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同是二手交易平臺，為什么更多的用戶喜歡使用閑魚而非轉轉，本文從產品定位、產品功能等因素分析其中原因。

閑魚和轉轉分別是阿里和58同城旗下的二手交易平臺。

根據QuestMobile2016年10月份數據報告顯示，轉轉月活1309.1萬、閑魚月活1296.4萬，兩款產品月活相差僅有近13萬，月新安裝用戶數量也相差無幾。

但是閑魚的日活用戶達到了267.7萬，是轉轉日活132.5的2倍。

閑魚用戶月總使用時長252872萬分鐘是轉轉用戶月總使用時長93297萬分鐘的近3倍。

月均使用次數上，閑魚的41.5次也遠遠高于轉轉的18.6次。

閑魚月人均使用時長195.1分鐘，轉轉月人均使用時長70.7分鐘，相差近3倍。

相當于閑魚月人均每次使用時長4.7分鐘，轉轉月人均每次使用時長3.8分鐘，兩者相差約54秒。

為什么同樣的月活用戶規模，月人均使用次數和月人均使用總時長是轉轉的近3倍之多，究竟是什么原因導致兩款產品在數據層面產生這么大的差距？

我試著從以下幾個方面去探究原因。

1.首先是內部因素

用戶需求

二手交易，拆分開會有兩個重點:

1. 為什么是二手
2. 凡是有交易就會涉及到買賣雙方和錢，與傳統電商不同的是，這里的買家也可以是賣家，一個用戶可以擁有買賣雙重身份。

二手又稱為過手的，首先不考慮新舊，凡是過手的商品都會在用戶心中較原價而言有所掉價，即便它是全新的物品，這也是為什么很多人會因為傳言而忌諱在某東購買貴重物品。

相對全新商品或用戶心理價位而言的低價是吸引用戶的重點。

買家的核心需求是低價購買自己想要的物品，這里的低價不是絕對意義上的低價而是相對的符合用戶心理預期的低價。

賣家的核心需求是快速順利銷售自己的物品，簡單的講就是易物換錢。

針對用戶我們可以進行分層：

從達人用戶到小白用戶，對產品的使用頻次由高逐漸降低，可見當層級越高的用戶數量越多占用戶比例越高時，能夠提高產品的人均使用次數。

針對不同層次的用戶，會有一定的轉化過程，可見下面的用戶層級轉化流程圖：

為了保證更多的用戶可以向高層級轉化，需要把握每個轉化過程中的重點，從圖可發現 ：

• 對于小白用戶：產品應該具有優秀的推薦機制，更加有效率的激發小白用戶的使用興趣，避免用戶流失。
• 對于普通用戶：產品應該提供優秀的通訊功能和反饋機制，提高產品功能的反饋效率和用戶之間的溝通效率，讓賣家的東西更容易被感興趣的買家發現，在產品端給予賣家正反饋，讓買家能夠盡快與賣家進行有效溝通，促進買家購買，目的是保證買賣雙方能夠順利完成交易并對平臺產生好感。
• 對于忠實用戶：應該充分挖掘出該用戶購買需求，了解用戶長尾需求，持續不斷的為用戶輸出推薦有效內容，增加該類用戶在平臺上的互動，提高其交易成功率和交易頻次。
• 對于達人用戶：應該想辦法讓他們在完成交易的基礎上可以獲得更高階的需求滿足，比如社交需求、尊重需求和自我需求。

產品

產品定位

轉轉作為58同城集團旗下產品，定位于專業的二手交易平臺。

58同城長久以來作為信息分類平臺，本質上是做流量生意，賺廣告錢，長久以來很多用戶都習慣于在58同城上發布二手信息，58不介入交易，僅是提供流量提高二手商品的曝光。

轉轉產品的戰略意義在于能夠讓58從單純的流量廣告模式進入電商平臺模式，能夠經手用戶的資金流（更多的收入想象空間），能夠更好的把控用戶（整個過程不脫離平臺）。

因此交易額、成單量是項目相對更為看重的指標，從這個角度去考慮，那么在有一定規模之后，如何提高用戶的交易成功率、如何提高交易額是產品需要重點的解決問題，這樣一來提高用戶的使用頻次和使用時長并非其首先需要重視的問題。

與傳統電商不同，二手商品是非標商品，二手賣家最大部分也不是職業賣家，不僅需要解決支付、物流、誠信問題，還需要解決買賣雙方售后服務以及商品推薦精準化的問題。

閑魚作為阿里巴巴集團旗下的產品，定位于分享經濟社區。

阿里作為傳統電商巨頭，無論是在綜合類B2C、C2C還是B2B電子商務領域都是絕對的領先地位，與58同城不同，阿里在交易、支付甚至是物流平臺（菜鳥）都是行業領先，基本無需再開新項目深耕，二手交易對于絕大多數用戶來說本質是低價購物，在近幾年分享經濟大熱的背景下，阿里需要拓寬其商業的邊界，挖掘占據更多樣業務形態下的經濟模式，同時補足一直以來缺乏社交因子，填補C端用戶互動少的問題。從近期支付寶推出得到、各種圈子應該也能看出一些端倪。

因此拓寬更多經濟業務形態、構建用戶社區是項目更為看重的目標，如何挖掘更多交易場景、補給商業內容、提高用戶互動頻率和社區粘性是產品需要重點解決的問題，這樣看來用戶的高使用頻率和時長與產品目標想契合。

產品功能設計

對比兩款產品，此次重點看兩者之間不同的功能設計，并結合上述用戶層級轉化重點來分析。

除了以上功能分析，還有很重要的是系統通訊體驗和用戶反饋情況。

體驗產品期間我用同樣的商品（MP3）和同樣的描述語言發布在轉轉和閑魚里，轉轉未發布到圈子，閑魚發布到MP3魚塘和附近小區魚塘。

在同樣的時間期限里，轉轉上收到買家消息13條，閑魚收到買家消息3條，轉轉的瀏覽量為526，閑魚的瀏覽量為136且MP3魚塘瀏覽量遠高于小區魚塘。

在長時間未賣出的情況下轉轉會給予提示指導如何能夠快速的賣出商品。

作為賣家用戶的角色體驗期間，轉轉優于閑魚，更多的消息提醒會提高產品的打開率和使用時長，由于本次體驗非常局限，難以作為有效的參考依據。

2.其次是外部因素

轉轉在58和趕集APP的首頁均有入口，并且58首頁分類第一項即為轉轉，可見對轉轉的重視程度之深。

閑魚在淘寶“我的”頁面擁有兩個入口，如果用戶使用淘寶賬號登錄閑魚并且在閑魚有商品瀏覽記錄，那么進入淘寶查看足跡也可以同步查到自己的閑魚瀏覽記錄。

可以看一下今年9月份58同城、趕集和淘寶之間體量的差距。

再看一下雙11當天手機淘寶為閑魚引流的作用。

根據以上數據，預估閑魚外部流量高于轉轉。

3.最后總結

綜上所述，出現問題的原因主要在于：

• 兩者產品定位差異，產品設計和運營思路不同，閑魚社區化的方向更加有利于提高用戶的粘性和層級。
• 外部流量來源上，擁有流量更多的閑魚有更多機會激活用戶的APP打開率。

相信已經意識到問題的轉轉，在增加社區圈子的功能后數據會有所提高，具體是否能夠趕上甚至超越閑魚，讓我們拭目以待，通過這個分析，似乎也能一定程度上解釋支付寶為何要堅持做社交做圈子，計劃接下來會寫一篇針對支付寶的產品建議。

由于種種原因（不好意思直講是由于拖延癥），本計劃在11月初剛看到數據的時候就寫這篇文章，直到轉轉推出“圈子”功能之后才動筆。

本文從結果倒推原因，主觀因素比較多，考慮不夠全面，角度選擇也許有偏差。

如有錯誤請指出，如有你有好的見解，希望能和大家多多交流，多多學習。

作者：tank，公眾號：PM喵

本文由 @tank 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。