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編輯導(dǎo)語：對(duì)于辦公人員來說，大家對(duì)于 WPS Office 應(yīng)該都很熟悉，作為一款金山辦公軟件，WPS 的發(fā)展速度可謂是迅猛。本文作者通過分析 WPS Office ，為我們分享了金山軟件背后的發(fā)展邏輯。

截止2020年，我國的辦公軟件市場(chǎng)已超過7億人，預(yù)計(jì)在未來5年內(nèi)辦公軟件市場(chǎng)規(guī)模將以5.0%的復(fù)合增長率穩(wěn)步增長。

WPS Office是由金山軟件股份有限公司自主研發(fā)的一款辦公軟件套裝，可以實(shí)現(xiàn)辦公軟件最常用的文字、表格、演示等多種功能。

具有內(nèi)存占用低、運(yùn)行速度快、體積小巧、強(qiáng)大插件平臺(tái)支持、免費(fèi)提供海量在線存儲(chǔ)空間及文檔模板、支持閱讀和輸出PDF 文件、全面兼容微軟Office97-2010格式(doc/docx/xls/xlsx/ppt/pptx 等）獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，覆蓋Windows、 Linux、 Android、 iOS等多個(gè)平臺(tái)。

從第一次使用金山打字通到現(xiàn)在，見證了WPS從初出茅廬到上市的整個(gè)過程，目前已經(jīng)成為了國內(nèi)辦公軟件的領(lǐng)頭羊之一，2021年3月23日，金山辦公發(fā)布了2020年度財(cái)報(bào)，核心業(yè)績數(shù)據(jù)均超過市場(chǎng)預(yù)期。報(bào)告顯示，2020年公司營業(yè)收入22.61億，同比增長43.14%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤8.78億，較上年增長119.22%，實(shí)現(xiàn)翻倍增長。

為何金山辦公軟件能發(fā)展如此迅速，本文將藉由WPS Office產(chǎn)品分析的視角，去思考金山軟件背后的發(fā)展邏輯。

1. 行業(yè)分析

1.1政策（Politics）層面

2013年8月，中國國務(wù)院出臺(tái)《國務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)政府機(jī)關(guān)使用正版軟件管理辦法的通知》，提出要進(jìn)一步規(guī)范政府機(jī)關(guān)使用正版軟件行為，建立長效機(jī)制，對(duì)工業(yè)和信息化部門、財(cái)政部門、審計(jì)部門、工商部門和機(jī)關(guān)事務(wù)主管部門提出新的要求。

各級(jí)政府機(jī)關(guān)的計(jì)算機(jī)辦公設(shè)備及系統(tǒng)必須使用正版軟件，禁止使用未經(jīng)授權(quán)和未經(jīng)軟件產(chǎn)業(yè)主管部門登記備案的軟件，各級(jí)政府機(jī)關(guān)工作人員不得隨意在計(jì)算機(jī)辦公設(shè)備及系統(tǒng)中安裝或卸載軟件。

2016年7月，中國國家版權(quán)局出臺(tái)《正版軟件管理工作指南》，共提出了五方面的內(nèi)容: 軟件正版化工作責(zé)任制度、軟件日常使用管理規(guī)定、軟件配置管理規(guī)定、軟件臺(tái)賬管理規(guī)定、軟件安裝維護(hù)管理規(guī)定。

意在推進(jìn)各級(jí)政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位落實(shí)軟件正版化工作主體責(zé)任，加強(qiáng)正版軟件管理，保障信息安全，提高使用效率，降低使用成本，推進(jìn)軟件正版化工作規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化。

2020年11月25日，國家教育部考試中心宣布：將新增計(jì)算機(jī)考試科目，正式把使用最廣泛的國產(chǎn)辦公軟件——WPSOffice作為全國計(jì)算機(jī)等級(jí)考試(NCRE)的二級(jí)考試科目之一，該調(diào)整計(jì)劃明年在全國實(shí)施，3月正式開考。

1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

數(shù)據(jù)顯示，2016年至2018年，中國基礎(chǔ)辦公軟件用戶規(guī)模分別為5.97億、6.25億及6.55億，2012年至2018年中國基礎(chǔ)辦公軟件用戶規(guī)模復(fù)合增長率達(dá)到6.8%，未來的國內(nèi)辦公軟件用戶數(shù)量及市場(chǎng)規(guī)模將呈持續(xù)上升趨勢(shì)。

我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展，辦公軟件行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，2018年中國辦公軟件市場(chǎng)規(guī)模為85.34億元，較2017年上升了9.7%。

1.3 社會(huì)（Society）層面

根據(jù)CNNIC數(shù)據(jù)，2016年中國企業(yè)使用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的比例已經(jīng)達(dá)到99.0%和95.6%。隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等行業(yè)的興起，云服務(wù)正在成為實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要路徑，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是移動(dòng)辦公平臺(tái)發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力。

1.4 技術(shù)（Technology）層面

目前以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等為代表的新一代信息技術(shù)正不斷發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了大范圍的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。

新—代信息技術(shù)助力疫情防控和復(fù)工復(fù)產(chǎn)，新技術(shù)服務(wù)疫情監(jiān)測(cè)分析，對(duì)疫情開展科學(xué)精準(zhǔn)防控，并支持企業(yè)遠(yuǎn)程辦公、居家辦公、視頻會(huì)議、網(wǎng)上培訓(xùn)和電子商務(wù)等在線工作方式。

2. 競(jìng)品分析

由于新冠疫情的影響，國內(nèi)辦公軟件市場(chǎng)也被繼續(xù)放大，眾多企業(yè)都加入到這個(gè)行業(yè)中來，其中大多數(shù)企業(yè)是為了解決遠(yuǎn)程辦公困難問題，目前主要有一站式辦公平臺(tái)WPS office、免費(fèi)溝通與協(xié)同辦公平臺(tái)釘釘、多人同時(shí)在線編輯的騰訊文檔、支持云端實(shí)時(shí)協(xié)作的石墨文檔等。

這里我們選擇市場(chǎng)占有率較大的騰訊文檔、石墨文檔作為競(jìng)品進(jìn)行分析。

2.1 WPS Office

2.1.1 發(fā)展歷程

• 1989年，金山創(chuàng)始人求伯君正式推出WPS1.0，并在2001年完成政府采購第一槍；
• 2005年，WPS Office宣布個(gè)人版免費(fèi)使用；
• 2011年，金山辦公正式發(fā)布WPS Office移動(dòng)端；
• 2012年，金山WPS通過核高基重大專項(xiàng)驗(yàn)收；
• 2015年，WPS+一站式云辦公發(fā)布；
• 2017年，WPS Office PC端與移動(dòng)端用戶均過億，5月份正式發(fā)布泰文版本；
• 2018年，召開了主題為“簡單.創(chuàng)造.不簡單”云AI未來辦公大會(huì)，發(fā)布了金山文檔等新產(chǎn)品；
• 2020年11月11日，金山辦公正式發(fā)布“使命.愿景.價(jià)值觀”。

2.1.2 產(chǎn)品功能

WPS Office分為企業(yè)版和個(gè)人版，WPS office移動(dòng)版是由金山公司開發(fā)的一款基礎(chǔ)辦公應(yīng)用APP，適用于智能手機(jī)、平板電腦、智能電視、智能投影儀等多種設(shè)備，隨時(shí)隨地移動(dòng)辦公。

包含文字、表格、演示、PDF四大組件，完美支持多達(dá)24種Office文檔格式的查看及編輯。憑借在完善的功能，WPS移動(dòng)版吸引著越來越多的用戶，“WPS+”的發(fā)展戰(zhàn)略也穩(wěn)步前行，WPS逐漸成為移動(dòng)應(yīng)用辦公軟件的領(lǐng)頭羊。

隨著產(chǎn)品的發(fā)展，內(nèi)置組件越來越齊全，內(nèi)置自動(dòng)同步服務(wù)，編輯的各項(xiàng)文檔可以在移動(dòng)端和PC端同步出現(xiàn)，移動(dòng)端還集成了云存儲(chǔ)服務(wù)，編輯的文檔可以實(shí)時(shí)存入云盤或者網(wǎng)盤。

其中WPS Office的一大特色應(yīng)用——稻殼兒，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的PPT模板、PPT圖表、圖片等素材下載網(wǎng)站，讓用戶在創(chuàng)作的過程中節(jié)省更多時(shí)間，創(chuàng)作出更加美觀的作品。

2.2 騰訊文檔

2.2.1 發(fā)展歷程

騰訊文檔是一款可多人同時(shí)編輯的在線文檔，支持在線Word/Excel/PPT/PDF/收集表多種類型。

可以在電腦端（PC客戶端、騰訊文檔網(wǎng)頁版）、移動(dòng)端（騰訊文檔App、騰訊文檔微信/QQ小程序）、iPad等多類型設(shè)備上隨時(shí)隨地查看和修改文檔。打開網(wǎng)頁就能查看和編輯，云端實(shí)時(shí)保存，權(quán)限安全可控。

• 2018年4月18日，騰訊宣布推出多人協(xié)作的在線文檔作品——騰訊文檔；
• 2018年7月30日，騰訊文檔接入企業(yè)微信，可以邀請(qǐng)同事一起協(xié)作辦公；
• 2018年8月21日，騰訊文檔月活躍用戶突破1600萬；
• 2018年12月28日，PC客戶端1.0.0版本正式上線；
• 2020年3月2日，騰訊文檔月活躍用戶超過1.6億，用戶累計(jì)創(chuàng)建超過5億份文檔。

2.2.2 產(chǎn)品功能

• 提供了Excel、Word、PPT三大文檔在線編輯功能，而且可以和微軟的文檔相互轉(zhuǎn)換；
• 支持QQ/TIM/微信登錄，無需單獨(dú)注冊(cè)；
• 文檔信息同步，QQ/TIM查看過的在線文檔信息，自動(dòng)實(shí)時(shí)同步至騰訊文檔；
• 編輯的文檔內(nèi)容實(shí)時(shí)云端保存，離線也可以編輯，網(wǎng)絡(luò)恢復(fù)后自動(dòng)同步云端；
• 提供信息收集、打卡簽到、考勤、會(huì)議紀(jì)要、日?qǐng)?bào)、項(xiàng)目管理等各類模板；
• 支持多人同時(shí)在線編輯，可查看編輯記錄，多類型設(shè)備皆可順暢訪問，隨時(shí)隨地輕松使用，可生成鏈接或長圖，分析給好友，方便快捷。

2.3 石墨文檔

2.3.1 發(fā)展歷程

石墨文檔是中國第一款支持云端實(shí)時(shí)協(xié)作的企業(yè)辦公服務(wù)軟件（功能類比于Google Docs、Quip），可以實(shí)現(xiàn)多人同時(shí)在同一文檔及表格上進(jìn)行編輯和實(shí)時(shí)討論，同步響應(yīng)速度達(dá)到毫秒級(jí)，是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的最佳選擇。

2015年獲得極客公園評(píng)選的最佳互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品50強(qiáng)。在SAAS類協(xié)作云文檔國內(nèi)市場(chǎng)占有規(guī)模排名第一，并且是中國各大SAAS產(chǎn)品中云文檔服務(wù)的首選合作伙伴。

2016年8月，石墨文檔啟動(dòng)To B 戰(zhàn)略上線企業(yè)版，提供諸如權(quán)限分級(jí)、數(shù)據(jù)保護(hù)等加強(qiáng)功能，目前注冊(cè)企業(yè)超過兩萬家；同時(shí)與釘釘達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，成為釘釘首批推薦應(yīng)用中的唯一的新品，也是唯一的云文檔類應(yīng)用。目前總用戶數(shù)超過200萬，合作伙伴十多家。

2.3.2 產(chǎn)品功能

• 提供有私人部署版、個(gè)人版、企業(yè)版、企業(yè)高級(jí)版等多種版本；
• 基礎(chǔ)辦公方面，提供多人實(shí)時(shí)協(xié)作的輕量云端文檔、函數(shù)完整的安全協(xié)作表格、支持多端同步演示的云端幻燈片；
• 除此之外，還提供數(shù)據(jù)收集自動(dòng)匯總的在線表單、支持公文合同的專業(yè)云端文檔、思維導(dǎo)圖、多方音視頻會(huì)議白板；
• 設(shè)有專門的團(tuán)隊(duì)空間，完成企業(yè)知識(shí)庫管理。

3. 產(chǎn)業(yè)鏈分析

WPS Office作為作為一款一站式全能辦公產(chǎn)品，其產(chǎn)業(yè)鏈主要包括上游的計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)硬件服務(wù)商、中游的辦公軟件、下游的各類軟件用戶；

3.1 操作系統(tǒng)和硬件

3.1.1 操作系統(tǒng)方面

PC端WPS Office的開發(fā)工作基于微軟公司的Windows7、Windows10系統(tǒng)以及蘋果公司的IOS系統(tǒng)，主要考慮系統(tǒng)的穩(wěn)定性以及適用性，這兩類系統(tǒng)市場(chǎng)份額超過了90%。

其實(shí)國內(nèi)也有一些國產(chǎn)的操作系統(tǒng)，例如Linux、StartOS等，但是使用的人數(shù)很少、市場(chǎng)份額極小，慢慢的也就退出了歷史舞臺(tái)；最近幾年，華為的鴻蒙操作系統(tǒng)開始興起，并逐步兼容各類軟件，未來可能會(huì)替代Windows和IOS系統(tǒng)，成為中國計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)新的希望。

3.1.2 硬件方面

國際知名的計(jì)算機(jī)硬件制造商有戴爾、惠普、英特爾、聯(lián)想、華為等，其中惠普、聯(lián)想、戴爾排名前三，占據(jù)了超過50%的市場(chǎng)份額，這些企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，設(shè)備質(zhì)量穩(wěn)定，貨源充足，不同企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，價(jià)格透明，目前的辦公軟件對(duì)硬件要求不高，選擇普通性能的硬件即可，選擇性多樣，所以辦公軟件行業(yè)受上游的影響較小。

3.2 用戶

軟件用戶是一個(gè)辦公軟件的支撐點(diǎn)，有了穩(wěn)定的用戶群體平臺(tái)才有存活下去的機(jī)會(huì)，下面我們進(jìn)行分析：

3.2.1 用戶地域分布

從上圖可以看出，移動(dòng)辦公的用戶主要分布在江蘇、廣東、北京、浙江等沿海發(fā)達(dá)城市，這些省份相較于云南、西藏、內(nèi)蒙古，用戶的辦公場(chǎng)景更加頻繁，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)也更加發(fā)達(dá)，隨著經(jīng)濟(jì)和生活水平的提高、疫情影響，移動(dòng)辦公也逐漸成為辦公主流方式。

3.2.2 用戶屬性分析

從年齡分布上看，移動(dòng)辦公市場(chǎng)的目標(biāo)用戶主要20~49歲的中青年用戶，其中20~39歲用戶占比最高，超過了70%；

從性別分布上看，差異性較明顯，男性用戶占比較高；這些用戶特征明顯，大多處在學(xué)習(xí)、工作的階段，普遍存在提升自我、崗位晉升的意識(shí)，日常生活中經(jīng)常和各類文檔打交道，對(duì)辦公軟件的需求更高。

3.2.3 用戶痛點(diǎn)分析

移動(dòng)辦公產(chǎn)品用戶主要為3大類用戶：普通用戶、學(xué)生、職場(chǎng)商務(wù)人士。

• 普通用戶，往往無特定的使用場(chǎng)景，平時(shí)通常會(huì)使用辦公軟件記錄生活，對(duì)文檔等功能要求不高，主要為一些證件、圖片處理、生活記錄需求；
• 學(xué)生，在學(xué)習(xí)階段需要做一些學(xué)習(xí)筆記、學(xué)習(xí)成果匯報(bào)、學(xué)術(shù)論文撰寫、論文查重等，一些社團(tuán)活動(dòng)往往會(huì)需要設(shè)計(jì)海報(bào)，鄰近畢業(yè)時(shí)需要設(shè)計(jì)個(gè)人簡歷；
• 職場(chǎng)商務(wù)人士，需要利用辦公軟件完成基本的文檔編寫，可能是一些會(huì)議記錄、工作計(jì)劃、述職報(bào)告、商業(yè)演講、產(chǎn)品介紹等，對(duì)于工作效率提升要求較高，涉使用場(chǎng)景比較廣，涉及到記錄、匯報(bào)、會(huì)議、商演、述職等。

3.3 辦公軟件

在明確了用戶屬性以及痛點(diǎn)之后，WPS Office是如何滿足用戶需求，達(dá)到良性運(yùn)作的呢？

首先，在不區(qū)分特定用戶群體的情況下，金山辦公軟件從一開始就有著明確的規(guī)劃，對(duì)標(biāo)Microsoft Office，先搭建一個(gè)基礎(chǔ)辦公平臺(tái)，滿足基礎(chǔ)辦公需求，包括word、excel、ppt三大文檔，先完成這幾個(gè)最常用的文檔全流程閉環(huán)，文檔格式要盡可能的齊全。

另一方面，由于絕大多數(shù)用戶使用Microsoft Office，用戶已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以兩個(gè)產(chǎn)品的格式兼容問題就尤為重要，為此，金山推倒了最初的代碼，從基礎(chǔ)上去兼容Microsoft Office。

在滿足了基本的需求以后，需要不斷提升用戶體驗(yàn)，平臺(tái)為用戶提供了豐富的優(yōu)質(zhì)模板，更大程度上去提升用戶辦公效率，讓編輯效率事半功倍。

疫情期間，在線辦公需求急劇上升，協(xié)同辦公、在線會(huì)議等成為剛需，平臺(tái)也開始在這一方面發(fā)力，在線協(xié)作功能逐漸完善，推出在線金山會(huì)議、共享文件夾等；平臺(tái)移動(dòng)端采用云存儲(chǔ)的方式，將實(shí)時(shí)編輯數(shù)據(jù)存在云端，用戶不用再擔(dān)心辛苦編輯好的文檔丟失了；為了讓編輯后的文檔更加美觀，還推出了文檔、演示AI美化功能，更加智能化。

平臺(tái)始終保持著更新迭代，積極響應(yīng)用戶反饋，結(jié)合多元化的需求不斷完善功能設(shè)計(jì)，用戶粘性也越來越高。

4. 核心業(yè)務(wù)分析

WPS Office目前的業(yè)務(wù)模式主要是通過企業(yè)付費(fèi)、增值服務(wù)以及廣告收入。

目前影響WPS Office營收的因素主要有以下幾個(gè)：

1. 單價(jià)定多少？
2. 付費(fèi)人數(shù)的多少？
3. 廣告收入是多少？

下面我們分別對(duì)三個(gè)方面進(jìn)行分析：

4.1 提高用戶單價(jià)

如上圖，WPS Office采用的是VIP會(huì)員模式，用戶可以通過購買會(huì)員來享受增值服務(wù)，那么WPS Office是如何提高用戶付費(fèi)單價(jià)以及復(fù)購率的呢？

4.1.1 提高付費(fèi)單價(jià)

首先，在會(huì)員設(shè)置上，可以看到一共有4大類會(huì)員，分別是WPS會(huì)員、稻殼會(huì)員、超級(jí)會(huì)員、精品課會(huì)員，每一類會(huì)員都帶有超過20項(xiàng)福利，包括：

• 純凈無廣告；
• 尊貴VIP身份；
• 大量會(huì)員禮包；
• 尊享PDF特權(quán)；
• 尊享云文檔特權(quán)；
• 尊享使用功能特權(quán)；
• ……

超多的使用特權(quán)，對(duì)于用戶來說，可以體驗(yàn)到更多的文檔編輯模式以及處理更多復(fù)雜需求，是非常優(yōu)惠的增值服務(wù)。

其次是套餐設(shè)置，以稻殼會(huì)員為例，最開始是連續(xù)包月套餐，單價(jià)最高，付費(fèi)后就可以享受專有福利，開通后自動(dòng)續(xù)費(fèi)，每月可隨時(shí)取消，這是目前比較常見的一種套餐設(shè)置方式，可以讓新用戶通過低價(jià)進(jìn)行體驗(yàn)，然后根據(jù)體驗(yàn)情況考慮是否續(xù)費(fèi)。

在這之后還設(shè)置有3個(gè)月、12個(gè)月、24個(gè)月的不同套餐，在12個(gè)月的套餐右上角設(shè)有推薦提示，第一時(shí)間抓住用戶的注意力，支付方面還支持使用優(yōu)惠券，定價(jià)方面，在實(shí)際付款金額89元的后面設(shè)置240元原始價(jià)格并劃去，讓用戶從定價(jià)上就感受到折扣、優(yōu)惠，感到物有所值，可以極大地提高用戶付費(fèi)率。

當(dāng)然有很多用戶只是想體驗(yàn)一下VIP權(quán)益，后期不一定會(huì)續(xù)訂，這類用戶需要通過不斷完善產(chǎn)品功能體驗(yàn)，增加用戶粘性，讓這類用戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)用戶，在這之后才會(huì)去體驗(yàn)更高價(jià)格的套餐。

4.1.2 提高復(fù)購率

對(duì)于初次VIP體驗(yàn)良好的用戶，復(fù)購的幾率是很大的，我們可以從復(fù)購情景進(jìn)行分析，對(duì)于想要先試用VIP的用戶，在打折以及優(yōu)惠券的優(yōu)惠激勵(lì)下，會(huì)優(yōu)先選擇單價(jià)更低的3個(gè)月套餐，而不再是選擇單價(jià)更高的單月套餐；對(duì)于已經(jīng)續(xù)費(fèi)的用戶，考慮得更多的可能是實(shí)惠性，這個(gè)時(shí)候，帶有推薦標(biāo)簽、單價(jià)更低、使用時(shí)長更長的12個(gè)月套餐就比較受歡迎了；

要提高復(fù)購率，根本方法是提高用戶體驗(yàn)，只有用戶感受到了良好的辦公體驗(yàn)以后，才會(huì)主動(dòng)進(jìn)行購買付費(fèi)；平臺(tái)不斷進(jìn)行優(yōu)化，在滿足了基本辦公需求以后，更多的去考慮用戶體驗(yàn)問題，例如簡單的自定義畫布顏色、更為人性化的編輯區(qū)、更加豐富的使用模板，都能讓VIP用戶一次用到爽。

平臺(tái)還為VIP用戶提供了多種個(gè)性化應(yīng)用，例如全文翻譯、簡歷助手、PPT一鍵美化功能等，極大地提高了工作效率。用戶體驗(yàn)跟上了，自然而然地就會(huì)進(jìn)行復(fù)購。

4.2 增加付費(fèi)人數(shù)

要想增加付費(fèi)人數(shù)，在產(chǎn)品提供了優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)服務(wù)前提下，還需要讓更多的用戶使用APP，之后感受到好的辦公體驗(yàn)，自發(fā)地完成付費(fèi)，從而達(dá)到增加付費(fèi)人數(shù)的目的，WPS Office具體運(yùn)營如下：

4.2.1 Acquisition獲取用戶

目前WPS Office獲取用戶的方式主要有兩種：PC端用戶遷移、新人福利；由于WPS在前期已經(jīng)積累了幾億用戶量，移動(dòng)端相較于PC端有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：便攜、網(wǎng)絡(luò)連接簡單、隨時(shí)隨地查看文檔等；所以在移動(dòng)版出來沒一段時(shí)間，用戶量就破億。

新人福利方面，設(shè)置有優(yōu)惠券和抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，如下：

新用戶可以獲得30元優(yōu)惠券，和大多數(shù)記錄原則相似，用戶在購買會(huì)員時(shí)就可以使用，新用戶會(huì)覺得很劃算；緊接著還設(shè)置有開通會(huì)員獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，結(jié)合用戶可能的使用場(chǎng)景，讓用戶覺得除優(yōu)惠券福利外，還可以獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)，另外100%中獎(jiǎng)的機(jī)制會(huì)讓用戶付費(fèi)的可能性更高。

用戶在享受到福利以后，也會(huì)自發(fā)的去邀請(qǐng)新的用戶，但目前沒有發(fā)現(xiàn)邀請(qǐng)好友機(jī)制，也許在未來可以添加這一功能，邀請(qǐng)后可以獲得一定的福利，引入更多的新用戶。

4.2.2 Activation活躍用戶和Retention用戶留存

為了讓用戶在軟件內(nèi)更加活躍，提高用戶留存，主要手段有“任務(wù)中心”、“每日簽到”等功能：

任務(wù)中心功能，設(shè)置有多項(xiàng)WPS任務(wù)，完成起來都比較簡單，例如關(guān)注稻殼兒公眾號(hào)、體驗(yàn)建立助手功能、體驗(yàn)PDF轉(zhuǎn)文檔、體驗(yàn)圖片轉(zhuǎn)文檔等，將VIP增值服務(wù)和任務(wù)綁定到一起，讓用戶能夠第一時(shí)間體驗(yàn)到VIP權(quán)益；

每日簽到，設(shè)置有簽到積分，隨著累計(jì)簽到天數(shù)的增加獎(jiǎng)勵(lì)積分也越多， 用戶可以用積分兌換空間，同時(shí)還伴有一些會(huì)員權(quán)益。WPS內(nèi)部有豐富的模板，也許可以通過用戶產(chǎn)生內(nèi)容的方式，讓用戶自發(fā)的提供一些優(yōu)秀模板，平臺(tái)也可以采取一定的激勵(lì)措施，進(jìn)而提高用戶活躍和留存。

4.2.3 Revenue獲取收入

目前WPS Office的收入來源包括“廣告”、“VIP付費(fèi)”、“金山金融”。廣告收入主要看WPS和其他平臺(tái)的合作，還有一方面是廣告的滲透頻次以及廣告實(shí)際點(diǎn)擊情況會(huì)影響后期合作。

VIP付費(fèi)功能，通過VIP專屬權(quán)益，給用戶提供更加全面的辦公體驗(yàn)，是WPS最主要的營收來源，可以在很多頁面看到購買會(huì)員的按鈕。

金山金融功能是新推出的功能，主要是給用戶提供貸款，但目前金融市場(chǎng)政策越來越嚴(yán)，頭部企業(yè)效應(yīng)明顯，用戶都會(huì)選擇更加放心的花唄、京東金融等產(chǎn)品，在用戶獲取上可能會(huì)比較困難。

4.2.4 Refer分享

移動(dòng)產(chǎn)品往往離不開社交，用戶在使用了一個(gè)比較好的模板或是一個(gè)比較新穎的功能以后，會(huì)有向他人分享的訴求，目前WPS可以將優(yōu)質(zhì)模板通過微信、QQ分享給他人，其他共享功能更多的是多人協(xié)作，其主要目的是為了讓用戶辦公更方便，社區(qū)類玩法可能不適用。

也許可以考慮增加一定的分享獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，例如分享幾次后可以獲得模板免費(fèi)下載次數(shù)等。

4.3 提高廣告收入

除去VIP用戶付費(fèi)以外，WPS Office還依靠廣告來增加收入。

同其他軟件類似，隨著公司的發(fā)展壯大和用戶規(guī)模的增加，平臺(tái)開始注重營銷，擴(kuò)展商業(yè)模式，不再只是一個(gè)辦公工具，而成為了一種智能化生活方式，開始嘗試開屏、侵入式品牌體驗(yàn)、情景互動(dòng)等廣告模式，為品牌搭建起精準(zhǔn)的營銷平臺(tái)。

媒體方面，WPS通過精準(zhǔn)的用戶畫像，用互動(dòng)性內(nèi)容替代生硬推廣，更加注重用戶體驗(yàn)，充分了解個(gè)性化差異，從用戶出發(fā)用友價(jià)值的內(nèi)容展現(xiàn)廣告，更加容易引起共鳴。

另外，WPS采取了最為常見的開屏廣告以及文檔列表廣告植入，用戶在查看文檔時(shí)可以瀏覽到相關(guān)廣告內(nèi)容達(dá)到了廣告商家宣傳的目的。

用戶在文檔列表中點(diǎn)擊到廣告，體驗(yàn)不是很好，通過VIP付費(fèi)的方式可以暢享無廣告，在一定程度上激發(fā)了用戶的付費(fèi)欲望，但同時(shí)也會(huì)影響用戶轉(zhuǎn)化率，隨著廣告的增多，對(duì)老用戶的留存率沖擊也很大。

一點(diǎn)建議：

• VIP權(quán)益可以根據(jù)用戶購買套餐進(jìn)行差異化分類，例如首次購買后可以體驗(yàn)高級(jí)套餐的幾類權(quán)益，但在一段時(shí)間后關(guān)閉，更換套餐后可以解鎖更多新的體驗(yàn)；
• 隨著商業(yè)智能的發(fā)展，未來的辦公也會(huì)越來越智能化，可以設(shè)置一些新的權(quán)益，價(jià)格較低的套餐則只能限時(shí)體驗(yàn)或不開放；
• 廣告頻次不宜太高，對(duì)于免費(fèi)版用戶來說，廣告并不太影響用戶辦公體驗(yàn)，而對(duì)于一些潛在的付費(fèi)用戶影響較大，頻次稍低也許可以促進(jìn)用戶付費(fèi)VIP體驗(yàn)。

5. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

下圖是WPS Office V12.0.6版本產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

通過對(duì)WPS Office的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行梳理可以得到以下表格。結(jié)合表格，我們對(duì)主要的用戶路徑進(jìn)行分析如下：

5.1 編輯文檔

WPS Office作為一款辦公軟件，編輯文檔功能是最基礎(chǔ)的需求，用戶在工作、學(xué)習(xí)過程中可能會(huì)有多種文檔需求，目前WPS Office提供有新建文檔、演示、表格、PDF、便簽、拍照掃描等常用功能，另外還支持語音速記、思維導(dǎo)圖等等，功能已經(jīng)非常齊全。

功能設(shè)計(jì)方面，新建功能獨(dú)立在外，通過懸浮按鈕的方式進(jìn)入，非常醒目：

用戶只需要點(diǎn)擊按鈕，就能選擇自己想要新建的文檔類型，在按鈕的左側(cè)還有一個(gè)掃一掃的功能，用戶可以通過拍照的方式完成各種文檔導(dǎo)入，非常方便快捷。確定好新建的文檔類型以后，WPS Office為用戶提供了該類型的豐富模板（以word為例）：

用戶可以根據(jù)自身需求，選擇合適的模板，最大化提高辦公效率；若用戶有已經(jīng)購買的模板，還可以點(diǎn)擊右上角的已購按鈕直接查看并使用。

選擇好模板以后，就可以進(jìn)入編輯頁面了，如下：

功能上，移動(dòng)端選取了部分PC端的配置，例如格式編輯、查找替換、圖片形狀插入等，能滿足絕大多數(shù)文檔需求；交互上，采用更適合移動(dòng)端的收起、展開抽屜，使用起來也更加方便，交互體驗(yàn)上也更加輕快化。

除了基本的功能，還配置有語音識(shí)別功能，極大地發(fā)揮了移動(dòng)端的優(yōu)勢(shì)，很好地結(jié)合AI技術(shù)，為產(chǎn)品提供了更多玩法，也有利于提高用戶粘性。文檔編輯完成以后，可以實(shí)時(shí)保存到云文檔，還能設(shè)置加密，保護(hù)文檔隱私，PC端和移動(dòng)端完美同步，所有數(shù)據(jù)同步基于賬號(hào)，安全可靠。

若需要協(xié)同辦公，設(shè)置有多人協(xié)作功能：

通過底部的應(yīng)用導(dǎo)航就能找到多人協(xié)作功能，目前多人協(xié)作僅支持excel文檔類型，同樣提供了許多文檔模板，可以直接使用，未來可能會(huì)適用于word、PPT等類型。

5.2 查看文檔

進(jìn)入軟件首頁，就能看到最近編輯和打開的一些文檔，也可以點(diǎn)擊“打開”按鈕，打開本地的一些文件；文件可以設(shè)置星標(biāo)，類似于收藏功能，點(diǎn)擊后可以在星標(biāo)文件處查看。

點(diǎn)擊“共享”按鈕，可以查看別人共享等文件。

5.3 共享文檔

編輯好的文檔可以分析給他人，文檔分享頁面如下：

文檔分享的方式很多，點(diǎn)擊文檔右下角的分享按鈕即可選擇分享方式，常規(guī)的為鏈接分享，支持釘釘、微信、QQ郵件、發(fā)送到電腦等，也可以以文件發(fā)送、輸出為圖片、輸出pdf圖片等，能滿足絕大多數(shù)場(chǎng)景。

5.4 學(xué)習(xí)辦公技能

為了滿足用戶提升自我的需求，設(shè)置有WPS精品課，進(jìn)入首頁后點(diǎn)擊右上角的“WPS精品課”按鈕即可進(jìn)入，提供有辦公效率、個(gè)人成長、崗位技能、職業(yè)發(fā)展等多類可課程，用戶還可以根據(jù)實(shí)際情況制定學(xué)習(xí)計(jì)劃并查看報(bào)告。

6. 產(chǎn)品運(yùn)營分析

目前，WPS為全球16億用戶提供辦公及學(xué)習(xí)服務(wù)，覆蓋了200多個(gè)國家及地區(qū)，能有如此成績產(chǎn)品運(yùn)營功不可沒，具體運(yùn)營思路如下：

6.1 搞懂產(chǎn)品定位，以產(chǎn)品為核心去運(yùn)營

首先確定目標(biāo)用戶是誰，WPS的第一類用戶是辦公領(lǐng)域，對(duì)文檔有需求的用戶，主要是寫文檔讀文檔，另一類是教育用戶，老師、大學(xué)學(xué)生，這個(gè)是WPS的用戶群。

然后考慮解決什么樣的問題？主要是文檔處理、圍繞文檔周邊的服務(wù)，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品線分3塊：

1. 第一塊是云端辦公，實(shí)現(xiàn)功能的過程中發(fā)現(xiàn)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，文檔協(xié)作也好，存儲(chǔ)也好，包括多端辦公需求越來越強(qiáng)烈；
2. 所以WPS推出了第二塊云文檔產(chǎn)品，用戶可以用手機(jī)去看和寫，通過云文檔文檔不會(huì)丟失，很多用戶反饋過用云文檔解決恢復(fù)了很多的文檔；
3. 第三是一站式，云文檔既是存儲(chǔ)又是傳播的介質(zhì)，通過這樣的方式集成，WPS開始著手一站式的辦公。

6.2 依托辦公軟件完成內(nèi)容運(yùn)營

內(nèi)容運(yùn)營方面，比較大的產(chǎn)品是稻殼兒，很多用戶去寫PPT的時(shí)候是無法做出很美觀的PPT。

所以很多人選擇WPS Office的原因就是因?yàn)榈練?，可以根?jù)用戶的需求推薦模板，可以快速的修改文字圖片變成很漂亮的PPT，還可以提供內(nèi)容，比如合同，文書等。真正的幫助用戶加快了效率，省了不少事。

在建設(shè)平臺(tái)的初期，是以平臺(tái)的方式去建設(shè)這個(gè)產(chǎn)品，有很多是PGC產(chǎn)生的模板，推給用戶，結(jié)合大數(shù)據(jù)與AI技術(shù)，實(shí)現(xiàn)千人千面，根據(jù)用戶搜索的關(guān)健詞、以往的寫作文檔，通過這樣的方式推薦給用戶不同的內(nèi)容，提升了很大的點(diǎn)擊率和再次訪問率，提高轉(zhuǎn)化率。

隨著用戶基數(shù)增加，未來也許可以增加一些UGC玩法，提高用戶活躍度。

6.3 更人性化的廣告運(yùn)營

廣告在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是很普遍的產(chǎn)品形態(tài)，我們可以稱它為產(chǎn)品或是一種變現(xiàn)手段，WPS將廣告的地位放得很高，完完全全當(dāng)做一個(gè)產(chǎn)品來做。很多人反感廣告，其實(shí)很多時(shí)候是由于廣告枯燥且高頻，為此WPS也想出了很多方案：

• 第一是提高內(nèi)容的質(zhì)量，選擇合適的廣告素材，提升廣告的美觀度，配有更加合適的文案，引發(fā)用戶共鳴；
• 第二是提高內(nèi)容的精準(zhǔn)度，結(jié)合用戶習(xí)慣以及AI技術(shù)，為不同的用戶推薦不同的內(nèi)容；
• 第三是降低內(nèi)容的頻度，大幅減少平臺(tái)內(nèi)廣告推送，減少對(duì)用戶的干擾，不讓用戶反感。

第四是優(yōu)化推送時(shí)機(jī)，例如用戶在寫文檔時(shí)彈出廣告是非常不合理的。

6.4 融合多方場(chǎng)景，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

1. 融合工作場(chǎng)景，用戶不經(jīng)可以在平臺(tái)上編輯文檔，還可以享受文檔的周邊辦公服務(wù)，例如一些辦公桌面、辦公用品等；
2. 融合多平臺(tái)，PC端和移動(dòng)端完美同步，PC端可以寫文檔、繪制圖件，移動(dòng)端則對(duì)應(yīng)一些輕辦公需求，例如文檔閱讀、流程審批、簽到等；
3. 融合服務(wù)與工具，WPS提出的一個(gè)理念“All in ONE”，其理念是將服務(wù)作為核心能力提供給用戶，而不僅僅是一個(gè)工具平臺(tái)。

在良好的運(yùn)運(yùn)營策略下，WPS Office的用戶量越來越龐大，用戶活躍度和粘性也越來越高。

7. 總結(jié)

通過對(duì)辦公軟件市場(chǎng)以及WPS Office的整體分析，我們可以得到以下結(jié)論：

• 在政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)等因素的共同作用下，近幾年辦公軟件行業(yè)得到極大發(fā)展，并且在未來幾年內(nèi)還將保持較高的增長率；
• 在整個(gè)行業(yè)中，WPS Office在市場(chǎng)和用戶規(guī)模上有著明顯的優(yōu)勢(shì)，用戶粘性在同類產(chǎn)品中也處于前列，未來幾年內(nèi)發(fā)展勢(shì)頭正猛；
• 在辦公軟件市場(chǎng)中，WPS Office有著很好的上游服務(wù)支持，提供了一個(gè)全面的辦公平臺(tái)，幫助下游用戶解決了辦公實(shí)際需求；
• 在商業(yè)化上，金山辦公已經(jīng)上市，前期通過良好的獲客渠道和拉新手段積累了大量的用戶，優(yōu)秀全面的辦公體驗(yàn)讓用戶留存、付費(fèi)，目前已經(jīng)獲得了很大成功；
• 發(fā)展至今，WPS始終以產(chǎn)品為核心，把用戶體驗(yàn)放在首位，把握好運(yùn)營節(jié)奏，重點(diǎn)挖掘用戶痛點(diǎn)，結(jié)合使用場(chǎng)景不斷進(jìn)行優(yōu)化，切實(shí)提高了用戶的辦公效率。

也正因?yàn)橐陨线@幾點(diǎn)，平臺(tái)才能始終充滿生命力，不斷壯大。

個(gè)人對(duì)于未來發(fā)展方向的一些思考：

疫情的影響，讓在線辦公軟件發(fā)揮出了前所未有的潛力，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，AI人工智能和BI商業(yè)智能技術(shù)逐漸成熟，辦公軟件將會(huì)越來越趨向于智能化辦公。

目前最火的方向是云辦公方向，更多的是基于云端的移動(dòng)共享技術(shù)、快速緩存和全平臺(tái)推送服務(wù)、多平臺(tái)用戶協(xié)同編輯，WPS Office移動(dòng)端目前僅支持excel文檔協(xié)作，未來應(yīng)該支持word、ppt等類型，在多人協(xié)同市場(chǎng)中才能有競(jìng)爭(zhēng)力。

另一方面，可以結(jié)合大數(shù)據(jù)技術(shù)，發(fā)揮軟件潛能，提供文檔智能美化技術(shù)、對(duì)非結(jié)構(gòu)化文檔進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化、提供基于大數(shù)據(jù)分析的知識(shí)圖譜等，向智能化辦公邁進(jìn)。

巧用BI技術(shù)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)端的數(shù)據(jù)可視化：

• 完成各類報(bào)表應(yīng)用，把報(bào)表內(nèi)容作為參數(shù)，用戶可以根據(jù)實(shí)際需求將參數(shù)作為變量進(jìn)行調(diào)整，參數(shù)之間還可以設(shè)置過濾條件；
• 對(duì)接企業(yè)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)多維度分析，幫助企業(yè)了解實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，輔助決策；
• 設(shè)計(jì)并利用好各類分析圖表，可以根據(jù)企業(yè)類型，為每個(gè)圖表預(yù)先設(shè)置好對(duì)應(yīng)參數(shù)，連接數(shù)據(jù)源后就能得到精美的分析圖表；
• 還可以考慮利用編輯器設(shè)計(jì)三維模型，根據(jù)企業(yè)類型、用戶畫像提供對(duì)應(yīng)的模板等。

以上就是我個(gè)人對(duì)于WPS Office的分析，由于目前參與設(shè)計(jì)的產(chǎn)品為B端產(chǎn)品，對(duì)于C端的一些分析可能比較淺顯，報(bào)告中也存在有很多不足的地方，以后我會(huì)不斷提高自身能力，讓自己的分析更加合理，也希望能夠獲得您寶貴的建議，謝謝！

本文由 @cp西瓜皮 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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