本文試圖從用戶需求、版本迭代、功能設計、用戶評價、商業模式以及未來動向等角度分析摩拜單車。

摩拜單車及其競爭對手 ofo 發展勢頭迅猛，透過行業資訊兩家均有可能成為下一個獨角獸公司。令人驚訝的是，在這個互聯網寒冬時期，依然保持如此強勁的勢頭，并能夠不斷獲得資本的青睞。

摩拜的融資歷程如下：

圖1 摩拜的融資歷程

一. 產品解決的問題

切入點：城市短途出行

單車出行作為城市出行領域的一個重要場景，還未被巨頭收割。這個場景的重量程度不可忽視，滴滴投資 ofo 便可見端倪。

通過單車的分時租賃，與地鐵、公交、出租車、專車形成有效互補的閉環，且與巨頭形成差異化競爭。

單車共享系統的建立，可以有效緩解城市交通壓力，極大的提高用戶的出行效率。

無論從解決社會問題的情懷角度，還是從落地執行的商業角度，以及承載需求的產品角度，摩拜的模式是可行的。

摩拜所要解決的痛點顯而易見：用戶出行最后一公里的問題。

那么用戶出行的最后一公里會遇到哪些問題呢？

• 場景一：白領 A 的公司離家不遠，5 公里左右。上下班期間地鐵擁擠，公交路線比較擁堵，那么單車出行對于 A 而言是一個輕松便捷的最佳選擇。
• 場景二：學生 B 每天需乘坐地鐵前往學校，但 B 的家距離地鐵站有 2 公里距離。步行過去太耗時，打車過去太費錢，那么單車出行既省時又省錢。
• 場景三：家庭主婦 C 周末要去逛商場，平時工作一直坐著，剛好周末選擇單車出行，可以放松下筋骨。
• 場景四：小伙伴 D 和 E 有騎行習慣，每天下班后結伴騎行。質量好的單車價格略貴，搬家時又愿意帶著，租用單車來騎行也是不錯的方案。

以上場景在生活中是頻繁發生的，用戶的痛點真實存在，需要一款產品來滿足他們的迫切的渴求。

二. 產品發展分析

搜集了摩拜從上線運營至今的數據，梳理出圖2用戶規模增長曲線和圖3 App 排名曲線。

圖2 用戶規模增長曲線

圖3 App排名曲線（藍色為總排名，紅色為分類排名）

基于以上數據，可以將摩拜的發展分為3個階段：

探索期

（1）時間

2016年4月22日（上海作為第一個運營城市）~2016年8月8日

（2）商業需求

站穩細分市場，沉淀種子用戶，驗證運營模式

（3）用戶群體

有單車出行需求的人群

（4）用戶需求

方便地使用單車（加大投放量，讓用戶的周邊有車可用）

（5）迭代思路

1. 簡化計費規則，打消用戶對新產品用車費用的疑慮。
2. 完善信用機制，培養用戶良好的用車行為及習慣。
3. 獲取更多用戶，英文版上線，獲取一線城市的外籍用戶，簡化學生的驗證機制，切入學生用戶群體。
4. 優化產品體驗，修復產品的一些 Bug，增強產品的價值強度。

作為一款解決用戶高頻剛需的產品，這是至關重要的階段。需要在這一階段完成產品的打磨，市場的教育和種子用戶的培養。

回顧探索期摩拜的發展，用戶增長較為平緩，用戶的負面評價的逐漸減少，可以看出團隊在產品體驗方面下足了功夫。
從評論可以看出，不少用戶主動將摩拜推薦給朋友和同事，也有不少用戶是通過社交渠道的推薦使用了摩拜。

可見良好的產品體驗，輔以種子用戶的口碑傳播，能夠幫助產品迅速站穩腳跟。

增長期

（1）時間

2016年8月9日-2016年8月30日

（2）商業需求

實現用戶規模和訂單規模的穩步增長，加大單車的投放，占領更多的市場份額

（3）用戶群體

有高效出行需求的人群

（4）用戶需求

高效地利用單車（用戶有用車需求的任意時刻都有單車可供選擇）

（5）迭代思路

1. 完善問題反饋機制，讓用戶對車輛問題的反饋更加高效。
2. 引導用戶規范使用，對不文明使用現象加強約束。

經歷了探索期的經驗積累，運營模式初見成效，產品的增長期需要找到一條相對可復制的規模增長通道，這直接決定了產品能走多遠。

然而，伴隨著用戶規模的成長，這一階段集中暴露了一些問題。篩選了有代表性的用戶評論，見圖4。

主要問題有：用戶急切用車的時間段，沒有單車可以使用。部分用戶的不合理使用，如違規亂停，對其他用戶帶來了不便。

無車可用反映了供給側的不足，需要投放更多單車來解決。對于違規使用，加強引導與建立用戶投訴機制，有一定的成效。

圖4 用戶評論

增長期的摩拜立足上海，跟隨市場變化及用戶反饋及時調整，為團隊成長及產品發展沉淀了可復制的經驗，為將來其他城市的拓展打下了堅實的基礎。

拓展期

（1）時間

2016年8月31日（新增第二個運營城市北京）-至今

（2）商業需求

營造產品口碑，快速獲取海量新用戶，構建產品壁壘

（3）用戶群體

有高效出行需求的人群

（4）用戶需求

高效品質的用車體驗（幫助用戶快速找到車，加裝車籃，解決解鎖超時、掃碼無效等技術問題）

（5）迭代思路

1. 專注技術和產品本身，及時修復問題，為用戶提供穩定可靠的服務。
2. 單車硬件端的迭代更新，提供更輕巧騎行更省力的單車。

9月1日，摩拜正式進京運營。這個階段摩拜的用戶體量激增，短短一個半月，Android 端的下載量提升了 4 倍。

9月19日，摩拜在北京已投放超過一萬輛單車，而摩拜在上?；私膫€月，才達到一萬輛的投放規模。
用戶規模的增長，訂單量的不斷攀升，單車設備的加大投放，運營成本的加重，給摩拜團隊帶來了不小的挑戰。

火爆的數據帶來耀眼的光環，同時也帶來了諸多質疑：為什么會宕機？能否保證穩定的服務？為什么找不到預訂的單車？

用戶的抱怨也多集中于這幾個方面：

圖5 用戶的一星評價

這一階段，摩拜運營端難題逐步凸顯。單車的生產和維護成本居高不下，二維碼遭人為破壞，用戶找不到預訂的單車……

盡管面對重重困難，摩拜還是取得了驕人的成績，用戶量和App排名一直穩步上升，說明摩拜得到了越來越多的認可。

若能繼續保有甚至擴大業務增長，下一步摩拜可以考慮盈利變現的事情了。

三. 商業模式的思考

單車只是工具，相應的 App 也是工具，如何通過這款工具實現商業變現是需要考慮的。

現階段，用戶的押金池可以做點文章，但不會成為主要的盈利方式。

用戶的騎車租金也實現了一定程度的變現，但客單價低，半小時收費 1 元，很難實現盈利。

關于未來的盈利方式，比較看好廣告和數據變現。

• 廣告盈利：類比公交和地鐵，每一輛摩拜單車便是一個流動的廣告臺。以摩拜的單車投放量之多和分布區域之廣，投放廣告的效果應該不錯。
• 數據變現：挖掘用戶的出行數據，為用戶推薦匹配的商品。分析用戶的出行時間及行為習慣，并結合運營，為用戶推送要進行的活動。

四. 產品關鍵路徑體驗

完整的體驗路徑如下：

打開 App→ 位置定位→ 搜索單車→ 選擇單車→ 預約用車→ 找到單車→ 掃碼開鎖→ 開始用車→ 關鎖結算→ 自動支付

就“打開 App ”這個節點而言，用戶的剛需程度受制于天氣狀況、空氣質量和溫度情況，雨霧冰雪、PM2.5超標、高溫或寒冷的天氣情況下，用戶選擇單車出行的意愿是非常弱的。

App 端的體驗非常簡潔，獲取用戶的位置，搜索附近的單車，推薦最近的單車，用戶選擇后，行走路線都替用戶規劃好，目的就是為了讓用戶更高效。

用戶找到單車后，使用 App 掃描車身的二維碼進行開鎖，接著就可以開啟騎行之旅了。

這里不得不提摩拜的單車設備，用官方話語描述：

• 全鋁車身、橙色五幅輪轂、防銹；
• SC-7000 航空鋁合金，650 mpa抗拉強度，A6+防水；
• 采用軸傳動和單擺臂，并使用車身一體成型工藝。

感慨摩拜技術創新的同時，更加感慨摩拜團隊其實是按照物聯網的思路在設計這件事，本質上連接了車與人。

近些年，物聯網行業普遍倡導先行連接的理念。即先將設備聯網。通過連接產生新的價值與新的需求，通過連接沉淀數據，產生新的商業模式。但并沒有考慮用戶本身的需求，而摩拜則通過用戶需求去倒逼連接，完全可以稱作智能硬件領域的明星產品。至于用戶提到的部分單車騎起來特別費力，以及希望單車能夠加裝車籃，這些問題可以通過硬件端的產品迭代來解決。

摩拜為行業探索出了一個方向：

硬件 + App + 地圖定位?+ 在線支付 + 租賃經濟

五. 產品的未來

租賃經濟比拼的是規模效應，面對單車出行這片廣闊的市場，需要巨大單車的投放量才能形成規模效應。摩拜的重資產模式，每輛單車的成本在 2000 以上，投放的成本也是驚人的。

近期傳出摩拜的小藍車已在上海投入運營，小藍車采用普通自行車改造，比之前的橙色單車更輕便，也更具有成本和價格優勢。

這就意味著，在相同資本的情況下，摩拜可以投放更多的小藍車。這有利于促進規模效應，為用戶提供更便捷的體驗。

除了資本和花錢的效率，摩拜還面臨一個終極難題：國民素質的拷問，如人為的破壞單車，不文明的亂停單車，偷盜現象……

圖6 不文明的亂?，F象

這道難題似乎很難依靠道德解決。除了建立規范的信用體系與監督機制之外，可以從以下四個方面突圍：

1. 單車供應鏈端。與優質工廠深度合作，生產低成本的單車設備，以源頭成本的降低來緩解單車的損耗與偷盜造成的損失。
2. 大數據算法分析方向。結合更加精準的單車位置數據與用戶行為數據，向行為不佳的用戶推送友好提示。
3. 結合單車硬件設備，完善報警技術?？蓢L試以下方式：單車未開鎖狀態，位置移動了100米，也自動觸發聲光報警。
4. 對于單車損壞的頻發區域，有針對性組織運營活動。比如，明星騎行，勸導周邊用戶愛護單車，可以制造輿論，帶動社會資源進行監督。

六.?小結

衣食住行領域的創業向來都存在著巨大的機會，單車出行的變革已經發生，只是尚未流行。

或許若干年后，城市出行被完全顛覆。這個時代日新月異，變幻莫測，身處變革之中，深深地感覺到興奮與欣慰。

寫完本文，內心滿滿的收獲與感觸。限于格局和視野，難免存在疏漏與不足，還望海涵。

作者：沈宇星，物聯網產品經理，愛旅游（本文完稿于周莊的旅途中），愛琴棋書畫，愛球類運動。微信號：syx19890213，個人公眾號：iotdiary，歡迎交流。

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