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編輯導(dǎo)語(yǔ)：保險(xiǎn)是一個(gè)廣受關(guān)注的行業(yè)，也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)。2020年，全國(guó)保費(fèi)收入2.49萬(wàn)億，市場(chǎng)規(guī)模繼續(xù)不斷擴(kuò)大。其中，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展勢(shì)頭正在不斷加強(qiáng)，本文選取了其中兩款代表產(chǎn)品：慧擇保險(xiǎn)和小雨傘保險(xiǎn)進(jìn)行競(jìng)品分析，一起來(lái)看看~

01 產(chǎn)品概況

1.1 產(chǎn)品概述及版本

慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)成立于2006年，是國(guó)內(nèi)成立時(shí)間最早、也是目前最大的第三方保險(xiǎn)電商平臺(tái)。按2018年總承保費(fèi)計(jì)算，慧擇是中國(guó)最大的獨(dú)立在線長(zhǎng)期壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)平臺(tái)。公司于2020年2月在納斯達(dá)克交易所掛牌交易。從全球保險(xiǎn)電商業(yè)態(tài)來(lái)講，慧擇是第一家上市的保險(xiǎn)電商企業(yè)。

慧擇保險(xiǎn)根植于PC端，后分別于2015年11月和2015年12月推出了與Android和iOS系統(tǒng)兼容的“慧擇保險(xiǎn)”APP。即本報(bào)告下文主要分析的對(duì)象。

最新版本：V 4.9.9

1.2 測(cè)試環(huán)境

• 設(shè)備型號(hào): 華為 P20
• 操作系統(tǒng)：Android 10 EMUI 10.0.0
• 測(cè)試網(wǎng)絡(luò)：移動(dòng)4G

1.3 選擇理由

筆者一直在關(guān)注金融科技業(yè)務(wù)，其中包括互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。有一段時(shí)間，金融科技可以說(shuō)是一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩。然而，2020年12月，螞蟻上市被按上暫停鍵，監(jiān)管層陸續(xù)出手整治，可謂給金融科技潑了一盆冷水。盡管如此，筆者認(rèn)為，長(zhǎng)期來(lái)看，金融科技（含互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)）的增長(zhǎng)潛力巨大。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)區(qū)別于傳統(tǒng)的線下保險(xiǎn)代理人模式，價(jià)格壓低30%甚至更多，產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單，信息更透明，賦予互聯(lián)網(wǎng)用戶更多購(gòu)買的自主權(quán)。這些特點(diǎn)迎合了已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)的網(wǎng)民一代保險(xiǎn)用戶的消費(fèi)需求，因此中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)空間仍然十分巨大。

數(shù)據(jù)來(lái)源：格隆匯

2020年9月16日，胡潤(rùn)研究院發(fā)布了《2020中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺(tái)Top10》。仔細(xì)來(lái)看，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺(tái)前五強(qiáng)中，四家背后有巨頭的身影。微保、輕松保嚴(yán)選、水滴保險(xiǎn)屬于“騰訊系”，螞蟻保險(xiǎn)屬于“阿里系”，而慧擇是唯一突圍的“草根”選手。

是怎樣的經(jīng)營(yíng)，使慧擇得以“草根”背景入圍互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介Top5呢？筆者對(duì)其產(chǎn)生了興趣。

基于此背景，本報(bào)告選擇了慧擇保險(xiǎn)APP做深入剖析，分析其商業(yè)模式和產(chǎn)品服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品制定競(jìng)爭(zhēng)策略、進(jìn)行迭代優(yōu)化輸出參考。

02 競(jìng)品選擇

2.1 選擇目標(biāo)

來(lái)源：艾瑞咨詢

小雨傘保險(xiǎn)是一家經(jīng)銀保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)于2013年正式成立的全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。小雨傘保險(xiǎn)因其技術(shù)領(lǐng)先已獲得“亞洲銀行家全球金融科技前8強(qiáng)”“2018、2019畢馬威中國(guó)領(lǐng)先金融科技50強(qiáng)”、“Xtecher2017中國(guó)FinTech創(chuàng)業(yè)公司TOP 50”、“CB Insights全球最具價(jià)值金融科技250強(qiáng)”等國(guó)際重要獎(jiǎng)項(xiàng)。

小雨傘保險(xiǎn)作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)特賣平臺(tái)，于2015年6月在其官網(wǎng)上線首款產(chǎn)品【小雨傘保險(xiǎn)父母意外險(xiǎn)】，于2016年10月發(fā)布APP，打造移動(dòng)端一站式保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)。

競(jìng)品版本：V 3.4.0

2.2 選擇理由

慧擇保險(xiǎn)和小雨傘保險(xiǎn)都是先上線網(wǎng)頁(yè)端服務(wù)，再發(fā)布移動(dòng)端APP，都是為C端用戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售平臺(tái)，都與國(guó)內(nèi)專業(yè)的保險(xiǎn)公司合作，并為各自的目標(biāo)用戶提供合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。

就商業(yè)模式而言，慧擇保險(xiǎn)和小雨傘保險(xiǎn)較為接近，本質(zhì)上都屬于保險(xiǎn)超市。兩個(gè)都是數(shù)字化時(shí)代的新型保險(xiǎn)中介，都通過(guò)產(chǎn)銷分離的模式跟保險(xiǎn)公司合作。由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)等，而慧擇和小雨傘等保險(xiǎn)中介則專注于保險(xiǎn)產(chǎn)品與用戶之間的信息傳遞和風(fēng)險(xiǎn)管理等。

慧擇保險(xiǎn)通過(guò)將各家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品匯總在一起，并直面用戶保險(xiǎn)需求，提供與保險(xiǎn)相關(guān)的營(yíng)銷服務(wù)，銷售環(huán)節(jié)可以在平臺(tái)上完成。而小雨傘保險(xiǎn)則強(qiáng)調(diào)它是個(gè)特賣銷售平臺(tái)，其特色是以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，聯(lián)合國(guó)內(nèi)專業(yè)的保險(xiǎn)公司，為具有特定相似屬性的人群設(shè)計(jì)專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品。

盡管慧擇保險(xiǎn)起家比小雨傘保險(xiǎn)早、綜合實(shí)力也比后者強(qiáng)，但兩者在銷售模式、目標(biāo)用戶、收入類型等方面都相似，所以筆者選擇了小雨傘保險(xiǎn)作為競(jìng)品，來(lái)跟慧擇做比較分析。

03 市場(chǎng)分析

3.1 行業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛期

從國(guó)家宏觀層面而言，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)2017年保費(fèi)收入為5414.46億美元，占全球市場(chǎng)份額11.07%，成為僅次于美國(guó)的全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。

但是從保險(xiǎn)深度來(lái)看，中國(guó)這一數(shù)據(jù)僅為4.4%，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍落后于保險(xiǎn)業(yè)較為成熟的發(fā)達(dá)國(guó)家，并且低于國(guó)際平均水平。這說(shuō)明了我國(guó)雖已是保險(xiǎn)大國(guó)卻仍不是保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)，保險(xiǎn)行業(yè)還有很大的發(fā)展空間。

來(lái)源：艾瑞咨詢

就行業(yè)生命周期而言，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)已走過(guò)了高增長(zhǎng)階段，進(jìn)入了比拼服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)格局。保險(xiǎn)行業(yè)在2011年到2017年實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，原保費(fèi)收入年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)16.9%。但到了2018年，在監(jiān)管部門主動(dòng)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的背景下，原保費(fèi)收入增長(zhǎng)下滑到只有3.9%。

行業(yè)進(jìn)入發(fā)展平緩期，過(guò)去粗放式的經(jīng)營(yíng)模式已不符合未來(lái)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。面對(duì)轉(zhuǎn)型期，保險(xiǎn)企業(yè)更要在產(chǎn)品和渠道創(chuàng)新上深耕細(xì)作，同時(shí)提升服務(wù)水準(zhǔn)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

來(lái)源：艾瑞咨詢

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)的公開數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在2012-2015年的4年間經(jīng)歷了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，保費(fèi)收入增長(zhǎng)近20倍，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)滲透率于2015年達(dá)到了9.2%。然而從2016年開始，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)陷入停滯并開始減少，滲透率連年下滑，到了2018年滲透率僅有5%。

究其原因，主要是因?yàn)椋罕１O(jiān)會(huì)在2017年收緊了對(duì)中短期理財(cái)產(chǎn)品特別是萬(wàn)能險(xiǎn)的監(jiān)管，以及推進(jìn)了商車費(fèi)改。受保險(xiǎn)業(yè)政策調(diào)整的影響，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入短期陣痛期。

來(lái)源：艾瑞咨詢

但是，根據(jù)艾瑞咨詢的預(yù)測(cè)，保險(xiǎn)行業(yè)在經(jīng)過(guò)短暫調(diào)整后，保費(fèi)規(guī)模會(huì)繼續(xù)以10%以上的速度持續(xù)增長(zhǎng)。增長(zhǎng)基礎(chǔ)是：從社會(huì)層面而言，消費(fèi)者尤其是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透而成長(zhǎng)起來(lái)的年青一代， 他們的保險(xiǎn)意識(shí)在不斷增強(qiáng)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的需求也在不斷擴(kuò)大。

小結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品，提升用戶體驗(yàn)，以求度過(guò)行業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛期。

3.2 監(jiān)管政策趨嚴(yán)謹(jǐn)

近年來(lái)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)不斷出臺(tái)相關(guān)政策，引導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)回歸風(fēng)險(xiǎn)保障本質(zhì)，同時(shí)加強(qiáng)整治行業(yè)亂象。

來(lái)源：艾瑞咨詢

在人身險(xiǎn)領(lǐng)域，《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險(xiǎn)精算制度有關(guān)事項(xiàng)的通知》、《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》的出臺(tái)對(duì)快速返還、附加萬(wàn)能賬戶類產(chǎn)品作出了相應(yīng)的規(guī)范。

在車險(xiǎn)領(lǐng)域，隨著2016年商車費(fèi)改的落實(shí)，網(wǎng)銷車險(xiǎn)不再具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，另外《關(guān)于整治機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)亂象的通知》的出臺(tái)加強(qiáng)了對(duì)第三方車險(xiǎn)平臺(tái)的監(jiān)管力度，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)的發(fā)展遭遇降溫。

在此基礎(chǔ)上，以螞蟻集團(tuán)上市被臨門一腳踩下剎車為節(jié)點(diǎn)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)包括互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在內(nèi)的金融科技業(yè)務(wù)的態(tài)度進(jìn)一步審慎。

2020年12月14日，銀保監(jiān)會(huì)正式發(fā)布《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》，在明確互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)定義及新規(guī)適用范圍的基礎(chǔ)上，對(duì)基本業(yè)務(wù)、特別業(yè)務(wù)及監(jiān)督管理作出規(guī)范。

該《辦法》要求，只有持牌的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)才能開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，明確禁止尚未持牌的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)從事互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售；重新定義專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，要求其不能開展線下銷售；放行更多跨區(qū)域銷售險(xiǎn)種；疏堵結(jié)合，嚴(yán)格規(guī)范從業(yè)人員的營(yíng)銷宣傳行為。

總的來(lái)說(shuō)，這部互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)延續(xù)了嚴(yán)監(jiān)管態(tài)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)“機(jī)構(gòu)持牌、人員持證”的底線，厘清業(yè)務(wù)和監(jiān)管邊界，完善監(jiān)管措施，同時(shí)防控風(fēng)險(xiǎn)與鼓勵(lì)創(chuàng)新并舉。這與近期對(duì)金融科技業(yè)務(wù)加強(qiáng)監(jiān)管的總基調(diào)基本吻合。

04 商業(yè)策略分析

4.1 商業(yè)模式

首先，我們借助商業(yè)畫布對(duì)慧擇保險(xiǎn)APP和小雨傘保險(xiǎn)APP有個(gè)高屋建瓴的認(rèn)識(shí)。從商業(yè)價(jià)值的角度來(lái)說(shuō)，這兩款產(chǎn)品都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了商業(yè)閉環(huán)。

慧擇的招股書顯示，它在2018年首次實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，當(dāng)年的凈利潤(rùn)為293萬(wàn)元人民幣。而小雨傘保險(xiǎn)的前董事長(zhǎng)徐瀚曾在接受訪談時(shí)透露，由于相對(duì)高的客單保費(fèi)和同類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中較強(qiáng)的客戶運(yùn)營(yíng)能力，使得公司擁有較好的變現(xiàn)能力，因此，2017年下半年小雨傘已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。

來(lái)源：華創(chuàng)證券

小雨傘保險(xiǎn)銷售模式

慧擇和小雨傘的銷售模式很相似。兩個(gè)平臺(tái)都有直銷To C和分銷To B的銷售渠道。在分銷渠道，二者均通過(guò)B2B2C模式，借助于大V、博主等KOL的私域流量，引導(dǎo)用戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，并按照客戶下單實(shí)際金額的一定比例，對(duì)渠道方的成功轉(zhuǎn)化而付費(fèi)。

在直銷渠道，慧擇主打人機(jī)協(xié)作模式，用機(jī)器和算法協(xié)助顧問(wèn)和客服服務(wù)C端用戶；而小雨傘則突出其智能顧問(wèn)和智能客服，是首個(gè)在保險(xiǎn)服務(wù)各環(huán)節(jié)運(yùn)用提升效率并完成閉環(huán)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。

兩個(gè)公司都采用了C2B定制化保險(xiǎn)生產(chǎn)模式。在實(shí)際的業(yè)務(wù)開展過(guò)程中，傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理會(huì)更傾向于銷售傭金率更高的產(chǎn)品，使得代理人在一定程度上會(huì)站在保險(xiǎn)公司的立場(chǎng)上去做銷售，損失一定的中立性。而在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)和C2B模式下，相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理可以以更高的效率接觸到大量的保險(xiǎn)客戶，從中獲取大量的數(shù)據(jù)，進(jìn)而洞察客戶需求，向保險(xiǎn)公司提出定制化產(chǎn)品需求。

在核心競(jìng)爭(zhēng)力方面，慧擇最大的優(yōu)勢(shì)是深耕互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)15年沉淀下來(lái)的行業(yè)資源?；蹞癖ｋU(xiǎn)網(wǎng)頁(yè)端上線于2006年，利用早期低成本的流量、與保險(xiǎn)公司和下游渠道建立合作關(guān)系的時(shí)間優(yōu)勢(shì)、技術(shù)開發(fā)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供一站式閉環(huán)服務(wù)。

來(lái)源：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開信息整理而成

作為對(duì)比，小雨傘的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力在于，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都有著騰訊出身，CEO光耀曾任騰訊多款產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人。而慧擇的創(chuàng)始人馬存軍曾在平安產(chǎn)險(xiǎn)任職10年，在保險(xiǎn)行業(yè)資源豐富，深諳保險(xiǎn)銷售規(guī)律，其團(tuán)隊(duì)在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中也更偏向于用保險(xiǎn)思維來(lái)做業(yè)務(wù)。

這意味著小雨傘的互聯(lián)網(wǎng)基因比慧擇更濃厚，團(tuán)隊(duì)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、用戶思維的理解比慧擇更深入。表現(xiàn)在產(chǎn)品層面，小雨傘保險(xiǎn)APP的產(chǎn)品設(shè)計(jì)更符合移動(dòng)端使用習(xí)慣，用戶體驗(yàn)總體上更好（下文會(huì)有分析）。

慧擇的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) VS 小雨傘的精算師團(tuán)隊(duì)

此外，在人才儲(chǔ)備方面，慧擇強(qiáng)調(diào)了其有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、用戶評(píng)價(jià)高的專業(yè)保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)，在人才戰(zhàn)略上側(cè)重銷售服務(wù)能力；而小雨傘則突出它擁有畢業(yè)自國(guó)內(nèi)外知名大學(xué)的精算師團(tuán)隊(duì)，在人才戰(zhàn)略上側(cè)重保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、定制能力。

小結(jié)：慧擇保險(xiǎn)和小雨傘保險(xiǎn)在目標(biāo)用戶、銷售模式、合作伙伴等方面有諸多相似之處，而在創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)背景、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)思路、人才戰(zhàn)略等方面有不同。

4.2 產(chǎn)品定位

從產(chǎn)品定位來(lái)看，慧擇保險(xiǎn)把自己定位于保險(xiǎn)電商平臺(tái)，類似于電商行業(yè)的天貓。相應(yīng)地，慧擇平臺(tái)上代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品門類多且齊全。

對(duì)比來(lái)看，小雨傘保險(xiǎn)則定位為保險(xiǎn)特賣銷售平臺(tái)，可以類比唯品會(huì)。唯品會(huì)的特色是幫助品牌廠商以低價(jià)格處理冗余庫(kù)存、非當(dāng)季產(chǎn)品。那在沒(méi)有庫(kù)存的保險(xiǎn)行業(yè)何以特賣呢？小雨傘的做法是走性價(jià)比路線，聯(lián)合保險(xiǎn)公司，為具體人群、具體場(chǎng)景定制高性價(jià)比的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

這兩個(gè)平臺(tái)的目標(biāo)用戶有一定重合，都面向受教育水平較高、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)接受程度較高的年輕群體。

從官方介紹的特色服務(wù)來(lái)看，慧擇強(qiáng)調(diào)了它的資深顧問(wèn)和人工客戶服務(wù)，以人為本的特色顯著，響應(yīng)了該公司在戰(zhàn)略部署上推行機(jī)器輔助顧問(wèn)提高服務(wù)效率，并投入大量的人力和物力來(lái)精進(jìn)顧問(wèn)式服務(wù)；而小雨傘保險(xiǎn)則把人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)應(yīng)用作為自己的服務(wù)特色，突出自己是個(gè)科技型創(chuàng)業(yè)公司。

4.3 用戶畫像

來(lái)源：艾瑞咨詢

首先，從全局來(lái)看，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)用戶目前以年輕群體為主。根據(jù)艾瑞咨詢的調(diào)查，在互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域，保民集中在26-45歲的年齡區(qū)間，以80-90后居多。這是因?yàn)檫@批人伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)，相比他們的長(zhǎng)輩，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)更有信任感，并且年輕一代大多有過(guò)父母為自己購(gòu)買保險(xiǎn)的經(jīng)歷，是享受過(guò)保險(xiǎn)保障和理賠的“保二代”群體，相比于上一代往往擁有更強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)。

具體來(lái)看，慧擇平臺(tái)上的用戶平均年齡為32歲，大多為來(lái)自一二線城市的新興中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)，屬于學(xué)歷較高、收入穩(wěn)定的年輕高知人群。這一類人群普遍有著更符合線上保險(xiǎn)的消費(fèi)習(xí)慣，他們不僅會(huì)買保險(xiǎn)，還會(huì)主動(dòng)去“做攻略”，這降低了對(duì)他們保險(xiǎn)意識(shí)以及線上保險(xiǎn)消費(fèi)方式的教育成本；且長(zhǎng)期的線上消費(fèi)習(xí)慣使他們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的接受能力非常強(qiáng)，對(duì)于各種智能工具（比如線上產(chǎn)品對(duì)比、智能核保等）的接受周期也更短。

小雨傘保險(xiǎn)的用戶畫像與慧擇很相似。據(jù)前董事長(zhǎng)徐瀚透露，小雨傘的用戶年齡在20到40歲，工作生活都重度依賴互聯(lián)網(wǎng)，年收入在10萬(wàn)到100萬(wàn)之間。小雨傘保險(xiǎn)認(rèn)為自己不太可能抓住所有類別用戶的心，但是更有可能抓住一批對(duì)互聯(lián)網(wǎng)嚴(yán)重依賴、對(duì)產(chǎn)品高度挑剔的年輕群體。

4.4 投融資

為什么要關(guān)注投融資呢？筆者認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是個(gè)把大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等前沿技術(shù)用來(lái)改造保險(xiǎn)服務(wù)流程、提升保險(xiǎn)服務(wù)體驗(yàn)的行業(yè)，這意味著要持續(xù)、大手筆地投入技術(shù)研發(fā)，所以，資本更充足的玩家更有可能建立技術(shù)壁壘。

來(lái)源：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開信息整理

從投融資角度來(lái)看，慧擇比小雨傘有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)?；蹞癖ｋU(xiǎn)已于2020年2月在在納斯達(dá)克掛牌上市，融資5512萬(wàn)美元。而小雨傘上一輪融資是在2017年，成立至今的融資總額比不上慧擇，資金面相對(duì)慧擇承壓。這可能會(huì)影響到小雨傘對(duì)于保險(xiǎn)科技的持續(xù)開發(fā)。

此外，所處的融資階段可能從公司治理的角度對(duì)產(chǎn)品造成影響。以2020年2月上市為標(biāo)志，慧擇的技術(shù)應(yīng)用（人工智能、大數(shù)據(jù)等）步伐有所加快，同時(shí)將強(qiáng)化自身品牌，在持續(xù)擴(kuò)大用戶規(guī)模和加快內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)的同時(shí)，加大圍繞公司核心平臺(tái)的生態(tài)圈建設(shè)，尋求對(duì)外投資和潛在的收購(gòu)機(jī)會(huì)，擴(kuò)大產(chǎn)品和市場(chǎng)覆蓋范圍，目標(biāo)是要打造中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)端的第一入口。

而小雨傘則在2020年5月爆出了創(chuàng)始人光耀和徐瀚“奪權(quán)”的風(fēng)波。被媒體曝光后，兩位當(dāng)事人迅速“握手言和”。然而，到了12月，徐瀚還是退任董事長(zhǎng)，由此前被徐瀚“爆料”奪其權(quán)力的光耀接任。這暴露出了小雨傘保險(xiǎn)作為創(chuàng)業(yè)公司在公司治理、信息披露等方面存在的問(wèn)題。

4.5 產(chǎn)品迭代（最近一年）

自2020年1月1日起至寫稿時(shí)，慧擇報(bào)銷APP在華為應(yīng)用商城可查詢到的迭代版本有26次。

分析這26個(gè)版本迭代，會(huì)發(fā)現(xiàn)其中至少有11次迭代涉及或者完全只是修復(fù)bug，有6次或者完全只是為了結(jié)合元旦、新年、618等節(jié)日活動(dòng)做報(bào)銷產(chǎn)品營(yíng)銷。功能優(yōu)化方面，版本4.9.5 & 4.9.6都是只優(yōu)化了投保流程拍照的體驗(yàn)，總而言之，慧擇近一年的迭代活動(dòng)以修復(fù)問(wèn)題和細(xì)節(jié)優(yōu)化為主，以結(jié)合節(jié)慶促銷為輔。

由此推斷，慧擇保險(xiǎn)可能存在以下問(wèn)題：

1. 產(chǎn)品的邏輯有繼續(xù)提升的空間，在用戶使用流程、前后端交互等方面可能理得還不夠清晰；
2. 開發(fā)&測(cè)試團(tuán)隊(duì)的技術(shù)功底有較大的提升空間，導(dǎo)致一些代碼發(fā)布后才發(fā)現(xiàn)bug；
3. 產(chǎn)品的宏觀戰(zhàn)略、路標(biāo)規(guī)劃可能做得還不夠好，導(dǎo)致多次迭代只是為了修復(fù)bug或者優(yōu)化一些細(xì)節(jié)。

根據(jù)華為應(yīng)用商城的記錄，小雨傘保險(xiǎn)APP在同期更新迭代了15次。其中，有2次涉及修復(fù)bug，占比（2次/15次*100%=13.33%）低于慧擇APP的比例（11次/26次*100%=42.31%），且沒(méi)有出現(xiàn)純粹為了修復(fù)問(wèn)題的版本迭代。由此推斷，小雨傘的產(chǎn)品邏輯、開發(fā)測(cè)試組織得比慧擇更好。

響應(yīng)消費(fèi)熱點(diǎn)的迭代方面，小雨傘保險(xiǎn)對(duì)時(shí)事、消費(fèi)熱點(diǎn)的響應(yīng)比慧擇更敏感。新冠疫情是貫穿2020年的重大主題，小雨傘保險(xiǎn)在2020年2月26日（武漢封城3天后）就更新3.2.0版本，上線【新冠肺炎疫情工具】和【新冠肺炎至愛?！?。在雙11和雙12等消費(fèi)熱點(diǎn)都分別做了活動(dòng)迭代，對(duì)比之下，慧擇則沒(méi)有。

概括來(lái)說(shuō)，從迭代日志的角度來(lái)推斷，小雨傘保險(xiǎn)APP以營(yíng)銷活動(dòng)和產(chǎn)品優(yōu)化為主，產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)做得比慧擇保險(xiǎn)APP更好。

4.6 運(yùn)營(yíng)策略

（1）承銷險(xiǎn)種

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)應(yīng)用與其他應(yīng)用的一個(gè)不同在于，不只是應(yīng)用本身的用戶體驗(yàn)，其平臺(tái)上代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品也會(huì)影響到用戶的使用意愿。即保險(xiǎn)中介能否與優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)公司達(dá)成深度合作，拿到或者合作設(shè)計(jì)好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，會(huì)較大程度地影響到其平臺(tái)銷量。

來(lái)源：慧擇保險(xiǎn)APP首頁(yè)；采集時(shí)間：2021年1月19日

慧擇保險(xiǎn)代銷的產(chǎn)品門類多且齊全?；蹞裢ㄟ^(guò)與100多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作，為用戶提供1000多款保險(xiǎn)產(chǎn)品，以長(zhǎng)期險(xiǎn)為核心，在健康險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、企業(yè)險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等各個(gè)維度持續(xù)發(fā)力，構(gòu)建定制產(chǎn)品全險(xiǎn)種覆蓋，更客觀中立地站在用戶角度為他們提供海量保障選擇。

其中，慧擇重點(diǎn)聚焦長(zhǎng)期險(xiǎn)，通過(guò)服務(wù)客戶全生命周期來(lái)沉淀客戶價(jià)值。自2012年正式轉(zhuǎn)入長(zhǎng)期險(xiǎn)賽道以來(lái)，慧擇一直專注于客單價(jià)更高、服務(wù)生命周期更長(zhǎng)的長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)務(wù)?；蹞裢ㄟ^(guò)在年輕一代中經(jīng)營(yíng)用戶家庭全生命周期、全方位風(fēng)險(xiǎn)保障需求服務(wù)，使得用戶留存和復(fù)購(gòu)率大大提升，以保障平臺(tái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的盈利。

來(lái)源：小雨傘保險(xiǎn)APP首頁(yè)-推薦頻道；采集時(shí)間：2021年1月19日

與慧擇的全險(xiǎn)種產(chǎn)品供應(yīng)不同，小雨傘保險(xiǎn)沒(méi)有嘗試服務(wù)所有類別的用戶。小雨傘前董事長(zhǎng)徐瀚曾表示，公司走的是網(wǎng)易嚴(yán)選的模式。小雨傘與保險(xiǎn)公司合作設(shè)計(jì)了500多款保險(xiǎn)產(chǎn)品，但在平臺(tái)上只展示精選出來(lái)的50多款產(chǎn)品，上新一個(gè)產(chǎn)品的同時(shí)，就會(huì)下架一個(gè)產(chǎn)品。

具體到保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)層，小雨傘聚焦于碎片化的特定場(chǎng)景，挖掘傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司由于線下成本高而不愿意去服務(wù)、但用戶又確實(shí)遇到問(wèn)題的需求。首先解決供需不平衡的問(wèn)題，即消費(fèi)者想買的保險(xiǎn)產(chǎn)品與保險(xiǎn)公司想要提供的之間存在差異。然后，小雨傘聚焦于滿足用戶的大量碎片化需求。由于這類產(chǎn)品單價(jià)低、人工成本較高，所以傳統(tǒng)的線下保險(xiǎn)代理模式通常不愿意去服務(wù)。

目前小雨傘平臺(tái)上主流銷售的產(chǎn)品是健康險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)，產(chǎn)品簡(jiǎn)單，以客戶自助購(gòu)買為主。對(duì)比上文的兩個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品列表，可以發(fā)現(xiàn)：慧擇的保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格從數(shù)十元到上萬(wàn)元的都有，而小雨傘的價(jià)格區(qū)間主要在數(shù)十元到數(shù)百元之間，小雨傘走的是低門檻、高性價(jià)比的路線。

來(lái)源：小雨傘保險(xiǎn)

例如，2015年，小雨傘與微信運(yùn)動(dòng)、平安保險(xiǎn)合作推出了中國(guó)首款“動(dòng)力?！保瑑r(jià)格為每天一元錢，保額最高1000元?！皠?dòng)力?！睂⒂脩裘刻爝\(yùn)動(dòng)的步數(shù)與所獲得保障結(jié)合在了一起。如果用戶使用微信運(yùn)動(dòng)計(jì)步，超過(guò)一定步數(shù)可獲得紅包獎(jiǎng)勵(lì)。

在此基礎(chǔ)上，小雨傘還創(chuàng)造出社交化的新鮮玩法，比如，跑者可以自由組建一個(gè)上限為5人的戰(zhàn)隊(duì)，并根據(jù)他們合作挑戰(zhàn)的成果獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。這款產(chǎn)品將用戶運(yùn)動(dòng)健康的數(shù)據(jù)、社交與保險(xiǎn)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)結(jié)合，使其跟用戶的互動(dòng)更為有趣，是小雨傘場(chǎng)景化、定制化路徑的一大表現(xiàn)。

（2）客戶服務(wù)

在直銷渠道中，慧擇以人工顧問(wèn)為主、以機(jī)器和算法為輔?；蹞窠⒘艘恢ㄟ^(guò)國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證、平均10年+從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)隊(duì)伍。保險(xiǎn)顧問(wèn)均為公司正式員工（2019年369人），大部分擁有本科以上學(xué)歷，能夠更清晰地洞察用戶的消費(fèi)心理，并在溝通中與年輕用戶產(chǎn)生共鳴，以更好地為用戶提供精準(zhǔn)的服務(wù)和真正適合用戶的產(chǎn)品選擇。

這背后的客戶理解是：慧擇認(rèn)為，年輕的互聯(lián)網(wǎng)居民的消費(fèi)習(xí)慣往往更獨(dú)立，他們并不需要過(guò)于前置的干預(yù)服務(wù)，也較抗拒常規(guī)的推銷，對(duì)保險(xiǎn)需求有自己的見解。因此，慧擇的顧問(wèn)只在線上展業(yè)，不撥非預(yù)約客戶電話打擾。

截圖對(duì)比：慧擇的人工客服 VS 小雨傘的智能客服

此外，慧擇于2016年把后援中心正式遷入“全國(guó)呼叫之都”合肥蜀山國(guó)際電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園，面積達(dá)7000平米，并由300多人的客服團(tuán)隊(duì)為用戶提供7*24小時(shí)的人工服務(wù)。

在人人都講大數(shù)據(jù)、提人工智能的當(dāng)下，為什么慧擇仍然堅(jiān)持打磨顧問(wèn)式服務(wù)？

對(duì)此，慧擇創(chuàng)始人兼CEO馬存軍的回答是：保險(xiǎn)業(yè)確實(shí)是一個(gè)由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)，但線上保險(xiǎn)銷售的重點(diǎn)其實(shí)是信任和托付，加上保險(xiǎn)產(chǎn)品自身的復(fù)雜性，這不僅要求服務(wù)快速全面，更重要的是真正的“以人為本”和專業(yè)化，機(jī)器的算法再?gòu)?qiáng)大也無(wú)法像一個(gè)專業(yè)顧問(wèn)一樣去真正理解用戶、關(guān)心用戶需求。所以，慧擇在做好顧問(wèn)式服務(wù)這件事情上不會(huì)停步，并且要不斷做到專一和極致。

在主推顧問(wèn)式服務(wù)的同時(shí)，慧擇也有提供智能顧問(wèn)服務(wù)，但這兩個(gè)功能的優(yōu)先級(jí)明顯不在同一個(gè)檔次。在慧擇保險(xiǎn)APP里，慧擇把“顧問(wèn)”單獨(dú)作為一個(gè)模塊，作為產(chǎn)品特色來(lái)打造。而對(duì)于旗下的智能保險(xiǎn)顧問(wèn)“大擇”，只是在首頁(yè)給了一個(gè)入口。

截圖對(duì)比：慧擇的人工顧問(wèn) VS 小雨傘的智能顧問(wèn)

對(duì)比來(lái)看，小雨傘保險(xiǎn)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中較早一批推出人工智能顧問(wèn)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)。用戶輸入相關(guān)信息后，其人工智能顧問(wèn)“靜靜”可以根據(jù)用戶資料自動(dòng)生成保障方案并做相關(guān)推薦，最快只需要3秒鐘。智能核保“小智”可以根據(jù)用戶健康狀況為其自動(dòng)推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品；自有算法AICS理賠系統(tǒng)，可以通過(guò)用戶上傳的理賠圖片資料，自動(dòng)計(jì)算理賠額生成理賠書并賠付，最快50分鐘到賬。

但從實(shí)際應(yīng)用角度來(lái)看，人工智能目前更多只是輔助性的客服工具。由于模型的優(yōu)化需要海量數(shù)據(jù)的沉淀和長(zhǎng)期的迭代優(yōu)化，小雨傘的智能客服現(xiàn)階段只能回答簡(jiǎn)單的問(wèn)題（下文的“交互設(shè)計(jì)”有提及）。每次進(jìn)入小雨傘的智能客服頁(yè)面，系統(tǒng)都會(huì)自動(dòng)提示“請(qǐng)用簡(jiǎn)單詞句描述遇到的問(wèn)題”。

除此之外，小雨傘也提供68元/單的1v1專屬顧問(wèn)服務(wù)。據(jù)了解，部分客戶會(huì)選擇此項(xiàng)服務(wù)，由咨詢?nèi)藛T進(jìn)行保險(xiǎn)推薦和搭配，轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)明顯高于自助購(gòu)買的客戶。

需要指出的是，無(wú)論是慧擇主推的人工顧問(wèn)，還是小雨傘力推的智能服務(wù)，都適合各自主要承銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品。上文提到，慧擇以代銷長(zhǎng)期險(xiǎn)為核心業(yè)務(wù)，長(zhǎng)期險(xiǎn)由于價(jià)格相對(duì)高、更復(fù)雜，客戶的購(gòu)買決策時(shí)間更長(zhǎng)，在目前的技術(shù)條件，只能由人工來(lái)解答客戶疑問(wèn)。而小雨傘主營(yíng)的是數(shù)十元到數(shù)百元的、為簡(jiǎn)單場(chǎng)景定制的保險(xiǎn)。即使智能顧問(wèn)不能回答自己的問(wèn)題，有著互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣的年輕用戶也可以自助購(gòu)買。

（3）營(yíng)銷銷售

在品牌營(yíng)銷方面，慧擇保險(xiǎn)依賴網(wǎng)絡(luò)廣告投放?；蹞衽c超過(guò)1.7萬(wàn)個(gè)媒體營(yíng)銷主體合作，覆蓋微信公眾號(hào)、知乎、微博等社區(qū)，面向C端用戶營(yíng)銷的內(nèi)容以測(cè)評(píng)、知識(shí)科普、產(chǎn)品對(duì)比為主，用全面的營(yíng)銷體系為平臺(tái)持續(xù)導(dǎo)流，并通過(guò)在線客服、電話坐席與客戶深度溝通并完成銷售轉(zhuǎn)化。

來(lái)源：華創(chuàng)證券

由于依賴大V的私域流量，慧擇支付的渠道成本較高。公司在2017年的渠道成本率高達(dá)79.8%，隨后在2018年有所下降。2018年及2019年前三季度，慧擇的渠道費(fèi)用率分別為74.8%、75.9%。由此可以看出，公司為了獲得大V、博主的私域流量，支付了較高的渠道費(fèi)用。在慧擇的間接營(yíng)銷模式下，公司與第三方平臺(tái)的傭金分成比例大致為1（慧擇）:3（第三方平臺(tái)）。

小雨傘的獲客方式主要依靠廣告投放和贈(zèng)險(xiǎn)等方式。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)流量運(yùn)營(yíng)的方式進(jìn)行健康險(xiǎn)和壽險(xiǎn)線上銷售，轉(zhuǎn)化率偏低，只有千分之幾。于是，在常規(guī)的流量運(yùn)營(yíng)之外，小雨傘更加致力于打造口碑。下文的信息架構(gòu)分析會(huì)提到“分享”功能遍布小雨傘APP各個(gè)頁(yè)面。

在小雨傘的獲客渠道中，老客戶的轉(zhuǎn)介紹占了較大比重?；A(chǔ)在于產(chǎn)品和服務(wù)的口碑，配以適合的推介運(yùn)營(yíng)手段。小雨傘保險(xiǎn)在上線之初，曾推出兩款為“媽媽聯(lián)盟”定制的少兒保險(xiǎn)，在沒(méi)做任何推廣的情況下，僅靠口碑傳播，數(shù)日內(nèi)成交1000+單，用戶數(shù)半月不到便破萬(wàn)。

05 結(jié)構(gòu)功能分析

5.1 產(chǎn)品信息架構(gòu)

（1）慧擇保險(xiǎn)

慧擇保險(xiǎn)APP由4個(gè)功能模塊組成，分別是“首頁(yè)”、“保障”、“顧問(wèn)”和“我的”。

雖然“保障”和“顧問(wèn)”模塊包含的功能不多，慧擇卻把他們單獨(dú)設(shè)立，這從產(chǎn)品表現(xiàn)層反映了慧擇公司在戰(zhàn)略層：以家庭場(chǎng)景為核心，通過(guò)提供一對(duì)一專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)，針對(duì)全量用戶，定制更合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，為每一個(gè)家庭的全方面保險(xiǎn)呵護(hù)盡一份守護(hù)之力。

慧擇保險(xiǎn)APP保障模塊：登錄前 VS登錄前

其中，慧擇的“保障”模塊主要供用戶查看包括自己在內(nèi)的家庭成員的保單，在性質(zhì)上偏向訂單查詢，筆者個(gè)人覺得內(nèi)容偏單薄。

小雨傘保險(xiǎn)APP家庭保障頁(yè)面：從我的-家庭保單管理進(jìn)入

對(duì)比之下，小雨傘保險(xiǎn)是在“我的”板塊的保險(xiǎn)服務(wù)頻道，設(shè)了一個(gè)家庭保單管理的入口。筆者個(gè)人覺得，小雨傘的架構(gòu)更輕。家庭成員的保單管理本質(zhì)上屬于訂單管理，跟其他保險(xiǎn)服務(wù)放在一起，于個(gè)人而言，更方便一點(diǎn)。

此外，從首頁(yè)-（慧擇服務(wù)）更多-客戶咨詢這條路徑進(jìn)入到慧擇的客服服務(wù)中心，會(huì)看到慧擇為出行旅游、意外保障、健康醫(yī)療等類別設(shè)置了在線客服入口。但是，點(diǎn)擊任一類別，都是進(jìn)入一樣的客戶界面。

不清楚慧擇為什么要這樣設(shè)計(jì)？如果是為了按擬咨詢的產(chǎn)品類別給后臺(tái)客服分流，就要求用戶想清楚自己的需求再咨詢了，這就沒(méi)有方便用戶，沒(méi)有盡可能讓用戶不用思考。

概括來(lái)說(shuō)，筆者個(gè)人覺得，慧擇APP的信息架構(gòu)繁冗、不清晰，某種程度上會(huì)讓用戶感到困惑。

（2）小雨傘保險(xiǎn)

小雨傘保險(xiǎn)APP由3個(gè)功能模塊組成，分別是“首頁(yè)”、“發(fā)現(xiàn)”和“我的”。

在“首頁(yè)”板塊，區(qū)別于慧擇APP按照保險(xiǎn)產(chǎn)品類目來(lái)劃分，小雨傘APP的保險(xiǎn)是按照人群屬性來(lái)進(jìn)行劃分的。用戶只需要了解自己的個(gè)人情況，根據(jù)自己的需求就可以自主選擇了。

在“發(fā)現(xiàn)”板塊，小雨傘把運(yùn)營(yíng)方面的所有產(chǎn)品、服務(wù)和活動(dòng)展示出來(lái)。從上往下拉，依次是：保險(xiǎn)頻道、小雨傘服務(wù)、活動(dòng)專區(qū)和精算師講保險(xiǎn)。例如，在精算師講保險(xiǎn)這個(gè)頻道，用戶可以學(xué)習(xí)一些保險(xiǎn)知識(shí)。另外對(duì)于一些熱點(diǎn)話題，也會(huì)有相關(guān)產(chǎn)品的專題推薦。

“我的”板塊分為個(gè)人信息和保險(xiǎn)服務(wù)。在個(gè)人信息中，排列著我的訂單、我的財(cái)富保險(xiǎn)、我的理賠等等。用戶可以通過(guò)點(diǎn)擊，查詢相關(guān)全資料。保險(xiǎn)服務(wù)中有申請(qǐng)續(xù)保、申請(qǐng)理賠、保單驗(yàn)證等等服務(wù)。用戶可以通過(guò)被保人身份信息來(lái)查詢保單詳情和進(jìn)行保單驗(yàn)真。

此外，觀察這兩個(gè)應(yīng)用的信息架構(gòu)，會(huì)發(fā)現(xiàn)：“分享”功能在小雨傘APP中出現(xiàn)的頻次比在慧擇中的多，這為功能上為上文提及的小雨傘更多地依靠口碑傳播提供了支撐。

整體而言，小雨傘保險(xiǎn)APP給人的感覺更清晰、簡(jiǎn)潔。

5.2 產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)

整體來(lái)看，慧擇保險(xiǎn)和小雨傘保險(xiǎn)這兩個(gè)APP提供的功能范圍較相似，都基本上覆蓋了保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)咨詢、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、保險(xiǎn)方案定制、在線投保、智能核保、保單保全、協(xié)助理賠等保險(xiǎn)服務(wù)流程。兩個(gè)應(yīng)用都實(shí)現(xiàn)了一站式保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)布局，都能滿足用戶線上購(gòu)買保險(xiǎn)的基本需求。

雖然功能范圍較相似，但不同功能在兩個(gè)APP中的主次地位是不一樣的。前面提到了，小雨傘力推它的智能顧問(wèn)功能，給予了充分的曝光；而慧擇雖然提供了智能顧問(wèn)“大擇”，但只是在首頁(yè)給了個(gè)入口，而且沒(méi)有顯著標(biāo)識(shí)。

筆者認(rèn)為，兩個(gè)APP中不同的信息架構(gòu)、主次布局反映了管理層不一樣的戰(zhàn)略部署。前文提到，慧擇以長(zhǎng)期險(xiǎn)為核心業(yè)務(wù)，而長(zhǎng)期險(xiǎn)客單價(jià)較高、產(chǎn)品較復(fù)雜，當(dāng)下只有人工才能解釋清楚。另外，慧擇已上市，有實(shí)力在人人提算法、講智能的環(huán)境中，不隨大流，倡導(dǎo)人機(jī)協(xié)作。

而小雨傘主營(yíng)相對(duì)簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且，更重要的是，小雨傘作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，需要向資本講好故事，才有利于融到資金。因此，小雨傘需要在APP的功能布局中突出保險(xiǎn)科技應(yīng)用，表明自己是科技型創(chuàng)業(yè)公司。

5.3 交互設(shè)計(jì)

（1）UI設(shè)計(jì)

首頁(yè)：慧擇保險(xiǎn) VS 小雨傘保險(xiǎn)

在UI設(shè)計(jì)方面，小雨傘保險(xiǎn)比慧擇更勝一籌。在小雨傘APP中，所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品都用了卡片化和圖像化，使得其主題更鮮明、信息傳達(dá)更生動(dòng)。例如，“首頁(yè)”板塊中的“小頑童少兒意外險(xiǎn)”用了一張兩個(gè)小孩在樓梯玩耍，其中一個(gè)摔跤的圖片，非常契合“頑童”“意外”的保險(xiǎn)產(chǎn)品特征。

對(duì)比之下，慧擇的“首頁(yè)”中，用了“財(cái)”“富”“增”“值”“季”這5個(gè)打字分別作為成人險(xiǎn)、兒童險(xiǎn)、中老年險(xiǎn)、年金險(xiǎn)和更多這5個(gè)類別的logo。這個(gè)，恕筆者說(shuō)得直接點(diǎn)：太丑了。而且，一個(gè)“財(cái)”字放在“成人險(xiǎn)”上面，也不呼應(yīng)保險(xiǎn)產(chǎn)品主題。

（2）登錄頁(yè)面

在登錄方式上，小雨傘提供了2種登錄方式：微信授權(quán)登錄和手機(jī)號(hào)登錄。微信授權(quán)登錄后，無(wú)需綁定手機(jī)號(hào)。若選擇手機(jī)號(hào)登錄，則進(jìn)入手機(jī)驗(yàn)證碼登錄的頁(yè)面，并自動(dòng)彈出是否手機(jī)號(hào)一鍵登錄的對(duì)話框。小雨傘去掉了“注冊(cè)”環(huán)節(jié)。

慧擇則提供了6種登錄方式：短信驗(yàn)證碼、密碼、手機(jī)號(hào)一鍵、QQ、微信、微博。其中，如果選擇了“其他方式登錄”的QQ、微信、微博方式，則在登錄后，需要再綁定手機(jī)號(hào)。筆者覺得這個(gè)很累贅，既然最后還是要綁定手機(jī)號(hào)，不如把“其他方式登錄”去掉，更簡(jiǎn)潔?；蹞癖Ａ袅嗣艽a注冊(cè)環(huán)節(jié)。

通過(guò)對(duì)比，可以得出結(jié)論：在注冊(cè)/登錄交互上，小雨傘APP比慧擇更簡(jiǎn)潔、便捷。

（3）客服咨詢

2021年1月9日凌晨1點(diǎn)左右，筆者以幫女票買情感險(xiǎn)為需求模擬，分別在慧擇和小雨傘APP體驗(yàn)了客服咨詢服務(wù)。

在慧擇APP，人工客服先是讓筆者稍等下，在查詢產(chǎn)品庫(kù)后，再感謝筆者的耐心等待，并很抱歉地答復(fù)作者，他們平臺(tái)沒(méi)有相關(guān)產(chǎn)品。總的來(lái)說(shuō)，服務(wù)體驗(yàn)是滿意的。

在小雨傘APP，筆者發(fā)送“您好”后，出乎意料的是，小雨傘的語(yǔ)料庫(kù)竟然連這個(gè)基本的問(wèn)候語(yǔ)都沒(méi)有。只能是筆者點(diǎn)擊、發(fā)送了系統(tǒng)提示的“您好在嗎？”后，智能客服才回復(fù)：您好，在的。

而當(dāng)筆者咨詢：“請(qǐng)問(wèn)，有給女朋友的保險(xiǎn)嗎？”時(shí)，系統(tǒng)完全答非所問(wèn)。咨詢模擬進(jìn)行不下去了?？梢姡∮陚愕闹悄芸头Z(yǔ)料庫(kù)還不完善、模型還有很大的迭代進(jìn)步空間，導(dǎo)致智能客服功能在交互上存在語(yǔ)言僵硬、互動(dòng)場(chǎng)景有限的問(wèn)題。

小結(jié)：慧擇保險(xiǎn)的人工客服比小雨傘的互動(dòng)性更強(qiáng)，更能有效地解答用戶疑問(wèn)。

（4）投保流程

筆者以購(gòu)買重疾險(xiǎn)為需求模擬，分別體驗(yàn)了慧擇的“達(dá)爾文 3 號(hào)重大疾病保險(xiǎn)-不含身故”和小雨傘的“超級(jí)瑪麗重疾險(xiǎn)3號(hào)-Max”的投保流程。

慧擇APP的投保流程主要如下：

小雨傘APP的投保流程主要如下：

筆者觀察后，發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)平臺(tái)在投保流程上主要有以下三個(gè)不同點(diǎn)：

（1）在閱讀客戶告知書環(huán)節(jié)，慧擇是在詳情頁(yè)面下方彈出個(gè)對(duì)話框，請(qǐng)客戶閱讀，再進(jìn)入投保流程；而小雨傘會(huì)詢問(wèn)用戶是否同意，如果點(diǎn)擊“暫不同意”（灰色UI），就會(huì)彈出提示“同意告知后才能繼續(xù)投保操作”。相當(dāng)于用戶只有同意了，才能進(jìn)入下一步。

客戶告知書頁(yè)面：慧擇 VS 小雨傘

（2）在輸出核保結(jié)論后，慧擇會(huì)先跳轉(zhuǎn)到除外責(zé)任頁(yè)面，讓用戶再次選擇“接受，立即投?！保缓笤偬D(zhuǎn)到投保信息填寫頁(yè)面。而小雨傘則是直接跳轉(zhuǎn)到投保信息填寫頁(yè)面。另外，在投保信息填寫頁(yè)面，慧擇會(huì)要求用戶勾選確認(rèn)《責(zé)任免除》等重要提示，而小雨傘則沒(méi)有。慧擇在保險(xiǎn)權(quán)責(zé)清晰、確認(rèn)方面做得比小雨傘稍好。

（3）在投保信息填寫頁(yè)面，如果用戶點(diǎn)擊返回上一級(jí)，小雨傘APP就會(huì)判斷是否第一次請(qǐng)求返回？若是，則彈出詢問(wèn)框：“投保已完成80%，確定放棄嗎？”；若不是，則返回上一級(jí)頁(yè)面。而慧擇則是直接返回到健康告知頁(yè)面。筆者認(rèn)為，這體現(xiàn)出小雨傘在比慧擇更賣力地促成銷售轉(zhuǎn)化。

投保信息填寫頁(yè)面：慧擇 VS 小雨傘

小結(jié)：在投保交互上，慧擇的權(quán)責(zé)明確做得比小雨傘稍微更規(guī)范，而小雨傘提升銷售轉(zhuǎn)化率的意愿更強(qiáng)，會(huì)盡量推著用戶往下一步走。

06 SWOT分析

基于上述分析，筆者把這兩個(gè)產(chǎn)品基于SWOT模型做了個(gè)整體的梳理，具體如下：

07 結(jié)語(yǔ)

總的來(lái)說(shuō)，慧擇保險(xiǎn)在行業(yè)沉淀、品牌實(shí)力、渠道經(jīng)營(yíng)等方面比小雨傘保險(xiǎn)有明顯的優(yōu)勢(shì)，而小雨傘的互聯(lián)網(wǎng)基因更濃厚，在科技應(yīng)用、產(chǎn)品架構(gòu)、功能打磨、UI設(shè)計(jì)等方面更體現(xiàn)移動(dòng)端的可用性，有慧擇值得借鑒、學(xué)習(xí)的地方。

就像電商生態(tài)中，有阿里這樣的巨頭，也有唯品會(huì)和網(wǎng)易嚴(yán)選這樣服務(wù)于細(xì)分場(chǎng)景的、體量稍小的平臺(tái)，慧擇和小雨傘也可以相互競(jìng)爭(zhēng)、借鑒學(xué)習(xí)中，共同促進(jìn)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)生態(tài)的發(fā)展。

本文由 @小明筒鞋 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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