中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

編輯導(dǎo)語：這一段時間在線教育發(fā)展都十分迅速，并且去年疫情的沖擊讓很多K12線上教育高速發(fā)展，猿輔導(dǎo)在一大波玩家中脫穎而出；如今人們對于學(xué)習(xí)的需求加大，線上學(xué)習(xí)是很多用戶的選擇；本文作者分享了猿輔導(dǎo)的發(fā)展和產(chǎn)品分析以及K12在線教育的前景，我們一起來了解一下。

2020年10月22日，猿輔導(dǎo)宣布已完成G1和G2輪共計(jì)22億美元融資。融資完成后，猿輔導(dǎo)在線教育公司的估值達(dá)到155億美元，估值超過印度教育科技公司BYJU’S，并在全球教育科技獨(dú)角獸公司中排名首位。

是什么原因令這家企業(yè)能夠在短短幾年間達(dá)成如此成就？如今的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀又是怎樣的？

本文將對猿輔導(dǎo)進(jìn)行深度剖析，全面的分析這家公司成功的因素和目前K12在線教育的發(fā)展前景。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

1. 行業(yè)分析
2. k12領(lǐng)域典型玩家與典型模式優(yōu)缺點(diǎn)分析
3. 競品分析
4. 用戶價值分析
5. 商業(yè)價值分析
6. 產(chǎn)品迭代分析
7. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
8. 運(yùn)營分析
9. 總結(jié)
10. 未來展望

一、行業(yè)分析

在線教育顧名思義，是以網(wǎng)絡(luò)為介質(zhì)的教學(xué)方式，通過網(wǎng)絡(luò)，學(xué)員與教師即使相隔萬里也可以開展教學(xué)活動。

此外，借助網(wǎng)絡(luò)課件，學(xué)員還可以隨時隨地進(jìn)行學(xué)習(xí)，真正打破了時間和空間的限制，K12在線教育作為傳統(tǒng)課堂的一種補(bǔ)充在2012-2020年間也是迎來了其飛速發(fā)展的時期。

教育行業(yè)是受宏觀因素影響比較深的行業(yè)，所以為了探究K12在線教育飛速發(fā)展的秘密，我們采用PEST分析模型來對行業(yè)做一個解讀。

1. 政策（Politics）層面

2017年1月國務(wù)院發(fā)布的《國家教育事業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》提出教育信息化實(shí)現(xiàn)新突破，形成信息技術(shù)與教育融合創(chuàng)新發(fā)展的新局面，學(xué)習(xí)的便捷性和靈活性明顯增強(qiáng)的目標(biāo)要求。

2018年2月教育部發(fā)布的《關(guān)于切實(shí)減輕中小學(xué)生課外負(fù)擔(dān)展開校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專項(xiàng)治理活動的通知》側(cè)重治理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)無執(zhí)照、超綱教學(xué)、提前教學(xué)、強(qiáng)化應(yīng)試等不良行為。

2018年4月教育部提出了，到2022年基本實(shí)現(xiàn)“三全兩高一大”的發(fā)展目標(biāo)，即教學(xué)應(yīng)用覆蓋全體教師、學(xué)習(xí)應(yīng)用覆蓋全體適齡學(xué)生、數(shù)字校園建設(shè)覆蓋全體學(xué)校、信息化應(yīng)用水平和教師信息素養(yǎng)普遍提高，簡稱“互聯(lián)網(wǎng)+教育”大平臺，推動教育專用資源向教育大資源轉(zhuǎn)變、從提升師生信息技術(shù)應(yīng)用能力向全面提高其信息素養(yǎng)轉(zhuǎn)變，從融合應(yīng)用向創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)變，努力構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”條件下的人才培養(yǎng)新模式，發(fā)展機(jī)遇互聯(lián)網(wǎng)的教育服務(wù)新模式、探索信息時代教育治理新模式。

從國家政策來看，減負(fù)和“互聯(lián)網(wǎng)+教育”是教育的主旋律，但不可否認(rèn)在中國還是學(xué)歷社會，只要高考成績還能很大程度的影響一生，校外學(xué)科輔導(dǎo)的需求就不會少；同時對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的治理其實(shí)是在對整個校外學(xué)科輔導(dǎo)市場的規(guī)范化，更有利于課外培訓(xùn)市場健康發(fā)展。

“互聯(lián)網(wǎng)+教育”擁有科學(xué)化信息化的管理和監(jiān)管優(yōu)勢，更是教育行業(yè)未來發(fā)展的大勢所趨。

2. 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

隨著國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，我國人均可支配收入不斷提升，2019年，已接近3.1萬元人民幣；與此同時，伴隨著生活條件的提高，我國居民從“謀生存、求溫飽”的狀態(tài)轉(zhuǎn)而關(guān)注能夠提升生活品質(zhì)的晉升文化需求，消費(fèi)結(jié)構(gòu)從生存型向發(fā)展型轉(zhuǎn)變，2019年，其教育文化娛樂類消費(fèi)支出的占比已由2014年的10.6%提升至11.7%；而伴隨著供給側(cè)改革的持續(xù)推進(jìn)，以及社會競爭的持續(xù)加劇，未來教育相關(guān)消費(fèi)支出的占比還將進(jìn)一步提升。

3. 社會（Society）文化層面

我國人口數(shù)量龐大，截止2019年末全國人口突破14億。報(bào)名參加中高考的人數(shù)也是逐年遞增，這為K12在線教育的發(fā)展提供了基數(shù)龐大的潛在用戶。

2017年1月國務(wù)院發(fā)布的《國家教育事業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》指出我國的教育發(fā)展還存在不平衡、不協(xié)調(diào)的問題，城鄉(xiāng)、區(qū)域之間教育差距仍較大，優(yōu)質(zhì)教育資源總量不足、布局不合理；而改變當(dāng)前的現(xiàn)狀需要長期的深化改革，這也正是K12在線教育的機(jī)會之一。

我國社會貧富差距大,家長對社會階層升降的焦慮蔓延到孩子的教育問題上，對于一般家庭而言,讓孩子”上本科、進(jìn)城市”是一個穩(wěn)妥的規(guī)劃；然而本科并不是人人能上, 2012-2016年,我國初升高毛錄取率為56.4% ,高升本毛錄取率為49.5%，歷經(jīng)中幅考這兩輪篩選,最后只有約1/4的學(xué)生能順利進(jìn)入本科就讀。

對比美、日、德等發(fā)達(dá)國家,我國學(xué)生上本科的比例明顯偏低，在優(yōu)質(zhì)教育資源緊缺的情況下，課外輔導(dǎo)成為提分升學(xué)的良器；即使孩子成績尚可，家長看到其他孩子都在報(bào)班，自己孩子也不能落后；學(xué)無止境,孩子今天多習(xí)得一分技能，日后就多一分競爭力，眾多家長在焦慮感中成為K12教育市場的長期消費(fèi)者。

此外受到新型冠狀病毒的影響，K12教育成為教育學(xué)習(xí)細(xì)分領(lǐng)域月活躍用戶規(guī)模增長最大的領(lǐng)域，月活躍用戶規(guī)模達(dá)到2.99億，與 2019年同期相比，增幅近50%。

4. 技術(shù)(Technology)層面

技術(shù)的持續(xù)發(fā)展為K12在線教育提供了發(fā)展的契機(jī)。

2012年開始移動互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，拓展了更多在線學(xué)習(xí)的使用場景，隨時隨地能夠?qū)W習(xí)。

云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的發(fā)展能準(zhǔn)確刻畫每一個學(xué)習(xí)者的個體特征，掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)行為習(xí)慣，精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)學(xué)生的知識漏洞，使教師能夠及時推送相應(yīng)的教學(xué)內(nèi)容；從而在提供大規(guī)模教育的同時，針對每一個學(xué)習(xí)者的特定需求實(shí)現(xiàn)差異化的教育供給，以此解決長期困擾教育界的規(guī)?；c個性化相矛盾的問題，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的教育均衡和高水平的終身教育。

4G網(wǎng)絡(luò)的普及和5G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為在線教育提供了持續(xù)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，增強(qiáng)了用戶的使用體驗(yàn)；同時5G的發(fā)展更有望打造出沉浸式的教學(xué)場景，進(jìn)一步提升學(xué)習(xí)趣味性和多樣性。

5. 小結(jié)

以上的各種因素共同促成K12在線教育的蓬勃發(fā)展。未來幾年該行業(yè)的發(fā)展趨勢是怎樣的呢？是否還有足夠的市場空間？

根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2019年中國在線教育行業(yè)市場規(guī)模超過3300億元，同比增速超過28% ,在整體教育產(chǎn)業(yè)中的占比約為11.0% ，預(yù)計(jì)2019-2023年市場規(guī)模復(fù)合增速將達(dá)到20.8% ，增長勢頭保持穩(wěn)健。

到2023年，在線教育在整體教育產(chǎn)業(yè)中的占比將達(dá)到16.6%；用戶對在線教育的接受度不斷提升、在線付費(fèi)意識逐漸養(yǎng)成以及線上學(xué)習(xí)體驗(yàn)和效果的提升是在線教育市場規(guī)模持續(xù)增長的主要原因，在線教育領(lǐng)域的品牌爭奪戰(zhàn)打響，廣告投放費(fèi)用猛漲也為市場規(guī)模的提高提供了助力。

所以我們能夠看到這個市場還存在很大的進(jìn)步空間，未來幾年還將保持穩(wěn)定快速的增長。

二、K12領(lǐng)域典型玩家與典型模式優(yōu)缺點(diǎn)分析

面對K12在線教育這個局勢未定且存在巨大增量的市場，涌入了大批的玩家，其中有傳統(tǒng)的教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型，也有專注于在線教育的互聯(lián)網(wǎng)新貴；比如學(xué)而思網(wǎng)校，新東方在線，猿輔導(dǎo)，作業(yè)幫，掌門1對1等等。

根據(jù)艾瑞的數(shù)據(jù)研究，按照戰(zhàn)略思路將其劃分為致力于優(yōu)化線下教育的經(jīng)典派、強(qiáng)調(diào)老師對學(xué)生的培訓(xùn)輔導(dǎo)是教育本質(zhì)的中間派和熱衷于研發(fā)新工具，創(chuàng)造新玩法的先鋒派。

1. 經(jīng)典派

經(jīng)典派更強(qiáng)調(diào)的是線下教育的不可替代性，其進(jìn)行直播授課更多的是對“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的一種嘗試，實(shí)質(zhì)上其重心仍然放在線下的課外輔導(dǎo)。

其優(yōu)點(diǎn)很明顯，缺點(diǎn)也很突出，具體分析如下：

優(yōu)點(diǎn)：線下教育屬于面對面授課的模式，跟傳統(tǒng)的課堂模式一樣，所以老師能夠很好的把控學(xué)生的上課狀態(tài)，且可以通過課堂上的互動去調(diào)節(jié)學(xué)生的聽課狀態(tài)；經(jīng)典派在線下教育侵淫多年，積累了更多優(yōu)質(zhì)的教師，在教學(xué)方式研究上更有研究。

缺點(diǎn)：學(xué)生必須到指定的地點(diǎn)去上課，受到時間和空間的限制較大，在路上的時間就占據(jù)了學(xué)生大部分的空閑時間，使學(xué)生每天都感到時間很緊，甚至影響學(xué)生自主思考的時間；另外線下教育為了收更多的學(xué)員不得不在一個城市中就設(shè)置很多個授課點(diǎn)，對于企業(yè)的成本壓力也比較大。

2. 中間派

中間派完全依托于互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行輔導(dǎo)教學(xué)，是隨著技術(shù)發(fā)展逐步發(fā)展起來的，其一方面強(qiáng)調(diào)老師對學(xué)生的培訓(xùn)輔導(dǎo)是教育的本質(zhì)，另一方面通過大數(shù)據(jù)等方法精準(zhǔn)的發(fā)現(xiàn)學(xué)生的不足以便其完善教學(xué)體系和調(diào)整老師授課方式。

對于中間派來說各機(jī)構(gòu)也在不斷嘗試授課模式，主要包括一對一模式，小班模式和大班雙師模式，其優(yōu)缺點(diǎn)分析如下：

1）一對一輔導(dǎo)的模式其實(shí)更類似于傳統(tǒng)家教，不過其授課地點(diǎn)放在了網(wǎng)絡(luò)平臺上

優(yōu)點(diǎn)：相比于家教，一對一輔導(dǎo)的老師是根據(jù)平臺提供的教學(xué)大綱進(jìn)行授課的，其更科學(xué)合理系統(tǒng)化；而且也能夠保證在教學(xué)體系內(nèi)根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)效率去制定適合孩子的學(xué)習(xí)方案。平臺的大數(shù)據(jù)后臺能夠更及時和迅速的發(fā)現(xiàn)孩子的弱項(xiàng)，發(fā)送報(bào)告給老師，以便老師及時作出應(yīng)對措施。

缺點(diǎn)：課程價格相對較高。

2）小班授課一般班級人數(shù)幾人到十幾人不等

優(yōu)點(diǎn)：小班授課一定程度上分?jǐn)偭私虒W(xué)成本，所以價格比一對一更有優(yōu)勢，且因?yàn)榘嗉墝W(xué)生較少，老師也基本能夠全面的照顧到；學(xué)生也有一定競爭的壓力，對學(xué)生成績進(jìn)步有一定幫助。

缺點(diǎn)：小班課既需要大量的老師，又對老師的教學(xué)水平要求較高，對于企業(yè)來說比較難以全面鋪展這種模式。

3）大班雙師是指授課老師面向幾百人直播開課，課后有輔導(dǎo)老師針對性做課后答疑工作

優(yōu)點(diǎn)：一方面學(xué)生可以享受到名師的直播課程，另一方面在課后有專人輔導(dǎo)，極大提高學(xué)習(xí)效率。

缺點(diǎn)：比較考驗(yàn)平臺的教學(xué)體系。

3. 先鋒派

先鋒派熱衷于研發(fā)新工具，創(chuàng)造新玩法，主張用智能應(yīng)用替代或輔助真人教師

優(yōu)點(diǎn)：趣味性強(qiáng)，且通過大數(shù)據(jù)算法能夠精確地發(fā)現(xiàn)學(xué)生的不足，進(jìn)行強(qiáng)化練習(xí)。

缺點(diǎn)：沒有真人老師的指點(diǎn)教學(xué)對于重難點(diǎn)的理解比較困難，且沒有人監(jiān)督，比較考驗(yàn)學(xué)生的自制力。

三、競品分析

雖然作業(yè)幫被劃分到了先鋒派，但更多的是因?yàn)槠渚哂幸徊糠止ぞ叩膶傩?，?shí)質(zhì)上作業(yè)幫也在開拓線上授課模式——作業(yè)幫直播課。

由于猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫屬于直接競品，用戶體量相當(dāng)以及資本融資速度同樣迅速，所以接下來我們以兩家公司的成長路徑和業(yè)務(wù)模式為切入點(diǎn)，深入了解兩者的差異。

1. 猿輔導(dǎo)

猿輔導(dǎo)在線教育創(chuàng)立于2012年，順利完成由IDG資本、華平投資、騰訊等知名基金、巨頭公司領(lǐng)投的6輪融資，估值超過30億美元，是K12（覆蓋學(xué)前到12年義務(wù)教育）在線教育首個獨(dú)角獸公司。

根據(jù)極光大數(shù)據(jù)提供的信息，以下是猿輔導(dǎo)的發(fā)展歷程：

詳細(xì)情況如下：

• 2012年8月，獲得IDG A輪融資1000萬人民幣；
• 2013年8月，獲得經(jīng)緯中國、IDG B輪融資700萬美元；
• 2014年7月，獲得經(jīng)緯中國、IDG C輪融資1500萬美元；
• 2015年3月，獲得華人文化產(chǎn)業(yè)基金、新天域資本、IDG資本、經(jīng)緯中國 D輪融資6000萬美元；
• 2016年5月，猿輔導(dǎo)獲得騰訊公司D+輪融資4000萬美元，這是騰訊在K-12在線教育領(lǐng)域一筆大的戰(zhàn)略投資；
• 2017年5月，猿輔導(dǎo)獲得E輪融資，融資金額為 1.2 億美元，投資方為 PE 華平投資集團(tuán)，騰訊公司跟投；
• 2018年12月，猿輔導(dǎo)獲得F輪3億美元融資。本輪融資由騰訊公司領(lǐng)投，華平投資集團(tuán)、經(jīng)緯中國和IDG原有股東跟投，融資完成后猿輔導(dǎo)公司的估值超過30億美元；
• 2020年3月31日，猿輔導(dǎo)完成最新一輪10億美元融資，本輪融資由高瓴資本領(lǐng)投，騰訊、博裕資本和IDG資本等跟投，融資完成后猿輔導(dǎo)公司的估值達(dá)到78億美元；
• 2020年10月22日，猿輔導(dǎo)宣布已完成G1和G2輪共計(jì)22億美元融資；其中G1輪由騰訊公司領(lǐng)投，高瓴資本、博裕資本和IDG資本等跟投。G2輪由DST Global領(lǐng)投，中信產(chǎn)業(yè)基金、新加坡政府投資公司(GIC)、淡馬錫、摯信資本、德弘資本(DCP)、Ocean Link、景林投資、丹合資本等基金參與了本輪融資，融資完成后，猿輔導(dǎo)在線教育公司的估值達(dá)到155億美元，估值超過印度教育科技公司BYJU’S，并在全球教育科技獨(dú)角獸公司中排名首位。

猿輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式為大班雙師授課：

• 老師來源：猿輔導(dǎo)聘用清華北大等名校畢業(yè)生講師，師資經(jīng)驗(yàn)也做出要求，官網(wǎng)宣稱“1% 錄取率聘用一線資深師資”。
• 內(nèi)容來源：緊跟教育部改革方向，提高核心模塊能力，部分課程依據(jù)主流版本教材自研課程，不同班型因材施教。
• 授課方法：為了降低老師的授課難度同時提升授課質(zhì)量，猿輔導(dǎo)平臺制定好上課體系，然后老師按照平臺的課程體系的知識點(diǎn)進(jìn)行授課。課后有班主任微信群實(shí)時輔導(dǎo)。
• 業(yè)務(wù)拓展：猿輔導(dǎo)創(chuàng)立之初的發(fā)展方向是工具類，旗下產(chǎn)品包括小猿搜題、猿題庫。由于工具類商業(yè)價值難以提升，2015年業(yè)務(wù)方向調(diào)整為直播授課，推出“猿輔導(dǎo)”APP。目前公司的產(chǎn)品矩陣除上述幾款產(chǎn)品外還包括小猿口算、斑馬AI課、猿編程。

至此猿輔導(dǎo)完成了自己產(chǎn)品生態(tài)的一個閉環(huán)，以工具類APP引流到猿輔導(dǎo)APP，通過高頻的工具使用帶動低頻的課程購買，產(chǎn)品矩陣的模式提高了各產(chǎn)品發(fā)展受限的天花板。

2. 作業(yè)幫

作業(yè)幫在線教育創(chuàng)立于2015年，2019年6月11日，作業(yè)幫入選“2019福布斯中國最具創(chuàng)新力企業(yè)榜”。

根據(jù)極光大數(shù)據(jù)顯示，以下是作業(yè)幫的發(fā)展歷程：

詳細(xì)情況如下：

• 2015年9月，獲得紅杉資本、君聯(lián)資本A輪融資2500萬人民幣；
• 2016年9月，獲得襄禾資本、紀(jì)源資本、紅杉資本、君聯(lián)資本B輪融資6000萬美元；
• 2017年8月，獲得襄禾資本、H Capital、Tiger Global Management、紀(jì)源資本、紅杉資本、君聯(lián)資本、C輪融資1.5億美元，這是K12領(lǐng)域最大的一筆融資！
• 2018年7月，獲得Coatue、襄禾資本、線性資本、春華資本、紀(jì)源資本、天圖投資、高盛集團(tuán)、紅杉資本、泰合資本D輪融資3.5億美元；
• 2018年11月，獲得軟銀集團(tuán)D+輪融資5億美元；
• 2020年6月，作業(yè)幫完成 7.5 億美金 E 輪融資，直播課業(yè)務(wù)過去一年增速超400%；
• 2020年9月，作業(yè)幫新一輪融資計(jì)劃籌集6.5億美元。

作業(yè)幫的業(yè)務(wù)模式同樣為大班雙師授課：

• 老師來源：作業(yè)幫教師團(tuán)隊(duì)均經(jīng)過6輪嚴(yán)格篩選；校招錄取標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，錄取率不足1%；90%來自重點(diǎn)高校及師范院校；主講教師平均5年及以上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。
• 內(nèi)容來源：有自己的教研團(tuán)隊(duì)，自主搭建教研體系。
• 授課方法：與猿輔導(dǎo)類似，平臺制定好上課體系，然后老師按照平臺的課程體系的知識點(diǎn)進(jìn)行授課。課后有班主任微信群實(shí)時輔導(dǎo)。
• 業(yè)務(wù)拓展：作業(yè)幫聚合了多種自主研發(fā)的學(xué)習(xí)工具，如拍照搜題、古文助手、作文搜索等，另外作業(yè)幫將“作業(yè)幫直播課”分離出來做了一個獨(dú)立的APP。

其實(shí)作業(yè)幫對自身的定位有過改變，起初作業(yè)幫是搜題工具，后改為工具聚合+直播課，目前趨勢來看是要把直播課再拆分出來。

3. 小結(jié)

從以上分析可見，猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫成立時間相差不多，且目前的核心業(yè)務(wù)都是大班雙師，屬于直接競品；猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫的融資都很順利，且金額巨大，由于猿輔導(dǎo)成立早一些所以目前融資金額更多，資本估值暫時占優(yōu)，但是并未形成巨大的領(lǐng)先優(yōu)勢，兩家公司的博弈還將繼續(xù)。

在業(yè)務(wù)模式上兩家公司差異也不大，都是大班雙師，且?guī)熧Y都是名校畢業(yè)生，課程體系也都是各家根據(jù)教育部的標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)體系進(jìn)行一定的自研，不同班型因材施教。

最后，在業(yè)務(wù)拓展方面兩家公司的目的是相同的即打造自家產(chǎn)品的流量閉環(huán)，但是所選擇的方式又不太一樣；猿輔導(dǎo)是通過工具類APP直接引流到課程APP上實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，作業(yè)幫則是通過工具+課程的聚合類APP先積累足夠的流量，再進(jìn)行業(yè)務(wù)拆分；具體猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫誰會笑到最后，局勢并不明朗，但越是競爭激烈越能夠促進(jìn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，讓我們拭目以待。

四、用戶價值分析

2020年猿輔導(dǎo)的廣告以“鋪天蓋地”的方式出現(xiàn)在大眾的視野中，宣稱“猿輔導(dǎo)在線教育全國累計(jì)用戶突破4億”（筆者對這個數(shù)據(jù)的真實(shí)性存疑，畢竟根據(jù)第45次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告稱截止到2020年3月我國網(wǎng)民規(guī)模9.04億）但是拋開這個數(shù)據(jù)的真實(shí)性不說，猿輔導(dǎo)確實(shí)是國內(nèi)K12在線教育的超級獨(dú)角獸。

猿輔導(dǎo)的成功絕不僅僅是因?yàn)閺V告營銷，其在滿足用戶需求方面一定也有其獨(dú)特之處，畢竟抓住了用戶需求才能更好地服務(wù)于用戶，讓用戶心甘情愿的為產(chǎn)品付費(fèi)。

K12在線教育的參與方主要有學(xué)生、家長、老師、平臺。由于猿輔導(dǎo)的老師與平臺屬于雇傭關(guān)系，所以老師是服務(wù)者，屬于平臺方，在下文中就與平臺方一起進(jìn)行分析。

接下來我們就看一下家長和學(xué)生的需求究竟是什么，而平臺方&老師又是怎樣滿足了這些需求。

1. 家長

上文說過我國社會貧富差距大,家長對社會階層升降的焦慮蔓延到孩子的教育問題上，所以家長是作為K12教育的實(shí)際消費(fèi)者。

其關(guān)注更多的是能否真正提升孩子成績，追求的是優(yōu)質(zhì)和高效的課程學(xué)習(xí)。根據(jù)極光大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)顯示家長在為孩子選擇培訓(xùn)班的時候有51.5%的會選擇線下教學(xué)，這說明K12在線教育還有很大的發(fā)展空間。

那么線下教學(xué)有哪些不足，猿輔導(dǎo)發(fā)展的機(jī)遇又在哪呢，我們從以下兩方面進(jìn)行分析：

1）上門家教

上門家教是傳統(tǒng)的線下一對一輔導(dǎo)，這種教學(xué)方式能夠解決個性化輔導(dǎo)的問題，但也存在很多弊端。

這種上門家教以大學(xué)生兼職較多，一方面教學(xué)水平參差不齊所以教學(xué)質(zhì)量不能保證，另一方面是沒有科學(xué)的教學(xué)體系，傳授的只是知識點(diǎn)而不能培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)性的思維方式，使學(xué)生的學(xué)習(xí)效果難以達(dá)到舉一反三的程度。

2）線下教育機(jī)構(gòu)

這是當(dāng)前最主流的學(xué)習(xí)方式，也是家長接受度最高的；但是根據(jù)極光大數(shù)據(jù)的調(diào)查結(jié)果我們可以看到，家長出于輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)不給孩子報(bào)線下培訓(xùn)班的主要原因有：認(rèn)為師資水平不高、不了解培訓(xùn)班、太遠(yuǎn)，接送比較麻煩、時間上不合適等。

除了這些以外，由于線下的教育機(jī)構(gòu)一般采用大班授課，所以針對學(xué)生情況個性化調(diào)整授課內(nèi)容也不太容易實(shí)現(xiàn)。

而家長選擇給孩子報(bào)培訓(xùn)班的主要原因是認(rèn)為培訓(xùn)班有更好的學(xué)習(xí)方法能夠提升學(xué)習(xí)效率、能夠給孩子比較全面的教學(xué)和輔導(dǎo)，希望培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣。

2. 學(xué)生

K12教育覆蓋了小學(xué)、初中和高中，在每個學(xué)習(xí)階段的學(xué)生需求是不一樣的，所以接下來按照這三個階段的學(xué)生需求進(jìn)行分析：

• 小學(xué)階段的學(xué)生需求是課程生動有趣，能夠激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣，以及促進(jìn)學(xué)生對基礎(chǔ)知識的把握；
• 初中階段的學(xué)生需求是查漏補(bǔ)缺繼續(xù)夯實(shí)基礎(chǔ)知識，另外為應(yīng)對中考學(xué)習(xí)解題思路和技巧短時間內(nèi)提升成績；
• 高中階段的學(xué)生需求主要是應(yīng)對高考，需要學(xué)習(xí)解題思路和技巧的同時要進(jìn)行海量的練習(xí)，達(dá)到熟能生巧的目的，另外由于課程難度大需要實(shí)時輔導(dǎo)以及重難點(diǎn)回顧。

3. 平臺方&老師

通過上文分析不難發(fā)現(xiàn)家長的需求有：

• 師資水平是否高質(zhì)量；
• 是否有科學(xué)的教學(xué)體系以保證教學(xué)質(zhì)量；
• 能否個性化授課；
• 時間上是否合適；

學(xué)生的需求有：

• 課程是否生動有趣；
• 能否獲得系統(tǒng)化知識；
• 能否強(qiáng)化練習(xí)；
• 能否獲得實(shí)時輔導(dǎo)和重難點(diǎn)回顧。

那么作為平臺方&老師，是如何滿足這些需求的呢？

1）原創(chuàng)教輔

猿輔導(dǎo)使用的原創(chuàng)教輔緊跟課改的趨勢，建立了學(xué)習(xí)模塊，使學(xué)生能夠獲取系統(tǒng)化的知識；在保證科學(xué)的教學(xué)體系基礎(chǔ)上也能夠因材施教分班型，達(dá)成個性化授課。

2）大班雙師

首先猿輔導(dǎo)的老師招聘是非常嚴(yán)格的，據(jù)官網(wǎng)上的信息，1%錄取率聘用資深教師（對此筆者存疑，真實(shí)情況難以調(diào)查）；這些教師不僅出身名校，且教齡大多在5年以上，而授課模式是一線主講老師直播授課，注重拓展思路，課后班主任在微信群實(shí)時答疑夯實(shí)效果，更有直播課回放。

大班雙師的模式既保證了高質(zhì)量的授課教師水平，又解決了實(shí)時輔導(dǎo)的問題，課后也能通過直播課回放對重難點(diǎn)進(jìn)行回顧。

3）平臺

猿輔導(dǎo)還依托大數(shù)據(jù)打造了數(shù)據(jù)調(diào)研體系，能夠精準(zhǔn)的判斷出學(xué)生的知識薄弱點(diǎn)，并提供強(qiáng)化型練習(xí)，實(shí)現(xiàn)了教學(xué)方式的個性化；另外有沉浸式的課堂如直播上課時能夠和老師互動，以及隨堂測驗(yàn)即檢驗(yàn)了學(xué)習(xí)效果，又使得學(xué)生集中注意力；還有金幣激勵的設(shè)置，讓學(xué)生產(chǎn)生成就感，從而引發(fā)對學(xué)習(xí)的興趣。

每節(jié)課結(jié)束后會生成專屬的課程報(bào)告，同步讓學(xué)生和家長知道上課的狀態(tài)，以便及時調(diào)整。

4）小結(jié)

通過以上分析我們不難發(fā)現(xiàn)，猿輔導(dǎo)K12在線教育很好地解決了家長以及學(xué)生的需求，且完成了一部分期望型需求，這會讓用戶滿意度提升。

五、商業(yè)價值分析

營收是企業(yè)發(fā)展的第一目標(biāo)，也是判斷業(yè)務(wù)發(fā)展是否良好的重要指標(biāo)。那么猿輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)狀況是否健康呢？由于猿輔導(dǎo)的核心業(yè)務(wù)是售賣課程，在此我們借鑒電商常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來分析一下。

GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價

用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價任何一個指標(biāo)的提升都會對整體的營收產(chǎn)生正向作用，影響這三個指標(biāo)的因素又有很多，接下來我們將重點(diǎn)分析猿輔導(dǎo)是通過哪些手段提升這三個關(guān)鍵指標(biāo)的。

1. 提升平臺用戶數(shù)

問渠那得清如許？為有源頭活水來。只有保持不斷地拉新才能保證平臺的持續(xù)性盈利，猿輔導(dǎo)是以怎樣的方式拉新的呢？

主要是兩種方式：付費(fèi)渠道和免費(fèi)渠道

首先，大規(guī)模的廣告投入（付費(fèi)渠道）

方式1：廣告精準(zhǔn)投放；只要平時稍微關(guān)注一些教育類話題，那么不久就會在視頻網(wǎng)站、朋友圈、知乎上看到猿輔導(dǎo)相關(guān)的廣告，可以說是相對精準(zhǔn)的投放方式

方式2：贊助知名度高的綜藝節(jié)目；比如連續(xù)四年成為《最強(qiáng)大腦》獨(dú)家在線合作伙伴，比如成為CCTV《開講啦》獨(dú)家冠名合作伙伴，比如2020CCTV央視春晚特約播出。這些知名度非常高的綜藝節(jié)目擁有者著很大規(guī)模的用戶群體，給猿輔導(dǎo)的品牌帶來很大程度的曝光

方式3：官方背書；無論是入選CCTV“品牌強(qiáng)國”工程還是作為“北京2022年冬奧會官方在線教育服務(wù)贊助商”又或者是獲“學(xué)習(xí)強(qiáng)國”重點(diǎn)推薦，都給猿輔導(dǎo)帶來了一定的官方背景，讓家長更愿意去相信這個品牌

方式4：電梯等廣告；不管是公交站廣告牌還是電梯里也都可以看到猿輔導(dǎo)的廣告，盡管在電梯里廣告的聲音（孩子喜歡老師好，網(wǎng)課就選猿輔導(dǎo)）很刺耳，但是不得不承認(rèn)其廣告語就像當(dāng)年的腦白金那樣魔性的久久回繞在腦海里。

大規(guī)模的廣告營銷可以極大的提升品牌知名度，在獲得一定官方背書的情況下也能增加用戶的信任度；

其次，優(yōu)秀的產(chǎn)品口碑（免費(fèi)渠道）

用戶對于教育類產(chǎn)品的購買總是會慎重再慎重，因?yàn)槠錄Q策成本太高，普通商品買錯了退換最多等幾天再用，但是教育類產(chǎn)品對提升成績這件事真的是分秒必爭。如此一來口碑的重要性更加突出，在選擇教育類產(chǎn)品時用戶更愿意聽朋友或是老用戶的推薦。

而為了打造極致口碑，猿輔導(dǎo)在不遺余力的提升家長的用戶體驗(yàn)，比如給大家舉兩個場景：

場景一：家長平時都在上班，下班回來孩子已經(jīng)上完課了，學(xué)習(xí)效果到底怎么樣呢？猿輔導(dǎo)提供了貼心的課堂報(bào)告推送，通過及時的跟蹤后臺數(shù)據(jù)，然后用簡單易懂的圖表形式將孩子的課堂表現(xiàn)展示給家長。

場景二：家長A與家長B聊天時談到，給孩子輔導(dǎo)作業(yè)，但孩子現(xiàn)在學(xué)的內(nèi)容和自己小時候不一樣了，輔導(dǎo)起來很困難；家長B給家長A推薦了猿輔導(dǎo)，猿輔導(dǎo)提供了雙師輔導(dǎo)模式，課上名師大咖教學(xué)，課后班主任貼心輔導(dǎo)，家長解放了時間可以給孩子做飯或者做其他事情。

我們可以看到猿輔導(dǎo)一方面在做大規(guī)模的宣傳，擴(kuò)大品牌知名度；另一方面也有在做用戶體驗(yàn)的提升，提高產(chǎn)品的口碑。

總的來看效果比較顯著，根據(jù)七麥數(shù)據(jù)最新統(tǒng)計(jì)顯示，在教育類APP的用戶月活躍度排名中，猿輔導(dǎo)長期霸占top3，而總的用戶數(shù)量據(jù)猿輔導(dǎo)稱已突破4億。

2. 提升轉(zhuǎn)化率

用戶下載了APP，隨便逛了幾個頁面又把APP卸載了或者再也沒有打開過，這對平臺有價值嗎，沒有；只有用戶在平臺上產(chǎn)生了購買行為，轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶之后才對平臺產(chǎn)生了價值，那么猿輔導(dǎo)是通過哪幾種方式提升轉(zhuǎn)化率的呢？

1）低價體驗(yàn)課

首先，是通過低價體驗(yàn)課的方式吸引用戶完成第一次付費(fèi)，如下圖所示：

在這第一步其實(shí)就會有人對課程質(zhì)量持懷疑態(tài)度，猿輔導(dǎo)怎樣消除這部分用戶的疑慮呢，我們可以發(fā)現(xiàn)在點(diǎn)擊“去搶購”之后，頁面跳轉(zhuǎn)到課程詳情頁。

在課程詳情頁我們可以看到有名師的標(biāo)簽“8年一線教學(xué)”“北京大學(xué)碩士”，另外我們能夠看到課程包含的具體內(nèi)容“閱讀寫作核心方法”等；最后還有贈品信息“22件教輔文具”，再往下拉可以看到更詳細(xì)的內(nèi)容以及CCTV“品牌強(qiáng)國”工程等官方的背書。

到了這里大部分人會選擇下單，因?yàn)橹?2件教輔文具的價值就已經(jīng)超過了所需要支付的金額，這里是把握住了人都喜歡“占小便宜”的心理。

再之后我們就進(jìn)入了支付環(huán)節(jié)，在這個頁面猿輔導(dǎo)也是很巧妙地利用心理學(xué)原理

• 打造商品的稀缺性。頂部位置極為顯著的顯示著班級剩余名額，暗示用戶你再不買就買不到了，促進(jìn)用戶的確認(rèn)支付。
• 制造時間的緊迫感。與剩余名額并列展示的是一個倒計(jì)時，而且是精確到毫秒的倒計(jì)時，給人傳遞一種緊張的情緒。

在支付完成后，上課前需要添加班主任微信，班主任會通過一些問題詳細(xì)地了解孩子的情況，以及教授上課前中后的注意事項(xiàng)等，這一步將用戶和平臺工作人員很好地聯(lián)系在一起，后期在報(bào)名正價課之前“班主任”會起到一定的引導(dǎo)作用。

2）正價課

在正價課的課程介紹部分，猿輔導(dǎo)分了四個方面分別介紹課程、大綱、評價、詳情。

首先我們可以看到關(guān)于課程的基本介紹，包括難度、上課時間服務(wù)等方面，其中能夠促進(jìn)用戶下單的主要有四個點(diǎn)：

服務(wù)：

點(diǎn)擊服務(wù)可以看到服務(wù)的詳情，包括教材包郵、自主調(diào)班、及時答疑、回放隨時看、直播授課、支持退課等，尤其是支持退課的保證使用戶下單更放心。

授課老師的詳情：

點(diǎn)擊授課老師的頭像進(jìn)入，授課老師的詳情頁，會有更具體的介紹，包括其教師資格證號碼公示、教學(xué)經(jīng)歷、教學(xué)成果、教學(xué)風(fēng)格等等，讓用戶更全面的了解這位老師并做出合理判斷是否適合自己/自己孩子。

免費(fèi)試聽：

免費(fèi)試聽的內(nèi)容是課程里的節(jié)選部分，能夠讓用戶更直觀的去判斷老師的教學(xué)質(zhì)量和風(fēng)格，以及感受課堂的體驗(yàn)是不是符合自己的預(yù)期（其實(shí)后面發(fā)現(xiàn)不適應(yīng)老師風(fēng)格，購課七天內(nèi)可以調(diào)班次）。

測試后報(bào)名：

測試后報(bào)名是根據(jù)課程的劃分做的一個能力層次上的分級，并不是所有的孩子都適合高難度課程，所以報(bào)名前的測試能夠?qū)W(xué)生的學(xué)習(xí)水平準(zhǔn)確的測試出來，然后用戶根據(jù)孩子的真實(shí)情況做出選擇，購買合適的課程；準(zhǔn)入門檻的設(shè)置其實(shí)也一定程度上滿足了部分家長的虛榮心“看我孩子就是不一樣，有些人花錢也上不了我孩子報(bào)的這個課”。

其次在大綱頁面我們能夠看到一個具體的課程安排，展開后家長能夠詳細(xì)的了解到課程的每一個細(xì)節(jié)，如課程的章節(jié)、上課的時間段、課間休息的時間等，科學(xué)而有規(guī)律的課程設(shè)置能夠給家長帶來很好地體驗(yàn)。

然后我們還可以看到評價的展示頁面，在這個頁面我們能夠看到之前購買用戶的一個評價反饋，這對于購買課程能夠提供一個參考意見，當(dāng)好評率和大量的好評語展現(xiàn)在用戶眼前，用戶會認(rèn)為這值得考慮，就像我們在電商平臺買一款自己不了解的衣服或者其他東西時，好評是一個很重要的參考。

最后我們還可以看到詳情頁，這個頁面主要提供的是課程的整體介紹和名師的頁面展示以及與綜藝等合作贊助，在這個頁面主要就是平臺在秀肌肉，加強(qiáng)用戶的信任度及認(rèn)可度。

3）其他

體驗(yàn)課的課程形式與正價課的課程形式是一樣的，教師也同樣是清北名校有著豐富經(jīng)驗(yàn)的老師，并沒有為了節(jié)約成本而降低某個課的質(zhì)量。

3. 提升客單價

客單價指的是每一位顧客平均購買的金額，也就說明了客單價受兩個因素的影響：單次購買金額和購買次數(shù)。猿輔導(dǎo)是按階段性課時售賣，其定價規(guī)則與其研發(fā)成本等有很大關(guān)系，在一段時間內(nèi)相對穩(wěn)定，長期來來看會動態(tài)調(diào)整，所以單次購買金額不作為我們分析的重點(diǎn)，重點(diǎn)看平臺如何提升用戶購買次數(shù)的，也就是復(fù)購率。

1）促使用戶增加復(fù)購

首先是：教學(xué)質(zhì)量。

如果教學(xué)質(zhì)量不高，買過課的老用戶肯定不會復(fù)購課程了。

猿輔導(dǎo)為了提升教學(xué)質(zhì)量，會嚴(yán)格控制授課老師的準(zhǔn)入門檻，授課老師要求名校畢業(yè)，豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)等，官網(wǎng)顯示錄取率不超1%。

然后就是各個老師的分工明確，有負(fù)責(zé)教研的團(tuán)隊(duì)，有負(fù)責(zé)課后輔導(dǎo)的老師，授課老師只負(fù)責(zé)授課；這樣能保證專業(yè)的人做專業(yè)的事，精力全部投入一項(xiàng)工作中，做的會更出色。

同時，課程體系的開發(fā)是根據(jù)教育部大綱進(jìn)行一定的自研，一方面保證了課程體系的權(quán)威性，另一方面提供優(yōu)質(zhì)的教學(xué)工具，加入有趣的環(huán)節(jié)等提升了上課效率和教學(xué)質(zhì)量；

最后，課堂報(bào)告是根據(jù)大數(shù)據(jù)分析對孩子的聽課質(zhì)量做出的客觀評價，能夠方便老師及時調(diào)整授課方法，確保每個孩子都學(xué)有所得。

以上這些措施，都有助于提升平臺授課質(zhì)量的穩(wěn)定性，從而保證了課程效果的提升。

其次是：上課體驗(yàn)。

如果家長在該平臺的上課體驗(yàn)不佳，也不會復(fù)購課程了。

足夠多的老師可供選擇：

家長購課之后，這位老師風(fēng)格確實(shí)不適合孩子，必然影響上課體驗(yàn)。猿輔導(dǎo)以高薪酬吸引了眾多名師的加盟，保證了家長選擇的多樣性，另外付款七天內(nèi)可以調(diào)換班次。

可視化的學(xué)習(xí)效果：

在孩子學(xué)習(xí)效果可視化方面，猿輔導(dǎo)也多了大量的工作，比如利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)進(jìn)行課堂質(zhì)量的分析和記錄并及時反饋給老師，引導(dǎo)老師優(yōu)化教學(xué)模式；家長也可以很方便的通過課堂報(bào)告的推送及時的了解孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)習(xí)情況；K12教育類產(chǎn)品的學(xué)習(xí)效果是影響復(fù)購率的關(guān)鍵因素，只要能真真切切看到自己孩子的成長與變化，家長就愿意繼續(xù)再次在平臺上購買。

2）誘導(dǎo)用戶單次購買金額增加

在單次購買金額方面，在猿輔導(dǎo)上可以發(fā)現(xiàn)有課程連報(bào)的功能，在筆者使用體驗(yàn)期間并未發(fā)現(xiàn)優(yōu)惠政策，但不難猜測，猿輔導(dǎo)想通過這種方式增加用戶單次購買金額，可以在特別的時間節(jié)點(diǎn)推出優(yōu)惠政策促使用戶完成下單。

綜上，可以看出猿輔導(dǎo)為了優(yōu)化自己的收入模型做出了非常多的努力，無論是從產(chǎn)品還是到服務(wù)，這奠定了走向成功的基礎(chǔ)。

不斷的拉新用戶以及提升轉(zhuǎn)化率和客單價，目前來看效果還是非常不錯的，這也正是其被投資者看中，樂意投資的原因之一吧。

六、產(chǎn)品迭代分析

根據(jù)酷傳上猿輔導(dǎo)的累計(jì)下載量（安卓）曲線我們可以看到自猿輔導(dǎo)上線以來，用戶的增長主要分為三個階段，緩慢發(fā)展期，平穩(wěn)增長期和“J型”曲線增長期。

在這三個階段猿輔導(dǎo)在產(chǎn)品迭代上做出了不同的努力方向，接下來我們一起看一下。

1. 第一階段：冷啟動階段

2015年12月之前，V1.0-V1.5版本是猿輔導(dǎo)產(chǎn)品的冷啟動階段，在這個階段，猿輔導(dǎo)的主要目標(biāo)是打造核心競爭力。

其主要做了如下三方面的工作

• 基礎(chǔ)功能完善。支持課前練習(xí)拍照作答、新增訂單功能等都是在完善基礎(chǔ)功能。
• 增加課程品類。上線了高中數(shù)理化1對1輔導(dǎo)和學(xué)期班課，豐富了課程的品類，為用戶提供更多的選擇。
• 老師。對老師評價這塊功能不斷優(yōu)化，是為了讓用戶更方便選擇自己理想的老師。符合猿輔導(dǎo)“老師對學(xué)生的培訓(xùn)輔導(dǎo)是教育的本質(zhì)”這個理念。

除此之外，猿輔導(dǎo)上線了課程介紹頁面和老師個人頁面的分享功能，分享意味著能讓更多人看到，意味著迅速傳播，這個動作標(biāo)志著猿輔導(dǎo)正在準(zhǔn)備進(jìn)入產(chǎn)品的第二階段。

2. 第二階段：搭建運(yùn)營工具

2018年2月之前，V2.0-V5.17版本猿輔導(dǎo)做的工作主要就是建立站內(nèi)和站外的運(yùn)營，逐步提升用戶數(shù)量。

其主要做了如下幾方面的工作：

• 完善優(yōu)化已有的功能。如課程回放可用手勢快進(jìn)快退、支持批量下載課程回放、討論區(qū)可以只看老師發(fā)言等功能的完善能進(jìn)一步提高老用戶的滿意度，同時結(jié)合站外運(yùn)營工具能有效實(shí)現(xiàn)用戶增長的目的。
• 站外運(yùn)營工具的搭建。在冷啟動階段末期已經(jīng)能夠看到猿輔導(dǎo)想引導(dǎo)用戶做站外分享的目的，這一階段又新增購買課程的分享功能，更直接的實(shí)現(xiàn)了站外運(yùn)營的效果。
• 站內(nèi)運(yùn)營工具的搭建。新增測驗(yàn)最快答對排行榜激勵、班群增加小猿表情包等通過有趣的形式增強(qiáng)用戶的粘性，提升趣味性體驗(yàn)。

其中更值得一提的是購物車功能的上線，購物車功能對電商產(chǎn)品來說玩的尤其多，通過滿減等各種活動提升客單價，購物車功能為猿輔導(dǎo)提升客單價實(shí)現(xiàn)更大化的商業(yè)價值提供了無限可能。

3. 第三階段：完善學(xué)習(xí)場景，搶占市場份額

2018年8月之前，猿輔導(dǎo)對于學(xué)習(xí)場景只是淺嘗輒止，在2019年一月開始動作不斷，迅速完善學(xué)習(xí)場景，筆者推測這與其最大的競爭對手在18年7月和11月連續(xù)獲得兩輪巨額投資有極大的關(guān)系。

小學(xué)英語新增站立式互動課堂是猿輔導(dǎo)對于拓展學(xué)習(xí)場景做的第一次嘗試，但在此之后接近半年的時間都未有其他動作，直到19年1月再次嘗試之后，后續(xù)的幾個版本都是在拓展學(xué)習(xí)的場景；同時猿輔導(dǎo)在運(yùn)營方面也加快了進(jìn)展，不斷地冠名熱門綜藝，廣告也到處都是，更是獲得CCTV官方的背書。

這一階段從數(shù)據(jù)上看，用戶數(shù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，而且目前未看到減緩的跡象，這都說明了猿輔導(dǎo)這個階段的產(chǎn)品和運(yùn)營策略都比較成功，也從側(cè)面說明了猿輔導(dǎo)有著極大地潛力。

4. 小結(jié)

整體來看猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品節(jié)奏非常好，前期重在完善基礎(chǔ)功能，發(fā)展核心業(yè)務(wù)，沒有急于推廣；一方面是產(chǎn)品還未成熟，體驗(yàn)上并不能達(dá)到讓人十分滿意的程度，另一方面在核心業(yè)務(wù)上多下功夫打磨能夠提升產(chǎn)品競爭力。

中期猿輔導(dǎo)開始嘗試搭建運(yùn)營工具，尤其是在站內(nèi)既能穩(wěn)住老用戶，又能通過口碑拉新用戶，實(shí)現(xiàn)平緩的進(jìn)步；后期猿輔導(dǎo)開始發(fā)力，在產(chǎn)品方面不斷拓展新的學(xué)習(xí)場景，以此滿足不同的用戶需求；然后通過大規(guī)模的運(yùn)營推廣，吸引到更多的用戶。

七、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

我們已經(jīng)知道產(chǎn)品依靠迭代在不斷地優(yōu)化，那么多的功能分別滿足了用戶的什么需求呢，在APP中又是怎么分布的呢？

這就需要我們做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，下圖為猿輔導(dǎo)V7.21.2的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，筆者通過對猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場景、需求和功能進(jìn)行梳理得到以下表格：

1. 整體分析

猿輔導(dǎo)的老師有專享版APP，其需求在此不做分析。猿輔導(dǎo)APP滿足的是家長和學(xué)生的需求，低年級可能滿足更多的是家長的需求，高年級更多是滿足學(xué)生自己的需求，且需求重合率很高，故除獨(dú)有需求外兩者當(dāng)做一個用戶進(jìn)行分析。

用戶在使用猿輔導(dǎo)時會產(chǎn)生三種需求場景：

• 購課前想要了解
• 購課中付費(fèi)問題
• 購買課程后操作

在購買課程之前：用戶首先想要了解的是猿輔導(dǎo)平臺是什么？這時可以在首頁通過“一分鐘了解猿輔導(dǎo)”圖文和視頻的形式認(rèn)識猿輔導(dǎo)。

在認(rèn)識了猿輔導(dǎo)之后，用戶開始選課，但是這時候?qū)φn程體系、師資力量、平臺的可靠性仍不太了解，而這些需求在猿輔導(dǎo)的課程詳情頁的課程大綱、課程詳情、教師詳情、教師評價、品牌展示均能夠得到滿足。

了解了這些之后，用戶還會對課程的風(fēng)格和質(zhì)量持懷疑態(tài)度，猿輔導(dǎo)通過免費(fèi)試聽的設(shè)計(jì)解決了這個需求，使用戶能在付費(fèi)前先體驗(yàn)到課程，減少了因?qū)φn程風(fēng)格的不適需要更換班次的事情發(fā)生。還能對已經(jīng)購買用戶的評價進(jìn)行查看，側(cè)面驗(yàn)證課程質(zhì)量。

除此之外，用戶還希望有購課前的咨詢，不懂的地方隨時有人解答，猿輔導(dǎo)在首頁和課程詳情頁都做了咨詢模塊，提供在線客服，迅速與用戶溝通；甚至咨詢后還有售后電話推薦課程，這是一套非常完善的銷售體系。

在購買課程中：即使已經(jīng)對猿輔導(dǎo)做了相對全面的了解，但在支付環(huán)節(jié)會對平臺產(chǎn)生一定的不信任感，對其經(jīng)營狀態(tài)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、教輔資歷想要了解更多；猿輔導(dǎo)在支付頁面展示了備案內(nèi)容承諾公示，備案中介紹了以上信息并附上北京市教委監(jiān)督舉報(bào)二維碼，這些都是能夠給用戶提供安全感的。

在支付方式上，猿輔導(dǎo)打通了微信、支付寶、銀行卡等一系列主流付款方式，并且提供了QQ錢包付款，家長代付功能，不同程度的滿足各年齡階段的支付需求。

在購買課程后：對于學(xué)生來說上課時間安排是最重要的，因?yàn)槠湟稣n前的預(yù)習(xí)、課中認(rèn)真聽講、課后復(fù)習(xí)重難點(diǎn)，都需要提前規(guī)劃時間。對此猿輔導(dǎo)在我的課程頁面提供了課程日歷功能，能夠清晰地展示每節(jié)課在哪個時間，利于學(xué)生提前做出規(guī)劃。

此外復(fù)習(xí)重難點(diǎn)是學(xué)生提升成績的一個重要方法，一次直播課學(xué)生可能還是似懂非懂；沒關(guān)系，猿輔導(dǎo)在我的課程頁面提供了離線課程功能，使學(xué)生能反復(fù)觀看上課視頻，及時攻克重難點(diǎn)知識。

點(diǎn)擊我的課程進(jìn)入詳情頁，課堂資料、課堂測驗(yàn)、標(biāo)記記錄分別對應(yīng)課前預(yù)習(xí)、檢驗(yàn)聽課效果、課堂筆記復(fù)習(xí)。環(huán)環(huán)相扣，邏輯清晰。很好的滿足了學(xué)生在不斷階段的學(xué)習(xí)需求。

對于家長來說，最重要的是要看到孩子成績的進(jìn)步，了解孩子的聽課效果。這個需求猿輔導(dǎo)是通過綁定微信公眾號，推送學(xué)習(xí)報(bào)告來進(jìn)行滿足的；主要是微信是日常生活使用頻率非常高的社交工具，微信公眾號推送使家長無需再打開新APP這種繁瑣步驟。而且微信的屬性是社交，能夠很好地幫助猿輔導(dǎo)完成口碑裂變的目的。

最后是猿輔導(dǎo)提供人性化的“付款七天內(nèi)”可調(diào)換班次的服務(wù)，這個服務(wù)解決了用戶對授課風(fēng)格不適應(yīng)或課程難度不匹配的問題。

綜上，我們能夠看出猿輔導(dǎo)的功能設(shè)計(jì)能夠很好地滿足用戶在購課前、購課中、購課后的需求；而且對于細(xì)節(jié)的把控很到位，比如高頻重點(diǎn)功能在首頁突出展示，功能分布也比較合理，符合用戶的操作習(xí)慣。

整體上來看功能結(jié)構(gòu)清晰，能夠高效的解決用戶需求，是一款非常優(yōu)秀的產(chǎn)品。

八、運(yùn)營路徑分析

產(chǎn)品和運(yùn)營總是相愛相殺，但就像《運(yùn)營之光》一書中所說，產(chǎn)品是負(fù)責(zé)界定和提供長期用戶價值，運(yùn)營負(fù)責(zé)創(chuàng)造短期用戶價值以及協(xié)助產(chǎn)品去完善長期價值；所以在一個優(yōu)秀的產(chǎn)品一定離不開產(chǎn)品和運(yùn)營的共同發(fā)力，接下來我們按照AARRR模型來分析一下猿輔導(dǎo)是怎樣通過運(yùn)營幫助產(chǎn)品迅速成長的。

1. 拉新獲客（A）

在獲客方面目前市面上常見的方式主要有以下幾種：自有流量獲客、產(chǎn)品間躍遷獲客、社會化營銷獲客、媒體矩陣獲客、SEO獲客、社群獲客、電銷、轉(zhuǎn)介紹。

猿輔導(dǎo)采用的主要有以下幾種：

1）產(chǎn)品間躍遷獲客

猿輔導(dǎo)旗下有小猿搜題、猿題庫等多個產(chǎn)品，構(gòu)成了自家的私域流量池；猿輔導(dǎo)通過工具類APP向用戶推送課程信息，實(shí)現(xiàn)將用戶拉到直播課的平臺上，之后再通過其他運(yùn)營操作實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，這是通過高頻的工具帶動了低頻的課程購買。

2）社會化營銷獲客

在社會化營銷獲客方面，猿輔導(dǎo)也是各種大動作不斷，通過提升知名度的方式進(jìn)行拉新獲客。

下面為筆者梳理出的較為有有代表性的一些營銷活動：

方式一：冠名綜藝節(jié)目

• 2019年1月，成為《最強(qiáng)大腦》獨(dú)家戰(zhàn)略合作獨(dú)家在線輔導(dǎo)合作伙伴，與節(jié)目同步推出”小學(xué)數(shù)學(xué)能力訓(xùn)練營”定制課程，將在節(jié)目全程展開戰(zhàn)略合作。
• 2020年1月，猿輔導(dǎo)宣布與CCTV《中國詩詞大會》（第五季）達(dá)成合作關(guān)系。
• 2020年2月26日，猿輔導(dǎo)在線教育攜手北京師范大學(xué)心理學(xué)教授劉嘉推出《青少年防疫計(jì)劃》科普視頻，以動畫形式講授日常生活中的疫情防控知識，助力中小學(xué)生健康、安全地度過這段特殊時期。
• 2020年7月，猿輔導(dǎo)宣布成為央視《開講啦》獨(dú)家冠名合作伙伴。

方式二：跨界合作

• 2019年8月，猿輔導(dǎo)與學(xué)習(xí)強(qiáng)國首次合作，猿輔導(dǎo)獨(dú)家原創(chuàng)課程《“哆來咪”古典音樂啟蒙課》入選“學(xué)習(xí)強(qiáng)國”，并獲重點(diǎn)推薦。
• 2020年1月，邀請頂級學(xué)者免費(fèi)開講大師人文課，匯集了周國平、余秋雨、蒙曼、易中天、康震、紀(jì)連海、劉墉等學(xué)者，直播講授中國文化。
• 2020年1月，猿輔導(dǎo)聯(lián)合學(xué)習(xí)強(qiáng)國，推出“在家上學(xué)（中小學(xué)課堂）”專題；全國中小學(xué)生登陸“學(xué)習(xí)強(qiáng)國”App，便可以同步收看課程。
• 2020年7月13日，猿輔導(dǎo)在線教育成為北京2022年冬奧會和冬殘奧會官方贊助商， 這是奧林匹克歷史首次攜手在線教育。

方式三：公益慈善

• 2020年1月25日宣布，猿輔導(dǎo)已向武漢捐款人民幣一千萬元，用于抗擊新型肺炎疫情。捐款主要用于采購一線醫(yī)療機(jī)構(gòu)急需的醫(yī)療防護(hù)物資、檢測設(shè)備等。
• 2020年1月29日，猿輔導(dǎo)在線教育宣布將為全國中小學(xué)生提供免費(fèi)的鞏固預(yù)習(xí)課；同時整合公司全部優(yōu)質(zhì)教育資源，開放旗下猿輔導(dǎo)網(wǎng)課、 猿題庫 、小猿搜題、小猿口算、 斑馬AI課 等產(chǎn)品的核心功能，在寒假延長期內(nèi)為學(xué)生提供系列支持。
• 2020年2月10日，全國中小學(xué)延期開學(xué)期間，為幫助全國各地初三高三畢業(yè)生在家也能全力備戰(zhàn)中高考，猿輔導(dǎo)在線教育公司繼向全國中小學(xué)生推出“免費(fèi)直播課”后，旗下猿題庫App又發(fā)起了一場“全國百萬人同時在線的英語模擬考試”。
• 2020年4月1日，面對高考延期，猿輔導(dǎo)在線教育宣布，將向全國高三考生免費(fèi)提供90天沖刺備考服務(wù)。同時為緩解2020屆高校畢業(yè)生就業(yè)壓力，猿輔導(dǎo)向3000多名武漢應(yīng)屆畢業(yè)生發(fā)放錄用通知，“預(yù)計(jì)2020年年底為武漢提供就業(yè)崗位超1萬個?！?/li>

3）媒體矩陣獲客

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓用戶的時間被各個平臺分割，變得越來越碎片化，想讓用戶的注意力長時間的集中不太現(xiàn)實(shí)。所以猿輔導(dǎo)采取的策略是在各個平臺建立品牌官方號，通過一定的內(nèi)容產(chǎn)出，讓用戶重復(fù)的接收到猿輔導(dǎo)的品牌信息。

猿輔導(dǎo)在抖音、微博、微信公眾號、B站上都建立了自己的品牌官方號，運(yùn)營情況如下：

• 抖音：在抖音上猿輔導(dǎo)的粉絲有29.1w，視頻點(diǎn)贊量最高的一條達(dá)到35.3w，同時其開通了商品窗，用戶可以直接下單購課，之后在自家平臺上課。
• 微博：在微博上猿輔導(dǎo)的粉絲28.9w，通過轉(zhuǎn)發(fā)抽獎等運(yùn)營互動活動形成品牌的傳播和影響。
• 微信公眾號：公眾號一方面是作為鏈接家長的紐帶，其作用是給家長發(fā)送學(xué)習(xí)報(bào)告，另一方面更是在微信傳播品牌的工具，其文章大多產(chǎn)出較為優(yōu)質(zhì)的與教育相關(guān)的內(nèi)容，能夠引發(fā)用戶的自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)，所以經(jīng)?？梢钥吹?0w+的爆文出現(xiàn)。
• B站：在B站上猿輔導(dǎo)的粉絲3.5w，視頻播放量最高的一條達(dá)到25.7w，評論1769條

2. 激發(fā)活躍（A）

激活的定義是用戶在平臺上完成了一個核心任務(wù)并獲得良好的體驗(yàn)。

激發(fā)活躍的主要目標(biāo)是提升日活和月活，而對于用戶的活躍度指標(biāo)主要影響因素有兩個，一方面是用戶訪問應(yīng)用的次數(shù)，另一方面是使用應(yīng)用的時長。

提高應(yīng)用訪問次數(shù)：

• 對于新用戶而言第一次訪問的良好體驗(yàn)是保證其后續(xù)活躍的基礎(chǔ)。在這方面，猿輔導(dǎo)的功能頁面非常簡潔，使用頻率高的功能都放在讓用戶能迅速找到的位置，對于首次使用的新用戶非常友好。
• 對于老用戶來說，猿輔導(dǎo)采用更多的是消息推送如：簽到領(lǐng)金幣、限時特惠課程等，通過這種方式誘導(dǎo)用戶多次打開APP

提高使用時長：

• 對于提高新用戶的使用時長方面，猿輔導(dǎo)采取的是為用戶提供高質(zhì)量的體驗(yàn)課，讓用戶體驗(yàn)直播上課的核心功能。
• 為提高老用戶的使用時長，猿輔導(dǎo)搭建了金幣系統(tǒng)，在課前預(yù)習(xí)、按時提交課后習(xí)題、上課全勤等都能獲得金幣，金幣在商城能夠兌換實(shí)物獎勵。

3. 提高留存（R）

在激發(fā)了新用戶的活躍度基礎(chǔ)下，提高留存率成了平臺的主要目標(biāo)，在這個階段平臺的功能性是否完善和課堂內(nèi)容是否充實(shí)是決定用戶留存的主要因素。

1）功能性是否完善

關(guān)于功能性在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析一節(jié)有詳細(xì)的展開說明，在此不做贅述。

2）課堂內(nèi)容是否充實(shí)

猿輔導(dǎo)的教材方案是依據(jù)教育部改革方案進(jìn)行一定自研開發(fā)的，授課教師又是清北名師，所以授課內(nèi)容是不用懷疑的；另外猿輔導(dǎo)提供了沉浸式的課堂，例如課上可以組隊(duì)PK，有情景互動環(huán)節(jié)，自研的動畫視頻貫穿課堂等等，都是為了讓課堂體驗(yàn)更貼近真實(shí)。虛擬真實(shí)場景+高質(zhì)量授課內(nèi)容使得課堂的內(nèi)容非常生動充實(shí)。

4. 提升收入（R）

關(guān)于提升收入的方法，在商業(yè)價值分析一節(jié)有詳細(xì)的分析，在此不再贅述。

5. 分享傳播（R）

分享傳播是通過口碑裂變拉到新用戶的方式，在這個方面猿輔導(dǎo)做出了如下兩方面的工作：

• 助力公益，在疫情期間猿輔導(dǎo)捐款一千萬助力武漢，另外開放了免費(fèi)的直播課程供全國的中小學(xué)生在家學(xué)習(xí)，同時為緩解2020屆高校畢業(yè)生就業(yè)壓力，猿輔導(dǎo)向3000多名武漢應(yīng)屆畢業(yè)生發(fā)放錄用通知。
• 在APP中的課程詳情頁、教師詳情頁等頁面設(shè)置分享按鈕，更便于用戶向站外分享轉(zhuǎn)發(fā)。

九、總結(jié)

通過對K12在線教育市場以及猿輔導(dǎo)的整體分析，我們可以的出以下結(jié)論：

1. 政策、經(jīng)濟(jì)、社會文化、技術(shù)等因素的共同影響下推動了K12在線教育的迅猛發(fā)展，但是目前來看這個市場的空間仍然很大，在未來幾年里K12在線教育還是會保持穩(wěn)定快速的增長。
2. 在K12領(lǐng)域，經(jīng)典派、中間派、先鋒派各有其優(yōu)劣，而猿輔導(dǎo)作為典型的中間派選手，其采取的“大班雙師”直播課是否能在競爭中擊敗對手，最重要的是如何通過自研打造過硬的課程體系，彌補(bǔ)自身劣勢。
3. 在行業(yè)中，猿輔導(dǎo)并不是一家獨(dú)大，作業(yè)幫作為其最大的競爭對手，一直步步緊逼。兩者的核心業(yè)務(wù)、老師來源、教材來源、業(yè)務(wù)拓展等基本都是一樣的，融資情況也都非常順利，最后誰能勝出還未可知，但我們知道，打動用戶的一定不是資本，而是不斷滿足用戶的需求。
4. K12在線教育的參與方主要有家長、學(xué)生、平臺&老師，平臺想要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展就必須滿足好家長和學(xué)生的需求，只有依靠產(chǎn)品體驗(yàn)去打動用戶，才能獲取用戶的支持，才能產(chǎn)生用戶價值。
5. 猿輔導(dǎo)目前的在拉新、提高轉(zhuǎn)化率、提升客單價方面還是做得非常出色的，先通過各種渠道獲取新用戶，再通過優(yōu)質(zhì)的低價課將用戶轉(zhuǎn)化為正價課用戶，同時不斷地對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，成功將用戶留在了平臺上不斷地復(fù)購課程。猿輔導(dǎo)有做購物車功能，但在筆者寫這篇文章時未看到其營銷活動，通過購物車進(jìn)行一系列滿減優(yōu)惠活動其實(shí)能夠提升用戶的單次購買金額，對于客單價的增長也是非常重要的影響因素。
6. 猿輔導(dǎo)的迭代過程大致可以分為三個階段，冷啟動階段不斷完善基礎(chǔ)功能，打造核心競爭力；搭建運(yùn)營工具階段，一方面做了站外分享功能，另一方面做出排行榜、班群表情包等站內(nèi)運(yùn)營工具很好地實(shí)現(xiàn)了提升用戶的粘性；完善學(xué)習(xí)場景階段，不斷地推出課文朗讀、角色扮演等學(xué)習(xí)場景，進(jìn)一步滿足了用戶的需求，結(jié)合大量的運(yùn)營活動使用戶數(shù)量不斷攀升。整體來看猿輔導(dǎo)的迭代節(jié)奏非常好，前期先打磨產(chǎn)品提升用戶體驗(yàn)，等平臺的留存率達(dá)到相對穩(wěn)定的狀態(tài)之后再開始大規(guī)模運(yùn)營推廣。
7. 猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是非常好的，一方面能夠很好地滿足用戶需求，另一方面其將使用頻率較高的功能都放在顯著的位置，給用戶帶來良好的產(chǎn)品體驗(yàn)。
8. 《運(yùn)營之光》一書中所說，產(chǎn)品是負(fù)責(zé)界定和提供長期用戶價值，運(yùn)營負(fù)責(zé)創(chuàng)造短期用戶價值以及協(xié)助產(chǎn)品去完善長期價值；猿輔導(dǎo)通過有節(jié)奏的運(yùn)營活動在拉新獲客、激發(fā)活躍、提高留存、提升收入、分享傳播方面都取得了不錯的效果，猿輔導(dǎo)的成功可以說是產(chǎn)品和運(yùn)營完美的配合。

以上是筆者從行業(yè)、競品、用戶價值、商業(yè)價值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)營等部分系統(tǒng)的分析了猿輔導(dǎo)成功的原因，可以看出每一款成功的產(chǎn)品背后都有精心的設(shè)計(jì)和運(yùn)營，哪怕是一個很小的功能都有其內(nèi)在的邏輯。學(xué)無止境，與君共勉。

十、未來展望

通過上文我們很清楚的知道了猿輔導(dǎo)是如何在短短幾年時間迅速崛起的，也知道未來的市場仍然有很大的空間，那么接下來我們可以通過SWOT模型分析一下，猿輔導(dǎo)的未來該去往何處。

通過以上分析我們可以看到，猿輔導(dǎo)如果想要走的更遠(yuǎn)，要在多注意以下幾點(diǎn)：

• 如何提升學(xué)生主動學(xué)習(xí)的積極性，在這方面我們可以看到猿輔導(dǎo)已經(jīng)做出了嘗試，在完善學(xué)習(xí)場景時加入了貫穿課程的自研動畫視頻，讓課堂變得生動有趣，以此激發(fā)學(xué)生的主動性；但僅有這些還是不夠的，猿輔導(dǎo)需要更深入的探索，比如加強(qiáng)老師對學(xué)生的監(jiān)管方面，猿輔導(dǎo)可能需要結(jié)合眼球追蹤技術(shù)，及時的監(jiān)測學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)，實(shí)時通知老師，并對學(xué)生做出醒目的注意聽講提示。
• 猿輔導(dǎo)在擴(kuò)張的同時一定要加緊公司內(nèi)部的監(jiān)管，以及建立更嚴(yán)格的篩選聘用機(jī)制，保證公司有序的運(yùn)轉(zhuǎn)。
• 在全國脫貧的大背景下，三四線小城市以及農(nóng)村地區(qū)也許對于承擔(dān)線下輔導(dǎo)課程還是很重的負(fù)擔(dān)；但猿輔導(dǎo)的定價相對更較為友善，這也是為教育資源的不平衡做出的一種努力，對于猿輔導(dǎo)來說市場下沉是占領(lǐng)市場份額的機(jī)會。
• 疫情的影響還會持續(xù)多久誰都不敢說，但猿輔導(dǎo)可以做的是保持運(yùn)營的水平，品牌形象的建立并非一朝一夕，但倒下是一瞬間的事。
• 在保持核心業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下，猿輔導(dǎo)需要開拓新的業(yè)務(wù)模式，嘗試去打破目前的局面，想要在一堆強(qiáng)大對手中脫穎而出，只有創(chuàng)新一路；比如開拓興趣愛好班（圍棋，音樂等）這種素質(zhì)教育，或者嘗試結(jié)合用戶的地理位置開發(fā)出地區(qū)老師入駐板塊，然后通過獵頭公司挖掘線下教育各機(jī)構(gòu)的名師，為用戶提供更多樣化的選擇。
• 政策對于企業(yè)來說從來都是一把雙刃劍，猿輔導(dǎo)必須嚴(yán)格遵守法律法規(guī)，及時的根據(jù)政策調(diào)整教學(xué)結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，萬不可鋌而走險(xiǎn)為了一點(diǎn)小利而觸碰法律，只會得不償失。

本文由 @呂延宏丶 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議