萬職場(chǎng)人；圈外商學(xué)院的項(xiàng)目體系是基于100家世界五百強(qiáng)公司人才需求設(shè)計(jì)，為課程的高質(zhì)量產(chǎn)出打下良好的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。

同時(shí)，不同于市面上某一種或某幾種通用能力的課程或者動(dòng)輒好幾年、花費(fèi)較高的MBA等商學(xué)院系統(tǒng)課程；圈外商學(xué)院將課程根據(jù)中國職場(chǎng)所需掌握的能力進(jìn)行分級(jí)（L1/L2/L3），重新定義職場(chǎng)人士每個(gè)學(xué)習(xí)階段結(jié)束后，應(yīng)該掌握的理論知識(shí)和實(shí)際能力，讓課程符合中國職場(chǎng)人士的學(xué)習(xí)節(jié)奏。

由此圈外同學(xué)形成了主修課和輔修課相互的結(jié)合的課程體系。其中L3課程還提供6個(gè)月哈佛商學(xué)院的案例學(xué)習(xí)和2個(gè)月的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。

由此可以看到，圈外同學(xué)的課程體系是非常完備的，既保證了課程的權(quán)威性和有效性，同時(shí)可以很好的適應(yīng)中國職場(chǎng)人士的特點(diǎn)。

而且這有效的解決了職場(chǎng)人士對(duì)于存在的難以學(xué)以致用、學(xué)習(xí)效率不高、缺少系統(tǒng)培訓(xùn)、提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的痛點(diǎn)問題。

2）教學(xué)方式的創(chuàng)新

圈外同學(xué)商學(xué)院的平臺(tái)在保證了高質(zhì)量體系課程的基礎(chǔ)上，還對(duì)教學(xué)方式進(jìn)行了一定的創(chuàng)新：

第一：課程的每一節(jié)都由知識(shí)學(xué)習(xí)、知識(shí)測(cè)驗(yàn)、學(xué)以致用組成。

知識(shí)學(xué)習(xí)就是語音錄播課+文字形式學(xué)習(xí)知識(shí)，知識(shí)測(cè)驗(yàn)就是根據(jù)知識(shí)學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)的幾道選擇題，用于鞏固，學(xué)以致用是按照實(shí)際場(chǎng)景設(shè)計(jì)的應(yīng)用題。

課程通常是每一個(gè)模塊進(jìn)行一個(gè)月，前三個(gè)星期學(xué)習(xí)新內(nèi)容和做小組作業(yè)（必須在當(dāng)月學(xué)完才能回看的一個(gè)主修+兩個(gè)在整個(gè)課程結(jié)束之內(nèi)需要學(xué)完才能回看的輔修），后一個(gè)星期補(bǔ)課和復(fù)習(xí)。

其中，學(xué)習(xí)安排一般是先主修后輔修，除了小組作業(yè)的其他部分都由學(xué)員自己獨(dú)立完成。

第二：除了學(xué)員自己學(xué)習(xí)的部分，為了保證學(xué)習(xí)效果和社群服務(wù)的多樣性，圈外商學(xué)院還為同學(xué)安排了班主任督學(xué)和課程內(nèi)容相關(guān)的助教帶學(xué)、答疑、小組作業(yè)和大咖直播等輔助內(nèi)容：

• 班主任督學(xué)：因大部分學(xué)員在職，所以空余時(shí)間不多，班主任會(huì)將群內(nèi)的精華內(nèi)容整理為群精華，節(jié)省學(xué)員爬樓時(shí)間，同時(shí)也會(huì)在適當(dāng)時(shí)間提醒學(xué)員按照課程進(jìn)度及時(shí)學(xué)習(xí)、參加群內(nèi)活動(dòng)、完成作業(yè)等。
• 助教帶學(xué)的部分分為：知識(shí)點(diǎn)復(fù)習(xí)、學(xué)以致用點(diǎn)評(píng)和討論、場(chǎng)景延伸等內(nèi)容或劇本殺（即職場(chǎng)角色扮演引導(dǎo)學(xué)員理解課程內(nèi)容）。助教答疑一般是收集本星期學(xué)員提問進(jìn)行集中答疑。
• 除此之外，每位學(xué)員還會(huì)被分配到一個(gè)小組，在當(dāng)月第三個(gè)星期的周日前共同完成一個(gè)小組作業(yè)，大作業(yè)完成后會(huì)得到助教的點(diǎn)評(píng)。
• 大咖直播的大咖通常來自各行各業(yè)與課程相關(guān)的某領(lǐng)域有深耕經(jīng)驗(yàn)職場(chǎng)人士。延申了課程應(yīng)用場(chǎng)景，并搭建了學(xué)員實(shí)際工作問題較復(fù)雜，需要更資深人士幫助的求助渠道。

第三：對(duì)于學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)的學(xué)員，除了評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員、獎(jiǎng)學(xué)金以外，圈外還提供了成為圈外助教的通道——在實(shí)際場(chǎng)景中練習(xí)學(xué)到的通用技能，倒逼輸出，避免學(xué)完就忘、學(xué)習(xí)不夠深刻的情況發(fā)生。

同時(shí)，也提供了助教激勵(lì)，從申請(qǐng)助教→候選助教→二級(jí)教練→一級(jí)教練→大教練等晉升渠道，高等級(jí)的大教練會(huì)有相對(duì)豐厚的物質(zhì)回報(bào)。

3）優(yōu)質(zhì)校友人脈

圈外同學(xué)商學(xué)院的課程客單價(jià)比較高，能夠有付款能力的學(xué)員不少都來自北上廣深的一線城市和成都、蘇杭、武漢等二線城市；本身所處行業(yè)也是互聯(lián)網(wǎng)/IT、金融、科研學(xué)術(shù)、咨詢和醫(yī)療行業(yè)，薪資水平、個(gè)人素質(zhì)較高。

這對(duì)于想要鏈接優(yōu)質(zhì)資源人脈的職場(chǎng)人士來說確實(shí)具有很強(qiáng)的吸引力。

五、商業(yè)價(jià)值分析

圈外同學(xué)當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是圈外商學(xué)院和數(shù)據(jù)學(xué)院。判斷一個(gè)業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是營(yíng)收，在此我們借鑒電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來分析圈外同學(xué)的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營(yíng)收的增長(zhǎng)產(chǎn)生正向影響，所以接下來我們重點(diǎn)分析圈外同學(xué)是通過哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

1. 提升平臺(tái)用戶數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，源源不斷的注冊(cè)新用戶是最基礎(chǔ)的保障，那圈外同學(xué)是如何拉新的呢？

主要是三種方式：

1. 官方渠道：訓(xùn)練營(yíng)渠道、直播渠道；
2. 互推渠道：與其他在線教育品類互推，如英語流利說；
3. 邀請(qǐng)返現(xiàn)：主要是學(xué)員分銷；

首先，官方渠道：

①訓(xùn)練營(yíng)渠道

圈外同學(xué)的訓(xùn)練營(yíng)分為三種，0元體驗(yàn)課，押金班、低價(jià)課。

• 0元體驗(yàn)課：個(gè)人發(fā)展戰(zhàn)略；
• 押金班（￥598學(xué)完返費(fèi)）：21天訓(xùn)練營(yíng)：結(jié)構(gòu)化思維訓(xùn)練營(yíng)、高效工作訓(xùn)練營(yíng)；
• 低價(jià)課：7天數(shù)據(jù)思維訓(xùn)練營(yíng)（￥8.9）；

這三種方式很好得讓用戶免費(fèi)或花比較少的價(jià)格體驗(yàn)到圈外同學(xué)正式課的一部分，體驗(yàn)課用戶數(shù)量很高。

②直播渠道

圈外同學(xué)的直播分為兩種，一種是圈外同學(xué)CEO孫圈圈或其他工作人員的直播，另一種是非圈外同學(xué)工作人員的大咖分享：

• 孫圈圈直播：孫圈圈一般會(huì)預(yù)告某日答疑，由班主任提前收集好大家對(duì)職場(chǎng)的問題，篩選之后進(jìn)行答疑，在答疑過程中植入課程的宣傳，為了防止大家提前退出，有時(shí)還會(huì)有抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。
• 大咖分享：針對(duì)每個(gè)月具體的課程內(nèi)容，邀請(qǐng)行業(yè)資深人士進(jìn)行直播分享。例如，圈外同學(xué)于今年年初擴(kuò)展業(yè)務(wù)至圈外數(shù)據(jù)學(xué)院，就會(huì)在課程當(dāng)中當(dāng)作福利送給大家，直播過程中植入數(shù)據(jù)學(xué)院的課程宣傳。

直播和大咖分享不限觀看人數(shù)和次數(shù)，非圈外學(xué)員只要有學(xué)員朋友分享的二維碼/網(wǎng)址和密碼也可以觀看，無形當(dāng)中也為圈外本身做了宣傳；有部分學(xué)員以這樣的方式認(rèn)識(shí)并加入圈外。

③互推渠道

因目標(biāo)用戶高度重合，圈外今年也開展了與英語流利說等的官方互推。

流利說懂你英語A+推圈外新課：7天數(shù)據(jù)分析入門實(shí)戰(zhàn)營(yíng)

“那個(gè)新來的實(shí)習(xí)生，一招就抓住大老板的心”：這個(gè)思維，正在悄悄淘汰90后。

本文閱讀量已達(dá)2.4W，用戶曝光還是非常高的。

圈外同學(xué)推英語流利說課程：

深入了解這家英語教育公司后，從不被洗腦的我，徹底路轉(zhuǎn)粉。

本文閱讀量達(dá)到1.2W，數(shù)字也非?？捎^。

這樣的互推方式讓原本各自交叉但彼此不知道的目標(biāo)用戶得以相互曝光，為雙方帶來更多用戶增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

④邀請(qǐng)返現(xiàn)

除了官方方式以外，圈外同學(xué)也很重視分銷渠道，因?yàn)檎n程口碑不錯(cuò)，因此也有不少老學(xué)員會(huì)在朋友圈分享圈外同學(xué)的課程；同時(shí)如果成功邀請(qǐng)好友報(bào)名，就可以獲得一定的報(bào)酬，上不封頂。

2. 提升轉(zhuǎn)化率

通過各種手段引導(dǎo)用戶來到平臺(tái)之后，只要讓用戶產(chǎn)生購買行為，也就是轉(zhuǎn)化成平臺(tái)付費(fèi)用戶之后對(duì)平臺(tái)才有價(jià)值，那圈外同學(xué)是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？

首先，在上體驗(yàn)課過程中，體驗(yàn)課的上課形式和正式課是完全一樣的，圈外同學(xué)并沒有為了降低成本而降低體驗(yàn)課的質(zhì)量或社群服務(wù)；根據(jù)本人體驗(yàn)以及用戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)學(xué)員反饋體驗(yàn)課有料又有趣，啟發(fā)很多，社群氛圍很活躍，而且碎片化學(xué)習(xí)的方式很適合上班族，完課后成就感很高；另外，直播分享的內(nèi)容往往是痛點(diǎn)，通常是學(xué)員一直想要解決而未解決的問題，所以對(duì)于正式課程期待值很高，報(bào)課欲望很高。

其次，在上完體驗(yàn)課/聽完直播后，報(bào)名正式課之前有專門的工作人員（班主任）對(duì)接溝通，詳細(xì)了解用戶的基本情況；并介紹課程具體內(nèi)容、可以幫助用戶解決的問題，幾乎有問必答且非常耐心，這是一步體驗(yàn)很好的承接；同時(shí)，圈外同學(xué)也會(huì)適時(shí)放出一些限時(shí)優(yōu)惠的信息或報(bào)名即領(lǐng)的優(yōu)質(zhì)免費(fèi)資料、職業(yè)測(cè)評(píng)、簡(jiǎn)歷模板、視頻課、專題課等。

所以這個(gè)環(huán)節(jié)之后，有相當(dāng)一部分的學(xué)員會(huì)直接報(bào)名正價(jià)課。

3. 提升客單價(jià)

客單價(jià)受到兩個(gè)因素的影響：?jiǎn)未钨徺I金額以及購買頻次。

由于圈外同學(xué)是按照課程層級(jí)售賣，在一段時(shí)間內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定，長(zhǎng)期來看會(huì)動(dòng)態(tài)調(diào)整，所以單次購買金額不作為我們分析的重點(diǎn)。

所以重點(diǎn)看平臺(tái)是如何提升用戶的購買頻次，及續(xù)報(bào)率的。

據(jù)孫圈圈在《要是早點(diǎn)遇到圈外就好了》一文中的官方數(shù)字，圈外課程的復(fù)購率高達(dá)60%，對(duì)非剛需的成人學(xué)習(xí)產(chǎn)品來說，差不多是行業(yè)平均近10倍。

首先是：教學(xué)質(zhì)量。

如果教學(xué)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，買過課的老用戶肯定不會(huì)續(xù)報(bào)課程，更不可能申請(qǐng)加入助教或口碑宣傳。

圈外同學(xué)為了提升教學(xué)質(zhì)量，會(huì)嚴(yán)格控制課程內(nèi)容的準(zhǔn)入門檻；所有課程由權(quán)威教育心理學(xué)專家負(fù)責(zé)整體教學(xué)方法設(shè)計(jì)，并基于100家世界五百強(qiáng)公司人才需求設(shè)計(jì)，提供被驗(yàn)證的科學(xué)有效的方式，通過訓(xùn)練營(yíng)的方式，實(shí)現(xiàn)教、學(xué)、練、測(cè)閉環(huán)。

這樣的課程設(shè)計(jì)，有助于提升平臺(tái)授課質(zhì)量的穩(wěn)定性，從而保證了課程效果的提升。

其次是：上課體驗(yàn)。

如果學(xué)員在該平臺(tái)的上課體驗(yàn)不佳，也不會(huì)續(xù)報(bào)課程。

1）足夠多的課程梯度可供選擇。

學(xué)員購課前，如果發(fā)現(xiàn)平臺(tái)上適合自己的課程很少或沒有，勢(shì)必影響上課體驗(yàn)。

圈外同學(xué)通過設(shè)設(shè)置商學(xué)院L1、L2、L3以及今日大火的數(shù)據(jù)分析L1、L2等不同梯度的課程滿足了不同用戶的需求，同時(shí)還能讓用戶體驗(yàn)到游戲式的升級(jí)打怪。

2）可視化的學(xué)習(xí)效果。

職業(yè)培訓(xùn)類產(chǎn)品的學(xué)習(xí)效果是影響續(xù)費(fèi)率的關(guān)鍵因素，只要能真真切切看到自己升職加薪或轉(zhuǎn)行、跳槽成功，學(xué)員就愿意繼續(xù)續(xù)費(fèi)。

在學(xué)習(xí)效果可視化方面，圈外同學(xué)也做了大量的工作，比如鼓勵(lì)并邀請(qǐng)?jiān)趯W(xué)人員或優(yōu)秀畢業(yè)生分享其圈外課程在生活工作中的應(yīng)用。

一方面可以進(jìn)行真實(shí)效果宣傳，給予分享者正面肯定、幫助其產(chǎn)生成就感和滿足感，另一方面也是對(duì)其他學(xué)員學(xué)習(xí)積極性的激勵(lì)，促使社群活躍度和完課率的提升。

另外也會(huì)安排助教答疑、大咖直播幫助用戶解決實(shí)際場(chǎng)景下的職場(chǎng)難題。

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，圈外同學(xué)為了優(yōu)化自己的收入模型，做了大量的工作，不斷的拉新用戶以及提升轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，目前來看效果還是非常好的。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在這個(gè)部分，我們看一下圈外同學(xué)平臺(tái)分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個(gè)平臺(tái)中是怎么分布的。

這主要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為圈外同學(xué)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，筆者通過對(duì)圈外同學(xué)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行重新梳理得到下面的表格：

整體分析：

因?yàn)橐苿?dòng)端主要目標(biāo)用戶是職場(chǎng)人士，所以重點(diǎn)滿足他們的潛在需求。

職場(chǎng)人士在使用圈外同學(xué)平臺(tái)時(shí)，會(huì)存在兩種場(chǎng)景：

• 買課前通過官網(wǎng)、體驗(yàn)課以及與班主任溝通了解自己關(guān)心的內(nèi)容；
• 買課后在平臺(tái)上對(duì)課程進(jìn)行操作以及參加社群活動(dòng)。

1. 場(chǎng)景一：買課前職場(chǎng)人士有什么需求，以及圈外同學(xué)是通過什么功能滿足這個(gè)需求的呢？

買課前職場(chǎng)人士可能只是聽說過圈外同學(xué)這個(gè)名字，但是對(duì)這個(gè)平臺(tái)并不了解，可以通過官網(wǎng)首頁以及圈外同學(xué)公眾號(hào)大體了解圈外商學(xué)院、課程項(xiàng)目體系、學(xué)員評(píng)價(jià)等信息。

對(duì)平臺(tái)有初步了解之后，職場(chǎng)人士還有了解學(xué)習(xí)效果、服務(wù)質(zhì)量、幫助自己解決的具體職場(chǎng)問題、了解圈外同學(xué)平臺(tái)是否值得信賴等需求，這些需求都可以通過參與體驗(yàn)課滿足。

為了讓職場(chǎng)人士降低決策成本，打消對(duì)圈外同學(xué)上課質(zhì)量及效果的疑慮，圈外同學(xué)提供了體驗(yàn)課服務(wù)。

在正式購課之前可以免費(fèi)預(yù)約7天個(gè)人發(fā)展戰(zhàn)略、押金式21天專項(xiàng)課訓(xùn)練營(yíng)或低價(jià)課進(jìn)行體驗(yàn)；讓職場(chǎng)人士在買課之前就能體驗(yàn)到課程的服務(wù)質(zhì)量，這對(duì)于提升轉(zhuǎn)化率，有很大的幫助。

體驗(yàn)完課程后部分職場(chǎng)人士還是擔(dān)心自己學(xué)習(xí)效果或費(fèi)用太高的問題，圈外同學(xué)采用兩種方式解決：

1. 通過以往用戶評(píng)價(jià)截屏直觀展示學(xué)習(xí)效果。比如領(lǐng)導(dǎo)贊揚(yáng)、同事夸獎(jiǎng)、業(yè)績(jī)提升或升職加薪等等。這種方式直觀得展示了學(xué)習(xí)效果。
2. 通過提供課程限時(shí)連報(bào)優(yōu)惠信息、贈(zèng)送職業(yè)發(fā)展測(cè)評(píng)或思維模型資料、分期付款方式幫助用戶減輕心經(jīng)濟(jì)和心理的雙重壓力。

剛才提到的預(yù)約體驗(yàn)課可以很方便的在微信公眾號(hào)找到入口，這樣設(shè)計(jì)是相當(dāng)合理的。

因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)尚未買課的全新用戶，注冊(cè)完之后直接進(jìn)入公眾號(hào)預(yù)約體驗(yàn)課；并通過添加課程班主任，用戶所有想了解的內(nèi)容均可快速得到，操作成本很低。

當(dāng)前圈外同學(xué)不支持在官網(wǎng)或微信客戶端直接買課，需要與班主任溝通完成后根據(jù)鏈接掃碼下單，所以買課過程暫時(shí)不作為本報(bào)告的分析范圍。

2. 場(chǎng)景二：買課后的需求有哪些以及平臺(tái)是如何滿足的呢？

買課后，用戶首先需要關(guān)注公眾號(hào)圈外同學(xué)服務(wù)號(hào)，所學(xué)課程、學(xué)號(hào)、班主任微信二維碼等重要信息將更新于這里，添加班主任后會(huì)統(tǒng)一拉入固定班群。

上課主要通過底部導(dǎo)航欄的第二個(gè)tab-“圈外課程”功能實(shí)現(xiàn)；針對(duì)這一高頻功能，圈外同學(xué)將之獨(dú)立為一個(gè)一級(jí)功能，放到底部導(dǎo)航欄，可見對(duì)該功能的重視。

鑒于不同階段的職場(chǎng)人士對(duì)課程的當(dāng)下需要程度不同，用戶可以通過與體驗(yàn)課的班主任或在線客服溝通，科學(xué)合理的選擇某一項(xiàng)目課程、聯(lián)報(bào)部分或全部課程。

職場(chǎng)軟能力尤其注重一段時(shí)間內(nèi)的刻意練習(xí)，當(dāng)用戶按照課程安排形成了教、學(xué)、練、測(cè)的良性循環(huán)之后，對(duì)用戶鞏固知識(shí)點(diǎn)、學(xué)以致用、場(chǎng)景遷移也將是很大的幫助。

這些上課過程都在圈外同學(xué)服務(wù)號(hào)內(nèi)完成，很好的滿足了用戶不斷提升職場(chǎng)軟能力的需要。

選好具體項(xiàng)目課程和上課時(shí)間之后，因許多職場(chǎng)人士工作繁忙且沒有線下共同學(xué)習(xí)的同伴，可能出現(xiàn)無法按時(shí)完課或當(dāng)下參與社群活動(dòng)。

為避免學(xué)習(xí)效果打折，班主任會(huì)日常督學(xué)并制作永久群精華文檔，內(nèi)容包括：課程表、班會(huì)、同學(xué)錄、校友錄、大咖直播二維碼、同學(xué)分享會(huì)、好物推薦等。

督學(xué)幫助用戶及時(shí)完課，群精華幫助用戶節(jié)省爬樓時(shí)間，也很方便復(fù)習(xí)，確保達(dá)到最佳學(xué)習(xí)效果的同時(shí)，也將校友群二維碼分享出來方便用戶擴(kuò)展人脈。

另外，助教帶學(xué)和小組討論兩個(gè)模塊保障了職場(chǎng)人士學(xué)習(xí)路上不但有引路人也有同行者，更容易付諸行動(dòng)。

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，圈外同學(xué)的功能設(shè)計(jì)可以很好的滿足用戶買課前和買課后兩個(gè)場(chǎng)景下的需求；同時(shí)對(duì)于不同用戶所需要的高頻功能在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上重點(diǎn)突出、分布合理，可以算做一款設(shè)計(jì)比較優(yōu)秀的產(chǎn)品了。

七、運(yùn)營(yíng)路徑分析

運(yùn)營(yíng)與產(chǎn)品一直以來都關(guān)系緊密。那圈外同學(xué)是怎樣推廣這款產(chǎn)品并在短期內(nèi)快速成長(zhǎng)的呢？

筆者對(duì)圈外同學(xué)成立至今，主要的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)梳理如下，主要分為三類（運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的詳細(xì)數(shù)據(jù)不可察，無法進(jìn)行分析，所以僅簡(jiǎn)單羅列并分類，供大家參考）：

• 方式一：參與公益，2020.02，圈外同學(xué)榮獲頭條、抖音、西瓜視頻“在家上課”公益活動(dòng)榮譽(yù)證書。
• 方式二：戰(zhàn)略合作，2020.03?圈外同學(xué)與怡安翰威特達(dá)成戰(zhàn)略合作，加速職業(yè)人才能力發(fā)展。
• 方式三：合作互推，2020.06 圈外同學(xué)與英語流利說等平臺(tái)開展官方互推。

八、總結(jié)

通過對(duì)在線職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)和圈外同學(xué)的整體分析，我們可以得出下列結(jié)論：

1）在政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)等因素的共同推動(dòng)下，在線職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展迅速，且將在未來一段時(shí)間內(nèi)繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。

2）在線職業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)中，主要有兩個(gè)參與方：用戶（職場(chǎng)人士）和平臺(tái)；平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，就必須滿足好用戶的需求，這樣才能持續(xù)產(chǎn)生用戶價(jià)值。

3）圈外同學(xué)當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是商學(xué)院和數(shù)據(jù)學(xué)院的項(xiàng)目課程，要想保持營(yíng)收的正向增長(zhǎng)，首先，圈外同學(xué)必須嚴(yán)格控制教委會(huì)和商學(xué)院講師的準(zhǔn)入機(jī)制，保證優(yōu)質(zhì)的師資水平；同時(shí)課程項(xiàng)目體系按照100家世界五百強(qiáng)公司人才需求設(shè)計(jì)，保證了課程對(duì)用戶是有效果的。

其次，圈外同學(xué)也在教學(xué)方式上進(jìn)行了改革優(yōu)化，使得用戶完成“教、學(xué)、測(cè)、練”全閉環(huán)，真正做到學(xué)以致用，場(chǎng)景遷移。

再次，教育行業(yè)拉新成本極高，圈外同學(xué)通過與其他在線教育如流利說等平臺(tái)合作互推以及0元體驗(yàn)課、押金班、低價(jià)課等體驗(yàn)課形式不斷提升平臺(tái)用戶數(shù)量，為后續(xù)轉(zhuǎn)化率的提升打下良好的基礎(chǔ)。

最后，圈外同學(xué)通過豐富的社群活動(dòng)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不斷的提升用戶體驗(yàn)，讓老用戶自發(fā)的幫助自己傳播，一方面降低了拉新成本，另一方面提升了轉(zhuǎn)化率。

4）整體來看，圈外同學(xué)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作雖然不多，且集中在今年，但節(jié)奏把握的特別好；經(jīng)歷了前幾年對(duì)課程進(jìn)行仔細(xì)打磨之后，用戶體驗(yàn)和口碑得到顯著提升，用戶使用場(chǎng)景不斷拓展，在整個(gè)平臺(tái)用戶留存率達(dá)到一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的水平之后，圈外同學(xué)才開始進(jìn)行大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)推廣；先是在疫情之下參與公益，積累潛在用戶，后又與英語流量說等平臺(tái)互推，提升用戶數(shù)量。

5）圈外同學(xué)移動(dòng)端的目標(biāo)用戶是職場(chǎng)人士，所以所有功能設(shè)計(jì)都是圍繞滿足他們的需求進(jìn)行。

職場(chǎng)人士使平臺(tái)的場(chǎng)景主要有兩種：買課前和買課后；通過對(duì)圈外同學(xué)功能的梳理，其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)職場(chǎng)人士絕大多數(shù)的需求，都能很好的滿足——好的用戶體驗(yàn)才是一個(gè)產(chǎn)品的生命力。

九、優(yōu)化建議

SWOT分析：

1. S優(yōu)勢(shì)（strength）

• 技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)：領(lǐng)先的職業(yè)通用能力體系培訓(xùn)課程，創(chuàng)始人雄厚的咨詢背景實(shí)力，符合500強(qiáng)的人才需求課程設(shè)計(jì)，權(quán)威教育心理專家組成的教委會(huì)成員；
• 有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：位于上海，充足的資金，完備的用戶資料信息；
• 無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：良好的品牌形象，和諧的工作氛圍，積極向上的公司文化；
• 人力資源優(yōu)勢(shì)：低齡化、積極上進(jìn)的員工，優(yōu)秀的組織學(xué)習(xí)能力，豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
• 組織體系優(yōu)勢(shì)：忠誠的用戶群，較強(qiáng)的融資能力，豐富的員工行業(yè)背景；
• 競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)：課程開發(fā)周期短，師資力量?jī)?yōu)質(zhì)，市場(chǎng)份額高，用戶群體質(zhì)量高，客戶服務(wù)上乘，學(xué)習(xí)時(shí)間地點(diǎn)不限，學(xué)習(xí)周期較短，性價(jià)比高，用戶調(diào)研群體可輕易觸達(dá)；

2. W劣勢(shì)（weakness）

• 技術(shù)技能劣勢(shì)：線上同質(zhì)化課程較多，與線下商學(xué)院相比，課程的完善性、效果、人脈資源有差距；
• 競(jìng)爭(zhēng)能力劣勢(shì)：與線下商學(xué)院相比，認(rèn)可度仍有很大差距；

3. O機(jī)會(huì)（opportunity）

• 客戶群擴(kuò)大：課程不僅可以面向2C，也可以面向2B；
• 向三四線城市下沉：三四線城市消費(fèi)人群消費(fèi)能力、學(xué)習(xí)意愿增加；
• 與其他平臺(tái)合作：硬技能和軟技能平臺(tái)合作，互相促進(jìn)用戶增長(zhǎng)；

4. T威脅（threats）

• 同質(zhì)化課程：帶有真實(shí)項(xiàng)目合作、名企實(shí)習(xí)、內(nèi)推機(jī)會(huì)的課程；
• 個(gè)人IP：帶有1v1咨詢機(jī)會(huì)的個(gè)人IP。

5. 發(fā)展方向

鑒于職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)性質(zhì)，課程往往多為一次性交付，因此具有時(shí)效性，續(xù)費(fèi)率不高；此時(shí)可采取擴(kuò)展品類的方式提升C端用戶復(fù)購率、轉(zhuǎn)向2B端的方式增加2B用戶拉動(dòng)增長(zhǎng)。

另外，圈外同學(xué)面向?yàn)槁殘?chǎng)通用技能群體，此群體除了通用技能外，仍然需要一定的硬技能；因此和高知名度硬技能平臺(tái)合作不失為一種降低拉新成本的好方法。

其次，圈外同學(xué)可以開拓個(gè)人咨詢1v1服務(wù)，為有更高需求的用戶提供更有針對(duì)性的內(nèi)容。

最后，圈外同學(xué)的用戶報(bào)課無非是有兩種目的：轉(zhuǎn)行或升職加薪。

如果圈外同學(xué)可以和眾多行業(yè)名企達(dá)成更多合作，輸送畢業(yè)人才到企業(yè)實(shí)習(xí)或就業(yè)，就完美得完成了這一目的；如果這部分人才得到企業(yè)認(rèn)可，也會(huì)在企業(yè)界立下良好口碑，達(dá)成更多企業(yè)的合作，形成更牢固的閉環(huán)。

以上，希望給大家一個(gè)參考；受限于經(jīng)驗(yàn)、閱歷，肯定有分析不夠成熟的地方，歡迎各位大佬拍磚，不勝感激。

本文由 @悠悠 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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