梳理思路和要點,做一份具有不可替代價值的競品運營分析

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競品分析狹義上是指所處行業的競爭對手的分析和持續追蹤,根據不同的分析目的,所涉及到的基本面、資料維度和數據深度,都有所不同。要做好一份對運營有借鑒意義的競品分析并非易事,既要知其然,也要探究其所以然。今天來梳理做一份具有不可替代價值的競品分析的思路和要點。

目標和邏輯意識

通常做競品分析是針對行業的幾款TOP產品來進行,而不會針對長尾。即使剛入行,經過15分鐘的信息搜索也很容易判定TOP產品的歸屬。

在做競品分析的時候,最容易陷入的是只陳列產品和運營結果的事實。譬如競品的產品框架圖、公開的商業模式、業務模塊、公開的報道數據等。貌似羅列了競品的基本面信息,如果為了增長見識尚可理解,難度也不高,只是看誰細致有耐心,但實則沒有太多運營上的指導意義。

有一個主觀的價值評判標準,競品分析制作的人員可替代性,決定了這份競品分析的價值。

在實際工作中,除了特別早期的全面調研外,其實很少需要過于全面的競品分析。道理很簡單,項目啟動前產品的設計、運營框架的搭建、以及商業模式的設想,肯定已經做過核心競品的全面分析了。

做競品分析是基于非常現實的目的,說幾個常見的分析訴求:

  1. 產品自增長數據一般,分析下競品的推廣和增長渠道,費用、比例和效果如何,以便指導跟進;
  2. 競品的核心業務參數分析,比如補貼、傭金比例,找出變動的趨勢和規律,并試圖分析變動的決策原因;
  3. 競品當前的業務數據如何,如何追趕;
  4. 競品上線了新的業務,新業務的目的、操作模式和數據如何;
  5. 商家拓展推進困難,競品是如何執行的,效果如何。

在做競品分析之前,我們不僅要明確目的,也要學會質疑目的的有效性,而非被動接受分析指令。當你很渴望知道某一項結果的背后原因、數據時,你會從始至終知道你要找什么信息,要推理什么結論。這樣最后的分析才能有運營價值,避免變成一紙任務。

那么,信息搜集之上,必有邏輯。數據之間的邏輯、業務之間的邏輯、執行的邏輯等等,既要熟悉,也要運用到基于目的的分析之中。

基本面和信息維度

1、篩選基本面信息

競品的基本面信息包括很多,根據全面復盤的角度可以簡單羅列出來:

  1. 產品定位;
  2. 業務數據、發展現狀;
  3. 產品設計和體驗;
  4. 運營體系和比重;
  5. 啟動方式;
  6. 推廣手段和投入;
  7. 團隊概況。

每一條基本面信息都可以指向背后的分析訴求,這也是前面一節提到的,不只是把相應的信息羅列,還要進一步分析邏輯關系,對自身的業務發展進行指導。

譬如“產品定位”這一條,在該領域的用戶需求中,為什么競品選擇這一個角度、核心功能來切入?是推廣成本、開發成本、還是最佳解決方案的原因?對應產品定位,競品選擇的slogan有沒有發揮出優勢,通過搜集的用戶互動信息進行分析。

對比自家產品定位的差異化和優劣勢,根據競品的發展數據,考慮是否需要及時調整自身定位。

不追求大而全,而是根據實際的分析目的。首先明確要分析競品的哪些基本面,需要從產品角度改進,就畫競品產品導圖,根據導圖反復體驗流程細節,對比自家產品的差異。

而非一上來就想著把競品從頭到尾扒光,反而不易得到精髓信息,只享受如煙的快感。

2、切中信息維度

不同業務方向的競品,信息維度會不一樣。一方面是業務的發展比重不一樣,一方面是數據體系也不同。

譬如同樣是做跑步工具起步的悅跑圈,業務中心逐步放到包括線上馬拉松在內的線下合作商;而阿甘跑步則是社交玩法,那么在分析當下的推廣渠道、用戶行為屬性和數據時,兩者的重點則可能大有不同,不可直接對比。

就是說即使對同一項基本面做分析,你得對不同競品的業務屬性有足夠了解,才能切中關鍵的信息方向,避免出現重大的分析誤區,得出無效結論。

細節是驚喜

確定了分析目的,基本面信息后,便是收集資料。分析資料分為信息和數據兩類,來源有2個方向:運營邏輯和細節。

1、用運營邏輯找信息

運營邏輯的意思不是自己來推論數據,而是比如你想吃面包知道去85°C,吃煲仔飯知道去港式餐廳一樣。

分析資料的來源是根據運營邏輯,推斷出資料的載體,并根據需要的信息維度來匯總。那么運營常識的豐富度決定搜集資料的完整度。

譬如做電商競品的業務數據分析,首先是核心業務數據:用戶數、日流量或DAU、日訂單、日成交金額。而實際上都知道你是拿不到準確的核心數據的。所以公開的媒體報道是第一數據來源,通過不同來源平行對比、不同時間點的增長趨勢對比來校驗數據。

其次評估商品總數、更新頻率數量、商家數量、單個商家和坑位的流量成交數據,可以通過跟蹤統計、商家的變相溝通、商家群內容等方式來獲取。

針對流量和下載量,這里有很多的細節校驗方式。PC的流量通過統計網站查詢,比對網站收錄數、自然流量、搜索廣告覆蓋率等,來推斷流量構成,流量增長。

再者是評估綜合運營的效果。大促期間的流量波動、投入的資源位、活動開發成本;新媒體、社區等輔助產品的閱讀活躍數據、日常內容質量、活動頻次質量。

了解模式看36Kr、分析業務體系除了自查外也可以看評測文章、資訊社區統計產品本身的內容和互動數量,這些都屬于運營邏輯。

除了單一方式的信息獲取外,上面舉例的數據分析、推廣復盤等,是需要多渠道的信息挖掘。除了信息搜索(百度、微信)、運營輻射的載體(產品公告、微信微博)外,就是下面的第二點。

2、關注細節如初戀

拿推廣復盤來說,推廣手段通常是不會公布在面向用戶的運營載體上的,這時候很多細節信息才是關鍵。

舉個例子,是做「學霸君」運營復盤的一個細節,關于學霸君的早期推廣方式。2014年7月學霸君舉辦了一次天津?;ㄐ2菰u選比賽,粉絲在公眾號上留言,篩選參加頒獎晚會?;顒咏Y束后公眾號分批推送了這些留言,很多粉絲提到“通過校門口的小卡片關注到了公眾號,還可以解題,只是偶爾回復比較慢”。

簡單的數條留言包含的信息量非常關鍵:

  1. 學霸君的MVP是公眾號人工解答;
  2. 根據推廣場景,基本可以判斷早期用戶就是校園小卡片而來。

還有很多的推廣、合作信息會發布在合作方的載體上。譬如在微信上搜索“東家APP”時,可以發現多篇其他賬號的文章,里面是東家錄制的匠人視頻,底下是該匠人的東家店鋪,可能的合理推斷是一項內容和店鋪引流的合作。

對大量運營邏輯的掌握,和對細節的敏感度,會成為競品分析中的不可替代價值的關鍵。

運營指向

我們強調競品分析是帶有目的的,最后必然要為這個目的提出解決方案的啟發。

做完資料的收集后,可以分兩步:

1、線索還原

通過諸多的信息數據將整個分析事件客觀地、有邏輯、有因果地還原出來。譬如對于上面舉例的電商競品業務數據分析,可以至少列出幾個關鍵點,表格還是圖形可自行揣摩:

  1. 當前整體的成交數據、單個商家的成交數據如何;
  2. 商家的數據、品牌等級分布如何,通過哪些手段招商,維護和激勵措施是什么;
  3. 總用戶數、日流量如何,推廣渠道的分布和比重如何;
  4. 社區的運營數據如何,主要有哪些運營手段,效果分別如何。

通過這些可以相對完整的勾勒出競品當前的業務發展情況,并且沒有遺漏核心數據。如果再進一步,資料搜集還可以做到競品商家的聯系方式、入駐和活動參與門檻、商家對競品的滿意度、通過廣告商溝通了解競品的投放數據等。

2、指導價值

這也是最后一步,根據競品的思路、執行和效果,以及自身的現狀和資源,提出具體的運營思路、改進方向。

譬如競品的社區活躍度高,映射到自家產品,是某類活動的參與度高、獎品投入大、還是增加流量入口?哪些措施可以短期改進,哪些是暫時不具備條件但需要爭取改進的。

與競品的電商成交有差距,是加大整體流量的獲取、還是商家的數量、商品的價格進行調整。

競品策略的跟進,是運營手段中很大的一部分。習慣產出運營指導的結論,會極大拓寬運營的思路。

不可替代的價值

不可替代的價值既體現在帶有強烈的分析目的、關注別人忽略的細節、有邏輯的推斷后,得出的高價值的競品分析報告。

也體現在通過每一次這樣獨特深度的思考,來獲得不可替代的自身價值。

#專欄作家#

天佐,微信公眾號:運營有毒。人人都是產品經理專欄作家,擅長案例分析,線上運營和推廣。

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評論
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  1. 受教了

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  2. 可以的

    來自日本 回復