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編輯導語：近年來，數理思維品牌的后起之秀火花思維的迅猛發展引起了整個行業內的關注。本篇文章，作者對火花思維以及少兒邏輯思維行業的運轉邏輯進行了深入的分析，一起來看一下。

2018 年上線，距今僅過去 3 年，就能向美國證券交易所提交招股書、公開募股。這就是數理思維品牌的后起之秀—–火花思維，一家主打思維教育、素質教育和小班教育的在線機構。

根據公開報道顯示：僅 2020 年以來，火花思維就獲得了七輪融資，其中猿輔導、騰訊投資也有參與。作為中國最大的在線小班教育公司，它們是如何做到在政策調整、監管趨嚴的情況下逆風而“上”的呢？

本文將借由分析火花思維的視角，帶你深入了解這家公司以及少兒邏輯思維行業的運轉邏輯。

本文將從如下方面進行分析：

1. 行業分析
2. 競品分析
3. 用戶價值分析
4. 商業價值分析
5. 產品迭代分析
6. 產品結構分析
7. 運營分析
8. 總結

一、行業分析

數理思維教育以數學學科為主要載體，以 3 到 12 歲孩子為目標用戶，專注于提升邏輯思維能力，是當前在線啟蒙教育市場中的熱門領域。幼年時期形成好的習慣品德以及思維方式，對一個人的影響是終生的，尤其是思維，就像電腦的操作系統一樣，它直接決定一個人有可能達到的生命高度。同時，低齡段孩子在應試提分上需求不迫切，因此在教學上可以更注重軟性能力，例如多家少兒數理思維培訓機構都強調，老師不允許給“標準答案”，而是引導孩子思考和討論，允許多個答案的存在。

2018 年以來，諸多新創公司成立，且在短時間內連續獲得資本加碼。融資、新產品發布會接二連三，2018 年被認為是“數理思維元年”。

其實，少兒數理思維行業已經走過了 10 年的歷史，少兒數理思維培訓破土而出的時間可以追溯到 2009 年成立的精銳·至慧學堂，其后好未來成立了摩比思維。

從 2009 年到 2019 年，少兒數理思維培訓走到聚光燈下，經歷了不短的線下發展期。10 年醞釀，為什么到 18 年才迎來如今的爆發呢？由于教育行業是一個深受宏觀因素影響的行業，所以接下來我們使用 PEST 模型來探討背后的原因。

1.1 政策（Politics）層面

2018 年，政府監管層對教培行業進行了嚴厲整頓。

在《關于切實減輕中小學生課外負擔開展校外培訓機構專項治理行動的通知》中提到，“超綱超前”、”強化應試“是重點整頓的方向，以“奧數”為代表的競賽考試都受到了極大影響。而禁止超綱教學的政策會使得一部分在線教育公司將教學內容的細分領域轉向素質教育，而數理思維賽道則成為素質教育培訓行業中最吸睛的細分賽道之一，吸引了大多數人的眼球。

它瞄準了孩子思維形成的關鍵年齡，也就是 3~12 歲，通過素質教育的教學方式，引導孩子養成數學或理科的底層思維能力。它重在對思維能力的提高，當然隨之而來的還有副產物—高分。

1.2 經濟（Economy）層面

中國家庭歷來重視子女教育，隨著我國全面二胎政策落地，家庭教育類支出呈現支出金額大、占家庭總支出比例升高的特點。

同時，居民消費水平的提高也為家庭教育市場需求提供了經濟基礎，數據顯示，2020 居民人均可支配收入 28228 元，同比增長 6.5%。

我國新中產人群在支出結構上，教育支出（52%）已經超過其他生活費用，成為僅次于日常開銷（71.2%）和房租房貸（53.9%）的第三大日常支出，收入越高的家庭，在子女教育方面的支出占比越大。

對于家長而言，“奧數”是不得已的選擇。“全民奧數熱”持續多年，無論孩子天賦如何，家長都不得不帶領孩子加入奧數的大潮。當政策在封掉這條路的同時，家長也暗自在心里認定了思維培養的重要性，孩子邏輯能力、空間想象能力等依然在啟蒙階段需要奠定良好的基礎，在這樣的背景下，家長可以把更多的資源（包括時間投入和金錢投入）放在數理思維培訓上，付費意愿也更高。

1.3 社會（Society）文化層面

從整體社會層面來說，我國家長更重視孩子的在幼年時思維的形成。與線下相比，首先線上的時間更加靈活，能省去出門的各項準備動作和路上的時間，其次線下的教學以老師講為主，而線上則以孩子的課堂表現為主；最后線下一節課的課時較長，內容多，孩子們對老師所講內容難以全部吸收，反觀線上課時短，附有動畫，增加課堂趣味性的同時更能提升整節課的課堂效率。所以線上思維的培訓更受家長的青睞。

據互聯網統計結果顯示，我國中小學生補習數學的時間遠超語文和英語科目。從此前的全民奧數到如今的數理思維，家長們從最開始期待孩子能夠獲得入學加分項，到如今的希望從小訓練數理思維底層邏輯。一方面來說，生活中離不開數學，任何事情也都離不開思維邏輯的運用；另一方面，不同于語文、英語科目的”“聽、背、默”，數學通過題海戰術提高成績效果不佳，能夠理解、舉一反三才是學會數學的標志。

作為物化生的基礎，學好數學至關重要。新一代的家長，已經經歷過“上課撿筆，抬頭聽不懂”的階段，希望孩子能搶先接觸到數理思維，避免走自己的“老路”。然而大部分家長，并不知道應該如何在學前階段系統的教授孩子數理思維知識。

根據國家統計局數據顯示，2010 至 2019 年 0～14 歲全國人口數大致呈上升趨勢。新生代家長對于孩子的未來成長寄予厚望，都想贏在起跑線上。疫情讓在線教育站上風口，同樣使得線上發展的數理思維吸引到家長的目光。

1.4 技術(Technology)層面

除了需求和政策，科技是變革數理思維培訓行業供給側的核心驅動力。
到 2018 年，在線直播技術已經比較成熟，少兒數理思維插上了更有力的科技翅膀，經過 51Talk、VIPKID 等在線語培直播玩家的市場教育，家長和孩子對在線直播的教育模式已經完全接受；而在線直播技術也已經通過實際的業務檢驗，在高并發、穩定性、成本和技術人才等各個方面都已完全成熟。

（火花）以在線 4~6 人的小班模式，及后續引進的 AI 課和其他科目，很大程度上提供了課程的新穎性，快準狠的抓住了消費者的眼球。

以上種種因素成為了數理思維乘勢而起的東風，而且最早的一批五六歲的數理思維的學員，如今已經在初中階段，經過小升初的結果驗證，已經能讓家長看到經過數理思維培訓的效果。那未來幾年該行業的發展趨勢是什么樣的呢？是否還有足夠的市場空間？

在素質教育全面發展的當下，各類體系環環相扣，相輔相成，可見未來數理思維仍將是其中必不可少的重要一環。

二、競品分析

面對數理思維教育行業的這個”獨角獸“，出現了大量的參與者，因不受地理區域的限制，多屬于在線教育公司。

從創業端來看，據記者不完全統計，目前已有超20家企業投身數理思維培訓，在線形式是創業者的主流選擇，這一賽道如今簇擁著傳統的K12培訓機構、新興在線教育巨頭、專注于數理思維培訓的創業公司等不同類型的玩家。

傳統的K12培訓機構布局較早，以線下課堂為主，如精銳教育旗下至慧學堂、好未來旗下摩比思維館；新興的在線教育巨頭VIPKID、猿輔導在發展中不斷擴張，于今年相繼上線嚕啦數學、閃電思維，專注于數理思維培訓的新入局企業成立時間多在兩年內，如火花思維、豌豆思維、你拍一、瓜瓜龍思維等。

（9月22日）單日下載量：

• 火花思維2899、斑馬6500、瓜瓜龍啟蒙766
• 豌豆素質0、掌門少兒0、有道數學0、海豚思維0、佳學慧0、小猴啟蒙0、
• 邁思星球0、小馬布克數學0、優學貓0

由于火花思維和豌豆屬于直接競品，且目標用戶及上課形式類似，所以接下來我們以兩家公司的成長路徑、師資、授課類型以及業務模式為切入點，來詳細了解下兩者之間的差異。

2.1 火花思維

• 2017 年火花思維項目創立。
• 2018 年 5 月完成 1500 萬美元 B 輪融資，由山行資本和 IDG 資本領投。同年 6 月，獲得 2000 萬美元 B+輪融資，由紅杉資本中國基金領投。
• 2019 年 3 月完成 4000 萬美元 C 輪融資，由龍湖資本、北極光創投領投。
• 2019 年 7 月上線數理思維 AI 課，國文素養小班直播課。
• 2019 年 8 月完成 8500 萬 D 輪融資，由 DDV 紀源資本、KKR 領投。
• 2020 年 4 月完成 3000 萬美元 D+輪融資，由快手站投領投。
• 2020 年 8 月上線英語產品。
• 2021 年 1 月完成 E 輪系列融資。
• 2021 年 6 月向美國證券交易所提交招股書，以”SPRK“為代碼，擬于納斯達克上市。

火花思維的業務模式是在線小班 1 對 4~8 的形式。

老師來源：火花思維集結了教育行業一線教研與教學團隊，核心教研老師均有多年教研、教學經驗；每位授課老師在上崗前要經歷嚴格的培訓與考核，培訓內容包括教學方式方法、兒童心理、兒童認知發展規律等。招聘老師100%有教師資格證。

內容來源：教研團隊自主研發的教材體系和設定的IP形象。

覆蓋學科：全學科覆蓋，從邏輯思維（數學）切入，后來逐步擴展到國文素養（大語文）、雙語素養（英語）英語。

課程級別：

課程優勢：精品小班（每個孩子都是主角）、啟發式教學（引導思考，注重過程）、沉浸式課堂體驗（100%原創場景互動）、動態分層、三固定直播模式（固定時間，班級，老師）。

教學特色：火花6步法。動畫時常占比較多，沉浸式教學。

業務拓展：面向零基礎、吸收慢的孩子設置”小火花AI“課，以培養孩子興趣為主，價格便宜。

2.2 豌豆思維

• 2016年10月公司成立，專注少兒數學思維。
• 2017年3月獲創新工場天使輪投資。
• 2018年3月完成Pre-A近2000萬融資，樂元素領投，創新工場跟投。
• 2018年5月轉型線上，在線小班課正式上線。
• 2019年1月獲得DCM、創新工場1500萬美元A輪融資。
• 2019年9月獲得由新東方領投，喜馬拉雅、DCM、創新工場、明裕創投跟投的數億人民幣B輪融資。
• 2020年11月獲得由軟銀領投的1.8億美金C輪融資。

與火花的上課模式較像，1對4~6人小班互動式教學。

老師來源： 豌豆思維構建了一套完整系統的教師培訓體系，配套有標準化的師訓工具以及教學內容，豌豆思維的任課老師在上崗授課前必須經過3輪面試以及5輪試講，平均錄取率僅8%。在挑選教師方面，豌豆思維建立產學研基地，注重老師的學歷以及教學質量，關注老師的個人素質以及職業素養。

內容來源：自主研發的教材體系，豌豆思維還引入了播放量超過250億的《超級飛俠》IP，打造出強互動性的動畫課件，老師在教學過程也會時刻被系統提示，完成相應教學引導工作。

覆蓋學科：五大素質課程，傳承核心素養，培養關鍵能力。

課程特色：也就是上述大類，較火花多了音樂和美術等素質方面的引領。

教學特色：利用國際6E教學法，通過在線課堂的交互式教學，真人直播，構建學習場景，讓孩子聲臨其境，引導孩子逐步培養對數學的興趣、培養數學思維。

業務拓展：豌豆思維宣布與魔力耳朵（在線少兒英語小班課英語品牌）正式合并，攜手推出“豌豆+”戰略，從教研課程、產品體驗、服務、教學方面，提升在線小班課的品質。

總結：從以上分析可見，豌豆較火花成立時間早，發展了一年半的時間由線下轉為線上互動直播課，但兩者最開始的核心業務都是數理思維，屬于直接競品。在融資輪次上火花較豌豆多。

在課程設計方面，火花和豌豆整體形式是比較接近的。采取小班教學，一位老師對多名學生，其中火花一位老師對4-6名學生，而豌豆的話，在S1級別一個班最多4人，S2-S4最多6人，S5-S6則最多8人。兩者都會以卡通動畫帶出主題，引出知識點，讓孩子通過做題目完成任務來推動劇情發展。

豌豆思維引入了孩子熟知的動畫IP形象，能提高孩子的學習興趣。而火花思維的課程，無論是動畫內容還是課程設計，更多的給到孩子思考的空間，并且有多樣化的思維學習主題，以及更多的益智游戲主題，趣味性和引導性會更加高些。

最后，在”雙減“之后政策的加持下，兩者皆轉型向素質教育靠攏，并有發展海外業務的趨勢，未來還可能會結合人工智能、VR技術。但數理思維機構如果想要走的更長久，也需要適當依托其余科目，借力發力，讓我們拭目以待。

三、用戶價值分析

在數理思維在線教育市場中，主要有三個參與方：家長 、平臺、學生，火花思維的業務邏輯圖如下：

平臺要想實現快速成長，不僅要切實滿足家長切實需求，還要關注、取悅孩子。

下面我們分別去探究一下這三方都有哪些需求，以及 火花思維 是如何更好的滿足他們的需求的。

3.1 家長

作為數理思維的實際消費者，主要集中在3~8歲兒童的家長，大部分在85后及90后。

85 后和 90 后的家長小的時候受大環境的影響，對于思維這個概念的理解還不明確，但大家都知道”數學考的好，腦瓜錯不了”。隨著學習意識的逐步提高，才逐漸明白數學學得好的本質其實是思維能力的展現，生長于信息化時代的他們對互聯網和在線教育的認知度和接受度顯然更高，所以在數理思維面向市場的時候，他們希望自己的孩子能抓住智力高速發展的黃金時期，贏在思維跑道的起跑線上。

艾瑞咨詢對家長選擇的素質教育產品類型做了調研，根據《報告》中的數據顯示，超九成家長購買了兒童英語課程、超四成家長購買過數理思維課程，超兩成家長購買過大語文素質教育課程。

數理思維類課程的主要目的是培養孩子解決問題的能力，激發他們對知識的好奇心，讓孩子對邏輯、空間、數理知識等產生興趣，并培養孩子在面對問題時能夠積極思考、主動探尋答案的良好學習習慣。從調研結果，可以看出來，

根據家長希望孩子從小培養的思維能力來看，家長當前采取的比較多的學習方式主要有以下幾種：

3.1.1 依靠固有的學校資源

從幼兒園階段開始，就已經在由淺入深的教授學生一些基礎的數的認識，建立對應關系等知識。

所以部分家長會選擇讓孩子在學校培養思維能力，但是存在內容較簡單，體系不完整的問題，傳統的教學方式，方式單一等問題。

3.1.2 自己在家教孩子

這部分家長選擇這種方式教授孩子思維，主要是因為家長受教育程度高、工作時間自由、與孩子溝通高效，并且認為這種學習方式能培養親子關系，走進孩子的內心世界，拉近與孩子的距離。

但是這種方式存在的問題也很突出。家長對3~6孩子的年齡特征不是完全了解，這個年齡的孩子重在形象思維，從圖像轉成抽象的過程需要系統的引導和教學，教學體系不完整，一旦教學方法不系統，很難讓孩子掌握系統的思維培養；其次家長的專業度有限，缺少鍛煉孩子思維的輔助工具，無法讓孩子的思維得到拓展，缺少教具的輔助，會讓孩子降低學習興趣，最終可能導致家長失去耐心，事倍功半；最后這種教授方法缺少學習氛圍，少了團體感，此外還有時間的不固定性，教授的時間可能更多以家長的時間為主。

3.1.3 培訓機構

這也是近年最受家長青睞的學習途徑。主要原因在于家長認為培訓機構更專業、更省時省力，互動性高，期待值更高。

研究表明，現階段家長給孩子選培訓機構的占比較高，所以培訓機構的發展潛力依舊很大。

根據研究表明可以看出：影響家長選擇輔導機構的因素主要在口碑和師資力量兩大方面，由于線下親自去體驗這些因素的時間成本較大，而線上的信息更公開透明，也可以更高效的體驗（約課）不同教育機構的教學方式，降低了時間成本。但是線上教育在除一二線之外的城市普及度較低，有些甚至針對家長關注的點進行虛假宣傳。

可以看出這三種方式各有優缺點，都不能很好的滿足家長當前的需求。

3.2 孩子

除了關注家長，平臺還需關注孩子的喜好——報告顯示，在課程購買決策中，孩子扮演的角色越來越重要，在幼兒園階段，便有42%的孩子參與主要購買決策。隨著年齡的增長，孩子起到的決策作用會更明顯，所以課程能否吸引孩子成為了平臺設計不可缺少的一部分。

3.3 平臺

從以上分析可以發現，在家長層面對已有解決方案存在的問題主要有：

• 固有學校授課方式單一，內容簡單；
• 家長自己在家教時方法不系統、體系不完整；
• 孩子智力發展的當下思維得不到很好的提升；
• 缺少輔助工具，降低學習興趣；
• 缺少課堂氛圍、團體感；
• 沒有根據兒童的最佳學習時長來制定學習時間；

在學生層面對已有解決方案存在的問題主要是課堂趣味性；

作為平臺方的火花思維是如何更好的滿足他們的需求，得到他們的信任，從而將他們吸引到這個平臺上的呢？

3.3.1 教育理念的把控

素質教育：結合生活場景，以寓教于樂的方式培養孩子的人文素養、科學素養及語言素養等綜合素質，并原創IP教給孩子正確的世界觀、人生觀、審美觀，以及對于親情、友情等的正確認知。

公平教育：通過互聯網技術特性，突破地域限制，為優質教育資源均衡化做出努力和貢獻。解決了線下時間成本和課堂效率的問題（6）。

快樂學習：尊重孩子天性和認知規律，摒棄大容量班級和長時間集中授課方式，使用短時-高頻的小班互動授課方式，激發學習興趣形成正向激勵，提升思維能力。解決了孩子學習興趣的問題（4）和高效吸收的問題。

3.3.2 教學方面的把控

在教學方面，火花思維沒有沿襲業內主流的隨時約課、隨時組班的模式，而是采用“固定時間，固定老師，固定班級”的“三固定”模式。這種模式雖然執行難度和實施成本更高，卻保證了孩子學習的持續性，有助于提升學習體驗和學習效果，幫助孩子養成良好的學習習慣。而且設置了9個級別，為不同階段孩子設置了個性化系統，對不同的學習內容，循環鞏固，設置螺旋上升的節奏。

互動小班課：采用在線直播小班授課，保障學生與老師、學生與學生之間充分互動，讓每個孩子都能獲得老師的關注，并能和同學陪伴學習，營造良好學習氛圍。解決了家長自己在家教孩子缺少的氛圍問題和合作問題。

AI互動課：通過挖掘海量學習數據，打造AI智能學習引擎，聘請專業老師真人講解，讓孩子們在直播課之外有了更多的學習選擇。解決了孩子學習方式的局限性，培養孩子的自主能動性。

動態分層教學：在直播課中，根據孩子的入班自評結果，聚合水平相近的孩子同班學習，并通過孩子在一定周期內的課堂表現和階段自評情況，動態調整孩子所學內容的教學深度，保證不同水平的孩子能在發展區內獲得提升。幫助不同水平的孩子得到適合他們自己學習的知識體系和內容。

故事化教學：火花思維打破了傳統的“PPT式”講課方式，通過“情景動畫故事 + 知識點操作互動 + 教具實物配合” 的方式，持續吸引孩子的注意力，助力知識點吸收。取悅孩子的有效方法。

“三固定”教學：火花思維小班直播課沒有沿襲業內主流的隨時約課、隨時組班的模式，而是采用“固定時間、固定老師、固定班級”的“三固定”模式，保障了孩子學習的持續性，有助于孩子養成良好的學習習慣。

3.3.3 課程方面的把控

火花思維的一大特色是打破了傳統的“PPT式”講課方式，教研團隊在業內首創游戲級交互課件，結合豐富教具，讓孩子在玩中學。生動有趣且交互性極強的課程，能夠充分激發孩子的學習興趣，讓孩子在游戲中建立形象思維、抽象思維等各種思維能力，鍛煉自主解決問題等核心基礎能力。

3.3.4 主講老師

由于名師、牛師、好老師是家長在挑選機構時的首選，也是用戶在平臺選擇中的核心關注點之一，也是數理思維在線機構的核心競爭力之一。

家長在選擇老師的標準時最在意的三個關注點是：

1. 專業水平，直接關乎到學習效果；
2. 性格/脾氣/風格，影響孩子的學習熱情和興趣；
3. 培訓經驗，直接影響孩子的思維的深度和精度。

火花思維通過高于業界平均水平的薪資和渠道集結了教育行業一線教研與教學團隊，核心教研老師均有多年教研、教學經驗；每位授課老師在上崗前要經歷嚴格的培訓與考核，培訓內容包括教學方式方法、兒童心理、兒童認知發展規律等。選拔標準嚴格，僅有5%的錄取率。

3.3.5 輔導老師

由于學生規模較大，而且對思維內容的專業度要求，輔導老師的出現就很好的解決了這些問題，他們的作用不容小覷，負責家長的約課、家長的咨詢、孩子的一對一課后輔導和答疑，由于長時間對孩子的陪伴和服務，他們有時甚至比家長更了解自己家的孩子。但是由于這種工作性質，他們的時間大部分被工作占據，他們也成為了在線思維教育很重要的支柱。

但輔導老師的專業性有時會成為家長質疑的點，以及在滿足基礎服務的基礎上，家長和孩子對于輔導內容的專業性又多了要求。其次從輔導老師的角度出發，他們休息的零散時間也會為學生答疑，整體的工作時間被拉長。

無論哪位孩子的堅持學習，都離不開主講老師的傾情教授和輔導老師背后默默的付出，在基礎的薪資之外，平臺對于所帶班的老師采取激勵措施，所帶班的數量越多或者孩子續課率越高的同時，也意味著家長和學生對老師的認可越高，所以每一位學員的續報和學員的穩定水平都將體現在薪酬發放，這一點是業界公認的付出與回報成正比的事實。

而且對于每一個崗位都設有相關的晉升機制，所以這些措施能很好的滿足和解決工作人員對未來的職業發展和提高生活水平問題。

總結：通過以上分析我們可以發現，火花思維對于以上家長、學生、主講老師、輔導老師各類問題都有了很大程度的解決，而且在衡量了各種參與方的重要性后，努力推陳出新，走在創新的前沿，這也成為了大家青睞火花思維的根本。

四、商業價值分析

火花思維專注于 3-12 歲在線兒童教育啟蒙和思維訓練，通過在線直播互動方式培養學生的思維能力、專注力等，當前的核心業務是數理思維小班1對6。判斷一個業務是否能良性發展的重要指標便是營收，在此我們借鑒電商最常用的數據指標GMV來分析火花的核心業務是否健康。

GMV=用戶數*轉化率*客單價。用戶數、轉化率、客單價任何一個指標的提升都會對整體營收的增長產生正向影響，所以接下來我們重點分析火花是通過哪些手段提升這三個關鍵指標的。

4.1 提升平臺用戶數

要想實現收入的持續增長，源源不斷的注冊新用戶是最基礎的保障，那vipkid是如何拉新的呢？

主要是兩種方式：付費渠道和免費渠道

首先，大規模的廣告投入（付費渠道）。

方式1：sem搜索廣告（搜索引擎營銷就是基于搜索引擎平臺的網絡營銷，利用人們對搜索引擎的依賴和使用習慣，在人們檢索的時候將信息傳遞給目標用戶。）

方式2：抖音短視頻、快手

方式3：戶外廣告形式—–公交車站臺廣告，高調占領深圳、廣州的公交站臺。

電梯廣告投放：

方式4：合作模式：合伙人&第三方平臺&代理（下圖來自向日葵媽媽學院）

方式5：微信朋友圈廣告

以0元課為主：

方式6：公眾號—-火花思維推廣轉介紹活動，主要借助公眾號矩陣渠道，總體來說過于單一。

不過，火花思維轉介紹依據直播課和AI課分別設計，會有不同的公眾號承接，每個號都在菜單欄位置放個人中心，用戶登錄后看到指引即可參與，而火花思維主號為了增加曝光，單獨設置海報入口，便于用戶生成海報直接分享。

因為直播課與AI課轉介紹分別設計，在具體流量布局上會有不同，大致如下：

①直播課轉介紹參與路徑：

火花思維服務號-個人中心-邀請好友贏好禮-分享海報/上傳截圖

火花思維服務號-火花精選-代理人招募-星火媽媽

②AI課轉介紹參與路徑：

火花AI課-購買AI課/火花幣商城-邀好友兌好禮

火花AI課-個人中心-我的訂單-邀請好友贏好禮-分享海報

火花AI課-個人中心-推廣大使

其次，優秀的產品口碑（免費渠道）

對于教育產品來說，口碑在拉新方面起著非常重要的作用，火花思維在APP和微信都有布局，獲客體系完整，尤其基于口碑獲客的打法，成為眾多在線教育玩家研究和模仿的對象。因為教育產品是一項需要用戶大量投入時間和金錢的產品類型，所以決策成本非常高。這時候朋友的推薦就變得異常重要。

為了獲得用戶的口碑，增加用戶粘性，常用的形式有以下兩種，

場景一：火花思維為培養孩子的動手能力和表達能力，會讓孩子在群里發課后所留的任務，有動手類的游戲視頻，也有計算類的講解視頻，一般這個視頻會讓家長幫忙來錄，錄的同時讓家長能切實的感受到孩子的進步，當自己家孩子像個“小老師”一樣講解某道題時，孩子的語言表達能力和邏輯思維能力能得到有效提升，家長看到實質性的變化也會感到無比的自豪。會增加家長把此視頻發至朋友圈的動力。

• 動畫，4分鐘左右過渡到抽象化學習
• 場景二：對于發至班級群的各類作業，老師都會詳細批閱，能讓每位家長感受到孩子作業完成情況的同時，還能感受到老師的負責任的態度。

所以我們經?？梢钥吹缴线^課的家長在朋友圈發孩子的學習狀態，這種形式無形中為平臺提供了良好的口碑。

4.2 提升轉化率

通過各種手段引導用戶下載APP之后，只有讓用戶一步步完成信息登錄并產生購買行為，也就是從一個新用戶轉化成平臺付費用戶之后對平臺才有價值，那火花思維是如何提升轉化率的呢？

第一步：成為app用戶

登錄是用戶下單的基礎前提，而且在體驗平臺的服務之前用戶是較難做出購買正價課的決定的，平臺在首頁的中間位置展示了試聽課的入口，在點“免費試聽”的同時會有登錄的操作，也就是說登錄的同時實現了”免費試聽“的目的，縮短了用戶的操作路徑，體驗感較好。而且這樣的字眼讓用戶在不經意間就能約課成功，一舉兩得，從而達到平臺和用戶雙贏的目的。

第二步：平臺方聯系約課

繼而在用戶填寫完基礎信息后會出現“預約成功”的字樣，兩分鐘內就會收到約課電話，讓用戶體會到平臺的高效性。

平臺也能在登錄完的2分鐘內會有專業人員進行電話約課，對孩子的基礎信息進行采集，試聽課的結果往往是決定用戶是否報正價課的關鍵要素，所以平臺會根據用戶時間意向和對老師的意見來給孩子選擇合適的試聽課時間。

由于學生聽課所用的app是學生端，所以專業人員也會引導用戶進行學生端下載，下載完也會有一個新手指引，為了增加用戶沉淀的方式，防止用戶流失，以領取資料講義的方式，引導用戶完成課前準備，跳轉至平臺的公眾號，增加轉化率。

在約好試聽課的時間后，試聽課的課前半個小時會有老師進行電話提醒，提高到課率，間接影響成單率。

在完成課前準備后，學生端為了測試孩子的水平，設置了自評模式，有助于對孩子分級，更精準的找到適合孩子水平的課程，便于針對孩子的水平設置相對應的題目。

試聽課孩子會比正式課少點，便于更精準的與孩子溝通互動，所以體驗課往往會比正式課設置的更加精彩，很快的抓住孩子的注意力，能獲得更多孩子和家長的信任度，也能提高轉化率。所以在這個環節后，會有一部分的家長會直接報體驗課老師的正價課。

正價課的報名流程，火花思維又是如何提升轉化率的呢？

正價課的報名流程主要是以下步驟：

①通過微信公眾號來完成訂單。

平臺方下好訂單再發送至用戶，直接下單，減少了用戶操作步驟，增加產品使用體驗。

②介于家長最關心的費用問題，設立專項?？畋O管方。

4.3 提升客單價

客單價受到兩個因素的影響：單次購買金額以及購買頻次。

4.3.1 提升單次購買金額

①贈送課程，火花思維會不定期的對用戶實施贈課時行為，有助于提升用戶的單次購買金額

贈送課程，除此還會贈送火花幣來兌換新課時。

贈送火花幣，報名送火花幣，兌換課時。

②擴科：在火花思維課程中，核心科目是數理思維，所以在購買課程后會被引導購買其他素質課程，比如：中文素養課。

（AI小火花課在7月份下架了，因為AI課程少了孩子，試錯率太高，對提高孩子思維能力的培養收效甚微）

4.3.2 提升購買頻次

首先是：教學質量。

如果教學質量不高，買過課的老用戶肯定不會續報課程了，同時通過口碑的作用，其他老用戶也不會選擇續課了。

為了提升教學質量，會對老師上課的水平和質量進行嚴格把關。老師入職之后，平臺有會培訓團隊對老師進行培訓，然后磨課，最后會對老師一一進行考核，如果考核不過繼續磨課。

專門質檢方會定時定期的對老師課堂情況進行質檢并記錄，保證教學的質量。

學生對老師也有課后評價的功能，來間接督促老師課堂的教學質量。

通過以上三方監管來全方位的督促整個教學質量。這些措施，都有助于提升平臺授課質量的穩定性，從而保證了課程效果的提升。而且基于對自身產品質量的肯定，實施隨學隨退制度。

其次是：上課體驗。

如果家長在該平臺的上課體驗不佳，也不會續報課程了。

①足夠多的老師可供選擇。

據火花內部人員講述，火花思維的團隊的教研有3000人、主講有6000人，保證老師供應的充足。由于家長購課之后，發現孩子對被排課的正課老師授課風格不符時，可以及時更換主講老師。一旦有事不能按規定時間上課，也可以根據課表來挑選時間進行補課。

火花教研老師多，能做到足夠分層，每個月2000萬的投能做到定級，根據學習水平來匹配學員

②場景化教學

思維類產品的學習形式和效果是影響續費率的關鍵因素，這些關鍵因素直接影響孩子在課堂的表現，從而影響家長的續費意愿。

在場景化方面，火花思維利用一個有趣的故事把動畫和內容融合在一起，將總時長是4分鐘的動畫穿插在整個課件中，利用故事性的問題來激發孩子思考，并引導孩子攻克難關。

對于孩子的學習情況，會有專業人員來進行詳細解答，定期還會有測評題來對孩子所學的效果進行檢測。練習冊的完成度和正確率也是一個檢測學習效果的形式。

從以上分析可以發現，火花思維正穩步進行中，據內部人員透露并沒有受到政策的影響，而是以每日以3000單的成交量正常運行，在拉新和留存方面做了相應的策略，以提升轉化率和客單價，整體趨勢穩步成長，產品也在多元化更新中。

五、產品迭代分析

為了深入分析火花思維的版本迭代節奏，探究產品迭代邏輯，筆者對火花思維從V1.0.0上線到V1.37.0的所有核心版本迭代整理如下：

據禪大師統計：截止目前為止，火花思維共發布81次版本，在2021年6月和2021年8月的版本優化次數最多。

下圖是酷傳上火花思維累計下載量的曲線分布，可以看出從V1.0.5(也就是2019年11月13日開始)用戶增長曲率持續提升，屬于“J型”曲線。所以將其分為兩個階段

第一階段：冷啟動階段、優化性能，完善體驗

2019年11月之前，V1.0-V1.2.5版本，為產品冷啟動期，優化性能、完善體驗，2018年3月-2018年9月，以自然流量為主，輔以簡單的轉介紹，同時在重要時間節點做預售促銷；2018年10月-2019年11月，以轉介紹為主，嘗試對外進行投放。整個過程中為增加曝光率，優化了家長端的分享機制，著重拉新動作，此動作也有助于家長對課程的宣傳，利用個性化的海報來提高分享的可能性。

平臺為了更好的滿足家長所關注的學習效果這一需求，將課后的督促機制，即課后作業的上傳這一剛需功能進行了邏輯優化，使其上傳方法和瀏覽形式更簡便，極大提升了用戶的體驗感 。

隨著課程的學習的逐漸積累，要理解記憶的部分會越來越多，除了讓學生鞏固提升基礎的課業外，還能在表達能力和理解能力方面有所提升，語言本著能說會做才是硬道理的教育方式，優化了各項基礎性能。

在原先上傳紙質作業的功能上新添了視頻作業上傳的功能，讓學生展示自己的同時也培養了說話方式和表達能力。上傳后老師能關注到每一位學生的作業完成情況和其對知識的理解情況。穩扎穩打，切實滿足了用戶的需求體驗。

根據七麥排名統計可知，這個階段火花思維的排名從剛開始的1384上升至480名，從排名可發現，產品初期的各性能，初步得到了用戶的認可。

第二階段：快速成長、搭建溝通橋梁、完善功能。

2019年12月-2021年9月，為產品成長期，期間以不到10天更新一次的速度來優化用戶體驗，修復各類已知問題，動作迅速，版本從V1.2.7更新迭代到V1.37.0。為便于用戶能及時與老師聯系，新增更多的聊天類的功能，比如：語音通話功能、聊天功能，單聊桌面的快捷方式。

用戶可以在軟件上查看孩子的學習情況，同時與輔導老師能及時溝通互動，商議為孩子打造更好的學習計劃，營造更好的學習氛圍。也為IM消息提供了悅耳的鈴聲，使用戶盡量不錯過輔導消息。

同時在這一階段，賦能師資力量，著力打磨課程內容、搭建教研體系，打造了產品迅速成長的堅定基石。

由此可見，在發展階段，團隊將重點放在技術與功能方面。前期滿足用戶最基礎需求，力求將用戶體驗做到極致，穩扎穩打。

從下圖的排名可看出，在2021前半年其排名一度躍入前100名序列，主要源于火花一開始較成熟的技術，后期又有了教研和產研的大力加持，以提升課程質量為主；又從某知名教育機構挖來轉介紹負責人，在產品力的加持下，轉介紹和投放并進，新媒體推廣的力度加大，基于產品力和口碑來實現增長。

為了增加用戶的使用體驗，減少用戶的登錄時間和步驟，增加了一鍵登錄功能和微信登錄功能，一鍵登錄極大的減少了登錄步驟，微信登錄也將微信與app高效的聯系起來，微信的使用率遠遠高于app，而這一操作可將用戶引導至公眾號，從而使其關注相關信息，彌補用戶對app信息瀏覽較少的問題。當然，將用戶引導至微信也有利于用戶完成各項分享的動作，與最開始的分享機制前后呼應。

課程內容和難度螺旋式上升，當然免不了需要去二次復習，對于不太理解的內容，如果能反復聆聽就是很不錯的選擇，所以在最新的版本中新增了“課程回放”功能，這一功能的增加也讓家長皆大歡喜，首先家長們能了解到老師的教學水平；其次能了解到孩子的課上表現和學習情況，最后家長還可以和孩子一起看課程回放，幫助孩子加深對于學習內容的理解，鞏固這一堂課中的薄弱環節。

而從2021年4月至今，app的排名一直處于穩定的狀態，代表其口碑和用戶量基于穩定，在充滿各項壓力的大環境面前，能做到如此穩步前進，實屬不易。

整體來看，火花思維產品初期著重打磨課程與體驗的同時，完善的技術以及運營推廣的作用也不可忽視，乘著近兩年線上教育的東風，從2018 年上線開始，勢頭格外猛烈， 10 月距產品上線僅 5 個月時間，付費用戶已經達到 4500 人。

其次，產品與課程體系趨于穩定后，拓寬產品形態的業務，增加了大語文和雙師課堂，在各大平臺全力曝光品牌、融資等新聞資訊，充分聯合分銷、社群、口碑拉新增課以及短視頻的推廣，在留存老用戶的基礎上，不斷注入新力量，穩扎穩打，穩步前進。

六、產品結構分析

在迭代分析中我們分析了火花的產品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個app中是怎么分布的。這主要通過產品結構進行分析，下圖為火花思維 V1.37.0的產品結構腦圖：

為了便于分析，筆者通過對火花思維的產品結構按照用戶、場景、需求和功能【結構化思維的體現】進行重新梳理會得到下面的表格（因為學生的需求在學生端各功能有體現，所以筆者不做過多的描述，著重分析家長端口的功能）：