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編輯導(dǎo)語：隨著生活水平的不斷進(jìn)步以及互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)發(fā)展，找房行業(yè)也與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，冒出不少互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)服務(wù)的平臺；本文是關(guān)于“貝殼找房”的深度剖析以及分析互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯，我們一起來看一下。

貝殼找房是一款房產(chǎn)租賃與買賣交易服務(wù)平臺，通過繼承鏈家的線下房源數(shù)據(jù)，與三方公寓和中介合作，為廣大用戶提供海量且真實(shí)的房源，旨在解決用戶租房、買房、賣房的難題。

自2018年創(chuàng)立以來，勢如破竹，發(fā)展迅速；2019年成交額達(dá)到21277億元，并已于2020年8月IPO上市。

本文以貝殼找房APP為切入點(diǎn)，深入剖析貝殼以及互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

將從下列幾個方面進(jìn)行分析：

1. 行業(yè)分析
2. 競品分析
3. 用戶價值分析
4. 商業(yè)價值分析
5. 產(chǎn)品迭代分析
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
7. 運(yùn)營分析
8. 總結(jié)

一、行業(yè)分析

房產(chǎn)服務(wù)是指房地產(chǎn)各個環(huán)節(jié)中為當(dāng)事人提供服務(wù)的經(jīng)營活動。

隨著居民的收入增加，生活水平上升，進(jìn)一步的城鎮(zhèn)化發(fā)展，買房賣房租房依舊火熱；在對線下中介信任不足的大環(huán)境下，線上的大型房產(chǎn)服務(wù)平臺開始涌現(xiàn)，旨在為用戶提供優(yōu)質(zhì)房源信息等綜合服務(wù)。

自2014年以來，互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)突飛猛進(jìn)，而房地產(chǎn)行業(yè)往往受宏觀政策因素影響，接下來用PEST模型來分析一下。

1. 政策層面

我國的城鎮(zhèn)化率的進(jìn)一步提升和貨幣信貸環(huán)境寬松，且地方樓市政策略有放寬，繼續(xù)推動房產(chǎn)行業(yè)在疫情后的回暖復(fù)蘇。

具體體現(xiàn)在，2019年全國城鎮(zhèn)化僅60.6%，置業(yè)需求隨人口遷移仍有上升空間；中央經(jīng)濟(jì)工作會議表明2020年全國貨幣信貸將比2019年增長提升，同時因城施策下更多城市的政策有一定的放寬，幫助房產(chǎn)行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

2. 經(jīng)濟(jì)層面

據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家任澤平的測算，中國住房地產(chǎn)2018年總市值321萬億元，相當(dāng)于美國的2.4倍；其中每年有6萬多億元價值的住宅換手、12-13萬億元的新房賣出，再加上租房，就是一年25萬億元成交額的大市場。

3. 社會層面

受傳統(tǒng)觀念影響，買房定居的理念在未來很長一段時間內(nèi)將會繼續(xù)深入人心，除了剛需外，買房作為投資的手段，也仍然是當(dāng)下流行的觀點(diǎn)。

目前，衣食住行這四個生活必須的大市場在中國都有巨大的線上平臺，除了阿里淘寶、美團(tuán)外賣、滴滴打車等，許多公司都在房地產(chǎn)市場建立一個類似的平臺。

由于房地產(chǎn)中介行業(yè)的諸多陋習(xí)，中介往往很難獲取用戶的信任，因此提供高品質(zhì)服務(wù)的房產(chǎn)行業(yè)平臺是廣大用戶的一大期望。

此外，受疫情的影響，房產(chǎn)行業(yè)在受挫后逐漸回暖，同時線上看房等服務(wù)需求大幅上升。

2020年3-4月，全國商品房銷售面積以及銷售額同比減速逐漸收窄，銷售開始回暖。

但正是由于線下的停工，線上平臺反而更加活躍，2020年1-4月，房產(chǎn)平臺的安裝滲透率和月活躍用戶在疫情沖擊后逐步回升；截止4月，滲透率達(dá)6.2%，同比增長1.3%，環(huán)比增長0.6%，月活用戶達(dá)5251.8萬，同比增速45.8%。

4. 技術(shù)層面

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，通過數(shù)字化技術(shù)革新，進(jìn)一步整合行業(yè)合作網(wǎng)絡(luò)，提升行業(yè)效率；利用產(chǎn)業(yè)思維，按照傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的邏輯，利用技術(shù)進(jìn)行賦能，逐步改造產(chǎn)業(yè)中的每個環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的融合。

房產(chǎn)服務(wù)平臺利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打造樓盤字典，將房屋進(jìn)行數(shù)據(jù)化，保證了大量的房屋信息唯一且多維；提供VR看房、直播看房等還原線下體驗(yàn)，同時利用SAAS推動業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化。

二、競品分析

在移動房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展通道上，存在一大批行業(yè)競爭者。

市場主要分為四類玩家：

• 以安居客、貝殼找房、鏈家等為主的綜合服務(wù)平臺，包括但不限于房屋租購服務(wù)的App，他們由于用戶規(guī)模、活躍人數(shù)以及營收方面的成績領(lǐng)先位于第一梯隊(duì)；房天下、我愛我家、房多多、幸福里在用戶規(guī)模和營收上稍遜色，處于第二梯隊(duì)；其他暫處于第三梯隊(duì)；
• 以自如、蛋殼等為主的買房或租房專業(yè)類平臺，專注租房或買房的細(xì)分領(lǐng)域；
• 以恒房通、移動經(jīng)紀(jì)人等為主的經(jīng)紀(jì)人服務(wù)平臺，專為經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù)；
• 以土巴兔、好好住、酷家樂等為主的家裝平臺，聚焦房屋裝修領(lǐng)域。

由于安居客和貝殼找房的市場和用戶目標(biāo)均有重疊和競爭，屬于直接競品；功能和滿足用戶需求的方式上有相同點(diǎn)。

以安居客為競品案例展開分析，闡述安居客和貝殼找房的發(fā)展歷程和業(yè)務(wù)模式，以此來探索該行業(yè)各個公司的差別。

1. 貝殼找房APP

• 2018年04月，貝殼找房上線。
• 2018年06月，上線3個月的貝殼找房進(jìn)入APP Store總榜前十。
• 2018年年底，貝殼實(shí)現(xiàn)全國多個城市的房源VR呈現(xiàn)，首次大規(guī)模應(yīng)用VR三維技術(shù)在中國不動產(chǎn)領(lǐng)域。
• 2019年02月，貝殼找房入駐微信“九宮格”，騰訊選擇鏈家系的貝殼補(bǔ)齊租房上的短板。
• 2019年07月，貝殼找房獲得騰訊投資、高瓴資本等D輪投資，交易金額超12億美元，估值超100億美元。
• 2020年03月，貝殼找房獲得軟銀愿景基金、高瓴資本等D+輪投資，交易金額超24億美元，估值140億美元。
• 2020年06月，貝殼找房在103個城市提供服務(wù)，吸引了超過250個品牌，連接了42000間門店和6萬經(jīng)紀(jì)人。
• 2020年08月，貝殼找房在紐交所IPO上市。

業(yè)務(wù)模式：

貝殼找房是提供新房、二手房、租房的交易服務(wù)平臺，主要通過收取服務(wù)費(fèi)和加盟費(fèi)的方式得到營收。

其業(yè)務(wù)模式是融合了MLS和Zillow平臺后的ACN經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)（Agent Cooperate Net Work），也就是將一個交易拆分成多個任務(wù)，由不同的角色來完成并分配業(yè)績。

在這種模式下，雖然個人的分成減少了，但由于提高了效率和服務(wù)品質(zhì)，吸引了更多的用戶，成交數(shù)隨之增加，最終形成良性循環(huán)；也避免了先前低頻高難度成交下的惡性競爭，推動了行業(yè)的品質(zhì)提升。

2. 安居客APP

• 2007年11月，安居客獲得經(jīng)緯中國A輪投資，交易金額200萬美元。
• 2008年11月，安居客完成梁坤累計(jì)1200萬美元融資。
• 2009年08月，安居客完成經(jīng)緯中國C輪投資的第三輪融資，交易金額1000萬美元，網(wǎng)站正式上線。
• 2011年03月，安居客獲得百度投資、經(jīng)緯中國的D輪投資，交易金額5000萬美元。
• 2015年03月，安居客被58同城并購，交易金額67億美元，58同城房產(chǎn)業(yè)務(wù)和安居客整合為58安居客房產(chǎn)集團(tuán)。
• 2019年03月，安居客簽約新品牌代言人沈騰，進(jìn)行全面品牌升級。
• 2019年04月，安居客與REA集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，深化海外地產(chǎn)服務(wù)布局。
• 2020年06月，安居客的日均活躍用戶達(dá)480萬。

業(yè)務(wù)模式：

安居客作為房產(chǎn)流量平臺，通過開放平臺數(shù)據(jù)，為經(jīng)紀(jì)人提升客戶管理、房源管理和增值服務(wù)，并收取端口費(fèi)等費(fèi)用而獲得營收，是基于流量的盈利模式。

3. 總結(jié)

貝殼找房的成立時間短于安居客，用戶數(shù)量目前低于安居客，因此用戶規(guī)模還有較大的增長空間。

從業(yè)務(wù)上來說，兩款產(chǎn)品在業(yè)務(wù)模式和用戶人群上有部分重疊，都是以提供平臺服務(wù)收取費(fèi)用為主，但在廣度和深度上來說還存在較大差異。

貝殼找房的ACN模式，使得經(jīng)紀(jì)人間的惡性競爭減少，房源口碑和服務(wù)品質(zhì)相對更優(yōu)；安居客對接58流量后，擁有大量的用戶，且平臺房源更豐富，但房源真實(shí)性難以保證，中介服務(wù)水平參差不齊，口碑相對略差。

從發(fā)展方向上來說，貝殼找房的體系依舊圍繞“線下門店+ACN網(wǎng)絡(luò)+線上數(shù)字化”，通過強(qiáng)管控吸引品牌商入駐平臺，提高影響力；安居客則維持著以流量平臺為主業(yè)，做流量生態(tài)賦能平臺。

從變現(xiàn)能力來說，貝殼用戶基數(shù)不如安居客，但變現(xiàn)能力較高，2019年?duì)I收460億；而58集團(tuán)下的安居客房產(chǎn)業(yè)務(wù)，按40%占比粗略估算，營收62.3億元。

三、用戶價值分析

貝殼找房的用戶參與方一共有四者，分別是買方/承租方、賣方/出租方、經(jīng)紀(jì)人、平臺。

具體的業(yè)務(wù)邏輯如下：

從邏輯圖可以看出，貝殼找房最終的理想產(chǎn)品形態(tài)是MLS和Zillow的融合。

MLS是服務(wù)于經(jīng)紀(jì)人的房產(chǎn)信息聚合平臺，是傳統(tǒng)中介服務(wù)的進(jìn)階版；需要賣方與委托經(jīng)紀(jì)人達(dá)成獨(dú)家代理關(guān)系，且銷售經(jīng)紀(jì)人與委托經(jīng)紀(jì)人能共享傭金，緩解了經(jīng)紀(jì)人間惡意競爭的問題。

Zillow是服務(wù)于買方的信息查詢平臺，將從MLS購買來的數(shù)據(jù)優(yōu)化分析后進(jìn)行展示，同時顯示房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的信息作為廣告。

貝殼找房將MLS和Zillow的模式相結(jié)合，朝著這個方向進(jìn)行實(shí)踐，試圖讓各方感受到好處，并以聯(lián)盟的形式擴(kuò)散到整個行業(yè)。

接下來對四方的需求進(jìn)行分析，并闡述如何平衡各方需求，解決痛點(diǎn)。

1. 買方/承租方

買方或承租方的需求都是在短時間內(nèi)找到合適且靠譜的房源，他們一般通過對接一手房東或房主、尋找線下中介、線上平臺搜索等方式解決自己的需求。

買方或承租方通過熟人介紹等方式，與一手房東或房主直接進(jìn)行交易，避免中介參與造成信息不對等，減少中間費(fèi)用；但合同等事項(xiàng)存在風(fēng)險，且此種方式發(fā)生概率很低。

直接尋找線下中介，效率較高；但房源有限，且存在信息不對等，花費(fèi)較多，有交易的風(fēng)險。

通過線上平臺，進(jìn)行房源信息搜索，再選擇經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行對接；信息相對豐富，不對等現(xiàn)象較少，但有中介以優(yōu)質(zhì)房源吸引客戶再介紹其他房源的現(xiàn)象，總體來說服務(wù)質(zhì)量更高，風(fēng)險較低。

2. 賣方/出租方

賣方或出租方的需求是在短時間內(nèi)以最少的傭金成交。他們一般通過直接對接買方或租客、尋找線下中介、上傳線上平臺委托等方式解決自己的需求。

直接對接買方或租客進(jìn)行交易，無傭金，但是依舊有合同等風(fēng)險，且發(fā)生概率低，效率低。

尋找線下中介，將房源掛靠到中介，帶看、合同、擔(dān)保等事宜有一定保障，但存在信息不對等，傭金較多的現(xiàn)象。

將房源由經(jīng)紀(jì)人上傳到線上平臺，同樣后期比較省心，且信息相對豐富，曝光率較高，成交速度較快，服務(wù)質(zhì)量更高。

3. 經(jīng)紀(jì)人

經(jīng)紀(jì)人的需求是在買賣雙方之間提供服務(wù)從而獲取報酬。他們一般通過在線下中介連接客戶，或者在線上平臺獲客后提供服務(wù)。

平臺上可接觸到大量的客源，但需要花費(fèi)一定的服務(wù)費(fèi)或加盟費(fèi)；同時貝殼的業(yè)務(wù)模式使得房源唯一且較為真實(shí)，多種經(jīng)紀(jì)人分享傭金，減少了惡意競爭，服務(wù)質(zhì)量從而提高。

4. 平臺

平臺的需求是作為信息交換中心和服務(wù)提供平臺，從交易中獲得收益。

貝殼的ACN模式，將經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系緩和，更多的精力花在提升服務(wù)上；口碑提升后更多的消費(fèi)者選擇平臺，從而使得更多的加盟商和經(jīng)紀(jì)人加入，形成良性循環(huán)，推動了行業(yè)的進(jìn)步。

四、商業(yè)價值分析

貝殼找房是一家房產(chǎn)交易服務(wù)平臺，其核心業(yè)務(wù)是提供新房、二手房、租房的交易服務(wù)，收取服務(wù)費(fèi)和加盟費(fèi)，得到營收。

判斷一家公司業(yè)務(wù)是否良性發(fā)展、持續(xù)經(jīng)營的重要指標(biāo)就是營收，采用電商平臺領(lǐng)域內(nèi)常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GTV來判斷其核心業(yè)務(wù)是否穩(wěn)健。

GTV（Gross Transaction Value）是指平臺的總交易金額數(shù)，而影響該數(shù)據(jù)的指標(biāo)主要有流量指標(biāo)（用戶數(shù)等）、轉(zhuǎn)化指標(biāo)（首單率、復(fù)購率等）和客單價。

用戶數(shù)即注冊了平臺賬戶的人數(shù)；轉(zhuǎn)化率即交易用戶/注冊用戶，用戶在該平臺有交易行為即為轉(zhuǎn)化；客單價指交易用戶在一段時間內(nèi)的平均付費(fèi)金額。

提升這三個中的任意一個指標(biāo)都會對整體營收產(chǎn)生正向積極影響，下面來探索貝殼找房是如何分別提升這三個指標(biāo)，從而提高營收的。

1. 提升平臺用戶數(shù)

用戶數(shù)是業(yè)務(wù)持續(xù)增長的基礎(chǔ)，不斷地注入新鮮血液，平臺才會不斷地壯大，貝殼主要有兩種方式拉取新用戶：免費(fèi)渠道和付費(fèi)渠道。

• 微信九宮格導(dǎo)流（免費(fèi)渠道）

19年初，貝殼找房正式入駐微信九宮格，可在微信支付版塊中的第三方服務(wù)進(jìn)入貝殼找房。微信龐大的流量為貝殼找房起到了引流作用。

• 口碑傳播（免費(fèi)渠道）

房產(chǎn)交易具有低頻高額的特點(diǎn)，消費(fèi)者的決策更加謹(jǐn)慎，更注重平臺口碑，而消費(fèi)者之間的互相溝通與推薦具備強(qiáng)大的影響力。

貝殼在口碑上基于其業(yè)務(wù)模式和鏈家的良好基礎(chǔ)，為平臺帶來了不少的口碑自傳播流量。

• 加盟合作（付費(fèi)渠道）

除了買賣租賃的普通用戶之外，經(jīng)紀(jì)人、加盟中介、公寓等都屬于用戶；通過開放樓房字典、改變經(jīng)紀(jì)人收益模式、合作加盟中介等方式，吸引了更多的平臺參與者。

• 媒體廣告（付費(fèi)渠道）

在廣告方面，除了傳統(tǒng)的公交站臺、電視廣告等，還有新媒體相關(guān)的推廣，甚至有綜藝等跨界合作，提高了知名度。

2. 提升轉(zhuǎn)化率

吸引用戶在平臺注冊后，就需要聚焦于提升用戶的轉(zhuǎn)化率上。

對于租房和買房用戶，平臺要提供快捷方便的服務(wù)讓用戶能找到吸引他們的房源，并提供配套服務(wù)。

進(jìn)入租房版塊后，頁面最上側(cè)引導(dǎo)用戶輸入想住的地區(qū)和租房預(yù)算，即可搜索出符合條件的房源，搜索后最上側(cè)有該區(qū)域的推薦經(jīng)紀(jì)人及其房源數(shù)量，吸引用戶聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行后續(xù)服務(wù)。

進(jìn)入買房版塊后，可輸入小區(qū)或商圈進(jìn)行搜索，也可點(diǎn)擊下方的地圖找房、找小區(qū)等模塊進(jìn)行查看；同時在進(jìn)入找經(jīng)紀(jì)人模塊后，有根據(jù)貝殼分進(jìn)行排名的經(jīng)紀(jì)人推薦，附有歷史成交、用戶評價等信息，利用評分系統(tǒng)和從眾心理，吸引用戶選擇經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行服務(wù)。

此外，從VR看房、詳實(shí)的樓盤字典、專業(yè)的配套服務(wù)等細(xì)節(jié)來看，貝殼都在滿足用戶需求上花足功夫，提高用戶轉(zhuǎn)化意愿。

對于經(jīng)紀(jì)人，由于貝殼特有的業(yè)務(wù)模式，更少的惡性競爭，更多的合作共贏；同時取消端口費(fèi)，僅在成交后收取服務(wù)費(fèi)，提高了經(jīng)紀(jì)人駐扎平臺的意愿，將精力更多地花在服務(wù)用戶身上。

對于加盟中介，較大的用戶群體吸引了部分品牌加入，公開數(shù)據(jù)，合作共享利益的方式也讓更多的品牌愿意加盟，豐富房源信息。

3. 提高客單價

貝殼僅收取服務(wù)傭金，而不收端口費(fèi)，所以在2019年從服務(wù)傭金入手，將比例從2%升至5%；同時，貝殼也對加盟的中介平臺收取加盟費(fèi)，填補(bǔ)端口費(fèi)的空缺。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了了解貝殼找房整個迭代過程，探究產(chǎn)品升級邏輯，梳理了貝殼找房APP從1.0到2.42.0的核心版本。

第一階段：產(chǎn)品熱啟動階段

從V1.0.0至V1.4.1版本，貝殼找房APP以鏈家APP為原型；在前4個月的時間里，上線、擴(kuò)張城市、新增版塊等，完善基礎(chǔ)功能，并以大數(shù)據(jù)和VR技術(shù)為支撐，吸引大量用戶；這個時期，是在滿足用戶基本需求的基礎(chǔ)上增強(qiáng)用戶體驗(yàn)。

第二階段：快速成長階段

從V1.5.3至V2.1.0版本，是貝殼找房的快速成長階段；隨著功能的增多，貝殼對首頁、新房、個人中心等板塊進(jìn)行了全面調(diào)整，調(diào)整頁面布局，優(yōu)化用戶體驗(yàn)；同時推出看點(diǎn)板塊，多個頻道內(nèi)容吸引用戶增加使用頻次與時長，提高用戶粘性和活躍度；在線簽約、支付功能等配套服務(wù)也逐漸成熟。

第三階段：優(yōu)化產(chǎn)品功能階段

從V2.1.1至V2.42.0版本，是貝殼找房在用戶體驗(yàn)趨于穩(wěn)定后，開始優(yōu)化功能細(xì)節(jié)，探索多渠道增長，獲取更多用戶；依舊利用大數(shù)據(jù)，全面升級地圖找房，推出房價地圖、全景地圖等新功能，優(yōu)化海外頻道、VR帶看等功能；于V2.22版本推出開關(guān)功能，使得用戶個性化數(shù)據(jù)得到隱私保護(hù)，進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)。

當(dāng)用戶體驗(yàn)趨于穩(wěn)定后，開始大規(guī)模推廣，與綜藝節(jié)目合作，拓展渠道，同時在疫情期間抓住線上看房服務(wù)的機(jī)遇，不斷獲取新用戶。

綜上所述，貝殼前期注重滿足用戶需求，完善基礎(chǔ)功能，成熟后持續(xù)優(yōu)化功能模塊，提高用戶體驗(yàn)，同時擴(kuò)展渠道，探索新增長。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在產(chǎn)品迭代分析中我們梳理了貝殼產(chǎn)品功能的迭代過程，那么這些功能滿足了用戶的什么需求，以及功能模塊又是如何在APP中分布的。

為了分析產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)，整理出V2.44.0版本的產(chǎn)品功能圖：

從用戶、場景、需求、功能四個方面來分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并整理至下方表格中：

貝殼的目標(biāo)用戶可分為買方和賣方，主要場景有針對買方的買房和租房，針對賣方的賣房和出租。

整體分析：

• 場景一：買方需要以合適的價格快速找到靠譜的房源，同時有高質(zhì)量的配套服務(wù)。
• 場景二：賣方需要在有曝光的平臺上找到靠譜的買家或租客，以合適的價格成交，同時有高質(zhì)量的配套服務(wù)。

場景一：買方有哪些具體需求，作為平臺方，貝殼用哪些功能滿足這些需求？

買方一般有以下具體需求：

• 快速找到合適靠譜的真房源；
• 以合適的價格成交；
• 有高質(zhì)量的服務(wù)；
• 合同、支付等配套服務(wù)；
• 了解新政策等資訊；

大多數(shù)情況買方在平臺注冊，使用貝殼找房，是為了快速找到合適的真房源。

貝殼將房源分為新房、二手房、租房等，方便用戶根據(jù)不同分類進(jìn)行查找；同時利用榜單、VR看房、地圖找房和詳實(shí)的樓盤字典等功能，讓用戶快捷方便地尋找到心儀的房源——打消顧慮，提高信任感。

在價格方面，結(jié)合大數(shù)據(jù)算法，為用戶智能提供房貸計(jì)算、房屋估價等服務(wù)，降低決策成本。

服務(wù)方面，除了平臺依據(jù)ACN模式下，經(jīng)紀(jì)人帶來的專業(yè)咨詢服務(wù)，還有錢包、租約、搬家等配套服務(wù)，讓整個交易過程都伴以高質(zhì)量服務(wù)。

此外，除了低頻的買房和租房交易，用戶存在了解新政策、新資訊的需求。

貝殼找房對此提供了看點(diǎn)模塊，內(nèi)有發(fā)現(xiàn)、直播、行情等頻道，在滿足用戶需求的同時，提升用戶體驗(yàn)和活躍度。

場景二：賣方有哪些具體需求，作為平臺方，貝殼用哪些功能滿足這些需求？

賣方一般有以下具體需求：

• 找到靠譜的買家/租客；
• 有大量曝光的平臺；
• 以合適的價格成交；
• 有高質(zhì)量的服務(wù)；
• 合同、支付等配套服務(wù)；
• 了解新政策等資訊；

賣方在使用貝殼找房時，是為了找到靠譜的買家或租客以合適的價格成交。

貝殼找房作為行業(yè)頭部平臺，有龐大的用戶基數(shù)，為賣方帶來了大量的曝光，在委托房源后，由專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行服務(wù)，并有房屋估價、我的委托、租約、速收房款等配套服務(wù)。同樣是除了低頻的交易外，在看點(diǎn)模塊為賣方提供最新行情和樓盤等資訊。在交易的全流程中提供高質(zhì)量的服務(wù)和信息。

通過以上分析，可以看出貝殼找房很好地滿足了用戶在買賣雙方不同場景下的不同需求，同時提供高質(zhì)量服務(wù)，重視用戶體驗(yàn)；對不同用戶的功能合理布局，總體來說是一款比較成功的產(chǎn)品。

七、運(yùn)營分析

運(yùn)營是產(chǎn)品快速成長的必須手段，好的產(chǎn)品一定擁有好的運(yùn)營。

產(chǎn)品和運(yùn)營關(guān)系緊密，自貝殼找房面世以來，用哪些運(yùn)營手段推廣產(chǎn)品而迅速擴(kuò)大知名度了呢？

根據(jù)相關(guān)資料，對貝殼找房成立至今的主要運(yùn)營活動進(jìn)行如下梳理：

手段一：自我宣傳

貝殼找房基于龐大粉絲數(shù)的微信公眾號、微博官方號等來大力宣傳APP。

通過活動和日?；犹岣咧?。

“貝殼找房”、“與每個向前的家同行”、“貝殼99找房節(jié)”等微博話題，累計(jì)閱讀量達(dá)到了2億多。

手段二：跨界合作

2020-09 聯(lián)合馬賽克樂隊(duì)，發(fā)布單曲《We Shell Dream》。

2020-09 聯(lián)合騰訊云，參與2020騰訊全球數(shù)字生態(tài)大會。

2020-03 聯(lián)合騰訊微視，推出“安利我家挑戰(zhàn)賽”。

2020-03 正式入駐快手直播間，多城聯(lián)動直播賣房。

2020-01 正式成為中國女排官方贊助商，助力女排。

2019-09 聯(lián)合悅跑圈，開展貝殼中國社區(qū)跑活動。

2019-07 聯(lián)合中國人民大學(xué)，發(fā)起新居住企業(yè)家學(xué)堂，助力企業(yè)家成長。

2019-05 攜手一席開展新居住大會論壇演講。

2019-03 上線微信九宮格，可從微信錢包第三方服務(wù)進(jìn)入貝殼。

手段三：冠名綜藝

2019-10 贊助達(dá)人秀《奇葩說》第六季。

2019-08 冠名推出綜藝節(jié)目《你好新家》。

2019-07 冠名體驗(yàn)類生活服務(wù)節(jié)目《好房幫幫忙》。

2018-10 贊助旅行類節(jié)目《妻子的浪漫旅行》。

2018-09 贊助競技類節(jié)目《我就是演員》。

2018-06 成為CCTV 世界杯轉(zhuǎn)播贊助商。

手段四：助力公益

2020-09 攜手阿拉善公益，發(fā)起藍(lán)海行動，聯(lián)合中國女排，守護(hù)藍(lán)色海洋。

2020-09 聯(lián)合愛佑慈善，參與99公益日活動。

2020-04 攜手鏈家、蜻蜓FM，發(fā)起鄉(xiāng)村兒童心愿書單公益計(jì)劃。

2019-09 貝殼公益開展“我來教您用手機(jī)”項(xiàng)目，幫助社區(qū)老人學(xué)習(xí)智能手機(jī)操作。

綜上可見，貝殼找房通過自我宣傳、跨界合作、冠名綜藝和助力公益等方式，不斷提升曝光量，擴(kuò)大知名度。

八、總結(jié)

以上通過對房地產(chǎn)市場和貝殼找房的整體分析，可以總結(jié)為以下要點(diǎn)：

1）國家政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會現(xiàn)狀和科技水平等外部因素共同作用，大力推動了互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展，并在未來很長的一段時間內(nèi)保持穩(wěn)定的增長。

2）在房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)，58安居客、貝殼找房、鏈家在用戶規(guī)模和營收方面具有明顯優(yōu)勢，處于行業(yè)第一梯隊(duì)；房天下、我愛我家、房多多、幸福里在用戶規(guī)模和營收上稍遜色，處于第二梯隊(duì)；其他暫處于第三梯隊(duì)。

3）貝殼找房主要有四方參與者：買方/承租方、賣方/出租方、經(jīng)紀(jì)人、平臺；平臺需要協(xié)調(diào)好三方的需求，才能實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

• 對于買方/承租方，平臺必須提供豐富全面的真房源，配以專業(yè)服務(wù)，以口碑吸引更多的用戶；
• 對于賣方/出租方，平臺必須提供大曝光量以及專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人委托服務(wù)，讓用戶信任平臺；
• 對于經(jīng)紀(jì)人，平臺必須滿足經(jīng)紀(jì)人的訴求，以優(yōu)質(zhì)的合作模式推動良性競爭，同時吸引更多的中介加盟。

4）貝殼找房當(dāng)前的主要業(yè)務(wù)是從房產(chǎn)交易中收取服務(wù)費(fèi)，加盟費(fèi)也是重要的收入來源；平臺若想維持營收的正向增長，首先要不斷通過各種渠道獲取新用戶，同時不斷提高用戶體驗(yàn)，提升轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)成交，進(jìn)而依靠口碑獲取新用戶，減小獲客成本。

5）總體來看產(chǎn)品迭代，貝殼找房前期注重滿足用戶需求，完善基礎(chǔ)功能，成熟后持續(xù)優(yōu)化功能模塊；同時不斷融合科技探索新功能，在運(yùn)營的大力推動下，獲取新用戶，擁有自己的運(yùn)營節(jié)奏。

6）貝殼找房的目標(biāo)用戶主要是買方和賣方，使用的場景主要有兩種：買房/租房、賣房/出租，功能都聚焦在如何讓雙方以合適的價格快速找到靠譜的買賣方達(dá)成交易，并且享受高質(zhì)量的服務(wù)和配套功能；通過對貝殼找房產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)分析，功能模塊布局合理，能夠滿足用戶需求。

個人想法

貝殼找房的用戶規(guī)模目前離第一位還有些距離，有很大的增長空間；隨著技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的普及，房產(chǎn)服務(wù)平臺和其提供的配套服務(wù)，會有更多的用戶愿意嘗試使用，接受服務(wù)并交易。

從貝殼找房的功能設(shè)置來看，買賣、租賃、看房、經(jīng)紀(jì)人、消息、租約、錢包等交易的全流程配套齊全并有直接入口；在針對裝修等后期市場方面，并沒有直接入口，僅在AR看房中的詳情頁面可使用貝殼未來家功能，進(jìn)行設(shè)計(jì)效果智能查看和DIY設(shè)計(jì)。

個人認(rèn)為這一大亮點(diǎn)功能還原了美觀的裝修場景，將家裝這個步驟前置并快速展現(xiàn)，可以設(shè)置直接入口，提升用戶體驗(yàn)；在用戶DIY設(shè)計(jì)功能方面，目前也僅開放了北京地區(qū)，需要加速實(shí)現(xiàn)更多城市的覆蓋。

本文由 @嗝屁迪不嗝屁 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議