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編輯導(dǎo)讀：在線教育行業(yè)這幾年的迅猛發(fā)展有目共睹，但是在一眾同質(zhì)化的產(chǎn)品中，想要脫穎而出不是一件容易的事。猿輔導(dǎo)就是其中之一，在K12這條賽道上，它表現(xiàn)如何呢？本文作者對(duì)它進(jìn)行了深入的分析，希望對(duì)你有幫助。

2020年10月22日，猿輔導(dǎo)宣布已完成G1和G2輪共計(jì)22億美元融資。融資完成后，猿輔導(dǎo)在線教育公司的估值達(dá)到155億美元，估值超過印度教育科技公司BYJU’S，并在全球教育科技獨(dú)角獸公司中排名首位。

隨著新科技、大數(shù)據(jù)的加入，使得學(xué)生通過互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)的沉浸感和參與感增強(qiáng)，加之疫情對(duì)于線上教育行業(yè)的促進(jìn)作用，愈來(lái)愈多的家長(zhǎng)和學(xué)生能夠接受在線教育。在K12在線教育這條賽道上，猿輔導(dǎo)又是如何通過一步步發(fā)展，僅用幾年時(shí)間成為這條賽道上的獨(dú)角獸，取得今天的行業(yè)地位，在眾多K12在線教育競(jìng)品中嶄露頭角的？

本文將對(duì)猿輔導(dǎo)及相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行拆解，通過以下幾個(gè)方面來(lái)分析猿輔導(dǎo)在K12在線教育賽道的突圍之路。

一、行業(yè)分析

K12/K-12是國(guó)際上對(duì)基礎(chǔ)教育階段的通稱，在我國(guó)主要指小學(xué)一年級(jí)到高中三年級(jí)的教育系統(tǒng)，K12群體年齡范圍通常在6-18歲之間。而K12在線教育是面向K12群體，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介的線上基礎(chǔ)教學(xué)活動(dòng)，主要以直播、錄播、在線答疑等形式提供課程輔導(dǎo)以及配套服務(wù)。

圖片來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

1.1 利用PEST模型分析

K12在線教育培訓(xùn)行業(yè)的外部影響因素如下：

1.1.1 政治因素

目前國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展且牽頭加大教育投入。

K12教育變革相關(guān)政策：

2017年1月，國(guó)務(wù)院發(fā)布的《國(guó)家教育事業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》指出，研究制定中小學(xué)生科學(xué)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，充分利用各類社會(huì)科技教育資源，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生科學(xué)素質(zhì)、信息素養(yǎng)和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

K12教育減負(fù)相關(guān)政策：

2018年2月，教育部發(fā)布的《關(guān)于切實(shí)減輕中小學(xué)生課外負(fù)擔(dān)展開校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專項(xiàng)治理活動(dòng)的通知》側(cè)重治理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)無(wú)執(zhí)照、超綱教學(xué)、提前教學(xué)、強(qiáng)化應(yīng)試等不良行為。

K12教育信息化相關(guān)政策：

2016年2月，互聯(lián)網(wǎng)教育被列入新版《國(guó)家重點(diǎn)支持的高新技術(shù)領(lǐng)域》列表，互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)有機(jī)會(huì)被認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受稅收優(yōu)惠。

2017年1月，《國(guó)家教育事業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》指出，教育信息化實(shí)現(xiàn)新突破，形成信息技術(shù)與教育融合創(chuàng)新發(fā)展的新局面，學(xué)習(xí)的便捷性和靈活性明顯增強(qiáng)。

2018年4月，教育部提出到2022年基本實(shí)現(xiàn)“三全兩高一大”的發(fā)展目標(biāo)，即教學(xué)應(yīng)用覆蓋全體教師、學(xué)習(xí)應(yīng)用覆蓋全體適齡學(xué)生、數(shù)字校園建設(shè)覆蓋全體學(xué)校、信息化應(yīng)用水平和教師信息素養(yǎng)普遍提高，簡(jiǎn)稱“互聯(lián)網(wǎng)+教育”大平臺(tái)，推動(dòng)教育專用資源向教育大資源轉(zhuǎn)變、從提升師生信息技術(shù)應(yīng)用能力向全面提高其信息素養(yǎng)轉(zhuǎn)變，從融合應(yīng)用向創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)變，努力構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”條件下的人才培養(yǎng)新模式，發(fā)展機(jī)遇互聯(lián)網(wǎng)的教育服務(wù)新模式、探索信息時(shí)代教育治理新模式

所以維護(hù)教育公平、促進(jìn)教育均衡發(fā)展、提高教育質(zhì)量、調(diào)整教育單一化傾向、促進(jìn)教育終身發(fā)展將是我國(guó)教育政策調(diào)整的未來(lái)取向，而線上教育的發(fā)展正與教育政策調(diào)整取向相適應(yīng)，未來(lái)前景良好。

1.1.2 經(jīng)濟(jì)因素

經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使得國(guó)民消費(fèi)的支出結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，其中人均可支配收入顯著增長(zhǎng)，人民消費(fèi)水平逐年升高，人民教育意識(shí)上升，教育需求不斷上升。

數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)顯示，2015-2019年，我國(guó)人均教育支出逐年上升。在2019年，全國(guó)居民人均消費(fèi)支出21559元，比上年名義增長(zhǎng)8.6%，這其中人均教育文化娛樂消費(fèi)支出2513元，增長(zhǎng)12.9%，占人均消費(fèi)支出的比重為11.7%，這為K12教育行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速成長(zhǎng)，城市化歷程的加速，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)及社會(huì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，人們的需求逐漸從物質(zhì)層面上升為精神層面，文化消費(fèi)也日益成為人們的主要開支，人們?cè)诮逃嘤?xùn)方面的支出占消費(fèi)支出的比重逐漸提高。

此外，《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》提出，2020年要實(shí)現(xiàn)教育財(cái)政性經(jīng)費(fèi)支出占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的4%，而在2012年就已提前達(dá)到該水平，而近年來(lái)，國(guó)家在教育經(jīng)費(fèi)投入、教育定資產(chǎn)投資、教育信息化投資方面均不斷加大力度。

數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家數(shù)據(jù)

1.1.3 社會(huì)環(huán)境因素

K12教育資源的不均衡與應(yīng)試剛需產(chǎn)生沖突，家長(zhǎng)對(duì)孩子教育培訓(xùn)的需求增強(qiáng)，K12在線教育市場(chǎng)有巨大發(fā)展空間。

數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家數(shù)據(jù)

目前我國(guó)地區(qū)間的教育資源的分布仍然很不均衡，進(jìn)一步導(dǎo)致學(xué)生家長(zhǎng)迫切想把學(xué)生往重點(diǎn)學(xué)校送，同時(shí)K12各階段學(xué)校升學(xué)率也在緩慢上升，我國(guó)K12教育市場(chǎng)依然主要以應(yīng)試升學(xué)為結(jié)果導(dǎo)向，重點(diǎn)小學(xué)、重點(diǎn)中學(xué)、雙一流大學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，學(xué)生升學(xué)壓力也隨之增大，而其激烈競(jìng)爭(zhēng)狀況使得家長(zhǎng)逐漸有教育投資觀念，所以市場(chǎng)對(duì)校外學(xué)科輔導(dǎo)尤其是優(yōu)質(zhì)的教育資源的需求不會(huì)減少。

圖片來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

由于不同地區(qū)之間教育資源配置都有明顯差別，而普通高等學(xué)校招生全國(guó)統(tǒng)一考試即高考無(wú)疑是K12應(yīng)試教育的終端，意味著不同教育資源下的學(xué)生參加統(tǒng)一的選拔性考試，這種地區(qū)性的矛盾為K12在線教育培訓(xùn)行業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)。

1.1.4 技術(shù)環(huán)境因素

大數(shù)據(jù)、人工智能、5G等科技發(fā)展優(yōu)化教育體驗(yàn)，使線上教育成為個(gè)性化學(xué)習(xí)的優(yōu)選之一。

圖片來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的相關(guān)報(bào)告，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和智能手機(jī)的普及，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，不僅使K12階段學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)的渠道變多，而且可實(shí)現(xiàn)根據(jù)學(xué)生畫像及平臺(tái)大數(shù)據(jù)從千萬(wàn)題庫(kù)中篩選最適合該學(xué)生的相關(guān)題目，掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)行為習(xí)慣，并根據(jù)該生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)知識(shí)點(diǎn)薄弱的原因，為學(xué)生規(guī)劃更好的學(xué)習(xí)路徑；在提供大規(guī)模教育的同時(shí)，針對(duì)每一個(gè)學(xué)習(xí)者的特定需求實(shí)現(xiàn)差異化的教育供給，以此解決長(zhǎng)期困擾教育界的規(guī)?；c個(gè)性化相矛盾的問題，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的教育均衡和高水平的終身教育。

5g網(wǎng)絡(luò)、直播技術(shù)的發(fā)展，使得在線課堂音質(zhì)、畫質(zhì)傳播將更加清晰，課堂體驗(yàn)更加優(yōu)質(zhì)，使學(xué)生和老師之間的互動(dòng)更加便利高效，打造沉浸式教學(xué)場(chǎng)景，從而增加學(xué)生對(duì)課程的吸收。

未來(lái)甚至可能將VR等技術(shù)應(yīng)用在在線教育中，營(yíng)造實(shí)時(shí)學(xué)習(xí)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)更多解決方案。

1.2 行業(yè)目前規(guī)模及未來(lái)前景

圖片來(lái)源：艾瑞咨詢

據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)核算，疫情加速行業(yè)發(fā)展，2020年中國(guó)在線教育行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模2573億元，過去4年的復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)34.5%，其中K12在線大班行業(yè)預(yù)計(jì)可達(dá)542億元。

圖片來(lái)源：艾瑞咨詢

中國(guó)K12在線教育市場(chǎng)規(guī)模近年來(lái)一直保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)在線教育用戶規(guī)模將達(dá)到3.09億人，其中K12在線教育用戶規(guī)模將超過3000萬(wàn)人。隨著家長(zhǎng)對(duì)孩子的教育重視程度在不斷提高，中國(guó)K12在線教育用戶規(guī)模擴(kuò)大，其市場(chǎng)規(guī)模也有望持續(xù)擴(kuò)大。

通過前瞻產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)模型分析，目前K12教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局呈現(xiàn)金字塔型，新東方、好未來(lái)雙巨頭居于最頂尖，占比約為3%，其余全國(guó)性、區(qū)域性的龍頭居于其后，共同構(gòu)成金字塔的上部；中間部分是數(shù)量眾多的中小機(jī)構(gòu)；底部則是龐大的個(gè)體老師、工作室等，約占70%以上。整體來(lái)看，我國(guó)K12教育行業(yè)的市場(chǎng)集中度仍較低，行業(yè)格局呈分散態(tài)勢(shì)。

圖片來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

圖片來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

數(shù)據(jù)來(lái)源：公開資料整理

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院認(rèn)為，科技對(duì)于教育行業(yè)的滲透正在加快，推動(dòng)著教育的變革和創(chuàng)新，因此誕生了多家技術(shù)型的在線教育企業(yè)，這些企業(yè)也獲得了大量的融資，對(duì)于諸多K12新創(chuàng)企業(yè)來(lái)說，盡管K12教育用戶多分布在一二線城市，但區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，而三四線城市還遠(yuǎn)未飽和，這些城市的在線學(xué)習(xí)需求待填補(bǔ)。

而在K12教育行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)上，報(bào)告認(rèn)為，線上教育市場(chǎng)將進(jìn)一步向個(gè)性化發(fā)展，STEAM在線課程或?qū)⑨绕?，在線教育模式仍將持續(xù)創(chuàng)新，深度學(xué)習(xí)會(huì)更受歡迎，尤其是5G通訊信息、大數(shù)據(jù)快速發(fā)展時(shí)代，線上教育的商業(yè)模式創(chuàng)新空間將更大。

1.3 小結(jié)

隨著互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的快速發(fā)展，人們獲取知識(shí)的方式和途徑發(fā)生了巨大的變化，在線教育運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行教與學(xué)互動(dòng)，是教育服務(wù)的重要組成部分，中國(guó)在線教育市場(chǎng)規(guī)模近年來(lái)穩(wěn)步擴(kuò)大，與此同時(shí)，在線教育付費(fèi)用戶規(guī)模也在持續(xù)走高，其不斷優(yōu)化的良好用戶體驗(yàn)和相對(duì)線下教育高性價(jià)比的知識(shí)內(nèi)容深受國(guó)民歡迎，整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展積極向好。

二、競(jìng)品分析

2.1 核心產(chǎn)品

圖片來(lái)源：艾瑞咨詢

根據(jù)七麥數(shù)據(jù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在K12線上直播課領(lǐng)域頭部產(chǎn)品中，作業(yè)幫和猿輔導(dǎo)等暫時(shí)處于賽道的領(lǐng)跑位置，以下將對(duì)這兩款目標(biāo)用戶較為一致且商業(yè)模式相似的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析，了解其差異性。

2.2 產(chǎn)品成長(zhǎng)路徑和業(yè)務(wù)模式分析

2.2.1 猿輔導(dǎo)

成長(zhǎng)路徑：

2012年8月，獲得IDG資本 A輪融資1000萬(wàn)美元；

2013年8月，獲得經(jīng)緯中國(guó)、IDG資本 B輪融資700萬(wàn)美元；

2014年7月，獲得經(jīng)緯中國(guó)、IDG資本 C輪融資1500萬(wàn)美元；

2015年3月，獲得CMC資本、新天域資本、IDG資本、經(jīng)緯中國(guó) D輪融資6000萬(wàn)美元；

2016年5月，猿輔導(dǎo)獲得騰訊公司 D+輪融資4000萬(wàn)美元，此前，騰訊還投資過瘋狂老師、易題庫(kù)、跨考教育、ABC360、新東方在線等公司。但在K12在線教育領(lǐng)域，猿輔導(dǎo)公司的確是最大一筆;

2017年5月，猿輔導(dǎo)獲得華平投資、騰訊投資 E輪及以后融資1.2億美元，華平方面稱猿輔導(dǎo)是K12領(lǐng)域唯一擁有成熟發(fā)展模式的；

2018年12月，猿輔導(dǎo)獲得F輪3億美元融資。本輪融資由騰訊公司領(lǐng)投，華平投資集團(tuán)、經(jīng)緯中國(guó)和IDG原有股東跟投，融資完成后猿輔導(dǎo)公司的估值超過30億美元；

2020年3月31日，猿輔導(dǎo)宣布，已經(jīng)完成最新一輪10億美元的融資，本次融資由高瓴資本領(lǐng)投，騰訊、博裕資本和IDG資本跟投，融資完成后，猿輔導(dǎo)公司估值達(dá)到78億美元。

2020年10月22日，猿輔導(dǎo)宣布已完成G1和G2輪共計(jì)22億美元融資。融資完成后，猿輔導(dǎo)在線教育公司的估值達(dá)到155億美元，估值超過印度教育科技公司BYJU’S，并在全球教育科技獨(dú)角獸公司中排名首位。

業(yè)務(wù)模式：

流量來(lái)源：猿輔導(dǎo)成立于2015年，成立之初，借助猿題庫(kù)、小猿搜題積累的口碑和用戶基礎(chǔ)為其導(dǎo)流。通過搜題工具作為切入點(diǎn)，瞄準(zhǔn)中小學(xué)生作業(yè)習(xí)題解決困難的痛點(diǎn)，深入市場(chǎng)，觸達(dá)直接的K12在線教育潛在用戶。而后通過在線題庫(kù)、在線批改工具、在線問答等線上工具類產(chǎn)品積累海量用戶，最后加入到在線教育產(chǎn)業(yè)生態(tài)中。

教學(xué)模式：采用雙師教學(xué)，即主講老師+班主任老師。由一線直播老師直播授課，上完課之后會(huì)有班主任在微信群里對(duì)學(xué)生的作業(yè)和日常學(xué)習(xí)遇到的問題進(jìn)行答疑和解決。

課前，會(huì)提供給學(xué)生課件進(jìn)行資料下載，方便學(xué)生預(yù)習(xí)。

課中，在直播課里面支持老師個(gè)人形象展示、PPT演示、多媒體視頻以及在講義上標(biāo)注提示。在課堂的學(xué)生交流環(huán)節(jié)，學(xué)生可以在發(fā)言區(qū)參與討論，也可以舉手進(jìn)行隨堂練習(xí)。

課后，建立微信群談?wù)撜n后作業(yè)，班主任老師進(jìn)行線上答疑；另外，上課直播內(nèi)容還可以離線下載、支持無(wú)限次錄播回放功能。

師資情況：猿輔導(dǎo)在師資上要求極為嚴(yán)格，老師來(lái)自于3年以上雙一流高校的本碩學(xué)歷教師、5年以上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的名校一線教師，根據(jù)其對(duì)外宣稱，只招985重點(diǎn)高校畢業(yè)生，部分學(xué)科只要北大清華畢業(yè)生，一門課程正式開講前，內(nèi)部需要三輪試講。整體錄取率 僅為1%左右，選擇教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，教育背景優(yōu)渥的老師是它的標(biāo)準(zhǔn)之一，并且語(yǔ)數(shù)英、物化生、政史地全科都聚集著最優(yōu)質(zhì)的老師，每年的文理科各省狀元，常常出師于猿輔導(dǎo)的老師。此外，教師的教資證明會(huì)在猿輔導(dǎo)的官網(wǎng)上公開供家長(zhǎng)查詢。

教材體系：緊跟教育部改革方向，依托于自身建立的數(shù)據(jù)庫(kù)，由平均教齡超10年的專業(yè)教研團(tuán)隊(duì)研發(fā)教材，數(shù)據(jù)化精編教材講義，使得學(xué)習(xí)效率翻倍，針對(duì)不同學(xué)生人群，設(shè)置相應(yīng)的課程難度。一節(jié)課的內(nèi)容需要教研180天，經(jīng)過3次團(tuán)隊(duì)校審后產(chǎn)生，教材分為講義類、題集類、工具類、素養(yǎng)類和套卷類共五大類。

業(yè)務(wù)拓展：在進(jìn)入在線教育產(chǎn)業(yè)后，猿輔導(dǎo)又?jǐn)U展了斑馬 AI 課、猿編程等APP，推測(cè)在未來(lái)可能會(huì)拓展早教類、技能啟蒙及培訓(xùn)的在線課程或工具。

猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品矩陣中：

“斑馬AI課”為2-8歲兒童提供英語(yǔ)、思維、語(yǔ)文等AI課程；

“猿題庫(kù)”、“小猿搜題”、“小猿口算”分別為用戶提供智能練習(xí)、在線答疑、作業(yè)批改等智能學(xué)習(xí)服務(wù)。可以看出猿輔導(dǎo)已經(jīng)形成覆蓋全場(chǎng)景學(xué)習(xí)閉環(huán)，為K12在線教育用戶提供了多元化的智能教育服務(wù)，公司的產(chǎn)品矩陣流量共享。

截止2018年底，猿輔導(dǎo)注冊(cè)用戶超過1.6億，其中付費(fèi)用戶超過100萬(wàn)人，全年?duì)I收達(dá)15億元；截止到2020年1月15 日，猿輔導(dǎo)累計(jì)用戶超過4個(gè)億。2019 年猿輔導(dǎo)的營(yíng)收在 30 – 40 億之間，小學(xué)學(xué)齡段的續(xù)費(fèi)在 80% 以上。

此外，有知情人表示，猿輔導(dǎo)今年內(nèi)部營(yíng)收目標(biāo)是超過 100 億，如果完成這一目標(biāo)，猿輔導(dǎo)或?qū)⒊蔀樵诰€教育行業(yè)收入最高的公司。

2.2.2 作業(yè)幫

成長(zhǎng)路徑：

2015年1月，作業(yè)幫拍照搜題功能上線；同年6月，百度將其拆分，成立新公司小船出海教育科技（北京）有限公司；

2015年8月，作業(yè)幫同步練習(xí)上線，同年9月，該公司獲得紅杉資本和君聯(lián)資本 A輪融資2500萬(wàn)美元；

2016年9月，完成由紀(jì)源資本和襄禾資本領(lǐng)投的B輪 6000萬(wàn)美元的融資，紅杉資本中國(guó)與君聯(lián)資本也全部跟投；

2017年3月作業(yè)幫直播課改為作業(yè)幫一課；同年8月，完成了C輪1.5億美金融資，由H Capital領(lǐng)投，老虎基金，紅杉資本中國(guó)、君聯(lián)資本、紀(jì)源資本、襄禾資本等全部跟投；

2018年7月，“作業(yè)幫“完成了3.5 億美元 D輪融資，本輪融資由 Coatue 領(lǐng)投，高盛、春華資本、紅杉中國(guó)、GGV紀(jì)源資本、襄禾資本、天圖投資、NEA、泰合資本等新老股東跟投，泰合資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。

2020年4月，據(jù)悉，在線教育平臺(tái)作業(yè)幫App，日活躍用戶數(shù)突破4100萬(wàn)。目前，作業(yè)幫累計(jì)激活用戶數(shù)已超8億，旗下App總月活躍用戶數(shù)超1.7億。此外，今年寒假作業(yè)幫直播課正價(jià)班課招生量超過110萬(wàn)，已累計(jì)服務(wù)用戶超過4900萬(wàn)，付費(fèi)學(xué)員超過1200萬(wàn)。

在2020年6月29日，作業(yè)幫完成了E輪7.5億美元融資，這是其成立以來(lái)已知的最大筆金額融資。

業(yè)務(wù)模式：

• 流量來(lái)源：作業(yè)幫作為首先推出K12工具類產(chǎn)品的公司，通過一款拍照搜題產(chǎn)品成功躋身K12教育領(lǐng)域，而工具類產(chǎn)品的典型商業(yè)模式是：通過切入作業(yè)這一高頻場(chǎng)景來(lái)積累用戶和流量，進(jìn)而借助內(nèi)容/課程服務(wù)完成流量變化。
• 教學(xué)模式：同猿輔導(dǎo)類似，采用雙師制模式授課。
• 師資情況：由清華北大的學(xué)霸領(lǐng)隊(duì)，需要經(jīng)過5輪以上的嚴(yán)格選拔；校招錄取標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，90%來(lái)自重點(diǎn)高校及師范院校；主講教師平均5年及以上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。
• 教材體系：通過大數(shù)據(jù)技術(shù)，獨(dú)家研發(fā)各個(gè)學(xué)科的教材體系，針對(duì)不同水平的學(xué)生，設(shè)置相應(yīng)的課程難度，科學(xué)匹配學(xué)習(xí)目標(biāo)。
• 業(yè)務(wù)拓展：作業(yè)幫聚合了多種自主研發(fā)的學(xué)習(xí)工具，如拍照搜題、古文助手、作文搜索等，另外作業(yè)幫將“作業(yè)幫直播課”分離出來(lái)做了一個(gè)獨(dú)立的APP。

2.3 小結(jié)

根據(jù)以上情況，可以看出作業(yè)幫跟猿輔導(dǎo)兩者的業(yè)務(wù)模式很是相似，目前的核心業(yè)務(wù)都是大班雙師制教學(xué)，課前課后輔導(dǎo)服務(wù)，屬于直接競(jìng)品；猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫的融資都很順利，且金額巨大，由于猿輔導(dǎo)成立早一些所以目前融資金額更多，資本估值暫時(shí)占優(yōu)，兩家公司的博弈還將繼續(xù)。

在業(yè)務(wù)模式上兩家公司差異也不大，都是大班雙師，且?guī)熧Y都是名校畢業(yè)生，課程體系也都是各家根據(jù)教育部的標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)體系進(jìn)行一定的自研，不同班型因材施教，教學(xué)內(nèi)容同樣是注重個(gè)性化和深度學(xué)習(xí)。

在業(yè)務(wù)拓展方面兩家公司的目的是相同的即打造自家產(chǎn)品的流量閉環(huán)，但是所選擇的方式又不太一樣；猿輔導(dǎo)是通過工具類APP直接引流到課程APP上實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，作業(yè)幫則是通過工具+課程的聚合類APP先積累足夠的流量，再進(jìn)行業(yè)務(wù)拆分

而較于作業(yè)幫，猿輔導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)在于：

猿輔導(dǎo)較早進(jìn)入在線教育，作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，經(jīng)過多年的沉淀，線上教育經(jīng)驗(yàn)豐富，其教材體系在實(shí)踐過程中不斷優(yōu)化完善，把學(xué)生的學(xué)習(xí)痛點(diǎn)把握到位，形成了學(xué)、練、記、測(cè)、升為一體的全方位教材。此外，通過近幾年的業(yè)務(wù)拓展，已經(jīng)形成覆蓋全場(chǎng)景學(xué)習(xí)閉環(huán)，從少兒階段的斑馬英語(yǔ)、數(shù)學(xué)思維、小猿編程到中小學(xué)階段的猿輔導(dǎo)、小猿口算、猿題庫(kù)、小猿搜題等，為K12在線教育用戶提供了多元化的智能教育服務(wù)，公司的產(chǎn)品矩陣流量共享，其產(chǎn)業(yè)營(yíng)收也居于行業(yè)前列。

三、用戶價(jià)值分析

K12在線教育的參與方主要有學(xué)生、家長(zhǎng)、老師、平臺(tái)。

其中，猿輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)邏輯如圖所示：

由此可見，平臺(tái)如果想要在眾多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中快速發(fā)展，占主導(dǎo)地位，就必須準(zhǔn)確抓住家長(zhǎng)、學(xué)生、老師的痛點(diǎn)，滿足他們的需求。接下來(lái)我們分別探究一下三方都有哪些需求，以及猿輔導(dǎo)是如何更好的去滿足他們的需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的用戶價(jià)值。

3.1 家長(zhǎng)

當(dāng)下K12階段學(xué)生的家長(zhǎng)中占比最大的為80后、90后家長(zhǎng)，他們有兩大明顯特征：

• 一是受教育程度普遍較高，因?yàn)樽陨砘蛘咧苓呌腥讼硎苤叩冉逃鶐?lái)的優(yōu)勢(shì)和紅利，所以他們對(duì)教育的重視程度相對(duì)較高；
• 二是網(wǎng)生一代的他們，由于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的熟悉度和對(duì)新事物的包容度，使得他們面對(duì)在線教育時(shí)普遍有著較高的接受能力。

所以對(duì)于這一代家長(zhǎng)來(lái)說，他們?cè)敢馇覙芬鉃楹⒆拥膶W(xué)習(xí)成績(jī)和各方面能力的提升去買單。

此外，這一代家長(zhǎng)也正屬于職場(chǎng)工作的中堅(jiān)力量，對(duì)快節(jié)奏時(shí)代下的競(jìng)爭(zhēng)壓力及焦慮感受深刻，對(duì)于子女的教育，同樣充滿焦慮，他們希望自家孩子在同輩中不至于落后，在未來(lái)有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

通過極光大數(shù)據(jù)，可以看出絕大多數(shù)的父母都十分關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)，尤其是高年齡段（>4歲）學(xué)生的家長(zhǎng)會(huì)更加迫切的關(guān)注孩子的成績(jī)。當(dāng)他們看到其他小朋友可以上一個(gè)比較好的初中和高中，家長(zhǎng)會(huì)費(fèi)盡心思的尋找方法，尋求優(yōu)質(zhì)校內(nèi)資源或校外補(bǔ)習(xí)，擔(dān)心孩子與別家孩子的差距拉大。

而目前能滿足其對(duì)孩子教育訴求的教學(xué)方式主要有以下幾種：

3.1.1 校內(nèi)資源

依靠學(xué)校的固有資源，選擇好的班級(jí)、好的老師來(lái)保證學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量，然而優(yōu)質(zhì)的班級(jí)和老師有限，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，錄取率低，只有少數(shù)比較優(yōu)秀的學(xué)生才能獲得這種優(yōu)質(zhì)的教育資源。

并且各地區(qū)教育水平、師資力量參差不齊，大部分學(xué)生所在班級(jí)的學(xué)生人數(shù)多，水平不一，老師無(wú)法根據(jù)每個(gè)學(xué)生的情況定制個(gè)性化的學(xué)習(xí)，且學(xué)生的具體學(xué)習(xí)情況無(wú)法可視化展示。

另外，2018年教育部印發(fā)《關(guān)于印發(fā)中小學(xué)生減負(fù)措施的通知》，指出要切實(shí)減輕違背教育教學(xué)規(guī)律、有損中小學(xué)生身心健康的過重學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)，促進(jìn)中小學(xué)生健康成長(zhǎng)。校內(nèi)學(xué)業(yè)的減輕，學(xué)生只能提高學(xué)習(xí)效率才能應(yīng)對(duì)激烈的考試，對(duì)于學(xué)習(xí)效率低的學(xué)生必須通過課外補(bǔ)習(xí)的方式來(lái)彌補(bǔ)學(xué)業(yè)上的不足。

3.1.2 校外補(bǔ)習(xí)

線下輔導(dǎo)班：這也是目前家長(zhǎng)們最青睞的方式，根據(jù)極光大數(shù)據(jù)顯示，過半數(shù)的父母更傾向于面對(duì)面的線下教學(xué)形式，主要原因在于家長(zhǎng)覺得線下培訓(xùn)班更可靠，線上視頻課堂的方式較少，這也正說明線上教育還有很大的發(fā)展空間。

線下輔導(dǎo)班的優(yōu)勢(shì)在于知名的大輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)有多年口碑積累、師生間可以面對(duì)面交流互動(dòng)、老師實(shí)時(shí)監(jiān)督更能保證補(bǔ)習(xí)效果；

但是同樣也存在很多劣勢(shì)，如教師水平參差不齊、費(fèi)用較高、通勤時(shí)間成本高、孩子易受周圍同學(xué)影響、上課方式過于死板，缺乏新意和趣味性、家長(zhǎng)對(duì)孩子在補(bǔ)習(xí)過程中的具體學(xué)習(xí)情況不了解，對(duì)輔導(dǎo)效果存在疑慮、孩子對(duì)上輔導(dǎo)班會(huì)產(chǎn)生抗拒等。另外由于線下的教育機(jī)構(gòu)一般采用大班授課，所以針對(duì)學(xué)生情況個(gè)性化調(diào)整授課內(nèi)容也不太容易實(shí)現(xiàn)。這也充分說明線上培訓(xùn)的發(fā)展空間仍然巨大。

請(qǐng)家教：請(qǐng)家教也被大部分家長(zhǎng)所認(rèn)可，1對(duì)1輔導(dǎo)可以針對(duì)性的補(bǔ)習(xí)，老師可以通過學(xué)生實(shí)時(shí)反饋調(diào)整自己的教學(xué)方式和教學(xué)內(nèi)容更利于查漏補(bǔ)缺，時(shí)間也會(huì)靈活 。

但是請(qǐng)家教價(jià)格高昂，家教基本都是兼職大學(xué)生，教學(xué)水平也無(wú)法保證，這使得很多家長(zhǎng)在心存芥蒂的情況下，更不愿意花費(fèi)高額價(jià)格和時(shí)間成本讓孩子“試水”。

自己教：部分家長(zhǎng)學(xué)識(shí)很高，同時(shí)認(rèn)為自己教更自由，他們也更了解孩子，可以更有針對(duì)性的輔導(dǎo)孩子。但是他們時(shí)間不足、沒有專業(yè)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)當(dāng)前的教育大綱不夠了解，并不能達(dá)到預(yù)期的效果。此外，由于孩子與父母的認(rèn)知水平差異，容易出現(xiàn)父母重復(fù)講幾遍孩子卻聽不懂的狀況，從而引起矛盾，輔導(dǎo)作業(yè)也成了破壞親子關(guān)系的重要因素。

可以看出上述幾種方式雖然各有優(yōu)缺點(diǎn)，但都不能很好滿足家長(zhǎng)當(dāng)前的需求。

3.2 學(xué)生

現(xiàn)階段K12教育所覆蓋的都是00后的孩子，他們出生在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這就使得他們獲取知識(shí)的方式不僅僅局限于課本，他們更愿意也更能接受從互聯(lián)網(wǎng)上獲取。當(dāng)然由于長(zhǎng)期浸泡與互聯(lián)網(wǎng)上，導(dǎo)致他們對(duì)于新鮮有趣的事物的接受度更高了，因此想要引起他們的興趣，內(nèi)容形式上必須新穎有趣，不然肯定無(wú)法吸引他們，也就達(dá)不到教學(xué)目的。

而針對(duì)于不同階段的學(xué)生，他們的需求也有所差異。

小學(xué)階段：小學(xué)階段學(xué)生學(xué)習(xí)的壓力相對(duì)較小，這個(gè)時(shí)期最重要的是對(duì)于孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣、興趣愛好、思維方式的培養(yǎng)。而學(xué)生更加注重的是老師教學(xué)方式的趣味性，寓教于樂的方式更能讓學(xué)生接受。

初中階段：初中階段課業(yè)負(fù)擔(dān)加重，學(xué)生也有了自己獨(dú)立的思想和意識(shí)，他們更渴望得到尊重，需要老師能用正確的方式去引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)，因材施教，同時(shí)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，積極鼓勵(lì)孩子學(xué)習(xí)。

高中階段：隨著高考的臨近，高中階段的學(xué)習(xí)壓力和強(qiáng)度無(wú)疑是最大的，學(xué)生對(duì)于知識(shí)的需求也更有針對(duì)性和目的性，學(xué)生渴望得到老師專業(yè)高效的輔導(dǎo)幫助他們及時(shí)解決問題，在意的是老師能否教自己有效實(shí)用的方法和技巧。這個(gè)階段對(duì)于老師的能力的要求也是最高的，當(dāng)然也是家長(zhǎng)最愿意為孩子花錢的階段。

3.3 老師

師資是用戶在選擇教育機(jī)構(gòu)的核心關(guān)注點(diǎn)之一，也是是所有教育機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，那么教師有哪些痛點(diǎn)和需求呢？

3.3.1 薪資水平

當(dāng)前公立學(xué)校的老師薪資普遍偏低，根據(jù)搜狐教育調(diào)查：2017年公立中小學(xué)老師近六成教師工資集中在3000元到5000元。近九成的教師都對(duì)工資收入感到不滿意，八成認(rèn)為付出與收入不匹配。教師所承擔(dān)的工作內(nèi)容繁多，許多非教學(xué)的“隱形工作”耗費(fèi)了教師大量的時(shí)間和精力，而實(shí)際用于課堂教學(xué)的時(shí)間不足總工作時(shí)間的1/4。

教師工資由基本工資、薪級(jí)工資、績(jī)效工資、津貼工資組成。而教師的基本工資、薪級(jí)工資和績(jī)效工資都與職稱掛鉤。在學(xué)校內(nèi)部，不同級(jí)別的職稱對(duì)教師收入的影響也非常明顯。

調(diào)查結(jié)果顯示：有43%的教師認(rèn)為在自己所在的學(xué)校教師之間的收入差距較大，16%的教師感覺差距非常大。

3.3.2 自我實(shí)現(xiàn)

盡管公立學(xué)校體制內(nèi)的老師收入穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)壓力小。但是對(duì)于年輕的老師來(lái)說，一眼望到頭的職業(yè)可能是無(wú)趣的。

根據(jù)馬斯洛需求層次理論：體制內(nèi)雖然可以滿足生理、安全、情感與歸屬、尊重的需求，但是對(duì)于年輕老師來(lái)說可能難以滿足他們自我實(shí)現(xiàn)的需求，而在教育企業(yè)中，薪資待遇高、競(jìng)爭(zhēng)壓力大對(duì)年輕老師來(lái)說會(huì)具有挑戰(zhàn)性和誘惑力，同時(shí)能提升教學(xué)水平，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

綜上，教師的需求主要在于職業(yè)成就感的獲得和提高收入，教師的自我價(jià)值一部分從學(xué)生的進(jìn)步和家長(zhǎng)的認(rèn)同中獲得，而收入需求則需要有激勵(lì)性的薪酬體系。此外，在大致相同的收入下，工作的環(huán)境、上下班路途遠(yuǎn)近、機(jī)構(gòu)內(nèi)氛圍等等因素，這也是一部分教師在選擇公司時(shí)重點(diǎn)考慮的因素。

3.4 平臺(tái)

以上分析可以發(fā)現(xiàn)：在k12階段的教育輔導(dǎo)問題上，家長(zhǎng)和學(xué)生都有痛點(diǎn)，并且當(dāng)前的解決方式并沒有很好的滿足他們的需求。

對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說，目前存在的問題是：對(duì)師資力量不了解、接送時(shí)間成本高、很難選到心儀的老師、老師的專業(yè)水平不夠、無(wú)法有針對(duì)性的輔導(dǎo)孩子功課、補(bǔ)習(xí)費(fèi)用昂貴等等。

對(duì)于孩子來(lái)說，最主要的訴求是課程是否可以吸引孩子的興趣、老師是否可以高效及時(shí)的解決問題、教學(xué)上的方法和技巧、適合自己的練習(xí)題庫(kù)等等。

而對(duì)于老師來(lái)說，職業(yè)成就感和有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬是他們最關(guān)注的。

那么作為平臺(tái)方的猿輔導(dǎo)是如何更好的滿足他們的訴求呢？

3.4.1 解決家長(zhǎng)的痛點(diǎn)及需求

3.4.1.1 全國(guó)優(yōu)質(zhì)師資的聚合滿足了家長(zhǎng)對(duì)于高質(zhì)量教學(xué)的需求

猿輔導(dǎo)在師資上要求比較嚴(yán)格，老師來(lái)自于3年以上雙一流高校的本碩學(xué)歷教師、5年以上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的名校一線教師。整體錄取率 1%左右，并且教師的教資證明會(huì)在猿輔導(dǎo)的官網(wǎng)上公開供家長(zhǎng)查詢。這樣公開信息，很大程度地降低了家長(zhǎng)對(duì)于師資問題的疑慮，也滿足了家長(zhǎng)對(duì)于清北名師的渴望，解決了大多數(shù)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)教師水平參差不齊的問題。

3.4.1.2 滿足自主選擇教師的需求，同時(shí)高性價(jià)比的課程解決了家長(zhǎng)對(duì)高昂輔導(dǎo)費(fèi)的顧慮

猿輔導(dǎo)豐富的教師資源，使得家長(zhǎng)可以選擇自己心儀的老師，這也解決了對(duì)于學(xué)校來(lái)說無(wú)法自主選擇老師的問題。并且猿輔導(dǎo)的網(wǎng)課價(jià)格從幾塊錢到幾百塊都有，價(jià)格便宜，明碼標(biāo)價(jià)，也解決了輔導(dǎo)班機(jī)構(gòu)價(jià)格昂貴、亂收費(fèi)的問題。對(duì)于師資力量薄弱、缺乏優(yōu)質(zhì)教育資源的小城市和偏遠(yuǎn)地區(qū)，通過平價(jià)的猿輔導(dǎo)課程學(xué)習(xí)知識(shí)、提高成績(jī)是一個(gè)好的選擇。

3.4.1.3 可視化的學(xué)習(xí)效果展示滿足了家長(zhǎng)了解孩子當(dāng)前學(xué)習(xí)情況的需求

家長(zhǎng)通過猿輔導(dǎo)公眾號(hào)便可以查看孩子的課程報(bào)告、作業(yè)報(bào)告、考試報(bào)告，報(bào)告包含了課堂的教學(xué)內(nèi)容、學(xué)生的學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)、課堂上互動(dòng)答題的情況等，可視化的學(xué)習(xí)效果展示是在學(xué)校無(wú)法做到的，而猿輔導(dǎo)可以滿足。

3.4.1.4 線上直播課省去了家長(zhǎng)接送孩子的時(shí)間成本

通過在家線上上課的方式，不但省去了線下輔導(dǎo)班接送孩子的通勤成本，而且使家長(zhǎng)在休息時(shí)間可以陪同孩子一起上課一起學(xué)習(xí)，了解孩子目前的認(rèn)知水平和思維方式，更加知道孩子的興趣點(diǎn)，不失為一個(gè)增進(jìn)親子關(guān)系的好方式。

3.4.1.5 數(shù)據(jù)教研體系和完善的系統(tǒng)課程規(guī)劃滿足了家長(zhǎng)對(duì)于有針對(duì)性輔導(dǎo)孩子功課的需求

猿輔導(dǎo)獨(dú)有國(guó)內(nèi)百億級(jí)K12學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)庫(kù)，可以讓老師對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)問題更加了解，也更能精準(zhǔn)的找到每個(gè)學(xué)生的薄弱點(diǎn)，從而逐個(gè)擊破，哪怕人數(shù)再多，也能根據(jù)每個(gè)學(xué)生的不同定制個(gè)性化教學(xué)方案。并且在系統(tǒng)課程的產(chǎn)品規(guī)劃上，緊跟教育部課程改革方向。為學(xué)生量身定做最適合的教育產(chǎn)品，家長(zhǎng)可以根據(jù)孩子的年級(jí)和薄弱點(diǎn)選擇不同的課程。并根據(jù)不同班型，科學(xué)匹配孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)，為不同水平的學(xué)生提供了個(gè)性化輔導(dǎo)，做到因材施教。

3.4.2 解決學(xué)生的痛點(diǎn)及需求

3.4.2.1 課程的趣味性激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

猿輔導(dǎo)改變了傳統(tǒng)教學(xué)中的枯燥教學(xué)，采用目前學(xué)生更喜歡的趣味化教學(xué)，在學(xué)習(xí)過程中設(shè)有金幣獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，學(xué)生在課堂上答對(duì)了練習(xí)題，便獲得一定數(shù)量的金幣，每節(jié)課后還有金幣排行榜，設(shè)有MVP頭銜，激勵(lì)孩子去積極的參與競(jìng)爭(zhēng)；合理的利用目前的直播技術(shù)，和學(xué)生在線上課堂實(shí)現(xiàn)比線下更有趣更能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的互動(dòng)體驗(yàn)。

同時(shí)，老師講課用的PPT講義也經(jīng)過了專業(yè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化，就是為了吸引學(xué)生的注意力，讓學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣更為濃厚；少而精的課后練習(xí)不但鞏固學(xué)生學(xué)習(xí)效果而且避免了題海破壞其學(xué)習(xí)興趣。

3.4.2.2 雙師模式滿足了學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)上的方法和技巧的渴求以及高效解決問題的需求

猿輔導(dǎo)憑借授課老師教學(xué)+輔導(dǎo)老師服務(wù)的方式，將原有一個(gè)教師需要承擔(dān)的授課和服務(wù)職責(zé)進(jìn)行了拆分，讓授課老師能夠更集中地專注在教學(xué)環(huán)節(jié)，輔導(dǎo)老師承擔(dān)起課后服務(wù)的重點(diǎn)工作，大規(guī)模介入學(xué)生的學(xué)習(xí)過程中，起到督學(xué)、鞏固的效果，保證教學(xué)效果。

每次上課前，猿輔導(dǎo)在QQ群、猿輔導(dǎo)app內(nèi)都有信息通知，班主任還會(huì)通過微信督促學(xué)生提前預(yù)習(xí)，課中與學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)答疑，課后進(jìn)行課程學(xué)習(xí)情況反饋和輔導(dǎo)。從課前、課中、課后一直陪伴學(xué)生學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。另外，上課直播內(nèi)容還可以離線下載、支持無(wú)限次回放，課上遺漏的知識(shí)點(diǎn)可重新學(xué)習(xí)。

3.4.2.3 猿輔導(dǎo)工具產(chǎn)品解決了學(xué)生對(duì)于有針對(duì)性和目的性的練習(xí)和應(yīng)用知識(shí)的需求

除猿輔導(dǎo)系統(tǒng)內(nèi)的課后練習(xí)外，學(xué)生還可在猿題庫(kù)上練習(xí)歷年真題，并整理錯(cuò)題本，將課后練習(xí)、修改、刷題、整理錯(cuò)題，練習(xí)單詞等學(xué)習(xí)場(chǎng)景全覆蓋。

并且在猿題庫(kù)進(jìn)行模擬考試，考試成績(jī)會(huì)根據(jù)大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，使得學(xué)生更了解自己的學(xué)習(xí)情況，之后系統(tǒng)會(huì)更具學(xué)生對(duì)于不同考點(diǎn)、不同難度題目的掌握情況，推送更有針對(duì)性的題目，解決學(xué)生的薄弱點(diǎn)。

3.4.3 解決老師的痛點(diǎn)及需求

3.4.3.1 滿足老師對(duì)于高薪資的需求

根據(jù)各招聘網(wǎng)站的招聘信息顯示，猿輔導(dǎo)老師的薪酬在6000-20000之間，遠(yuǎn)高于中小學(xué)教師工資，這對(duì)于工資較低的公辦中小學(xué)老師來(lái)說具有較大吸引力。

3.4.3.2 滿足老師自我實(shí)現(xiàn)的需求

借助猿輔導(dǎo)平臺(tái)，老師們可以去探索更新穎的教學(xué)方式，創(chuàng)造全新的教學(xué)理念，也不用疲于應(yīng)對(duì)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的檢查，有更多的時(shí)間去做有意義的事情。而雙師模式中，主講老師通過直播課能得到不同于傳統(tǒng)老師的更多方面的鍛煉，助教老師也能快速成長(zhǎng)起來(lái)，這也讓教師得到了成就感。另外，在線老師是一件帶有強(qiáng)大使命感的事——推動(dòng)教育平等化的使命。

3.5 小結(jié)

綜上，猿輔導(dǎo)通過良好的功能、高質(zhì)量的教學(xué)資源以及雄厚的資金很好的幫助家長(zhǎng)整合優(yōu)質(zhì)的教師資源、用適合現(xiàn)代學(xué)生的教學(xué)體系在提高學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)的前提下培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)習(xí)慣，使其學(xué)習(xí)能力得到一定提高，同時(shí)，老師的自我價(jià)值也得到充分實(shí)現(xiàn)。這些都為猿輔導(dǎo)的使用者提供了更好的用戶體驗(yàn)，不但彌補(bǔ)了線下教育存在的不足，而且滿足了家長(zhǎng)、學(xué)生、老師的需求，這也解釋了為什么猿輔導(dǎo)如此受歡迎。

四、商業(yè)價(jià)值分析

猿輔導(dǎo)當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是雙師模式的在線大班課，判斷一個(gè)業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是它的營(yíng)業(yè)收入。在此我們利用電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來(lái)分析猿輔導(dǎo)的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV（營(yíng)業(yè)收入）=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營(yíng)收的增長(zhǎng)產(chǎn)生正向影響，所以接下來(lái)我們重點(diǎn)分析猿輔導(dǎo)是通過哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

4.1 提升用戶數(shù)

想要實(shí)現(xiàn)平臺(tái)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)，源源不斷的新用戶注冊(cè)是基礎(chǔ)保障，那么猿輔導(dǎo)是如何拉新的呢？

4.1.1 內(nèi)部流量池

2013年猿題庫(kù)布局K12領(lǐng)域，通過免費(fèi)的海量題庫(kù)，解決了學(xué)生練與測(cè)的需求；2014年猿題庫(kù)推出小猿搜題，解決了學(xué)生在遇到難題無(wú)人問的需求。

“上網(wǎng)課用猿輔導(dǎo)，做練習(xí)用猿題庫(kù)，找解題方法用小猿搜題！”這句廣告詞是猿輔導(dǎo)流量池建設(shè)最有利的體現(xiàn)，猿輔導(dǎo)依托自身旗下不同種類的APP之間的交叉推廣，借助企業(yè)內(nèi)部已形成的巨大流量池，不斷提高獲客率。小猿搜題、猿題庫(kù)、小猿口算等APP作為猿輔導(dǎo)的工具及流量入口，吸引中小學(xué)使用這類軟件，進(jìn)而帶動(dòng)用戶使用其網(wǎng)校類產(chǎn)品。

以小猿搜題為例，如上圖，可以看出公司的產(chǎn)品矩陣流量共享，尤其是含有核心業(yè)務(wù)的猿輔導(dǎo)穿插在公司各個(gè)產(chǎn)品中。

4.1.2 廣告投入

通過大規(guī)模的廣告投放，提升品牌知名度，如下：

4.1.2.1 冠名知名綜藝

2015年時(shí)以嘉賓參與錄制節(jié)目的形式投放的《天天向上》；

2018年，猿輔導(dǎo)就成為了《最強(qiáng)大腦》的合作方，為第五季《最強(qiáng)大腦》海選；2019年，猿輔導(dǎo)和《最強(qiáng)大腦》的合作更進(jìn)一步。一方面，猿輔導(dǎo)成為《最強(qiáng)大腦》新一季唯一的官方報(bào)名和選拔通道，負(fù)責(zé)初試和復(fù)試。另一方面，雙方在內(nèi)容上有了更多的合作。猿輔導(dǎo)參與了《最強(qiáng)大腦》的出題環(huán)節(jié)。與節(jié)目同步推出《最強(qiáng)大腦》定制款“小學(xué)數(shù)學(xué)能力訓(xùn)練營(yíng)”課程；猿輔導(dǎo)從選手報(bào)名、在線選拔到節(jié)目賽題系統(tǒng)開發(fā)，全程深度參與了這檔綜藝節(jié)目。猿輔導(dǎo)與《最強(qiáng)大腦》的合作，讓觀眾在被節(jié)目“高智商”、“高逼格”的形式吸引時(shí)，強(qiáng)化了對(duì)猿輔導(dǎo)的品牌印象，以求使得讓猿輔導(dǎo)教育公司的品牌形象變得同樣“高智商”“高逼格”。

2020年猿輔導(dǎo)在線教育宣布成為CCTV《中國(guó)詩(shī)詞大會(huì)》(第五季)獨(dú)家互動(dòng)合作伙伴，這不僅是《中國(guó)詩(shī)詞大會(huì)》開播以來(lái)首次引入互動(dòng)合作伙伴，也是節(jié)目方首次攜手在線教育機(jī)構(gòu)，共同推動(dòng)中華詩(shī)詞文化的傳播與傳承。

可以看出，猿輔導(dǎo)每次的品牌合作都采用深度參與的形式，與自身APP內(nèi)容綁定，并不是簡(jiǎn)單的露出，更是在了解K12教育用戶真正需求后做出的針對(duì)性曝光，并且與教育屬性很強(qiáng)的綜藝節(jié)目合作，主流覆蓋人群是青少年，而K12群體正是猿輔導(dǎo)的核心用戶群。

4.1.2.2 跨界合作

臨近2020年春運(yùn)高峰，猿輔導(dǎo)在線教育與中國(guó)鐵路官方APP“掌上高鐵”運(yùn)營(yíng)方國(guó)鐵吉訊簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，為今年的春運(yùn)服務(wù)開通全國(guó)高鐵“車上在線教育”服務(wù)，共同為旅途中的中小學(xué)生提供富有知識(shí)性、趣味性的在線學(xué)習(xí)內(nèi)容，小旅客們可以享受一段免費(fèi)的寓教于樂的旅途時(shí)光。

2020年4月10日，前新東方名師、前錘子科技創(chuàng)始人、“網(wǎng)紅”羅永浩的第二場(chǎng)帶貨直播中，出現(xiàn)了猿輔導(dǎo)的斑馬AI課程。

2020年7月13日，猿輔導(dǎo)和北京冬奧組委正式宣布，猿輔導(dǎo)在線教育成為北京2022年冬奧會(huì)官方贊助商。

2020年初入選“CCTV品牌強(qiáng)國(guó)工程”，成為2020年央視春晚特約合作伙伴。

4.1.2.3 線上線下的廣告投放

在2019年的暑期招生爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，猿輔導(dǎo)在機(jī)場(chǎng)、公交站、高鐵、樓宇廣告，微信朋友圈、抖音、微博、今日頭條等多平臺(tái)投放了廣告，猿輔導(dǎo)光是在抖音上的廣告投放已經(jīng)達(dá)到1億人民幣，加上其他的線上多點(diǎn)投放，猿輔導(dǎo)去年暑期的招生投入，累計(jì)已達(dá)到4-5億人民幣；2020年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上，“猿輔導(dǎo)在線教育”七個(gè)大字從央視主持人的嘴里說出，獲得了前所未有的曝光；“上網(wǎng)課用猿輔導(dǎo)”疫情期間利用洗腦式廣告在各個(gè)平臺(tái)進(jìn)行密集傳播，起到了洗腦的效果。

4.1.2.4 參與公益活動(dòng)

疫情期間，猿輔導(dǎo)在線教育攜手北京師范大學(xué)心理學(xué)教授劉嘉推出《青少年防疫計(jì)劃》科普視頻，以動(dòng)畫形式講授日常生活中的疫情防控知識(shí)，深受學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)、央視頻等官方平臺(tái)認(rèn)可。

為幫助全國(guó)中小學(xué)生在疫情期間更好的規(guī)劃學(xué)習(xí)，猿輔導(dǎo)在線教育還推出了免費(fèi)直播課，全國(guó)中小學(xué)生上“學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”App，從首頁(yè)“推薦”頻道進(jìn)入“在家上學(xué)”專題，即可與超過500萬(wàn)猿輔導(dǎo)免費(fèi)直播課學(xué)員同步收看課程。猿輔導(dǎo)免費(fèi)直播課是猿輔導(dǎo)在線教育打造的公益課程，包括課內(nèi)鞏固預(yù)習(xí)課、大師人文課以及能力素養(yǎng)提升課，課程累計(jì)達(dá)70余門，每周累計(jì)開講10922分鐘，讓學(xué)生們?cè)谡介_學(xué)前得到全面的提升，此舉獲得了《人民日?qǐng)?bào)》官微的官方認(rèn)可和支持。

猿輔導(dǎo)在線教育旗下猿題庫(kù)App聯(lián)合北京師范大學(xué)考試與評(píng)價(jià)研究中心在2月29日推出新一輪“百萬(wàn)人在線大?？肌?，包括中考英語(yǔ)（上午）、高考英語(yǔ)（下午）兩場(chǎng)在線模擬考試?？忌ㄟ^猿題庫(kù)App、小猿搜題App或猿輔導(dǎo)網(wǎng)課App免費(fèi)報(bào)名后，在家即可與全國(guó)學(xué)子同場(chǎng)在線PK?？己?0分鐘，即可獲得成績(jī)反饋及一份屬于自己的學(xué)情診斷報(bào)告，還可以查看自己在全國(guó)的排名預(yù)測(cè)，精準(zhǔn)把握自己在全國(guó)考生中的成績(jī)位置。

4.1.2.5 其他

2019年8月，猿輔導(dǎo)與學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)首次合作，猿輔導(dǎo)獨(dú)家原創(chuàng)課程《“哆來(lái)咪”古典音樂啟蒙課》入選“學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”，并獲重點(diǎn)推薦。

2020年1月，邀請(qǐng)頂級(jí)學(xué)者免費(fèi)開講大師人文課，匯集了周國(guó)平、余秋雨、蒙曼、易中天、康震、紀(jì)連海、劉墉等學(xué)者，直播講授中國(guó)文化。

4.1.3 口碑

教育產(chǎn)品是一項(xiàng)需要用戶投入大量投入時(shí)間和金錢的產(chǎn)品類型，所以決策成本很高。而且教育產(chǎn)品是結(jié)果導(dǎo)向型的，學(xué)生使用平臺(tái)的最終結(jié)果對(duì)口碑的好壞直接產(chǎn)生影響，有了好的結(jié)果就會(huì)有好的口碑，用戶也會(huì)推薦給周圍的親友同事。

為了打造極致的口碑，猿輔導(dǎo)也一直在提升用戶體驗(yàn)，比如：

• 場(chǎng)景一：滿足家長(zhǎng)的分享欲望。通過形成課堂報(bào)告、考試報(bào)告等，方便家長(zhǎng)們?cè)谂笥讶褡约汉⒆拥倪M(jìn)步、學(xué)習(xí)表現(xiàn)，在滿足家長(zhǎng)分享欲望的同時(shí)建立口碑形成裂變。
• 場(chǎng)景二：常通過給予優(yōu)惠的方式，促進(jìn)拉新。如：邀請(qǐng)好友一起聽課，贏人氣好禮；邀請(qǐng)新用戶聽課，再送猿幣，好禮連連等活動(dòng)，對(duì)用戶進(jìn)行激勵(lì)，提高了用戶參與度。

4.2 提升轉(zhuǎn)化率

通過各種手段吸引用戶來(lái)到平臺(tái)之后，只要讓用戶產(chǎn)生付費(fèi)行為，也就是轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶之后才算變現(xiàn)成功，那么猿輔導(dǎo)是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？

4.2.1 轉(zhuǎn)化過程

在經(jīng)過廣告投放、口碑、內(nèi)部流量等方式獲取用戶數(shù)后，猿輔導(dǎo)主要通過新用戶低價(jià)體驗(yàn)課、免費(fèi)課、正價(jià)試聽課等來(lái)吸引用戶使其報(bào)名課程，然后進(jìn)一步轉(zhuǎn)化成為長(zhǎng)期課用戶，由于來(lái)自低價(jià)體驗(yàn)課的轉(zhuǎn)化占比最大，以下以體驗(yàn)課進(jìn)行展開分析。

降低課程價(jià)格門檻，9元提供5次在線直播課、3個(gè)復(fù)習(xí)講題視頻、1套教輔禮盒、一次1對(duì)1班主任輔導(dǎo)答疑，猿輔導(dǎo)并且沒有為了降低成本而降低低價(jià)課的質(zhì)量，讓用戶低成本享受高質(zhì)量的課程，所以很多用戶體驗(yàn)過后會(huì)選擇報(bào)名正價(jià)課。

如上圖所示，在低價(jià)課進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期正價(jià)課用戶的過程中，主要以課程質(zhì)量和課程服務(wù)來(lái)提高用戶體驗(yàn)，由此提高轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。那么平臺(tái)自身是如何提高用戶體驗(yàn)來(lái)促進(jìn)新用戶報(bào)名課程的呢？

4.2.2 用戶下單轉(zhuǎn)化

新用戶打開APP后，會(huì)首先彈出低價(jià)課報(bào)名引導(dǎo)，叉掉后讓用戶選擇孩子所在的年級(jí)，根據(jù)孩子的年級(jí)顯示相應(yīng)的課程推薦，簡(jiǎn)化了用戶選擇課程的步驟。

推薦課程有低價(jià)體驗(yàn)課板塊、正價(jià)課板塊和免費(fèi)課板塊，排列順序如下圖，可見對(duì)于新用戶，首推低價(jià)體驗(yàn)課，其次是正價(jià)長(zhǎng)期課，最后才是免費(fèi)課，尤其是低價(jià)課與正價(jià)課的價(jià)格對(duì)比，這對(duì)新用戶付費(fèi)低價(jià)課有較強(qiáng)的引導(dǎo)性。

由于教育產(chǎn)品的特殊性，其課程列表主要突出課程名稱、教師頭像、價(jià)格、上課時(shí)間，進(jìn)一步幫助用戶快速選擇目標(biāo)課程。此外，放置教師頭像，能一定程度突顯專業(yè)性、減少距離感、增加真實(shí)性。

低價(jià)課-課程詳情頁(yè)

人都有用最小代價(jià)獲取最大利益的消費(fèi)準(zhǔn)則俗稱就是劃算。通過價(jià)格對(duì)比、送券、優(yōu)惠活動(dòng)突出劃算氛圍，讓用戶感覺到現(xiàn)在購(gòu)買很劃算，如果此時(shí)不購(gòu)買就是損失。此外，商品詳情頁(yè)將課程內(nèi)容包裝完美、師資展現(xiàn)、教輔資料包郵贈(zèng)送、營(yíng)造人氣口碑氛圍，體現(xiàn)課程優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)用戶購(gòu)課欲望，“買不了吃虧買不了上當(dāng)”的既視感。而“立即報(bào)名”的按鈕則不斷暗示用戶進(jìn)行點(diǎn)擊。

在課程內(nèi)容介紹完之后，緊接著將用戶可能出現(xiàn)的疑問和顧慮羅列出來(lái)統(tǒng)一解決，通過服務(wù)承諾、售后保障建立用戶信任安全保障感，讓用戶放心購(gòu)買，解決售后無(wú)后顧之憂。

在支付頁(yè)面，通過班級(jí)剩余名額提示、精確到毫秒的倒計(jì)時(shí)制造課程稀缺性和時(shí)間緊迫感，減少用戶的猶豫，加快付費(fèi)速度；課程名稱、上課時(shí)間、手機(jī)號(hào)再次提醒核對(duì)無(wú)誤；支付方式也是簡(jiǎn)單便捷。

通過上述設(shè)計(jì)滿足用戶貪便宜心理（打折、促銷）、短缺原理（有限時(shí)間有限折扣、不買就損失）、互惠原理、權(quán)威原理（平臺(tái)安全服務(wù)保障）、環(huán)境影響（人氣、口碑）等方面消除用戶顧慮、減少用戶決策思考時(shí)間從而提高用戶購(gòu)買意愿。

4.3 提升客單價(jià)

當(dāng)然最大程度的提升GMV，除了影響用戶下單轉(zhuǎn)化，我們還需考慮提升用戶客單價(jià)，這方面就需借助一些運(yùn)營(yíng)手段及數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)。

客單價(jià)受到單次購(gòu)買金額與購(gòu)買頻次的影響，我們將從這兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析。

4.3.1 單次購(gòu)買金額

猿輔導(dǎo)課程收費(fèi)是按照不同課程科目不同定價(jià)，課程價(jià)格體系會(huì)有所差異，所以單次購(gòu)買金額會(huì)影響猿輔導(dǎo)客單價(jià)的提升，比如2科聯(lián)報(bào)送第3科、寒假和春季系統(tǒng)班聯(lián)報(bào)優(yōu)惠200元等活動(dòng)，有效的促進(jìn)了用戶一次購(gòu)買多科課程或多期課程，進(jìn)而達(dá)到提升客單價(jià)的目的。

4.3.2 購(gòu)買頻次

用戶購(gòu)買頻次在此用續(xù)報(bào)率來(lái)表示，而續(xù)報(bào)率的直接影響因素就是課程質(zhì)量和上課體驗(yàn)，也就是說提高續(xù)報(bào)率的關(guān)鍵是提高課程質(zhì)量和上課體驗(yàn)。

4.3.2.1 課程質(zhì)量

教育產(chǎn)品的決策成本非常高，所以課程的質(zhì)量就至關(guān)重要，在通過廣告/口碑吸引新用戶試聽、購(gòu)買課程以后，如果課程質(zhì)量不能達(dá)到家長(zhǎng)滿意的水平，那么在退課之后，家長(zhǎng)的信任度會(huì)大打折扣，平臺(tái)流失的也不止是這一個(gè)用戶，通過家長(zhǎng)的口碑傳播，平臺(tái)就會(huì)損失更多的用戶。

在提升課程質(zhì)量方面，猿輔導(dǎo)采用了多種方式：

聚合名師。通過靈活的薪酬體系保證教學(xué)隊(duì)伍的質(zhì)量，以豐厚的薪資招聘教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、教育背景優(yōu)渥的名師，同時(shí)通過培養(yǎng)助教老師，完成內(nèi)部提升。

針對(duì)性的課程體系。根據(jù)不同年級(jí)，不同科目，幫助學(xué)生匹配課程。針對(duì)不同目標(biāo)，不同年級(jí)的學(xué)生量身定制課程，這樣就很好的解決了學(xué)生需要個(gè)性化輔導(dǎo)的需求。

涵蓋全學(xué)科的系統(tǒng)大班課。猿輔導(dǎo)在課程體系方面做到了全學(xué)科全方位的覆蓋，讓每一個(gè)學(xué)生最大程度找到適合自己的系統(tǒng)班，在最小程度上減少用戶因?yàn)樘暨x不到課程而流失。

4.3.2.2 上課體驗(yàn)

猿輔導(dǎo)采用了多種方式以提高學(xué)生上課過程中以及課后輔導(dǎo)的體驗(yàn)，并保證家長(zhǎng)在孩子學(xué)習(xí)過程中的滿意度。

保證學(xué)習(xí)體驗(yàn)。猿輔導(dǎo)采用雙師制教學(xué)，每位學(xué)員可以通過班主任進(jìn)行“課前+課中+課后”的輔導(dǎo)。通過大班雙師課和沉浸式課堂，使得學(xué)生能夠在直播課堂上參與討論，班主任實(shí)時(shí)答疑，并通過豐富有趣的課程、學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)體系，抓住孩子的興趣，提高孩子的課程體驗(yàn)；

提高家長(zhǎng)的滿意度。平臺(tái)會(huì)將課程報(bào)告、考試報(bào)告等形式通知到家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)、學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)情況隨時(shí)掌握。家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況有著全方位的掌握，能夠第一時(shí)間感受到孩子的進(jìn)步，讓家長(zhǎng)使用起來(lái)更加放心。

4.4 小結(jié)

通過以上分析發(fā)現(xiàn)，只有不斷完善功能、豐富課堂資源、加強(qiáng)師資力量，在線教育平臺(tái)才能收獲更高的用戶留存率和轉(zhuǎn)化率，而猿輔導(dǎo)做了大量工作，通過提升知名度、打造口碑、建設(shè)流量池等手段不斷地提升用戶數(shù)；通過免費(fèi)課、低價(jià)體驗(yàn)課來(lái)提升轉(zhuǎn)化率；最后通過嚴(yán)格把控師資的機(jī)制、“自營(yíng)+直播”和“雙師”模式來(lái)保障學(xué)習(xí)效果和學(xué)習(xí)體驗(yàn)等來(lái)提升課程產(chǎn)品的客單價(jià)，最終提高了營(yíng)收GMV指數(shù)。

2019年猿輔導(dǎo)全年確認(rèn)收入達(dá)15億人民幣其核心業(yè)務(wù)指標(biāo)“續(xù)報(bào)率”由最初的30%-40%上升至70%-80%，獲客成本降低到數(shù)百元，推廣轉(zhuǎn)化率42%左右。同年11月，用戶數(shù)據(jù)超過2.5億。2020年在疫情爆發(fā)后的兩個(gè)月內(nèi)，猿輔導(dǎo)宣布全國(guó)用戶達(dá)到4億，所以猿輔導(dǎo)才能在8年內(nèi)獲8輪融資，達(dá)到估值78億，成為K12在線教育賽道的獨(dú)角獸，由此可見猿輔導(dǎo)還將有更廣闊的的商業(yè)市場(chǎng)。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析猿輔導(dǎo)的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，根據(jù)七麥數(shù)據(jù)，將猿輔導(dǎo)所有的核心版本迭代整理如下：

根據(jù)上圖，將猿輔導(dǎo)分為三個(gè)階段進(jìn)行分析。

5.1 階段一：?jiǎn)?dòng)階段，完善基礎(chǔ)功能

從1.0.0版本到1.6.0版本，是猿輔導(dǎo)的冷啟動(dòng)階段，這個(gè)階段的主要目標(biāo)是驗(yàn)證用戶需求、打磨用戶體驗(yàn)、構(gòu)建產(chǎn)品的基本框架并完善基本功能，如老師評(píng)價(jià)、離線課程、我的訂單、課程內(nèi)容等基本功能。

由于猿輔導(dǎo)尚處于探索課程模式的階段，并不是很確定走哪條課程模式道路，逐步推出高中一對(duì)一課程、39元低價(jià)課、專題課（針對(duì)某一考點(diǎn)推出的課程，單價(jià)在1元到幾十元不等，不限報(bào)名人數(shù)）、學(xué)期班課等產(chǎn)品來(lái)打開市場(chǎng)，滿足不同用戶的需求；新增特價(jià)課和優(yōu)惠活動(dòng)，讓更多的用戶體驗(yàn)課程，增加產(chǎn)品的曝光和流量；同時(shí)從猿題庫(kù)和小猿搜題引入流量，獲取種子用戶。

除了推出不同的課程服務(wù)之外，產(chǎn)品也在逐步上線一些基礎(chǔ)功能來(lái)提升用戶體驗(yàn)。

增加離線課程入口，可隨時(shí)查看課程回放，滿足學(xué)生們上完直播課后，能夠進(jìn)行復(fù)習(xí)的需求；增加查看老師評(píng)價(jià)的功能，使得用戶在報(bào)課前可以提前了解老師，做出更有利的選擇；課程回放增加顯示聊天記錄功能，讓用戶在觀看課程回放時(shí)也能看到上課過程中同學(xué)們的討論，更能融入當(dāng)時(shí)的課程環(huán)境。

5.2 階段二：成長(zhǎng)階段（獲取用戶、轉(zhuǎn)化變現(xiàn)、建立品牌）

版本從2.0到3.9，是猿輔導(dǎo)的快速成長(zhǎng)期，意識(shí)到1對(duì)1模式的限制后，找準(zhǔn)產(chǎn)品的發(fā)展方向，開始集中資源主推學(xué)期班課。這一階段，擴(kuò)大用戶量、轉(zhuǎn)化變現(xiàn)成為產(chǎn)品迭代的重點(diǎn)，同時(shí)也開始著手品牌的建立。

在這個(gè)階段，一方面通過搭建運(yùn)營(yíng)工具進(jìn)行拉新，比如：購(gòu)買后支持分享和購(gòu)課后可分享領(lǐng)紅包等方式來(lái)低成本拉新；在平臺(tái)上支持優(yōu)先購(gòu)買學(xué)期班課、新增精選專題課、系統(tǒng)班有視頻介紹，對(duì)付費(fèi)課引流。

另一方面通過優(yōu)化學(xué)生上課體驗(yàn)進(jìn)行留存：為了提高線上課堂的互動(dòng)性，降低用戶對(duì)線上上課效果的顧慮，新增課堂最快答題排行榜（刺激學(xué)生上課積極性）、老師視頻可全屏展示、討論區(qū)可只看教師的發(fā)言；為滿足不同學(xué)生對(duì)于課程掌握程度的差異情況，課程回放可用手勢(shì)快進(jìn)快退，提高學(xué)生復(fù)習(xí)效率；為了節(jié)省用戶登錄/注冊(cè)賬戶的時(shí)間成本，產(chǎn)品支持短信驗(yàn)證碼登錄；由于很多用戶會(huì)購(gòu)買多科多類課程，為了滿足用戶快速找到自己要上的課，優(yōu)化了篩選課程功能；為滿足用戶選擇自己喜歡的老師、更換上課時(shí)間的需求，平臺(tái)新增調(diào)班功能，讓用戶在上課后7天內(nèi)可自主調(diào)班；以上多種功能地優(yōu)化和迭代極大地方便了用戶的使用，提升用戶體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶粘性。

經(jīng)過該階段后，猿輔導(dǎo)用戶量倍增，且獲得了來(lái)自騰訊D+輪4000萬(wàn)美元的投資，成為了在線教育領(lǐng)域的獨(dú)角獸。

5.3 階段三：成熟階段（維護(hù)老用戶、持續(xù)拉新）

從 4.1 至今版本，猿輔導(dǎo)在原有課程體系的基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘用戶的多方面需求，并作出相應(yīng)的補(bǔ)充和迭代，這個(gè)階段關(guān)注重點(diǎn)在于維護(hù)老用戶和持續(xù)拉新。

在產(chǎn)品層面不斷的優(yōu)化基礎(chǔ)功能，細(xì)分K12階段不同年齡段用戶的學(xué)習(xí)需求，不斷地提高用戶的使用體驗(yàn)。

如增加小學(xué)英語(yǔ)直播、小學(xué)英語(yǔ)角色扮演和外教動(dòng)畫、語(yǔ)文課堂支持朗讀、課后可看到本堂收獲等，滿足小學(xué)段學(xué)生對(duì)于課程趣味性和培養(yǎng)學(xué)習(xí)習(xí)慣的需求；課程回放中仍可參與測(cè)驗(yàn)題，讓用戶可以對(duì)知識(shí)進(jìn)行夯實(shí)鞏固；增加語(yǔ)音和短信通知，滿足用戶按時(shí)到課的需求；持續(xù)優(yōu)化課程篩選功能，增加篩選類別，滿足不同學(xué)段的用戶快速查找課程的需求；提供精簡(jiǎn)的課程回放、看回放新增鎖屏等，提高用戶的復(fù)習(xí)效率，使用起來(lái)更加便捷高效。

成熟后期，隨著資本的加持，猿輔導(dǎo)大力投入資源進(jìn)行品牌推廣，很短的時(shí)間內(nèi)就讓用戶數(shù)量呈現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。在廣告和產(chǎn)品優(yōu)化雙管齊下的效果下，猿輔導(dǎo)的用戶量一路高歌猛進(jìn)，不斷拓展用戶學(xué)習(xí)場(chǎng)景，也加快了迭代速度，快速提高其口碑和知名度，進(jìn)一步持續(xù)拉新。

整體來(lái)說，猿輔導(dǎo)的迭代節(jié)奏和產(chǎn)品方向把握的很好，在建立優(yōu)勢(shì)的同時(shí)仍不忘鞏固優(yōu)勢(shì)、改善劣勢(shì)，其整個(gè)產(chǎn)品迭代具備“長(zhǎng)期沉淀驗(yàn)證、短期一鳴驚人”的特點(diǎn)。5.4小結(jié)

• 第一階段，前期基于猿題庫(kù)和小猿搜題的流量導(dǎo)入，在此用戶基礎(chǔ)上，不斷驗(yàn)證需求、打磨產(chǎn)品、完善基礎(chǔ)框架；
• 第二階段，當(dāng)產(chǎn)品體驗(yàn)趨于穩(wěn)定進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，猿輔導(dǎo)通過運(yùn)營(yíng)手段和產(chǎn)品迭代，不斷新增和優(yōu)化基礎(chǔ)功能，進(jìn)而擴(kuò)大用戶規(guī)模、轉(zhuǎn)化變現(xiàn)；
• 第三階段，在獲取大量用戶之后，一方面不斷深挖、細(xì)化用戶需求、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、探索全新學(xué)習(xí)場(chǎng)景，滿足不同用戶的學(xué)習(xí)需求；另一方面，持續(xù)通過運(yùn)營(yíng)手段去獲取更多的新用戶。

隨著口碑越來(lái)越好，成就了現(xiàn)在K12在線教育行業(yè)的頂尖。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中，我們分析了猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品迭代的各個(gè)階段，接下來(lái)我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個(gè)app中是怎么分布的。

主要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為猿輔導(dǎo)V7.26.1的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，通過對(duì)猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場(chǎng)景、需求和功能四個(gè)維度進(jìn)行梳理得到以下表格：

猿輔導(dǎo)的老師有專享版APP，其需求在此不做分析。猿輔導(dǎo)APP滿足的是家長(zhǎng)和學(xué)生的需求，低年級(jí)可能滿足更多的是家長(zhǎng)的需求，高年級(jí)更多是滿足學(xué)生自己的需求，且需求重合率很高，故除獨(dú)有需求外兩者當(dāng)做一個(gè)用戶進(jìn)行分析。

用戶在使用猿輔導(dǎo)時(shí)，主要有三種需求場(chǎng)景：

• 購(gòu)課前想要了解
• 購(gòu)課中付費(fèi)問題
• 購(gòu)買課程后操作

在購(gòu)買課程之前：用戶首先想要了解的是猿輔導(dǎo)平臺(tái)是什么？這時(shí)可以在首頁(yè)通過“一分鐘了解猿輔導(dǎo)”圖文和視頻的形式認(rèn)識(shí)猿輔導(dǎo)。

在認(rèn)識(shí)了猿輔導(dǎo)之后，用戶開始選課，但是這時(shí)候?qū)φn程體系、師資力量、平臺(tái)的可靠性仍不太了解，而這些需求在猿輔導(dǎo)的課程詳情頁(yè)的課程大綱、課程詳情、教師詳情、教師評(píng)價(jià)、品牌展示均能夠得到滿足。

在這之后，用戶還會(huì)對(duì)上課形式和課程質(zhì)量持懷疑態(tài)度，猿輔導(dǎo)通過免費(fèi)試聽、低價(jià)體驗(yàn)課的設(shè)計(jì)解決了這個(gè)需求，這些課程和正式課程在質(zhì)量上沒有區(qū)別，家長(zhǎng)通過學(xué)生對(duì)試聽課和特價(jià)課的反饋來(lái)決定是否購(gòu)買完整的課程，降低了用戶的決策成本；除此之外，也可對(duì)已購(gòu)買用戶的評(píng)價(jià)進(jìn)行查看，側(cè)面驗(yàn)證課程質(zhì)量。

另外，用戶可能還有一些個(gè)性化問題需要及時(shí)有人解答，猿輔導(dǎo)在首頁(yè)和課程詳情頁(yè)都做了咨詢模塊，提供在線客服，迅速與用戶進(jìn)行溝通；甚至咨詢后還有售后電話推薦課程，這是一套非常完善的銷售體系。

在購(gòu)買課程中：家長(zhǎng)在選擇課程時(shí)，考慮是否報(bào)名此課程或者報(bào)名多門課程時(shí)，選課單功能可以滿足這一需求；在選課單中還可以通過日歷功能看到自己所選的課程時(shí)間是否沖突，尤其是針對(duì)多門課程聯(lián)報(bào)時(shí)，平臺(tái)也會(huì)根據(jù)用戶的選擇，提供選課建議；而“立即購(gòu)買”模塊也一定程度上簡(jiǎn)化了購(gòu)課操作，使其更加便捷。

即使已經(jīng)對(duì)猿輔導(dǎo)做了相對(duì)全面的了解，但在支付環(huán)節(jié)會(huì)對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生一定的不信任感，對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、教輔資歷想要了解更多；猿輔導(dǎo)在支付頁(yè)面展示了備案內(nèi)容承諾公示，備案中介紹了以上信息并附上北京市教委監(jiān)督舉報(bào)二維碼，這些都是能夠給用戶提供安全感的。

在用戶決定購(gòu)買課程時(shí)，可能會(huì)考慮到是否有優(yōu)惠，可以通過在線客服咨詢優(yōu)惠活動(dòng)，用猿幣或優(yōu)惠券抵扣一定金額。

在支付方式上，猿輔導(dǎo)打通了微信、支付寶、銀行卡等一系列主流付款方式，并且提供了QQ錢包付款，家長(zhǎng)代付功能，不同程度的滿足各年齡階段的支付需求。

在購(gòu)買課程后：對(duì)于學(xué)生來(lái)說上課時(shí)間安排是最重要的，因?yàn)槠湟稣n前的預(yù)習(xí)、在上課時(shí)與老師互動(dòng)、和老師形成良好的反饋，在課后對(duì)上課的內(nèi)容進(jìn)行復(fù)習(xí)、課后練習(xí)，都需要提前規(guī)劃好時(shí)間。對(duì)此猿輔導(dǎo)在我的課程頁(yè)面提供了課程日歷功能，能夠清晰地展示每節(jié)課在哪個(gè)時(shí)間，利于學(xué)生提前做出規(guī)劃；且為避免學(xué)生忘記上課，在開課前會(huì)有短信、微信等提示消息。

而課中的在線討論區(qū)、連麥答疑、課上練習(xí)及金幣獎(jiǎng)勵(lì)、課上答題排行榜等功能很好地激勵(lì)了學(xué)生認(rèn)真聽課；離線課程、標(biāo)記記錄的功能則滿足了學(xué)生復(fù)習(xí)、及時(shí)攻克重難點(diǎn)知識(shí)、課堂筆記復(fù)習(xí)的需求；課后，學(xué)生也可通過老師動(dòng)態(tài)頁(yè)更加了解自己的老師，與老師溝通互動(dòng)。

對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說，最重要的是要看到孩子成績(jī)的進(jìn)步，了解孩子的聽課效果。這個(gè)需求猿輔導(dǎo)是通過綁定微信公眾號(hào)，推送學(xué)習(xí)報(bào)告來(lái)進(jìn)行滿足的；由于微信是日常生活使用頻率非常高的社交工具，微信公眾號(hào)推送使家長(zhǎng)無(wú)需再打開APP這種繁瑣步驟。而且微信的屬性是社交，能夠很好地幫助猿輔導(dǎo)完成口碑裂變的目的。

最后是猿輔導(dǎo)提供人性化的“付款七天內(nèi)”可自主調(diào)換班次的服務(wù)，這個(gè)服務(wù)解決了用戶對(duì)課程時(shí)間沖突或授課風(fēng)格不適應(yīng)或課程難度不匹配的問題。

綜上，我們能夠看出猿輔導(dǎo)的功能設(shè)計(jì)能夠很好地滿足用戶在購(gòu)課前、購(gòu)課中、購(gòu)課后的需求；而且對(duì)于細(xì)節(jié)的把控很到位，比如將高頻使用的功能“課程”、“我的課程”、“我”在頁(yè)面底部分類顯示，方便用戶有針對(duì)性、目的性地使用產(chǎn)品，各個(gè)功能都是根據(jù)用戶點(diǎn)擊頻率和需求場(chǎng)景做了合理地排序和分類，符合用戶的操作習(xí)慣和使用需求。

整體上來(lái)看功能結(jié)構(gòu)清晰，能夠高效的解決用戶需求，是一款非常優(yōu)秀的產(chǎn)品。

七、運(yùn)營(yíng)分析

不管是產(chǎn)品還是運(yùn)營(yíng)，都是通過不同的手段達(dá)到同樣的目的，也就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)、用戶維系和提升收入。因此，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的關(guān)系是非常密切的。那猿輔導(dǎo)是如何通過運(yùn)營(yíng)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了快速成長(zhǎng)呢？接下來(lái)我們按照AARRR模型來(lái)分析一下猿輔導(dǎo)是怎樣通過運(yùn)營(yíng)幫助產(chǎn)品迅速成長(zhǎng)的。

7.1 拉新（A）

在獲客方面目前常見的方式主要有以下幾種：自有流量獲客、產(chǎn)品間導(dǎo)流獲客、社會(huì)化營(yíng)銷獲客、媒體矩陣獲客、SEO獲客（搜索引擎優(yōu)化）、社群獲客、電銷、轉(zhuǎn)介紹。

猿輔導(dǎo)采用的方式主要有以下幾種：

7.1.1 產(chǎn)品間導(dǎo)流獲客

猿輔導(dǎo)旗下有小猿搜題、猿題庫(kù)等多個(gè)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品之間廣告位信息推送，構(gòu)成自家私域流量池。猿輔導(dǎo)通過早期工具類APP向用戶推送課程信息，將用戶拉到直播課的平臺(tái)上，使得高頻的工具使用行為帶動(dòng)低頻的課程購(gòu)買行為，并且從小猿搜題、猿題庫(kù)引入的用戶正是猿輔導(dǎo)產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，精準(zhǔn)導(dǎo)入的用戶流量，一定程度上降低了用戶獲客成本。

7.1.2 社會(huì)化營(yíng)銷獲客

在社會(huì)化營(yíng)銷獲客方面，猿輔導(dǎo)通過不同的路徑，去觸達(dá)目標(biāo)用戶，擴(kuò)大其品牌影響力，進(jìn)行拉新獲客。

方式一：冠名電視節(jié)目

• 2019年1月，成為《最強(qiáng)大腦》獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴，在節(jié)目全程展開戰(zhàn)略合作
• 2020年1月，猿輔導(dǎo)與CCTV《中國(guó)詩(shī)詞大會(huì)》（第五季）達(dá)成合作關(guān)系
• 2020年7月，猿輔導(dǎo)宣布成為央視《開講啦》獨(dú)家冠名合作伙伴

方式二：跨界合作

• 2019年8月，猿輔導(dǎo)與學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)首次合作，猿輔導(dǎo)獨(dú)家原創(chuàng)課程《“哆來(lái)咪”古典音樂啟蒙課》入選“學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”，并獲重點(diǎn)推薦
• 2020年1月，邀請(qǐng)頂級(jí)學(xué)者免費(fèi)開講大師人文課，匯集周國(guó)平、余秋雨、易中天、劉墉等學(xué)者，直播講授中國(guó)文化
• 2020年1月，猿輔導(dǎo)聯(lián)合學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)，推出“在家上學(xué)（中小學(xué)課堂）”專題；全國(guó)中小學(xué)生登陸“學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”App，便可以同步收看課程
• 2020年1月16日，猿輔導(dǎo)與“掌上高鐵”運(yùn)營(yíng)方達(dá)成戰(zhàn)略合作，全國(guó)高鐵將攜手猿輔導(dǎo)，共同為旅途中的中小學(xué)生提供在線學(xué)習(xí)內(nèi)容
• 2020年1月25日，猿輔導(dǎo)登陸央視春晚并限量抽取2020央視春晚紀(jì)念章
• 2020年6月，猿輔導(dǎo)聯(lián)手羅永浩抖音直播間，推廣全新打造的明星課程
• 2020年7月13日，猿輔導(dǎo)在線教育成為北京2022年冬奧會(huì)和冬殘奧會(huì)官方贊助商， 這是奧林匹克歷史首次攜手在線教育

方式三：公益慈善

• 2020年1月25日，猿輔導(dǎo)向武漢捐款人民幣一千萬(wàn)元，用于抗擊新型肺炎疫情
• 2020年1月29日，猿輔導(dǎo)宣布將為全國(guó)中小學(xué)生提供免費(fèi)預(yù)習(xí)課；同時(shí)整合公司全部?jī)?yōu)質(zhì)教育資源，開放旗下猿輔導(dǎo)、斑馬AI課等多款產(chǎn)品的核心功能，在寒假延長(zhǎng)期內(nèi)為學(xué)生提供系列支持
• 2020年2月10日，為幫助全國(guó)各地初三、高三畢業(yè)生在家全力備戰(zhàn)中高考，旗下猿題庫(kù)App發(fā)起一場(chǎng)“全國(guó)百萬(wàn)人同時(shí)在線的英語(yǔ)模擬考試”
• 2020年2月15日，猿輔導(dǎo)推出“榜樣青年說”免費(fèi)直播課，向全國(guó)中小學(xué)生傳遞新鮮觀點(diǎn)與思維方法，幫助同學(xué)們開拓眼界，樹立遠(yuǎn)大志向
• 2020年2月26日，攜手北京師范大學(xué)心理學(xué)教授劉嘉推出《青少年防疫計(jì)劃》科普視頻，以動(dòng)畫形式講授日常生活中的疫情防控知識(shí)，助力中小學(xué)生健康、安全地度過這段特殊時(shí)期
• 2020年4月1日，面對(duì)高考延期，猿輔導(dǎo)向全國(guó)高三考生免費(fèi)提供90天沖刺備考服務(wù)；同時(shí)為緩解2020屆高校畢業(yè)生就業(yè)壓力，猿輔導(dǎo)向3000多名武漢應(yīng)屆畢業(yè)生發(fā)放錄用通知，“預(yù)計(jì)2020年年底為武漢提供就業(yè)崗位超1萬(wàn)個(gè)。”

方式四：線下廣告

機(jī)場(chǎng)、公交車、高鐵、樓宇等多處可見猿輔導(dǎo)廣告牌，滲透進(jìn)人們的日常生活。

7.1.3 媒體矩陣獲客

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓用戶的時(shí)間被各個(gè)平臺(tái)分割，變得越來(lái)越碎片化，用戶獲得的信息也變得多且雜，圈層化也愈加明顯。那么猿輔導(dǎo)則是通過多維度的渠道，在各個(gè)平臺(tái)建立品牌官方號(hào)，讓產(chǎn)品的品牌信息，不斷重復(fù)地出現(xiàn)在客戶的視野中，最大程度抓住客戶的注意力。

目前猿輔導(dǎo)在抖音、微博、微信公眾號(hào)、B站上都建立了自己的品牌官方號(hào)，運(yùn)營(yíng)情況如下：

• 抖音：抖音上猿輔導(dǎo)的粉絲有29.1w，視頻點(diǎn)贊量最高的一條達(dá)到35.3w，同時(shí)其開通了商品窗，用戶可以直接下單購(gòu)課，之后在自家平臺(tái)上課。
• 微博：微博上猿輔導(dǎo)的粉絲有28.9w，通過轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)等互動(dòng)活動(dòng)形成品牌的傳播和影響。
• 微信公眾號(hào)：公眾號(hào)一方面是作為連接家長(zhǎng)的紐帶，給家長(zhǎng)發(fā)送學(xué)習(xí)報(bào)告，另一方面也是傳播品牌的工具，其文章大多為與教育相關(guān)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，能夠引發(fā)用戶的自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)，經(jīng)常可以看到10w+的爆文出現(xiàn)。
• B站：可能出于B站的目標(biāo)用戶相對(duì)其他平臺(tái)較為稀少的原因，猿輔導(dǎo)官方發(fā)布的視頻內(nèi)容較少，多為猿輔導(dǎo)老師的個(gè)人號(hào)在進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

7.1.4 低價(jià)營(yíng)銷活動(dòng)獲客

• 2015年6月，猿輔導(dǎo)初高中版全面上線，最低價(jià)僅每小時(shí)39元
• 2015年6月，猿輔導(dǎo)推出暑期免費(fèi)課程計(jì)劃，將提供100萬(wàn)個(gè)1對(duì)1課程的免費(fèi)名額，凡是在9月以前下載猿輔導(dǎo)，滿足條件的學(xué)生均可獲得
• 2015年8月，猿輔導(dǎo)推出專題課課程，最低價(jià)為每節(jié)課0元
• 2019年，猿輔導(dǎo)推出49元引流課體驗(yàn)套餐
• 2020年，猿輔導(dǎo)推出9元引流課

7.2 促活（A）

促進(jìn)用戶活躍度是提高用戶留存和獲取利益的關(guān)鍵一步，其主要參考指標(biāo)是日活和月活，那么猿輔導(dǎo)是如何促進(jìn)用戶活躍度的呢？以下將從社群和平臺(tái)層面進(jìn)行分析。

7.2.1 微信社群層面

當(dāng)新用戶報(bào)名課程后由班主任老師添加微信將其拉入班級(jí)微信群，在進(jìn)群后至開課前的時(shí)間里，老師會(huì)組織用戶在群里開展自我介紹、××話題討論會(huì)、課前預(yù)習(xí)打卡等活動(dòng)，并且對(duì)給予回復(fù)的用戶在群內(nèi)公開表?yè)P(yáng)，激勵(lì)其積極參與活動(dòng)；在上課過程中，老師會(huì)將當(dāng)堂課的答題榜截屏發(fā)至班群并予以贊揚(yáng)；課后，老師會(huì)根據(jù)學(xué)生在APP內(nèi)的上課數(shù)據(jù)和作業(yè)完成度制作班級(jí)表?yè)P(yáng)榜，并且鼓勵(lì)家長(zhǎng)/同學(xué)將完成的作業(yè)以截圖/拍照的形式發(fā)至班群；通過以上形式在社群內(nèi)提高用戶活躍度，增強(qiáng)用戶參與感。

7.2.2 平臺(tái)層面

猿輔導(dǎo)的功能頁(yè)面設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)潔便利為主要目的，使用頻率高的功能都放在讓用戶能迅速找到的位置，并且其首頁(yè)banner滾動(dòng)播放近期熱門活動(dòng)，吸引用戶點(diǎn)擊；此外，平臺(tái)也采用了消息推送的形式增加用戶的使用頻率，如：簽到領(lǐng)金幣、課后作業(yè)提醒、限時(shí)特惠課程、上課提醒等；在課堂上，猿輔導(dǎo)則通過討論區(qū)、直播互動(dòng)（學(xué)生上麥、上視頻等）、實(shí)時(shí)答題排行榜、學(xué)生答對(duì)題數(shù)頭銜標(biāo)簽等方式吸引用戶注意力、增強(qiáng)用戶參與感；平臺(tái)對(duì)于完成課前預(yù)習(xí)/按時(shí)提交課后習(xí)題/上課全勤的用戶發(fā)放不同數(shù)量的金幣獎(jiǎng)勵(lì)，金幣可用于兌換猿輔導(dǎo)周邊，如：手辦、紀(jì)念幣等，激勵(lì)用戶使用猿輔導(dǎo)。

7.3 留存（R）

促進(jìn)用戶活躍后，提高留存率成了平臺(tái)的主要目標(biāo)，且與產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的最終目標(biāo)有關(guān)，留存對(duì)于平臺(tái)持續(xù)盈利相當(dāng)重要。

對(duì)于活躍用戶：猿輔導(dǎo)建立了激勵(lì)體系-金幣系統(tǒng)，完成課前、中、后各環(huán)節(jié)的任務(wù)均有金幣獎(jiǎng)勵(lì)，而金幣可用于兌換禮物或作為購(gòu)課時(shí)的抵扣金額。

對(duì)于沉默用戶，即使用頻率低的用戶：對(duì)未付費(fèi)用戶進(jìn)行促活（見7.2）；而付費(fèi)用戶，班主任老師會(huì)根據(jù)用戶的上課記錄，通過微信或電話與用戶單獨(dú)溝通，了解具體原因，盡可能滿足用戶需求，做用戶流失前的挽回；此外，平臺(tái)會(huì)不定期發(fā)放優(yōu)惠券、開展優(yōu)惠報(bào)名活動(dòng)等促進(jìn)用戶留存。

7.4 獲取利益（R）

• 讓未付費(fèi)用戶付費(fèi)：猿輔導(dǎo)采用免費(fèi)課、9元短期體驗(yàn)課等低價(jià)課來(lái)作為培養(yǎng)用戶付費(fèi)習(xí)慣的第一步，然后從平臺(tái)、微信社群運(yùn)營(yíng)、教師三個(gè)維度來(lái)滿足用戶需求，盡可能地為用戶提供個(gè)性化服務(wù)，保持用戶溝通。
• 讓付費(fèi)用戶持續(xù)付費(fèi)：在保證第一次付費(fèi)體驗(yàn)好的前提下，通過細(xì)分K12各階段學(xué)習(xí)需求（小學(xué)、初中、高中），建立K12全學(xué)科學(xué)習(xí)體系，然后利用續(xù)報(bào)優(yōu)惠券、多學(xué)科關(guān)聯(lián)報(bào)班優(yōu)惠等優(yōu)惠方式和良好的上課體驗(yàn)及課程效果，讓用戶持續(xù)付費(fèi)。

具體細(xì)節(jié)詳見本文商業(yè)價(jià)值分析部分。

7.5 推薦傳播（R）

猿輔導(dǎo)為引導(dǎo)用戶自發(fā)推薦，首先是設(shè)計(jì)了APP分享功能，讓用戶可以一鍵分享，使分享行為簡(jiǎn)單高效；其次還從口碑、精神、獲利三方面驅(qū)動(dòng)用戶進(jìn)行傳播分享。

口碑驅(qū)動(dòng)：猿輔導(dǎo)通過做公益慈善、冠名知名電視節(jié)目、線上線下廣告投放等方式建立自己的品牌，提高產(chǎn)品知名度，而其產(chǎn)品本身的不斷優(yōu)化和迭代使其口碑也在不斷提高，這讓用戶愿意推薦分享。

精神驅(qū)動(dòng)：用戶使用后，認(rèn)可產(chǎn)品，覺得自己在猿輔導(dǎo)學(xué)習(xí)得到了很多收獲，會(huì)主動(dòng)推薦給身邊其他人，比如，學(xué)生特別喜歡某位老師，并且這位老師對(duì)其有積極影響，那么學(xué)生會(huì)自發(fā)地推薦課程。

獲利驅(qū)動(dòng)：通過推薦有禮活動(dòng)觸發(fā)用戶推薦行為。

八、總結(jié)

通過以上分析，將猿輔導(dǎo)的現(xiàn)狀用SWOT模型梳理如下：

通過以上分析，猿輔導(dǎo)要想獲得長(zhǎng)久發(fā)展，未來(lái)需注意下幾點(diǎn)：

• 不斷探索差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，嘗試新的業(yè)務(wù)模式，避開“同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)”。例如，為滿足用戶對(duì)學(xué)習(xí)效果的期待和服務(wù)效率的提升，未來(lái)是否可以利用科技，通過AI“人機(jī)”實(shí)時(shí)交互，實(shí)時(shí)反饋，讓每個(gè)學(xué)生都有個(gè)性化的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，一次可以服務(wù)更多用戶數(shù)，降低班主任老師的人力成本，既提升了營(yíng)收，又增強(qiáng)了個(gè)性化學(xué)習(xí)體驗(yàn)。
• 利用品牌優(yōu)勢(shì)多元化拓展自身產(chǎn)品線，增加目標(biāo)用戶的覆蓋面。雖然猿輔導(dǎo)已經(jīng)具備相對(duì)完整的產(chǎn)品矩陣，但目前還僅限于K12學(xué)科教育，未來(lái)是否可以嘗試將產(chǎn)品線覆蓋至興趣特長(zhǎng)培訓(xùn)、人文啟蒙、家庭教育、職業(yè)教育等其他領(lǐng)域進(jìn)行探索，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，利用自身用戶規(guī)模，將業(yè)務(wù)延伸至更多垂直領(lǐng)域，只有不斷嘗試和創(chuàng)新才可能破局。
• 實(shí)行人才強(qiáng)企戰(zhàn)略，進(jìn)一步提高講師和教研人員的選拔和培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，做到人才優(yōu)中選優(yōu)。面對(duì)三、四線城市巨大的市場(chǎng)潛力，用絕對(duì)優(yōu)質(zhì)的品牌口碑和教學(xué)實(shí)力來(lái)加速轉(zhuǎn)變家長(zhǎng)們的觀念，在全國(guó)脫貧的大背景下，三四線小城市以及農(nóng)村地區(qū)也許對(duì)于承擔(dān)線下輔導(dǎo)課程還是很重的負(fù)擔(dān)，但猿輔導(dǎo)的定價(jià)相對(duì)更較為友善，這也是為教育資源的不平衡做出的一種努力，對(duì)于猿輔導(dǎo)來(lái)說市場(chǎng)下沉是占領(lǐng)市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。

 

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