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這篇文章并不是泄私憤而成，只是在愛(ài)回收體驗(yàn)了服務(wù)之后的有感而發(fā)，只代表個(gè)人的思考，純粹是單純商業(yè)模式探討。

今天在朋友圈里看到了一篇億歐網(wǎng)的文章，陳雪峰說(shuō)愛(ài)回收就是把“收廢品”做成一件高大上的事情。正好這一個(gè)禮拜，我體驗(yàn)了愛(ài)回收的兩次服務(wù)，一次是愛(ài)維修的換屏服務(wù)，一次是愛(ài)回收的手機(jī)回收服務(wù)；第一次給我的印象很好，第二次讓我很不爽。（再次聲明一下，所謂不爽不是工作人員的服務(wù)態(tài)度和能力，而是整體流程給我?guī)?lái)的感受，有著一定的個(gè)人情緒。）

三個(gè)故事

故事一：上周我的手機(jī)摔碎屏了，我知道三家上門維修換屏的創(chuàng)業(yè)公司，最后選擇了愛(ài)維修是因?yàn)樗麄兘o出了最低價(jià)265元。響應(yīng)速度很快，上門速度也很快，維修服務(wù)也很好。最后我問(wèn)上門維修的小伙子，為什么這么便宜，他說(shuō)是因?yàn)橐厥瘴业乃槠?，做了一定金額的抵扣。他們對(duì)碎屏進(jìn)行回收，還能進(jìn)行拆解和回收，我個(gè)人對(duì)這種循環(huán)經(jīng)濟(jì)的理念也非常認(rèn)同，感受非常好。

故事二：為了搞好家庭團(tuán)結(jié)，我給夫人換了一臺(tái)iPhone7P，換下來(lái)的5s就沒(méi)什么用了，她看到了地鐵里和寫字樓電梯間鋪天蓋地的愛(ài)回收廣告，所以讓我給她操作一下。第一步她在線上提交了訂單，按照操作進(jìn)行了手機(jī)型號(hào)，外管，功能，磨損程度，是否維修等內(nèi)容，最后評(píng)估價(jià)是420。第二步，我到線下店面提交手機(jī)，接下來(lái)的過(guò)程就讓我很不爽，雖然我知道他們嚴(yán)格的按照了工作流程，服務(wù)態(tài)度也沒(méi)有問(wèn)題。

1. 工作人員看到了手機(jī)屏幕上有光點(diǎn)，在愛(ài)回收的系統(tǒng)里進(jìn)行了選擇，價(jià)格變成了310。
2. 工作人員說(shuō)屏幕有色差，出現(xiàn)過(guò)條紋，這個(gè)我承認(rèn)，沒(méi)有問(wèn)題，價(jià)格變成210。
3. 工作人員打來(lái)了手機(jī)蓋，之前受過(guò)潮，我也承認(rèn)，沒(méi)有問(wèn)題，價(jià)格變成了110。

以上三步，從流程角度和工作角度，我完全沒(méi)有意見(jiàn)。我想說(shuō)的是，用戶的感受，從420元，到110元，心理落差很大，而且是在很短的時(shí)間，基于此我并沒(méi)有和他們成交，因?yàn)槲矣X(jué)得自己很不爽，沒(méi)別的，就是很不爽。

故事三：上一個(gè)故事沒(méi)有完，回到辦公室，我就把這個(gè)手機(jī)掛到了某寶的二手物品交易網(wǎng)站某魚上，基于我的誠(chéng)實(shí)和底線。我寫得非常清楚，手機(jī)有劃痕，有磨損等等，拍了照片，標(biāo)價(jià)650元。（網(wǎng)站上同型號(hào)基本在800元左右），30分鐘之內(nèi)就有2個(gè)人詢問(wèn)，最后400元成交，而且在溝通過(guò)程中，我很坦誠(chéng)的告訴對(duì)方受過(guò)潮，最后還是達(dá)成了交易。

商業(yè)模式的探討

在故事一和故事二中，我完全感受到了兩種商業(yè)邏輯帶來(lái)的感受。

1.故事一里對(duì)碎屏的抵價(jià)處理和回收循環(huán)利用，我認(rèn)為完全取得了雙贏，同時(shí)又實(shí)現(xiàn)了環(huán)保。由于工作關(guān)系，我曾經(jīng)為中國(guó)循環(huán)經(jīng)濟(jì)最好的地方之一的臺(tái)州做過(guò)項(xiàng)目，那期間我了解了很多循環(huán)經(jīng)濟(jì)和城市礦產(chǎn)的概念。

“城市礦產(chǎn)”，是指工業(yè)化和城鎮(zhèn)化過(guò)程中產(chǎn)生和蘊(yùn)藏于廢舊機(jī)電設(shè)備、電線電纜、通訊工具、汽車、家電、電子產(chǎn)品、金屬和塑料包裝物以及廢料中，可循環(huán)利用的鋼鐵、有色金屬、貴金屬、塑料、橡膠等資源?！獊?lái)自百度百科

也是基于此，讓我感覺(jué)，愛(ài)回收整體的商業(yè)邏輯是建立在循環(huán)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，對(duì)于廢舊手機(jī)細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行了非常好的實(shí)踐和商業(yè)化探索。如果是建立在收廢品商業(yè)模式之上，就應(yīng)該是如下的邏輯。

1. 交易雙方的交易對(duì)象是失去了使用功能和價(jià)值的廢品，不具有繼續(xù)使用的可能。
2. 對(duì)廢品的拆解，分解和循環(huán)利用，是盈利點(diǎn)所在。（可以參照飛機(jī)拆解行業(yè)，拆解公司從航空公司手中購(gòu)買報(bào)廢飛機(jī)進(jìn)行拆解，將能夠回收利用的零件重新歸類使用，將廢舊金屬重新回爐，將發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行二次利用，從而實(shí)現(xiàn)盈利。）
3. 物品不能進(jìn)過(guò)修理之后再次實(shí)用（道理就好像到了公里數(shù)的輪胎翻新之后出售，就具有很大的安全隱患）
4. 對(duì)物品所有者而言，將價(jià)值趨于零的物品重新賦予了價(jià)值和價(jià)格，減低了成本。

2.故事二里，因?yàn)殡p方交易對(duì)象變成了還具有很高使用價(jià)值的舊手機(jī)，而不是失去使用功能的廢品，價(jià)值的界定就發(fā)生了變化和很大的主觀性。我曾經(jīng)看到一篇對(duì)陳雪峰的采訪稿，其中提高了愛(ài)回收是如何利用標(biāo)準(zhǔn)化流程規(guī)范價(jià)格和價(jià)值的界定的。

事實(shí)上，在整個(gè)過(guò)程中我也看到了工作人員按照這個(gè)流程進(jìn)行操作。但是，由于目標(biāo)對(duì)象是功能正常的舊手機(jī)，同時(shí)我們知道這些手機(jī)進(jìn)行翻修之后會(huì)重新進(jìn)入到流通環(huán)節(jié)中二次售賣，所以，用戶的感受就非常差，覺(jué)得自己被惡意壓低價(jià)格，對(duì)方又二次高價(jià)銷售，中間存在著很大的差價(jià)空間。

關(guān)于這點(diǎn)，我直接想到了另一種商業(yè)模式：當(dāng)鋪。而且，相當(dāng)于愛(ài)回收直接是買斷，讓手機(jī)“絕當(dāng)”，然后重新處理。不要小看這個(gè)變化，商業(yè)模式完全就變了。（或許是我個(gè)人有失偏頗，但是我認(rèn)為完全可以類比。）

1. 交易對(duì)象都具有一定的正常的使用價(jià)值和功能完整性，就不是“廢品”。
2. 絕當(dāng)物品最終都是要進(jìn)入到二次銷售環(huán)節(jié)。
3. 盈利模式就是低價(jià)入手，高價(jià)出售，賺取差價(jià)。對(duì)物品所有者而言，一定程度上侵占了他的利益。
4. 商業(yè)模式都是“評(píng)估”物品殘值，通過(guò)流程化的“內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)”，給物品定價(jià)。

3.我身邊已經(jīng)好幾個(gè)例子，都是在愛(ài)回收詢價(jià)之后，又在這個(gè)網(wǎng)站上賣掉了自己的手機(jī)，其中差距最大的是一款三星手機(jī)，愛(ài)回收?qǐng)?bào)價(jià)400，最后在某魚上1200元成交。很難想想，其中有800元的利潤(rùn)空間。

愛(ài)回收到底開(kāi)當(dāng)鋪還是收廢品

1.從收廢品的角度而言，愛(ài)回收真的很難實(shí)現(xiàn)盈利，或者說(shuō)實(shí)現(xiàn)盈利的路會(huì)非常長(zhǎng)。本身國(guó)內(nèi)的循環(huán)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境并不是很完善，而手機(jī)回收拆解恰恰又需要整個(gè)上下游行業(yè)的完善來(lái)做支撐，拆卸后的元器件的處理，金屬的處理，塑料的處理等等都是問(wèn)題。

2.從開(kāi)當(dāng)鋪的角度而言，在這個(gè)信息透明度極高，交易平臺(tái)眾多的時(shí)代，有多少用戶能夠支撐這種信息不對(duì)稱和高額差價(jià)模式實(shí)現(xiàn)盈利，也是需要考慮的內(nèi)容。畢竟，用戶并不是真正缺錢到需要到愛(ài)回收馬上變現(xiàn)的程度。面對(duì)真正大多數(shù)的二手手機(jī)交易和回收用戶，如何提高用戶感受，進(jìn)入愛(ài)回收的交易體系內(nèi)，才是真正需要考慮的問(wèn)題。

3.如果愛(ài)回收打著收廢品的名義，在做著開(kāi)當(dāng)鋪的活，一定會(huì)從定位，到宣傳，到執(zhí)行環(huán)節(jié)讓內(nèi)部的工作人員和外部的消費(fèi)者都出現(xiàn)錯(cuò)位，多多少少都有點(diǎn)別扭和擰巴。

4.對(duì)愛(ài)回收而言，面對(duì)的是一個(gè)很大的市場(chǎng)，但是對(duì)大多數(shù)個(gè)體用戶而言，在1年之內(nèi)進(jìn)行手機(jī)回收交易的次數(shù)應(yīng)該不會(huì)超過(guò)2次，也就意味著失去一次機(jī)會(huì)，這個(gè)客戶在1年之內(nèi)是不會(huì)進(jìn)入愛(ài)回收的交易環(huán)節(jié)中的。鋪天蓋地的廣告和大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)推廣，都是極其費(fèi)錢的，不知道是否是居高不下的獲取新用戶成本讓愛(ài)回收選擇了必須產(chǎn)生高差價(jià)才能覆蓋成本。但是口碑和客戶感受是否支撐，或許新用戶之后有多少進(jìn)入了交易環(huán)節(jié)，從單個(gè)獲客成本到單個(gè)交易成本，有多少衰減，我估計(jì)轉(zhuǎn)化率應(yīng)該在3%-5%左右徘徊吧，甚至更低。（我所說(shuō)的是，到店或在線咨詢及預(yù)約客戶到最終交易客戶的轉(zhuǎn)化）

5.當(dāng)然，就算是當(dāng)鋪模式，對(duì)愛(ài)回收而言也是有著很大機(jī)會(huì)的，畢竟在其他平臺(tái)交易周期和相互溝通的成本也是很高的，如果兩者比較差價(jià)在用戶的接受范圍之內(nèi)，肯定還是會(huì)選擇愛(ài)回收，畢竟短平快，節(jié)約時(shí)間。實(shí)際上，市面上大量的具有很強(qiáng)使用功能的二手手機(jī)才是市場(chǎng)的主流，真正壞掉手機(jī)不會(huì)是大多數(shù)。是要從20%人的身上賺取2倍、3倍、甚至是4倍的差價(jià)；還是從80%的人身上賺取10%，15%，20%的差價(jià)，這是放在愛(ài)回收面前的一個(gè)選擇題。但是，如果目前還是采用大規(guī)模線上和線下地毯式廣告覆蓋的推廣方式的話，估計(jì)何難產(chǎn)生變化。

陳雪峰說(shuō)創(chuàng)業(yè)不易，就算是同樣的團(tuán)隊(duì)做同樣的事情，時(shí)機(jī)不同也不一定能成功，我深深認(rèn)同這話。我也剛從創(chuàng)業(yè)的坑里爬出來(lái)，知道舉步維艱和九死一生是什么意思，希望愛(ài)回收一切都好！畢竟資源回收，循環(huán)利用的路子，我個(gè)人非常贊同和支持！

本文由 @西風(fēng)瘦馬 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理?，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。